Zamieniam się w słuch
Mamy już za sobą opis wzrokowców i kinestetyków. Jeśli te dwa typy są dla Ciebie, Czytelniku, obce, to znaczy, że zapewne należysz do trzeciej grupy - słuchowców - i dzisiejsza część będzie dla Ciebie najprzyjemniejsza do czytania.
Jednak zanim zajmiemy się słuchowcami - mała dygresja. Kończąc tekst w poprzednim numerze, zasygnalizowałem niezwykle istotną sprawę: kwestię przynależności do jednego z trzech głównych typów. Myślę, że dla każdego jest interesujące, kim jest: kinestetykiem, słuchowcem, czy może wzrokowcem? Oprócz zaspokojenia ciekawości wiedza ta pozwala określić, których z pozostałych języków (czyli "języków obcych") trzeba się nauczyć, aby móc skutecznie porozumieć się ze wszystkimi klientami.
Rodzi się tutaj pytanie: jak zdiagnozować siebie? Jedno jest pewne: trzeba unikać autodiagnozy, która jest zazwyczaj nieskuteczna. Niejednokrotnie miałem okazję usłyszeć takie oto wypowiedzi osób, które były przekonane, że same rozpoznały preferowany przez siebie system:
"Czuję, że jestem typowym wzrokowcem."
"Coś mi mówi, że należę do kinestetyków."
"Jak tak patrzę na siebie, to widzę, że jednak jestem... słuchowcem."
Śmieszne, prawda? Chyba już nie muszę przekonywać, że nasz język odpowiednio określą inni - najlepiej w luźnej, swobodnej rozmowie.
Dajmy sobie spokój z dygresjami i przejdźmy do słuchowców. Są to bowiem bardzo ciekawi ludzie, którzy szczególnie wrażliwi są na dźwięki, na doznania słuchowe. Kiedy myślą o czymś, zwracają uwagę na głosy, hałasy, a nie na własne odczucia czy na to, co widzą. Kiedy przypominają sobie jakieś wydarzenia, potrafią bardzo dokładnie przytoczyć wypowiedziane przez ludzi zdania, nawet określić specyficzne cechy czyjegoś głosu, a także określić, jakie dźwięki znajdowały się gdzieś w tle (np. szum morza, konkretna melodia puszczana przez radio). Natomiast trudność może im sprawić przypomnienie sobie, jak ktoś był ubrany, jak wyglądało pomieszczenie, w którym przebywali, jakie w tamtej sytuacji towarzyszyły im odczucia.
Słuchowców można łatwo rozpoznać po głosie, który zazwyczaj jest dźwięczny, dobrze brzmiący, oraz po gestach, które z reguły są rytmiczne. Tutaj ciekawostka: czasem ta "słuchowość" jest na tyle silna, że towarzyszą jej gesty zbliżania czy przykładania dłoni do ucha, jak gdyby ktoś chciał jeszcze lepiej coś usłyszeć.
Po ostatnich kilku artykułach nie będzie chyba zaskoczeniem, że jednak najłatwiejszym sposobem rozpoznania jest znajdywanie specyficznych słów i zwrotów.
W wypowiedziach słuchowca znajdziemy wiele czasowników typu: słyszeć, dzwonić, krzyczeć, mówić, akcentować, brzmieć i innych - związanych z powstawaniem, wydobywaniem dźwięków. Pojawią się także charakterystyczne określenia: cichy, głośny, dźwięczny, melodyjny, a także szczególne pojęcia: rytm, akcent, melodia, rezonans, ton, głos, dźwięk...
Przejdźmy do przykładowych zwrotów, które warto wykorzystać w rozmowie handlowej.
Podczas przedstawiania swojej oferty, na początku rozmowy mów klientowi-słuchowcowi:
To brzmi interesująco...
Posłuchaj, jakie mamy propozycje.
Słyszę, że nadajemy na tych samych falach...
Kiedy klient ma jakieś wątpliwości, użyj takich zwrotów:
Zamieniam się w słuch...
Zabrzmiało to złowrogo, ale...
Brzmi to fałszywie! (o niepochlebnych opiniach, plotkach zasłyszanych np. od konkurencji).
Słyszą, że biją dzwony, ale nie wiedzą w którym kościele... (z pobłażaniem o mało rozgarniętej, słabo zorientowanej w branży konkurencji).
Kiedy kończysz rozmowę powiedz:
To ostatni dzwonek... (np. aby samemu wybrać OFE - to do wykorzystania aktualnie wobec ludzi poniżej 30 lat)
Coś mi mówi, że jest to idealne dla pana...
Będziesz mógł żyć w harmonii z... (np. naturą, samym sobą - wedle upodobań klienta).