PERSWAZJA

PERSWAZJA

UKRYTE

UKRYTE

STRATEGIE

STRATEGIE

Nawiąż dobry kontakt

Nawiąż dobry kontakt

Zadbaj o dobre, szczere stosunki.

Zadbaj o dobre, szczere stosunki.

Przekonaj go do siebie.

Przekonaj go do siebie.

Przygotuj tematy konwersacji.

Przygotuj tematy konwersacji.

Postaw na procedury, tj.

Postaw na procedury, tj.

wzajemne doświadczenia,

wzajemne doświadczenia,

podobieństwa między wami.

podobieństwa między wami.

Zadbaj o synchronizację

Zadbaj o synchronizację

Dopasuj do rozmówcy swój:

Dopasuj do rozmówcy swój:

głos

głos

Oddech

Oddech

Postawę i ruchy ciała

Postawę i ruchy ciała

Zsynchronizuj głos

Zsynchronizuj głos

Zadbaj o zgodność rytmu

Zadbaj o zgodność rytmu

wypowiedzi

wypowiedzi

Tembr i wysokość głosu !

Tembr i wysokość głosu !

Wyrównaj oddechy

Wyrównaj oddechy

Wdychaj i wydychaj powietrze

Wdychaj i wydychaj powietrze

równolegle z rozmówcą.

równolegle z rozmówcą.

Synchronizujesz się w tej chwili

Synchronizujesz się w tej chwili

poniżej świadomości partnera.

poniżej świadomości partnera.

Piorunujące !!!

Piorunujące !!!

To potężna technika, skuteczna

To potężna technika, skuteczna

nawet wtedy, gdy nie ma

nawet wtedy, gdy nie ma

wsparcia !

wsparcia !

Potakuj i kręć głową

Potakuj i kręć głową

Twój rozmówca odbierze to

Twój rozmówca odbierze to

jako zgodę lub negację,

jako zgodę lub negację,

zaprzeczenie.

zaprzeczenie.

Dla Ciebie oznacza to

Dla Ciebie oznacza to

zupełnie co innego – jesteś

zupełnie co innego – jesteś

pewny swoich myśli.

pewny swoich myśli.

Spraw by Twoje ciało mówiło to

Spraw by Twoje ciało mówiło to

samo co Twoje słowa

samo co Twoje słowa

Zadbaj o zgodności wypowiedzi

Zadbaj o zgodności wypowiedzi

słownej

słownej

z językiem ciała.

z językiem ciała.



55% sygnały mimiczne

55% sygnały mimiczne



38 % sygnały głosowe

38 % sygnały głosowe



7% wypowiadane słowa

7% wypowiadane słowa

Zmiana brzmienia, tempa,

Zmiana brzmienia, tempa,

wysokości głosu

wysokości głosu

Gdy prowadzenie rozmówcy

Gdy prowadzenie rozmówcy

ciałem i gestem jest trudne lub

ciałem i gestem jest trudne lub

niemożliwe – zmieniaj głos !

niemożliwe – zmieniaj głos !

Pamiętaj:

Pamiętaj:

„

„

Nie ważne co mówisz, ale jak

Nie ważne co mówisz, ale jak

mówisz”!

mówisz”!

Wywołaj poczucie

Wywołaj poczucie

wzajemności

wzajemności

Okaż troskę, współczucie,

Okaż troskę, współczucie,

zainteresowanie

zainteresowanie

Podaruj cos wartościowego

Podaruj cos wartościowego

Zaproś na wykwintny obiad

Zaproś na wykwintny obiad

Zaoferuj pomoc

Zaoferuj pomoc

Każdy ma jakiś problem –

Każdy ma jakiś problem –

rozpoznaj go

rozpoznaj go

i zaoferuj pomoc w jego

i zaoferuj pomoc w jego

rozwiązaniu

rozwiązaniu

Zastosuj techniki

Zastosuj techniki

empatyczne

empatyczne

Jeśli Twój rozmówca nie dostrzeże w

Jeśli Twój rozmówca nie dostrzeże w

Tobie empatii i szczerego

Tobie empatii i szczerego

zainteresowania – nic nie osiągniesz !

zainteresowania – nic nie osiągniesz !

