Psychologia Społeczna

serce i umysł

Elliot Aronson

Timothy D. Wilson

Robin M. Akert

SPIS TREŚCI:

1. Wprowadzenie do psychologii społecznej ..................................................................................................... 2
2. Metodologia: proces przeprowadzania badań ............................................................................................... 3
3. Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny ................................................................... 5
4. Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym ............................................................. 7
5. Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi ...................................................... 10
6. Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie ..................................................................... 13
7. Konformizm: wpływanie na zachowanie ..................................................................................................... 18
8. Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia ............................................................................ 21
9. Procesy grupowe ......................................................................................................................................... 24
10. Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych ................................... 30
11. Zachowania prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym .................................................................... 33
12. Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi ........................................................................................................ 36
13. Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa ............................................................................................................ 39
14. Zdrowie i środowisko ................................................................................................................................... 43
15. Prawo i biznes ............................................................................................................................................. 47

Psychologia społeczna - Aronson 1

R.1. W

PROWADZENIE

DO

PSYCHOLOGII

SPOŁECZNEJ

1. Czym jest psychologia społeczna

psychologia społeczna – naukowe badanie sposobu, w jaki rzeczywista bądź wyobrażona obecność innych ludzi
wywiera wpływ na ludzkie myślenie, odczuwanie i zachowanie
Wpływ społeczny:

- usiłowania jednego człowieka zmierzające do zmiany zachowania drugiego człowieka (np. perswazja)
- zmiana myśli i odczuć pod wpływem innych ludzi
- oddziaływanie nieświadome bądź wyobrażone

konstrukt – sposób w jaki ludzie postrzegają, pojmują i interpretują świat społeczny

Założenia psychologii społecznej:

•

aby zrozumieć, w jaki sposób otoczenie społeczne wywiera wpływ na daną osobę, ważniejsze jest wyjaśnienie
tego jak ludzie spostrzegają, pojmują czy interpretują swoje otoczenie niż obiektywny obraz otaczającego ich
środowiska

•

koncentracja na źródłach konstruktów – czy są one budowane dla podtrzymania samooceny, czy raczej
adekwatne w stosunku do rzeczywistości

•

empiryczne testowanie założeń

Psychologia społeczna a mądrość ludowa, filozofia, inne nauki społeczne i psychologia osobowości

Mądrość ludowa (zdrowy rozsądek):

- opinie stosunkowo często są sprzeczne
- nie jest łatwo określić, które są prawdziwe

Filozofia:

- nie rozstrzyga pytań naukowo

Inne nauki społeczne:

- nie koncentrują się na poszczególnych jednostkach – są skoncentrowane na czynnikach socjalnych,

ekonomicznych, politycznych i historycznych

- nie mają na celu określania uniwersalnych właściwości natury ludzkiej, które sprawiają, że każdy jest podatny

na wpływ społeczny

Psychologia osobowości:

- koncentruje się na różnicach indywidualnych jako wyjaśnieniach zachowania społecznego

Socjologia

Psychologia społeczna

Psychologia osobowości

dostarcza ogólnych praw i teorii

dotyczących społeczeństw, a nie

jednostek

bada procesy psychologiczne

pojawiające się, gdy ludzie

przebywają ze sobą, co powoduje,

że stają się podatni na wpływ

społeczny

bada właściwości, które powodują,

że jednostki są unikatowe i różnią

się od siebie

2. Moc wpływu społecznego

Trudno przekonać ludzi, że na ich zachowanie wpływa otoczenie społeczne, ponieważ istnieje tendencja do
wyjaśniania zachowania w terminach osobowościowych.
Podstawowy błąd atrybucji – tendencja do przeceniania rozmiaru, w jakim zachowanie ludzi jest wynikiem
oddziaływania dyspozycji wewnętrznych, a niedocenianie roli czynników sytuacyjnych.
Skłonność ta tworzy niepożądane nastawienie, które może prowadzić do niekorzystnych postaw i zachowań. Tworzy
ona poczucie fałszywego bezpieczeństwa (nie doceniając wpływu społecznego, łatwiej mu ulegamy) a także skłania
do nadmiernego upraszczania złożonych sytuacji, co obniża nasze zrozumienie przyczyn ludzkiego zachowania



„dylemat więźnia” (Samuel, Ross, 1993): dwuosobowa gra, w której można wybrać strategię rywalizacyjną lub kooperacyjną;
poproszono grupę studentów aby oceniła, którzy ze studentów w akademiku wybiorą którą strategię, po czym zaproszono
wytypowane osoby do gry; w grupie 1 nazwano ją „Grą na Wall Street”, w 2 – „Grą wspólnych interesów”; wyniki: w grupie 2
częściej wybierano strategię kooperacji, bez względu na to, do jakiej kategorii badany był zakwalifikowany przez innych
studentów

Moc sytuacji subiektywnych: krótka historia idei

•

behawioryzm: zakładał, że aby zrozumieć ludzkie zachowanie, wystarczy rozważyć nagradzające właściwości
środowiska, to znaczy to, w jaki sposób pozytywne i negatywne wydarzenia w otoczeniu są związane ze
specyficznymi zachowaniami

•

psychologia postaci: podkreślała ważność badania subiektywnego sposobu, w jaki dany obiekt pojawia się w
umyśle ludzi, zamiast poddania badaniom wyłącznie obiektywnych, fizycznych cech tego obiektu, co zostało
przeniesione na postrzeganie społeczne (Kurt Lewin); istotne jest więc poznanie w jaki sposób ludzie konstruują
swój obraz środowiska społecznego

Psychologia społeczna - Aronson 2

3. Skąd się biorą konstrukty: podstawowe motywy ludzkie

Podstawowe motywy ludzkie z punktu widzenia psychologii społecznej:



potrzeba adekwatności



potrzeba takiego usprawiedliwiania swoich myśli i działań, by mieć dobre o sobie mniemanie

Festinger: szczególnie wartościowe są obserwacje poczynione w sytuacji, gdy motywy pociągają jednostkę w dwóch
przeciwstawnych kierunkach.

Podejście związane z samooceną: pragnienie, by czuć, że jest się dobrym

Samoocena: dokonywane przez ludzi oszacowania wartości samych siebie, to znaczy rozmiaru, w jakim
spostrzegają siebie jako dobrych, kompetentnych i przyzwoitych;  mając wybór pomiędzy zniekształceniem
obrazu świata w celu podtrzymania dobrego samopoczucia a odzwierciedleniem świata adekwatnie, ludzie często
wybierają tę pierwszą opcję
Usprawiedliwienie wcześniejszego doświadczenia: trudno jest przyznać się do swoich braków, nawet gdy
prowadzi to do nieadekwatnego obrazu świata; ludzie nie stosują całkowitego zniekształcenia – po prostu wiążą
fakty w trochę inny sposób, taki, jaki pokazuje nas w najlepszym świetle
Cierpienie a samousprawiedliwianie: im trudniejsze i bardziej bolesne jest wchodzenie do grupy, tym silniejsze
więzi z nią łączące (np. rytuały inicjacyjne)

Podejście związane z poznawaniem społecznym: potrzeba bycia adekwatnym

Poznawanie społeczne: w jaki sposób ludzie myślą o sobie samych i o świecie społecznym, czyli jak selekcjonują,
interpretują, zapamiętują i wykorzystują informację społeczną w wydawaniu sądów i podejmowaniu decyzji.
Oczekiwania dotyczące świata społecznego: mogą wpływać na to, jak go postrzegamy, a nawet zmienić w
naszym obrazie jego istotę (np. w zjawisku samospełniającego się proroctwa)



Rosenthal, Jacobson (1968): przeprowadzono testy w szkole podstawowej, następnie nie uwzględniając ich wyników
wylosowano uczniów, których wyniki przedstawiono nauczycielom jako najlepsze; pod koniec roku okazało się, że
wylosowane dzieci radzą sobie szczególnie dobrze.

4. Psychologia społeczna a problemy społeczne

Przyczyny badania zachowań społecznych:

- ciekawość
- ułatwianie rozwiązywania problemów społecznych, np.: redukowanie wrogości i uprzedzeń, świadomość

ekologiczna, promocja zdrowia, wpływ środków masowego przekazu na postawy i zachowanie, itp.

R.2. M

ETODOLOGIA

:

PROCES

PRZEPROWADZANIA

BADAŃ

1. Formułowanie hipotez i teorii:

•

inspiracje płynące z wcześniejszych teorii i badań

•

hipotezy oparte na osobistych obserwacjach

2. Metody obserwacyjne: opisywanie zachowania społecznego

metoda obserwacyjna: technika, w której badacz obserwuje ludzi i systematycznie rejestruje pomiary ich

zachowanie

obserwacja systematyczna: forma metody obserwacyjnej, w której obserwatorem jest wyszkolony badacz

społeczny, który przystępuje do odpowiedzi na pytania odnoszące się do określonego zjawiska społecznego,
obserwując i kodując je zgodnie z wcześniej przygotowanym zbiorem kryteriów.

obserwacja uczestnicząca: forma obserwacji systematycznej, w której obserwator wchodzi w interakcję z

obserwowanymi ludźmi, ale stara się w żaden sposób nie wpłynąć na sytuację.

analiza archiwalna: forma obserwacji, w której badacz obserwuje zachowanie społeczne przez badanie

nagromadzonych w danej kulturze dokumentów albo archiwaliów (pamiętników, powieści, czasopism, dzienników)

zgodność sędziów kompetentnych: stopień zgodności między dwiema lub więcej osobami, które niezależnie

obserwują i kodują grupę danych; jeśli dwóch lub więcej ekspertów dochodzi do tych samych obserwacji, wówczas
badacze upewniają się, że obserwacje te nie są subiektywnymi, zniekształconymi wrażeniami jednostki

ograniczenia metody obserwacyjnej:

•

niektóre zachowania są trudne do obserwacji, są rzadki lub pojawiają się jedynie w samotności – można się
wtedy odwoływać do analizy archiwalnej, ale nigdy nie mamy pewności czy dane są kompletne i nie
zafałszowane

•

jest ograniczona do konkretnej grupy ludzi w konkretnej sytuacji

Psychologia społeczna - Aronson 3

3. Metoda korelacyjna

metoda korelacyjna: metoda, w której mierzy się systematycznie dwie zmienne lub ich większą liczbę i oszacowuje
się relacje pomiędzy nimi (tj. w jakim stopniu można przewidzieć wartość jednej z nich na podstawie drugiej)
korelacja dodatnia – gdy wzrostowi wartości jednej zmienne towarzyszy wzrost wartości drugiej
korelacja ujemna – gdy wzrostowi wartości jednej zmienne towarzyszy spadek wartości drugiej
dobór losowy – sposób zapewnienia reprezentatywności dla danej populacji wybranej do próby grupy osób
gwarantujący, że każda jednostka wchodząca w skład populacji ma taką samą szansę na pojawienie się w próbie
korelacja nie jest tożsama z przyczynowością

4. Metoda eksperymentalna

metoda eksperymentalna: metoda badania relacji przyczynowo – skutkowych; badacz losowo przydziela
uczestników eksperymentu do różnych sytuacji i upewnia się, że sytuacje te są identyczne pod wszystkimi
względami z wyjątkiem jednego, zdefiniowanego przez zmienną niezależną (badacz oczekuje, że ten jedyny
warunek będzie miał przyczynowy wpływ na reakcje ludzi)
zmienna niezależna: zmienna, którą badacz zmienia albo różnicuje, aby stwierdzić, że ma ona wpływ na jakąś inną
zmienną; badacz oczekuje, że ta właśnie zmienna będzie powodował zmiany jakiejś innej zmiennej
zmienna zależna: zmienna, którą badacz mierzy po to, by stwierdzić, czy na nią wpływa zmienna niezależna;
badacz stawia hipotezę, że zmienna zależna zależy od poziomu zmiennej niezależnej
plan wieloczynnikowy: plan eksperymentalny, w którym uwzględnia się więcej niż jedną zmienną niezależną;
każda zmienna niezależna ma więcej niż jedną wersję lub też poziom; wszystkie możliwe kombinacje tych poziomów
pojawiają się w badaniach.

