Andrew Bradbury
NLP.
Wpływ na siebie
i innych. eBook
Wykorzystaj potężne narzędzia
w procesie komunikacji
Dąż do perfekcji w biznesie
Buduj korzystne relacje
międzyludzkie
MINISŁOWNICZEK
polsko-angielsko-niemiecki
PLUS
Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment
pełnej wersji całej publikacji.
Aby przeczytać ten tytuł w pełnej wersji kliknij tutaj.
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez
NetPress Digital Sp. z o.o., operatora sklepu na którym można
nabyć niniejszy tytuł w pełnej wersji. Zabronione są
jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody
NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania się jej
od-sprzedaży, zgodnie z regulaminem serwisu.
Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie
internetowym Nexto.pl.
Tytu orygina u: Develop Your NLP Skills
T umaczenie: Marta K cka
ISBN: 978-83-246-1307-6
� Andrew J Bradbury, 1997, 2000
Kogan Page Limited
Polish edition copyright 2004 by Wydawnictwo Helion.
All Rights Reserved.
All rights reserved. No part of this book may be reproduced or transmitted
in any form or by any means, electronic or mechanical, including photocopying,
recording or by any information storage retrieval system, without permission
from the Publisher.
Wszelkie prawa zastrze one. Nieautoryzowane rozpowszechnianie ca o ci
lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Kopiowanie ca o ci lub jakiegokolwiek fragmentu publikacji na dowolnym
polu eksploatacji, w tym m.in. no niku cyfrowym, filmowym, magnetycznym,
a tak e wykonywanie kopii metod kserograficzn , fotograficzn
lub inn powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki wyst puj ce w tek cie s zastrze onymi znakami firmowymi
b d towarowymi ich w a cicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION do o yli wszelkich stara , by zawarte
w tej ksi ce informacje by y kompletne i rzetelne. Nie bior jednak
adnej odpowiedzialno ci ani za ich wykorzystanie, ani za zwi zane
z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor
oraz Wydawnictwo HELION nie ponosz równie adnej odpowiedzialno ci
za ewentualne szkody wynik e z wykorzystania informacji zawartych w ksi ce.
Drogi Czytelniku!
Je eli chcesz oceni t ksi k , zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie?wplywe
Mo esz tam wpisa swoje uwagi, spostrze enia, recenzj .
Wydawnictwo HELION
ul. Ko ciuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. [phone]
e-mail: [e-mail]
WWW: http://onepress.pl
Printed in Poland.
Spis tre ci
1. My l c w kategoriach NLP 7
Uznane za odczytane........................................................................ 7
Presupozycje ...................................................................................... 8
Modelowanie....................................................................................14
2. Wprowadzenie do NLP 17
Sposoby na zwyci stwo ...................................................................17
CBZTM  co b d z tego mia ?....................................................18
Wywieranie wp ywu w sposób uczciwy ........................................19
Korzystanie z tej ksi ki ................................................................ 20
Rozwijanie umiej tno ci NLP ...................................................... 20
3. Punkty widzenia 25
Mapa nie jest terytorium ............................................................... 25
Gdyby mapy by y prawdziwe,
wszyscy byliby my gdzie indziej!............................................... 27
4. Kultury, warto ci i przekonania 29
Mapa firmy czy rzeczywisto wirtualna? ................................... 29
Wszyscy za jednego i& ?................................................................. 30
Kwestia wyboru................................................................................31
D enie do doskona o ci............................................................... 32
5. Musisz wiedzie , czego chcesz,
aby móc to zdoby 33
Czego tak naprawd chcesz?...........................................................33
Si a dobrze sformu owanego celu ................................................ 34
Patrz, s uchaj lub czuj......................................................................35
4 NLP. WP YW NA SI EBI E I I NNYCH
Jak wygl da, brzmi i jaki jest w dotyku sukces? .......................... 37
D sa si , czy si nie d sa  oto jest pytanie............................ 38
Przejmowanie kontroli .................................................................. 39
6. Budowanie relacji 41
Niezb dna wi ................................................................................41
Nie jestem numerem& ...................................................................41
Jestem wolnym cz owiekiem!........................................................ 42
Zawrócenie fali................................................................................ 43
