PRIVATE BANKING

Private Banking

• banki uniwersalne

• banki inwestycyjne

• banki wyspecjalizowane w private banking

Private banking to zindywidualizowana i kompleksowa obsługa finansowa, a także pozafinansowa zamożnych klientów przez bank

UJĘCIE PRIVATE BANKING

1. Funkcjonalne- podmiotem zajmującym się provate banking jest każda instytucja (niekoniecznie bank), która chroni i utrzymuje i pomnaża kapitał bogatego klienta. Dokonuje tego poprzez administrowanie i zarządzanie częścią albo całością spraw finansowych i aktywów finansowych. Może także nie decydować bezpośrednio o tych finansach, lecz asystować klientom w procesie akumulacji, ochrony i transferu majątku przez różne etapy finansowego ich życia

2. Instytucjonalne- to nie forma działania jest ważna, lecz podmiot, którym musi być instytucja bankowa. Są to banki wyspecjalizowane w bankowość prywatną bądź banki lub jego część banków dysponująca ofertą bankową skierowaną do zamożnych osób indywidualnych

3. Instytucjonalno-funkcjonalne- jest połączeniem dwóch przedstawionych ujęć

Działalność private banking cechuje:

• Indywidualizacja usług

• Różnorodność usług

• Kompleksowość oferty

• Obsługa klienta przez osobistego doradcę

• Specyfika grupy docelowej

	Bankowość detaliczna	Personal banking	Private banking
Stopień zamożności	Niski poziom aktywów	Średni poziom aktywów	Wysoki poziom aktywów
Zakres oferty	Brak zaspokajania indywidualnych potrzeb klienta; Standardowe produkty dla wszystkich (klient masowy) Brak osobistych relacji doradcy z klientem	Bardziej indywidualne traktowanie -lepsza jakość obsługi; Oferta bardziej rozbudowana, lecz wciąż o charakterze masowym	Indywidualne dopasowanie rozwiązań ofertowych do potrzeb; Tworzenie osobistych relacji z klientem

Współczesna obsługa bankowości prywatnej to długoterminowe zobowiązanie się banku do świadczenia danemu klientowi indywidualnemu usług doradczych, obejmujących:

• Kompleksowe zarządzanie wszystkimi aktywami klienta, zarówno finansowymi jak niefinansowymi

• Pomo w rozwiązywaniu problemów dotyczących kwestii podatkowych, prawnych, majątkowych i spadkowych

• Zapewnienie poziomu komfortu życia, który jest adekwatny di wysokiego statusu społecznego zamożnego klienta

SEGMENTACJA KLIENTÓW

• Klientów masowych (tzw.Mass), których obsługa często generuje koszty i jest mało opłacalna lub wręcz nieopłacalna dla banku i jego oddziałów- bankowość detaliczna

• Klientów średnio zamożnych (tzw. Middle), których obsługa jest dla banku opłacalna- bankowość personalna

• Klientów bardzo zamożnych (tzw. VIP), którzy stanowią najbardziej zyskowną dla banku grupę klientów indywidualnych- private banking

Poza kryterium bezwzględnej wartości posiadanych aktywów finansowych warte poskreślenia są takie kryteria jak:

-źródła pochodzenia majątku:

• OLD RICH

• Aktywni- posiadają wysokie aktywa finansowe, lecz głównie na skutek odziedziczenia znacznej sumy pieniędzy

• Pasywni- mają znaczny majątek, ale brak im wiedzy na temat zarządzania kapitałem

• NEW RICH

• Gwałtowni- stali się bogaci w wyniku zdarzenia losowego (wygrana, boom na giełdzie)

• Powolni- osoby dzięki swojej przedsiębiorczości i wytrwałości zgromadzili odpowiednią sumę pieniędzy

-przychody-aktywa

-bankowe parametry oceny ekonomicznej współpracy z klientem

KORZYŚCI SEGMENTACJI

• Dostosowanie produktów do potrzeb klienta- większa sprzedaż i konkurencyjność na rynku

• Dotarcie do klientów, których preferencje się uwzględnia przy kształtowaniu usługi

• Efektywne wydatkowanie środków finansowych na promocję, przez odpowiedni dobór form promocji

• Wcześniejsze przygotowanie się do zmian na rynku

• Dokładniejsze określenie czasu nasilania się promocji

FORMY WSPÓŁPRACY

• Bank jako decydent- klienci powierzają bankowi aktywa finansowe, a ten zarzadza środkami obierając określoną strategię inwestowanie

• Bank jako doradca- klienci posiadają uprawnienia decyzyjne, od banku oczekują doradztwa, bank wykonuje zlecenia i doradza

• Bank jako administrator- klient podejmuje decyzje i zleca ich realizację bankowi

PERSONAL BANKING- PROGRAM INDYWIDUALNEJ OBSŁUGI ZAMOŻNYCH KLIENTÓW INDYWIDAULANYCH

CECHY KLIENTÓW PERSONAL BANKING

• Mniej zamożni, ale perspektywistyczni

• Mają wysokie dochody, ale nie mają w pełni zaspokojonych potrzeb

• Dużo wydają, biorą duże kredyty

• Doradca finansowy -nie-brak planu finansowego na lata

• Opiekun-tak- dbanie o sprawy klientów banku

OFERTA INWESTYCJI ALTERNATYWNYCH

• Finansowe inwestycje alternatywne (instrumenty pochodne, fudusze hedge, private equity/venture capital, produkty strukturyzowane)

• Niefinansowe inwestycje alternatywne- inwestycje emocjonalne (produkty kolekcjonerskie, w tym m.in. sztuka, antyki, wino, whisky czy zabytkowe samochody)