Zanim wytoczysz argumenty –

Zanim wytoczysz argumenty –

rozmawiaj „na obszarze klienta”

rozmawiaj „na obszarze klienta”

Spraw by klient poczuł się

Spraw by klient poczuł się

częścią grupy

częścią grupy

Każdy ma potrzebę

Każdy ma potrzebę

przynależenia do grupy.

przynależenia do grupy.

Świadomość „MY”

Świadomość „MY”

silnie wiąże ludzi.

silnie wiąże ludzi.

Wykorzystaj to w swojej

Wykorzystaj to w swojej

pracy !

pracy !

Zrób coś ekstra, daj z siebie

Zrób coś ekstra, daj z siebie

więcej

więcej

Wszyscy sprzedawcy dają z

Wszyscy sprzedawcy dają z

siebie wszystko. Ty dołóż

siebie wszystko. Ty dołóż

coś ekstra.

coś ekstra.

Rozwiń barwny kobierzec

Rozwiń barwny kobierzec

referencji

referencji

Lubimy tych, którzy są podobni do nas.

Lubimy tych, którzy są podobni do nas.

Ufamy przyjaciołom i postępujemy zgodnie

Ufamy przyjaciołom i postępujemy zgodnie

z ich radami.

z ich radami.

Wszyscy odczuwamy potrzebę bycia

Wszyscy odczuwamy potrzebę bycia

lubianymi.

lubianymi.

Pokaz listę osób lub firm podobnych do

Pokaz listę osób lub firm podobnych do

nich.

nich.

Udostępnij im kontakty.

Udostępnij im kontakty.

Wykorzystaj to !!!

Wykorzystaj to !!!

Okaż szacunek

Okaż szacunek

Każdy człowiek odczuwa

Każdy człowiek odczuwa

pragnienie szacunku i podziwu

pragnienie szacunku i podziwu

Uważnie słuchaj

Uważnie słuchaj

Jak nic nie powiesz, tylko będziesz

Jak nic nie powiesz, tylko będziesz

uważnie słuchał, powiedzą, że dobrze

uważnie słuchał, powiedzą, że dobrze

się z Tobą rozmawia.

się z Tobą rozmawia.

Dowartościuj słuchacza

Dowartościuj słuchacza

Doceń jego sukcesy i wysiłki

Doceń jego sukcesy i wysiłki

Podkreśl jak ważną jest dla Ciebie

Podkreśl jak ważną jest dla Ciebie

osobą

osobą

Wprowadź negację retrospektywną

Wprowadź negację retrospektywną

(wahadło nastrojów

(wahadło nastrojów

)

)

Opowiedz o kimś podobnym

Opowiedz o kimś podobnym

Kto skorzystał z Twojej ofert i jak na

Kto skorzystał z Twojej ofert i jak na

tym dobrze wyszedł, co powiedział

tym dobrze wyszedł, co powiedział

Podkreśl podobieństwo do Twojego

Podkreśl podobieństwo do Twojego

rozmówcy

rozmówcy

Wzmocnij wypowiedź opowieścią o

Wzmocnij wypowiedź opowieścią o

kimś podobnym do nich

kimś podobnym do nich

Zastosuj trzy triki

Zastosuj trzy triki



Szybciej

Szybciej



Łatwiej

Łatwiej



lepiej

lepiej

Rozwiń kobierzec

Rozwiń kobierzec

wyjątkowości

wyjątkowości



Limitowana seria

Limitowana seria



Niedostępność

Niedostępność



Końcówka krótkiej serii

Końcówka krótkiej serii

Okaż słabość

Okaż słabość

Drobna wada, niedociągnięcie,

Drobna wada, niedociągnięcie,

do którego się przyznajesz

do którego się przyznajesz

czyni z Ciebie człowieka

czyni z Ciebie człowieka

wiarygodnego.

wiarygodnego.

W oczach klienta stajesz się

W oczach klienta stajesz się

bardziej uczciwy, prostolinijny

bardziej uczciwy, prostolinijny

Wpraw w zdumienie

Wpraw w zdumienie

Otwórz rozmówcę na nowe idee.

Otwórz rozmówcę na nowe idee.