Czas i miejsce................................................................................... 44
7. Porozmawiajmy j zykiem cia a47
Pod aj za prowadz cym............................................................... 47
Ton i tempo ..................................................................................... 48
Znajome tempo............................................................................... 48
Jest co w twoim sposobie poruszania si .................................... 49
Prosz patrze na moje d onie ...................................................... 50
8. Id za prowadz cym 53
T dy droga ........................................................................................53
Prowadzenie do zwyci stwa........................................................... 54
Krzyczysz na mnie? ........................................................................ 54
9. Zmiana etykiety 57
U yj kotwicy!................................................................................... 57
Im wy ej, tym mniej ....................................................................... 57
Ró a pod innym imieniem ........................................................... 58
Niezamierzona hipnoza ................................................................ 59
Nie my l o niebieskim s oniu ....................................................... 60
10. Je li ujmujesz to w ten sposób 61
Liczy si sposób, w jaki to mówisz ................................................61
Co inni us ysz w twoich s owach? .............................................. 62
Na os od ..........................................................................................63
Z drugiej strony& .......................................................................... 64
Problemem jest stan umys u ......................................................... 65
11. Ch odna kalkulacja czy przeczucie? 67
Sznurki do poci gania ................................................................... 67
Percepcja, my li i emocje ............................................................... 67
Tylko my l to sprawia .................................................................... 68
SPI S TRE CI 5
12. Przekazywanie informacji ma sens 71
Istota rzeczy i widok z lotu ptaka ..................................................71
Id c w gór schodami w dó .......................................................... 72
Plus minus dwa ............................................................................... 73
Wybór w a ciwego poziomu ......................................................... 73
Dlaczego mened erowie redniego szczebla s wa ni?.............. 75
13. Unikanie oporu 77
Pozwól, e opowiem ci pewn histori ........................................ 77
Sedno sprawy................................................................................... 78
Wojna to piek o .............................................................................. 78
14. Kierowanie w asnym dzia aniem 81
Czy masz na my li to, co mówisz?.................................................81
Warto ci i przekonania.................................................................. 82
Suma cz ci...................................................................................... 83
Rozmowa z cz ciami .................................................................... 83
Zarz dzanie metod  Je li musisz wiedzie  ............................. 84
15. U ywanie preferowanych systemów reprezentacji 87
Medium jest komunikatem........................................................... 87
Osoby o wzrokowym systemie reprezentacji.............................. 88
Osoby o s uchowym systemie reprezentacji ............................... 90
Osoby o kinestetycznym systemie reprezentacji........................ 93
Wszyscy si zmieniamy!................................................................. 95
16. Prezentacje 97
Do kogo mówisz?............................................................................ 97
17. Dyscyplina 101
X, Y i NLP........................................................................................101
Problemy i cele .............................................................................. 102
Szukanie problemów.................................................................... 102
Cele, które pomagaj osi gn rezultat ......................................103
Ukryte polecenia............................................................................105
L k przed spadaniem ....................................................................105
18. Oceny 107
Jaki to ma cel?................................................................................ 107
Percepcja i oczekiwania................................................................ 107
