ZAGADNIENIA Z PRZEDMIOTU:

ZARZĄDZANIE ŁAŃCUCHAMI DOSTAW

1. Pojęcie łańcucha dostaw.

Istotą tej koncepcji jest synchronizowanie przepływu strumieni produktów, informacji i środków finansowych w celu powiększania wartości dostarczanych produktów lub usług od momentu ich powstawania, przez fazy zaopatrzenia, produkcji i dystrybucji, aż do obsługi ostatecznych klientów. Właściwe zarządzanie łańcuchem dostaw może więc być źródłem rynkowego sukcesu przedsiębiorstwa.

1. Składowe łańcucha dostaw.

Obecnie znikoma liczba produktów jest wytwarzana przez jednego dostawcę. Produkt powstaje z komponentów dostarczonych przez wielu poddostawców tworzących łańcuch dostaw. Łańcuch dostaw, w swej najprostszej postaci, składa się z firmy, dostawców oraz klientów firmy.

Rys. 17.1. Elementy składowe łańcucha dostaw (podręcznik, s. 528)

1. Czynniki wpływające na budowanie i funkcjonowanie łańcucha dostaw.

• Determinantą skutecznego zarządzania procesami logistycznymi w obrębie łańcucha dostaw jest traktowanie informacji jako zasobu strategicznego warunkującego zakres i poziom współpracy organizacji działających na rynku. Decydującą rolę odgrywa zatem sprawny system informatyczny, który gromadzi informacje rozproszone wzdłuż ogniw łańcucha .

• System musi cechować wiarogodność, relewantność (dostosowanie do potrzeb użytkownika), przyswajalność i dostępność, poufność dostępu oraz bezpieczeństwo.

• Można sformułować długą listę czynników kształtujących globalne sieci dostaw i globalne sieci logistyczne. Korzystają wprost z pewnych stwierdzeń M. Christophera i D.R. Towilla, za trzy najważniejsze determinanty funkcjonowania i rozwoju globalnych sieci dostaw i sieci logistycznych należy przyjąć:

- naturę popytu, a w tym przede wszystkim jego zmienność i wrażliwość (NP),

- charakterystykę produktu – standardowy, nietypowy, zróżnicowany itd. (CP)

- całkowity czas uzupełniania (L), który przyjmuje w globalnych sieciach logistycznych bardzo duże wartości – i powoduje wielkie trudności.

1. Zasady komunikacji w łańcuchu logistycznym.

Relacje partnerskie są jednak oparte o szereg elementów, których dopełnienie pozwala na osiągniecie sukcesu w tego rodzaju współpracy. Należą do nich przede wszystkim zaufanie i komunikacja, czyli wymiana wiedzy. Elementy te powinny mieć charakter ciągły i pogłębiający się, aby gwarantować długoterminowe rezultaty satysfakcjonujące obydwie zaangażowane strony. Rozwiązania takie wciąż trudno znaleźć wśród relacji cechujących przedsiębiorstwa współpracujące w łańcuchach dostaw w Polsce.

1. Podstawowe składniki systemu komunikacji w łańcuchu dostaw.

To przede wszystkim dobrze funkcjonujący system informatyczny. Obecnie wykorzystuje się następujące programy:

• (SCM)) Supply Chain Management– rozwiązania informatyczne, które służą przedsiębiorstwu do zarządzania sieciowym łańcuchem dostaw. Dzięki nim możliwa jest synchronizacja przepływu materiałów pomiędzy poszczególnymi kooperantami, co wyraźnie ułatwia firmie dostosowanie się do określonego popytu rynkowego. Zajmują się przepływem informacji, produktów i usług. Wewnętrzne SCM obejmuje zagadnienia związane z zaopatrzeniem, produkcją i dystrybucją. Zewnętrzne SCM integruje przedsiębiorstwo z jego dostawcami i klientami.

