JAK ROZMAWIAĆ Z DYREKCJĄ SZKOŁY?

Opracował:studenci Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego pod kierownictwem
phm Pawła Marciniaka

I. KONFLIKT
ROZDZIAŁ 1 /wstęp-opis sytuacji konfliktowej/

Instruktorzy środowiska 109 Warszawskich Drużyn Harcerskich już kilka lat temu ustalili
wspólne plany dotyczące konserwacji, zakupów i kasowania sprzętu obozowego
i turystycznego drużyn.
Za cel przyjęto stopniową całkowitą wymianę n nowy posiadanego sprzętu turystycznego
oraz pozyskanie sprzętu obozowego w takiej ilości aby wystarczył on na zorganizowanie sa-
modzielnego około 40-50 osobowego obozu stacjonarnego.
Przyjęcie powyższej strategii zmusiło drużyny między innymi do poszukiwania nowej,
większej powierzchni magazynowej. Posiadane dotychczas dwa niewielkie magazynki nie
umożliwiają prawidłowego składowania i konserwacji takiej ilości sprzętu. Tym bardziej, że
jeden z nich został częściowo zajęty przez materiały używane przy trwającym właśnie remon-
cie harcówki.
Sytuacja konfliktowa zaistniała w momencie gdy harcerze wystąpili do dyrekcji szkoły z
pytaniem o możliwości udostępnienia pomieszczenia na terenie szkoły, które mogłoby zostać
zamienione na magazyn. Dyrekcja unikając rzeczowej dyskusji o realnie posiadanych po-
mieszczeniach (piwnice dawniej przeznaczane na miejsca spotkań koła fotograficznego, nie-
czynny schron, wolne boksy w szatni, miejsce po zdemontowanym piecu centralnego ogrze-
wania) oświadczyła, że nie sądzi aby szkoła posiadała jakieś wolne pomieszczenia, a nawet
sama potrzebuje nowych wolnych lokali. Jedynym sukcesem rozmowy było ustalenie (na
prośbę harcerzy popieranych przez opiekuna) terminu następnego spotkania. Obie strony mia-
ły do tego czasu, jak stwierdziła pani dyrektor: „zorientować się w problemie”. Nieoficjalnie
kwatermistrz dowiedział się od pracowników administracyjnych, że dyrekcja liczy na wynaję-
cie całego schronu i części piwnic pewnej prywatnej firmie...

ROZDZIAŁ 2 /Jak podejść do KONFLIKTU - trójkąt Galtunga/
Kluczem do opisu powstałego konfliktu interesów, zgodnie ze schematem TRÓJKĄTA
GALTUNGA1, jest scharakteryzowanie prezentowanych przez obie ze strony postaw.
Z uwagi na fakt, że sytuacja sprzeczności wystąpiła pomiędzy stronami pozostającymi od
dawna we wzajemnej współzależności, dotychczas ukształtowane postawy, czyli ogół posia-
danych informacji i doświadczeń nabytych we wspólnych kontaktach oraz stosunku do
drugiej strony; mają zasadniczy wpływ sposób postrzegania powstałego konfliktu, jak
również wzajemne zachowania.

POSTAWY

DYREKCJA SZKOŁY
Dyrekcja traktuje harcerzy działających na terenie szkoły w sposób poważny, choć nieco
protekcjonalny. Ma świadomość posiadanej przewagi we wzajemnych kontaktach jako go-
spodarza obiektu.
W stosunku do działań podejmowanych przez drużyny zachowuje życzliwą neutralność,
dbając jednak aby nie kolidowały one z interesami szkoły.

Naczelny dyrektor jak i jego zastępca nie należą do grona pasjonatów, angażujących się w
działalność społeczną, dlatego na znaczniejszą pomoc z ich strony harcerze nie powinni li-
czyć.

HARCERZE
Harcerze mają świadomość braku zainteresowania dyrekcji swoimi działaniami. Niejedo-
krotnie przekonali się, że wiele spraw na terenie szkoły można załatwić znacznie sprawniej i
szybciej dzięki bezpośrednim ustaleniom z zainteresowanymi, prosząc dyrekcję wyłącznie o
akceptację obopólnych ustaleń (o czym nie należy zapominać).
Drużynowi dobrze wiedzą, że dla dyrekcji mimo okazywania na codzień swobodnego stylu
bycia ważne jest okazywanie szacunku i poważania. Stąd dbałość o okazywanie szacunku i
kurtuazję we wzajemnych kontaktach: składanie życzeń noworocznych i na dzień
nauczyciela, zaproszenia do izby harcerskiej, wręczanie dyplomów z podziękowaniami, etc.

