Kod Umysłu: Bonus #1
Nieświadomy wzorzec „TAK”
-„Jak wykorzystać werbalne potwierdzanie i
prowadzenie, aby inni Ciebie słuchali oraz chcieli
podążyć za Twoimi sugestiami”-
Pozwól, że na początku zaproponuję Ci bardzo krótki eksperyment, który pozwoli Ci
dowiedzieć się kolejnej ciekawej rzeczy dotyczącego tego, jak funkcjonuje Twój umysł
oraz umysły Twoich rozmówców:
Po prostu przeczytaj 3 poniższe akapity:
„Kiedy teraz siedzisz, czytasz te słowa z ekranu komputera lub z
przygotowanego wcześniej wydruku, możesz zacząć naturalnie
uświadamiać sobie, w jaki sposób te nowe umiejętności pozwolą Ci
zwiększyć siłę Twojej perswazji.
I kiedy zaczynasz uświadamiać sobie, w jaki sposób te wszystkie techniki
pozwolą ci zwiększyć siłę perswazji i jednocześnie przypominasz sobie, że
pracujesz, codziennie komunikując się z różnymi osobami, to możesz
nawet zacząć odczuwać pewne podekscytowanie, kiedy już zdasz sobie
sprawę z tego, jaką frajdę sprawia Ci przekonywanie kogoś do Twoich racji,
pomysłów, idei.
I kiedy już zaczynasz odczuwać frajdę podczas różnych rozmów z różnymi
ludźmi, to jednocześnie potężnie wzmacniasz z Twoimi rozmówcami
niewerbalny Raport, kreując jednocześnie prawdziwą atmosferę
wiarygodności i zaufania.”
A teraz zastanów się:
•
W jaki sposób zareagował Twój umysł, kiedy czytałeś powyższy
tekst?
•
W którym momencie pojawiły się pewne stany emocjonalne?
•
Jakie to były stany emocjonalne?
•
Dlaczego tak się stało?
Copyrights 2007 dr Artur Lewandowski
strona 1 z 11
Kod Umysłu: Bonus #1
Kiedy skończysz czytać ten raport to uświadomisz sobie, że werbalne potwierdzanie i
prowadzenie, które czasami określane jest również nieświadomym wzorcem „TAK”
to jedna z najpotężniejszych technik, która pozwoli Ci zacząć etycznie kierować
procesem decyzyjnym Twojego rozmówcy w momencie, w którym będziesz chciał go
do czegoś przekonać.
Zanim nauczysz się posługiwać tą bardzo skuteczną techniką,
zapamiętaj sobie uważnie moją PRZESTROGĘ!
Nie wiem, czy zdajesz już sobie sprawę z tego, że kiedy przekonujesz kogoś do czegoś,
to Twój komunikat, który mu przekazujesz nie ogranicza się wyłącznie do treści lub
słów.
Nieświadomy umysł Twojego rozmówcy zawsze jednocześnie „czyta” sygnały
generowane na tych płaszczyznach wzajemnej komunikacji, których nie jesteś w
stanie świadomie kontrolować, m.in. mimowolne ruchy mięśni twarzy, tembr
Twojego głosu, intonacja, którą się posługujesz.
Kiedy Twoja propozycja, do której chcesz przekonać rozmówcę, buduje między wami
relację typu wygrany-wygrany, czyli to, co proponujesz Twojemu rozmówcy, niesie
dla niego rzeczywistą korzyść, z której istnienia w danym momencie po prostu jeszcze
nie zdaje sobie sprawy, to przekażesz mu taką informację każdym mięśniem Twojego
ciała i każdym słowem, które wypowiesz posługując się własnym głosem.
W rezultacie Twój komunikat będziesz spójny na wszystkich poziomach (języka ciała,
głos, oraz treści propozycji), a wtedy prawdopodobieństwo, że rozmówca podąży za
Twoimi słowami wzrośnie w postępie geometrycznym, ponieważ otrzyma on wyraźny,
intuicyjny sygnał od własnego nieświadomego umysłu:
„Wszystko ok., zrób to, skorzystaj z tego.”
Z taką reakcją spotkasz się zawsze wtedy, kiedy, komunikując się z innymi, kierujesz
się etyczną filozofią win-win (wygrany-wygrany), czyli w sytuacji, kiedy Twój
rozmówca skorzysta z Twojej propozycji, lub podąży za Twoją sugestią, wygrywacie
obaj – jednym słowem obie strony uzyskują wymierną korzyść.
