ZAGADNIENIA Z PRZEDMIOTU:

ZARZĄDZANIE ŁAŃCUCHAMI DOSTAW

1. Pojęcie łańcucha dostaw.

Istotą tej koncepcji jest synchronizowanie przepływu strumieni produktów,
informacji i środków finansowych w celu powiększania wartości
dostarczanych produktów lub usług od momentu ich powstawania,
przez fazy zaopatrzenia, produkcji i dystrybucji, aż do obsługi ostatecznych
klientów. Właściwe zarządzanie łańcuchem dostaw może więc być źródłem
rynkowego sukcesu przedsiębiorstwa.

2. Składowe łańcucha dostaw.

Obecnie znikoma liczba produktów jest wytwarzana przez jednego
dostawcę. Produkt powstaje z komponentów dostarczonych przez wielu
poddostawców tworzących łańcuch dostaw. Łańcuch dostaw, w swej
najprostszej postaci, składa się z firmy, dostawców oraz klientów firmy.

Rys. 17.1. Elementy składowe łańcucha dostaw (podręcznik, s. 528)

3. Czynniki wpływające na budowanie i funkcjonowanie łańcucha

dostaw.



Determinantą skutecznego zarządzania procesami logistycznymi w
obrębie łańcucha dostaw jest traktowanie informacji jako zasobu
strategicznego warunkującego zakres i poziom współpracy organizacji
działających na rynku. Decydującą rolę odgrywa zatem sprawny system
informatyczny, który gromadzi informacje rozproszone wzdłuż ogniw
łańcucha .



System musi cechować wiarogodność, relewantność (dostosowanie do
potrzeb użytkownika), przyswajalność i dostępność, poufność dostępu
oraz bezpieczeństwo.



Można sformułować długą listę czynników kształtujących globalne sieci
dostaw i globalne sieci logistyczne. Korzystają wprost z pewnych
stwierdzeń M. Christophera i D.R. Towilla, za trzy najważniejsze
determinanty funkcjonowania i rozwoju globalnych sieci dostaw i sieci
logistycznych należy przyjąć:
- naturę popytu, a w tym przede wszystkim jego zmienność i wrażliwość
(NP),
- charakterystykę produktu – standardowy, nietypowy, zróżnicowany itd.
(CP)
- całkowity czas uzupełniania (L), który przyjmuje w globalnych sieciach
logistycznych bardzo duże wartości – i powoduje wielkie trudności.

4. Zasady komunikacji w łańcuchu logistycznym.

Relacje partnerskie są jednak oparte o szereg elementów, których
dopełnienie pozwala na osiągniecie sukcesu w tego rodzaju współpracy.
Należą do nich przede wszystkim zaufanie i komunikacja, czyli wymiana
wiedzy. Elementy te powinny mieć charakter ciągły i pogłębiający się, aby
gwarantować długoterminowe rezultaty satysfakcjonujące obydwie
zaangażowane strony. Rozwiązania takie wciąż trudno znaleźć wśród
relacji cechujących przedsiębiorstwa współpracujące w łańcuchach dostaw
w Polsce.

5. Podstawowe składniki systemu komunikacji w łańcuchu dostaw.

To przede wszystkim dobrze funkcjonujący system informatyczny.
Obecnie wykorzystuje się następujące programy:



(SCM)) Supply Chain Management– rozwiązania informatyczne,

które służą przedsiębiorstwu do zarządzania sieciowym

łańcuchem

dostaw

. Dzięki nim możliwa jest synchronizacja przepływu

materiałów pomiędzy poszczególnymi kooperantami, co wyraźnie
ułatwia firmie dostosowanie się do określonego popytu
rynkowego. Zajmują się przepływem informacji, produktów i

usług. Wewnętrzne SCM obejmuje zagadnienia związane z
zaopatrzeniem, produkcją i dystrybucją. Zewnętrzne SCM
integruje przedsiębiorstwo z jego dostawcami i klientami.



System CRM (

(

ang.

)

Customer Relationship Management) –

system informatyczny

, który automatyzuje i wspomaga procesy,

na styku klient-organizacja w zakresie pozyskania oraz utrzymania
(obsługi) klienta, czyli system wspomagający pracę działów:



EDI Elektroniczna wymiana danych (

ang.

