156,157

Jak skutecznie negocjować dostawy - lob też, że natychmiastowe zamówienie będzie zrealizowane na niezwykle korzystnych warunkach.

Generalne zasady targowania się

Z litcratnr>' o tematyce handlowej można wyłuskać szerszy zestaw

zasad, niektóre z nich znajdują zastosowanie także poza kręgiem

negocjacji biznesowych. Lista ta sporządzona jest głównie na

podstawie książek Winklera² i Scotta’.

•    Nie negocjuj Jeśli możesz osiągnąć ten sam cel w jakiś inny sposób.

•    Zanim zaczniesz negocjować, zrób rozeznanie i sporządź plan. Bądź przygotowany - miej wszystkie potrzebne fakty i liczby pod ręką, jasno określone cele oraz górną i dolną granicę'.

•    Staraj się stworzyć przyjemną, ale podobną do zawodowej atmosferę: nie daj się sprowokować do zachowań niegrzecznych lub agresywnych.

•    Zachowuj inicjatywę. Przedstaw zdecydowanie swoje najważniejsze żądania na początku rozmów, zmuszając w ten sposób drugą stronę do większego wysiłku, jeśli chce uzyskać ustępstwa.

•    Odkrywaj siłę swojej pozycji stopniowo: szukaj najpierw możliwości rozwiązań, zgodnie z logiką twoich racji, a nic metodą gróźb i sankcji. Używaj siły wprost rzadko i z umiarem.

•    Szukaj sposobów dania drugiej stronie poczucia satysfakcji i osiągnięć - najłatwiej w sprawach o niewielkim znaczeniu dla ciebie -tak, by czuła się zobowiązana do podobnych gestów wobec ciebie. Za ustępstwo domagaj się ustępstwa.

•    Zostaw sobie pewną swobodę manewru, żądając więcej, niż ostatecznie spodziewasz się osiągnąć, albo dodając kilka

NEGOCJACJE HANDLOWE

elementów, z których gotów jesteś zrezygnować, jeśli pomoże to osiągnąć główny cel.

•    Zachowaj uczciwość. Choć w negocjacjach może dojść do ostrej wymiany zdań i nieprzyjemnych posunięć, nigdy nie posługuj się fałszywymi danymi dla podparcia swoich racji, a jeśli dajesz obietnicę lub godzisz się na ustępstwo, dotrzymuj słowa. Trudno jest doprowadzić do pomyślnego końca negocjacje, w których strony nie ufają wzajemnie swoim wypowiedziom lub intencjom.

•    Spróbuj więcej słuchać niż mówić. Częściej zadawaj pytania, mniej wygłaszaj oświadczenia. Im więcej słuchasz, tym więcej dowiadujesz się o sytuacji drugiej strony, i tym mniej oni dowiedzą się o twojej.

•    Unikaj impasu, przygotowując wcześniej alternatywne pomysły lub tematy, do których można przejść, jeśli sytuacja grozi konfrontacją lub zerwaniem rozmów.

•    Daj drugiej stronie czas na zapoznanie się z przedstawionymi przez ciebie żądaniami. Nie naciskaj zbyt mocno na konieczność porozumienia w momencie, gdy druga strona dopiero oswaja się z twoją ofertą.

•    Zaproponuj ostateczną ugodę w sprzyjającym momencie, kiedy stosunki między stronami osiągają wysoki poziom porozumienia; przeprowadź to sprawnie i energicznie, zapobiegając powrotom do dyskusji nad sprawami już zamkniętymi.

Uwarunkowania umowy

Mówiliśmy już o tym, że większość negocjacji handlowych prowadzi do zawarcia porozumienia, które ma moc prawną. Samo porozumienie może mieć formę pisemną umowy prawnej pomiędzy właścicielem i dzierżawcą. Ale umowy mogą być prawnie chronione

157