26.04.2016r.

Finanse przedsiębiorstw – wykład 8

Zarządzanie należnościami

1. NALEŻNOŚCI:

• powstają gdy przedsiębiorstwo dokonuje sprzedaży z odroczonym terminem płatności

• oznacza to, że czeka ona na uiszczenie zapłaty przez klienta

• odroczenie zapłaty może mieć charakter

  • manipulacyjny - spłata należności w ciągu kilku dni

  • kredytu kupieckiego – dłuższe odroczenie płatności

1. Skutki należności z punktu zarządzania finansami:

• powstanie należności powoduje, że „przerwany” zostaje cykl operacyjny, w związku z czym przedsiębiorstwo potrzebuje dodatkowych środków dla sfinansowania jego „ciągłości”

• powstanie należności pociąga za sobą określone koszty

1. KOSZTY NALEŻNOŚCI:

• koszty pozyskania dodatkowych źródeł finansowania,. co wynika ze zwiększonego zapotrzebowania na zewnętrzne źródła finansowania działalności, innymi słowy są to koszty zamrożenia kapitału w należnościach

• koszty monitorowania należności

• koszty wynikające z nieterminowego regulowania (należności przeterminowane) lub utraty części przychodów (należności nieściągalne, utracone) z powodu udzielenia kredytu kupieckiego niewypłacalnych odbiorcom

1. Korzyści ze sprzedaży kredytowej:

• sprzedaż na kredyt (czyli powstanie należności) przynosi przedsiębiorstwu podstawową korzyść
  w postaci zwiększenia sprzedaży/przychodów - z powodu poprawy atrakcyjności oferty sprzedaży

• atrakcyjne warunki płatności przyciągają klientów

• korzyść ta rekompensuje często koszty sprzedaży na kredyt, a koszt kredytu handlowego można wbudować/uwzględnić w cenę wyrobów/towarów

• sprzedaż kredytowa to :

• swoista inwestycja mająca na celu podwyższenie wolumenu sprzedaży

• element walki konkurencyjnej - oferta atrakcyjniejsza od innych

• element dostosowania oferty - w warunkach konkurowania terminami płatności (udziela się kredytu kupieckiego bo robią to konkurenci)

1. Strategie polityki kredytowej:

• konserwatywna:

  • krótkie terminy płatności,

  • kredyt kupiecki udzielany wybranym klientom, przy zastosowaniu wielu zabezpieczeń płatności,

• agresywna:

  • długie terminy płatności,

  • kredyt kupiecki udzielany wszystkim klientom przy zastosowaniu niewielu zabezpieczeń płatności,

• elastyczna:

  • przewaga elementów strategii konserwatywnej lub agresywnej, w zależności od sytuacji rynkowej.

1. Strategia konserwatywna:

   • możliwe pełne unikanie prawdopodobieństwa strat związanych z niewypłacalnością klientów

   • realizację dostawy uzależniamy od uprzedniego dokonania wpłaty za dostawę lub przynajmniej wpłacenia zaliczki

   • kredyt handlowy udzielany jest jedynie stały, sprawdzonym klientom, których wiarygodność jest sprawdzona

   • warunkiem udzielenia kredytu często jest uzyskanie solidnych gwarancji zapłaty (zabezpieczenia)

2. Strategia agresywna:

   • kredytom handlowym objęci nawet klienci o wysokim stopniu ryzyka niewypłacalności (np. nowopowstałe firmy)

   • dzięki temu możliwe jest pozyskanie znacznej rzeszy nowych klientów (skłonnych zgodzić się na wyższe ceny)

   • jeżeli konkurencja stosuje podobne rozwiązania, może dojść do eskalacji udogodnień kredytowych dla klientów

   • rośnie ryzyko strat związanych z należnością klientów ( w szczególności należności nieściągalne
     i przeterminowane)

3. Strategia elastyczna:

   • elastyczniejsza postawa w zakresie udzielania kredytów handlowych

   • rezygnacja z zaliczek i zapłaty z góry

   • na bieżąco dokonuje się starannej analizy stanu zadłużenia klientów

   • kolejne dostawy dokonywane po regulacji należności za poprzednie

   • często stosowany warunek – niedotrzymywanie terminów płatności, wszelkie naruszenie warunków kredytu powoduje jego zatrzymanie

   • indywidualne podejście do klienta, jeżeli potrzebne – np. duży klient, którego nie chcemy stracić może przeżywać okresowe trudności płatnicze, warto wówczas przedłużyć mu termin płatności.

4. Polityka kredytowa przedsiębiorstwa:

• to zbiór zasad uwzględnionych przy decyzjach o kredytowaniu kontrahentów,

• w ramach polityki kredytowej przedsiębiorstwo powinno ustalić warunki udzielenia kredytów kupieckich, które powinny obejmować:

  • termin płatności (ich długoterminowe),

  • formę zapłaty,

  • zasady przyznawania ewentualnych opustów cenowych,

  • kary za opóźnienia w płatności,

• ważnym elementem polityki kredytowej przedsiębiorstwa jest ocena wiarygodności kontrahentów.

