Widełki negocjacyjne

Widełki negocjacyjne W 01/13

Maksymalizowanie wyników sprzedażowych kosztem zmniejszania uzyskiwanej marży

Rozdawanie przez handlowców rabatów i upustów powodujących zwiększenie poziomu sprzedaży, ale obniżających jej rentowność, wynika często z nieodpowiedniego systemu premiowania.

Jeżeli bowiem dotychczas handlowcy sprzedawali według ściśle określonej procedury i nie mieli swobody negocjacyjnej, to ich premia zależała przede wszystkim od wielkości sprzedaży. Jej rentowność nie była powiązana z systemem motywacyjnym, bo handlowcy nie mieli na nią dużego wpływu,

Rozdawanie rabatów i upustów

Gdy przyznasz handlowcom swobodę negocjacyjną, a nie zmienisz systemu premiowania, to będą oni dążyć do maksymalizacji sprzedaży nawet wówczas, gdy będzie się to wiązało z przyznaniem klientom maksymalnych upustów i rabatów, W ten sposób będą om zarabiać więcej, gdyż wzrośnie sprzedaż, ale równocześnie:

•    wywołają roszczeniową postawę klientów, którzy będą stawiać coraz większe żądania,

•    zmniejszy się rentowność sprzedaży.

Sposób działania -    -    -

Aby zapobiec rozdawaniu przez handlowców rabatów i upustów, możesz wprowadzić taki system oceny pracy handlowców, w którym oprócz wskaźników związanych z wielkością sprzedaży będą także uwzględniane inne elementy odzwierciedlające cele z zakresu całościowej polityki sprzedaży • ■ np. rentowność sprzedaży, lojalność klientów itd.

Wiedza i Praktyka

[e-mail]

Zarządzanie działom sprzedaży©