• System CRM ((ang.) Customer Relationship Management) – system informatyczny, który automatyzuje i wspomaga procesy, na styku klient-organizacja w zakresie pozyskania oraz utrzymania (obsługi) klienta, czyli system wspomagający pracę działów:

• EDI Elektroniczna wymiana danych (ang. Electronic Data Interchange,) – transfer biznesowych informacji transakcyjnych od komputera do komputera z wykorzystaniem standardowych, zaakceptowanych formatów komunikatów

• ERP Planowanie zasobów przedsiębiorstwa (ang. enterprise resource planning (), tłumaczone przez producentów też jako zaawansowane zarządzanie zasobami) – określenie klasy systemów informatycznych służących wspomaganiu zarządzania przedsiębiorstwem lub współdziałania grupy współpracujących ze sobą przedsiębiorstw, poprzez gromadzenie danych oraz umożliwienie wykonywania operacji na zebranych danych

• RFID (ang. Radio-frequency identification) – technika, która wykorzystuje fale radiowe do przesyłania danych oraz zasilania elektronicznego układu (etykieta RFID) stanowiącego etykietę obiektu przez czytnik, w celu identyfikacji obiektu. Technika umożliwia odczyt, a czasami także zapis układu RFID. W zależności od konstrukcji umożliwia odczyt etykiet z odległości do kilkudziesięciu centymetrów lub kilku metrów od anteny czytnika. System odczytu umożliwia identyfikację wielu etykiet znajdujących się jednocześnie w polu odczytu.

1. Rola systemu komunikacji w wymianie informacji wewnątrz przedsiębiorstwa.

• Komunikowanie się umożliwia zaistnienie stosownego współdziałania między ludźmi, niezbędnego do realizacji określonych wartości, zarówno stanowiących cel dążenia pojedynczej jednostki, jak i kilku współpracujących osób

Efektywna komunikacja przyczynia się do większej pro aktywności, większej skuteczności zmian organizacyjnych oraz wzrostu zaufania pracowników do firmy. Ponadto rozwija umiejętności grupowe. Ma kolosalne znaczenie dla funkcjonowania firmy: pomaga sprawniej i efektywniej realizować zadania, udrażnia przepływ informacji, usprawnia wewnętrzne działania, wzmacnia zaufanie i lojalność.

1. Rola systemu komunikacji w wymianie informacji pomiędzy partnerami w łańcuchu dostaw.

Przepływ rzetelnych i sprawdzonych informacji pomiędzy partnerami w łańcuchu dostaw zapewnia, że plany produkcyjne, planowanie zakupów oraz zapasów mogą być obniżone do minimum co w konsekwencji będzie prowadziło do obniżenia poziomu kosztów. Taki system gwarantuje możliwość opracowania wieloletnich planów strategicznych opartych na wzajemnym partnerstwie zaangażowaniu firm. sprawny system logistyki jest kluczowym warunkiem właściwego reagowania na zmieniającą się sytuację na rynku. Przemieszczanie towarów pomiędzy uczestnikami zintegrowanego łańcucha dostaw stało się istotnym elementem przewijającym się przez cały łańcuch. Tę rolę najczęściej spełniają przedsiębiorstwa transportowo-spedycyjne. Tworzą one wartość dodaną produktu poprzez umieszczanie go coraz bliżej ostatecznego odbiorcy

1. Zasady tworzenia systemu logistycznej obsługi klienta.

a) ustalenie standardów
b) ustalenie akceptowanego poziomu jakości na poziomie 100%
c) opracowanie polityki i standardów obsługi klienta, konsultując się z nim, a następnie poinformowanie go o polityce i standardach jego obsługi
d) ustalenie odpowiednich procedur mierzenia, monitorowania i kontroli jakości obsługi klienta.

1. Zestaw mierników obsługi klienta.

Musimy pamiętać, że dobry standard OK to taki, który mierzy aspekty obsługi istotne z punktu widzenia klienta. Firma powinna rozpoznać oczekiwania a także pomóc w ich ukształtowaniu, standardy powinny być wyrażone liczbą. Najbardziej typowe mierniki to:
- czas upływający od przyjęcia zamówienia w magazynie dostawcy do wysyłki zamówienia z magazynu,
- minimalna wielkość zamówienia lub limity, co do pozycji asortymentowych w jednym zamówieniu akceptowane przez dostawcę,
- udział procentowy pozycji wyczerpanych, czyli takich, których w danym momencie brakuje w magazynie,
- udział procentowy zamówień klienta zrealizowanych kompletnie,
- udział procentowy zamówień klienta zrealizowanych w określonych przedziałach czasowych od chwili przyjęcia zamówienia,
- udział procentowy zamówień, które mogą być całkowicie zrealizowane z zapasów w magazynie,
- udział procentowy towarów, które bez uszkodzeń dotarły do miejsca przeznaczenia wskazanego przez klienta,
- czas wpływający od złożenia zamówienia przez klienta do dostarczenia zamówionych towarów,
- ułatwienia w składaniu zamówień – łatwość i elastyczność, z jaką klient może złożyć zamówienia.

