1

Praca domowa: podaj własne przykłady ilustrujące poniższe pułapki a następnie przeczytaj tekst o sposobach unikania tych pułapek
(remediach)

P u ł a p k i d e c y z y j n e

B ł ę d y w s f o r m u ł o w a n i u p r o b l e m u :

i. zakotwiczenie

ii. utrzymywanie status quo

iii. „utopione” koszty

iv. „framing”

v. selektywna percepcja

vi. dostępnośd psychologiczna

B ł ę d y w o c z e k i w a n i a c h :

vii. nieuzwględnianie istotnego prawdopodobieostwa

2

zakotwiczenie

jak odpowiesz na poniższe dwa pytania?

1. czy ludnośd Turcji przekracza 35 mln mieszkaoców ?

2. jak myślisz, ile wynosi ludnośd Turcji ?

jak odpowiesz na poniższe dwa pytania?

1. czy ludnośd Turcji przekracza 100 mln mieszkaoców ?

2. jak myślisz, ile wynosi ludnośd Turcji ?

pierwsze 5 sekund podczas rozmowy kwalifikacyjnej

dobry uczeo w szkole, to ten, który…

Pierwsza informacja, która do nas dociera wywiera bardzo duży wpływ na ocenę wartości i utrudnia odpowiednie dostosowanie oceny

3

utrzymywanie status quo

dostałeś w spadku 1000 akcji jednej z najlepiej notowanych, dużych spółek na GW (blue chip), której byś nigdy nie kupił.

Możesz je sprzedad i zainwestowad uzyskaną kwotę (min. prowizja, zero podatku Belki).

Co zrobisz ?

Jak wyglądały pierwsze samochody ?

Jak wygląda elektroniczne wydanie gazety na www ?

4

5

Status quo, zastana sytuacja daje komfort, decyzje odkładamy na później.

Skłonnośd do utrzymywania alternatywy, która „powiela” istniejącą sytuację.

6

„utopione” koszty

Mam nowe bmw 320i oraz 12-letniego peugeota 405, który się trochę sypie... W peugeota włożyłem ostatnio sporo kasy - naprawiłem zawieszenia. Rok

wcześniej wymieniłem maglownicę oraz tylną belkę.

Czy mój ostatni wydatek był racjonalny ?

Trudno przyznad się do błędnych decyzji podjętych w przeszłości. Decydent - w imię konsekwencji i niechęci przyznania się do błędu - brnie

dalej i ponosi kolejne koszty, by „uzasadnid” podjętą wcześniej decyzję.

7

„framing”

jesteś za czy przeciw karze śmierci ?

wszystko zależy od sformułowania problemu i podania punktu odniesienia

8

selektywna percepcja

Kto miał rację w sporze o reprezentację Polski na szczycie w Brukseli - Kaczyoski czy Tusk ?

Informacje sprzeczne z punktem widzenia i wartościami decydenta są wypierane ze świadomości.

W efekcie, unika on źródeł, które mogą przynieśd takie informacje oraz informacji, które mogą zachwiad jego wcześniejszym przekonaniem

9

dostępnośd psychologiczna

którą markę samochodu dostawczego wybrad - Peugeota czy VW ?

Cena obydwu jest zbliżona, inne parametry również. Peugeot ma lepszą statystykę niezawodności (raporty konsumenckie podają mniejszą liczbę napraw wśród

użytkowników Peugeota niż VW). Więc chyba się zdecyduję na Peugeota… Spotkany znajomy, który prowadzi biznes podobny do naszego i który nabył Peugeota

usłyszawszy, co zamierzamy zrobid, powiada: Niech Cię ręka Boska broni. Ty wiesz, co ja ostatnio miałem z tym gratem ? Musiałem wymienid całe zawieszenie !

Co zrobię ?

Wyrazista, pełna emocji przekazana bezpośrednio osobista dostępna nam opinia ma większy wpływ niż chłodny, oparty na statystycznych

podstawach, bezoosobowy raport

Które akcje kupowad akcje na giełdzie ? zwyżkujące ?

taniejące ?

Lokujemy kapitał w te formy, które cechuje trend wzrostowy (kupujemy drogo…)

.

Silne, spektakularne spadki i wahania indeksów giełdowych zawsze powodują długotrwały spadek zainteresowania inwestorów tą formą

lokowania kapitału, gdyż w ich pamięci są dostępne wyraziste obrazy bankructw i strat

10

Nieuzwględnianie istotnego prawdopodobieostwa :

=

b ł ę d y w o c z e k i w a n i a c h c o d o w y s t ą p i e n i a z d a r z e o m a j ą c y c h w p ł y w n a
p o d j ę c i e d e c y z j i

11

Pułapka reprezentatywności

3 serie 12 rzutów tą samą, rzetelną monetą

która seria jest bardziej prawdopodobna ?