Electronic Data

Interchange,) – transfer biznesowych informacji transakcyjnych
od

komputera

do komputera z wykorzystaniem standardowych,

zaakceptowanych formatów komunikatów



ERP Planowanie zasobów przedsiębiorstwa (

ang.

enterprise

resource planning (), tłumaczone przez producentów też
jako zaawansowane zarządzanie zasobami) – określenie
klasy

systemów informatycznych

służących

wspomaganiu

zarządzania

przedsiębiorstwem

lub współdziałania

grupy współpracujących ze sobą przedsiębiorstw, poprzez
gromadzenie danych oraz umożliwienie wykonywania operacji na
zebranych danych



RFID (

ang.

Radio-frequency identification) – technika, która

wykorzystuje fale radiowe do przesyłania danych oraz zasilania
elektronicznego układu (etykieta RFID) stanowiącego etykietę
obiektu przez czytnik, w celu identyfikacji obiektu. Technika
umożliwia odczyt, a czasami także zapis układu RFID. W
zależności od konstrukcji umożliwia odczyt etykiet z odległości do
kilkudziesięciu centymetrów lub kilku metrów od anteny czytnika.
System odczytu umożliwia identyfikację wielu etykiet
znajdujących się jednocześnie w polu odczytu.

6. Rola systemu komunikacji w wymianie informacji wewnątrz

przedsiębiorstwa.



Komunikowanie się umożliwia zaistnienie stosownego

współdziałania między ludźmi, niezbędnego do realizacji
określonych wartości, zarówno stanowiących cel dążenia
pojedynczej jednostki, jak i kilku współpracujących osób

Efektywna komunikacja przyczynia się do większej pro aktywności, większej
skuteczności zmian organizacyjnych oraz wzrostu zaufania pracowników do firmy.
Ponadto rozwija umiejętności grupowe. Ma kolosalne znaczenie dla
funkcjonowania firmy: pomaga sprawniej i efektywniej realizować zadania,
udrażnia przepływ informacji, usprawnia wewnętrzne działania, wzmacnia
zaufanie i lojalność.

7. Rola systemu komunikacji w wymianie informacji pomiędzy

partnerami w łańcuchu dostaw.

Przepływ rzetelnych i sprawdzonych informacji pomiędzy partnerami w
łańcuchu dostaw zapewnia, że plany produkcyjne, planowanie zakupów
oraz zapasów mogą być obniżone do minimum co w konsekwencji będzie
prowadziło do obniżenia poziomu kosztów. Taki system gwarantuje
możliwość opracowania wieloletnich planów strategicznych opartych na
wzajemnym partnerstwie zaangażowaniu firm. sprawny system logistyki
jest kluczowym warunkiem właściwego reagowania na zmieniającą się
sytuację na rynku. Przemieszczanie towarów pomiędzy uczestnikami
zintegrowanego łańcucha dostaw stało się istotnym elementem
przewijającym się przez cały łańcuch. Tę rolę najczęściej spełniają
przedsiębiorstwa transportowo-spedycyjne. Tworzą one wartość dodaną
produktu poprzez umieszczanie go coraz bliżej ostatecznego odbiorcy

8. Zasady tworzenia systemu logistycznej obsługi klienta.

a) ustalenie standardów
b) ustalenie akceptowanego poziomu jakości na poziomie 100%
c) opracowanie polityki i standardów obsługi klienta, konsultując się z
nim, a następnie poinformowanie go o polityce i standardach jego obsługi
d) ustalenie odpowiednich procedur mierzenia, monitorowania i kontroli
jakości obsługi klienta.

9. Zestaw mierników obsługi klienta.

Musimy pamiętać, że dobry standard OK to taki, który mierzy aspekty
obsługi istotne z punktu widzenia klienta. Firma powinna rozpoznać
oczekiwania a także pomóc w ich ukształtowaniu, standardy powinny być
wyrażone liczbą. Najbardziej typowe mierniki to:
- czas upływający od przyjęcia zamówienia w magazynie dostawcy do
wysyłki zamówienia z magazynu,
- minimalna wielkość zamówienia lub limity, co do pozycji
asortymentowych w jednym zamówieniu akceptowane przez dostawcę,
- udział procentowy pozycji wyczerpanych, czyli takich, których w danym
momencie brakuje w magazynie,
- udział procentowy zamówień klienta zrealizowanych kompletnie,
- udział procentowy zamówień klienta zrealizowanych w określonych
przedziałach czasowych od chwili przyjęcia zamówienia,
- udział procentowy zamówień, które mogą być całkowicie zrealizowane z
zapasów w magazynie,
- udział procentowy towarów, które bez uszkodzeń dotarły do miejsca
przeznaczenia wskazanego przez klienta,
- czas wpływający od złożenia zamówienia przez

