10.01.2012

Proces przyswajania informacji

Model AIDA

-model AIDA pomaga w ustaleniu celów promocji

-cele sprzedażowe

-cele komunikacyjne (informacyjne)

Model AIDA opisuje kolejne stadia reakcji nabywców na ofertę firmy.

A	Awakness	Świadomość producenta, firmy, marki
I	Interest	Zainteresowanie produktem, firmą, marką
D	Desire	Pożądanie (chęć zakupu)
A	Action	Akcja (zakup)

Pojęcie promocji

-pod pojęciem promocja rozumiemy kompleks środków, za pomocą których przedsiębiorstwo (producent, sprzedawca) komunikuje się z rynkiem, czyli przekazuje informacje o swojej działalności lub konkretnych produktach.

-termin promocja pochodzi od słowa łacińskiego „promovere” i oznacza: pobudzać, rozwijać, lansować.

Główne funkcje promocji:

-ukształtowanie popytu i potrzeb oraz preferencji po to aby dostosować te elementy do podaży

-zmniejszenie „fizycznego” dystansu pomiędzy sprzedawcą a nabywcą (oszczędność czasu)

-pozwala zgromadzić wiedzę nabywcy m. in.: o produktach (cechach, właściwościach), cenach, zastosowaniu, miejscu nabycia, warunkach zakupu, itp..

Stadia decyzyjne planowania promocji

Elementy systemu promocji

Promocja osobista (sprzedaż osobista):

-jest werbalną prezentacją produktu, polegającą na przeprowadzeniu rozmowy (pokazie, prezentacji) z jednym lub większą liczbą potencjalnych nabywców w celu dokonania sprzedaży

-promocją osobistą zajmują się:

-sprzedawcy w jednostkach sprzedaży detalicznej (hurtowej)

-sprzedawcy oferujący produkty w mieszkaniu klienta

-sprzedawcy (akwizytorzy) będący przedstawicielami firmy

Cechy promocji osobistej:

-bezpośredni kontakt (fizyczny) sprzedającego z kupującym

-może być dostosowana (zindywidualizowana) do określonego nabywcy

-stosunkowo duża skuteczność tej fazy promocji

-jednostkowo kosztowna forma promocji

-jednocześnie dwu kierunkowy przekaz informacji pomiędzy kupującym a sprzedającym

Wymagania stawiane sprzedawcy bezpośredniemu:

-dobry słuchacz

-zadbany wygląd zewnętrzny

-pewność siebie

-solidna wiedza zawodowa

-szeroki wachlarz ogólnego wykształcenia

-pomysłowość i elastyczność

-dobry nośnik informacji

-punktualność, niezawodność

-siła przebicia i ukierunkowane działanie

-człowiek kontaktowy

-dobra technika wymowy

-pozytywne nastawienie (ustosunkowanie) do klienta

Etapy i cele procesu sprzedaży osobistej:

PR – Public Relations

-Działania PR mają na celu budowanie (przez kierownictwo przedsiębiorstwa) pozytywnych i trwałych relacji z osobami, instytucjami, organizacjami, mediami, itp. Mogącymi mieć wpływ na funkcjonowanie przedsiębiorstwa, poprzez pozyskiwanie ich przychylnych opinii, tworzenie korzystnego wizerunku firmy oraz odpowiednie reagowanie na niekorzystne sytuacje, informacje o firmie (np.: w sytuacjach kryzysowych).

Działania i zadania PR dzielą się na:

-wewnętrzne

-zewnętrzne

-nakierowane na kształtowanie (budowanie) wizerunku

Możliwe formy i środki PR

Forma PR	Przykładowe środki
Prasowa	Wywiad w prasie z dyrektorem (rzecznikiem) na temat osiągnięć firmy, reportaż opisujący prace B+R
Telewizyjna	Reportaż TV o uruchomieniu nowej produkcji, film o historii i osiągnięciach firmy
Radiowa	Reportaż z firmy, audycja o sukcesach rynkowych, wywiad z ekspertem
Wydawnicza	Broszury, foldery o firmie (historii, rozwoju, sukcesach, kalendarz firmowy)
Wystawiennicza	Wystawa dorobku firmy, sala historii firmy, udział w targach i wystawach
Pocztowa	Listy (kartki) okolicznościowe, życzenia świąteczne, zaproszenia na imprezy
Imprezy spotkania……………………………	………………………………………………………
Zwiedzanie zakładu	„dni otwarte” dla klientów, spotkanie z konstruktorami
Upominkowe	Medale pamiątkowe, dzieła sztuki, teczki, długopisy z logo
Świadczenia	Przekazanie szpitalowi urządzenia do badań, pomoc dla domu dziecka
Sponsorowanie imprez	Zawody sportowe, sztuki teatralne
Wewnętrzne PR	Dni firmy, spotkania załogi na piknikach
Sponsoring	Utrzymywanie drużyny sportowej (zawodnika), zdolnych uczniów w zamian za …
Kluby, stowarzyszenia	Kluby dyrektorów, kluby emerytów

Promocja uzupełniająca:

-Wspomaga reklamę i promocję osobistą

-Może być kierowana do:

-Finalnych nabywców

-Pośredników handlowych

-Personelu sprzedającego (własnego i zewnętrznego)

Główny cel promocji uzupełniającej: stworzenie bodźców do szybkiej sprzedaży produktów

Główna cecha: szybki (natychmiastowy) skutek

Narzędzia promocji uzupełniającej (dodatkowej sprzedaży)

-PROMOCJA HANDLOWA:

-zakupy premiowe

-bezpłatne egzemplarze produktów

-kupony dla odbiorców detalicznych

-prezenty dla odbiorców hurtowych i detalicznych

-konkurs na wystawę sklepową

-premie z tytułu (wartości) sprzedaży

-rabat przy powtórnym zakupie

-PROMOCJA KONSUMENCKA:

-bezpłatne próbki towaru

-obniżki promocyjne cen

-kupony dla konsumentów

-prezenty rzeczowe

-konkursy, loterie

-nagrody za lojalność

-oferty refundowane

-pokazy, degustacje produktów

Cele stosowania wybranych środków promocji
Środki promocji
Bezpłatne próbki towarów
Okresowe obniżki cen
Kupony
Konkursy, loterie
Pokazy, demonstracje, degustacje
Wystawy w punktach sprzedaży