Ustalanie trafności wewnętrznej w eksperymentach:
trafność wewnętrzna: upewnienie się, że nic więcej poza zmienną niezależna nie może wpływać na zmienną
zależną; realizuje się to poprzez:

•

kontrolowanie wszystkich zmiennych ubocznych

•

losowe przydzielanie do sytuacji

poziom ufności (p): liczba wyliczona za pomocą technik statystycznych, która informuje badacza o tym , jakie jest
prawdopodobieństwo, że wyniki jego eksperymentu są dziełem przypadku , a nie są efektem działania zmiennej
niezależnej; standardowo za wyniki istotne uważa się p<0,05

Ustalanie trafności zewnętrznej w eksperymentach:
trafność zewnętrzna: stopień, w jakim wyniki badań mogą być generalizowane na inne sytuacji i na innych ludzi



generalizacja na inne sytuacje - warunki:

- realizm sytuacyjny – podobieństwo syt. eksperymentalnych do syt. życia codziennego
- realizm psychologiczny – stopień w jakim procesy psychologiczne w eksperymencie są podobne do

procesów pojawiających się w życiu codziennym; może wyć wysoki nawet gdy r. sytuacyjny jest niewielki

aby urealnić, często stosuje się instrukcję maskującą – opis celu badań różniący się od prawdziwego, mająca
na celu zachowanie realizmu psychologicznego



generalizacja na innych ludzi – warunki

- losowy dobór próby
- powtarzalność

eksperymenty w warunkach naturalnych – podstawowy dylemat psychologa społecznego – uczestnicy badań są
nieświadomi tego, że biorą udział w eksperymencie – trafność zewnętrzna jest wysoka, ale są trudności: nie zawsze
ma się pełną kontrolę nad sytuacją i zmiennymi ubocznymi (więc trafność wewnętrzna może być niska)

eksperyment w warunkach laboratoryjnych + eksperyment w warunkach naturalnych = eksperyment doskonały

5. Badania podstawowe a stosowane

badania podstawowe – badania projektowane po to, by dać najlepszą odpowiedź na pytanie, dlaczego ludzie
zachowują się tak, jak się zachowują, przeprowadzane wyłącznie dla zaspokojenia ciekawości badawczej
badania stosowane – badania projektowane specjalnie w celu rozwiązania konkretnego problemu społecznego;
tworzenie teorii zachowania jest zwykle wtórne do rozwiązywania specyficznego problemu


często wzajemnie na siebie wpływają

6. Problemy etyczne:

•

nie szkodzić

•

zasięgać opinii innych (np. Komisji ds. Recenzji)

•

opisać procedurę badania tak dokładnie jak to tylko możliwe

•

maskowanie stosować tylko wtedy gdy nie ma innego wyjścia

Psychologia społeczna - Aronson 4

•

informować badanych że w każdej chwili mogą zrezygnować z udziału

•

wszystkie informacje uzyskane w trakcie badań są objęte tajemnicą

przyzwolenie: wyjaśnienie uczestnikom natury eksperymentu zanim on się rozpocznie i uzyskanie ich zgody na
udział w tym eksperymencie
sesja wyjaśniająca: wyjawienie uczestnikom badań po zakończeniu eksperymentu jego celu oraz dokładne
objaśnienie tego, co się wydarzyło.

R.3. D

YSONANS

POZNAWCZY

A

POTRZEBA

PODTRZYMYWANIA

SAMOOCENY

Dysonans poznawczy

Potrzeba wysokiej samooceny jest jednym z najważniejszych motywów. Wiąże się ze zjawiskiem dysonansu
poznawczego.
DEF - Dysonans poznawczy - popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie definiowany jako
konsekwencja utrzymywania dwóch lub więcej elementów poznawczych, następnie określany jako konsekwencja
zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie, jako osoby przyzwoitej i rozsądnej.

Dysonans – najprościej – niezgodność między el. poznawczymi.
Elementy poznawcze – myśli, uczucia, przekonania, lub wiedza.

Większe prawdopodobieństwo wystąpienia dysonansu, gdy dowiemy się czegoś, co zagraża naszemu wyobr. siebie.

Dysonans  napięcie  redukcja.

Sposoby redukowania :

1. Zmiana zachowania
2. Uzasadnienie – ZMIANA jednego z el. pozn, tak, aby był MNIEJ SPRZECZNY z zach
3. Uzasadnienie – dodanie nowego el. pozn., ZGODNEGO z zachowanie,

Racjonalność

≠

racjonalizacja. (uzasadnienie często nie jest racjonalne)

Eksperyment Jonesa i Kohler: (przeciwnicy i zwolennicy rasizmu poznali materiał zaw. wiarygodne i niewiarygodne
argumenty za i przeciw rasizmowi).

Dysonans :
ja mądry VS głupie uzasadnienie mojego poglądu  nie zap. niewiarygodnych arg. za swoim pogl.
oni nie mają racji VS mądre uzasadnienie ich poglądu  nie zap. wiarygodnych arg. za przeciwnym pogl.
Najlepiej zapamiętują : wiarygodne za swoim i niewiarygodne za przeciwnym.

Dysonans podecyzyjny
1. Przekonywanie innych o słuszności swojej decyzji
2. Zniekształcanie sympatii i antypatii (zwiększanie dystansu między wybranym, a niewybranym)
3. Im ważniejsza decyzja i bardziej nieodwołalna, tym dysonans większy

Technika niskiej piłki wykorzystuje to, że dysonans jest większy w przypadku (pozornej) „nieodwołalności
decyzji”.
Podajesz komuś niską cenę, on już wszystko podpisuje, a wtedy mówisz mu, że się pomyliłeś i cena jest dużo
wyższa. Często „nie chce mu się” rezygnować.
Uzasadnienia :

-

Zaangażowanie i wrażenie nieodwołalności (dysonans)

-

Antycypacja podniecającego wydarzenia (np. wyobraża sobie jak odjeżdża kupionym samochodem)

-

Cena nieznacznie wyższa, a formalności już rozpoczete

4. Decyzja o nieetycznym zachowaniu  zmiana sys. wartości, aby utrzymać samooc.
5. Uzasadnienie wysiłku – gry robisz coś, co okazuje się bez sensu :

dysonans : ja rozsądny VS robię głupotę.

Redukcja :
-

zmiana pojęcia Ja (nie jestem wcale taki rozsądny)

-

zwiększanie atrakcyjności efektów czynności (ale uwaga ! nie chodzi o przykre doświadczenia, tylko o WYSIŁEK :
im większy wysiłek, aby coś odtrzymać, tym bardziej to cenimy).

Wnioski : Tylko dobrowolna terapia pomaga (przykład desensytyzacji).

Psychologia społeczna - Aronson 5

Psychologia Niewystarczającego Uzasadnienia

•

Kłamstwo  uzasadnienie ZEWNĘTRZNE lub WEWNĘTRZNE .

•

U. zewnętrzne – wyjaśnienie jakie podaje osoba dla swojego dysonansowego zachowania, wskazuje na przyczynę,
leżącą poza nią samą.

•

U. wewnętrzne – zmn. dysonansu, poprzez zmianę w sobie („powiedzieć znaczy uwierzyć”)

•

U. wew zjawisko obrony stanowiska niezgodnego z własną postawą.

Eksperyment ze studentami i z policją (A.R. Cohen) – im mniej dostają kasy, za napisanie pochlebnego eseju o policji,
tym bardziej zaczynają ją lubić!

Niewystarczająca kara
Gdy :
SŁABA KARA I REZYGNACJA z zachowania karalnego (niedozwolonego)  dysonans  potrzeba zmniejszenia
atrakcyjności zabronionej (odrzuconej) czynności, czyli POSZUKIWANIE UZASADNIENIA WEWNĘTRZNEGO !!!

Trwałość przekonywania samego siebie
eksperyment z dziećmi i z zabawkami
78% - gdy surowa kara za zabawę – łamie zakaz po 3 tygodniach
tylko 33% - gdy kara lekka za zabawę łamie zakaz po 3 tygodniach.

autoperswazja – długotrwała zmiana postawy, będąca konsekwencją prób usprawiedliwienia samego siebie
[uzasadnienia wewnętrznego]

Następstwa dobrych i złych uczynków
Jeśli coś dla kogoś zrobimy, to zaczynamy go bardziej lubić (uz. wewn.).
Zaczynamy również nienawidzić tych, których skrzywdziliśmy ! (gdy to skrzywdzenie jest trudne, gdy jest np. bezbronna, i
gdy nie ma okazji się odegrać)

Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości.
Istnieją 3 ważne czynniki warunkujące pojawienie się dysonansu w związkach międzyosobowych :
1. jak wykonujemy zadania w por. z drugą osobą
2. jak bliskie kontakty z nią utrzymujemy
3. jakie znacznie ma dla definiowania naszego ja dane „zadanie”
Jeśli ważne i związek bliski i ktoś lepszy  dysonans.

Redukcja :
1. Rozluźnienie stosunków z przyjacielem
2. Pomniejszenie wagi „zadania”
3. Próby doskonalenia się

Jeśli jakieś zadanie ważne to możemy też utrudniać sukcesy przyjaciołom, a pomagać obcym !!!

Teoria autoafirmacji : sugeruje, że ludzie redukują nap. wyw. dysonansem, stanowiące zagrożenie dla ich samooceny,
przez potwierdzanie swoich kompetencji w dziedzinach nie związanych z zagrożeniem ! [nieistotnych]

Teoria samopotwierdzania : ludzie dążą nie tylko do pozytywnej samooceny, ale RÓWNIEŻ do zachowania swojej
samooceny, a ściślej „potwierdzania swojego pojęcia Ja” (niezależnie czy jest ono pozytywne, czy negatywne). Tak więc
tendencja da wchodzi w konflikt z tendencją do podwyższania pocz. własnej wart.

Pułapka racjonalizacji – na skutek podnoszenia własnej samooceny i ciągłej potrzeby redukcji dysonansu moglibyśmy
wpaść w pułapkę racjonalizacji, popadając w zachowania niemoralne, wciąż to je racjonalizując. Nie dzieje się tak, co
tłumaczy teoria autoafirmacji – odwołujemy się do swoich innych pozytywnych cech.

R.4. P

OZNANIE

SPOŁECZNE

:

W

JAKI

SPOSÓB

MYŚLIMY

O

ŚWIECIE

SPOŁECZNYM

1. Poznanie społeczne-sposób w jaki ludzie myślą o sobie samych i o świecie społecznym, a dokładniej jak

selekcjonują, interpretują zapamiętują i wykorzystują informację społeczną w wydawaniu sądów i podejmowaniu
decyzji dotyczących świata społecznego.

W każdej sekundzie jesteśmy zmuszeni do przeglądu wielkiej ilości informacji i musimy rozstrzygać, co jest ważne a,
co można zignorować. Nie jesteśmy w stanie wszystkiego zarejestrować, przemyśleć i zareagować na to. Dlatego też
stosujemy uproszczone metody myślenia. Korzystając z nich możemy zwracać uwagę tylko na część z zawrotnej
ilości informacji, która do nas dociera. Jednym ze sposobów jest tzw.

OSZCZĘDNOŚĆ POZNAWCZA-, czyli teza mówiąca, że ludzie uczą się stosować efektywne uproszczenia myślowe i
praktyczne reguły zdroworozsądkowe, które pomagają im zrozumieć rzeczywistość społeczną, ponieważ nie są zdolni

Psychologia społeczna - Aronson 6

przetwarzać całej oddziałującej na nich informacji społecznej. Więc pobierają tylko tyle informacji ile potrzeba, aby
zrobić, co należy, podjąć decyzję, wybrać reakcję itp.

Istnieją jednak niebezpieczeństwa z tym związane

-może my pominąć inf. Kt. Są ważne
-możemy dokonać nietrafnych ocen
-spostrzegać i interpretować rzeczywistość w sposób zniekształcony.
-często nie wiedząc, że się mylimy.

Mamy dwa rodzaje uproszczeń myślowych: schematy i heurystyki. Pomiędzy tymi dwoma typami poznawczego
przetwarzania istnieje ścisły związek. Schematy są zorganizowanymi fragmentami wiedzy o ludziach i o sytuacjach.
O tym kt ze schematów jest przywołany decydują heurystyki wydawania sądów. Im schemat jest bardziej dostępny
w pamięci tym b prawd ze tym schematem się posłużymy. Im bardziej osoba czy syt jest reprezentatywna dla
określonego schematu, tym b prawd, ze go wykorzystamy. Gdy już wybierzemy schemat i posłużymy się nim jako
punktem wyjścia do zinterpretowania syt. IM bardziej będzie on reprez tym w większym stopniu będzie on
zakotwiczał nasze doznani, utrudniając przywołanie schematów alternatywnych.

A teraz po kolei



2. Schematy i ich oddziaływanie

- czyli nasze teorie dot. rzeczywistości społ.
- lub struktury poznawcze, z pomocą kt ludzie organizują swoją wiedzę o świecie wg pewnych tematów;
- schematy bardzo silnie wpływają na to, co zauważamy, o czym myślimy i co później pamiętamy.
- w nich zawiera się nasza podstawowa wiedza o świecie, ludziach i nasze odczucia.
- działają jak filtry, kt odsiewają inf. sprzeczną lub niespójną z dominującym motywem.
- jednak, gdy fakt bardzo odbiega od tematu, zapamiętujemy go.
- wraz z upływem czasu stają się silniejsze i oporne na zmiany
- przy przypominaniu sobie inf. luki w pamięci uzupełniamy schematem
- przekonania mogą kreować rzeczywistość!!!

3. Funkcje schematów

- pomagają nam kategoryzować bodźce, dostarczają odpowiedzi na pytanie, „co to jest?”, Gdy napotkamy coś

nieznanego(jest to sposób na radzenie sobie z wieloznacznością)

- dostarczają wskazówek dot. naszego działania i dzięki temu nie musimy zastanawiać się nad każdym krokiem, lecz

działamy zgodnie ze scenariuszem.

- schematy dyktują nam treść spostrzeżeń.

