128,129 (2)

128,129 (2)



Jak skutecznie negocjować

Alan Dickens, dyrektor personalny firmy dystrybucyjnej, otrzyma! list od Sue Macklin, kierowniczki organizacyjnej oddziału regionalnego związku. List brzmiał: „Prosimy o pilne spotkanie w celu przedyskutowania bardzo poważnej sytuacji, jaka powstała w dziale ekspedycji wskutek niezapewnienia przez kierownictwo przedsiębiorstwa należytego obuwia ochronnego dla pracowników. Nastąpiło rażące naruszenie przepisów bezpieczeństwa oraz umów wewnętrznych przedsiębiorstwa w tym zakresie. Jeżeli nie zostaną podjęte natychmiastowe działania w celu zmiany tej sytuacji, będziemy musieli rozważyć podjęcie odpowiednich środków, takich jak na przykład raport do Komitetu Zdrowia i Bezpieczeństwa."

List miał zrobić wrażenie na kierownictwie przedsiębiorstwa, podkreślając wagę wydarzenia, o którym mowa. Był czymś więcej niż żądaniem spotkania: sam w sobie stanowił już element negocjacji.

Doświadczony negocjator z łatwością pozna się na tego rodzaj wybiegu i zastosuje odpowiednią formę odpowiedzi. Oczywiście, jeśli pośpiech żądany w liściejest uzasadniony, najlepszym wyjściem będzie zgoda na natychmiastowe spotkanie. Jeżeli jednak widać, żc posłużono się tu jedynie taktyką sztucznego rozdmuchiwania marginalnych w rzeczywistości kwestii, negocjacje mogą być kontynuowane korespondencyjnie.

Tak właśnie postąpił Alan Dickens. Odpisał następująco: „Jesteśmy w każdej chwili gotowi zorganizować takie spotkanie, jeśli okaże się to konieczne. Aby jednak uniknąć straty czasu, chciałbym prosić o krótką notatkę, informującą, jakie działania podjął dotychczas związek, by rozwiązać ten problem w ramach samego działu. Gdybyście mogli, zechciejcie także wyjaśnić, czy uwaga na temat bezpiecznego obuwia odnosi się do sekcji załadunkowej, ponieważ nic mamy żadnej wcześniejszej wzmianki o podobnym problemie w którymkolwiek innym dziale".

Ten list przerzuci! piłeczkę z powrotem na boisko związku. Odpowiedź. zawierająca bardziej szczegółowe dane, nadeszła z dwutygodniowym opóźnieniem. Opóźnienie dało Dickensowi czas na przeprowadzenie rozeznania i przygotowanie odpowiedzi - również

na piśmie - wyjaśniającej ten, jak się okazało, marginalny problem bez konieczności organizowania jakichkolwiek spotkań.

Chociaż w wiciu sytuacjach prowadzenie negocjacji wyłącznie drogą korespondencyjną byłoby nierozsądne i mało satysfakcjonujące, bywają przypadkach, w których metoda ta daje o wiele więcej korzyści niż rozmowy twarzą w twarz:

•    Oszczędza się wicie czasu. Spotkania negocjacyjne bywają zazwyczaj czasochłonne, nawet jeśli rozważane są kwestie małej wagi. W opisanym przykładzie nie jest wykluczone, że spotkanie najprawdopodobniej z udziałem dwóch przedstawicieli dyrekcji i trzech działaczy związkowych ciągnęłoby się kilka godzin. Napisanie kilku listów i przeczytanie odpowiedzi nie zajęło nawet połowy tego czasu.

•    Można rozważać problem racjonalnie i trzeźwo, unikając rozmów w nadmiernie emocjonalnej atmosferze. Jeśli dyrektor lub działacz związkowy znani są z nadmiernie emocjonalnych zachowań i gwałtownych reakcji podczas negocjacji, przedstawienie im problemu drogą korespondencyjną może zagwarantować o wiele spokojniejszą i bardziej wyważoną odpowiedź.

•    Negocjacje będą dokładnie udokumentowane, co może mieć znaczenie przy ewentualnych krokach prawnych.

•    Jeśli składane propozycje są bardzo złożone, przedstawienie ich na piśmie może pomóc wyeliminować ryzyko nieporozumienia, które mogłoby powstać w trakcie rozmów bezpośrednich w gorącej atmosferze. Jest dosyć czasu na odpowiednie sformułowanie propozycji (lub odpowiedzi), bez obawy, że ktoś przerwie w pół zdania lub będzie próbował ją natychmiast krytykować.

W praktyce najczęściej stosowana jest procedura mieszana, pisemna i ustna. Negocjacje zaczynają się od krótkiej wymiany listów, w których obie strony wyjaśniają swoje intencje. Następnie dochodzi do spotkania lub serii spotkań. W tej fazie jedna ze stron może

129


Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
128,129 (2) Jak skutecznie negocjować Alan Dickens, dyrektor personalny firmy dystrybucyjnej, otrzym
10,11 (2) Jak skutecznie negocjować kierownik do spraw personalnych, opierając się na tych ogólnych
110,111 (2) Jak skutecznie negocjowaćUpewnienie się, że wszystkie punkty zostały uwzględnieni W eufo
112,113 (2) Jak skutecznie negocjować Zauważmy także w tym przykładzie, że data wprowadzę życie zost
144,145 (2) jak skutecznie negocjować zdecydowanie wyrażać sprzeciw. Księgowy może nie czuć się doś&
156,157 Jak skutecznie negocjować dostawy - lub też, że natychmiastowe zamówienie będzie zreali
110,111 (2) jak skutecznie negocjowaćUpewnienie się, że wszystkie punkty zostały uwzględnieni W eufo
112,113 (2) Jak skutecznie negocjować Zauważmy także w tym przykładzie, żc data wprowadzę życie zost
122,123 (2) jak skutecznie negocjować rozliczania wydatków, ale może także uznać, że rozsądniej będz
126,127 (2) Jak skutecznie negocjować. w rozmowach, żc druga strona ma do wyboru już tylko drogę sąd
134,135 (2) Jak skutecznie negocjować pewna selektywność oraz uproszczenia są często konieczne, nale
138,139 (2) jak skutecznie negocjować Informacja lub reportaż telewizyjny Mniej formalnym i często o
140,141 (2) Jak skutecznie negocjować Jedyną skuteczną obroną przed tego rodzaju atakami jest zde do
146,147 (2) Jak skutecznie negocjować George’a Gameta, 58-letniego szefa produkcji, znanego z trudne

więcej podobnych podstron