Jednak kiedy np. skusi Cię wizja szybkiego lub łatwego zarobku i w konsekwencji
spróbujesz wykorzystać techniki perswazji i wywierania wpływu, aby Twój rozmówca
skorzystał z takiej propozycji, bądź podążył za taką sugestią, które w ostatecznym
rezultacie przyniosą mu wymierną szkodę, to wtedy niestety, kierujesz się
Copyrights 2007 dr Artur Lewandowski
strona 2 z 11
Kod Umysłu: Bonus #1
filozofią win-fail (wygrany-przegrany), czyli: wygrywasz jedynie Ty, kosztem
Twojego rozmówcy.
Kiedy tak się dzieje?
Po prostu przypomnij sobie sytuację, w której sprzedawca próbował
wcisnąć Ci „wadliwy” towar i posługując się różnymi metodami
przekonywał Cię do zakupu czegoś, czego w ogóle nie potrzebowałeś.
Na szczęście kiedy ktoś próbuje perswazyjnie komunikować się z Tobą, kierując się
nieetycznym modelem wygrany - przegrany, jego ciało i głos generują
mnóstwo wyraźnych sygnałów, które najczęściej pozwalają Ci wystarczająco wcześnie
zorientować się, jakie intencje naprawdę ma Twój rozmówca:
Po prostu przypomnij sobie ostatnią sytuację, w której ktoś Cię do czegoś
przekonywał i nawet, jeżeli jego propozycja brzmiała całkowicie
sensownie to jednocześnie pewien wewnętrzny głos w Twojej głowie
powtarzał Ci: „Nie, nie rób tego!”, bądź kiedy myślałeś o tej propozycji,
jednocześnie pojawiało się silne, nieprzyjemne uczucie, np. niepokój.
Jak bardzo potem cieszyłeś się, że jednak nie skorzystałeś z tej
propozycji?
Zawdzięczasz to swojemu umysłowi i jego umiejętności czytania niewerbalnych
sygnałów wskazujących na brak spójności pomiędzy językiem ciała, głosem i treścią
propozycji Twojego rozmówcy.
Pamiętaj!
Kiedy niestety spróbujesz zrobić coś nieetycznego, a z taką sytuacją masz
do czynienia zawsze, kiedy usiłujesz przekonać Twojego rozmówcę do
czegoś, co nie leży w jego szeroko pojmowanym interesie, to Ty o tym
wiesz i to wystarczy, ponieważ Twoje ciało, brzmienie Twojego głosu
zawsze przekaże Twojemu rozmówcy informację o Twoich prawdziwych
intencjach.
Copyrights 2007 dr Artur Lewandowski
strona 3 z 11
Kod Umysłu: Bonus #1
Na czym polega nieświadomy wzorzec „TAK”, czyli werbalne
potwierdzanie i prowadzenie
?
Werbalne potwierdzanie i prowadzenie to jedna z pierwszych i jednocześnie jedna z
najpotężniejszych technik, która pozwoli Ci etycznie kierować procesem decyzyjnym
Twojego rozmówcy.
Kiedy już nauczysz się prawidłowo posługiwać tą techniką, to z łatwością
poprowadzisz Twojego rozmówcę, w naturalny i co najważniejsze niezauważalny dla
niego sposób, w kierunku ostatecznej zgody na Twoją prośbę, propozycję.
Pamiętaj!
Pełen sukces w posługiwaniu się tą techniką zapewnisz sobie, kiedy
wcześniej zbudowałeś z Twoim rozmówcą głęboki raport na poziomie
niewerbalnym.
(jeżeli nie wiesz, w jaki sposób budować raport z Twoim rozmówcą na
poziomie niewerbalnym, to poznasz tą technikę w jednym z kolejnych
raportów publikowanych w serwisie Kod Umysłu)
W jaki sposób możesz więc wprowadzić Twojego rozmówcę w rytm
mówienia „TAK”?
Nieświadomy wzorzec „Tak” polega na tym, że konstruujesz Twoją wypowiedź w
sposób, który kilkakrotnie skłania Twojego rozmówcę do automatycznego zgodzenia
się z Twoimi słowami, czyli kilkakrotnego powiedzenia słowa: „TAK”, jednak tym
razem na poziomie NIEŚWIADOMYM!