klienta

do dostarczenia

zamówionych towarów,
- ułatwienia w składaniu zamówień – łatwość i elastyczność, z jaką klient
może złożyć zamówienia.

10. Cele i zasady pomiaru obsługi klienta.

Cztery logistyczne elementy obsługi klienta – czas, niezawodność
komunikacja i wygoda – są zasadniczymi przesłankami stworzenia
rozsądnego i efektywnego programu obsługi klienta. Elementy te tworzą
także podstawy standardów wykonania logistycznej obsługi klienta.

Mierniki wykonania są formułowane z punktu widzenia klienta:

 zamówienie otrzymane punktualnie (terminowo),
 zamówienie zrealizowane kompletnie,
 zamówienie otrzymane bez uszkodzeń,
 zamówienie dokładnie zrealizowane,

zamówienie dokładnie zafakturowane

11. Pojęcie Kodeksu Dobrych Praktyk.

Zgodnie z art. 2 pkt 5. ustawy o przeciwdziałaniu nieuczciwym praktykom
rynkowym Kodeks dobrych praktyk to zbiór zasad postępowania, a w
szczególności norm etycznych i zawodowych, przedsiębiorców, którzy
zobowiązali się do ich przestrzegania w odniesieniu do jednej lub większej liczby
praktyk rynkowych. Mogą być ustanowione przez

członków

danej branży

obowiązują tylko tych członków danej społeczności, którzy do niej przystąpili.
Weryfikowanie właściwego przestrzegania norm, określonych w takim kodeksie,
należy do organów wewnętrznych organizacji, która takie normy ustanowiła.

12. Cel i sposób tworzenia Kodeksu Dobrych Praktyk.

Istotą kodeksów dobrych praktyk jest to, że nie są to normy narzucane w drodze
ustawowej lub innych przepisów obowiązujących powszechnie, lecz ustanawiane
są przez samych przedsiębiorców lub ich zrzeszenia. Ustawa nie nakłada na
przedsiębiorców nakazu ustanowienia kodeksu dobrych praktyk w danej branży,
ani nie wkracza w samoregulacje przedsiębiorców, a jedynie poprzez wskazanie
kryteriów czy konkretnych zakazów, określa ramy prawne dla ich tworzenia.

cel: Kodeksy dobrych praktyk są postrzegane na rynku jako karta przetargowa w
grze o klienta, próba zagwarantowania określonej jakości.

13. Zasady współpracy z dostawcami.

Współpraca z dostawcami opiera się na następujących zasadach:
- związki długoterminowe,
- ograniczona liczba dostawców danego dobra,
- systematyczne kontakty między firmami na wszystkich szczeblach,
- swobodny przepływ informacji,
- skoordynowane systemy planowania u dostawcy i odbiorcy,
- wdrażanie EDI,
- włączanie dostawców do projektowania wyrobów,
- pomoc w rozwoju dostawcy.

14. Przebieg procesu składnia zamówienia

.

15. Realizacja zamówienia w formie schematu blokowego.

Plus masz w osobnym pliku.

16. Znaczenie systemu controllingu w zakresie współpracy z dostawcami.

17. Konstrukcja systemu controllingu w zakresie współpracy z

dostawcami.

18. Istota tablic kompetencyjnych.

Tablice kompetencyjne określają rolę organizacyjną poszczególnych
stanowisk pracy pracowników przy rozwiązywaniu rozmaitych problemów
związanych z zakresem zarządzania firmą.
Mamy 3 rodzaje tablic.:

ü

tablice komórek organizacji stanowisk,

ü

tablice służb (pionów organizacyjnych),

ü

tablice dla przedsiębiorstwa.

