polsko- angielsko- niemiecki

MINIS£OWNICZEK

PLUS

Wykorzystaj potê¿ne narzêdzia
w procesie komunikacji

D¹¿ do perfekcji w biznesie

Buduj korzystne relacje
miêdzyludzkie

NLP.

Wp³yw na siebie

i innych.

eBook

Andrew Bradbury

Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment

pełnej wersji całej publikacji.

Aby przeczytać ten tytuł w pełnej wersji

kliknij tutaj

.

Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie

rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez

NetPress Digital Sp. z o.o., operatora

sklepu na którym można

nabyć niniejszy tytuł w pełnej wersji

. Zabronione są

jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody

NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania się jej

od-sprzedaży, zgodnie z

regulaminem serwisu

.

Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie

internetowym

Nexto.pl

.

Tytuķ oryginaķu: Develop Your NLP Skills

Tķumaczenie: Marta Kûcka

ISBN: 978-83-246-1307-6

© Andrew J Bradbury, 1997, 2000
Kogan Page Limited

Polish edition copyright 20

04 by Wydawnictwo Helion.

All Rights Reserved.

All rights reserved. No part of this book may be reproduced or transmitted
in any form or by any means, electronic or mechanical, including photocopying,
recording or by any information storage retrieval system, without permission
from the Publisher.

Wszelkie prawa zastrzeŮone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie caķoŎci
lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Kopiowanie caķoŎci lub jakiegokolwiek fragmentu publikacji na dowolnym
polu eksploatacji, w tym m.in. noŎniku cyfrowym, filmowym, magnetycznym,
a takŮe wykonywanie kopii metodû kserograficznû, fotograficznû
lub innû powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszystkie znaki wystďpujûce w tekŎcie sû zastrzeŮonymi znakami firmowymi
bûdŬ towarowymi ich wķaŎcicieli.

Autor oraz Wydawnictwo HELION doķoŮyli wszelkich staraĹ, by zawarte
w tej ksiûŮce informacje byķy kompletne i rzetelne. Nie biorû jednak
Ůadnej odpowiedzialnoŎci ani za ich wykorzystanie, ani za zwiûzane
z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor
oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszû równieŮ Ůadnej odpowiedzialnoŎci
za ewentualne szkody wynikķe z wykorzystania informacji zawartych w ksiûŮce.

Drogi Czytelniku!
JeŮeli chcesz oceniý tď ksiûŮkď, zajrzyj pod adres

http://onepress.pl/user/opinie?wplywe

MoŮesz tam wpisaý swoje uwagi, spostrzeŮenia, recenzjď.

Wydawnictwo HELION
ul. KoŎciuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. [phone]
e-mail:

[e-mail]

WWW:

http://onepress.pl

Printed in Poland.

Spis treŁci

1. MyŁlîc w kategoriach NLP

7

Uznane za odczytane........................................................................ 7
Presupozycje ...................................................................................... 8
Modelowanie....................................................................................14

2. Wprowadzenie do NLP

17

Sposoby na zwyciďstwo ...................................................................17
CBZTM — co bďdď z tego miaķ?....................................................18
Wywieranie wpķywu w sposób uczciwy ........................................19
Korzystanie z tej ksiûŮki ................................................................ 20
Rozwijanie umiejďtnoŎci NLP ...................................................... 20

3. Punkty widzenia

25

Mapa nie jest terytorium ............................................................... 25
Gdyby mapy byķy prawdziwe,

wszyscy bylibyŎmy gdzie indziej!............................................... 27

4. Kultury, wartoŁci i przekonania

29

Mapa firmy czy rzeczywistoŎý wirtualna? ................................... 29
Wszyscy za jednego i…?................................................................. 30
Kwestia wyboru................................................................................31
DûŮenie do doskonaķoŎci............................................................... 32

5. Musisz wiedzieð, czego chcesz,

aby móc to zdobyð

33

Czego tak naprawdď chcesz?...........................................................33
Siķa dobrze sformuķowanego celu ................................................ 34
Patrz, sķuchaj lub czuj......................................................................35

4

NLP. W

P ĩ Y W N A S I E B I E I I N N Y C H

Jak wyglûda, brzmi i jaki jest w dotyku sukces? .......................... 37
Dûsaý siď, czy siď nie dûsaý — oto jest pytanie............................ 38
Przejmowanie kontroli .................................................................. 39