Powiedz coś o czym wiedzą

Powiedz coś o czym wiedzą

nieliczni.

nieliczni.

Wprowadź go w krąg

Wprowadź go w krąg

wtajemniczonych, będzie chciał

wtajemniczonych, będzie chciał

zachować twarz lub okazać

zachować twarz lub okazać

wdzięczność i powie Ci „Tak”.

wdzięczność i powie Ci „Tak”.

Okaż powściągliwość

Okaż powściągliwość

Moc powściągliwości jest olbrzymia.

Moc powściągliwości jest olbrzymia.

Kiedy nie wyolbrzymiasz, ale

Kiedy nie wyolbrzymiasz, ale

umniejszasz swoje możliwości,

umniejszasz swoje możliwości,

dajesz do zrozumienia jak bardzo

dajesz do zrozumienia jak bardzo

jesteś odpowiedzialny.

jesteś odpowiedzialny.

W domyśle przekazujesz przesłanie –

W domyśle przekazujesz przesłanie –

możecie liczyć na więcej

możecie liczyć na więcej

.

.

Wprowadź trochę ruchu

Wprowadź trochę ruchu

Jeśli to możliwe; wstań,

Jeśli to możliwe; wstań,

przejdź się, wyjdź z pokoju.

przejdź się, wyjdź z pokoju.

Ruch wywołuje emocje.

Ruch wywołuje emocje.

Ruszając się zmieniasz stan

Ruszając się zmieniasz stan

umysłu rozmówcy.

umysłu rozmówcy.

Wykorzystaj to !

Wykorzystaj to !

Okaż elastyczność

Okaż elastyczność

Jeżeli Twoje zabiegi napotykają

Jeżeli Twoje zabiegi napotykają

mur nie do przebycia okaż

mur nie do przebycia okaż

odrobinę elastyczności.

odrobinę elastyczności.

Obejdź przeszkodę – poszukaj

Obejdź przeszkodę – poszukaj

nowej drogi.

nowej drogi.

Bąź osoba prywatna w

Bąź osoba prywatna w

sytuacjach publicznych

sytuacjach publicznych

Ludzie chcą wiedzieć, ze jesteś

Ludzie chcą wiedzieć, ze jesteś

prawdziwy, ze też odczuwasz ból, ze

prawdziwy, ze też odczuwasz ból, ze

dobrze ich rozumiesz i potrafisz się

dobrze ich rozumiesz i potrafisz się

dzielić doświadczeniami.

dzielić doświadczeniami.

Opowiadaj krótkie historie jak

Opowiadaj krótkie historie jak

znajdowałeś się w trudnych

znajdowałeś się w trudnych

sytuacjach i jak dawałeś sobie radę.

sytuacjach i jak dawałeś sobie radę.

Spraw by ludzie identyfikowali się z

Spraw by ludzie identyfikowali się z

Tobą i Twoją szczerością.

Tobą i Twoją szczerością.

Zadbaj o precyzję

Zadbaj o precyzję

Zbieraj i przekazuj dokładne

Zbieraj i przekazuj dokładne

informacje !

informacje !

Ludzie czują się lepiej, kiedy im

Ludzie czują się lepiej, kiedy im

je przekazujesz.

je przekazujesz.

Trzymaj notatki zawsze pod ręką.

Trzymaj notatki zawsze pod ręką.

Wybierz wspólnego wroga

Wybierz wspólnego wroga

Może to być:

Może to być:



Wróg wewnętrzny

Wróg wewnętrzny

(koszty, presja na

(koszty, presja na

sprzedaż)

sprzedaż)



Zewnętrzny

Zewnętrzny

(np. konkurencja)

(np. konkurencja)



Osobisty

Osobisty

(zjednocz się przeciwko

(zjednocz się przeciwko

niemu)

niemu)

Powiąż znane z nieznanym

Powiąż znane z nieznanym

Połącz to co nowe i klientowi

Połącz to co nowe i klientowi

nieznane lub niezrozumiałe

nieznane lub niezrozumiałe

z czymś co jest mu znane i

z czymś co jest mu znane i

co ciesz się jego uznaniem

co ciesz się jego uznaniem

oraz zaufaniem.

oraz zaufaniem.