4. Wybór schematu: rola dostępności i zdarzeń poprzedzających

Niekiedy sytuacja jest jednoznaczna i nie mamy problemu z wyborem schematu, czasami sytuacje są
wieloznaczne, i nie wiadomo kt schemat zastosować, to kt wybierzemy zależy od:
-dostępności –jest to łatwość, z jaką możemy sobie uświadomić rozmaite myśli i idee: idea dostępna to taka, kt jest
obecnie uświadamiana albo, kt może być łatwo przywołana do świadomości.(A inaczej:łatwość uświadamiania sobie
myśli i idei, tych kt znajdują się najbliżej „powierzchni” naszego umysłu).

Dostępność tych czy innych treści może zależeć od czynników przypadkowych(ostatnie doświadczenia mogą
zaktywizować schemat-
Jest to tzw. wzbudzanie schematu pod wpływem zdarzeń poprzedzających-czyli zwiększenie się dostępności
schematu pod wpływem tego, co było doświadczone bezpośrednio przedtem.

Schemat musi być dostępny i adekwatny by został wykorzystany w budowaniu świata społecznego.

5. Zmienianie schematów: jak łatwo ludzie modyfikują swoje poglądy

Większość ludzi nie zmienia łatwo swoich poglądów nawet w obliczu wyraźnie sprzecznych z nimi inf.
Dlaczego tak jest?
- bo uznanie, że nie mamy racji wzbudza dysonans, a spostrzeganie rzeczywistości jako zgodnej z naszymi

potrzebami, życzeniami i przekonaniami przynosi naszemu ego satysfakcję.

- zwykle łatwiej zauważamy i zapamiętujemy informację odpowiadającą naszym schematom oraz uznajemy ją za

ważniejszą, a lekceważymy inf. niezgodną z nim.

- spostrzegamy nowe dane przez pryzmat schematów-nie tylko zniekształcamy dane, aby były zgodne ze

schematami, ale też mamy tendencje do spostrzegania świata w kategoriach czarno-białych- gdzie po naszej
stronie jest dobro, po przeciwnej zło. Stąd wynika zjawisko:

Zjawisko wrogich mediów- odkrycie, że każda z antagonistycznych silnie zaangażowanych w coś grup spostrzega
neutralne, zrównoważone przekazy mediów jako wrogie sobie, ponieważ media nie przedstawiły faktów w
jednostronnym ujęciu, o kt antagoniści „wiedzą”, że jest prawdą.

Psychologia społeczna - Aronson 7

Efekt pierwszeństwa: proces, za sprawą kt nasze pierwsze wrażenie dotyczące innej osoby wpływa na to, że jej
późniejsze zachowanie interpretujemy w sposób zgodny z tym pierwszym wrażeniem. Bierze się to stąd, że na
podstawie inf. otrzymanej na początku, tworzą sobie schemat, a ten wpływa na interpretacje dalszych inf. Sprzeczne
dane są ignorowane.(Czasem występuje tez efekt świeżości- największy wpływ ma inf. uzyskana na końcu-, ale
jest to raczej wyjątek od reguły).

Efekt uporczywości- odkrycie, że przekonania ludzi dotyczące ich samych i świata społecznego utrzymują się
schematy, nawet, gdy pierwotne dane je wspierające zostały podważone. Powód: utrzymanie samooceny, ludzie
mogą trwać przy swoich przekonaniach, żeby nie stracić dobrego zdania o sobie. Oraz dlatego, że schemat kształtuje
ich spostrzeganie rzeczywistości.
Efekt uporczywości dotyczy także przekonań o innych osobach.

Sprawianie, że nasze schematy stają się prawdą- samo spełniające się proroctwo. Zjawisko to polega na tym, że
ludzie:
- mają określone oczekiwania dotyczące innej osoby, co
- wpływa na ich postępowanie względem tej osoby, które
- powoduje, że zachowuje się ona w sposób zgodny z ich wyjściowymi oczekiwaniami?
- p.s. nie są wynikiem celowego dążenia do potwierdzenia własnych schematów. Pojawiają się w sposób mimowolny

i nieświadomy.

- nasze schematy mogą być odporne na zmiany, ponieważ widzimy wielką liczbę fałszywych świadectw

potwierdzających.

- nie zdając sobie sprawy, że sami kreujemy wydarzenia, myślimy, że są obiektywnym dowodem potwierdzającym-

jest to tzw. panowanie błędu-możemy przywoływać to, co się rzeczywiście wydarzyło na dowód, że od początku
mieliśmy rację.

6. Kiedy uznajemy nasze schematy za nietrafne lub zmieniamy zdanie?

- jeśli jakaś inf. jest do tego stopnia niezgodna ze schematem, że ludzie poświęcają czas, próbując ją wyjaśnić lub

pogodzić z uprzednimi przekonaniami, to przypominają sobie tę, inf. trafnie.

- kiedy ludzie znajdują się w sytuacji, w kt jest dla nich ważne, by ich przekonania były trafne i dawały się obronić(np.

publiczne wyjaśnianie, dlaczego mają takie a nie inne poglądy), to bardziej prawdopodobne będzie dostrzeganie
inf. niezgodnej, a nie jej ignorowanie i pomniejszanie jej znaczenia.

- są sytuacje, gdy ludzie poszukują inf. zarówno mogącej potwierdzić jak i podważyć ich hipotezy, unikają w ten

sposób samo spełniającego się proroctwa, jeśli istnieje dla niego jasna alternatywa, lub, gdy są specjalnie proszeni
by go podważyć.

- kiedy jest tyle niezgodnych danych i mają taki ciężar gatunkowy, że nie można ich ignorować-gdy istnieje silny

nacisk innych by przyjąć nowe poglądy.

7.

Heurystyki wydawania sądów.- [gr;odkrywać] uproszczone reguły wnioskowania, kt posługują się ludzie, by
wydawać sady w sposób szybki i efektywny. Nie mamy gwarancji, że te wnioski będą poprawne. Mogą być
nieodpowiednie do wykonywanego zadania lub niewłaściwie zastosowane i wtedy prowadzą do błędnych ocen. W
większości wypadków jednak są funkcjonalne i dobrze nam służą.

heurystyka dostępności- nieformalna reguła umysłowa, na mocy, której ludzie wydają sąd, kierując się tym, jak
łatwo mogą coś przywołać do świadomości. Ale niekiedy to, co jest w naszej świadomości jest nietypowe i prowadzi
do błędnych ocen, jednak w większości przypadków są korzystne i funkcjonalne.

heurystyka reprezentatywności, jak podobne jest A do B- uproszczona metoda wnioskowania polegająca na tym,
że klasyfikacja czegoś dokonuje się na podstawie stopnia podobieństwa do przypadku typowego. Często w tej
heurystyce posługujemy się tzw. Informacją o proporcji podstawowej-, czyli inf. o częstości występowania w
populacji różnych kategorii(przykład Kalifornijczyka w NY). Jeżeli jest ona sprzeczna z heurystyką reprezentatywności
– ludzie kierują się właśnie, h. reprezentatywności

heurystyka zakotwiczenia/dostosowania: branie za dobrą monetę, tego, co się pojawia. –Uproszczona metoda
wnioskowania, kt polega na posłużeniu się jakąś liczbą czy wartością jako punktem wyjściowym i następnie
sformułowaniu odpowiedzi na pytanie przez zmodyfikowanie tej wartości stanowiącej zakotwiczenie, ludzie często nie
modyfikują jej w stopniu wystarczającym, nawet wiedząc, że jest ona nieprawdziwa. Dopiero po przyjęciu, że coś, co
pierwszy raz widzimy, słyszymy jest prawdą zastanawiamy się czy mógł to być fałsz.

Kiedy formujemy sądy o rzeczywistości, pozwalamy często by nasze osobiste doświadczenia i obserwacje stanowiły
zakotwiczenie dla obrazu, który tworzymy, nawet, gdy wiemy, że te doświadczenia nie są typowe.

8. Posługiwanie się uproszczonymi metodami myślowymi w wydawaniu sądów społecznych.

A-dokonywanie uogólnień z próby na populację. Dokonywanie uogólnień na podstawie prób inf., o kt wiadomo, że
są tendencyjne bądź nietypowe. W życiu codziennym ludzie nie starają się dobierać prób reprezentatywnych. Często

Psychologia społeczna - Aronson 8

nawet celowo dobieramy je tak, aby były pod pewnymi względami tendencyjne. Uogólnienia mogą dotyczyć nas
samych, jak i innych ludzi.
B- Szacowanie współzmienności- określanie związku pomiędzy zmiennymi tzn.- ocenianie, w jakim stopniu dwie
zmienne są skorelowane, tzn. jak na podstawie jednej zmiennej możemy przewidywać drugą. Bez rozumienia
współzmienności- nie mając wiedzy, z jaką trafnością możemy przewidywać jedną zmienną na podstawie drugiej-
żylibyśmy w świecie nieprzewidywalnym, gdzie wszystkie przyszłe zdarzenia byłyby nieoczekiwane i zaskakujące.
Ludzie mają całkiem dobrą zdolność wykrywania współzmienności. Nie musimy też uczyć się każdej
współzmienności, gdyż nasza kultura wyposaża nas w gotowe schematy i oczekiwania dotyczące wielu z nich.

Przyswojone schematy mogą zdominować oceny współzmienności prowadząc do korelacji pozornych-, czyli
przekonania, że dwie zmienne są skorelowane, podczas gdy w rzeczywistości tak nie jest, wynika to ze schematu
zgodnie, z którym istnieje pomiędzy nimi związek.

Czy ludzie rzeczywiście myślą tak źle-Jedni twierdzą, że tak. Inni, że wnioskujemy całkiem, nieźle, a na
błędach można się uczyć. Schematy i heurystyki wydawania sądów istnieją i są w większości przypadków
przystosowawcze i funkcjonalne, jednak posługiwanie się nimi wiąże się z pewnym ryzykiem-niekiedy prowadzą do
wysoce nietrafnych wniosków. Dalej ludzie muszą sobie poradzić z barierą nadmiernej ufności- zbyt dużego
zaufania do trafności własnych sadów: zazwyczaj nie są takie trafne jak przyjmujemy.
A lekarstwem na błędy, jak twierdzą badacze jest, kształcenie w zakresie statystyki

R.5. S

POSTRZEGANIE

SPOŁECZNE

:

JAK

DOCHODZIMY

DO

ROZUMIENIA

INNYCH

LUDZI

1. Zachowania niewerbalne.

Wyobrażenia o innych tworzymy szybko i bez wysiłku, jednym ze źródeł informacji są zachowania niewerbalne(mimika
i ruchy ciała).
Co wiemy o innych, gdy spotkamy ich po raz pierwszy?

•

to, co możemy usłyszeń - kanał komunikacji werbalnej

•

to, co możemy zobaczyć - cechy fizyczne: atrakcyjność, wyraz twarzy

•

kanał komunikacji niewerbalnej - czyli sposób, w jaki ludzie komunikują, intencjonalnie bądź nieintencjonalnie,
bez słów; wskaźniki niewerbalne to: mimika, ton głosu, gesty, pozycje i ruchy ciała, dotyk i spoglądanie.

Funkcje zachowania niewerbalnego wg Michaela Argyle:
- wyrażanie emocji
- -przenoszenie postawy(okazywanie jej)
- -informowanie o cechach osobowości
- -ułatwianie komunikacji werbalnej (wg Ekmana wskazówki niewerbalne uzupełniają lub powtarzają komunikat

językowy, inne przeciwstawiają się mu np.: sarkazm)

K

ANAŁY

KOMUNIKACJI

NIEWERBALNEJ

a) Mimiczne wyrazy emocji

Darwin badał tę kwestię i stwierdził, że podstawowe emocje przenoszona za pomocą wyrazu twarzy są
uniwersalne- wszyscy ludzie wszędzie wyrażają (lub kodują) te emocje w ten sam sposób i wszyscy potrafią
zinterpretować (czy zdekodować) je z jednakową dokładnością (bo są gatunkowo specyficzne, ewolucyjne,
gwarantują przetrwanie). Czy tak jest rzeczywiście?
Wg Ekmana i Freisena TAK, jeśli dotyczą 6 głównych emocji: gniewu, szczęścia, smutku, strachu, niesmaku,
zdziwieni. Zdolność do interpretowania tych emocji jest międzykulturowa, jest cechą człowieka, a nie wytworem
międzykulturowego doświadczenia. Inaczej jest z regułami ujawniania, które są kulturowo zdeterminowanymi
regułami określającymi, jakie zachowania niewerbalne nadają się do ujawnienia (co można okazywać, a co nie).
Sprawa z trafnym odkodowaniem mimiki komplikuje się, gdy ujawniamy mieszankę emocji (u Aronsona możecie
sobie pooglądać takie fotografie strona 176). Istnieją również tzw. mikroekspresje: bardzo szybko zmieniające się
wyrazy twarzy, które odbieramy i interpretujemy - często nieświadomie, ale trafnie.

b) Inne kanały komunikacji niewerbalnej.

Duże znaczenie mają: kontakt wzrokowy i spojrzenie, gesty rąk i ramion. Jesteśmy biegli w rozumieniu znaczeń
różnych specyficznych gestów. Takie niewerbalne gesty, które są w danej kulturze dobrze zdefiniowane ;mają
zwykle swoje bezpośrednie słowne odpowiedniki. Nie są one uniwersalne, każda kultura wypracowuje swoje
własne emblematy, które nie są rozumiane przez ludzi z innych kręgów kulturowych.

c) Wielokanałowa komunikacja niewerbalna.