Do przodu i w gór ....................................................................... 108
6 NLP. WP YW NA SI EBI E I I NNYCH
19. Motywacja 111
Tam, gdzie jest sposób................................................................... 111
agodna perswazja.........................................................................117
Operatory modalne.......................................................................117
Firmowe metaprogramy ...............................................................118
20. Negocjacje 119
Dok adnie po rodku.....................................................................119
Przygotowania............................................................................... 120
W cudzej skórze ............................................................................ 120
Idealne dopasowanie celów ......................................................... 120
Spójno i inne sposoby na przedstawienie argumentów........121
Metafory......................................................................................... 122
Wyja nianie przez wyszczególnianie ......................................... 122
21. Sprzeda 127
Liczy si sposób, w jaki to robisz ................................................ 127
Powiedzie , czy nie powiedzie ................................................... 128
Cechy i korzy ci ............................................................................ 128
Klienci o dominuj cym wzrokowym systemie reprezentacji ....129
Klienci o dominuj cym s uchowym systemie reprezentacji ...130
Klienci o dominuj cym kinestetycznym
systemie reprezentacji....................................................................130
Sprzedawanie grupom .................................................................. 131
22. Spotkania 133
Po co tu jeste my? ..........................................................................133
Kwestionuj, by pod a za tematem...........................................135
23. Uczciwo 137
Uczciwo to w dalszym ci gu najlepsza strategia ....................137
Szok kulturowy ..............................................................................137
Kto musi wiedzie ? ........................................................................138
Prawda to ulica dwukierunkowa .................................................139
Zmniejszanie luki w szczero ci....................................................139
A S owniczek podstawowych terminów NLP
u ytych w ksi ce 141
B Wybrana bibliografia 147
My l c
w kategoriach NLP
Uznane za odczytane
Wchodz c w interakcje z innymi lud mi i (lub) z naszym rodo-
wiskiem, opieramy si na ogromnej liczbie presupozycji  za o e
wst pnych na temat tego, co jest lub, co nie jest, prawdziwe w danej
sytuacji.
W wi kszo ci przypadków za o enia te bazuj na jakim wcze-
niejszym do wiadczeniu. Przyk adowo, kiedy wstajesz rano z ó -
ka, czy wychylasz si za jego kraw d , eby sprawdzi czy pod oga
jest nadal na swoim miejscu? Czy mo e przyjmujesz za pewnik,
e pod oga b dzie w tym samym miejscu, w którym znajdowa a
si poprzedniego wieczoru? Wyobra sobie, ile czasu traci by ,
gdyby y , nie robi c adnych za o e i za ka dym razem wszyst-
ko sprawdza  zupe nie jakby w ogóle nie posiada wcze niej-
szego do wiadczenia, na którym móg by si oprze . (Niestety,
przyk ad choroby Alzheimera pokazuje nam, jak wyniszczaj ce
by oby takie podej cie).
Tak wi c presupozycje stanowi bardzo u yteczn , a nawet
niezb dn cz ycia codziennego. Jednak nawet niektóre z pre-
supozycji, które ochoczo bierzemy za pewnik, niekoniecznie musz
by prawdziwe. Kolejna powszechna, lecz du o trudniejsza do
uzasadnienia presupozycja g osi, e je li ty i ja mówimy tym samym
j zykiem, to oboje nadajemy u ywanym przez siebie s owom te
8 NLP. WP YW NA SI EBI E I I NNYCH
same znaczenia. W rzeczywisto ci j zyk jest stosunkowo zawod-
nym zasobem, a o s abo ci tezy o wspólnym znaczeniu mo emy si
szybko przekona , je li spróbujemy znale uniwersalnie akcep-
towane znaczenia takich s ów jak  mi y ,  pi kny ,  bystry ,
 sprawiedliwo  i  edukacja .
U podstaw NLP  programowania neurolingwistycznego 
równie le presupozycje. Opieraj c si na ró nych ród ach,
w chwili obecnej mo emy sporz dzi list oko o 25 presupozycji.
Z tej listy autorzy, zajmuj cy si tematyk NLP oraz organizacje
szkoleniowe korzystaj ce z tej metody, wybieraj zazwyczaj te, któ-
re w ich opinii w najlepszy sposób oddaj istot NLP.
Ja sporz dzi em list 15 presupozycji, które uwa am za szcze-
gólnie istotne w przypadku wykorzystania NLP w rodowisku
biznesowym. Niektóre z nich zosta y szerzej omówione w dalszej
cz ci ksi ki, jednak uzna em za stosowne, by tu, w pierwszym
rozdziale, zebra je i pokrótce obja ni . W ten sposób od samego
pocz tku b dziesz mia poj cie o sposobie my lenia kryj cym si
za opisywanymi technikami i metodami.
