„

Manipulacja to patrzenie na świat umysłem innych ludzi”

– „Mistrz manipulacji” P.Łabuz, M. Urbański

Manipulacja czy wy-
wieranie wpływu?

2

Manipulacja (z łacińskiego manipulatio - manewr, fortel, podstęp) – w psychologii

oraz socjologii to celowa interakcja społeczna mająca na celu oszukanie osoby lub grupy lu-
dzi, aby skłonić je do działania sprzecznego z ich dobrem, interesem. Zazwyczaj osoba lub
grupa ludzi poddana manipulacji nie jest świadoma środków, przy użyciu których wywierany
jest wpływ. Autor manipulacji dąży zwykle do osiągnięcia korzyści osobistych, ekonomicz-
nych lub politycznych kosztem poddawanych niej osób. Manipulacja to są wszelkie sposoby
oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby ma-
nipulowanej, że jest ona sprawcą jakiegoś zachowania podczas, gdy jest ona tylko narzędziem
w rękach rzeczywistego sprawcy.

Współczesna psychologia pojęcie manipulacji wiąże z pojęciem wpływu społecznego.

Wpływ społeczny to oddziaływanie w wyniku, którego jednostka, grupa czy jakaś instytucja
wywołuje zmiany w sferze poznawczej i emocjonalnej człowieka. Takie formy wpływu spo-
łecznego, które nie są dostępne świadomości osoby manipulowanej nazywamy manipulacją
społeczną.

Manipulować można treścią i sposobem przekazywania informacji. Manipulacja zaw-

sze zaczyna się od słowa. Słowa towarzyszą nam przez całe życie, w formie werbalnej i nie-
werbalnej. Słowo jest podstawowym narzędziem komunikacji między ludźmi. W każdej
chwili gdy komunikujemy się z ludźmi wywieramy na nich wpływ i oni wywierają wpływ na
nas. Za pomocą słowa posługujemy się środkami manipulacji. Staramy się sprzedać swoje
zdanie, swoje idee i pomysły.

Ś

rodkami manipulacji mogą być:

•

aktywne techniki psychologiczne (np. tworzenie nastroju chwili)

•

użycie sygnałów dźwiękowych

•

odurzenie (środkami farmakologicznymi, alkoholem)

•

obietnice bez pokrycia (politycy)

•

manipulacja pozycji

•

manipulacja mimiką ( uśmiech bądź smutna mina w celu osiągnięcia zamierzonego

efektu)

•

wyszukanie słabych punktów osobnika i wywarcie na nie wpływu

•

wykorzystanie nieuwagi i podsunięcie gotowych rozwiązań, nie przedstawiając pełne-

go obrazu (np. umowy)

•

system aktywnego wywarcia wpływu na manipulowanego poprzez niepozostawienie

mu możliwości wyboru (np. w sektach)

•

zdobycie sympatii manipulowanego

•

sprawianie wrażenia niedostępności dobra reklamowanego (np. w agencjach nieru-

chomości umawianie fałszywych klientów tak aby oglądający mieszkanie miał
ś

wiadomość, że jest więcej potencjalnych klientów chętnych nabyć daną nierucho-

mość)

•

podkreślanie wyświadczonej przysługi

•

odwoływanie się do autorytetów (np. znana osoba publiczna kupuje dany przedmiot,

promuje markę)

Z punktu widzenia etyki, manipulacja bywa postrzegana jako niemoralne zachowanie.

Mimo tego, jest często używana kontaktach handlowych i negocjacjach.

Równie często pada

pytanie: Czym się różni wywieranie wpływu od manipulacji?. Różni się tylko i wyłącznie
nazwą, natomiast niektórzy postrzegają że manipulacja różni się od wywierania wpływu in-
tencjami, jakie za nimi stoją.

A więc za wywieraniem wpływu powinny stać intencje pozy-

tywne a za manipulacja negatywne, ale często spotykamy, że może być odwrotnie. Często

3

mimo dobrych intencji wynik działania okazuje się negatywny i odwrotnie. Manipulacja i
wywieranie wpływu to to samo zjawisko wzajemnego oddziaływania ludzkich zachowań na
siebie. Manipulacja nie jest więc ani dobra, ani zła.

W polityce, w

biznesie techniki wywie-

rania wpływu czy manipulacji są chlebem powszednim.