Kiedy Twój rozmówca, podczas Twojej wypowiedzi, w swoich myślach,
nieświadomie, czyli w niezauważalny dla samego siebie sposób, powie
sobie „TAK” wystarczającą liczbę razy, to w określony sposób warunkuje własny
umysł na to, aby zgodzić się z Tobą, kiedy zaczynasz mu coś proponować, bądź
wykonać Twoją prośbę lub polecenie, a nawet przyjąć Twoje przekonania.
Tak więc nieświadomy wzorzec „TAK” pozwala Ci sprawić, że Twój rozmówca
skojarzy te elementy Twojej wypowiedzi, które w danej sytuacji są dla niego
Copyrights 2007 dr Artur Lewandowski
strona 4 z 11
Kod Umysłu: Bonus #1
obiektywnie prawdziwe z tymi elementami, do których chcesz go przekonać, jako
jedną, nierozłączną, prawdziwą całość. Po prostu Twoje „prowadzenie” zacznie
stanowić dla Twojego rozmówcy naturalną konsekwencję Tego, co Twój rozmówca
usłyszał na etapie „potwierdzania”.
Jak na tym etapie powinieneś rozumieć pojęcie potwierdzania i prowadzenia:
Potwierdzanie:
potwierdzasz, kiedy mówisz o czymś, co w sposób bezwzględny
oraz niezaprzeczalny stanowi prawdę dla Twojego rozmówcy,
ewentualnie o czymś, co z dużym prawdopodobieństwem może
on uważać za prawdziwe. Potwierdzeniem może być również tzw.
truizm, czyli zdanie powszechnie uważane za prawdziwe.
Prowadzenie:
prowadzisz, kiedy mówisz o rzeczach, które chcesz, aby Twój
rozmówca uznał za prawdziwe, a które do tej pory nie zostały
udowodnione jako prawdziwe, bądź zazwyczaj nie są przez
Twojego rozmówcę akceptowane jako prawdziwe.
Przykład #1
Zdania, które możesz zakwalifikować jako potwierdzanie:
•
Siedzisz tutaj.
•
Czytasz ten tekst.
•
Jakiś czas temu usłyszałeś o serwisie Kod Umysłu.
•
Zarejestrowałeś się w serwisie Kod Umysłu.
•
Codziennie komunikujesz się przynajmniej z kilkoma różnymi osobami.
Zdania, które możesz zakwalifikować jako prowadzenie:
•
Możesz zacząć uświadamiać sobie, w jaki sposób te nowe umiejętności pozwolą
Ci zwiększyć siłę Twojej perswazji.
•
Możesz nawet zacząć odczuwać pewne podekscytowanie.
•
Kiedy już zdasz sobie sprawę z tego, jaką frajdę sprawia Ci przekonywanie
kogoś do Twoich racji, pomysłów, idei.
•
Potężnie wzmacniasz z Twoimi rozmówcami niewerbalny Raport, kreując
jednocześnie prawdziwą atmosferę wiarygodności i zaufania.
Copyrights 2007 dr Artur Lewandowski
strona 5 z 11
Kod Umysłu: Bonus #1
Przykład #2
Sprawdź, które z tych dwóch zdań silniej przekonuje Cię do podjęcia działania:
Zestaw A
1. Możesz zastanowić się nad tym, czy nie warto rzucić palenia.
2.
Wiesz, że na świecie papierosy palą miliony ludzi, wiesz też, że tysiące z nich
przedwcześnie umierają na raka płuc, a Ty masz 40 lat i 3-letnią córkę, którą
bardzo kochasz. Możesz zastanowić się nad tym, czy nie warto rzucić palenia.
Zestaw B
1. Zastanów się więc, czy nie warto pouczyć się więcej przed sesją i pojechać na
wakacje z spokojną głową.
2.
Meteorolodzy zapowiadają, że po ciepłej zimie, lato na polskim morzem w tym
roku ma być wyjątkowo słoneczne. Wiesz też, że dużo trudniej czerpać
przyjemność z letniego wypoczynku, kiedy nad głową wiszą Ci jeszcze 3
niezaliczone przedmioty, które zostawiłeś sobie na kampanię wrześniową.
Zastanów się więc, czy nie warto pouczyć się więcej przed sesją i pojechać na
wakacje ze spokojną głową.
Zestaw C
1.
Kiedy zaczniesz uprawiać sport, poczujesz się dużo lepiej, ponieważ, abyś był
zdrowy, Twoje mięśnie potrzebują regularnego wysiłku.