1. Źródła informacji:

   • Zewnętrzne:

     • Instytucje

       • Wywiadownie gospodarcze

       • Agencje ratingowe

       • GPW

     • Otoczenie kontrahentów

     • Dane z rynku

       • Np. prospekt emisyjny, doniesienia medialne

   • Wewnętrzne:

     • Dokumenty źródłowe firmy

       • Sprawozdania finansowe

       • Podatkowe dokumenty niefinansowe

2. 

3. METODA PUNKTOWA (metoda ilościowa)

Wskaźniki podlegające ocenie	Wartości graniczne wskaźników oraz przyporządkowane im wielkości punktów
	5
Wybrany wskaźnik

Wskaźniki zazwyczaj polecane w tego typu ocenach:

• bieżący płynności

• szybki płynności

• wypłacalności

• rotacji należności w dniach, rotacji zapasów w dniach, rotacji zobowiązań w dniach

• wartość kapitału obrotowego netto

• poziomu zadłużenia

• zdolności obsługi długu

• rentowności sprzedaży

Im dalej od wartości postulowanych (sektorowych) to tym wyższe punkty są przyznawane (skala 1-5) --> po zsumowaniu wskaźników przedsiębiorstwo może dostać max 50 pkt, min. 10 pkt.

Przykładowe klasy oceny kontrahenta

Klasy ryzyka	ilość punktów
Klasa małego ryzyka	10-15
Klasa umiarkowanego ryzyka	16-25
Klasa umiarkowanego ryzyka podlegającego kontroli	26-35
Klasa dużego ryzyka kredytowego	36-40
Klasa bardzo dużego ryzyka kredytowego	41-50

1. ANALIZA SWOT (metoda jakościowa)

Potencjalne mocne strony	Potencjalne słabe strony
Posiada znaczącą pozycję na rynku? Posiada wystarczające zasoby? Posiada dużą zdolność konkurencji? Posiada dobrą opinię u klientów? Wykorzystuje swoje doświadczenia? Posiada własną technologię? Wprowadza innowacje? Posiada doświadczoną kadrę kierowniczą?	Słaba pozycja konkurencyjna? Bark środków? Brak rentowności? Brak kluczowych umiejętności zarządczych? Spowolnienie technologiczne? Za mały potencjał wytwórczy? Brak przewagi konkurencyjnej? Słaby poziom marketingu?
Potencjalne szanse	Potencjalne zagrożenia
Pojawienie się nowych klientów? Wejście na nowe rynki? Możliwość poszerzenia asortymentu? Możliwość dywersyfikacji wyrobów? Możliwość przejścia do lepszej grupy strategicznej? Szybszy wzrost rynku?	Możliwość pojawienia się nowych konkurentów? Wzrost sprzedaży substytutów? Wolniejszy wzrost rynku? Zmiana potrzeb i gustów klientów? Podatność firmy na recesje i wahania koniunktury?

1. METODA 5 C (metoda mieszana):

• nazwa metody wywodzi się od pięciu kryteriów oceny wiarygodności kontrahenta (które w języku angielskim rozpoczynają się od litery C)

• character- charakter klienta, ocena jakościowa

• capacity - zdolność/pojemność finansowa klienta

• collateral - jakość aktywów klienta stanowiących zabezpieczenie zobowiązań

• capital- pokrycie kapitałowe klienta (przede wszystkim jakość kapitałów własnych)

• conditions - warunki ogólne (koniunkturalne, branżowe itp.)

Czy badać wiarygodność kontrahenta:

NIE:

• dobra kondycja przedsiębiorstwa na rynku

• pełna i wiarygodna informacja rynkowa na temat przedsiębiorstwa

• mała konkurencja, brak nasycenia rynku towarami i usługami

• stabilne rynki finansowe, małe ryzyko

TAK:

• duża liczba przedsiębiorstw o wątpliwej wiarygodności na rynku

• brak informacji rynkowej na temat przedsiębiorstwa

• duża konkurencja wymuszająca zwiększenia sprzedaży kredytowej

• zwiększone ryzyko działania w warunkach niestabilnych rynków finansowych

Ogółem trzeba badać bo nie ma tego co powinno być w "NIE"

1. WARUNKI PŁATNOŚCI

• zaliczka

• płatność kasowa

• krótki termin płatności

• standardowy termin płatności

• długi termin płatności

• karne odsetki

1. OPUSTY CENOWE

• opusty hurtowe

• skonto kasowe ( ***)

• opusty sezonowe

• opust funkcjonalny (dla tych co dokonują dystrybucji – dla dystrybutorów)

*** ²/₁₀ netto 30 – zapis ten oznacza, że podmiot gospodarczy otrzymał 30-dniowy termin płatności; jeżeli zapłaci do 10 dnia to otrzyma 2% upust;

$$K_{H} = \ \frac{U}{100 - U} \times \frac{365}{N - d}$$

1. LIMITY KREDYTU

• kredyt rewolwingowy – co do ilości i wartości

• kredyt w rachunku otwartym

• kredyt ratalny

• kredyt dokumentowy (np. akredytywa) – kredyt ten jest drogi, stosowany tylko przy transakcjach eksport – import; jest to zabezpieczenie dla obu stron.