1. Cele i zasady pomiaru obsługi klienta.

Cztery logistyczne elementy obsługi klienta – czas, niezawodność komunikacja i wygoda – są zasadniczymi przesłankami stworzenia rozsądnego i efektywnego programu obsługi klienta. Elementy te tworzą także podstawy standardów wykonania logistycznej obsługi klienta. Mierniki wykonania są formułowane z punktu widzenia klienta:

• zamówienie otrzymane punktualnie (terminowo),

• zamówienie zrealizowane kompletnie,

• zamówienie otrzymane bez uszkodzeń,

• zamówienie dokładnie zrealizowane,

zamówienie dokładnie zafakturowane

1. Pojęcie Kodeksu Dobrych Praktyk.

Zgodnie z art. 2 pkt 5. ustawy o przeciwdziałaniu nieuczciwym praktykom rynkowym Kodeks dobrych praktyk to zbiór zasad postępowania, a w szczególności norm etycznych i zawodowych, przedsiębiorców, którzy zobowiązali się do ich przestrzegania w odniesieniu do jednej lub większej liczby praktyk rynkowych. Mogą być ustanowione przez członków danej branży obowiązują tylko tych członków danej społeczności, którzy do niej przystąpili. Weryfikowanie właściwego przestrzegania norm, określonych w takim kodeksie, należy do organów wewnętrznych organizacji, która takie normy ustanowiła.

1. Cel i sposób tworzenia Kodeksu Dobrych Praktyk.

Istotą kodeksów dobrych praktyk jest to, że nie są to normy narzucane w drodze ustawowej lub innych przepisów obowiązujących powszechnie, lecz ustanawiane są przez samych przedsiębiorców lub ich zrzeszenia. Ustawa nie nakłada na przedsiębiorców nakazu ustanowienia kodeksu dobrych praktyk w danej branży, ani nie wkracza w samoregulacje przedsiębiorców, a jedynie poprzez wskazanie kryteriów czy konkretnych zakazów, określa ramy prawne dla ich tworzenia.

cel: Kodeksy dobrych praktyk są postrzegane na rynku jako karta przetargowa w grze o klienta, próba zagwarantowania określonej jakości.

1. Zasady współpracy z dostawcami.

Współpraca z dostawcami opiera się na następujących zasadach:
- związki długoterminowe,
- ograniczona liczba dostawców danego dobra,
- systematyczne kontakty między firmami na wszystkich szczeblach,
- swobodny przepływ informacji,
- skoordynowane systemy planowania u dostawcy i odbiorcy,
- wdrażanie EDI,
- włączanie dostawców do projektowania wyrobów,
- pomoc w rozwoju dostawcy.

1. Przebieg procesu składnia zamówienia

.

1. Realizacja zamówienia w formie schematu blokowego.

Plus masz w osobnym pliku.

1. Znaczenie systemu controllingu w zakresie współpracy z dostawcami.

1. Konstrukcja systemu controllingu w zakresie współpracy z dostawcami.

1. Istota tablic kompetencyjnych.

Tablice kompetencyjne określają rolę organizacyjną poszczególnych stanowisk pracy pracowników przy rozwiązywaniu rozmaitych problemów związanych z zakresem zarządzania firmą.

Mamy 3 rodzaje tablic.:

ü  tablice komórek organizacji stanowisk,

ü  tablice służb (pionów organizacyjnych),

ü  tablice dla przedsiębiorstwa.