Stwórz kontrast

Stwórz kontrast

Pokaz klientowi opcję

Pokaz klientowi opcję

najlepsza i najtańszą.

najlepsza i najtańszą.

Wybierze najtańszą wersję

Wybierze najtańszą wersję

jeśli zostanie ona

jeśli zostanie ona

przedstawiona jako ostatnia.

przedstawiona jako ostatnia.

Nie pytaj dlaczego

Nie pytaj dlaczego

On nie wie dlaczego.

On nie wie dlaczego.

Nie zmuszaj go do odpowiedzi.

Nie zmuszaj go do odpowiedzi.

Zacznie myśleć !

Zacznie myśleć !

Nie zmuszaj klienta do

Nie zmuszaj klienta do

działania na Twoją niekorzyść.

działania na Twoją niekorzyść.

Zmień perspektywę

Zmień perspektywę

czasową

czasową

Bądź oryginalny, pokaż, ze różnisz się od

Bądź oryginalny, pokaż, ze różnisz się od

innych sprzedawców.

innych sprzedawców.

Przenieś teraz klienta na chwile w

Przenieś teraz klienta na chwile w

przyszłość, roztocz przed nim urok

przyszłość, roztocz przed nim urok

posiadania przedmiotu, który chcesz

posiadania przedmiotu, który chcesz

mu sprzedać.

mu sprzedać.

Samo przewidywanie jakiejś sytuacji

Samo przewidywanie jakiejś sytuacji

skłania umysł do wyrażenia na nią

skłania umysł do wyrażenia na nią

zgody.

zgody.

Zapewnij sobie

Zapewnij sobie

wiarygodność

wiarygodność

Mów do partnera:

Mów do partnera:

Odczuwałem dokładnie to

Odczuwałem dokładnie to

samo, dopóki nie

samo, dopóki nie

dowiedziałem się, że…

dowiedziałem się, że…

Też tak myślałem, ale nie

Też tak myślałem, ale nie

wiedziałem wtedy, że

wiedziałem wtedy, że

Zadbaj o otoczenie

Zadbaj o otoczenie

Na własnym boisku łatwiej się

Na własnym boisku łatwiej się

wygrywa.

wygrywa.

Siłą argumentacji może być samo

Siłą argumentacji może być samo

pomieszczenie lub otoczenie.

pomieszczenie lub otoczenie.

Dokonaj przemyślanego wyboru

Dokonaj przemyślanego wyboru

miejsca, gdzie chcesz

miejsca, gdzie chcesz

negocjować.

negocjować.

Technika RZZ

Technika RZZ

Działaj na poziomie empatii mówiąc:

Działaj na poziomie empatii mówiąc:

Rozumiem

Rozumiem

co pan w związku z tym

co pan w związku z tym

czuje,

czuje,

znam

znam

wielu klientów, którzy

wielu klientów, którzy

czuli się podobnie, ale gdy przyjrzeli

czuli się podobnie, ale gdy przyjrzeli

się temu bliżej

się temu bliżej

znaleźli na to

znaleźli na to

sposób

sposób

…

…

Usuwaj, zniekształcaj,

Usuwaj, zniekształcaj,

uogólniaj

uogólniaj

Usuwaj

Usuwaj

z konieczności,

z konieczności,

pomijaj nieistotne szczegóły

pomijaj nieistotne szczegóły

Rób to ostrożnie, przemyśl co usuwasz.

Rób to ostrożnie, przemyśl co usuwasz.

Zniekształcaj:

Zniekształcaj:

czasami musimy to zrobić,

czasami musimy to zrobić,

żeby „skrócić” opowieść i drogę do celu,

żeby „skrócić” opowieść i drogę do celu,

ale uważaj, mogą być niebezpieczne.

ale uważaj, mogą być niebezpieczne.

Uogólniaj:

Uogólniaj:

każdy to robi. Ty też możesz

każdy to robi. Ty też możesz

jeśli służy to Twoim celom.

jeśli służy to Twoim celom.

Zaproponuj notatki

Zaproponuj notatki

Zapisanie czegoś to forma

Zapisanie czegoś to forma

zobowiązania.

zobowiązania.