Presupozycje
W ka dym zachowaniu tkwi dobre intencje
To prawdopodobnie najbardziej kontrowersyjna presupozycja
NLP, jako e jest ona bardzo podatna na b dne interpretacje.
W kontek cie NLP presupozycja ta oznacza, e za ka dym zacho-
waniem kryj si dobre intencje, o ile spojrzymy na nie z punktu
widzenia osoby przejawiaj cej dane zachowanie.
Czy naprawd mo emy przenie tak pozornie idealistyczn
koncepcj na grunt biznesu? George M. Prince, w Harvard Business
Review, oko o pi lat przed opublikowaniem pierwszej ksi ki
dotycz cej NLP, poda wietny przyk ad zastosowania takiego
twierdzenia w zarz dzaniu. Sporz dzi on list rozmaitych przeciw-
stawnych za o e odró niaj cych krytycznego mened era o nega-
tywnym podej ciu, od mened era wspieraj cego, o pozytywnym
podej ciu. Na li cie znajduje si mi dzy innymi:
MY L C W KATEGORI ACH NLP 9
Os dzaj cy mened er
Kiedy podw adni wyra aj si lub zachowuj w sposób,
którego nie akceptuj , wytykam im ich niedoci gni cia.
Rozs dny mened er
Kiedy podw adni wyra aj si lub zachowuj w sposób
niedopuszczalny, zak adam, e mieli ku temu sensowne,
w ich mniemaniu, powody i rozwa am zaj cie z ich punktu
widzenia.
Warto w tym miejscu podkre li , e wed ug NLP nie ka de zacho-
wanie jest z ca pewno ci najlepszym wyborem, z obiektywnego
punktu widzenia. Analogicznie, nie nale y wyci ga wniosku,
e ka de zachowanie oka e si korzystnym dla wszystkich osób
w nie zaanga owanych.
W ka dej sytuacji ludzie dokonaj
najlepszego z dost pnych im wyborów
Oznacza to, e ludzie dokonaj wyborów, które s wed ug nich
najlepszymi w danej sytuacji, nawet je li te wybory nie wydaj si
 najlepsze z zewn trznego punktu widzenia.
Inaczej mówi c, niewiele osób kiedykolwiek celowo i wiado-
mie dokona o  z ego wyboru.
Mapa nie jest terytorium, które przedstawia;
s owa nie s rzeczami, które opisuj ;
symbole nie s rzeczami, które reprezentuj
To bodaj e najwa niejsza presupozycja w ca ej teorii NLP (pocz tko-
wo stworzona przez Alfreda Korzybskiego, twórc Semantyki ogólnej).
Mówi c w du ym uproszczeniu, wyra a ona pogl d, e nigdy
nie mo emy dowiedzie si wszystkiego o jakiej rzeczy, niezale nie
od tego, jak bardzo jest prosta. W zwi zku z tym, aby zrozumie
otaczaj cy nas wiat,  rysujemy nasz w asny zbiór  map men-
talnych , robimy to jednak, opieraj c si na podzbiorze infor-
macji wybranym z ogó u dost pnych informacji (tak samo jak
 mapa nie jest przedstawianym krajobrazem, a jedynie bardzo
ograniczonym podzbiorem wszystkich istniej cych informacji
o krajobrazie).
10 NLP. WP YW NA SI EBI E I I NNYCH
Z tego powodu dwie osoby mog mie zupe nie odmienne
pogl dy na ten sam temat po prostu dlatego, e posiadaj inne,
cho równie poprawne informacje. Oznacza to, e mog si ze so-
b nie zgadza , a przy tym obie mie racj .
Je eli b dziesz ca y czas robi to,
co robisz teraz, najprawdopodobniej
uzyskasz te same rezultaty, co obecnie
To pierwsza cz niezmiernie optymistycznej presupozycji pod-
kre laj cej fakt, e w ka dej sytuacji mamy wybór.