ZACHOWANIA

DYREKCJA SZKOŁY
Dyrekcja szkoły stara się w danej sytuacji grać na zwłokę. Potrzeb harcerzy nie uznaje za
pierwszoplanowe ze swojego punktu widzenia, zaś w ich realizacji widzi zagrożenie dla swo-
ich interesów (planowane wynajęcie części szkolnych pomieszczeń).
Z drugiej strony jest świadoma, że jednoznaczna i kategoryczna odmowa doprowadziłaby do
zaostrzenia atmosfery wspólnych kontaktów. Z punktu widzenia szkoły nie byłoby to groź-ne
choć napewno niekorzystne.

HARCERZE
Harcerzom poza utrzymaniem poprawnych stosunków z kierownictwem szkoły bardzo za-
leży na w miarę szybkim i merytorycznym rozwiązaniu sporu. Starają się wszelkimi sposo-
bami utrzymać trwające rozmowy, poszukując jednocześnie rozwiązań opartych na obiektyw-
nych, racjonalnych kryteriach.
Wykorzystując kontakty opiekuna harcerskiego (były instruktor, długoletni nauczyciel tej
szkoły) prowadzą równoległe rozmowy z pracownikami administracyjnymi szkoły na temat
rozkładu wolnych i używanych pomieszczeń i faktycznych możliwości ich
zagospodarowania. Szansa otrzymania sprzętu obozowego jest dla nich znaczną motywacją
do działania.

SYTUACJA SPRZECZNOŚCI

Sytuacja sprzeczności dotyczy uzyskania przez harcerzy pomieszczenia magazynowego na
terenie szkoły.
Harcerzom zależy na szybkim podjęciu konkretnych ustaleń. Rozwiązania upatrują w zaję-ciu
jednego z wolnych pomieszczeń lub adaptacji któregoś z częściowo używanych.
Z punktu widzenia dyrekcji sprawa nie wydaje się aż tak paląca. Dodatkowo nie widzi ona
możliwości rozwiązania sytuacji nie kolidującego z możliwością zaspokojenia własnych inte-
resów (wynajęcie wolnych pomieszczeń firmie). Do zaistniałej sytuacji podchodzi z dużą re-
zerwą.

II. OKREŚLENIE POWODU PROWADZENIA NEGOCJACJI

ROZDZIAŁ 3 /dlaczego warto podjąć negocjacje/

W opisanym powyżej konflikcie warto podjąć negocjacje z uwagi na silną współzależność
obu stron. Zarówno szkoła jak i harcerze są niejako skazani na współistnienie. Szkoła nie jest
w stanie pozbyć się harcerzy, co więcej z uwagi na dobre stosunki z kuratorium i gminą warto
z punktu widzenia dyrekcji posiadać drużynę harcerską działającą na swoim terenie. Z jednej
strony można się wtedy pochwalić istniejącymi zajęciami pozalekcyjnymi, do których nie
trzeba dokładać, a które właśnie z przyczyn finansowych uległy ostatnio znacznym ogranicze-
niom. Z drugiej strony istnienie drużyny harcerskiej pokazuje, że dyrekcja nie tworzy ze szko-
ły „getta” i współpracuje z tzw. otoczeniem (organizacje młodzieżowe, etc.) nie ograniczając
się wyłącznie do dbałości o wypełnienie programu nauczania. Jest to tym ważniejsze w mo-
mencie przejmowania szkół przez władze gminy, które nie mając doświadczenia będą usiło-
wały rozeznać się w potrzebach, aktywności i formach działania poszczególnych placówek.
Dla harcerzy szkoła jest naturalnym zapleczem. Członkowie drużyn są jej uczniami bądź
absolwentami. Budynek szkoły jest miejscem spotkań i zbiórek. Drużyna harcerska by działać
naprawdę efektywnie i zgodnie ze Statutem ZHP musi oprzeć się o współpracę
z jakąś jednostką organizacyjną, jak: szkoła, dom kultury, dom dziecka etc.
Niewątpliwie szkoła występuje tu z pozycji silniejszego. Nieprawdą jest jednak, że tylko
harcerze mają w wypadku niepowodzenia negocjacji coś do stracenia. Stracić mogą obie stro-
ny.
Niepewność polega na tym jak bardzo ceni sobie dyrekcja szkoły możliwość współpracy i na
ile uważa obecność harcerzy za korzystną z punktu widzenia interesów placówki którą
kieruje.

III. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI
ROZDZIAŁ 4 /jak określić interesy stron/

Po naradzie drużynowi wraz z kwatermistrzem sporządzili następującą listę interesów:

CEL:Pozyskanie nowego magazynu na sprzęt obozowy

INTERESY WAGA
1. dobrze zabezpieczony przed wtargnięciami obcych
(nie tylko złodziei lecz również personelu szkoły ciekawskich uczniów, innych osób) 21
2. użytkowany nieodpłatnie 18
3. przylegający do harcówki i dotychczasowego, niewielkiego magazynku
(istnieje taka możliwość) 15
4. o dobrych warunkach lokalowych
(suchy, bez grzyba) 13
5. znajdujący się na terenie szkoły 11
6. dogodnie usytuowany ze względu na umieszczanie i opróżnianie ze sprzętu 10
7. z możliwością swobodnego dostępu, nie ograniczoną czyjąś zgodą lub terminami 6
8. z osobnym, niezależnym wejściem 6

Każdy z instruktorów dokonał oceny ważności poszczególnych interesów poprzez rozdy-
sponowanie pomiędzy nie 100 punktów. Powyższa tabela pokazuje średnią arytmetyczną
otrzymanych ocen.