W codziennym życiu najczęściej mamy do czynienia z sytuacjami, gdzie informacje przekazywane są wieloma
kanałami na raz. Jak rozpoznajemy informacje? Czy robimy to adekwatnie? Robert Rosenthal przeprowanił
badanie na ten temat. Opracował Profil Wrażliwości Niewerbalnej PONS (nagrania video z aktorami odgrywającymi
różne sceny z życia), dla każdej scenki widz wybiera między dwoma możliwymi opisami (jeden prawdziwy jeden
nie), tego, co bohater odczuwa. Badani wykazywali dużą trafność odpowiedzi.

Psychologia społeczna - Aronson 9

Archer i Akert stworzyli test do badania wielokanałowego dekodowania niewerbalnego tzw zadanie interpretacji
społecznej (ZIS,SIT). Test zawiera 20 pokazujących naturalnie przebiegające zachowania niewerbalne(nie
inscenizacje, tylko rzeczywiste interakcje). Wyniki badań: ludzie potrafią prawidłowo odczytywać sytuacje na
poziomie powyżej losowego (więc nie jest to zgadywanie).
Wnioski: informacje przekazywane są wielokanałowo.
Są ludzie, którzy robią to zdecydowanie lepiej niż inni (ekstrawertycy przewyższają introwertyków w tych
umiejętnościach).

d) Różnice płciowe w komunikacji niewerbalnej.

Kobiety są lepsze w nadawaniu i odkodowywaniu informacji niewerbalnej, ale tracą przewagę w rozszyfrowywaniu,
gdy nadawca kłamie. Rosetnhal i DePaulo twierdzą, że kobiety są uprzejmiejsze niż mężczyźni i choć odczytują te
informacje to ignorują je. Interpretacja ta pasuje do teorii roli społecznej Alice Eagly: która mówi, że różnice
płciowe pojawiające się w zach. społ. wynika ze społ. podziału pracy pomiędzy płciami; prowadzi to różnic w
oczekiwaniach wobec ról płciowych umiejętności związanych z płcią, które określają różnice w społecznych
zachowaniach kobiet i mężczyzn. Chodzi o to, że od kobietom potrzebne są umiejętności i cechy tj;
komunikatywność, opiekuńczość, wrażliwość, uprzejmość (itd.) związane z rolami jakie najczęściej pełnią (matki,
żony itd.) w społecz, a to powoduje rozniecę w sferze zachowań społ. (również niewerbalnych). Pani Hall
udowodniła to badając kobiety, z krajów gdzie są najbardziej zniewolone i uciskane. Okazało się że faktycznie w
tych krajach kobiety zachowują się zgodnie ze wzorcem uprzejmości (im większe zniewolenie tym większa
umiejętność przystosowania się i grzeczność)

2. Ukryte teorie osobowości : wypełnianie luk.

UTO - schematy które ludzie stosują, by pogrupować różne rodzaje cech osobowości. Teorie te składają się z naszych
własnych przekonań o zasadach współwystępowania cech osobowości(np. jeśli ktoś jest pomocny to jest też szczery)

Funkcje UTO: ekonomiczna-potrafimy ekstrapolować od małej do wielkiej ilości informacji-na podstawie kilku
niekompletnych inf. Tworzymy sobie pełny obraz. Tworzymy wyobrażenia szybko i bez wysiłku. UtO są
uwarunkowane kulturowo (np.; znamy typ artystyczny, który charakteryzuje się określonym zbiorem cech-
niekonwencjonalność, temperament, twórczość, Chińczycy takiego nie mają, mają za to swoje shi gu, którego my nie
znamy). Hoffman stwierdził, że te kulturowe ukryte teorie osobowości wpływają na sposób w jaki ludzie postrzegają
innych., tworzą wyobrażenia. Ponadto ogromne znaczenie ma język, zgodnie z argumentem Whorfa, że wpływa on na
sposób w jaki myślimy o świecie. UTO są też zależne od indywidualnych doświadczeń tzn. utożsamiamy piękno z
dobrem, a ktoś inny z zarozumiałością, jest to tzw. idiosynkratyczność.

3. Atrybucja przyczyn: odpowiadanie na pytanie „dlaczego?”

•

Teoria atrybucji-określenie sposobu, w jaki ludzie wyjaśniają przyczyny tak swego zachowania jak i zach innych
ludzi, czyli jak wnioskujemy o powodach różnych zachowań ludzi (Heider)

Atrybucja wewnętrzna wnioskowanie, że jakaś osoba zachowała się w okr sposóbże względu na swe
właściwości, postawy, charakter czy osobowość(dyspozycje).

Atrybucja zewnętrzna wnioskowanie, że ktoś zach się w określony sposób ze względu na właściwość sytuacji, w
której się znalazł (założenie -większość ludzi zachowało by się podobnie w tej syt (szczególny rodzaj atrybucji
zewn=sytuacyjna)

Heider stwierdził, że mamy tendencje do stosowania atrybucji wewnętrznej, kosztem zewnętrznej. Podstawa do B:

•

Teoria wnioskowania z czynników towarzyszących: od działań do dyspozycji (Jones i Davis) czyli jak
wnioskujemy o dyspozycjach lub wewnętrznych właściwościach osobowości, korzystając ze związku z nimi
zachowań lub działań.
Teoria ta mówi, że dokonujemy wewnętrznych atrybucji dotyczących jakiejś osoby, gdy:

- istnieje niewiele nietożsamych konsekwencji jej zachowania
- zachowanie jest nieoczekiwane

•

Rola rezultatów nietożsamych. (konsekwencje określonego przebiegu działania, które nie mogłoby wystąpić przy

alternatywnym działaniu.) Porównuje skutki odmiennych rozwiązań. Przy atrybucji wewnętrznej jest więcej
rozwiązań (nietożsamych rezultatów). Więc aby dokonać atrybucji szukamy celów, które osoba mogłaby chcieć
osiągnąć, redukujemy liczbę możliwości badając co mogła by osiągnąć zachowując się inaczej.

•

Rola oczekiwań. Więcej dowiadujemy się o ludziach, gdy zachowują się w sposób nieoczekiwany, niż wówczas

gdy działają przewidywalnie(tak, jak postąpił by każdy)

- oczekiwania oparte na kategorii- bazują na cechach grupy , do której te osoby przynależą
- oczekiwania oparte na obiekcie—bazują na jej wcześniejszych działaniach.

Psychologia społeczna - Aronson 10

•

Model współzmienności: atrybucje wewnętrzne przeciw atrybucjom zewnętrznym (Kelly) - koncepcja wg
której dokonujemy atrybucji przyczynowych dotyczących zachowania osoby na podstawie obserwacji faktów
zmieniających się wraz z jej zach.(np.: jak zmienia się taniec osoby gdy tańczy z tym a nie z innym partnerem

- w jaki sposób ludzie decydują, czy poczynić wewnętrzną czy zewnętrzną atrybucję, (zasada zgodnej, spójnej

czy wybiórczej informacji)

- stosuje się do wielokrotnych przejawów zachowania, które powtarzają się w czasie i w różnych sytuacjach
- zakłada, że zbieramy informacje aby wzbogacić osąd (jak heider)
- dane te dotyczą tego a jaki sposób zachowanie współzmienia się wraz ze zmianami czasu, miejsca, osób, i

różnych obiektów działania, (zasada zgodnej, spójnej czy wybiórczej informacji)

zgodność: informacja w jakim stopniu inni ludzie zachowują się wobec tych samych bodźców tak samo
wybiórczość: informacja mówiąca w jakim stanie ktoś zachowują się tak samo wobec różnych bodźców
spójność: informacja w jakim stanie zachowanie wobec określonego bodźca jest takie samo mimo upływu czasu i
innych okoliczności.

4. Stosowanie skrótów poznawczych podczas dokonywania atrybucji.

a. Stosowanie schematów i teorii = podstawowy błąd atrybucji (Lee Ross) - tendencja do przeceniania

czynników wewnętrznych przynależnych do dyspozycji, a niedoceniania roli sytuacji. Gdy dysponujemy teoria w
myśl której dwie zmienne są powiązane, mamy skłonność do postrzegania ich jako takich właśnie, nawet jeśli tak
nie jest.(Chapman, Chapman). Stosujemy to zarówno do atrybucji przyczyn jak i wnioskowania wyjaśniającego.

b. Podstawowy błąd atrybucji: ludzie jako psychologowie osobowości- czyli ludzie czynią to, co czynią, bo są

tacy właśnie, błąd polega na tym, że nie doceniamy siły wpływu sytuacji społecznej.

•

Rola wyrazistości spostrzeżeniowej = informacja, która skupia naszą uwagę: ludzie są skłonni przeceniać
przyczynową rolę informacji, która jest wyrazista spostrzeżeniowo - dlaczego popełniamy ten błąd? Bo
koncentrujemy uwagę na osobie nie na sytuację (bo ludzie są wyraziści spostrzeżeniowo), a atrybucje podążają
śladem uwagi. Dlaczego fakt koncentracji na osobie sprawia, że wyolbrzymiamy wpływ jej cech a nie sytuacji?
Bo myślimy „na skróty” ,używając heurystyki zakotwiczenia/dostosowania

•

Rola kultury-ludzie w kulturach zachodu są psychologami osobowości spostrzegającymi zachowanie w
kategoriach dyspozycji, ludzie kultur Wschodu są psychologami społecznymi - odnoszącymi się do zachowania
w kategoriach sytuacyjnych.

c. Różnica między aktorem a obserwatorem-tendencja do spostrzegania zachowań innych jako następstwa ich

dyspozycji, a swoich własnych zachowania jako efektu wpływu sytuacji.. Powodem jest znowu wyrazistość
spostrzeżeniowa, dla nas samych(jako aktorów) bardziej wyrazista jest sytuacja czy druga osoba(obserwatorzy) niż
my sami.

•

rola dostępności informacji- tendencja do atrybucji sytuacji w ocenie zachowania nas samych wynika z faktu
iż znamy siebie lepiej niż obserwatorzy nas, wiemy jak zachowujemy się w różnych sytuacjach.

d. Atrybucje w służbie ego. Wyjaśnienia, które przypisują sukcesy czynnikom wewnętrznym zależnym od

dyspozycji, za niepowodzenia obwiniają czynniki zewnętrzne należące do sytuacji. Dlaczego? Bo lubimy mieć
wysoką samoocenę i mamy dostęp do różnych informacji.

e. Atrybucje obronne wyjaśnienia zachowania, które pozwalają tłumić świadomość tego, że się jest śmiertelnym i

podatnym na zranienia.

•

forma atrybucji obronnych - nierealistyczny optymizm-polega na przeświadczeniu ludzi, że rzeczy dobre
przydarzą się raczej im, niż ich partnerom, a złe spotkają raczej innych niż ich samych.

•

wiara w sprawiedliwy świat-forma obronnej tryb gdzie zakłada się, że zło dotyka złych ludzi, natomiast dobro
dobrych.(ludzie otrzymują to, na co sobie zasłużyli (-to bardzo niebezpieczne gdyż może powodować
wnioskowanie typu ofiary gwałtu i maltretowania są same sobie winne, bo złe rzeczy zdarzają się tylko złym
ludziom)

R.6. R

OZUMIENIE

SIEBIE

:

W

JAKI

SPOSÓB

POZNAJEMY

SAMYCH

SIEBIE

William James – dualizm Ja:

1) Ja „poznawane” (książka) współcześnie: pojęcie Ja ( = definicja Ja), czyli zawartość naszego Ja,

spostrzegane przez nas własne myśli, przekonania i cechy osobowości

2) Ja „poznające” (czytelnik, aktywny odbiorca informacji, który je przetwarza)  współcześnie: świadomość

1) + 2) => poczucie tożsamości

James podkreślał znaczenie relacji społecznych dla naszej definicji Ja: „człowiek ma tyle społecznych Ja, ile jest
jednostek, które go rozpoznają i które noszą w swoich umysłach jakiś jego obraz”

Świadomość własnego Ja jest wspólna dla ludzi i małp człekokształtnych; jest nabywana w wieku około 2 lat

Psychologia społeczna - Aronson 11



badania Gordona Gallupa  małpy człekokształtne, rezusy, makaki, psy i szczury zamykał w pokoju z wielkim lustrem => tylko
małpy człekokształtne mają poczucie Ja (rozpoznają siebie w lustrze i wykorzystują swoje odbicie do czyszczenia zębów, usuwania
czerwonego barwnika, jaki na twarzy umieścił im eksperymentator, itp.)



Lewisa i Brooksa  test czerwonego barwnika na nosie małych dzieci => pomalowanego nosa dotykało 75% dzieci w wieku 21 –
25 mies., a tylko 25% dzieci w wieku 9 – 12 mies.

Rozwój pojęcia Ja: początkowo ma ono charakter konkretny (łatwo obserwowalne cechy – wiek, płeć, hobby), potem
coraz bardziej abstrakcyjny, złożony i w większym stopniu odnosi się do cech i stanów psychicznych oraz uwzględnia, jak
oceniają nas inni ludzie.

