ISTOTA NEGOCJACJI

Wiesław

Wiesław

Gonciarski

Gonciarski

Główne aspekty

Główne aspekty

negocjacji:

negocjacji:



Negocjowanie jako zestaw przepisów

taktycznych.



Negocjowanie jako sztuka

rozwiązywania problemów (konfliktów).



Negocjowanie jako proces o pewnej

strukturze przebiegający w czasie.



Negocjowanie jako zestaw różnych

typów działań



Negocjowanie jako działanie

wywołujące określone skutki prawne

ISTOTA NEGOCJACJI

–

William Ury:



Negocjacje -



“to proces dwustronnej

komunikacji, którego celem jest osiągnięcie

porozumienia z innymi, gdy niektóre z waszych

interesów są wspólne, a inne sprzeczne”



Gavin Kennedy:



Negocjacje



to proces, za pomocą którego poszukujemy

warunków uzyskania tego, czego chcemy od

kogoś, kto chce czegoś od nas”.



Alan Fowler:

Negocjacje



“to proces interakcji, w którym
przynajmniej dwie strony widzące
konieczność wspólnego
zaangażowania dla osiągnięcia celu,
ale początkowo różniące się
oczekiwaniami, próbują za pomocą
argumentów i perswazji przezwyciężyć
dzielące je różnice i znaleźć
wzajemnie satysfakcjonujące
rozwiązanie”.

J.Z. Rubin i B.R. Brown
mianem negocjacji określają
sytuacje, w których:



1)angażują się co najmniej dwie

strony,



2) interesy stron są sprzeczne co

najmniej w jednym obszarze,



3) strony co najmniej częściowo

dobrowolnie przystępują do podjęcia

tej interakcji niezależnie od

uprzednio istniejących doświadczeń,

J.Z. Rubin i B.R. Brown
mianem negocjacji określają
sytuacje, w których:



4) podejmowane działania dotyczą:

a) podziału bądź wymiany jednego lub więcej

dóbr względnie zasobów,



b) rozstrzygnięcia jednego lub więcej

problemów dotyczących zaangażowanych osób

lub stron przez nie reprezentowanych,



5) działania zwykle polegają na przedstawieniu

przez jedną ze stron żądań lub propozycji,

ocenianiu jej przez drugą, po czym następuje

wyrażenie zgody lub wysunięcie

kontrpropozycji. Działania te następują

zazwyczaj sekwencyjnie, a nie równocześnie.

UWARUNKOWANIA

NEGOCJACJI



Partnerzy Miejsce Czas



Umiejętności



NEGOCJACJE



Wiedza



Przedmiot BATNA Strategia

Negocjacje należy
podejmować gdy:



1. Obie strony są gotowe do zawarcia umowy

(w zasadzie). Oznacza to, że istnieje

pewien wspólny obszar zainteresowań,

przychylne nastawienie do szukania

porozumienia.



2. Istnieje zarówno zgodność, jak i konflikt

między stronami.



3. Dysponuje się wystarczającym poziomem

kompetencji decyzyjnych.



4. Jest odpowiedni czas na przygotowanie się

do negocjacji.

Negocjacje należy
podejmować gdy:



5. Można drugiej stronie coś
zaoferować.



6. Strony nie są nadmiernie pobudzone
emocjonalnie.



7. Rozpoznane zostały wszystkie
możliwości zaspokojenia swych potrzeb
czy realizacji zadań. Dzięki
temu, przystępując do negocjacji, mamy
pełną świadomość naszej sytuacji.

Dziesięć twierdzeń
tworzących paradygmat
negocjacji:



1. Negocjacje to sposób postępowania

stosowany w sytuacjach konfliktu i wzajemnych

zależności.



2. Negocjacje to coś więcej niż sposób

postępowania, to złożony proces społeczny

(instytucja społeczna).



3. Strony uczestniczące w negocjacjach

postępują racjonalnie.



4. Negocjacje mogą być analizowane jako proces

składający się z następujących elementów:

oferty wstępnej, kontroferty, modyfikacji i

ustępstw, perswazji oraz impasu i zakończenia.

Dziesięć twierdzeń
tworzących paradygmat
negocjacji:



5.  Próbując osiągnąć zakładane cele,

strony będą się poruszać wewnątrz obszaru

wyznaczonego przez składane oferty.



6. Każda strona próbuje, mając świadomość

istniejącego konfliktu, uzyskać możliwie

dużo dla siebie.



7.  Jednocześnie strony próbują porozumieć

się co do osiągania celów innych niż

konfliktowe.