2. Wiesz, że Twoje ciało składa się z mięśni, wiesz też, że najważniejszym mięsień
to Twoje serce, które pompuje Twoją krew. Kiedy zaczniesz uprawiać sport,
poczujesz się dużo lepiej, ponieważ, abyś był zdrowy, Twoje mięśnie potrzebują
regularnego wysiłku.
Czy zaczynasz już dostrzegać różnicę pomiędzy potwierdzaniem a prowadzeniem?
Zdania potwierdzania to te, które są w oczywisty i niezaprzeczalny
sposób prawdziwe. Po prostu nie możesz znaleźć od nich wyjątku,
ponieważ on nie istnieje. To czyni je naprawdę bardzo potężnymi.
Zdania prowadzenia nie koniecznie muszą zawierać udowodnioną,
niezaprzeczalną treść. One zawierają to, w co chcesz, aby Twój
rozmówca/klient uwierzył.
Copyrights 2007 dr Artur Lewandowski
strona 6 z 11
Kod Umysłu: Bonus #1
A teraz przeanalizuj gruntownie przykład D:
Wiesz, że Twoje ciało składa się z mięśni, wiesz też, że
najważniejszym mięsień to Twoje serce, które pompuje Twoją
krew. Kiedy zaczniesz uprawiać sport, poczujesz się dużo lepiej,
ponieważ, abyś był zdrowy, Twoje mięśnie potrzebują
regularnego wysiłku.
Potwierdzanie: – „Wiesz, że Twoje Ciało składa się z mięśni.”
Potwierdzanie: „Wiesz też, że najważniejszy mięsień to Twoje serce, które pompuje
Twoją krew”
Prowadzenie:
„Kiedy zaczniesz uprawiać sport, poczujesz się dużo lepiej, ponieważ,
abyś był zdrowy, Twoje mięśnie potrzebują regularnego wysiłku.”
Uwaga:
A teraz odpowiedz sobie szczerze…
Jak często w przeszłości rozpoczynałeś rozmowę z klientem lub
pracownikiem lub jakąkolwiek inną osobą, zaczynając rozmowę od razu
od prowadzenia, czyli zaczynając od stwierdzenia, które stanowi
końcowy, upragniony przez Ciebie rezultat?
W przykładzie powyżej:
Zdanie prowadzenia poprzedzasz stwierdzeniem, że Ciało składa się z mięśni, które
stanowi oczywisty fakt znany każdemu, kto nie zakończył swojej edukacji po
ukończeniu 4 klasy szkoły podstawowej. Podobnie jest ze stwierdzeniem, że serce
pompuje krew.
Powyższe stwierdzenia to przykłady powszechnie znanej i dostępnej wiedzy.
Po dwóch zdaniach potwierdzających, zdanie prowadzące staje się naturalną ich
konsekwencją.
Potężne narzędzie, nieprawdaż?
Copyrights 2007 dr Artur Lewandowski
strona 7 z 11
Kod Umysłu: Bonus #1
Za każdym razem, kiedy wypowiadasz zdanie potwierdzające, Twój rozmówca
nieświadomie mówi sobie w głowie „TAK”.
To jest wyjątkowo subtelny i niezauważalny proces, pozwalający Ci zbudować
atmosferę, która staje się w pełni komfortowa dla obu stron: Twojego rozmówcy oraz
Ciebie.
Fakt, że Twój rozmówca w takiej komfortowej atmosferze, na nieświadomym
poziomie umysłu poczuje się w pełni bezpiecznie pozwoli Ci subtelnie pokierować
jego procesem decyzyjnym w pożądanym przez Ciebie kierunku, oczywiście w
zgodzie z filozofią wygrany-wygrany.
Kiedy już zaczniesz korzystać z tej stosunkowo prostej i jednocześnie bardzo
skutecznej techniki perswazji, pamiętaj o tym, aby Twoją wypowiedź zawsze zacząć od
co najmniej dwóch, a dla bezpieczeństwa trzech zdań potwierdzających, a dopiero
potem zacznij prowadzić.
W kolejnych rundach możesz stopniowo ograniczać liczbę zdań potwierdzających,
zanim dodasz prowadzenie. Po chwili, możesz nawet wykorzystać pojedyncze zdanie
potwierdzające z następującymi po nim kilkoma zdaniami prowadzącymi.
Rozbudowany algorytm nieświadomego wzorca „TAK”
Potwierdzaj, potwierdzaj, potwierdzaj, prowadź
Potwierdzaj ,potwierdzaj, prowadź, prowadź,
Potwierdzaj, prowadź, prowadź, prowadź.