DRUGĄ STRONĄ: jest dyrekcja szkoły podstawowej, na terenie której działają

109 WDH.
W stosunku do harcerzy była dotąd nastawiona dość przychylnie (organizowane były nawet
wspólne imprezy na terenie szkoły), jednak do sprawy przekazania pomieszczenia na
magazy-nek odnosi się dość niechętnie. Najprawdopodobniej ma już w stosunku do wolnych
szkol-nych pomieszczeń własne plany.

INTERESY DRUGIEJ STRONY:
Instruktorzy mają świadomość, że próba określenia interesów drugiej strony, to jedyny spo-
sób na zwiększenie szansy opracowania rozwiązania zaspokajającego potrzeby drużyn a jed-
nocześnie akceptowalnego przez obydwie ze stron.
Interesy drugiej strony mogą zostać określone tylko w przybliżeniu, stąd zamiast wag za-
stosowano podział na: -najważniejsze; -ważne; -mniej ważne.
Najprawdopodobniej interesy drugiej strony wyglądają następująco:

NAJWAŻNIEJSZE
- zachować już wynajęte pomieszczenia, dzięki którym zapewnia się szkole dopływ środków
finansowych
- utrzymać wolne pomieszczenia tak aby w każdej chwili można je było podnająć
WAŻNE
- utrzymać dobre stosunki z opiekunem harcerzy; nauczycielką o dużym stażu i autorytecie
będącą jednocześnie opiekunką samorządu szkolnego
- nie zadrażniać stosunków ze sprzątaczkami, które także wystąpiły z prośbą o nowe lub inne
pomieszczenie dla siebie.
- nie angażować w sprawę rady rodziców (nieprzychylnie nastawionej wobec dyrekcji)
MNIEJ WAŻNE
- załatwić sprawę możliwie szybko
- zachować dobre stosunki z harcerzami

ROZDZIAŁ 5 /określenie BATNA / (słowniczek trudnirjszych wyrażeń na końcu)

Nasza BATNA polega na poszukiwaniu powierzchni magazynowej w okolicy (inne szkoły,
domy kultury, pobliski dom dziecka) lub poprowadzeniu rozmów z rodzicami jednej z harce-
rek, mieszkającej w Piastowie. Posiadają oni tam dość obszerne zabudowania, w których
swobodnie mogłoby się znaleźć miejsce na nasz magazynek. W obu wypadkach pojawiłaby
się pewnie kwestia odpłatności, finansowej lub np. poprzez pracę. Pewną niedogodnością
byłby także fakt, że sprzęt znajdowałby się w innym miejscu niż siedziba drużyny.

BATNA dyrekcji polega prawdopodobnie na znalezieniu firmy i wynajęciu jej pomiesz-
czenia. Szkoła uzyska stąd pewne środki finansowe. Dyrekcja pogarszając swoje stosunki z
harcerzami pozbawi się możliwości łatwego „punktowania” wobec kuratorium (organizowane
na terenie szkoły przez harcerzy imprezy dyrekcja wpisywała w plan pracy szkoły jako wła-
sne), jednocześnie narazi się na naciski ze strony gminy (szkoła będzie przez nią w najbliż-
szym czasie finansowana), z którą Komenda Hufca utrzymuje dobre stosunki.

ROZDZIAŁ 6 /kwestie negocjacyjne/

KWESTIA I: Odpłatność za użytkowanie magazynu.
a) Czy szkoła zażąda odpłatności za użytkowanie pomieszczenia?
b) Jaka będzie forma odpłatności (forma finansowa jest z punktu widzenia harcerzy nie do

przyjęcia)
KWESTIA II: Objęcie w użytkowanie magazynku sprzętu zimowego (wraz ze znajdującym
się tam sprzętem) ulokowanego w sąsiedztwie harcówki.
KWESTIA III: Termin na jaki pomieszczenie zostanie udostępnione.
KWESTIA IV: Otrzymanie aktualnie wolnego pomieszczenia magazynowego, czy też za-
adaptowanie innego pomieszczenia udostępnionego przez szkołę.

