Przygotowaly:

Przygotowaly:

Hanna Nadolna

Hanna Nadolna

Hanna Domjan

Hanna Domjan

Kilka

Kilka

wskazówek

wskazówek

,

,

j

j

ak przyjmować

ak przyjmować

negocjatorów

negocjatorów

japońskich

japońskich

.

.



zapytaj czy potrzebny jest tłumacz,

zapytaj czy potrzebny jest tłumacz,

mimo że wielu japońskich

mimo że wielu japońskich

negocjatorów mówi obcymi językami,

negocjatorów mówi obcymi językami,



większość japończyków nie jest

większość japończyków nie jest

przyzwyczajona

do

załatwiania

przyzwyczajona

do

załatwiania

spraw biznesowych z kobietami na

spraw biznesowych z kobietami na

zasadzie równości, aby pokonać tą

zasadzie równości, aby pokonać tą

barierę

barierę

:

:



niech przedstawi cię możliwie najstarszy i

niech przedstawi cię możliwie najstarszy i

najwyższy rangą kolega;

najwyższy rangą kolega;



będąc sprzedawcą naucz się werbalnych,

będąc sprzedawcą naucz się werbalnych,

parawerbalnych i niewerbalnych sposobów

parawerbalnych i niewerbalnych sposobów

okazywania swojemu klientowi należnego

okazywania swojemu klientowi należnego

szacunku;

szacunku;



stopniowo potwierdzaj swoją wiarygodność

stopniowo potwierdzaj swoją wiarygodność

w sprawach zawodowych, starając się nie

w sprawach zawodowych, starając się nie

wyglądać na zarozumiałego i chełpliwego;

wyglądać na zarozumiałego i chełpliwego;



naucz się odczytywać mowę ciała,

naucz się odczytywać mowę ciała,



ubieraj w sposób konserwatywny tzn.

ubieraj w sposób konserwatywny tzn.

ciemny garnitur, biała koszula i

ciemny garnitur, biała koszula i

stonowany krawat w przypadku

stonowany krawat w przypadku

mężczyzn, skromny kostium lub prosta

mężczyzn, skromny kostium lub prosta

sukienka w przypadku kobiet;

sukienka w przypadku kobiet;



zachowuj się zgodnie z ceremoniałami

zachowuj się zgodnie z ceremoniałami

tzn.

tzn.



ukłoń się (powstrzymaj się od nazbyt

ukłoń się (powstrzymaj się od nazbyt

bezpośredniego kontaktu wzrokowego)

bezpośredniego kontaktu wzrokowego)

i delikatnie uściśnij dłoni przy

i delikatnie uściśnij dłoni przy

powitaniu, przedstaw się nazwiskiem i

powitaniu, przedstaw się nazwiskiem i

wymień nazwę swojej firmy;

wymień nazwę swojej firmy;



podawaj swoją wizytówkę obiema

podawaj swoją wizytówkę obiema

rękami, trzymając ją między kciukiem a

rękami, trzymając ją między kciukiem a

palcem wskazującym stroną z japońskim

palcem wskazującym stroną z japońskim

nadrukiem do góry, odbieraj wizytówkę

nadrukiem do góry, odbieraj wizytówkę

w ten sam sposób, studiuj ją przez kilka

w ten sam sposób, studiuj ją przez kilka

sekund, a następnie połóż z

sekund, a następnie połóż z

uszanowaniem na stole konferencyjnym

uszanowaniem na stole konferencyjnym

albo włóż do skórzanego (nie

albo włóż do skórzanego (nie

plastikowego) portfelika na wizytówki;

plastikowego) portfelika na wizytówki;



zwracaj się do danej osoby po jego lub

zwracaj się do danej osoby po jego lub

jej nazwisku z dodaniem przyrostka

jej nazwisku z dodaniem przyrostka

san, np. Watabene-san; (jeśli będziesz

san, np. Watabene-san; (jeśli będziesz

miał trudności w rozpoznaniu to

miał trudności w rozpoznaniu to

zapytaj, co jest nazwiskiem);