Podstawy opracowania tablic kompetencyjnych to klasyfikator funkcji i
zadań komórki, służby lub przedsiębiorstwa oraz struktura organizacyjna z

podziałem na stanowiska komórki lub służby (grupy komórek) Klasyfikacja
funkcji jest wykazem czynności realizowanych w przedsiębiorstwie. Musi
on być uporządkowany i hierarchiczny, co otrzymuje się dzięki stopniowej
dezagregacji zadań zasadniczych na zadania cząstkowe.

19. Rola tablic kompetencyjnych

Tablice kompetencyjne określają podział pracy między poszczególne
komórki i stanowiska w przedsiębiorstwie i mogą być podstawą do
ustalania zakresu czynności (obowiązków) dla stanowiska, komórek. Ponad
to mogą być one wykorzystywane do ustalania ewentualnych
mankamentów struktury organizacji takich jak: brak wykonawcy funkcji,
istnienie zbędnych stanowisk, nierównomierne obciążenie stanowisk,
niewłaściwy podział kompetencji, podział pomiędzy odrębne komórki
stanowisk ściśle ze sobą współpracujących, włączenie do różnych pionów
komórek, między którymi występuje ścisła współpraca.

.

20. Konstrukcja tablic kompetencyjnych.

Wykres Hijmansa pozwala na przypisanie stanowiskom pracy (w kolumnach)
konkretnych zadań (w wierszach), a także wskazanie jakie funkcje pełnią te
stanowiska w zadaniach (oznaczenia w macierzy). Jest bardzo wygodnym
narzędziem opisu procesów, można go z łatwością przygotować w arkuszu
kalkulacyjnym.
Oryginalny wykres Hijmansa (nazywany także wykresem kompetencyjnym)
stosował oznaczenia graficzne, jak w poniższym przykładzie. Warto zwrócić
uwagę na tzw. układ pierwiastkowy stanowisk pracy, który odzwierciedla
zależności w strukturze organizacyjnej.

21. Podstawowe mierniki logistyczne w procesie zaopatrzenia związanych

z oceną współpracy z dostawcami.

22. Zasady negocjacji w zaopatrzeniu.
23. Negocjacje warunków współpracy z wykorzystaniem podstawowych

technik negocjacyjnych.

Negocjacje są formą prowadzenia rozmów przez dwie lub więcej stron w celu
osiągnięcia porozumienia w sprawie stanowiącej przedmiot (cel) negocjacji.
Technika wygórowanego żądania początkowego polega na prezentowaniu

programu maksimum, a następnie w zależności od przebiegu negocjacji na
stopniowym rezygnowaniu z pewnych punktów. Demonstrujemy znacznie
mniejszą gotowość do ustępstw aniżeli faktycznie to ma miejsce. Wysokie,
niekiedy wręcz wygórowane żądania sąswego rodzaju testem, na ile druga strona
jest gotowa trwać przy swoim stanowisku.

Technika nie ujawniania informacji polega na wykorzystaniu nie zorientowania
w problemie przeciwnika celem wynegocjowania własnego stanowiska. Często nie
ujawnienie informacji służy do tworzenia atmosfery tajemniczości, zmniejszania
zaufania do posiadanych danych i informacji.

Technika ustępstw polega na umiejętnym ustępowaniu w sytuacjach, kiedy jest to
konieczne. Nie robimy tego wprost, lecz:



z oporem, poprzedzając ustępstwo jakąś scenę np. informację o
trudnościach z tym związanych i spodziewanych konsekwencjach,
konsultacjami z zarządami, załogą. telefonem do trzeciej strony,



dzieląc ustępstwa na drobne części przy stawianiu warunku odrębnego
negocjowania każdej części,



żądając by nasze ustępstwo było obwarowane wzajemnym ustępstwem z
drugiej strony.

Technika odrzucania propozycji - jest obliczona na wykorzystanie presji
psychologicznej i czasu, na wywołanie u przeciwnika refleksji, co do przyczyn
takiego a nie innego naszego zachowania. Mogą przy tym znaleźć zastosowanie
następujące warianty:



presja nie przynosi najczęściej zerwania negocjacji, co wywołuje pytanie
dlaczego propozycja została odrzucona,



nie na tych warunkach, co wywołuje refleksję o jakie warunki chodzi,
może propozycję należy zmienić,



nie - teraz nie akceptujemy propozycji i nie odrzucamy jej, co wywołuje
pytanie dlaczego nie teraz,



nie teraz, ale wrócimy do sprawy w dogodnym terminie (refleksja na czym
ma polegać ta dogodność),



potwierdzenie przyjęcia do wiadomości propozycji bez dodawania
komentarza, co wywołuje emocje, gdyż tym pomniejszamy rangę drugiej
strony, lekceważymy ją,



żądanie uszczegółowienia fragmentu propozycji, wyjaśnienia związanych
z nią problemów, dokonania uzupełnień, podania innych wariantów itp.