8. W procesie negocjacji ważne są przede

wszystkim cele i interesy stron.

Dziesięć twierdzeń
tworzących paradygmat
negocjacji:



9.  Nie bez znaczenia jest jednak
także kwestia wzajemnych
stosunków oraz istotnych dla stron
wartości.



10.    Ważną cecha negocjacji jako
instytucji jest prywatność, której
naruszenie musi być
usankcjonowane decyzją stron.

Cztery systemy działań, które
można nazwać aspektami
negocjacji:



1.      Przetarg dystrybutywny to system działań

służących osiągnięciu tych celów stron, które

pozostają w konflikcie z celami drugiej strony.



(Wygrana jednej strony równa się w

takim



przypadku przegranej drugiej strony)



2.     Przetarg integratywny służy osiągnięciu

celów, które nie są konfliktowe w stosunku do

celów drugiej strony. Cele takie określają

obszar wspólnego zainteresowania, czyli

problem.



(Wygrana – wygrana)

Cztery systemy działań, które
można nazwać aspektami
negocjacji:



3.     Kształtowanie relacji to działania

służące osiągnięciu pożądanych stosunków

wzajemnych. Jest to proces interpersonalny,

poprzez który każda ze stron próbuje

zmienić postrzeganie siebie przez drugą ze

stron, jej postawy i „klimat” negocjacji.

Zasadniczym czynnikiem jest zaufanie.



4.    Przetarg wewnątrzorganizacyjny –

dotyczy działań negocjatora w stosunku do własnej

strony. Celem tych działań jest doprowadzenie do

tego, aby oczekiwania tych, których reprezentuje

negocjator, były identyczne z jego oczekiwaniami.

NIEKTÓRE BŁĘDY W

NIEKTÓRE BŁĘDY W

NEGOCJACJACH

NEGOCJACJACH



1. Uznanie negocjacji za
walkę, w której trzeba
zniszczyć przeciwnika.



2. Przyjęcie, iż tylko
nasza wygrana może
satysfakcjonować.



3. Lekceważenie
partnera.



4. Uznanie negocjacji za
proces jednoetapowy.



5. Niedocenianie etapu
przygotowania się.



6. Mylenie
zdecydowania z
zawziętością.



7. Brak świadomości
własnego stylu
negocjowania.



8. Manipulowanie lub
uleganie jej.



9. Przyjęcie, iż „tort jaki
jest, każdy widzi”.



10. Mylenie elokwencji z
umiejętnościami
negocjacyjnymi.

ETAPY NEGOCJACJI



1. Etap przednegocjacyjny



2. Etap właściwych negocjacji



3. Etap realizacji umowy

I. Etap

przednegocjacyjny



1. Przygotowanie się do rozmów



- określenie co jest faktycznym przedmiotem
negocjacji,



- ustalenie celu negocjacji,



- określenie alternatywnych sposobów osiągnięcia
celu,



- wyodrębnienie najlepszej, z naszego punktu
widzenia, alternatywy do negocjowanego
porozumienia (Best Alternative To a Negotiated
Agreement - BATNA)



- oszacowanie konsekwencji, gdy nie dojdziemy do
porozumienia z obecnym partnerem,

I. Etap przednegocjacyjny



ocena siły uczestników negocjacji, czyli
możliwości danej strony w zakresie
wpływania na wynik, a zwłaszcza:



# wpływ na podejmowanie decyzji,



# możliwość wywierania nacisku,



# siłę argumentów



# determinację lub upór negocjatorów.



- określenie górnej i dolnej granicy
swoich oczekiwań.

I. Etap przednegocjacyjny



2. Ocena drugiej strony

2. Ocena drugiej strony



- kto będzie drugą stroną i jak będzie postępował,



- zapoznanie się z przeszłością oponenta, zbadanie
poprzednich transakcji, w które był zaangażowany
oraz przestudiowanie każdego przedsięwzięcia czy
interesu, jakich się podjął,



- ocena celów jakie pragnie osiągnąć druga strona
i jakie są jej prawdopodobne granice kompromisu,



- jakimi argumentami może druga strona posłużyć
się w czasie negocjacji i jakie fakty wykorzystać,



- czy może mieć ukryte, nie wypowiedziane cele lub
zamierzenia.

I. Etap przednegocjacyjny



3. Określenie warunków negocjacji

3. Określenie warunków negocjacji



- kogo wybrać do zespołu negocjacyjnego,



- kiedy najlepiej rozpocząć rozmowy,



- gdzie i jak urządzić miejsce rozmów,



- jakie będzie tempo i czas negocjacji oraz
sposób dokumentowania rozmów,



- wybrać styl negocjacji.