6. Budowanie relacji

41

Niezbďdna wiďŬ ................................................................................41
Nie jestem numerem…...................................................................41
Jestem wolnym czķowiekiem! ........................................................ 42
Zawrócenie fali................................................................................ 43
Czas i miejsce................................................................................... 44

7. Porozmawiajmy jĂzykiem ciaĪa

47

PodûŮaj za prowadzûcym............................................................... 47
Ton i tempo ..................................................................................... 48
Znajome tempo............................................................................... 48
Jest coŎ w twoim sposobie poruszania siď.................................... 49
Proszď patrzeý na moje dķonie ...................................................... 50

8. Idş za prowadzîcym

53

Tďdy droga ........................................................................................53
Prowadzenie do zwyciďstwa........................................................... 54
Krzyczysz na mnie? ........................................................................ 54

9. Zmiana etykiety

57

UŮyj kotwicy!................................................................................... 57
Im wyŮej, tym mniej ....................................................................... 57
RóŮa pod innym imieniem ........................................................... 58
Niezamierzona hipnoza ................................................................ 59
Nie myŎl o niebieskim sķoniu ....................................................... 60

10. JeŁli ujmujesz to w ten sposób

61

Liczy siď sposób, w jaki to mówisz ................................................61
Co inni usķyszû w twoich sķowach? .............................................. 62
Na osķodď ..........................................................................................63
Z drugiej strony… .......................................................................... 64
Problemem jest stan umysķu ......................................................... 65

11. ChĪodna kalkulacja czy przeczucie?

67

Sznurki do pociûgania ................................................................... 67
Percepcja, myŎli i emocje ............................................................... 67
Tylko myŎl to sprawia .................................................................... 68

S

P I S T R E ŀ C I

5

12. Przekazywanie informacji ma sens

71

Istota rzeczy i widok z lotu ptaka ..................................................71
Idûc w górď schodami w dóķ .......................................................... 72
Plus minus dwa ............................................................................... 73
Wybór wķaŎciwego poziomu ......................................................... 73
Dlaczego menedŮerowie Ŏredniego szczebla sû waŮni?.............. 75

13. Unikanie oporu

77

Pozwól, Ůe opowiem ci pewnû historiď ........................................ 77
Sedno sprawy................................................................................... 78
Wojna to piekķo .............................................................................. 78

14. Kierowanie wĪasnym dziaĪaniem

81

Czy masz na myŎli to, co mówisz?.................................................81
WartoŎci i przekonania.................................................................. 82
Suma czďŎci ...................................................................................... 83
Rozmowa z czďŎciami .................................................................... 83
Zarzûdzanie metodû „JeŎli musisz wiedzieý” ............................. 84

15. Ušywanie preferowanych systemów reprezentacji

87

Medium jest komunikatem........................................................... 87
Osoby o wzrokowym systemie reprezentacji.............................. 88
Osoby o sķuchowym systemie reprezentacji ............................... 90
Osoby o kinestetycznym systemie reprezentacji........................ 93
Wszyscy siď zmieniamy!................................................................. 95

16. Prezentacje

97

Do kogo mówisz?............................................................................ 97

17. Dyscyplina

101

X, Y i NLP........................................................................................101
Problemy i cele .............................................................................. 102
Szukanie problemów.................................................................... 102
Cele, które pomagajû osiûgnûý rezultat ......................................103
Ukryte polecenia............................................................................105
Lďk przed spadaniem ....................................................................105

18. Oceny

107

Jaki to ma cel?................................................................................ 107
Percepcja i oczekiwania................................................................ 107
Do przodu i w górď....................................................................... 108

6

NLP. W

P ĩ Y W N A S I E B I E I I N N Y C H

19. Motywacja

111

Tam, gdzie jest sposób................................................................... 111
Ķagodna perswazja.........................................................................117
Operatory modalne.......................................................................117
Firmowe metaprogramy ...............................................................118

20. Negocjacje

119

Dokķadnie poŎrodku.....................................................................119
Przygotowania............................................................................... 120
W cudzej skórze ............................................................................ 120
Idealne dopasowanie celów ......................................................... 120
SpójnoŎý i inne sposoby na przedstawienie argumentów........121
Metafory......................................................................................... 122
WyjaŎnianie przez wyszczególnianie ......................................... 122

21. Sprzedaš

127

Liczy siď sposób, w jaki to robisz ................................................ 127
Powiedzieý, czy nie powiedzieý................................................... 128
Cechy i korzyŎci ............................................................................ 128
Klienci o dominujûcym wzrokowym systemie reprezentacji ....129
Klienci o dominujûcym sķuchowym systemie reprezentacji ...130
Klienci o dominujûcym kinestetycznym

systemie reprezentacji....................................................................130