Techniki opóźniające chcąc wykorzystać czas, który ma wpływ na wzajemny
układ sił stron uczestniczących w negocjacjach i uzyskać korzyści w postaci
wzmocnienia swojej pozycji, dąży się do wydłużenia negocjacji lub przesunięcia
ich terminów

Technika bagatelki jest techniką drobnych kroków. Jeże1i nie możemy osiągnąć
porozumienia w głównej sprawie, to dążymy do osiągnięcia go w małych
sprawach. W ten sposób dążymy do przełamania oporów drugiej strony przez
udowodnienie, że mimo trudności możemy się jednak dogadać i przez
oddziaływanie na psychikę przeciwnej strony przygotowujemy ją do głównego
porozumienia. Nastawiamy się na stopniowe przełamywanie oporów drugiej
strony.

Technika ultimatum-polega na posługiwaniu się działaniami manifestującymi
siłę aby zmusić drugą stronę do konstruktywnych rozmów lub do ustępstw. Polega
ona na przedstawieniu propozycji w formie ultimatum: albo ... albo ...

Technika zastraszania znajduje zastosowanie w warunkach analogicznych jak
technika ultimatum. Występuje ona w formie zdania warunkowego: Jeżeli nie ...
to...

Technika pierwszej oferty polega na przedstawieniu w pierwszej kolejności
oferty najbardziej atrakcyjnej dla strony przeciwnej. Wynika to stąd, że ważną rolę
w procesie negocjacji odgrywa moment ich rozpoczęcia i zaprezentowania
propozycji otwierającej. Może ona przesądzić o wyniku negocjacji, gdyż daje
obraz aspiracji i faktycznych możliwości. Jednocześnie oferta ta może otworzyć
tajemnice oferenta. Ze zgłoszonej propozycji złej nie można się już wycofać. Stąd
jeśli uważamy, że nasza propozycja nie jest najlepsza, lepiej ustąpić głosu drugiej
stronie.

Technika oferty końcowej polega na właściwym wyborze momentu i
przedstawieniu propozycji końcowych ustaleń. W negocjacjach są momenty, gdy
strony są gotowe do zawarcia porozumienia, chociaż zazwyczaj nikt jeszcze o tym
nie mówi. Sztuką jest wyczucie takiego momentu i przedstawienie końcowej
(ostatecznej) propozycji. Ale powinna to być propozycja trafna, dobrze
przemyślana, którą przeciwnik będzie skłonny zaakceptować. Jeżeli propozycja
jest obliczona na blef, jest to propozycja pseudoostateczna i najczęściej przeciwnik
ją odpowiednio zidentyfikuje i zaneguje oraz rozpocznie negocjacje od początku
Tym samym zdobędzie nad nami przewagę.

Technika ataku frontalnego jest obliczona na skompromitowanie drugiej strony,
podważenie jej wiarygodności i autorytetu. Chodzi w niej między innymi o
wyprowadzenie przeciwników z równowagi, np. przez stwierdzenia:



To nie jest tak jak pan mówi, gdyż (osoba związana tez z drugą stroną)
ukazała to inaczej, pana poprzednik był lepszy.



Czy pana przełożony też tak stawia sprawę? Niech pan się z nim
porozumie.

Aby nakłonić stronę przeciwną do odkrycia się i ujawnienia informacji dla nas
bardzo istotnych np. o jego priorytetach, elastyczności, taktyce, posługujemy się
odpowiednio dobranymi taktykami negocjacyjnymi, które zostały przedstawione
niżej.

Technika umniejszania własnej roli odgrywania kopciuszka, osoby chcącej
osiągnąć porozumienie, ale nie wiedzącej jak to można zrobić. Można to osiągnąć
między innymi poprzez używanie sformułowań: - ja jestem zaledwie prostym...,nie
znam się dobrze na tych sprawach..., jak to może wyglądać..., powiedzcie mi jak to
widzicie...,niech mi pan powie jak to my powinniśmy rozwiązać itp.