Cho mo emy nie mie kontroli nad zdarzeniami w otaczaj -
cym nas wiecie, zawsze mo emy kontrolowa sposób, w jaki na
nie reagujemy. Je eli zawsze zachowujemy si (reagujemy) w ten sam
sposób, najbardziej prawdopodobnym rezultatem b dzie zacho-
wanie status quo.
Je eli chcesz czego innego, musisz zrobi
co innego i zmienia swoje zachowanie
tak d ugo, a osi gniesz po dany rezultat
Drug cz ci presupozycji jest przekonanie, e w ka dej sytuacji
istnieje rozwi zanie, o ile jeste gotów szuka go do skutku.
W kontek cie biznesowym zwraca nam to uwag na fakt, e je-
li zachodzi potrzeba zmian, powinny to by prawdziwe zmiany,
a nie wiczenie okre lane przez Chrisa Argyrisa mianem  umie-
j tnej niekompetencji  czyli wprowadzanie nowych procesów
przy u yciu starych metod (to jak próba odtworzenia p yty CD
za pomoc gramofonu).
Z perspektywy NLP przyjmuje si równie , e w ka dej sytu-
acji wypracowanie wielu opcji jest bardziej realistyczne ni posia-
danie tylko jednej czy dwóch. To za o enie mo na podsumowa
w pomocniczej presupozycji mówi cej, e  osoba posiadaj ca
w danej sytuacji najwi cej opcji wyboru ma najwi ksz szans na
osi gni cie swojego celu .
MY L C W KATEGORI ACH NLP 11
Zmiany powoduj zmiany
Potoczne powiedzenie g osi, e  jedyn osob , któr naprawd
mo esz zmieni , jeste ty sam . NLP idzie o krok dalej i stwierdza
równie , e zmiana w asnego zachowania nieuchronnie wp ynie
na otaczaj cych ludzi. U podstawy takiego podej cia le y zaczerp-
ni te z cybernetyki za o enie, e gdy jeden element w systemie
ulega zmianie, ca y system musi si zmieni , aby dopasowa si
do zmienionego elementu.
Nie mo na si nie komunikowa
Ta presupozycja stwierdza jedynie, e bezustannie si komuniku-
jemy, zarówno poprzez to, co robimy, jak i poprzez to, czego nie
robimy, poprzez wypowiadane s owa oraz te, których nie wypo-
wiadamy, poprzez celowo wysy ane komunikaty i przez ogromn
liczb , w wi kszo ci pod wiadomych, sygna ów niewerbalnych.
Oczywiste jest wi c, e w naszym interesie le y zrozumienie
procesu komunikacji na tyle, na ile mo emy, oraz nauczenie si
efektywnego kierowania komunikacj , zamiast zdawania si na
przypadek.
O znaczeniu i trafno ci twojego komunikatu
decyduje reakcja, jak wywo ujesz
Za powy szym stwierdzeniem kryje si przekonanie, e ludzie s
w stanie reagowa jedynie na to, co, jak s dz , masz na my li, a co
mo e by w a ciw lub b dn interpretacj twojego zamierzonego
przekazu. (Uwaga: w tym kontek cie  komunikacja oznacza  ca-
o  przekazu  nie tylko to, co powiedzia e , , lecz równie
wszystkie towarzysz ce temu sygna y niewerbalne.)
Ta presupozycja daje nam cenn wskazówk , e je li chcemy,
by ludzie w a ciwie reagowali na nasze s owa, powinni my z nimi
rozmawia , a nie jedynie do nich mówi . To znaczy, e musimy
bezustannie zdawa sobie spraw z reakcji rozmówcy na nasze
s owa i odpowiednio si do tych reakcji dostosowywa , zamiast
zak ada , e zostali my w a ciwie zrozumiani.
Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment
pełnej wersji całej publikacji.
Aby przeczytać ten tytuł w pełnej wersji kliknij tutaj.
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez
NetPress Digital Sp. z o.o., operatora sklepu na którym można
nabyć niniejszy tytuł w pełnej wersji. Zabronione są
jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody
NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania się jej
od-sprzedaży, zgodnie z regulaminem serwisu.
Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie
internetowym Nexto.pl.