zapytaj, co jest nazwiskiem);



przygotuj odpowiednie prezenty dla

przygotuj odpowiednie prezenty dla

swoich japońskich partnerów

swoich japońskich partnerów

,

,

postaraj

postaraj

się, aby został opakowany w Japonii

się, aby został opakowany w Japonii

lub zrobił to ktoś znający japońskie

lub zrobił to ktoś znający japońskie

zwyczaje; wręcz podarunek oburącz,

zwyczaje; wręcz podarunek oburącz,

zostanie on prawdopodobnie odłożony

zostanie on prawdopodobnie odłożony

na bok i otworzony później, ty również

na bok i otworzony później, ty również

powinieneś przyjąć podarunek od

powinieneś przyjąć podarunek od

Japończyka dwiema rękami i następnie

Japończyka dwiema rękami i następnie

postąpić tak jak on;

postąpić tak jak on;

W

W

spólne posiłki

spólne posiłki



gdy japończycy jako pierwsi wydadzą

gdy japończycy jako pierwsi wydadzą

przyjęcie, na terenie Japonii można się

przyjęcie, na terenie Japonii można się

odwzajemnić zaproszeniem do

odwzajemnić zaproszeniem do

restauracji w zachodnim stylu,

restauracji w zachodnim stylu,

serwującej na przykład dania kuchni

serwującej na przykład dania kuchni

francuskiej lub chińskiej; w twoim kraju

francuskiej lub chińskiej; w twoim kraju

ojczystym lub w kraju trzecim

ojczystym lub w kraju trzecim

zazwyczaj dobrze nadaje się do tego

zazwyczaj dobrze nadaje się do tego

restauracja serwująca specjalności

restauracja serwująca specjalności

miejscowej kuchni;

miejscowej kuchni;



postaraj się udoskonalić swoje

postaraj się udoskonalić swoje

umiejętności w posługiwaniu się

umiejętności w posługiwaniu się

pałeczkami i naucz się wznosić

pałeczkami i naucz się wznosić

odpowiednie toasty;

odpowiednie toasty;



bądź przygotowany na duże ilości

bądź przygotowany na duże ilości

alkoholu, może być on dobrym

alkoholu, może być on dobrym

rozcieńczaczem grząskich negocjacji;

rozcieńczaczem grząskich negocjacji;



kobiety nie powinny przyłączać się do

kobiety nie powinny przyłączać się do

rytuału picia alkoholu;

rytuału picia alkoholu;



mężczyźni, którzy wolą nie pić

mężczyźni, którzy wolą nie pić

alkoholu mogą wymówić się chorobą

alkoholu mogą wymówić się chorobą

lub względami religijnymi, ale

lub względami religijnymi, ale

skutkiem może być utrata szansy

skutkiem może być utrata szansy

pogłębienia stosunków z japońskimi

pogłębienia stosunków z japońskimi

partnerami.

partnerami.

Zachowania podczas

Zachowania podczas

negocjacji

negocjacji



unikaj rozpoczynania prezentacji

unikaj rozpoczynania prezentacji

żartem czy humorystyczną anegdotą,

żartem czy humorystyczną anegdotą,

mów prostym, jasnym językiem, nie

mów prostym, jasnym językiem, nie

używaj podwójnych przeczeń, zawiłych

używaj podwójnych przeczeń, zawiłych

zdań, żargonu, sloganu i wyszukanych

zdań, żargonu, sloganu i wyszukanych

słów;

słów;



przedstaw referencje bądź artykuły o

przedstaw referencje bądź artykuły o

twojej firmie używając pomocy

twojej firmie używając pomocy

wizualnych, zwłaszcza w przypadku

wizualnych, zwłaszcza w przypadku

danych liczbowych i dostarcz kopie

danych liczbowych i dostarcz kopie

swojego wystąpienia, tak unikniesz

swojego wystąpienia, tak unikniesz

przechwałek swojego produktu lub

przechwałek swojego produktu lub

przedsiębiorstwa;