Technika własnego zawinionego błędu - jej celem jest zdobycie informacji lub
ponowny powrót do wcześniej już uzgodnionych problemów z niekorzystnym dla
nas wynikiem w celu przeforsowania bardziej korzystnego rozwiązania. Może to
się np. odbywać z użyciem sformułowań:

Technika badania opinii jest często stosowana w państwach zachodnich
przeciwko związkom zawodowym. Jej celem jest zdobycie informacji poprzez
ankiety, sondaże, wywiady o realnych żądaniach przeciwników. Po opiniowaniu
wyników badań i zapoznaniu się kierownictwa z tymi oczekiwaniami opracowuje
się stanowisko zawierające propozycję będącą wyrazem tych oczekiwań, a
następnie realizuje oczekiwania likwidując problem i stwarzając wrażenie o
zbędności związków zawodowych (3).

Technika zabójczej riposty (odpowiedzi) używa się jej celem załamania wiary
przeciwnika w jego własne propozycje. Musimy spowodować, że poczuje się
niepewny podstaw swojego stanowiska. Możemy to osiągnąć np. używając zdań
typu:



powinieneś poprawić warunki swojej propozycji,



zmień warunki jeśli chcesz osiągnąć porozumienie,



skąd otrzymaliście takie dane,



skoryguj swoje stanowisko, podaj główną jego treść.

Technika zabójczego pytania polega na wprowadzeniu w zakłopotanie
negocjatorów drugiej strony poprzez zadawanie pytań, na które odpowiedź
zarówno twierdząca jak i przecząca wymusi taki stan. Oto przykłady takich pytań:
Czy to jest twoja ostateczna propozycja? Czy to jest propozycja do negocjacji?

Technika propozycji blokującej, która znajduje zastosowanie, gdy gra toczy się o
czas. Zgłaszamy wtedy propozycje (żądania) niemożliwe do realizacji.

Technika opuszczenia miejsca obrad w celu wykorzystania elementu czasu oraz
oddziaływania na psychikę opuszczamy miejsce obrad, najczęściej nie podając
terminu powrotu.

Technika faktów dokonanych - zanim przystąpimy do negocjacji zaczynamy
działać tak, jakby porozumienie zostało już osiągnięte. Zmusza to stronę przeciwną
do:



likwidowania skutków faktu dokonanego,



pozytywnego rozwiązania problemu zgodnie z naszymi życzeniami.

Technika sytuacji i hipotetycznej polega na testowaniu stron, gdyż można się
łatwo z dokonanego już uzgodnienia wycofać. Opiera się ona na wykorzystaniu
trybu warunkowego zdań:



załóżmy że ... to czy ...



jeśli się zgodzimy ... to czy ...



załóżmy, że nasza strona zaproponuje takie rozwiązanie, to czy zgodzicie
się aby...

Technika przyznawania racji z jednoczesnym zastrzeżeniem polega na
wykorzystywaniu pochlebstw jako krytyki nie wprost (ukrytej) np.:



tak, ale ...,



zgadzam się z panem, zrozumiałem ale ...,

Technika oświadczenia złożonego publicznie - często przed negocjacjami
wykorzystuje się oświadczenia. Oświadczenia składane publicznie na ogół wiążą
się z przyjęciem sztywnego stanowiska przez składającą je stronę. Wiąże się to z

presją w stosunku do osób, które słyszały oświadczenia, a także w stosunku do
negocjatorów.

Technika pakietu propozycji polega na wcześniejszym przygotowaniu całego
zespołu zagadnień wymagających omówienia i uzgodnienia. Chodzi o to, by
przystępując do negocjacji nie koncentrować się wyłącznie na jednym zagadnieniu
(celu). Jeśli z jakichkolwiek względów cel ten upada, nie mamy wtedy możliwości
kontynuowania negocjacji. Dlatego należy posiadaną propozycję powiązać z
innymi zagadnieniami, czyli stworzyć pakiet propozycji. Cel musi być związany z
czymś, co będzie rekompensować nasze ustępstwo, np. mniejsza podwyżka płac,
ale wyższy ryczałt na delegacje lub zwiększenie nakładów na cele socjalne.