ROZDZIAŁ 7 /kryteria rozstrzygnięcia sporu/
W negocjacjach, w których jedna ze stron jest zdecydowanie silniejsza, zastosowanie
obiektywnych kryteriów rozstrzygnięcia sporu staje się warunkiem nieodzownym dla uzyska-
nia porozumienia satysfakcjonującego obie strony.
W opisywanym konflikcie, możliwe do zastosowania kryteria są następujące:
a) CENA RYNKOWA - kryterium to będzie najprawdopodobniej uznane przez dyrekcję
szkoły za najbardziej adekwatne. Określa ono interesy szkoły w sposób syntetyczny w
kategoriach finansowych. Jest to bardzo atrakcyjne, gdyż właśnie brak funduszy jest jej
największą bolączką.
b) KRYTERIA MORALNE - zastosowanie tego kryterium nie jest łatwe ze względu na jego
niewielką ostrość. Jego zastosowanie jest korzystne z punktu widzenia harcerzy, którzy
przedstawiając swoją działalność jako służbę (szczególnie prowadzący negocja-cje
instruktorzy) mogą przedstawiać fakt przekazania magazynu jako gest-czyn pozwa-lający
czynić rzeczy pożyteczne.
c) KRYTERIA OPARTE NA KOSZTACH - KORZYŚCIACH -kryterium dość obiek-
tywne, możliwe do zaakceptowania przez obie strony rozmów. Warunkiem jego zasto-
sowania jest (z punktu widzenia harcerzy) położenie nacisku na koszty i korzyści niefi-
nansowe, choć możliwe do finansowego oszacowania, jak np: wykonanie prac porząd-
kowych na rzecz szkoły, odnowienie pomieszczenia w zamian za jego użytkowanie,
zorganizowanie wycieczek lub innych imprez dla uczniów szkoły, etc.
d) TRADYCJA - kryterium korzystne z punktu widzenia harcerzy. Dotąd tradycyjnie szkoły
zapewniały drużynom harcerskim możliwość składowania sprzętu na swoimi te-renie.
Niestety ze względu na zmianę warunków funkcjonowania szkół (właściciela, wa-runków
finansowania) jest to kryterium łatwe do podważenia.

Rozpoczynając negocjacje z dyrekcją, instruktorzy postanowili oprzeć się na kryteriach b) i
d). Dyrekcja szkoły zaproponuje najprawdopodobniej oparcie rozmów o kryteria finansowe.
W tym wypadku instruktorzy postanowili dążyć do rozstrzygnięcia sporu w oparciu o wariant
c).

ROZDZIAŁ 8 /propozycje porozumienia - pakiety/

Nr. OPIS PROPOZYCJI ROZWIĄZANIA
SPEŁNIONE KRYTERIA
STOPIEŃ % SATYSFAKCJI

1. Objęcie w użytkowanie pomieszczenia po piecu C.O. Lokal posiada osobne, niezależne
wejście. Harcerze zagospodarują lokal we własnym zakresie instalując kraty, regaliki
magazynowe, etc.
1, 2, 4, 5, 6, 7, 8
85%

2. Objęcie w użytkowanie magazynku sprzętu zimowego, który przylega do pomieszczenia
aktualnie posiadanego magazynku. Harcerze zagospodarują go we własnym zakresie
instalując potrzebne regały i zaopiekują się znajdującym się nadal wewnątrz sprzętem
sportowym.
1, 2, 3, 5, 6, 7
81%

3.Zagospodarowanie jednego z pomieszczeń znajdują-cych się w nieczynnym schronie.
1, 2, 4, 5, 6,
73%

4. Propozycja nr.1 z opcją wykonania przez harcerzy prac na rzecz szkoły w zamian za
użytkowanie pomieszcze-nia (opcja z odpłatnością w formie pracy).
1, 4, 5, 6, 7, 8
67%

5. Propozycja nr.2 z opcją wykonania przez harcerzy prac na rzecz szkoły w zamian za
użytkowanie pomieszcze-nia (opcja z odpłatnością w formie pracy).
1, 3, 5, 6, 7
63%

6. Zajęcie jednego ze znajdujących się w podziemiach pomieszczenia po dawnej pracowni
FOTO. Harcerze adoptują pomieszczenie we własnym zakresie.
1, 2, 5, 7
56%

7. Propozycja nr.3 z opcją wykonania przez harcerzy prac na rzecz szkoły w zamian za
użytkowanie pomieszcze-nia (opcja z odpłatnością w formie pracy).
1, 4, 5, 6,
55%

Na atrakcyjność przedstawionych powyżej rozwiązań, poza ich efektywnością reali-
zowania poszczególnych kryteriów mogą wpłynąć dodatkowo następujące elementy:

* Przekazanie magazynku w użytkowanie wyłącznie na czas określony (2-3 lata) znacznie
obniży atrakcyjność takiej propozycji, nawet w wypadku proponowania magazynku speł-
niającego wszystkie z przedstawianych kryteriów.