przedsiębiorstwa;



powinieneś mieć przekonywujące

powinieneś mieć przekonywujące

dowody domagania się jakichkolwiek

dowody domagania się jakichkolwiek

większych ustępstw dotyczących ceny

większych ustępstw dotyczących ceny

i innych warunków kontraktu;

i innych warunków kontraktu;



usiądź przy stole z dużym zapasem

usiądź przy stole z dużym zapasem

cierpliwości i zachowaj każde swoje

cierpliwości i zachowaj każde swoje

większe ustępstwo aż do końcowej

większe ustępstwo aż do końcowej

rozgrywki; przygotuj się również do

rozgrywki; przygotuj się również do

pochłaniającego czasu podejmowania

pochłaniającego czasu podejmowania

decyzji;

decyzji;



postaraj się mieć wszystko na piśmie,

postaraj się mieć wszystko na piśmie,

ponieważ strona japońska może

ponieważ strona japońska może

oczekiwać renegocjacji kontraktu, jeśli

oczekiwać renegocjacji kontraktu, jeśli

zmieni się sytuacja;

zmieni się sytuacja;



nie wręczaj stronie japońskiej projektu

nie wręczaj stronie japońskiej projektu

kontraktu jako punktu wyjścia do

kontraktu jako punktu wyjścia do

negocjacji;

negocjacji;



poszukaj obszarów porozumienia przed

poszukaj obszarów porozumienia przed

przystąpieniem do omawiania

przystąpieniem do omawiania

trudnych punktów, prawników trzymaj

trudnych punktów, prawników trzymaj

w trakcie procesu negocjacji na

w trakcie procesu negocjacji na

uboczu.

uboczu.

W trakcie negocjacji japończycy

W trakcie negocjacji japończycy

przedkładają krótkie sesje, które traktują

przedkładają krótkie sesje, które traktują

jako pole prezentacji wzajemnych pozycji,

jako pole prezentacji wzajemnych pozycji,

a nie ustępstw. Po zaprezentowaniu

a nie ustępstw. Po zaprezentowaniu

stanowisk strony odrębnie pracują nad

stanowisk strony odrębnie pracują nad

nowym stanowiskiem, które są

nowym stanowiskiem, które są

prezentowane na kolejnym spotkaniu.

prezentowane na kolejnym spotkaniu.

Taka procedura zabiera długo czasu i

Taka procedura zabiera długo czasu i

wymaga cierpliwości. Dodatkowo

wymaga cierpliwości. Dodatkowo

japończycy lubią podczas negocjacji

japończycy lubią podczas negocjacji

korzystać z usług pośredników.

korzystać z usług pośredników.

Negocjatorzy kultur Wchodu zwykle nie

Negocjatorzy kultur Wchodu zwykle nie

używają słowa "nie", wolą dawać

używają słowa "nie", wolą dawać

niejasne i wymijające odpowiedzi.

niejasne i wymijające odpowiedzi.

Dlatego doświadczony negocjator

Dlatego doświadczony negocjator

umiejętnie interpretuje wypowiedzi

umiejętnie interpretuje wypowiedzi

strony przeciwnej. Do negocjacji z

strony przeciwnej. Do negocjacji z

przedstawicielami kultury Wschodu

przedstawicielami kultury Wschodu

należy przygotować się bardzo

należy przygotować się bardzo

dokładnie i starannie. Szansę na

dokładnie i starannie. Szansę na

odniesienie sukcesu ma tylko cierpliwy i

odniesienie sukcesu ma tylko cierpliwy i

taktowny negocjator.

taktowny negocjator.

Kilka wskazówek jak

Kilka wskazówek jak

przyjmować

przyjmować

negocjatorów

negocjatorów

chińskich

chińskich

.