Sprzedawanie grupom .................................................................. 131

22. Spotkania

133

Po co tu jesteŎmy? ..........................................................................133
Kwestionuj, by podûŮaý za tematem...........................................135

23. UczciwoŁð

137

UczciwoŎý to w dalszym ciûgu najlepsza strategia ....................137
Szok kulturowy ..............................................................................137
Kto musi wiedzieý? ........................................................................138
Prawda to ulica dwukierunkowa .................................................139
Zmniejszanie luki w szczeroŎci....................................................139

A SĪowniczek podstawowych terminów NLP

ušytych w ksiîšce

141

B Wybrana bibliografia

147

MyŁlîc

w kategoriach NLP

Uznane za odczytane

Wchodzûc w interakcje z innymi ludŬmi i (lub) z naszym Ŏrodo-
wiskiem, opieramy siď na ogromnej liczbie presupozycji — zaķoŮeĹ
wstďpnych na temat tego, co jest lub, co nie jest, prawdziwe w danej
sytuacji.

W wiďkszoŎci przypadków zaķoŮenia te bazujû na jakimŎ wcze-

Ŏniejszym doŎwiadczeniu. Przykķadowo, kiedy wstajesz rano z ķóŮ-
ka, czy wychylasz siď za jego krawďdŬ, Ůeby sprawdziý czy podķoga
jest nadal na swoim miejscu? Czy moŮe przyjmujesz za pewnik,
Ůe podķoga bďdzie w tym samym miejscu, w którym znajdowaķa
siď poprzedniego wieczoru? WyobraŬ sobie, ile czasu traciķbyŎ,
gdybyŎ Ůyķ, nie robiûc Ůadnych zaķoŮeĹ i za kaŮdym razem wszyst-
ko sprawdzaķ — zupeķnie jakbyŎ w ogóle nie posiadaķ wczeŎniej-
szego doŎwiadczenia, na którym mógķbyŎ siď oprzeý. (Niestety,
przykķad choroby Alzheimera pokazuje nam, jak wyniszczajûce
byķoby takie podejŎcie).

Tak wiďc presupozycje stanowiû bardzo uŮytecznû, a nawet

niezbďdnû czďŎý Ůycia codziennego. Jednak nawet niektóre z pre-
supozycji, które ochoczo bierzemy za pewnik, niekoniecznie muszû
byý prawdziwe. Kolejna powszechna, lecz duŮo trudniejsza do
uzasadnienia presupozycja gķosi, Ůe jeŎli ty i ja mówimy tym samym
jďzykiem, to oboje nadajemy uŮywanym przez siebie sķowom te

8

NLP. W

P ĩ Y W N A S I E B I E I I N N Y C H

same znaczenia. W rzeczywistoŎci jďzyk jest stosunkowo zawod-
nym zasobem, a o sķaboŎci tezy o wspólnym znaczeniu moŮemy siď
szybko przekonaý, jeŎli spróbujemy znaleŬý uniwersalnie akcep-
towane znaczenia takich sķów jak „miķy”, „piďkny”, „bystry”,
„sprawiedliwoŎý” i „edukacja”.

U podstaw NLP — programowania neurolingwistycznego —

równieŮ leŮû presupozycje. Opierajûc siď na róŮnych Ŭródķach,
w chwili obecnej moŮemy sporzûdziý listď okoķo 25 presupozycji.
Z tej listy autorzy, zajmujûcy siď tematykû NLP oraz organizacje
szkoleniowe korzystajûce z tej metody, wybierajû zazwyczaj te, któ-
re w ich opinii w najlepszy sposób oddajû istotď NLP.

Ja sporzûdziķem listď 15 presupozycji, które uwaŮam za szcze-

gólnie istotne w przypadku wykorzystania NLP w Ŏrodowisku
biznesowym. Niektóre z nich zostaķy szerzej omówione w dalszej
czďŎci ksiûŮki, jednak uznaķem za stosowne, by tu, w pierwszym
rozdziale, zebraý je i pokrótce objaŎniý. W ten sposób od samego
poczûtku bďdziesz miaķ pojďcie o sposobie myŎlenia kryjûcym siď
za opisywanymi technikami i metodami.