Podstawy opracowania tablic kompetencyjnych to klasyfikator funkcji i zadań komórki, służby lub przedsiębiorstwa oraz struktura organizacyjna z podziałem na stanowiska komórki lub służby (grupy komórek) Klasyfikacja funkcji jest wykazem czynności realizowanych w przedsiębiorstwie. Musi on być uporządkowany i hierarchiczny, co otrzymuje się dzięki stopniowej dezagregacji zadań zasadniczych na zadania cząstkowe.

1. Rola tablic kompetencyjnych

Tablice kompetencyjne określają podział pracy między poszczególne komórki i stanowiska w przedsiębiorstwie i mogą być podstawą do ustalania zakresu czynności (obowiązków) dla stanowiska, komórek. Ponad to mogą być one wykorzystywane do ustalania ewentualnych mankamentów struktury organizacji takich jak: brak wykonawcy funkcji, istnienie zbędnych stanowisk, nierównomierne obciążenie stanowisk, niewłaściwy podział kompetencji, podział pomiędzy odrębne komórki stanowisk ściśle ze sobą współpracujących, włączenie do różnych pionów komórek, między którymi występuje ścisła współpraca..

1. Konstrukcja tablic kompetencyjnych.

Wykres Hijmansa pozwala na przypisanie stanowiskom pracy (w kolumnach) konkretnych zadań (w wierszach), a także wskazanie jakie funkcje pełnią te stanowiska w zadaniach (oznaczenia w macierzy). Jest bardzo wygodnym narzędziem opisu procesów, można go z łatwością przygotować w arkuszu kalkulacyjnym.
Oryginalny wykres Hijmansa (nazywany także wykresem kompetencyjnym) stosował oznaczenia graficzne, jak w poniższym przykładzie. Warto zwrócić uwagę na tzw. układ pierwiastkowy stanowisk pracy, który odzwierciedla zależności w strukturze organizacyjnej.

1. Podstawowe mierniki logistyczne w procesie zaopatrzenia związanych z oceną współpracy z dostawcami.

1. Zasady negocjacji w zaopatrzeniu.

2. Negocjacje warunków współpracy z wykorzystaniem podstawowych technik negocjacyjnych.

Negocjacje są formą prowadzenia rozmów przez dwie lub więcej stron w celu osiągnięcia porozumienia w sprawie stanowiącej przedmiot (cel) negocjacji. Technika wygórowanego żądania początkowego polega na prezentowaniu programu maksimum, a następnie w zależności od przebiegu negocjacji na stopniowym rezygnowaniu z pewnych punktów. Demonstrujemy znacznie mniejszą gotowość do ustępstw aniżeli faktycznie to ma miejsce. Wysokie, niekiedy wręcz wygórowane żądania sąswego rodzaju testem, na ile druga strona jest gotowa trwać przy swoim stanowisku.

Technika nie ujawniania informacji polega na wykorzystaniu nie zorientowania w problemie przeciwnika celem wynegocjowania własnego stanowiska. Często nie ujawnienie informacji służy do tworzenia atmosfery tajemniczości, zmniejszania zaufania do posiadanych danych i informacji.

Technika ustępstw polega na umiejętnym ustępowaniu w sytuacjach, kiedy jest to konieczne. Nie robimy tego wprost, lecz:

• z oporem, poprzedzając ustępstwo jakąś scenę np. informację o trudnościach z tym związanych i spodziewanych konsekwencjach, konsultacjami z zarządami, załogą. telefonem do trzeciej strony,

• dzieląc ustępstwa na drobne części przy stawianiu warunku odrębnego negocjowania każdej części,

• żądając by nasze ustępstwo było obwarowane wzajemnym ustępstwem z drugiej strony.

Technika odrzucania propozycji - jest obliczona na wykorzystanie presji psychologicznej i czasu, na wywołanie u przeciwnika refleksji, co do przyczyn takiego a nie innego naszego zachowania. Mogą przy tym znaleźć zastosowanie następujące warianty:

• presja nie przynosi najczęściej zerwania negocjacji, co wywołuje pytanie dlaczego propozycja została odrzucona,

• nie na tych warunkach, co wywołuje refleksję o jakie warunki chodzi, może propozycję należy zmienić,

• nie - teraz nie akceptujemy propozycji i nie odrzucamy jej, co wywołuje pytanie dlaczego nie teraz,

• nie teraz, ale wrócimy do sprawy w dogodnym terminie (refleksja na czym ma polegać ta dogodność),

• potwierdzenie przyjęcia do wiadomości propozycji bez dodawania komentarza, co wywołuje emocje, gdyż tym pomniejszamy rangę drugiej strony, lekceważymy ją,

• żądanie uszczegółowienia fragmentu propozycji, wyjaśnienia związanych z nią problemów, dokonania uzupełnień, podania innych wariantów itp.