.



zapytaj czy potrzebny jest tłumacz,

zapytaj czy potrzebny jest tłumacz,

mimo że wielu japońskich

mimo że wielu japońskich

negocjatorów mówi obcymi językami;

negocjatorów mówi obcymi językami;



„

„

zachowaj twarz” przestrzegając

zachowaj twarz” przestrzegając

podstawowych zasad negocjacji z

podstawowych zasad negocjacji z

Chińczykami:

Chińczykami:



garnitur, biała koszula i stonowany

garnitur, biała koszula i stonowany

krawat w przypadku mężczyzn,

krawat w przypadku mężczyzn,

skromny kostium lub prosta sukienka

skromny kostium lub prosta sukienka

w przypadku kobiet;

w przypadku kobiet;



spodziewaj się delikatnego uścisku

spodziewaj się delikatnego uścisku

dłoni i umiarkowanego kontaktu

dłoni i umiarkowanego kontaktu

wzrokowego (wystrzegaj się żelaznego

wzrokowego (wystrzegaj się żelaznego

uścisku dłoni i zbytnio natarczywych

uścisku dłoni i zbytnio natarczywych

spojrzeń);

spojrzeń);



zwracaj się do danej osoby po

zwracaj się do danej osoby po

nazwisku lub użyj jej tytułu

nazwisku lub użyj jej tytułu

zawodowego (Lee Er Peng to pan Lee,

zawodowego (Lee Er Peng to pan Lee,

a nie pan Peng), nie mów Chińczykowi

a nie pan Peng), nie mów Chińczykowi

po imieniu (jeśli będziesz miał

po imieniu (jeśli będziesz miał

trudności w rozpoznaniu to zapytaj, co

trudności w rozpoznaniu to zapytaj, co

jest nazwiskiem);

jest nazwiskiem);



podaj wizytówkę obiema rękami,

podaj wizytówkę obiema rękami,

przeczytaj ją i włóż do skórzanego

przeczytaj ją i włóż do skórzanego

portfelika na wizytówki lub połóż przed

portfelika na wizytówki lub połóż przed

sobą na stole, nie pisz nic na

sobą na stole, nie pisz nic na

wizytówce w obecności osoby, która ją

wizytówce w obecności osoby, która ją

ci dała;

ci dała;



przygotuj odpowiednie prezenty dla

przygotuj odpowiednie prezenty dla

swoich partnerów

swoich partnerów

,

,

wręcz podarunek

wręcz podarunek

obiema rękami, zostanie on

obiema rękami, zostanie on

prawdopodobnie odłożony na bok i

prawdopodobnie odłożony na bok i

otworzony później, ty również

otworzony później, ty również

powinieneś przyjąć podarunek od

powinieneś przyjąć podarunek od

Chińczyka dwiema rękami i następnie

Chińczyka dwiema rękami i następnie

postąpić tak jak on (odłożyć);

postąpić tak jak on (odłożyć);

W

W

spólne posiłki

spólne posiłki



jeżeli Chińczyk zaprosi cię na oficjalny

jeżeli Chińczyk zaprosi cię na oficjalny

bankiet powinieneś odwzajemnić się

bankiet powinieneś odwzajemnić się

podobnym przyjęciem; w Polsce do tej

podobnym przyjęciem; w Polsce do tej

okazji dobrze nadaje się restauracja

okazji dobrze nadaje się restauracja

serwująca specjalności miejscowej

serwująca specjalności miejscowej

kuchni;

kuchni;



przyjeżdżający z Chin negocjatorzy

przyjeżdżający z Chin negocjatorzy

często doceniają też dobrze

często doceniają też dobrze

przyrządzone dania chińskie, dlatego

przyrządzone dania chińskie, dlatego

powinieneś udoskonalić swoje

powinieneś udoskonalić swoje

umiejętności posługiwania się

umiejętności posługiwania się

pałeczkami i wznoszenia odpowiednich

pałeczkami i wznoszenia odpowiednich

toastów na cześć partnera;

toastów na cześć partnera;



nie oczekuje się od kobiet by

nie oczekuje się od kobiet by

dotrzymywały mężczyznom kroku w

dotrzymywały mężczyznom kroku w

spełnianiu każdego toastu, a już w

spełnianiu każdego toastu, a już w

żadnym wypadku nie wolno im się

żadnym wypadku nie wolno im się

upić;

upić;



mężczyźni, którzy wolą nie pić

mężczyźni, którzy wolą nie pić

alkoholu, mogą wymówić się

alkoholu, mogą wymówić się

względami religijnymi lub

względami religijnymi lub

zdrowotnymi.

zdrowotnymi.