Presupozycje

W kašdym zachowaniu tkwiî dobre intencje

To prawdopodobnie najbardziej kontrowersyjna presupozycja
NLP, jako Ůe jest ona bardzo podatna na bķďdne interpretacje.
W kontekŎcie NLP presupozycja ta oznacza, Ůe za kaŮdym zacho-
waniem kryjû siď dobre intencje, o ile spojrzymy na nie z punktu
widzenia osoby przejawiajûcej dane zachowanie.

Czy naprawdď moŮemy przenieŎý takû pozornie idealistycznû

koncepcjď na grunt biznesu? George M. Prince, w Harvard Business
Review, okoķo piďý lat przed opublikowaniem pierwszej ksiûŮki
dotyczûcej NLP, podaķ Ŏwietny przykķad zastosowania takiego
twierdzenia w zarzûdzaniu. Sporzûdziķ on listď rozmaitych przeciw-
stawnych zaķoŮeĹ odróŮniajûcych krytycznego menedŮera o nega-
tywnym podejŎciu, od menedŮera wspierajûcego, o pozytywnym
podejŎciu. Na liŎcie znajduje siď miďdzy innymi:

M

Y ŀ L í C W K A T E G O R I A C H

NLP

9

Osûdzajûcy menedŮer
Kiedy podwķadni wyraŮajû siď lub zachowujû w sposób,
którego nie akceptujď, wytykam im ich niedociûgniďcia.
Rozsûdny menedŮer
Kiedy podwķadni wyraŮajû siď lub zachowujû w sposób
niedopuszczalny, zakķadam, Ůe mieli ku temu sensowne,
w ich mniemaniu, powody i rozwaŮam zajŎcie z ich punktu
widzenia.

Warto w tym miejscu podkreŎliý, Ůe wedķug NLP nie kaŮde zacho-
wanie jest z caķû pewnoŎciû najlepszym wyborem, z obiektywnego
punktu widzenia. Analogicznie, nie naleŮy wyciûgaý wniosku,
Ůe kaŮde zachowanie okaŮe siď korzystnym dla wszystkich osób
w nie zaangaŮowanych.

W kašdej sytuacji ludzie dokonajî
najlepszego z dostĂpnych im wyborów

Oznacza to, Ůe ludzie dokonajû wyborów, które sö wedIJug nich
najlepszymi w danej sytuacji, nawet jeŎli te wybory nie wydajû siď
„najlepsze” z zewnďtrznego punktu widzenia.

Inaczej mówiûc, niewiele osób kiedykolwiek celowo i Ŏwiado-

mie dokonaķo „zķego” wyboru.

Mapa nie jest terytorium, które przedstawia;
sĪowa nie sî rzeczami, które opisujî;
symbole nie sî rzeczami, które reprezentujî

To bodajŮe najwaŮniejsza presupozycja w caķej teorii NLP (poczûtko-
wo stworzona przez Alfreda Korzybskiego, twórcď Semantyki ogólnej).

Mówiûc w duŮym uproszczeniu, wyraŮa ona poglûd, Ůe nigdy

nie moŮemy dowiedzieý siď wszystkiego o jakiejŎ rzeczy, niezaleŮnie
od tego, jak bardzo jest prosta. W zwiûzku z tym, aby zrozumieý
otaczajûcy nas Ŏwiat, „rysujemy” nasz wķasny zbiór „map men-
talnych”, robimy to jednak, opierajûc siď na podzbiorze infor-
macji wybranym z ogóķu dostďpnych informacji (tak samo jak
„mapa” nie jest przedstawianym krajobrazem, a jedynie bardzo
ograniczonym podzbiorem wszystkich istniejûcych informacji
o krajobrazie).

10

NLP. W

P ĩ Y W N A S I E B I E I I N N Y C H

Z tego powodu dwie osoby mogû mieý zupeķnie odmienne

poglûdy na ten sam temat po prostu dlatego, Ůe posiadajû inne,
choý równie poprawne informacje. Oznacza to, Ůe mogû siď ze so-
bû nie zgadzaý, a przy tym obie mieý racjď.

Ješeli bĂdziesz caĪy czas robið to,
co robisz teraz, najprawdopodobniej
uzyskasz te same rezultaty, co obecnie

To pierwsza czďŎý niezmiernie optymistycznej presupozycji pod-
kreŎlajûcej fakt, Ůe w kaũdej sytuacji mamy wybór.

Choý moŮemy nie mieý kontroli nad zdarzeniami w otaczajû-

cym nas Ŏwiecie, zawsze moŮemy kontrolowaý sposób, w jaki na
nie reagujemy. JeŮeli zawsze zachowujemy siď (reagujemy) w ten sam
sposób, najbardziej prawdopodobnym rezultatem bďdzie zacho-
wanie status quo.