Pojęcie Ja kształtowane jest zarówno przez kulturę jak i epokę historyczną:



Baumeister – dzieje pojęcia Ja na przestrzeni 10 wieków cywilizacji Zachodu:

o

późne średniowiecze (XI – XV) – rzadko poddawano się introspekcji, tożsamość ustalona przy
narodzinach (pozycja społeczna, płeć, powiązania rodzinne)

o

XVII w. – purytanie i ich przekonanie o predestynacji do dostąpienia zbawienia lub potępienia =>
poszukiwali wewnątrz siebie wskazówek, aby rozpoznać swoje przeznaczenie => wzrost
samoświadomości + pojawienie się pojęcia wewnętrznego, ukrytego Ja



Dorothy Lee – analiza pojęcia Ja w kulturze Indian Wintu z Kalifornii Pn: nie znali poczucia Ja, jako odrębnej
istoty; Ja było osadzone w szerszej grupie społecznej („Ja w społeczności”). Ja nie miało wyraźnych granic,
zlewało się z otoczeniem („jesteś w ładne paski sukni”)



na pocieszenie: tak więc tylko u nas na Zachodzie i w łuni yłropejskij:) Ja jest miarą wszystkich rzeczy

teraz skupcie się psubraty bo ważniejsze padną tematy:
4 drogi dochodzenia do samowiedzy:

1. introspekcja – spoglądanie w swoje wnętrze i badanie własnych myśli, uczuć i motywów;

Wcale nie tak często myślimy o sobie – Mihaly Csikszenmihalyi (czort jaki) i Thomas Figurski badali treść myśli
rozdając badanym brzęczyki (plumkające 7x na dobę) => tylko 8% zarejestrowanych myśli osób badanych dotyczyło
Ja (znacznie częściej pojawiał się „brak myśli”)

Kiedy koncentrujemy uwagę na sobie? lustro, własny głos z nagrania, kamera, wiedza o byciu obserwowanym..

teoria samoświadomości (Duval, Wicklund) – kiedy człowiek koncentruje uwagę na sobie samym, zaczyna oceniać
własne myśli i zachowanie i porównywać je ze swymi wewnętrznymi normami, oczekiwaniami i wartościami. Jeżeli jest
między nimi rozbieżność – zmieniamy nasze zachowanie, aby było zgodne z normami. Jeżeli zrobić tego niepodobna
– pozostawanie w stanie samoświadomości będzie przykre (dysonans poznawczy), wskutek czego uciekamy czym
prędzej.



Diener i Wallbom  test przeraźliwie trudny i idealne warunki do oszukiwania. Samoświadomi (lustro i odgrywanie ich
własnego głosu) – oszukiwało 7%; gr. kontrolna – 71%.

Pryor  w stanie samoświadomości dokonujemy trafniejszych diagnoz swoich uczuć i cech charakteru.

Znacznie trudniej poznać przyczyny naszych zachowań i uczuć, które mogą pozostawać nieświadome. Oceny ludzi w
tym względzie często są nietrafne.

Nisbett i Wilson – badali zjawisko, że mówimy więcej, niż wiemy – przypisujemy swoim zachowaniom i odczuciom
przyczyny, które w rzeczywistości nie są ich powodem. W badaniach opierali się na schemacie zwanym jak niżej:
teoria przyczynowości – teoria dotycząca przyczyn naszych zachowań i uczuć; ludzie mają różne teorie na własny
użytek tłumaczące, co wpływa na ich uczucia i zachowania; wiele z tych teorii przyswajamy sobie z kultury, w której
żyjemy. Owe schematy i teorie mogą prowadzić do błędnych sądów o przyczynach naszych zachowań.
Bywają czynniki, które nie powinny wywierać wpływu na sądy, a jednak taki wpływ wywierają (i odwrotnie).



Nisbett i Wilson – piła elektryczna podczas projekcji filmu => okazało się, że badani ocenili film podobnie, jak grupa kontrolna,
hałas nie wpłynął więc na oceny filmu, jednak badani twierdzili, że je obniżył ( fałszywa teoria przyczynowości).



kolejny exp. panów N. i W. – im bardziej na prawo leżała dana rzecz na witrynie wystawowej (tu: rajstopy), tym bardziej się
podobała.

Wilson – analiza przyczyn własnych uczuć niekoniecznie jest najlepszym wyjściem. Ponieważ trudno jest stwierdzić,
co jest powodem danych odczuć, zakładamy zgodność naszych postaw z przyczynami, które brzmią wiarygodnie, są
dostępne naszej pamięci i łatwe do zwerbalizowania. W konsekwencji może nastąpić zmiana postawy
spowodowana wyszukiwaniem przyczyn (jak u osób proszonych o podanie przyczyn związku uczuciowego ze
swoim partnerem). Podawane przyczyny nie zawsze są prawdziwe, lecz przekonujemy siebie do ich słuszności i
możemy wmówić sobie uczucia przeciwstawne do pierwotnych.

Psychologia społeczna - Aronson 12

głos zza kurtyny: Nie należy zbytnio ufać postawom wyrażanym zaraz po analizowaniu przyczyn, ani poprzestawać
jedynie na tych przyczynach, które łatwo ująć w słowa.

Mimo wszystko nie należy unikać introspekcji, gdyż tłumienie – usilne staranie się, by o czymś nie myśleć – może
prowadzić do obsesyjnego pojawiania się niechcianych myśli.

2. obserwacja własnego zachowania

G. Ryle – zdobywamy samowiedzę przywołując w pamięci swoje typowe zachowanie

D. Bema teoria spostrzegania siebie – gdy nie jesteśmy pewni naszych postaw i uczuć (gdy wskazówki wewnętrzne
są słabe), lub są one niejednoznaczne, wnioskujemy o nich obserwując własne zachowanie i sytuację, w której się
ono pojawia (wskazówki zewnętrzne)



Fazio, Effrein i Falender – czy treść dostępnych pamięciowo własnych zachowań może wpłynąć na sposób widzenia siebie?
Zadawano ludziom podstępne pytania, które prowokowały przypominanie sobie tylko zachowań intro- lub ekstrawertywnych.
Badani odwoływali się do procesów spostrzegania siebie – to, na jakie odpowiadali pytania, było przyczyną istotnego
zróżnicowania w ich spostrzeganiu samych siebie.



Stracka – ludzie spostrzegali rysunki jako bardziej zabawne, gdy trzymali pióro w zębach, gdyż zmuszało to ich do uśmiechania
się - na podstawie wyrazu swojej twarzy wyciągnęli wnioski o własnych odczuciach (a może po prostu załapali głupawę). Ludzie
o zaciśniętych ustach dla odmiany się nie śmiali 

hipoteza sprzężenia mimicznego – własny wyraz mimiczny może determinować emocję, która jest doświadczana
(a więc uśmiechaj się jak najczęściej, a zęby same ci wybieleją)

Na spostrzeganie świata społecznego wpływają 2 główne motywy:

1) potrzeba właściwego rozeznania, tworzenia trafnego obrazu rzeczywistości; skłania do wnioskowania o sobie

samych z własnego zachowania  teoria Bema  wyjaśnia zmianę postawy, gdy zachowanie nie jest zgodne z
wyjściowymi przekonaniami, jednak nie do tego stopnia niezgodne, by uznać je za niewłaściwe lub zagrażające
samoocenie. Wówczas dysonans nie jest wzbudzony, a mimo to ludzie wyprowadzają z własnego zachowania
wnioski o sobie samych, zgodnie z tym, co głosi teoria spostrzegania siebie.

2) pragnienie podtrzymania samooceny  teoria dysonansu  jeżeli ludzie postępują niezgodnie z własnymi

przekonaniami (na tyle, by wywołało to dysonans), to tracą równowagę wewnętrzną i stają się pobudzeni oraz
modyfikują swoje postawy, by się od tych nieprzyjemnych uczuć uwolnić (np. zaczynają wierzyć w wypowiedziane
przez siebie kłamstwa)

Zgodnie z teorią spostrzegania siebie, kiedy ludzie mają świadomość, że ich zachowanie spowodowane jest jakimś
czynnikiem zewnętrznym, nie przyjmują założenia, iż odzwierciedla ono ich wewnętrzne uczucia.

Zatem kiedy zewnętrzne przyczyny naszego zachowania są szczególnie wyraziste i łatwo dostrzegalne, mamy
tendencję do pomniejszania roli czynników wewnętrznych, niedoceniania ich wpływu na dane zachowanie.

Istnieją 2 rodzaje motywacji:

- wewnętrzna – angażowanie się w działanie, gdyż sprawia nam ono przyjemność bądź wzbudza nasze

zainteresowanie

- zewnętrzna – angażowanie się w działanie wskutek zewnętrznych nacisków lub dla zewnętrznych korzyści

Csikszentmihalyi  odkrył, że zachowanie motywowane wewnętrznie jest źródłem szczególnie korzystnego
doświadczenia, które nazwał płynięciem (całkowita koncentracja na zadaniu i zablokowany odbiór innych bodźców,
stan braku samoświadomości, poczucie własnej sprawności, działanie samo w sobie jest przyjemnością, nie
przejmujemy się jego jakością)

Niestety bywa, że jeśli dodamy dla danej czynności zewnętrzne uzasadnienie, osłabia ono motywację wewnętrzną –
tracimy początkowe zainteresowanie (jak wtedy, gdy zaczynasz studiować).
Owe smutne skutki nazywamy efektem nadmiernego uzasadnienia  spostrzeganie swojego działania jako
wywołanego przekonującymi czynnikami zewnętrznymi i niedocenianie wagi czynników wewnętrznych



Green, Sternberg, Lepper  nauczyciele klas 4. i 5. podarowali dzieciom nowe gry matematyczne – mierzono czas używania
gier przez dzieci. Po 2 tyg. wprowadzono program nagradzania dzieci za bawienie się grami (motywacja zewnętrzna) – czas
użytkowania gier wydłużył się. Gdy wycofano nagradzanie, użytkowanie gier drastycznie spadło, poniżej poziomu wyjściowego
(efekt nadmiernego uzasadnienia).

Psychologia społeczna - Aronson 13

Co możemy zrobić by ochronić motywację wewnętrzną przed zagrożeniami płynącymi z systemu nagród?

1) efekt nadmiernego uzasadnienia występuje tylko wtedy, gdy pierwotne zainteresowanie działaniem było

faktycznie duże (jeśli dziecko nigdy nie lubiło czytać książek, nagradzanie go za przeczytanie „Wojny i pokoju” na
pewno nie zaszkodzi)

2) bezpośrednia interwencja lub trening mogą uodpornić dzieci (i przypuszczalnie dorosłych) na destrukcyjny wpływ

nagród  exp: Beth Hennessey i Zbikowski – uczniowie oglądali „uodparniający” film (o dzieciach
zmotywowanych wewnętrznie, które po prostu lubią się uczyć), po czym układały historyjkę do obrazków =>
dzieci po takim treningu nie straciły inwencji twórczej i koncentrowały się nadal na zadaniu, zamiast na nagrodzie
(a mogły pójść na łatwiznę)

Elliot A. radzi: gdy będziesz czuł, że tracisz zainteresowanie zadaniem, które niegdyś sprawiało ci przyjemność, albo
że wykonujesz je gorzej niż zwykle, spróbuj zapomnieć o nagrodzie, dla której podobno pracujesz i przypomnij sobie,
jak bardzo cieszy samo wykonywanie tego zadania.

A teraz coś z niezupełnie innej beczki:

Schachter – dwuczynnikowa teoria emocji  doznajemy emocji wskutek dwufazowego procesu spostrzegania
siebie: 1) najpierw doświadczamy pobudzenia fizjologicznego, a następnie 2) poszukujemy dla niego odpowiedniego
wyjaśnienia; jeśli przypisujemy to pobudzenie źródłu mającemu naturę emocjonalną – przeżywamy odpowiednią
emocję.
By określić przyczynę pobudzenia wykorzystujemy informację zawartą w sytuacji.

jesteśmy w stanie pobudzenia fizjologicznego i jesteśmy tego świadomi + szukamy wyjaśnienia dla pobudzenia i
znajdujemy powód natury emocjonalnej => przeżycie emocji



Schachter i Singer  sprawdzenie teorii: aranżacja sytuacji, w której pobudzenie i jego wyjaśnienie o naturze emocjonalnej
pojawiały się lub nie. Części badanym wstrzyknięto epinefrynę – środek wywołujący pobudzenie fizjologiczne; reagowali oni
bardziej impulsywnie niż ci, którzy otrzymali placebo – i różnie to interpretowali:
- badani, którzy następnie otrzymali obraźliwy kwestionariusz do wypełnienia – wpadali we wściekłość
- eksperymentatorzy pokazali, że mogą zapobiec powstaniu emocji gniewu u badanych, dostarczając im „nieemocjonalnego”

wyjaśnienia odczuwanego pobudzenia (gdy informowali część z nich, że epinefryna spowoduje u nich przyspieszenie akcji
serca, drżenie rąk, itp.).

- wykazali też, że osoby badane będą przeżywały zupełnie innej emocji, gdy poda się im inne przekonujące wyjaśnienie

(pomocnik eksperymentatora rżnął głupa => osoba badana, nie znając oddziaływania epinefryny, wnioskowała, że również
odczuwa euforię).