* Jeżeli objęcie w użytkowanie danego pomieszczenia prowadziłoby do konfliktu lub preten-
sji ze strony pracowników szkoły (wiadomo, że pracownicy administracyjni zgłaszali dy-
rekcji potrzebę otrzymania dodatkowego lokalu); przyjęcie takiego rozwiązania powodo-
wałoby znaczne utrudnienia w dalszej działalności harcerzy w szkole.

* Wykonanie w ramach odpłatności prac na rzecz szkoły może przynieść korzyści także dru-
ż

ynom (np. połączenie zorganizowania wycieczki klasowej z akcją naborową). W takim

wypadku warianty zawierające opcję odpracowania możliwości korzystania z magazynku
stają się znacznie atrakcyjniejsze.
Z uwagi na powyższe należy pamiętać , że w trakcie negocjacji faktyczna atrakcyjność
poszczególnych rozwiązań może ulegać zmianom.

BEZPIECZNIK : Otrzymanie lokalu spełniającego minimum niezbędnych kryteriów
(kryteria: 1, 2, 4, 5) na czas określony, nie krótszy niż 3 lata w zamian za wykonanie jednora-
zowej pracy na rzecz szkoły.

DOLNA LINIA3: Otrzymanie lokalu wymagającego uporządkowania i niewielkiego re-
montu spełniającego w momencie przekazania następujące kryteria: 1, 5. Pomieszczenie po-
winno pozostawać do dyspozycji harcerzy nie krócej niż 2 lata. W zamian za wykonanie
pracy na rzecz szkoły.

ROZDZIAŁ 9 /podstawy składania zobowiązań/
Zespół negocjacyjny będzie składał się z trzech osób:
* szef: najstarszy stopniem instruktor, były drużynowy aktualnie pełniący funkcję
kwatermistrza
* II negocjator: instruktor, drużynowa drużyny żeńskiej
* obserwator: instruktor, drużynowy drużyny męskiej
Zespół w powyższym składzie to instruktorzy stanowiący trzon władz środowiska miano-
wanych przez Komendę Hufca, posiada on więc uprawnienia do podejmowania zobowiązań,
ograniczone wyłącznie planem pracy środowiska, możliwościami finansowymi i zasadami
działania w ZHP.
Dyrekcja szkoły występuje w tych negocjacjach ewidentnie z pozycji silniejszego. Zdecy-
dowano się więc jedynie na ewentualne zastosowanie ostrzeżeń mających ukazać obustronne
straty jakie wynikną z rozluźnienia (lub zerwania) współpracy. Zamiast gróźb znacznie ko-
rzystniej będzie prowadzić negocjacje oparte na obiektywnych, zewnętrznych kryteriach
stara-jąc się przekonać dyrekcję, że przekazanie pomieszczenia na magazynek będzie decyzją
słuszną z punktu widzenia interesów szkoły i niezbędną dla rozwoju środowiska harcerzy.

ROZDZIAŁ 10 /czego warto się dowiedzieć i nauczyć od drugiej strony/
Od drugiej strony chciałbym uzyskać następujące informacje:
a) Jaka jest aktualna i spodziewana sytuacja finansowa szkoły.
b) Jak zaawansowane są rozmowy dyrekcji szkoły z najemcą pomieszczeń (jeśli są prowadzo-
ne).
c) Czy dyrekcja jest osobiście (prywatnie) zainteresowana w sfinalizowaniu ewentualnych
rozmów na temat pomieszczeń.
d) Jaki jest stosunek nauczycieli i rady rodziców do działalności harcerzy na terenie szkoły.

Ze stylu prowadzenia negocjacji przez dyrekcję warto przejąć następujące elementy:
a) Umiejętność podchodzenia do pojawiających się podczas rozmów problemów z dystansem.
Manifestowanie trzeźwego i zarazem swobodnego podejścia do pojawiających się różnic
zdań, przy jednoczesnym nie rezygnowaniu z realizacji własnych interesów.
b) Umiejętność okazywania podczas rozmów „pogody ducha”. Ludziom o pogodnym usposo-
bieniu łatwiej nawiązać kontakt z innymi.

ROZDZIAŁ 11 /co warto przekazać drugiej stronie/

Podczas prowadzonych negocjacji będziemy chcieli ujawnić następujące informacje:
a) preferencje dotyczące jakości i położenia pomieszczenia, które miałoby stać się magazyn-
kiem;

b) ujawnić, że otrzymanie magazynku jest warunkiem otrzymania dodatkowego sprzętu
(materace, namioty, etc.), co daje szansę zredukowania kosztów letnich obozów drużyny;

c) Nie ukrywać faktu, że poznaliśmy rozkład aktualnie nie wykorzystywanych pomieszczeń
na terenie szkoły.