Ješeli chcesz czegoŁ innego, musisz zrobið
coŁ innego i zmieniað swoje zachowanie
tak dĪugo, aš osiîgniesz pošîdany rezultat

Drugû czďŎciû presupozycji jest przekonanie, Ůe w kaŮdej sytuacji
istnieje rozwiûzanie, o ile jesteŎ gotów szukaý go do skutku.

W kontekŎcie biznesowym zwraca nam to uwagď na fakt, Ůe je-

Ŏli zachodzi potrzeba zmian, powinny to byý prawdziwe zmiany,
a nie ýwiczenie okreŎlane przez Chrisa Argyrisa mianem „umie-
jďtnej niekompetencji” — czyli wprowadzanie nowych procesów
przy uŮyciu starych metod (to jak próba odtworzenia pķyty CD
za pomocû gramofonu).

Z perspektywy NLP przyjmuje siď równieŮ, Ůe w kaŮdej sytu-

acji wypracowanie wielu opcji jest bardziej realistyczne niŮ posia-
danie tylko jednej czy dwóch. To zaķoŮenie moŮna podsumowaý
w pomocniczej presupozycji mówiûcej, Ůe „osoba posiadajûca
w danej sytuacji najwiďcej opcji wyboru ma najwiďkszû szansď na
osiûgniďcie swojego celu”.

M

Y ŀ L í C W K A T E G O R I A C H

NLP

11

Zmiany powodujî zmiany

Potoczne powiedzenie gķosi, Ůe „jedynû osobû, którû naprawdď
moŮesz zmieniý, jesteŎ ty sam”. NLP idzie o krok dalej i stwierdza
równieŮ, Ůe zmiana wķasnego zachowania nieuchronnie wpķynie
na otaczajûcych ludzi. U podstawy takiego podejŎcia leŮy zaczerp-
niďte z cybernetyki zaķoŮenie, Ůe gdy jeden element w systemie
ulega zmianie, caķy system musi siď zmieniý, aby dopasowaý siď
do zmienionego elementu.

Nie mošna siĂ nie komunikowað

Ta presupozycja stwierdza jedynie, Ůe bezustannie siď komuniku-
jemy, zarówno poprzez to, co robimy, jak i poprzez to, czego nie
robimy, poprzez wypowiadane sķowa oraz te, których nie wypo-
wiadamy, poprzez celowo wysyķane komunikaty i przez ogromnû
liczbď, w wiďkszoŎci podŎwiadomych, sygnaķów niewerbalnych.

Oczywiste jest wiďc, Ůe w naszym interesie leŮy zrozumienie

procesu komunikacji na tyle, na ile moŮemy, oraz nauczenie siď
efektywnego kierowania komunikacjû, zamiast zdawania siď na
przypadek.

O znaczeniu i trafnoŁci twojego komunikatu
decyduje reakcja, jakî wywoĪujesz

Za powyŮszym stwierdzeniem kryje siď przekonanie, Ůe ludzie sû
w stanie reagowaý jedynie na to, co, jak södzö, masz na myŎli, a co
moŮe byý wķaŎciwû lub bķďdnû interpretacjû twojego zamierzonego
przekazu. (Uwaga: w tym kontekŎcie „komunikacja” oznacza „ca-
ķoŎý” przekazu — nie tylko to, co powiedziaIJeʼn, , lecz równieŮ
wszystkie towarzyszûce temu sygnaķy niewerbalne.)

Ta presupozycja daje nam cennû wskazówkď, Ůe jeŎli chcemy,

by ludzie wķaŎciwie reagowali na nasze sķowa, powinniŎmy z nimi
rozmawiaý, a nie jedynie do nich mówiý. To znaczy, Ůe musimy
bezustannie zdawaý sobie sprawď z reakcji rozmówcy na nasze
sķowa i odpowiednio siď do tych reakcji dostosowywaý, zamiast
zakķadaý, Ůe zostaliŎmy wķaŎciwie zrozumiani.

Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment

pełnej wersji całej publikacji.

Aby przeczytać ten tytuł w pełnej wersji

kliknij tutaj

.

Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie

rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez

NetPress Digital Sp. z o.o., operatora

sklepu na którym można

nabyć niniejszy tytuł w pełnej wersji

. Zabronione są

jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody

NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania się jej

od-sprzedaży, zgodnie z

regulaminem serwisu

.

Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie

internetowym

Nexto.pl

.