Wnioski:



doświadczane emocje mają do pewnego stopnia charakter arbitralny. Zależą od tego, jakie wyjaśnienie stanu
pobudzenia jest akurat najbardziej wiarygodne



emocja może być wynikiem spostrzegania siebie

Inne badania:



jeśli ludzie doznają bardzo silnego pobudzenia, zwykle reagują negatywnie, bo związane z nim doznania
cielesne są nieprzyjemne (wskazówki sugerujące wesołość mogą nie zadziałać, bo czują się oni zbyt źle, by
taką interpretację zaakceptować)



wskazówka nasuwana przez sytuację musi pojawić się zanim osoba doświadcza pobudzenia (najpierw
niedźwiedź, potem strach)

Błędne określenie przyczyn pobudzenia może nastąpić, gdy możliwa jest więcej niż jedna interpretacja. Niekiedy też
najbardziej wiarygodne wytłumaczenie nie jest tym właściwym => przeżywanie emocji fałszywych bądź nadmiernie
silnych.



D. Dutton i A. Aron  atrakcyjna ankieterka zaczepia mężczyzn:
a) na wiszącym moście (gdy serducho biło im mocniej) => ponad 60% próbowało się umówić ponownie
b) na spokojnej ławce => ok. 30%

Na ogół zachowanie stanowi dobrą wskazówkę do określenia własnych uczuć; czasem jednak dochodzimy do
nietrafnych wniosków o nas samych, a zwłaszcza, gdy:

1) oddziaływania zewnętrzne, którym podlega nasze zachowanie, są na tyle zamaskowane, że błędnie sądzimy, iż

odzwierciedla ono nasze postawy i uczucia

2) oddziaływania zewnętrzne są tak jaskrawe, że przeceniamy wielkość ich wpływu
3) nie mamy jasności co do przyczyn naszego pobudzenia i w efekcie formujemy fałszywe emocje

3. schematy Ja – oparte na naszych przeszłych doświadczeniach zorganizowane struktury wiedzy o nas samych, które

pomagają nam zrozumieć, wyjaśnić i przewidzieć własne zachowanie

McGuire  rozwijamy zwłaszcza schematy tych aspektów siebie, które odróżniają nas od innych (np. rude włosy)

Psychologia społeczna - Aronson 14

Dużą część naszej samowiedzy stanowią treści pamięciowe dotyczące własnych myśli, postaw, uczuć i zachowań w
przeszłości – określane mianem pamięci autobiograficznej. Pamięć ta ulega z czasem zniekształceniom,
zapomnieniu i innym zmianom. Tak jak schematy Ja pomagają nam organizować nową informację o nas samych, tak
pomagają nam organizować treści pamięciowe o naszych zachowaniach z przeszłości (wpływ schematów na procesy
poznawcze).

Ross – teoria stałości naszych myśli i uczuć jako składnik schematów Ja  ludzie mają milcząco przyjmowane
teorie dotyczące tego, w jaki sposób zmieniają się ich myśli i uczucia; teorie te mogą wpływać na pamięć
autobiograficzną: gdy próbujemy sobie przypomnieć swoje wcześniejsze przekonanie, najpierw aktualizujemy w
pamięci naszą obecną postawę na dany temat. Porównujemy oba stany rzeczy, wyciągamy wnioski o zmienności lub
stałości danej postawy w czasie i kategoryzujemy ją jako zmienną lub stałą. Dysponujemy wieloma teoriami na temat
stałości postaw i zachowań w czasie. Od trafności tych teorii zależy trafność przypomnień własnych zachowań
(pamięć znów w służbie teorii i schematów). A teorie nie zawsze są prawdziwe i mogą prowadzić do zniekształceń w
pamięci – wówczas np. nie doceniamy wielkości zmiany jakiejś własnej postawy, bo nasza teoria zakłada jej stałość.
Przykład: ludzie przesadzają w ocenie pozytywnych skutków nieefektywnej w rzeczywistości terapii i przeceniają
zmiany, jakie w nich zaszły, bo mają teorię, że terapia była skuteczna (Ross i Conway). Interpretujemy więc naszą
przeszłość posługując się schematami i teoriami na temat sposobu, w jaki zmieniają się nasze postawy i zachowanie.

4. interakcja społeczna

Ja odzwierciedlone (Cooley - 1902) – spostrzeganie siebie oczami innych ludzi i włączanie ich opinii do własnego
pojęcia Ja

Mead  zdolność przyjmowania perspektywy innych osób ma decydujące znaczenie dla rozwoju poczucia Ja;
przyjmowanie ocen innych = zrozumienie, że mogą oni spostrzegać rzeczywistość inaczej niż ty i że ich spostrzeganie
ciebie jest różne od twojego. Ja odzwierciedlone jest konstruowane w miarę jak przejmujemy opinie innych ludzi o
nas.

Gallup – eksperymentując z małpami (znowu) pokazał, że kontakty społeczne są istotne dla rozwoju pojęcia Ja.
Szympansy wychowane w grupie rodzinnej rozpoznawały siebie w lustrze (test czerwonego barwnika), szympansy
wychowane w izolacji – nie reagowały na odbicie (nie rozpoznawały siebie).

teoria porównań społecznych (Festinger)  poznajemy swoje zdolności i postawy poprzez porównywanie się z
innymi ludźmi; (głównie dlatego, że mamy potrzebę poznawania i oceniania siebie, a wielu naszych właściwości
nie da się ocenić za pomocą obiektywnych kryteriów).

Kiedy dokonujemy porównań społecznych?



gdy brak obiektywnego standardu oceny i nie mamy pewności, jacy jesteśmy pod danym względem
exp: Suls i Fletcher – w naukach przyrodniczych standardy są > obiektywne, niż w społecznych => naukowcy –
przyrodnicy potrzebowali mniej informacji zwrotnych o swoich badaniach i komentarzy od kolegów. Faktycznie:
fizycy i chemicy w swoich artykułach dziękowali przeciętnie 0,5 osobom, psychologowie – 1,2, socjologowie – 2.

Z kim się porównujemy?



porównania społeczne w górę – porównywanie z ludźmi, którzy lokują się wyżej niż my w zakresie jakiejś
cechy, mające na celu określenie standardu doskonałości (jaki jest najwyższy poziom)



porównania społeczne w dół – czyli z ludźmi, którzy lokują się niżej w zakresie danej cechy lub zdolności;
celem jest podniesienie samooceny i poczucia zadowolenia z siebie



porównania z kimś podobnym – cel: samowiedza, zbudowanie trafnego obrazu siebie

Kobiety chore na raka - porównania w dół - bad. Taylor, Wood, Lichtman

Wybór obiektu porównań zależy od celu tych porównań.

autoprezentacja – próba zakomunikowania poprzez wypowiedzi, zachowania niewerbalne i działania, kim jesteśmy
albo za kogo chcielibyśmy być uważani przez innych

kierowanie wrażeniem – świadome lub nieświadome aranżowanie starannie skonstruowanej prezentacji Ja, która
wytworzy u innych określone wrażenie, zgodne z naszymi celami czy potrzebami w interakcji społecznej

teoria interakcji społecznej Goffmana  oparta na modelu dramaturgicznym: teatr metaforą życia społecznego,
aktorzy przedstawiają pewne aspekty własnego Ja, „za kulisami” jesteśmy wtedy, gdy nie kierujemy aktywnie swoim
wrażeniem itp.

Przykładem kierowania wrażeniem jest „sztuka zyskiwania przewagi” S. Pottera – sztuka wywierania wrażenia, że
jest się kimś więcej niż się jest naprawdę. Porter opisał 2 strategie autoprezentacji dla studentów college’u:

1) strategia edynburska – sprawianie wrażenia, że nie robimy nic innego poza pracą

Psychologia społeczna - Aronson 15

2) strategia harwardzka – sianie lęku wśród kolegów przez sprawianie wrażenia, że nigdy nie pracujemy, a

mimo to otrzymujemy najwyższe oceny

Inny przykład kierowania wrażeniem: David Duke – nazista, antysemita i lider Ku-Klux-Klanu – w 1991 r. wystartował
w wyborach gubernatorskich, poddawszy się operacji plastycznej i głosząc odmienne poglądy. Wybory przegrał.

Jones i Pittman – 4 strategie autoprezentacji, którymi posługujemy się w codziennym życiu:

1) ingracjacja  schlebianie i wychwalanie jakiejś osoby, często o wyższym statusie i próba wzbudzenia w niej

sympatii do siebie (komplementy, przytakiwanie, wyrażanie współczucia…)

2) promowanie siebie  opisywanie własnych talentów i manifestacja swojej wiedzy, w celu wywarcia

pozytywnego wrażenia na innych

3) pławienie się w cudzej chwale  dążenie do poprawienia swojego wizerunku przez wiązanie się z ludźmi,

którzy odnieśli sukces, mają talent lub są sławni (kibice mawiają „wygraliśmy” i „oni przegrali”)

4) kreowanie usprawiedliwień dla możliwej porażki (połączenie atrybucji w służbie Ja i kierowania wrażeniem) 

tworzenie utrudnień, które zmniejszają prawdopodobieństwo sukcesu (alkohol, brak wysiłku lub treningu,
nieprzespana noc) lub wymyślanie gotowych usprawiedliwień na wypadek porażki (własna nieśmiałość, zły
nastrój, lęk egzaminacyjny, dolegliwości fizyczne) – kreowanie usprawiedliwień może mieć zły wpływ na nasze
działanie, faktycznie stając się przyczyną porażki.

R.7. K

ONFORMIZM

:

WPŁYWANIE

NA

ZACHOWANIE

1. Konformizm: kiedy i dlaczego

Konformizm: zmiana w zachowaniu na skutek rzeczywistego lub wyobrażonego wpływu innych ludzi.

2. Informacyjny wpływ społeczny. Potrzeba bycia przekonanym o tym, co jest słuszne

W wielu sytuacjach życiowych ludzie nie wiedzą jak reagować albo co myśleć; w zdefiniowaniu sytuacji pomaga
pytanie innych i obserwacja ich zachowania - jest to informacyjny wpływ społeczny.

Informacyjny wpływ społeczny: wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ spostrzegamy
te osoby jako źródło informacji, dające wskazówki dla naszego zachowania; dostosowujemy się, ponieważ wierzymy,
że cudza interpretacja niejasnej sytuacji jest bardziej [poprawna niż nasza.



Muzafer Sherigf (1936): sadzano ludzi w ciemnym pokoju i pokazywano świecący punkcik, następnie proszono o
oszacowanie o ile punkt się przesunął ( w rzeczywistości był nieruchomy, a zachodził efekt autokinetyczny); następnie
podzielono badanych na trzyosobowe grupy, w której każdy wypowiadał swoje zdanie, po czym uzgadniali wspólne zdanie;
potem każdy uczestnik, raz jeszcze pytany był indywidualnie o opinię - w większości potwierdzali opinię grupy.

prywatna akceptacja: dostosowanie się do zachowania innych ludzi bez prawdziwego przekonania o tym, że to co
oni robią lub mówią jest słuszne (czyli ludzie zaczynają wierzyć w definicję sytuacji, której nauczyli się od innych)

publiczny konformizm: dostosowanie się publiczne do zachowania innych ludzi, bez konieczności wiary w to, co
robimy lub mówimy

Wykorzystywanie innych osób do definiowania rzeczywistości społecznej może mieć również duży wpływ na emocje.

•

przemiany i kryzysy

Zdarza się, że w oparciu o nową wiedzę otrzymaną od grupy człowiek doświadcza przemiany - nagłej zmiany w
pojmowaniu swojego życia; często przed taką zmianą odczuwa on niezdecydowanie, zakłopotanie i
niezadowolenie ze swojego życia; nowe przekonania są postrzegane jako lepsze i bardziej użyteczne.
Dramatyczna forma informacyjnego wpływu społecznego pojawić się może w czasie kryzysów - w niepewnej
sytuacji człowiek chętniej uzyskuje informacje z zachowania innych.



w 1938 r. Orson Welles przedstawił w radiu słuchowisko „Wojna światów”; była ona tak realistyczna, że kilka tysięcy
Amerykanów uległo panice.
Dlaczego? aktorzy wiarygodnie naśladowali wiadomości radiowe, a wiele osób opuściło początek audycji, ponieważ na
innej stacji kończył się właśnie popularny program; drugim powodem było informacyjny wpływ społeczny: wiele osób
słuchało programu razem ze znajomymi i rodziną, i widząc swoje reakcje, wzajemnie się „nakręcali”, ponadto
interpretowali otaczającą rzeczywistość w kontekście tych wiadomości.

Indukowanie: szybkie rozprzestrzenianie się emocji lub zachowań w tłumie (LeBon); kiedy człowiek znajdzie się
w niejasnej sytuacji, będzie się odwoływał do interpretacji innych ludzi.

•

kiedy konformizm informacyjny nie sprawdza się

Wykorzystanie innych jako źródła informacji może być niebezpieczne - zależność od innych może prowadzić do
sformułowania nieadekwatnej definicji sytuacji.