Techniki opóźniające chcąc wykorzystać czas, który ma wpływ na wzajemny układ sił stron uczestniczących w negocjacjach i uzyskać korzyści w postaci wzmocnienia swojej pozycji, dąży się do wydłużenia negocjacji lub przesunięcia ich terminów

Technika bagatelki jest techniką drobnych kroków. Jeże1i nie możemy osiągnąć porozumienia w głównej sprawie, to dążymy do osiągnięcia go w małych sprawach. W ten sposób dążymy do przełamania oporów drugiej strony przez udowodnienie, że mimo trudności możemy się jednak dogadać i przez oddziaływanie na psychikę przeciwnej strony przygotowujemy ją do głównego porozumienia. Nastawiamy się na stopniowe przełamywanie oporów drugiej strony.

Technika ultimatum-polega na posługiwaniu się działaniami manifestującymi siłę aby zmusić drugą stronę do konstruktywnych rozmów lub do ustępstw. Polega ona na przedstawieniu propozycji w formie ultimatum: albo ... albo ...

Technika zastraszania znajduje zastosowanie w warunkach analogicznych jak technika ultimatum. Występuje ona w formie zdania warunkowego: Jeżeli nie ... to...

Technika pierwszej oferty polega na przedstawieniu w pierwszej kolejności oferty najbardziej atrakcyjnej dla strony przeciwnej. Wynika to stąd, że ważną rolę w procesie negocjacji odgrywa moment ich rozpoczęcia i zaprezentowania propozycji otwierającej. Może ona przesądzić o wyniku negocjacji, gdyż daje obraz aspiracji i faktycznych możliwości. Jednocześnie oferta ta może otworzyć tajemnice oferenta. Ze zgłoszonej propozycji złej nie można się już wycofać. Stąd jeśli uważamy, że nasza propozycja nie jest najlepsza, lepiej ustąpić głosu drugiej stronie.

Technika oferty końcowej polega na właściwym wyborze momentu i przedstawieniu propozycji końcowych ustaleń. W negocjacjach są momenty, gdy strony są gotowe do zawarcia porozumienia, chociaż zazwyczaj nikt jeszcze o tym nie mówi. Sztuką jest wyczucie takiego momentu i przedstawienie końcowej (ostatecznej) propozycji. Ale powinna to być propozycja trafna, dobrze przemyślana, którą przeciwnik będzie skłonny zaakceptować. Jeżeli propozycja jest obliczona na blef, jest to propozycja pseudoostateczna i najczęściej przeciwnik ją odpowiednio zidentyfikuje i zaneguje oraz rozpocznie negocjacje od początku Tym samym zdobędzie nad nami przewagę.

Technika ataku frontalnego jest obliczona na skompromitowanie drugiej strony, podważenie jej wiarygodności i autorytetu. Chodzi w niej między innymi o wyprowadzenie przeciwników z równowagi, np. przez stwierdzenia:

• To nie jest tak jak pan mówi, gdyż (osoba związana tez z drugą stroną) ukazała to inaczej, pana poprzednik był lepszy.

• Czy pana przełożony też tak stawia sprawę? Niech pan się z nim porozumie.

Aby nakłonić stronę przeciwną do odkrycia się i ujawnienia informacji dla nas bardzo istotnych np. o jego priorytetach, elastyczności, taktyce, posługujemy się odpowiednio dobranymi taktykami negocjacyjnymi, które zostały przedstawione niżej.

Technika umniejszania własnej roli odgrywania kopciuszka, osoby chcącej osiągnąć porozumienie, ale nie wiedzącej jak to można zrobić. Można to osiągnąć między innymi poprzez używanie sformułowań: - ja jestem zaledwie prostym...,nie znam się dobrze na tych sprawach..., jak to może wyglądać..., powiedzcie mi jak to widzicie...,niech mi pan powie jak to my powinniśmy rozwiązać itp.