d) Przyznać się do czasowego złożenia w przylegającym do harcówki magazynku z nie wyko-
rzystywanym sprzętem sportowym części materiałów używanych przy remoncie harcówki
(żerdzie o dł. 2,5m, pniaki, skrzynie). Jednocześnie zostanie zaznaczony czasowy charakter
tego posunięcia, oraz wykonanie go za zgodą i wiedzą opiekuna magazynku i opiekuna
harcerzy. Będzie to kluczowa informacja-punkt wyjściowy do rozmowy o ewentualnym
zaopiekowaniu się tym pomieszczeniem i znajdującym się w nim sprzętem.
Jest on składowany metodą „pryzmową”, bez regalików. Mimo iż został przekazany szko-le
ta jak nam wiadomo nie wciągnęła go na własny stan-stąd brak opieki nad nim.

e) Nie ujawnimy prawdziwej BATN-y (możliwości zorganizowania magazynku w Piastowie).
Jako nasza BATNA przedstawimy wizję rezygnacji z możliwości pobrania sprzętu.
Ma to przekonać dyrekcję, że harcerze rzeczywiście znajdują się w sytuacji bez wyjścia i
łatwo nie zrezygnują z możliwości otrzymania pomieszczenia.
Należy mieć świadomość, że przekazanie tej informacji może spowodować eskalację żą-dań
ze strony dyrekcji, co może utrudnić negocjacje.

f) Zasugerujemy, że z powodu zmian w rozkładzie i zagospodarowaniu pomieszczeń, które
zaistniały w trakcie remontu, zabranie spowrotem rzeczy złożonych czasowo w magazynku
ze sprzętem zimowym jest fizycznie niemożliwe.

ROZDZIAŁ 12 /obecne i pożądane stosunki stron/

Dotychczasowe stosunki z dyrekcją należy uznać za dość dobre. Szczególnie w porówna-niu
z innymi drużynami z tego samego hufca. Posiadanie własnego opiekuna, wspólne impre-zy
organizowane na terenie szkoły, możliwość korzystania z innych pomieszczeń poza har-
cówką w godzinach popołudniowych, etc; należy uznać za przejaw życzliwości ze strony
szkoły.
Z drugiej strony instruktorzy są świadomi, iż szkoła jest gotowa do wszelkich ustępstw pod
warunkiem, że nie będą one się wiązały z jakimikolwiek obciążeniami bądź niedogodnościa-
mi dla nauczycieli lub dyrekcji.
Dyrekcja bardzo ostro reaguje na każde działanie, które według niej zagraża jej oficjalnym
lub prywatnym interesom (szczególnie tym drugim). Tak było np. w momencie
organizowania szkolnych kolonii. Ich termin nakładał się na termin obozu. Koszt obozu był o
ok. 30% niższy a czas trwania dłuższy o 10dni. Dyrekcja zakazała wieszania ogłoszeń o
harcerskim wyjeździe na terenie szkoły (co miało miejsce w związku z prowadzoną akcją
naborową). Na już wiszą-cych dopisała, że nie dotyczą klas sportowych (ok. połowy
uczniów).
Mimo wszystko świadomi skazania na współistnienie, harcerze starają się i będą się nadal
starali utrzymać jak najlepsze stosunki z dyrekcją szkoły.
Nierównowaga w układzie sił powoduje, że dyrektorzy szkół (ma to po części miejsce i w
tym wypadku) mają tendencję do traktowania instruktorów w sposób protekcjonalny, a nawet
lekceważący. Sprzyja temu fakt, że instruktorami są zazwyczaj ludzie młodzi.
Jednak umiejętne stosowanie zasady 60-30-10 pozwoliło znacznie osłabić tą tendencję. W
dotychczasowych kontaktach z dyrekcją kierowano się następującymi zasadami:

* Pierwsze spotkanie po objęciu drużyn zostało zaaranżowane i odbyło się w obecności
opiekuna harcerskiego, byłego instruktora, będącego jednocześnie jednym z nauczycieli o
najdłuższym stażu w szkole. Swoją obecnością i okazywanym zaufaniem uwiarygodnił on
instruktorów w oczach dyrekcji. Dodatkowo podczas spotkania przekazano dyrekcji pisemne
mianowania na funkcje, wraz z rekomendacją, wystawione przez Komendę Huf-ca.
* Terminy wspólnych spotkań zawsze zostają wcześniej umówione, nigdy harcerze nie po-
jawiają się bez uprzedzenia. Nawet w wypadku powiadomienia przez dyrekcję o chęci i
terminie spotkania za pośrednictwem osób trzecich (zdarzało się, że tymi osobami były nawet
sprzątaczki), ostateczny termin i miejsce są zawsze ponownie uzgadniane telefo-nicznie lub
osobiście (chodzi o uzyskanie efektu wspólnego ustalania spotkań, nie zaś zjawiania się na
wezwanie w charakterze petenta).
* Na rozmowy harcerze zawsze przychodzą ubrani w sposób odpowiedni. Niedopuszczal-ny
jest ubiór w „stylu młodzieżowym”, kojarzony z ubiorem licealistów (ludzi młodych nie do
końca uznawanych za poważnych i odpowiedzialnych). Z drugiej strony nie należa-ło dać
odnieść dyrekcji wrażenia, że spotkanie jest dla instruktorów czymś na tyle waż-nym i
wyjątkowym iż ubrali się na nie w sposób odświętny.
* Podczas rozmów sugerowano zainteresowanie i znajomość realiów działalności szkół
podstawowych (warunków finansowych, organizacyjnych i innych), jak również dokładną
znajomość przepisów wewnętrznych obowiązujących w ZHP.
* Wykorzystywano „efekt wspólnych elementów”. Fakt, że drużynowa drużyny żeńskiej
studiuje w tej samej uczelni, którą ukończyła pani dyrektor niejednokrotnie okazywał się
przydatny dla rozluźnienia klimatu rozmów.
* Podczas rozmów unikano postawy roszczeniowej, zawsze starając się przedstawić wyni-kłe
problemy jako wspólne. Jednocześnie deklarowano zrozumienie dla interesów szkoły i
wynikającego stąd stanowiska.
* Kierowano się zasadą: lepiej przesunąć termin spotkania niż przyjść na nie nieprzygoto-
wanym. Zauważono, że dyrekcja kierując się „racjonalnym lenistwem” wolała podczas
spotkań wybierać z pliku gotowych rozwiązań niż tworzyć własne. W wypadku braku
propozycji wolała odmówić lub odłożyć sprawę na później.
Poruszanie się w obszarze własnych propozycji pozwala uzyskać przewagę w prowa-dzonych
rozmowach.
Dzięki opisanemu powyżej postępowaniu udało się harcerzom nakłonić dyrekcję do trak-
towania się w sposób poważny - jako stronę (choć niewątpliwie słabszą), nie zaś jako jakichś
„onych”; młodych nie całkiem poważnych, latających gdzieś po lesie z dzieciakami.
Zdobycie szacunku drugiej strony było warunkiem sine qua non podejmowania jakichkol-
wiek wspólnych ustaleń dotyczących prowadzenia działalności na terenie szkoły, bez angażo-
wania w sprawę tzw. „góry” czyli np: Komendy Hufca. Taki stan wzajemnych stosunków
udaje się jak dotychczas zachować.

V. EFEKT NEGOCJACJI
ROZDZIAŁ 13 /sukces przeprowadzonych negocjacji/

Negocjacje prowadzone z dyrekcją szkoły odbyły się i były sukcesem, ponieważ:
Po pierwsze nie doprowadziły do zaognienia sytuacji i eskalacji konfliktu, co dla harcerzy
jako strony słabszej miałoby najprawdopodobniej opłakane skutki.
Po drugie otrzymane porozumienie zaspokaja interesy obu stron; dyrekcja zachowała wol-ne
pomieszczenia do wynajęcia, a harcerze otrzymali miejsce na składowanie swojego sprzę-tu.
Po trzecie rozwiązanie zostało otrzymane w sposób kreatywny, dzięki „powiększeniu ciastka”
każda ze stron mogła pójść na ustępstwa otrzymując coś w zamian. Oznacza to, że nie
nastąpiła koncentracja na usztywnieniu stanowisk i prowadzeniu rozmów w kategoriach

wygrany-przegrany.

Dyrekcja przekazując harcerzom magazynek z od dawna nie konserwowanym sprzętem
zimowym zapewniła sobie uzyskanie jednocześnie kilku korzyści:
a) Bez jakichkolwiek nakładów zapewniła sobie przeprowadzenie konserwacji niszczeją-cego
sprzętu wraz z porządkowaniem pomieszczenia (umieszczenie w magazynie rega-łów). Sprzęt
przekazany szkole przez Akademię Medyczną nie został przez nią oficjal-nie wciągnięty na
stan (nie był więc formalnie jej własnością), jednak widok jakiego-kolwiek niszczejącego
sprzętu, składowanego na terenie szkoły w nienajlepszych wa-runkach, nie byłby dobrze
przyjęty przez wizytacje jakich należy się spodziewać w związku z przejęciem finansowania
szkoły przez gminę.
b) Przekazując pomieszczenie harcerzom okazała wolę współpracy i życzliwość dla działa-
jącej na terenie szkoły organizacji młodzieżowej, zachowując obustronną życzliwość w
dalszej współpracy.
c) Pomieszczenia zarezerwowane do wynajęcia pozostały nietknięte.