Psychoza tłumu: pojawienie się w grupie ludzi podobnych fizycznych symptomów bez znanej fizycznej
przyczyny (forma indukowania):

Psychologia społeczna - Aronson 16

jedna lub więcej osób informuje innych o pojawieniu się pewnych dolegliwości fizycznych  otoczenie

formułuje wytłumaczenie (nowa definicja sytuacji)  definicja rozprzestrzenia się  coraz więcej osób sądzi, że odczuwa te
same objawy  symptomy i ich wyjaśnienie stają się bardziej wiarygodne  rozprzestrzeniają się szerzej...

Duże znaczenie w podobnych zjawiskach mają media.

•

kiedy ludzie podporządkowują się informacyjnemu wpływowi społecznemu



kiedy sytuacja jest niejasna: brak pewności, wiedzy



kiedy sytuacja jest kryzysowa: brak czasu na zastanowienie, trzeba działać natychmiast



kiedy inni ludzie są ekspertami:

•

opieranie się informacyjnemu wpływowi społecznemu

czyli pytania jakie powinniśmy sobie zadać zasięgając informacji od innych:

- czy rzeczywiście wiedzą więcej o tym co się dzieje?
- czy jest w pobliżu ekspert?
- czy działania tych ludzi i ekspertów wydają się sensowne?
- czy zachowanie to jest w zgodzie z moim rozsądkiem i wewnętrznemu rozeznaniu?

3. Normatywny wpływ społeczny: potrzeba bycia zaakceptowanym

Normy społeczne: ukryte lub jasno sprecyzowane reguły grupy dotyczące akceptowanych zachowań, wartości i
przekonań jej członków.
Grupa ma pewne oczekiwania co do zachowania się jej członków; osoby które się do nich nie stosują, są odbierane
jako inne, niedostępne albo nawet dewiacyjne (może być ośmieszany, karany i odrzucany przez grupę). Ludzie jako
istoty społeczne potrzebują wsparcia emocjonalnego od innych i dzielenia się z innymi doświadczeniem. Poczucie
społecznej wspólnoty jest podstawową potrzebą człowieka.
Normatywny wpływ społeczny: wpływ innych ludzi który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ chcemy być
przez nich lubiani i akceptowani.



Ash: eksperyment z trzema liniami [chyba nie ma sensu po raz kolejny opisywać :) ]

W odróżnieniu od informacyjnego wpływu społecznego, presja normatywna zwykle prowadzi do publicznego
konformizmu bez udziału prywatnej akceptacji.
Konformizm ze względów normatywnych pojawia się ze względu na niechęć do narażania się na dezaprobatę innych
(nawet jeśli są duże szanse, że nigdy więcej ich nie spotkamy)

•

konsekwencje opierania się normatywnemu wpływowi społecznemu
Etapy reakcji grupy na dewianta:



monitorowanie: próba „zapędzenia z powrotem do grupy” głównie przez nasilenie komunikowania się



przekonywanie: komentarze, dyskusje, nakłanianie do podporządkowania się



odrzucenie: zmniejszenie natężenia komunikowania się



Schachter: prosił grupy studentów by przeczytały artykuł o nieletnim przestępcy i przedyskutowały go; w każdej grupie
umieścił współpracownika, który konsekwentnie upierał się przy cięższej karze dla nieletniego; wyniki: do dewianta
kierowano najwięcej komentarzy i pytań, aż do momentu (przeważnie pod koniec dyskusji) w którym natężenie
komunikacji z nim znacząco spadało; po dyskusji badani wypełniali ankietę, w której wybierali osobę, która miałaby być
wyeliminowana z dyskusji na dalszych etapach – większość wybierała dewianta; mieli też wyznaczyć poszczególne osoby
do różnych zadań – dewiant otrzymywał zadania mało ważne i nudne (notowanie).

•

normatywny wpływ społeczny w codziennym życiu – przykłady:

- moda
- dziwactwa: pewne rodzaje aktywności czy obiekty, które nagle stają się popularne (np. w latach 30-tych

studenci jedli złote rybki, w 70-tych popularny był streaking, czyli bieganie nago wśród tłumu)

- kulturowe definicje atrakcyjności ciała (odchudzanie)
- zmiany społeczne tworzące nowe reguły (np. prawa dla Murzynów w Stanach)

•

bezrefleksyjny konformizm normatywny: działanie na zasadzie automatycznego pilota
Często normy są tak zakorzenione i uznane za poprawne formy zachowania, że ludzie są im posłuszni nawet gdy
nikt nie wywiera presji (np. nosimy skarpetki w tym samym kolorze, nie jemy robali – a Japończycy tak, bo
zinternalizowali inne normy).
Bezrefleksyjny konformizm: posłuszne zinternalizowanie norm społecznych, bez zastanowienia się nad ich
działaniem:

+ możemy reagować automatycznie i nie zastanawiać się nad każdą najmniejszą czynnością
- normy bywają restrykcyjne i niesprawiedliwe (np. uprzedzenia do mniejszości)
- czasami bez zastanowienia podporządkowujemy się niewłaściwym normom



Langer (1978): wysłano do 40 sekretarek z uniwersytetu notatkę, prosząc o natychmiastowe odesłanie jej z
powrotem do pokoju 238; jeśli notatka miała charakter podobny do zwykłych notatek, 90% posłusznie ją odsyłało,
jeśli miała niecodzienną formę, sekretarki zastanawiały się nad jej irracjonalnością i odsyłało 60%.

Psychologia społeczna - Aronson 17

Norma wzajemności: norma społeczna, która stwierdza, że jeżeli otrzymujesz coś dobrego od innej osoby, to
jesteś zobowiązany odpłacić jej tym samym (zachować się podobnie).



Aby to sprawdzić, jeden z badaczy wysłał kartki świąteczne osobom losowo wybranym z książki telefonicznej, większość z
tych osób również wysłała mu kartki na adres podany na kopercie.

•

kiedy ludzie podporządkowują się normatywnemu wpływowi społecznemu
Teoria wpływu społecznego (Latané): dostosowanie się do wpływu społecznego zależy od:

- siły – tego, jak ważna jest dla nas grupa ludzi
- bezpośredniości – odległości czasowej i przestrzennej od grupy
- liczby innych osób w grupie

Wraz ze wzrostem siły i bezpośredniości, wpływ rośnie. Liczba działa w inny sposób: jeśli wielkość grupy rośnie,
każda kolejna osoba w grupie wywiera mniejszy wpływ; jeśli liczba początkowo wynosi trzy osoby i wzrośnie do
czterech, daje to efekt silniejszy niż gdy 50-osobowa grupa wzrasta do 51.

Warunki ulegania wpływowi:


kiedy grupa liczy trzy albo więcej osób: konformizm znacząco wzrasta tylko do pewnego momentu
zwiększania grupy (tj. do 3 osób), potem jest już prawie stały (patrz: eksperyment Asha)



kiedy zależy nam na grupie: grupa darząca nas przyjaźnią i szacunkiem wywiera większy wpływ, bo nie
chcemy tej przyjaźni i szacunku utracić; dlatego bardzo zwarte grupy mniej dbają o logikę i słuszność
podejmowanych decyzji, a bardziej o komfort członków



kiedy grupa jest jednomyślna: opieranie się jednomyślności jest łatwiejsze, gdy ma się sprzymierzeńca



w jednej z wersji eksperymentu Asha sześciu współpracowników udzielało błędnej odpowiedzi, a jeden właściwej;
ludzie zachowywali się konformistycznie tylko w 6%.



kiedy wyrastasz w pewnej kulturze



Milgram: przeprowadził eksperyment Asha w Norwegii i we Francji: Norwegowie zachowywali się bardziej
konformistycznie; Ash prowadził badanie wśród japońskich studentów – byli mniej konformistyczni niż amerykańscy;
konformizm ulega też zmianom w czasie: powtórzenie badań Asha po 30 latach dało mniejszy procent zachowań
konformistycznych



kiedy jesteś pewnym typem człowieka: z niektórych badań wynika, że typ osobowości wpływa na konformizm
– niska samoocena zwiększa konformizm (strach przed odrzuceniem), choć niektórzy się z tym nie zgadzają,
twierdząc, że to kwestia kontekstu sytuacyjnego; nie ma większej różnicy ze względu na płeć (zależy to od
typu presji – gdy są obserwatorzy, kobiety zachowują się bardziej konformistycznie; także od płci badacza –
badacze częściej niż badaczki wyprowadzali wniosek, że mężczyźni są mniej podatni na wpływy)

•

opieranie się normatywnemu wpływowi społecznemu
- uświadomienie sobie obecności normatywnego wpływu społecznego
- podjęcie działania: szukanie sprzymierzeńca
- jeśli zwykle ulegasz wpływowi, bez poważnych konsekwencji możesz się od czasu do czasu zachować

niekonformistycznie

kredyt zaufania: zaufanie, które w ciągu długiego czasu zdobywa człowiek, dostosowując się do norm
grupowych; kiedy zdobędzie już dość zaufania, może – jeżeli jest ku temu sposobność – zachować się
niezgodnie z normami, bez groźby odwetu ze strony grupy

•

wpływ mniejszości: kiedy kilku wpływa na wielu
wpływ mniejszości: przypadek, w którym mniejszość członków grupy wpływa na zachowanie albo przekonania
większości.
Warunkiem wywołania takiego wpływu jest zgodność: ludzie, którzy reprezentują poglądy mniejszości, muszą
przez pewien czas wyrażać te same przekonania, a członkowie tej mniejszości powinni się nawzajem ze sobą
zgadzać.
Dlaczego mniejszość wpływa na większość? Bo u mniejszości pod wpływem presji normatywnej występuje
publiczny konformizm, a nie społeczna akceptacja – zostali zniechęceni do publicznego wyrażania swojej opinii;
jeśli jednak tą opinię wyrażą, będą wywierać wpływ informacyjny, który łatwiej wywołuje prywatną akceptację
większości.

4. Posłuszeństwo autorytetowi



eksperyment Milgrama z uczeniem za pomocą elektrowstrząsów – różne wersje: 1. standardowa [wszyscy znamy...], 2.
dwóch innych nauczycieli odmawia kontynuacji wymierzania wstrząsów, 3. eksperymentator opuszcza pokój i ktoś inny
wydaje polecenie kontynuacji, 4. badani sami wybierają siłę wstrząsu aplikowanego uczniowi; najmniej osób wymierzających
najwyższe napięcie było w grupie 4 (2,5%), potem 2 (10%), 3 (20%) i 1 (65%). W innej wersji, kiedy przy pierwszym krzyku
ucznia eksperymentatorzy zaczęli się kłócić o to, czy kontynuować badanie, 100% uczestników przestało stosować karę.

Psychologia społeczna - Aronson 18

Wnioski:



informacyjny wpływ społeczny jest szczególnie silny w sytuacji niejasnej lub kryzysowej



w tej sytuacji konkurowały ze sobą sprzeczne normy („ekspert każe” i „nie wolno zadawać bólu”) – ludzie raz
podporządkowali się pierwszej, więc trudno było zawrócić i uświadomić sobie, że jest już nieodpowiednia



eksperyment toczył się szybko i badani nie mieli czasu na zastanowienie



zwiększanie natężenia bodźców odbywało się stopniowo, różnice między dawkami były niewielkie, więc zgodnie
z teorią dysonansu poznawczego, jak już raz badani zdecydowali się zwiększyć dawkę, potem było to łatwiejsze

R.8. P

OSTAWY

I

ZMIANA

POSTAW

:

WPŁYWANIE

NA

MYŚLI

I

UCZUCIA

1. Definicja postaw

Postawa – trwała ocena – pozytywna lub negatywna – ludzi, obiektów i idei.
Na postawę skłądają się różne komponenty:

•

emocjonalny – reakcje emocjonalne wobec przedmiotu postawy

•

poznawczy – myśli i przekonania o przedmiocie postawy

•

behawioralny – działania (zachowanie) wobec przedmiotu postawy

2. Zmienianie postaw poprzez zmainę zachowania (jeszcze raz o teorii dysonansu poznawczego)

Dysonans poznawczy – niezgodność między dwoma elementami poznawczymi (dokładniej niezgodność między
działaniem lub elementami poznawczymi a wyobrażeniem samego siebie)

Rodzaje uzasadniania działań niezgodnych z obrazem siebie:

•

uzasadnienie zewnętrzne – odwołanie do czynników zewnętrznych

•

uzasadnienie wewnętrzne – zmniejszenie rozbieżności między elementami poznawczymi

Zjawisko obrony poglądu sprzecznego z postawą – jeśli osoba wyraża publicznie opinię sprzeczną z osobistą
postawą przy minimalnym zewnętrznym uzasadnieniu, istnieje duże prawdopodobieństwo zmiany postawy osobistej
w kierunku wyrażonej publicznie opinii.

