KONFLIKTY I NEGOCJACJE

ROLA KOMUNIKACJI

1

ZAŁOŻENIA (M.Mlicki)

• Konflikty – różnego rodzaju – są

wszechobecne, nieuniknione i nierozerwalnie

wpisane w strukturę społeczeństw.

• Konflikty są powodowane przez immanentną

strukturze systemów społecznych

sprzeczność między jej elementami, a

zarazem przyczyniają się do zmian tej

struktury (charakter dialektyczny –

spowodowana przez konflikt zmiana → nowa

struktura z zalążkami sprzeczności).

• Konflikt jest zjawiskiem niejednorodnym

(funkcjonalny i dysfunkcjonalny).

2

DEFINICJA

• Pochodzenie: łac. conflictus – „zderzenie”.
• Słownik wyrazów obcych PWN: wszelkie

zetknięcie się sprzecznych dążeń,

niezgodność interesów, poglądów,

antagonizm, kolizja, spór lub zatarg.

• Rubin, Pruitt, Kim:

konflikt to

spostrzegana rozbieżność interesów

lub przekonanie, że aktualnych

aspiracji stron nie można

jednocześnie zrealizować

3

Źródła konfliktów –Daniel

Katz

• Różnice ekonomiczne (rywalizacja o

ograniczone zasoby)

• Różnice w wartościach (jak podejmować

decyzje, za co nagradzać)

• Różnice we władzy (dążenie do maksymalizacji

wpływu i kontroli każdej ze stron)

4

Teoria współpracy i rywalizacji

– Morton Deutsch (1)

Założenia:

 Dwa typy zależności między celami osób zaangażowanych w

daną sytuację:
Pozytywny i negatywny – w której cele powiązane są w taki

sposób, że p-stwo osiągnięcia celu przez jedną osobę jest w

pozytywny (negatywny) sposób powiązane z p-stwem osiągnięcia

celu przez drugą osobę.



Dwa rodzaje działań podejmowanych przez osoby zaangażowane

– działania skuteczne i działania zmniejszające skuteczność.



Możliwość zastąpienia (inna osoba może zrealizować cel),

postawy (wobec współpracy: współpraca – pozytywna,

rywalizacja – negatywna), możliwość wywierania wpływu (innych

na własne działania – poziom akceptacji).



Może występować asymetria we współzależności.



Procesy kooperacyjne i rywalizacyjne charakteryzują się

tendencją do samo-utrwalania (pozytywne sprzężenie zwrotne).

5

Rezultaty współpracy bądź

rywalizacji (2)

• Osłabienie – wzmocnienie komunikacji

• Akceptacja lub podejrzenia względem

intencji innych

• Koordynacja wysiłków (lub jej brak)

zorientowanych na cel

• Zaufanie do siebie i innych (ulega

wzmocnieniu lub osłabieniu)

• Wzmacnianie lub osłabianie władzy innych

• Konflikt definiowany jest jako problem lub

nierozwiązywalna sprzeczność

6

Eskalacja konfliktów –

tendencyjność sądów i jej skutki

(1)

Rodzaj

tendencyjności

Skutki

Potrzeba uproszczenia

poznawczego obrazu
konfliktu

Opieranie się na

stereotypach,
ignorowanie informacji
sprzecznych z

przekonaniami,
błędne spostrzeganie relacji
przyczynowo-skutkowych
(Watzlawick – akcentowanie
sekwencji zdarzeń –
rozbieżne akcentowanie
prowadzi do odmiennych

interpretacji)

Eskalacja zaangażowania

7

MAMIHLPINATAPAI – Tierra del
Fuego „Oglądać się na siebie w
nadziei, że ten drugi zaoferuje się
zrobić to, czego obaj pożądamy, lecz
żaden zrobić nie chce.”

8

Eskalacja zaangażowania

nieracjonalne zaangażowanie się w

pierwotnie wybrany sposób działania pomimo

tego, że jest on niekorzystny
powody eskalacji

ukierunkowanie percepcji (poszukiwanie informacji

potwierdzających decyzję)
poznawcze uzasadnienie wcześniej podjętej decyzji
zachowanie twarzy – kierowanie wrażeniem
niepewność co do przyszłych wyborów partnera

paradygmat aukcji dolara (Martin Shubik) –

czas i pieniądze już zainwestowane jako

„koszty utopione”.