BEST ALTERNATIVE TO A
NEGOTIATED AGREEMENT



BATNA - powszechnie używany
akronim



Najlepsza z alternatyw
negocjowanego porozumienia.



Jak się ma propozycja w stosunku do
istnie-jących możliwości?



Im bardziej jest atrakcyjna BATNA,

tym większa jest Twoja siła.

Jak stosować BATNA?



1. Przeanalizuj wszystkie możliwości.



2. Przełóż alternatywy na język
praktycznych opcji.



3. Wybierz jedną, najlepszą opcję. To jest
Twoja BATNA.



4. Oceń wszystkie propozycje w
odniesieniu do tej właśnie BATNA.



5. Wybierz lepszą propozycję lub
wynegocjuj lepszą ofertę, albo wykorzystaj
BATNA

II. Etap właściwych
negocjacji



1. Nawiązanie kontaktu

1. Nawiązanie kontaktu



- spotkanie i pierwsze wrażenia,



- zbudowanie życzliwej atmosfery,



- ustalenie procedury i reguł gry,



- sondowanie drugiej strony.



2. Otwarcie i prowadzenie licytacji

2. Otwarcie i prowadzenie licytacji



- badanie gotowości do zaoferowania
wyjściowej pozycji,



- poddanie dokładnej analizie i krytycznej
ocenie racji drugiej strony,

II. Etap właściwych

negocjacji

2. Otwarcie i prowadzenie negocjacji



- zgłoszenie swojej propozycji, z
założeniem, iż nie jest ona ostateczna,



- oszacowanie obszaru porozumienia,



- dążenie do umocnienia własnej pozycji,



- sporządzanie okresowych podsumowań,



- twórcze wykorzystywanie przerw.

10 zasad licytacji wg.
Z.Nęcki



& liczą się realnie tylko oferty a nie ich uzasadnienie,



& ustępuj z wyczuciem,



& uważnie śledź słowa i gesty uczestników,



& zbliżaj się do swojego minimum powoli, zwiększając
opór przed jego ustaleniem,



& minimum broń twardo, ale nie przesadzaj ze
sztywnością,



& zawsze dysponuj kilkoma rozwiązaniami, bądź twórczy,



& ustępstwa drugiej strony przyjmuj spokojnie, bez
triumfu, a swoje ustępstwa zgłaszaj z wahaniami,



& działaj z poczuciem realizmu, bądź obiektywny,



& uważaj na chwyty i manipulacje,



& mierz wysoko.

II. Etap właściwych
negocjacji



3. Zawarcie porozumienia

3. Zawarcie porozumienia



- przedstawienie ostatecznej oferty i
propozycji umowy,



- zamknięcie pertraktacji - po upewnieniu się,
że wszystkie punkty zostały uwzględnione,



- sprawdzenie zgodności interpretacji -
posumowanie i dokumentacja,



- unikanie pobieżności, gdy za wszelką cenę
dążysz do sfinalizowania umowy,



- podpisanie umowy.

III. Realizacja umowy



Podpisanie porozumienia powinno stanowić punkt wyjściowy do
realizacji wynegocjowanego kontraktu.



W jego treści powinny się znaleźć punkty zawierające terminy i
sposoby realizacji porozumienia.



Działania w tym etapie:

Działania w tym etapie:



- specjalistyczna ocena rezultatów negocjacji,



- wprowadzenie umowy w życie,



- ustanowienie wspólnego zespołu czuwającego nad praktyczną
realizacją porozumienia,



- kontrola realizacji w zakresie jakości, ilości, dokładności czasowej,



- sprawdzenie swoich wykonawców pod względem staranności
działania,



-zapewnienie odpowiedniej informacji realizatorom,



- w przypadku istotnych trudności ewentualna renegocjacja
kontraktu.

KONCEPCJA NEGOCJACJI
WOKÓŁ MERITUM

- Harwardzki Projekt Negocjacyjny
- może być zastosowana niemal w każdej

sytuacji.

- R. Fischer i W. Ury ujmują ją w cztery niezwykle

ogólne zasady:

1) oddzielenie ludzi od problemu,
2) skoncentrowanie się na interesach, a nie

stanowiskach,

3) opracowanie wielu różnych możliwości przed

podjęciem decyzji,

4) domaganie się, aby wynik rozmów oparty był

na obiektywnych kryteriach.

