Przedsiębiorstwo turystyczne w gospodarce wolnorynkowej G Gołembski (52)

53

7. Kryteria specjalizacji przedsiębiorstw turystycznych

Agent lokalny w miejscu wytwarzania usług

Ma całkowicie odmienną rolę. Jego zadanie polega na organizowaniu dla tour operatora kontaktów z wytwórcami, za co otrzymuje prowizję. Działalność takich agentów przyczynia się do zróżnicowania i wzbogacania oferowanego produktu. Pośredniczą bowiem nie tylko w kontaktach z hotelami, które często nawiązują je same, ale z małymi usługodawcami (wille, prywatne dworki, apartamenty, małe hoteliki, właściciele lokalnych środków transportu, muzea itp.). Tylko agent lokalny znający w pełni lokalną podaż usług może przyczynić się do jej pełnego wykorzystania. Stąd też działania marketingowe agent taki prowadzi nie wśród nabywców, ale wśród wytwórców - uzgadniając ceny, dbając o jakość usług i organizację ich świadczenia. Jeśli potencjał materialny i usługowy agenta lokalnego jest wysoki, może on prowadzić własną rekrutację wśród nabywców działając w imieniu dostawców. Działalność taka często przyczynia się do obniżki cen. Agenci bowiem wykorzystują swoją pozycję do uzyskiwania upustów od wytwórców dla obsługiwanych przez nich nabywców. Może być to potraktowane jako swoisty koszt marketingowy ponoszony przez wytwórcę. Konkurencja sprawia, że upusty stają się normalną procedurą⁷. W krajach, w których poziom usług turystycznych jest wysoki, rolę takiego agenta przyjmują władze regionalne.

Agent regionalny

Podstawowa różnica między agentami lokalnymi a regionalnymi polega na tym, że ci pierwsi zajmują się przede wszystkim kreowaniem produktu w świadomości nabywców, jego sprzedażą i zapewnieniem możliwie szerokiej sieci dystrybucji. Natomiast rolą agenta regionalnego jest współdziałanie z tour operatorem w tworzeniu produktu na terenie swego działania (najczęściej kraj lub grupa krajów) oraz przygotowanie produktu do realizacji i pełna nad nią kontrola. To agent regionalny nawiązuje kontakty ze wszystkimi wytwórcami w różnych miejscach pobytu klientów, uzgadnia z nimi ceny i podpisuje umowy. Prowizja agenta regionalnego zależy od negocjacji cenowych z wytwórcami i tour operatorem. Jest różnicą między tym, co musi zapłacić wytwórcom, a tym, co otrzyma od tour operatora.

Przedstawione schematy i charakterystyka podmiotów będących ogniwami w systemie dystrybucji produktu turystycznego nie oznacza, że odbywa się ona w tak schematyczny sposób - z konieczności uproszczony dla lepszego zrozumienia istoty działania. W praktyce jedno biuro podróży może pełnić (i często tak się zdarza) zarówno rolę tour operatora, jak i agenta.

A. Buli, The economics..., op. cit., s. 70-71.