Podstawowe techniki manipulacji społecznych:

1. Stopa w drzwiach (foot–in–the–door)
Jest to technika zwi

ę

kszania uległo

ś

ci polegaj

ą

cej na poprzedzeniu wła

ś

ciwej pro

ś

by, czyli

takiej, która jest rzeczywistym celem, a której spełnienie przez dan

ą

osob

ę

jest mało

prawdopodobne mniejsz

ą

pro

ś

b

ą

, która prawie na pewno nie zostanie odrzucona. Najpierw

werbalizujemy mał

ą

pro

ś

b

ę

, a nast

ę

pnie du

żą

. Mo

ż

emy sobie zada

ć

pytanie: dlaczego akurat

du

żą

pro

ś

b

ę

stosujemy po małej? Poniewa

ż

s

ą

wi

ę

ksze szanse,

ż

e osoba proszona b

ę

dzie w

stanie spełni

ć

mał

ą

, a je

ż

eli pomo

ż

e nam raz, to nie wypada jej odmówi

ć

kolejnej. Osoba taka

b

ę

dzie zdeterminowana wewn

ę

trznymi cechami uwa

ż

aj

ą

c,

ż

e jest uczynna i dobra, a wi

ę

c zrobi

wszystko, by zachowa

ć

trwało

ść

ww. cech. W tym momencie istnieje ryzyko pojawienia si

ę

psychologicznej blokady, je

ś

li osobie takiej zaproponujemy wzmocnienie materialne, czyli

obiecamy zapłat

ę

.

Stosuj

ą

c t

ą

technik

ę

nale

ż

y pami

ę

ta

ć

o tym,

ż

e:

•

pierwsza pro

ś

ba musi by

ć

nie za du

ż

a, ale i nie za mała, po to by osoba doceniła siebie;

•

starajmy si

ę

działa

ć

tak, aby u osoby doszło do autopercepcji zdeterminowanej

czynnikami wewn

ę

trznymi (jestem dobra i uczynna);

•

czas mi

ę

dzy pierwsz

ą

, a drug

ą

pro

ś

b

ą

nie powinien by

ć

krótszy, ni

ż

dwa tygodnie;

•

zachowajmy zgodno

ść

tre

ś

ciow

ą

(dwie pro

ś

by powinny by

ć

podobnej tre

ś

ci);

•

nie nale

ż

y stosowa

ć

kar.

2. Dwie stopy w drzwiach (two–feet–in–the–door)
Technika ta polega na wprowadzeniu mi

ę

dzy mał

ą

i du

żą

pro

ś

b

ą

jeszcze jednej po

ś

redniej. W

takim przypadku osoba w wyniku własnej uległo

ś

ci wobec łatwej do spełnienia pro

ś

by zaczyna

patrze

ć

na siebie jako na człowieka uczynnego, skorego do pomocy. Ta percepcja zostanie

wzmocniona przez kolejn

ą

uległo

ść

potwierdzaj

ą

c

ą

wniosek na temat własnej osoby.

3. Drzwi zatrza

ś

ni

ę

te przed nosem (door–in–the–face)

Technika ta polega na wypowiedzeniu pierwszej pro

ś

by, która ma ekstremalnie du

żą

warto

ść

,

po czym pojawia si

ę

mniejsza (wła

ś

ciwa) pro

ś

ba. Je

ż

eli znajomy prosi nas o po

ż

yczk

ę

pieni

ę

dzy w wysoko

ś

ci 100 zł jeste

ś

my skłonni mu odmówi

ć

. Natomiast, je

ż

eli ta sama osoba

wycofa si

ę

ze swojej skrajnej propozycji i ponownie nas poprosi, ale tym razem o mniejsz

ą

przysług

ę

, np. o 10 zł, wtedy tak

ą

sytuacj

ę

traktujemy jako ust

ę

pstwo z jego strony, a wi

ę

c sami

czujemy si

ę

zobligowani do jakiego

ś

ust

ę

pstwa – s

ą

du

ż

e szanse,

ż

e po

ż

yczymy 10 zł.

4. Uwikłanie w dialog
Ludzie cz

ęś

ciej ulegaj

ą

pro

ś

bie, je

ż

eli sformułowanie poprzedzone jest nawi

ą

zaniem

niezobowi

ą

zuj

ą

cego dialogu, poniewa

ż

taka sytuacja b

ę

dzie aktywizowała u nas schemat –

„rozmowa ze znajomym”. Wtedy nawet na nieznajom

ą

prosz

ą

c

ą

osob

ę

, b

ę

dziemy reagowali w

taki sposób, jakby była ona kim

ś

nam znanym, a wi

ę

c nale

żą

jej si

ę

pewne wzgl

ę

dy.

Manipulacja jest powszechnym zjawiskiem społecznym, gdy

ż

ulegamy wpływom innych, jak i

sami próbujemy wywiera

ć

wpływ na to co inni robi

ą

, mówi

ą

lub czuj

ą

. Najbardziej znane nam

mechanizmy wpływu to kopiowanie cudzych zachowa

ń

, czyli na

ś

ladownictwo, uleganie

naciskowi wi

ę

kszo

ś

ci – konformizm, a tak

ż

e posłusze

ń

stwo autorytetom. Mo

ż

emy jednak broni

ć

si

ę

przed wpływem innych doskonal

ą

c nasze umiej

ę

tno

ś

ci asertywne.