9

Eskalacja konfliktów – źródła

tendencyjności (2)

Rodzaj

tendencyjności

Skutki

Skłonność do

spostrzegania

przeciwstawnych sił

Wizja

niepodzielnego

tortu –

Leigh Thompson: (gra o

sumie zerowej)

Przegląd badań (32

eksperymenty) – 50%

przypadków nie
rozpoznania wspólnych
interesów

10

Rozpoznawanie możliwości

współpracy

Eksperyment: Leigh Thompson

Wpływ aktywnego uczestnictwa (vs.
obserwacja) i odpowiedzialności za decyzje (vs.
brak odpowiedzialności) na trafność ocen
Odpowiedzialność za decyzje – społeczna
presja uzasadniania innym własnych poglądów

11

Eskalacja konfliktów –źródła

tendencyjności (3)

Rodzaj

tendencyjności

Skutki

Sąd egocentryczny

Nadmierna pewność siebie -
zawyżona ocena

prawdopodobieństwa
osiągnięcia sukcesu

Tendencyjna ocena

sprawiedliwości
Błędna percepcja kontroli
Większe p-stwo impasu

blokuje porozumienie
pomimo istnienia
potencjalnej możliwości
jego osiągnięcia

-oczekiwanie, że druga
strona ustąpi

12

Eskalacja konfliktów – inne błędy w

ocenie sytuacji konfliktowej

dostępność informacji

Tversky i Kahneman – wyraziste informacje mają większy

wpływ na proces podejmowania decyzji (większa dostępność)

przyjmowanie perspektywy

zachowanie może ulegać zmianie przez świadome

manipulowanie przyjmowaną perspektywą (zysk lub strata)

niechęć do ryzyka w sytuacji potencjalnych zysków
gotowość do ryzyka w sytuacji potencjalnej straty

przecenianie możliwości drugiej strony do podjęcia

natychmiastowej akcji,

dostrzeganie tylko pewnej liczby z dostępnych alternatyw

działania,

koncentracja na bezpośrednich konsekwencjach (Ole Holski)

13

SPOSOBY ROZWIĄZYWANIA

KONFLIKTÓW – Kenneth

Thomas

Moje
intere
sy

Interesy
partnera

RYWALIZACJA

WSPÓŁPRACA

KOMPROMIS

UNIKANIE

AKOMODACJA

14

DYLEMATY SPOŁECZNE

Anatol Rapoport – definicja – podejmowane

przez wszystkich członków grupy racjonalne
indywidualne decyzje dają w rezultacie wynik
nieracjonalny z punktu widzenia zbiorowości.

15

DYLEMAT WIĘŹNIA

b

1

b

2

a

1

2 , 2

10 , 0

a

2

0 , 10

5 , 5

16

TRAGEDIA WSPÓLNEGO

DOBRA

Jednostki korzystają z ogólnie dostępnych, ale ograniczonych
zasobów, wyłącznie na bazie swoich indywidualnych potrzeb.

Początkowo na tym zyskują, ale z czasem otrzymują coraz

mniej, a to prowokuje do zwiększenia swoich wysiłków.

Prowadzi to do wykończenia zasobów.

Indywidua

lne

działania

A

Wspóln

e

działani

a

Indywidua

lne

działania

B

Zysk dla

indywidualny

ch zadań

Czyst

y

zysk

A

Czyst

y

zysk

B

O

d

ro

cz

e

n

ie

Ogranicze

nia

zasobów

17

CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA

ROZWIĄZYWANIE DYLEMATÓW

• sytuacja zewnętrzna (wielkość zasobów,

wielkość grupy),

• poznawcze (informacja zwrotna o stanie

zasobów i postępowaniu innych oraz

komunikacja),

• motywacyjne,

– oczekiwania wobec innych (orientacje

społeczne)
subiektywna kontrola nad rezultatami

działania zbiorowego,

18

ROLA KOMUNIKOWANIA SIĘ

• zmniejsza zagrożenie płynące z

wyborów nie uwzględniających dobra
grupy

• ułatwia zrozumienie struktury sytuacji i

konsekwencji wyborów

19

CZYNNIKI POZNAWCZE –

BAZERMAN, CARROLL

Zachowanie negocjatora jest efektem
decyzji opartej na ocenie sytuacji
negocjacyjnej (analiza zachowań partnera,
przewidywanie zdarzeń, ocena możliwych
konsekwencji).