I

R

O

R

O

R

O

R

O

R

O

R

O

II

O

O

O

O

O

O

R

R

R

R

R

R

III

R

R

R

R

R

R

R

R

R

R

R

R

12

35 mln zł do wygrania w kumulacji...

jak wypelnid kupon ?

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10 11 12 13 14

15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28
29 30 31 32 33 34 35
26 37 38 39 40 41 42
43 44 45 46 47 48 49

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10 11 12 13 14

15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28
29 30 31 32 33 34 35
26 37 38 39 40 41 42
43 44 45 46 47 48 49

I

GNOROWANIE

STATYSTYCZNYCH

PRAWIDŁOWOŚCI

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10 11 12 13 14

15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28
29 30 31 32 33 34 35
26 37 38 39 40 41 42
43 44 45 46 47 48 49

13

Pułapka zakotwiczenia

I grupa

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 = ?

II grupa

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 = ?

I grupa – jaka jest środkowa wartośd oszacowao ?

II grupa – jaka jest środkowa wartośd oszacowao ?

skłonnośd

do

niedostatecznego korygowania

wstępnej

oceny

14

Pułapka dostępności

a)

więcej Amerykanów umiera z powodu uderzenia kawałkiem rozbitego samolotu ?

czy

b)

więcej Amerykanów umiera z powodu zaatakowania przez rekina ?

Jakie jest prawdopodobieostwo, że wybrany przez Ciebie lot samolotem pasażerskim zakooczy się fatalnie ? Wolisz jazdę pociągiem…

`ocenianie

częstości zdarzeo podług łatwości `wyobrażenia sobie odpowiednich przypadków `należących do

danej klasy czy

kategorii bądź łatwości przywołania z pamięci i dotychczasowych doświadczeo

15

Remedium

1. zakotwiczenie

– patrzenie się na problem z wielu perspektyw;

w negocjacjach – „idź na galerię”, spójrz na sytuację konfliktową oczami swego oponenta;

przed podjęciem decyzji - unikaj zasięgania rady innych, zanim nie wykrystalizujesz własnego poglądu na spraw;

jeśli już szukasz rady u innych – nie mów im o własnym poglądzie czy wyobrażeniach;

gdy już jesteś blisko podjęcia decyzji – użyj techniki „adwokata diabła”.

16

2. utrzymywanie status quo

– przypomnij sobie własne cele i zadaj pytanie, czy je zrealizujesz utrzymując status quo;

nigdy nie myśl o zastanej sytuacji, jako jednej, jedynej alternatywie, jako sytuacji faktycznie bezalternatywnej, jeśli już uważasz ja za

faktycznie bezalternatywną, to przyjrzyj się krytycznie;

zrewiduj szacunek kosztów, które musisz ponieśd zmieniając zastaną sytuację, czyli status quo.

17

3. „utopione” koszty –

w tym przypadku wysłuchaj rad innych, dla których taka sytuacja jest obca, którzy nie wpadli w taką pułapkę;

Jeśli już masz odwagę przyznad się przed sobą, że wpadłeś w taką pułapkę – idź za rada Warrena Buffeta „ gdy już wpadłeś w dół, to

przestao się miotad - najlepszą rzeczą, którą należy zrobid jest zaprzestanie dalszego kopania dołka” czylj - brnięcia w utopione

koszty.

18

4. „framing” –

uświadom sobie, co mówi teoria perspektywy

19

5. selektywna percepcja –

uświadom sobie, że i Ty jesteś objęty działaniem mechanizmu dysonansu decyzyjnego;

Zwiększ swą tolerancję na poglądy i przekonanie sprzeczne z twoimi, twórczo rozwijaj zasadę Wałęsy – „jestem za, a nawet

przeciw…”

20

6. dostępnośd psychologiczna –

nie opieraj się wyłącznie na własnym, aktualnym doświadczeniu.

Naprawdę istnieje świat nieprzedstawiony, chodby ten, o którym nie donoszą media np. TVN-24 czy Internet;

To, co dobrze opowiedziane (wyłożone), niekoniecznie musi byd prawdziwe…

N

21

7. nieuwzględnianie istotnego prawdopodobieostwa

po raz wtóry - :

nie opieraj się wyłącznie na własnym doświadczeniu. Baza statystyczna, którą dysponujesz jest zawsze ograniczona,

więc pamiętaj o rachunku prawdopodobieostwa.