Cechy skutecznego
negocjatora



Nikt nie jest doskonały, lecz każdy ma

Nikt nie jest doskonały, lecz każdy ma

umiejętności, które może jak najlepiej wykorzystać

umiejętności, które może jak najlepiej wykorzystać

oraz niedoskonałości, które powinien ukryć.

oraz niedoskonałości, które powinien ukryć.



Perfekcyjny negocjator to nie tylko osoba lotna i

Perfekcyjny negocjator to nie tylko osoba lotna i

zdecydowana, ale również doskonale

zdecydowana, ale również doskonale

komunikująca się i stale pracująca nad swoimi

komunikująca się i stale pracująca nad swoimi

umiejętnościami.

umiejętnościami.



Skuteczni negocjatorzy charakteryzują się trzema

Skuteczni negocjatorzy charakteryzują się trzema

grupami cech:

grupami cech:



1. Wiedzą

1. Wiedzą



2. Umiejętnościami negocjacyjnymi,

2. Umiejętnościami negocjacyjnymi,



3. Odpowiednimi aspiracjami

3. Odpowiednimi aspiracjami

1. Wiedza negocjatora



- ogólna z zakresu socjologii, psychologii i
ekonomii,



- dotycząca zasad negocjowania,



- specjalistyczna na temat negocjowanych
problemów,



- obejmująca także szczegółowe kwestie,
które mogą pojawić się w trakcie
negocjacji

2. Umiejętności
negocjatora



- analityczne, pozwalające na zrozumienie złożonych
zależności między różnymi celami i koncepcjami,



- lateralnego myślenia, pozwalające na wyszukiwanie
korzystnych rozwiązań w najtrudniejszej sytuacji,



- koncentrowania się na rzeczywistych interesach, a nie
poszczególnych ofertach i pozycjach,



- interpersonalnymi, sprowadzającymi się do praktycznego
wykorzystania wiedzy z zakresu socjologii i psychologii,



- kontrolowania własnych emocji,



- komunikacyjnymi, polegającymi na czytelnym
przedstawianiu swoich racji w mowie i na piśmie,



- aktywnego słuchania,



- przekonania i perswazji,



- przeciwstawiania się manipulacji.

3. Aspiracje i odpowiednie
nastawienie



- Wysokie aspiracje zwykle pozwalają
osiągnąć dobre rezultaty,



- zaleca się nastawienie typu: „wygrana
- wygrana”



- odpowiednie nastawienie to:



staranne przygotowanie się,



uczciwość,



cierpliwość i



asertywność.

NEGOCJACJE
ZESPOŁOWE



Proces, w którym strony są
reprezentowane przez trzy lub więcej
osób.



Fakt ten dodatkowo komplikuje problem
negocjacji.



Trudność polega na:



- zintegrowaniu interesów,



- zapanowaniu nad emocjami.

Negocjacje zespołowe



# plenarne („przez stół”) - z udziałem całego
zespołu,



# pomocnicze („w podstolikach”) - reprezentanci
zespołów rozwiązują jakiś problem,



# wewnątrz zespołu („poziome”) - obejmują
zwłaszcza problematykę celów, strategii i taktyki,



# z szefami („pionowe”) - dotyczą uzgodnień
między negocjatorami a osobami mającymi
ratyfikować porozumienie,



# niejawne („negocjacje w cieniu”) - nieformalne
rozmowy prowadzone przez pojedyncze osoby.

Koordynacja zespołu



Ustalenie:



kto za co odpowiada,



kto jaką odgrywa rolę.



Można podzielić zespół na:



przewodniczącego



faktycznego negocjatora,



analityka,



rozjemcę,



intuicyjnego.

Chwyty w negocjacjach



1. Fałszywe fakty



2. Komplementowanie



3. Aluzje



4. Apele



5. Dezinterpretacja



6. Przejaskrawienie



7. Nieoczekiwane
posunięcie,



8. Sarkazm



9. Gra czasem



10. Wycofanie się



11. Zmylenie,



12. Dyskredytacja



13. Blef



14. Zaangażowanie



15. Próbka losowa



16. Ograniczone
pełnomocnictwo

Chwyty w negocjacjach



17. Blokowanie



18. Zobowiązania



19. Opóźnianie



20. Dodatkowe
żądanie



21. Brak
uprawnień



22. Podważenie
wiarygodności



23. Status



24. Grożenie
konsekwencjami



25. Zły i dobry
policjant



26. Atak
personalny



27. Sytuacje
stresujące