W społeczeństwie totalitarnym manipulacja jest jednym z podstawowych narzędzi

sprawowania władzy. Państwo posiada całkowitą władzę i kontroluje lub ogranicza większość
sposobów społecznej interakcji (ograniczenie wolności zrzeszania się, cenzura mediów itp.)
W ten sposób władcy państw totalitarnych mogą łatwo manipulować swoimi społeczeństwa-
mi i utrzymywać swoje rządy działając wbrew interesowi ogółu.
W społeczeństwie demokratycznym manipulacja jest mniej widoczna, używana jest przez
polityków, np. w kampaniach wyborczych oraz w gospodarce wolnorynkowej w ukrytych
formach w reklamie. Choć w systemach demokratycznych przekraczanie pewnych barier w
manipulowaniu ludźmi jest niezgodne z prawem. Przykładem mogą być tutaj ograniczenia
prawne narzucane reklamom.
Istotnym narzędziem manipulacji opinią publiczną są środki masowego przekazu i niejawna
cenzura wiadomości, np. tylko poprzez wybór informacji prezentowanych w dziennikach
telewizyjnych.

Manipulacja zachodzi wszędzie tam, gdzie zdaniem osoby podejmującej manipulację

nastąpiłaby rozbieżność między akceptowanym wzorem zachowania wykonawcy (osoby bę-
dącej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzorem zachowania.

Codzienne życie obfituje w wiele przykładów i sytuacji, w których ludzie pod wpły-

wem innych osób nieraz zupełnie zmieniają postawy, poglądy czy zachowania. Przykładem
takich zachowań jest nacisk wywierany przez formalne i nieformalne grupy na jednostki.
Techniki i metody wpływania na innych przyjmują różne formy:

•

zasada kontrastu

•

prawo odwzajemniania

•

siła autorytetu

•

polityka stada

•

konsekwencja i zaangażowanie

•

sympatia

•

niedostępność

Zasada kontrastu- wpływa na sposób, w jaki widzimy różnicę między dwoma obiek-

tami pokazywanymi jeden po drugim. Jeśli drugi z pokazywanych obiektów różni się znacz-
nie od pierwszego, to spostrzegamy go jako bardziej różnego i bardziej atrakcyjnego przez to,
ż

e uprzednio widzieliśmy ten pierwszy. Jako przykład można podać agentów nieruchomości,

którzy chcąc sprzedać nieruchomość najpierw pokazują klientowi kilka mało atrakcyjnych
mieszkań, po czym pokazując już właściwe mieszkanie, które agent chce sprzedać, wydaje się
ono najlepszą ofertą. Klient jest już na tyle wyczerpany i znudzony oglądaniem poprzednich
mieszkań, że ostatnia nieruchomość wydaje mu się najbardziej atrakcyjna.

Prawo odwzajemniania (technika „niskiej piłki”) - jest jedną z najbardziej rozpo-

wszechnionych reguł postępowania. Wymaga ona od człowieka, by za otrzymane dobro od-
wdzięczył się w podobny sposób (przykładem wykorzystania tej reguły w handlu mogą być
darmowe próbki). Prawo odwzajemniania polega na tym, że kto daje, ma także oczekiwania,
natomiast ten, kto bierze, czuje się zobowiązany. W związku z oczekiwaniami i poczuciem
zobowiązania rodzi się wymiana dawania i brania, ponieważ dawca i biorca w takiej relacji
nie zaznają spokoju, dopóki biorca nie da, a dawca nie weźmie. Dostając coś od kogoś traci-
my własną niezależność, gdyż pojawia się w nas nieprzyjemne uczucie zobowiązania i presji.

4

Ciekawy eksperyment wykonał w latach siedemdziesiątych Dennis Regan, unaocznia-

jąc nam, w jaki sposób można wykorzystać prawo do sterowania zachowaniem innych.
Przeprowadzony eksperyment miał rzekomo dotyczyć oceny serii dzieł sztuki, tak, że każda z
badanych osób dokonywała tej oceny wraz z innym badanym, będącym jednak eksperymenta-
torem. Współpracownik doktora Regana połowie osób wyświadczał drobną przysługę, przy-
nosząc w trakcie kilkuminutowych przerw dwie butelki coli, jedną dla badanej osoby. Poza
tym drobnym faktem, nic nie odróżniało dwóch grup. Po zakończeniu oceny wszystkich dzieł
sztuki, czyli już po zakończeniu doświadczenia według przekonania badanych, współpracow-
nik doktora poinformował ludzi, że sprzedaje losy na loterię samochodową i gdy uda mu się
rozprowadzić odpowiednią ich liczbę, uzyska premię w wysokości pięćdziesięciu dolarów -
oferował więc losy po dwadzieścia pięć centów za sztukę. Okazało się, że wśród osób, któ-
rym uprzednio wyświadczył przysługę, w dodatku nieproszoną, udało mu się sprzedać dwu-
krotnie więcej losów.
Bardziej drastycznym przykładem była historia o Jim Jonie- przywódcy sekty, który rozkazał
uczestnikom sekty popełnić samobójstwo wypijając truciznę. Wszyscy członkowie sekty wy-
pili truciznę, ocalała tylko kobieta, która uciekła z miejsca i nie poddała się rozkazowi przy-
wódcy, tym samym ocalała. Twierdziła później, że gdy była chora odmówiła Jimowi, gdy ten
chciał jej wyświadczyć przysługę. Nie chciała zawdzięczać mu niczego i to ochroniło ją od
ś

mierci.