Osobowość A

Osobowość B

Struktura

Percepcja B

Percepcja A

Zachowanie B

Zachowanie A

Wyniki

20

CZYNNIKI MOTYWACYJNE

-ORIENTACJE SPOŁECZNE

• indywidualistyczna – wybór opcji

najkorzystniejszej dla siebie,

• rywalizacyjna (eksploatacyjna) – zdobycie

przewagi,

• altruistyczna – dbałość o interes innych,
• kooperacyjna – maksymalizacja wspólnego dobra,
• egalitarna – tendencja do minimalizowania różnic.

Grażyna Wieczorkowska – stała
preferencja podziału dóbr (podejście
interakcyjne)

21

DIAGNOZOWANIE

ORIENTACJI

Ty

otrzymasz

On/a

otrzyma

a

200

250

b

300

200

c

150

150

d

175

0

- wybór, bądź uszeregowanie

22

RÓŻNICE W ZACHOWANIACH

OSÓB O RÓŻNYCH ORIENTACJACH

Badanie D. Kuhlmana i A. Marshella

• konflikt

• trzy grupy (ind., koop., ryw.)

• partner zaprogramowany – „lustrzane odbicie”,
kooperacyjne oraz rywalizacyjne wybory

23

RAMOWANIE I PRZERAMOWANIE

(framing, reframing) Linda Putnam,

Majia Holmer

•

spostrzeganie bieżących zdarzeń przez pryzmat

przeszłych doświadczeń

•

wiąże się z oceną zakresu negocjacji, definicjami

poszczególnych kwestii negocjacyjnych oraz

związku między nimi

•

ramy to: schematy, skrypty, prototypy, kategorie

•

ramowanie związane jest z eskalacją (lub

deeskalacją) konfliktu i uzyskanymi wynikami

negocjacji)

•

rama rozwija się w trakcie prowadzonych

negocjacji

24

KATEGORIE RAM

1.

rama substancjalna – przedmiot konfliktu

2.

rama: strata – wygrana – ryzyko i korzyści

przypisane różnym wynikom

3.

rama charakterystyk partnera –

oczekiwania i oceny zachowań i postaw

partnera

4.

rama procesu – oczekiwania przebiegu

negocjacji

5.

rama aspiracji – wyraża podstawowe

interesy i potrzeby

6.

rama wyniku – preferowane rozwiązania

25

UMIEJĘTNOŚCI NEGOCJACYJNE

Skuteczne negocjacje opierają się na następujących

umiejętnościach:

• zdolność diagnozowania natury konfliktu
• efektywność w inicjowaniu konfrontacji
• umiejętność aktywnego słuchania
• zdolność wykorzystywania procesu rozwiązywania

problemów na etapie podejmowania wspólnych decyzji

• definiowanie problemu

• wytwarzanie i ocena możliwych rozwiązań

• wspólna decyzja dotycząca najlepszego

rozwiązania

• planowanie wprowadzenia rozwiązania w

życie

• planowanie sposobów oceny rozwiązania

(po pewnym czasie)

26

MODELOWE ZACHOWANIE W

NEGOCJACJACH

(Carroll i Payne)

„Dobrzy negocjatorzy wkraczają ze swoją
strategią lub planem, pamiętając o własnych
preferencjach poszukują informacji o
preferencjach partnera, koncentrują się na tym co
powinni za chwilę powiedzieć, zwracają uwagę na
to co robi i mówi partner i mają świadomość, iż w
konsekwencji będą musieli zrewidować swoją
strategię, a nawet podstawowe przekonania i
preferencje.”

27