Zachowanie podczas

Zachowanie podczas

negocjacji

negocjacji



unikaj rozpoczynania prezentacji żartem

unikaj rozpoczynania prezentacji żartem

czy humorystyczną anegdotą, unikaj

czy humorystyczną anegdotą, unikaj

również wypowiadania negatywnych

również wypowiadania negatywnych

komentarzy o swoich kontrahentach,

komentarzy o swoich kontrahentach,

ewentualnie możesz przekazuj

ewentualnie możesz przekazuj

krytyczne uwagi o nich poczynione

krytyczne uwagi o nich poczynione

przez poważane osoby trzecie;

przez poważane osoby trzecie;



uważaj by nie przechwalić swojego

uważaj by nie przechwalić swojego

produktu lub przedsiębiorstwa,

produktu lub przedsiębiorstwa,

zamiast tego przedstaw referencje

zamiast tego przedstaw referencje

bądź artykuły o własnej firmie;

bądź artykuły o własnej firmie;



podwyższ swoją początkową ofertę

podwyższ swoją początkową ofertę

żeby zapewnić sobie pewne pole

żeby zapewnić sobie pewne pole

manewru podczas przetargu;

manewru podczas przetargu;



zważaj na to by każde ustępstwo robić

zważaj na to by każde ustępstwo robić

z ociąganiem się i tylko na zasadzie

z ociąganiem się i tylko na zasadzie

obstawania przy warunku: „jeżeli ...

obstawania przy warunku: „jeżeli ...

to ...”;

to ...”;



przygotuj się na taktykę wywierania

przygotuj się na taktykę wywierania

presji (w krytycznym momencie

presji (w krytycznym momencie

negocjacji możesz ujrzeć swojego

negocjacji możesz ujrzeć swojego

głównego kontrahenta czekającego w

głównego kontrahenta czekającego w

holu na spotkanie z twoim

holu na spotkanie z twoim

kontrahentem zaraz po zakończeniu

kontrahentem zaraz po zakończeniu

rozmowy z tobą);

rozmowy z tobą);



bądź przygotowany na nacisk ze

bądź przygotowany na nacisk ze

strony chińskiego negocjatora,

strony chińskiego negocjatora,

powinieneś zdawać sobie z tego

powinieneś zdawać sobie z tego

sprawę;

sprawę;



przygotuj się, iż negocjacje i

przygotuj się, iż negocjacje i

podejmowanie decyzji są na ogół

podejmowanie decyzji są na ogół

pochłaniającym czas procesem;

pochłaniającym czas procesem;



postaraj się mieć wszystko na piśmie ,

postaraj się mieć wszystko na piśmie ,

Chińczycy mogą chcieć, bowiem

Chińczycy mogą chcieć, bowiem

renegocjować kontrakt, jeśli zmieniają

renegocjować kontrakt, jeśli zmieniają

się okoliczności; pamiętaj że

się okoliczności; pamiętaj że

renegocjacja warunków może „działać

renegocjacja warunków może „działać

w obie strony”;

w obie strony”;



pracowników do konsultacji trzymaj

pracowników do konsultacji trzymaj

gdzieś w cieniu, aż do czasu, gdy

gdzieś w cieniu, aż do czasu, gdy

negocjacje będą się miały ku końcowi i

negocjacje będą się miały ku końcowi i

porozumienie będzie bliskie.

porozumienie będzie bliskie.