Spraw by zapisali to własną

Spraw by zapisali to własną

ręką.

ręką.

Zaznacz swój autorytet i

Zaznacz swój autorytet i

pewność siebie

pewność siebie

W odpowiednim momencie zniż

W odpowiednim momencie zniż

głos.

głos.

Zniżając głos (ton lub wysokość)

Zniżając głos (ton lub wysokość)

zostaniesz odebrany jako bardziej

zostaniesz odebrany jako bardziej

wiarygodny i bardziej wpływowy.

wiarygodny i bardziej wpływowy.

Ogranicz możliwość wyboru

Ogranicz możliwość wyboru

Nadmiar powoduje dezorientację.

Nadmiar powoduje dezorientację.

Ludzie zdezorientowani nie podejmują

Ludzie zdezorientowani nie podejmują

decyzji.

decyzji.

Mniejszy wybór generuje większą

Mniejszy wybór generuje większą

sprzedaż.

sprzedaż.

Zapamiętaj

Zapamiętaj

Ludzie wierzą w to co sami mówią,

Ludzie wierzą w to co sami mówią,

a nie w to co Ty im mówisz.

a nie w to co Ty im mówisz.

Korzystaj z technik wizualizacji.

Korzystaj z technik wizualizacji.

Zmierzaj do tego by mówili to, co

Zmierzaj do tego by mówili to, co

Ty byś im powiedział.

Ty byś im powiedział.

Akcentuj głosem

Akcentuj głosem

(

(

tonem i wysokością

tonem i wysokością

)

)

„

„

Ja

Ja

nie wiedziałem, że on obraził klienta”

nie wiedziałem, że on obraził klienta”

„

„

Ja nie

Ja nie

wiedziałem

wiedziałem

, że on obraził klienta”

, że on obraził klienta”

„

„

Ja nie wiedziałem, że

Ja nie wiedziałem, że

on

on

obraził klienta”

obraził klienta”

„

„

Ja nie wiedziałem, że on obraził

Ja nie wiedziałem, że on obraził

klienta

klienta

”

”

Przestaw język ciała klienta na

Przestaw język ciała klienta na

tryb zgodności

tryb zgodności

Zaangażuj

Zaangażuj

rozmówcę w proces lub

rozmówcę w proces lub

doświadczenie związane z Twoim celem.

doświadczenie związane z Twoim celem.

Osoba ta zacznie zgadzać się z Twoja

Osoba ta zacznie zgadzać się z Twoja

argumentacją i spełni Twoja prośbę.

argumentacją i spełni Twoja prośbę.

Zaangażuj

Zaangażuj

partnera w działanie związane

partnera w działanie związane

z ruchem.

z ruchem.

Przekonaj go do siebie własną

Przekonaj go do siebie własną

postawą

postawą

Kontroluj swoja postawę, bądź

Kontroluj swoja postawę, bądź

pozytywny, proaktywny.

pozytywny, proaktywny.

Pokaż wyraźnie, że taki jesteś.

Pokaż wyraźnie, że taki jesteś.

Zainfekuj rozmówce

Zainfekuj rozmówce

pozytywnym

pozytywnym

oczekiwaniem

oczekiwaniem

Wyraź prośbę

Wyraź prośbę

Wyraź to poprzez

Wyraź to poprzez

stwierdzenie korzyści

stwierdzenie korzyści

oraz dodanie:

oraz dodanie:

„

„

No to zaczynamy, OK.

No to zaczynamy, OK.

?”

?”

Użyj mętnej mowy

Użyj mętnej mowy

Zastosuj słowa o ogólnym znaczeniu.

Zastosuj słowa o ogólnym znaczeniu.

Spraw by słuchacz mógł przypisać

Spraw by słuchacz mógł przypisać

Twoim słowom własne znaczenie.

Twoim słowom własne znaczenie.

„

„

W naszym kraju służba zdrowia

W naszym kraju służba zdrowia

wymaga generalnej reformy”

wymaga generalnej reformy”

Pogubiłeś się w

Pogubiłeś się w

argumentacji ?

argumentacji ?

Zastosuj

Zastosuj

regułę trzech.

regułę trzech.