Harcerze także odnieśli z poniższego porozumienia wymierne korzyści:
a) Uzyskali pomieszczenie spełniające całkowicie większość przyjętych przed negocjacja-mi
kryteriów (kryteria:1, 3, 5, 6, 7-patrz zadanie 5), resztę zaś częściowo (poza kryte-rium nr.8).
b) Odpłatność za uzyskanie pomieszczenia-zakonserwowanie i uporządkowanie sprzętu
zimowego przyniesie korzyści także harcerzom. Sprzętu jest na tyle dużo, że mimo po-
siadanej przez szkołę klauzuli pierwszeństwa w korzystaniu, spokojnie wystarczy go do
wykorzystania podczas organizowanego przez drużyny zimowiska (szczególnie nart
biegowych - bardzo użytecznych podczas zimowych górskich wycieczek). Znacznie
uatrakcyjni to planowany wyjazd.

Treść otrzymanego porozumienia brzmi następująco:

Harcerze dostają w użytkowanie sąsiadujący z harcówką magazynek zimowego sprzętu tu-
rystycznego. Magazynek zostanie najszybciej dokładnie uprzątnięty i uporządkowany w ciągu
najbliższego miesiąca. Sprzęt sportowy (narty: zjazdowe, biegowe, śladowe wraz z butami i
kijkami oraz łyżwy) zostanie przez harcerzy zakonserwowany we własnym zakresie i pozo-
stawiony do dyspozycji szkoły. Sami także mogą z niego korzystać, jednakże w drugiej kolej-
ności.
Warunkiem wprowadzenia do magazynu sprzętu obozowego jest wstawienie do pomiesz-
czenia przez harcerzy własnych regałów magazynowych, na których ma się znaleźć miejsce
także dla sprzętu sportowego (składowanego dotąd na ziemi).
W związku z tym, że sprzęt sportowy zajmuje tylko 1/3 pomieszczenia, reszta (po uprząt-nięciu
starych mebli) zostaje przeznaczona na magazyn sprzętu obozowego.

VI. SŁOWNICZEK TERMINÓW NEGOCJACYJNYCH

1) BATNA – to wyraz utworzony z pierwszych liter angielskiej nazwy: Best Alternative To a
Negotiated Agreement. Skrót ten jest używany jako samodzielne określenie w lite-raturze
dotyczącej negocjacji i oznacza najlepszą z alternatyw negocjonowanego poro-zumienia;

2) BEZPIECZNIK – dodatkowy w stosunku np. do BATNA pre-test jakości porozumie-nia.
Bezpiecznik to ustalony zawczasu poziom porozumienia możliwego do zaakcepto-wania ale
ocenianego już jako „niezbyt atrakcyjne”. Jest to rodzaj pierwszego ostrzeże-nia , że
proponowane warunki stają się niezbyt atrakcyjne a sytuacja negocjacyjna wy-maga
ostrożnego przeanalizowania. To sygnał informujący o zbliżaniu się do BATNA;
3) DOLNA LINIA – to określony przez nas przed przystąpieniem do negocjacji najgorszy z
możliwych i akceptowalnych wyników. Ustalenie DOLNEJ LINII ma ułatwić niepod-
dawanie się presji drugiej strony i pokusie chwili. Krótko mówiąc, ma ona zmniejszyć ryzyko
podjęcia decyzji, której w dłuższym okresie po zakończeniu negocjacji byśmy żałowali, ma
pozwolić uniknąć zawarcia porozumienia jakie powinniśmy odrzucić z uwagi na fakt iż jest
poniżej naszych oczekiwań i realnie dostrzeżonych „na trzeźwo” możliwości;
4) TRÓJKĄT GALTUNGA – stosowana w przygotowaniach do negocjacji formuła opisu
sytuacji konfliktowej, mająca na celu ułatwienie jej analizy a następnie, na jej bazie, wybór
odpowiedniej strategii działania. Trójkąt Galtunga to ukazanie sytuacji konflik-towej poprzez
charakterystykę trzech głównych jej elementów: samej sytuacji sprzecz-ności, postaw stron
konfliktu (np. wrogość niechęć, etc.), zachowań stron - będących efektem istniejących postaw
- jakie w sytuacji sprzeczności występują (np. przemoc, walka, wyczekiwanie, itp.).
5) ZASADA 60/30/10– tak zwana „zasada socjotechniczna”, czyli stwierdzona przez psy-
chologów społecznych zależność pomiędzy takimi elementami jak: wygląd osoby, spo-sób
wysławiania się, przekazywana treść a kształtującą się w stosunku do tej osoby po-stawą. Jak
zaobserwowano w ok. 60% znaczenie ma wygląd, następnie ok. 30% to spo-sób wysławiania
się zaś jedynie około 10% wagi przypisujemy w kształtowaniu naszych opinii, spośród tych
trzech elementów przekazywanej treści.

Powyższe terminy zostały wyjaśnione w oparciu o następującą literaturę:
a) Ury W., Fisher R., Paton B. „Dochodząc do TAK”, PWE Warszawa 1994;
b) Ury W., „Odchodząc od NIE”; PWE Warszawa 1995;
c) Rządca R., Wujec P. „Negocjacje”, PWE Warszawa 2001.