Technika własnego zawinionego błędu - jej celem jest zdobycie informacji lub ponowny powrót do wcześniej już uzgodnionych problemów z niekorzystnym dla nas wynikiem w celu przeforsowania bardziej korzystnego rozwiązania. Może to się np. odbywać z użyciem sformułowań:

Technika badania opinii jest często stosowana w państwach zachodnich przeciwko związkom zawodowym. Jej celem jest zdobycie informacji poprzez ankiety, sondaże, wywiady o realnych żądaniach przeciwników. Po opiniowaniu wyników badań i zapoznaniu się kierownictwa z tymi oczekiwaniami opracowuje się stanowisko zawierające propozycję będącą wyrazem tych oczekiwań, a następnie realizuje oczekiwania likwidując problem i stwarzając wrażenie o zbędności związków zawodowych (3).

Technika zabójczej riposty (odpowiedzi) używa się jej celem załamania wiary przeciwnika w jego własne propozycje. Musimy spowodować, że poczuje się niepewny podstaw swojego stanowiska. Możemy to osiągnąć np. używając zdań typu:

• powinieneś poprawić warunki swojej propozycji,

• zmień warunki jeśli chcesz osiągnąć porozumienie,

• skąd otrzymaliście takie dane,

• skoryguj swoje stanowisko, podaj główną jego treść.

Technika zabójczego pytania polega na wprowadzeniu w zakłopotanie negocjatorów drugiej strony poprzez zadawanie pytań, na które odpowiedź zarówno twierdząca jak i przecząca wymusi taki stan. Oto przykłady takich pytań: Czy to jest twoja ostateczna propozycja? Czy to jest propozycja do negocjacji?

Technika propozycji blokującej, która znajduje zastosowanie, gdy gra toczy się o czas. Zgłaszamy wtedy propozycje (żądania) niemożliwe do realizacji.

Technika opuszczenia miejsca obrad w celu wykorzystania elementu czasu oraz oddziaływania na psychikę opuszczamy miejsce obrad, najczęściej nie podając terminu powrotu.

Technika faktów dokonanych - zanim przystąpimy do negocjacji zaczynamy działać tak, jakby porozumienie zostało już osiągnięte. Zmusza to stronę przeciwną do: 

• likwidowania skutków faktu dokonanego,

• pozytywnego rozwiązania problemu zgodnie z naszymi życzeniami.

Technika sytuacji i hipotetycznej polega na testowaniu stron, gdyż można się łatwo z dokonanego już uzgodnienia wycofać. Opiera się ona na wykorzystaniu trybu warunkowego zdań:

• załóżmy że ... to czy ...

• jeśli się zgodzimy ... to czy ...

• załóżmy, że nasza strona zaproponuje takie rozwiązanie, to czy zgodzicie się aby...

Technika przyznawania racji z jednoczesnym zastrzeżeniem polega na wykorzystywaniu pochlebstw jako krytyki nie wprost (ukrytej) np.:

• tak, ale ...,

• zgadzam się z panem, zrozumiałem ale ...,

Technika oświadczenia złożonego publicznie - często przed negocjacjami wykorzystuje się oświadczenia. Oświadczenia składane publicznie na ogół wiążą się z przyjęciem sztywnego stanowiska przez składającą je stronę. Wiąże się to z presją w stosunku do osób, które słyszały oświadczenia, a także w stosunku do negocjatorów.

Technika pakietu propozycji polega na wcześniejszym przygotowaniu całego zespołu zagadnień wymagających omówienia i uzgodnienia. Chodzi o to, by przystępując do negocjacji nie koncentrować się wyłącznie na jednym zagadnieniu (celu). Jeśli z jakichkolwiek względów cel ten upada, nie mamy wtedy możliwości kontynuowania negocjacji. Dlatego należy posiadaną propozycję powiązać z innymi zagadnieniami, czyli stworzyć pakiet propozycji. Cel musi być związany z czymś, co będzie rekompensować nasze ustępstwo, np. mniejsza podwyżka płac, ale wyższy ryczałt na delegacje lub zwiększenie nakładów na cele socjalne.

