Widełki negocjacyjne

Widełki negocjacyjne W 01/07

□ podkreślając zalety, które mają sprzedawane przez niego towary, a których brakuje towarom innych firm:

Zastosowanie składnika X chroniącego s/córę zwiększa sprzedaż naszego produktu w grupie kobiet poniżej 50. roku życia, wzbogacając zarazem całość państwa oferty.

Postępując w ten sposób, przekonał kupca, żc wstawienie jego produktów na półki hipermarketu uzupełni lukę asortymentową i dzięki temu zwiększy sprzedaż tego sklepu. Dzięki dokładnej znajomości oferty zarówno własnej, jak i konkurencji handlowiec ten wykorzystał przyznaną mu swobodę negocjacyjną do osiągnięcia celu wyznaczonego przez dyrektora handlowego do uzyskania zamówienia 7 hipermarketu bez posuwania się do nadmiernych ustępstw, tak aby sprzedaż ta miała dużą rentowność.

Sposób działania ■ — - —

Podstawą właściwej reakcji handlowca wobec nacisków klienta jest przede wszystkim dobra znajomość ofert konkurencji. Zachowanie kupca, które może być blefem, nie stanie się skutecznym zagraniem negocjacyjnym, jeśli nie wywoła u handlowca poczucia zagrożenia. Wiedza o konkurencji pozwala handlowcowi na zachowanie spokoju, a odsłonięcie blefu daje mu lepszą pozycję do dalszej rozmowy. Handlowiec powinien dążyć do ustalenia, co szczególnie interesuje kupca w ofercie konkurencji. Informacje tc będzie mógł następnie wykorzystać do uwypuklenia silnych stron swojej oferty, bez stosowania nadmiernych ustępstw.

Wiedza i Praktyka

[e-mail]

Zarządzanie działem sprzedaży ©