Technika „niskiej piłki” Cialdiniego.

Ta technika jest strategią stosunkowo często stosowaną przez amerykańskich sprzedawców
samochodów, którzy podejmują wobec klientów bardzo specyficzne działania, nastawione na
zainteresowania wybitnie korzystną ofertą. Polega to na przykład na zaofiarowaniu potencjal-
nemu nabywcy niezmiernie niskiej ceny, a gdy ten zainteresowany nadzwyczajną okazją od-
bywa jazdę próbną i deklaruje chęć zakupu pojazdu zaczynają się problemy. Okazuje się na
przykład, że samochód z rewelacyjnie niską ceną został już przed chwilą przez kogoś kupiony
i zostały tylko auta nieco droższe. Przyczyną, dla której klient zainteresował się samochodem
i zdecydował na jego kupno, a mianowicie niska cena została usunięta. Teraz cena jest nor-
malna, a klient wie, że taki samochód bardzo mu się podoba, więc prawdopodobnie nie wyco-
fa się z transakcji i zgodzi się na kupno auta za cenę wyższą niż pierwotna.

Psychologiczny mechanizm leżący u podstaw skuteczności „niskiej piłki” określany

jest przez Cialdiego jako „poczucie zobowiązania”. Podsumowując jeśli człowiek podejmie
jakieś zachowanie w warunkach swobody wyboru i sądzi, że to on sam bez żadnych nacisków
z zewnątrz angażuje się w osiągnięcie jakiegoś celu, to zaczyna odczuwać zobowiązanie do
kontynuowania działania. Tak więc, jeżeli nawet warunki zakupu zmieniają się, podmiot czu-
je się zobowiązany do kontynuacji rozpoczętych czynów i realizacji podjętych zamierzeń.


Siła autorytetu- Uleganie autorytetom oznacza często jedynie uleganie symbolom autoryte-
tów, jakimi są naukowe i nie tylko naukowe tytuły, ubiór, w szczególności białe, lekarskie
kitle, mundury i uniformy oraz garnitury, a nawet luksusowe samochody. Jak się okazuje lu-
dzie zazwyczaj nie tylko ulegają takim symbolom, ale jeszcze w ogóle nie uświadamiają so-
bie skali własnej uległości wobec nich.
[dopisac jakis przyklad]
Można dodac cos z tego http://manipulacja.net.pl/index.php/autorytet-w-reklamie/

Polityka stada- opis i przyklad

Konsekwencja i zaangażowanie- Wzbudzenie czyjegoś zaangażowania to połowa sukcesu w
zakresie wpływu społecznego. Ludzie są skłonni do ulegania kolejnym prośbom zgodnym z
kierunkiem tego zaangażowania. Zaangażowanie najbardziej skuteczne ma charakter aktyw-

5

ny, publiczny, wymaga wysiłku i widziane jest przez "ofiarę" jako wewnętrznie motywowa-
ne. Ludzie pragną dążyć do utrzymania zgodności między słowami, przekonaniami, posta-
wami i czynami, ponieważ konsekwencja jest ceniona przez społeczeństwo niezależnie od
społecznych konsekwencji. Dlatego zaangażowanie trwa mimo zaniku warunków, które je
początkowo wywołały

Sympatia- opis i przyklad
Niedostępność- opis i przykład
http://manipulacja.net.pl/index.php/category/wywieranie-wplywu/page/2/


Podsumowanie końcowe

Istnieje wiele sposobów wpływania na zachowanie ludzi w pożądanym kierunku bez

zastosowania jakichkolwiek zewnętrznych nacisków.

Stosowanie technik wpływu społecznego samo w sobie nie jest niczym nagannym ani

złym pod warunkiem, że nie ma charakteru manipulacyjnego. Ich stosowanie jest korzystne
dla tych, którzy chcą nas namówić do kupna czegoś, czy skorzystania z jakieś usługi, ale nie-
uczciwość i manipulacja przynosić mogą ewentualne korzyści tylko przez krótki okres czasu.
Trudno bowiem zbudować trwałe więzi społeczne manipulując sobą nawzajem.



Bibliografia:

1.

www.wikipedia.pl

2.

„Mistrz manipulacji” Łabuz Piotr, Urbański Marcin

3.

„Zasady socjotechniki” Podgórecki Adam, 1966 r.

4.

„Manipulacja społeczna – przegląd technik i wybranych wyników badań. Przegląd

psychologiczny” R. Nawrat, 1989 r.

5.

„Techniki manipulacji psychologicznej” Kamil K. Galos

6.

„Journal of Experimental Social Psychology”

Regan, 1971 r.

7.

„Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka.” R. Cialdini 1999r.