Technika ograniczonego pełnomocnictwa polega na tym, że po długich
negocjacjach w chwili gotowości do zawarcia ostatecznego porozumienia jedna ze
stron oświadcza, że nie posiada pełnomocnictwa.

Technika tysiąca wyjątków jest obliczona na czas. Polega na analizowaniu
szczegółów, odwoływaniu się do życia, krytykowaniu wszystkiego.

Technika zaplanowanego porządku obrad - w negocjacjach ważny jest
porządek obrad. Poprzez odpowiednie jego zaplanowanie możemy zmienić naszą
propozycję, a ujawnić słabe punkty drugiej strony. Porządek obrad należy
dopasować do ułożonego przez nas scenariusza negocjacji. W praktyce bardzo
często narzucając porządek negocjacji również możemy narzucić jej wynik.

Technika skłaniania niemowy do mówienia polega na wyszukiwaniu wśród
negocjatorów drugiej strony osób:



najsłabiej przygotowanych do rozmów,



które w jakikolwiek sposób sympatyzują z naszym stanowiskiem.

Następnie do nich kierujemy wszystkie nasze pytania, wypowiedzi, prosimy aby
właśnie one udzielały nam odpowiedzi.

Technika presji psychologicznej polega na stosowaniu podczas negocjacji takich
działań, które mają na celu wprowadzenie poczucia stanu niepewności, wywołanie
zmęczenia, znudzenia, senności. Można to osiągnąć np. przez odpowiednie
zaplanowanie przestrzeni negocjacji np.

1. ustawienie stołów w taki sposób, aby nie można się było swobodnie

konsultować, wymieniać informacji,

2. zaplanowanie miejsca:

o

przy zbyt ciepłym grzejniku,

o

krzesła mogą być nietypowe, niewygodne, skrzypiące,

o

możecie siedzieć przy oknie skąd dochodzi hałas lub nieprzyjemne
zapachy,

o

miejsce przy drzwiach i często wchodząca osoba rozpraszająca
uwagę,

o

oświetlenie bardzo słabe, nadmierne tub wadliwie ustawione.

Technika dobry-zły facet polega na wprowadzaniu drugiej osoby w błąd w
zakresie oceny grupy negocjatorów strony przeciwnej. Stwarzamy celowo
wrażenie, że jesteśmy podzieleni. W grupie występuje osoba (zły facet), stawiająca
wygórowane żądania, przedstawiająca najbardziej skrajne rozwiązania. Jest też
osoba rozsądna, umiarkowana (dobry facet), chcąca uzyskać zgodę, rokującą
porozumienie. Zły facet wprowadza celowo atmosferę nerwowości, niepewności i
zagrożenia interesów. Dobry facet natomiast podejmuje działania kuluarowe w
celu osiągnięcia porozumienia na warunkach znacznie dla niego korzystniejszych
aniżeli bylibyście na to przygotowani przed negocjacjami, ale mniej korzystnych
niż tego domaga się zły facet. Zły facet najczęściej rozpoczyna negocjacje, zaś
kończy je dobry facet wygrywając negocjacje. Dobry i zły facet ciągle ze sobą
współpracują i działają według wcześniej ustalonego scenariusza.

Technika dekoncentrowania w toku negocjacji przy posługiwaniu się nią
wykorzystujemy takie elementy jak: oświadczenie, zaprzeczenie oświadczeniu,
sprostowanie, częściowe przyznanie racji, częściowe przyznanie się do błędu itp.

Technika poszerzania liczebności przedstawicieli własnej strony - ma to
kapitalne znaczenie w psychologicznym oddziaływaniu na przeciwnika.
Szczególnie ważne jest takie rozszerzenie składu grupy, które wzmacnia zespół
negocjacyjny merytorycznie i prestiżowo. Często wprowadzenie nowych osób
zmniejsza napięcie emocjonalne i nerwowość negocjacji powodując ich
konstruktywny przebieg.

Technika rotacji negocjatorów jest stosowana jeśli celem jest gra na czas,
opóźnienie zakończenia negocjacji i zawarcia porozumienia. Polega ona na
wymianie osób w grupie negocjatorów, co najczęściej powoduje, że rozmowy
muszą się rozpocząć niejako od nowa.