Broń się przed

Broń się przed

niekonsekwencją klienta… lub

niekonsekwencją klienta… lub

Pamiętaj o syndromie zgubionego

Pamiętaj o syndromie zgubionego

klucza.

klucza.

Ludzie potrafią zaskakiwać

Ludzie potrafią zaskakiwać

niekonsekwencją.

niekonsekwencją.

Umacniaj klienta w powziętej decyzji.

Umacniaj klienta w powziętej decyzji.

…

…

Wykorzystaj skłonność

Wykorzystaj skłonność

klienta do niekonsekwencji

klienta do niekonsekwencji

Powiedz np. klientowi, który

Powiedz np. klientowi, który

właśnie zaczął oszczędzać na

właśnie zaczął oszczędzać na

emeryturę:

emeryturę:

„

„

Gratuluję osiągnięć, czy nie

Gratuluję osiągnięć, czy nie

uważa pan, że pora już na jakąś

uważa pan, że pora już na jakąś

nagrodę?”

nagrodę?”

Zapobiegaj wahaniom

Zapobiegaj wahaniom

klienta

klienta

Czujemy strach, gdy tracimy

Czujemy strach, gdy tracimy

wolność wyboru.

wolność wyboru.

Co robić ?

Co robić ?

Skłoń partnera do upublicznienia

Skłoń partnera do upublicznienia

przekonania

przekonania

Wprowadź schemat spójności i

Wprowadź schemat spójności i

zobowiązań

zobowiązań

Zaszczep klienta

Zaszczep klienta

Przygotuj schemat zobowiazań

Przygotuj schemat zobowiazań

i spójności

i spójności

Każde kolejne zobowiązanie klienta

Każde kolejne zobowiązanie klienta

tworzy schemat spójności, który

tworzy schemat spójności, który

prowadzi do ostatecznej decyzji o

prowadzi do ostatecznej decyzji o

dokonaniu zakupu Twojego produkt.

dokonaniu zakupu Twojego produkt.

Zapytaj np..:

Zapytaj np..:

Chciałby pan oszczędzić

Chciałby pan oszczędzić

9 tysiecy miesięcznie?

9 tysiecy miesięcznie?

Sprowadź klienta do teraźniejszości

Sprowadź klienta do teraźniejszości

i zakotwicz na Twoim produkcie

i zakotwicz na Twoim produkcie

Zaszczep klienta przeciwko

Zaszczep klienta przeciwko

wpływom innych

wpływom innych

Zmuś klienta by bronił decyzji, która

Zmuś klienta by bronił decyzji, która

właśnie podjął.

właśnie podjął.

Powiedz klientowi:

Powiedz klientowi:

I pan i ja wiemy, że decyzja jest słuszna,

I pan i ja wiemy, że decyzja jest słuszna,

ponieważ znamy wszystkie okoliczności.

ponieważ znamy wszystkie okoliczności.

Co powie pan tym, którzy będą chcieli

Co powie pan tym, którzy będą chcieli

odwieźć pana od tej decyzji ?

odwieźć pana od tej decyzji ?

Przed zamknięciem zwiększ

Przed zamknięciem zwiększ

potencjał reakcji

potencjał reakcji

Wykorzystaj regułę

Wykorzystaj regułę

niedostępności.

niedostępności.

Zapamiętaj!!

Zapamiętaj!!

Lepiej wykorzystać kilka sztuczek,

Lepiej wykorzystać kilka sztuczek,

ale perfekcyjnie, niż wszystkie,

ale perfekcyjnie, niż wszystkie,

ale bardzo słabo.

ale bardzo słabo.

Wybierz te sztuczki, które Ci

Wybierz te sztuczki, które Ci

najbardziej odpowiadają i… do

najbardziej odpowiadają i… do

dzieła !

dzieła !

Teraz idź do szefa po premię

Teraz idź do szefa po premię

Stosując opisane techniki

Stosując opisane techniki

wykonałeś kawał dobrej

wykonałeś kawał dobrej

roboty.

roboty.

Szef to zauważył !!

Szef to zauważył !!

Dziękuję Państwu za

Dziękuję Państwu za

uwagę.

uwagę.