Ta technika w szczególny sposób pomoże Ci skutecznie zaangażować Twojego
rozmówcę w rozmowę.
Copyrights 2007 dr Artur Lewandowski
strona 8 z 11
Kod Umysłu: Bonus #1
W jakich dwóch sytuacjach nieświadomy wzorzec „TAK”,
okazuje się szczególnie przydatny?
Przykład#3
1. Czy poszłabyś dzisiaj ze mną na spacer?
2. Mamy taki ładny wieczór, na dworze jest przyjemnie ciepło, a Ty praktycznie
od rana siedziałaś przed komputerem ciężko i solidnie pracując. Czy nie
poszłabyś ze mną na spacer?
Zastanów się:
Na którą z powyższych propozycji sam chętniej byś się zgodził?
Pamiętaj!
Zawsze, kiedy zamierzasz postawić pytanie Twojemu rozmówcy lub coś
mu zaproponować w formie pytania i podejrzewasz, że możesz napotkać
na opór ze strony rozmówcy, wykorzystaj nieświadomy wzorzec „TAK”.
Przykład#4
Załóżmy, że w sklepie ze sprzętem RTV sprzedano Ci wadliwie działający telewizor.
Bojowo, a nawet „wrogo” nastawiony jedziesz do tego sklepu i po wejściu od razu
zmierzasz w kierunku sprzedawcy.
Zastanów się, która z poniższych pomogłaby Ci uspokoić swoje emocje oraz rozpocząć
konstruktywną rozmowę pozwalającą rozwiązać Twój problem w pokojowy sposób?
1. Co mogę zrobić teraz, abyśmy rozwiązali ten problem w satysfakcjonujący
Pana sposób?
Copyrights 2007 dr Artur Lewandowski
strona 9 z 11
Kod Umysłu: Bonus #1
2.
Rozumiem, wydarzyła się nieprzyjemna sytuacja, Pański telewizor nie działa,
jest Pan zdenerwowany i do tego musiał Pan tutaj specjalnie przyjechać.
Gdybym był na Pańskim miejscu, prawdopodobnie zareagowałbym w takiej
sytuacji
dokładnie
tak
samo.
Co mogę zrobić teraz, abyśmy rozwiązali ten problem w satysfakcjonujący
Pana sposób?
Czy już zacząłeś dostrzegać, o ile łatwiej przyszłoby Ci kontynuować rozmowę w
spokojny sposób, kiedy Twój rozmówca, czyli w tym przypadku niefortunny
sprzedawca potwierdziłby Twoje emocje, dał odczuć, że Twoja reakcja ma
uzasadnienie i że jest po Twojej stronie, a dopiero potem zaproponował poszukiwanie
rozwiązania.
Pamiętaj!
Zawsze, kiedy znajdziesz się w sytuacji, w której Twój rozmówca
przychodzi na rozmowę „bojowo” nastawiony, na początku potwierdź
jego emocje, dając mu w ten sposób subiektywnie odczuć, że rozumiesz
jego sytuację i jesteście po tej samej stronie. Dopiero potem zacznij
prowadzić, proponując rozwiązanie problemu.
Copyrights 2007 dr Artur Lewandowski
strona 10 z 11
Kod Umysłu: Bonus #1
Ćwiczenie
Teraz czas na Ciebie. Wybierz dowolną sytuację, w której musisz kogoś do czegoś
przekonać, i która dość często zdarza się w Twoim życiu, np. przekonujesz dziecko do
tego, aby położyło się wcześniej spać lub odrobiło lekcje przed wieczorynką.
Po lewej stronie napisz 10-15 zdań potwierdzających, które będziesz mógł na zmianę
wykorzystywać w takiej sytuacji. Po prawej stronie napisz 10-15 zdań prowadzących
A teraz czas na część wokalną . Ćwicz na głos, wypowiadając 2 lub 3 zdania
potwierdzające, a następnie 1 zdanie prowadzące. Potem kilka kolejnych zdań
potwierdzających i 2 prowadzące. Kontynuuj ten schemat posługując się różnymi
kombinacjami zdań potwierdzających i prowadzących do momentu, w którym
zauważysz, że przychodzi Ci to łatwością, a całe wypowiedzi brzmią naturalnie i
złapały określony rytm (który ułatwia nieświadome potwierdzanie Twojemu
rozmówcy)
Copyrights 2007 dr Artur Lewandowski
strona 11 z 11