Technika ograniczonego pełnomocnictwa polega na tym, że po długich negocjacjach w chwili gotowości do zawarcia ostatecznego porozumienia jedna ze stron oświadcza, że nie posiada pełnomocnictwa.

Technika tysiąca wyjątków jest obliczona na czas. Polega na analizowaniu szczegółów, odwoływaniu się do życia, krytykowaniu wszystkiego.

Technika zaplanowanego porządku obrad - w negocjacjach ważny jest porządek obrad. Poprzez odpowiednie jego zaplanowanie możemy zmienić naszą propozycję, a ujawnić słabe punkty drugiej strony. Porządek obrad należy dopasować do ułożonego przez nas scenariusza negocjacji. W praktyce bardzo często narzucając porządek negocjacji również możemy narzucić jej wynik.

Technika skłaniania niemowy do mówienia polega na wyszukiwaniu wśród negocjatorów drugiej strony osób:

• najsłabiej przygotowanych do rozmów,

• które w jakikolwiek sposób sympatyzują z naszym stanowiskiem.

Następnie do nich kierujemy wszystkie nasze pytania, wypowiedzi, prosimy aby właśnie one udzielały nam odpowiedzi.

Technika presji psychologicznej polega na stosowaniu podczas negocjacji takich działań, które mają na celu wprowadzenie poczucia stanu niepewności, wywołanie zmęczenia, znudzenia, senności. Można to osiągnąć np. przez odpowiednie zaplanowanie przestrzeni negocjacji np.

1. ustawienie stołów w taki sposób, aby nie można się było swobodnie konsultować, wymieniać informacji,

2. zaplanowanie miejsca:

   • przy zbyt ciepłym grzejniku,

   • krzesła mogą być nietypowe, niewygodne, skrzypiące,

   • możecie siedzieć przy oknie skąd dochodzi hałas lub nieprzyjemne zapachy,

   • miejsce przy drzwiach i często wchodząca osoba rozpraszająca uwagę,

   • oświetlenie bardzo słabe, nadmierne tub wadliwie ustawione.

Technika dobry-zły facet polega na wprowadzaniu drugiej osoby w błąd w zakresie oceny grupy negocjatorów strony przeciwnej. Stwarzamy celowo wrażenie, że jesteśmy podzieleni. W grupie występuje osoba (zły facet), stawiająca wygórowane żądania, przedstawiająca najbardziej skrajne rozwiązania. Jest też osoba rozsądna, umiarkowana (dobry facet), chcąca uzyskać zgodę, rokującą porozumienie. Zły facet wprowadza celowo atmosferę nerwowości, niepewności i zagrożenia interesów. Dobry facet natomiast podejmuje działania kuluarowe w celu osiągnięcia porozumienia na warunkach znacznie dla niego korzystniejszych aniżeli bylibyście na to przygotowani przed negocjacjami, ale mniej korzystnych niż tego domaga się zły facet. Zły facet najczęściej rozpoczyna negocjacje, zaś kończy je dobry facet wygrywając negocjacje. Dobry i zły facet ciągle ze sobą współpracują i działają według wcześniej ustalonego scenariusza.

Technika dekoncentrowania w toku negocjacji przy posługiwaniu się nią wykorzystujemy takie elementy jak: oświadczenie, zaprzeczenie oświadczeniu, sprostowanie, częściowe przyznanie racji, częściowe przyznanie się do błędu itp.

Technika poszerzania liczebności przedstawicieli własnej strony - ma to kapitalne znaczenie w psychologicznym oddziaływaniu na przeciwnika. Szczególnie ważne jest takie rozszerzenie składu grupy, które wzmacnia zespół negocjacyjny merytorycznie i prestiżowo. Często wprowadzenie nowych osób zmniejsza napięcie emocjonalne i nerwowość negocjacji powodując ich konstruktywny przebieg.

Technika rotacji negocjatorów jest stosowana jeśli celem jest gra na czas, opóźnienie zakończenia negocjacji i zawarcia porozumienia. Polega ona na wymianie osób w grupie negocjatorów, co najczęściej powoduje, że rozmowy muszą się rozpocząć niejako od nowa.