3. Komunikaty perswazyjne i zmiana postaw

Komunikat perswazyjny – komunikat przekonujący do zajęcia określonego stanowiska w danej sprawie.
Porgram Uniwersytetu Yale poświęcony badaniu zmiany postaw: badanie warunków, w jakich ludzie są najbardziej
skłonni zmienić swoje postawy w odpowiedzi na komunikaty perswazyjne; badacze koncentrują się na źródle
komunikatu, naturze komunikatu i naturze odbiorcy. Skuteczna perswazja:



źródło:

-

nadawca kompetentny i wiarygodny [Hovland, Weiss, 1951: eksperyment z komunikatem o możliwości
zbudowania łodzi podwodnej o napędzie nuklearnym; bardziej wierzono fizykowi Oppenheimerowi niż
radzieckiej gazecie „Prawda”]

-

nadawca atrakcyjny [Eagly, Chaiken, 1975]



treść:

-

komunikat nie jest spostrzegany jako specjalnie przygotowany w celu wywierania wpływu [Walter,
Festinger, 1962]

-

komunikat jednostronny – gdy odbiorcy ogólnie popierają nasze stanowisko; komunikat dwustronny – gdy
audytorium nie zgadza się ze stanowiskiem [Hovland, Lumsdaine, Sheffield, 1949]

-

efekt pierwszeństwa – większy wpływ informacji prezentowanej jako pierwszej – gdy argumentacje są
przedstawiane jedna po drugiej, a odbiorcy będą mieli czas na podjęcie decyzji [Miller, Campbell, 1959]

-

efekt świeżości – większy wpływ informacji ostatniej – gdy pomiędzy komunikatami jest przerwa, a odbiorcy
podejmują decyzję bezpośrednio po zaprezentowaniu ostatniego stanowiska [Miller, Campbell, 1959]



odbiorca:

-

rozproszony – bardziej podatny niż odbiorca skupiony [Festinger, Maccoby, 1964]

-

w okresie między 18 a 25 rokiem życia [Krosnick, Alwin, 1989; Sears, 1981]

Model wypracowania prawdopodobieństw (Petty, Cacioppo) – teoria, w której zakłada się, że istnieją dwa
sposoby zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych:

•

strategia centralna – pojawia się gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach
zawartych w komunikacie

•

strategia peryferyczna – pojawia się gdy ludzie nie skupiają uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem
charakterystyk powierzchownych

Znaczenie osobiste – stopień w jakim dana sprawa ma istotne konsekwencje dla samopoczucia ludzi.


im większe osobiste znaczenie sprawy, tym większa koncentracja uwagi na argumentach zawartych w
komunikacie (skłonność do wyboru strategii centralnej)

Psychologia społeczna - Aronson 19



Petty, Cacioppo, Goldman, 1981: eksperyment ze studentami informowanymi o wprowadzeniu wszechstronnych
egzaminów na zakończenie studiów – studenci których to dotyczyło, byli bardziej skłonni do zgodzenia się z mocnymi
argumentami i nie wpływała na nich osoba prezentująca; studenci których egzamin nie dotyczył ulegali perswazji osoby o
wysokim prestiżu, bez względu na siłę argumentów

Zdolność do skupienia uwagi na argumentach – spada, gdy występują czynniki zakłócające (hałas, komentarze
innych, uczucie zmęczenia itp.) albo gdy trudno jest rozstrzygnąć które z argumentów są najbardziej merytoryczne.

Jak osiągnąć długotrwałą zmianę postawy – stosując strategię centralną [badania Shelly Chaiken] – aby ludzie
rozważyli argumenty, trzeba najpierw skupić ich uwagę; jednym ze sposobów jest wywołanie strachu.

Komunikaty wywołujące strach – skuteczne gdy po wzbudzeniu strachu przekona się odbiorców, że
skoncentrowanie się na treści komunikatu pomoże im ten strach zredukować



eksperyment Leventhala: podzielono badanych na trzy grupy – pierwszej pokazywano film o niebezpieczeństwach palenia,
drugiej film i broszurę z instrukcjami jak rzucić palenie, trzeciej tylko broszurę – najbardziej ograniczyły palenie osoby z grupy
drugiej

4. Zmienianie postaw o różnej sile i równym pochodzeniu

Źródła postaw:

•

postawy oparte na poznaniu – czyli na przekonaniach ludzi na temat właściwości obiektu postawy –
klasyfikujemy obiekty wedle nagród i kar, których nam dostarczają


skuteczna zmiana: komunikat jasno pokazujący obiektywne zalety przedmiotu, logiczne argumenty (pod
warunkiem że odbiorca ma motywację i zdolność do skupienia uwagi na komunikacie)

•

postawy oparte na emocjach – czyli na uczuciach i wartościach ludzi – są zwykle irracjonalne, ich źródła to
wartości, reakcje sensoryczne (smakowanie czekolady), reakcje estetyczne (kolor samochodu) czy
warunkowanie (klasyczne – przykład kojarzenia zapachu naftaliny z ciepłem domu babci, lub instrumentalne –
kiedy częstotliwość zachowań rośnie lub maleje w zależności od tego czy są nagradzane czy karane)


podstawowe cechy:

- nie są wynikiem racjonalnej analizy
- nie kierują się logiką
- są często powiązane z wartościami, więc próby ich zmiany są kwestionowaniem

tych wartości



skuteczna zmiana: akcentowanie wartości i emocji zamiast faktów i liczb



eksperyment Shavitta z reklamami produktów użytkowych (np. urządzenie klimatyzacyjne) i produktów tożsamości
społecznej (np. perfumy) najlepsze efekty przynosiła reklama oparta na komponencie poznawczym dla dóbr
użytkowych i na komponencie emocjonalnym dla dóbr tożsamości społecznej

•

postawy oparte na komponencie behawioralnym – czyli na obserwacji, jak zachowujemy się wobec obiektu
postawy – zgodnie z teorią spostrzegania samego siebie Daryla Bema są okoliczności, w których ludzie nie
wiedzą, co czują, do czasu, aż nie spostrzegą, jak się zachowują;


konieczne warunki zaistnienia takiej postawy: - początkowa postawa musi być słaba lub wieloznaczna

- nie ma innych prawdopodobnych wyjaśnień

Siła postawy a jej dostępność

Siła postawy – trudno zdefiniować; wiele stanowisk:

- silna postawa = łatwo pojawiająca się w świadomości
- silna postawa = taka, o której jednostka sądzi, że jest ważna
- silna postawa = oparta na dużej wiedzy o przedmiocie
- silna postawa = trudna do zmiany (i tu się wszyscy zgadzają)

Dostępność postawy – siła związku między obiektem i oceną tego obiektu; dostępność mierzona jest czasem, w

jakim ludzie mogą odpowiedzieć na pytanie, co czują wobec danej sprawy czy obiektu; dostępność decyduje o
skłonności do zachowania się zgodnie ze swoją postawą, ma tez wpływ na odporność wobec komunikatów
perswazyjnych;



Houston, Fazio (1989) – zbadano u cuczestników dostępność postaw względem kary śmierci, nastepnie przedstawiono im
wyniki dwóch badań (w jednym popierano karę śmierci jako środek zapobiegawczy, w drugim ją negowano) i poprosili o
ocenę trafności tych badań; ludzie z trudno dostępnymi postawami mieli bardziej otwarte podejście, a ci, których postawy
były łatwo dostępne, wykazywali dużą tendencyjność

Postawa staje się bardziej dostępna dzięki nabyciu doświadczenia z obiektem tej postawy – im bardziej postawa
oparta jest na zachowaniu, tym bardziej jest dostępna i odporna na zmianę.

5. Jak uodpornić ludzi na zmianę postawy

Wzmacnianie wartości - postawa odporna na rzeczowe i zawierające fakty apele to postawa oparta na emocjach –

trzeba więc wyeksponować wartości i udowodnić że dany system wartości jest systemem właściwym

Psychologia społeczna - Aronson 20

Uodpornienie postawy

Uodpornienie na komunikaty perswazyjne - należy podać argumenty za i przeciw swoim postawom, zanim
ktoś je zaatakuje (im więcej odbiorca będzie myśleć o tych argumentach przed atakiem, tym łatwiej będzie mu je
odeprzeć)



McGuire: prezentował badanym argument przeciwko myciu zębów po każdym posiłku, po czym przedstawił pewne racje
niezgodne z tym stanowiskiem; dwa dni później powrócono do tej kwestii, przedstawiając znacznie poważniejsze
argumenty przeciwko myciu – badani byli dużo mniej skłonni do zmiany swojej opinii, niż grupa kontrolna, nie uodporniona
metodą wstępnego ataku

Uodpornienie na presję ze strony rówieśników – presja ta jest ukierunkowana na wartości i emocje, opiera się
na lęku przed odrzuceniem i potrzebie wolności – oprócz uodporniania małymi dawkami logicznych argumentów
możemy także podawać komunikaty odwołujące się do emocji



McAlister – program profilaktyczny polegający na odgrywaniu roli przez siódmoklasistów – uczniowie ci byli potem
znacząco mniej podatni na uleganie nałogowi

Efekt bumerangowy – im bardziej surowe zakazy, tym większe zainteresowanie zabronionym działaniem;
Teoria reaktancji (Brehm, 1966) – zagrożenie wolności wyboru określonego zachowania powoduje wzbudzenie

nieprzyjemnego stanu przeciwstawiania się; ludzie mogą zredukować ten stan, angażując się w zagrożone
zachowanie (może też pojawić się złość i agresja wobec osoby, która stosuje zakaz)



Pennebaker, Sanders: w publicznych toaletach wywieszano surowe zakazy albo łagodne prośby dotyczące pisania po
ścianach; znacznie więcej osób bazgrało po ścianach w toaletach z napisem „zabrania się...” niż „prosimy nie...”

Efekt naduzasadnienia – jeśli motyw zewnętrzny jakiegoś działania jest silny i wyraźny, to wewnętrzny motyw tego

działania może zaniknąć, w rezultacie zainteresowanie tym działaniem spada.



Finckenauer: dzieci o dużym ryzyku wkroczenia na drogę przestępczą wizytowały więzienia, gdzie miały męczące spotkania
z więźniami – 6 miesięcy później dzieci te miały większą skłonność do popełniania przestępstwa niż inne

6. Kiedy na podstawie postaw można przewidywać zachowania.

Związek między postawami a zachowaniem nie jest prosty – mogą nie być zgodne



LaPiere (1934): wizytował z Chińczykami hotele, w których ku jego zdumieniu obsługiwali ich bez problemu; kiedy później
napisał do każdego z ośrodków 90% bstanowczo odmówiło przyjęcia Chińczyków

Jeżeli chcemy na podstawie postaw przewidzieć zachowanie, musimy wiedzieć czy jest ono spontaniczne czy
zaplanowane.

Przewidywanie zachowań spontanicznych



zależy od dostępności postawy – jeśli jest łatwo dostępna, to można na jej podstawie przewidywać zachowania
spontaniczne i nieprzemyślane

Przewidywanie zachowań zamierzonych



dostępność nie jest istotna



teoria wyrozumowanego działania (Fishbein, Ajzen) – najlepszą podstawą do przewidywania planowanych
zachowań są konkretne postawy ludzi wobec danego zachowania i ich subiektywne normy, te dwa czynniki
składają się na intencję behawioralną, która w konsekwencji daje zachowanie.



Davidson, jaccard: badano postawy kobiet wobec tabletek antykoncepcyjnych, zadając im pytania od bardzo ogólnych
(kontrola urodzin) do konkretnych (stosowanie pigułek); dwa lata później sprawdzono, czy zażywały takie tabletki – ich
ogólna postawa wobec kontroli narodzin nie pozwoliła w ogóle przewidywać jej stosowania w praktyce; przewidywania
takie były możliwe tylko na podstawie pytań konkretnych



normy subiektywne – przekonania na temat tego, jak inni ludzie, z których opinią się liczymy, ocenią określone

zachowanie – znając normy subiektywne ludzi, możemy przewidywać ich zachowanie

7. Reklama – dlaczego jest skuteczna

•

bo dostosowuje przekaz do postawy, którą chce zmienić (np. działa na emocje gdy produkty różnych firm nie
różnią się od siebie za bardzo, np. woda mineralna)

•

jeśli produkt nie ma zbyt dużego znaczenia osobistego, bazują na strategiach peryferycznych, lub nadają mu
takie znaczenie  (np. na początku XX wieku reklamowano środek antyseptyczny do leczenia gardła jako
środek do mycia jamy ustej, którego wcześniej nikt nie stosował, odwołując się do obaw o związki
międzyludzkie i do poczucia wstydu – jak nie będziesz stosowała odświeżacza ust, nie znajdziesz męża)

•

kształtują postawy przez odwoływanie się do emocji – kojarzą przedmiot z pozytywnym bodźcem

R.9. P

ROCESY

GRUPOWE

1. Definicje: czym jest grupa

grupa niespołeczna – grupa, w której dwie osoby lub więcej osób znajduje się w tym samym miejscu, w tym samym
czasie, lecz nie współdziała ze sobą

Psychologia społeczna - Aronson 21

grupa społeczna – grupa, w której dwie osoby lub więcej osób współdziała ze sobą oraz współzależy od siebie w
tym sensie, że w zaspokajaniu potrzeb i osiąganiu celów musi na sobie polegać

2. Grupy niespołeczne: skutki fizycznej obecności innych

•

Facylitacja społeczna: kiedy obecność innych mobilizuje nas
facylitacja społeczna: napięcie wynikające z obecności innych osób i możliwości naszego działania, czego
rezultatem jest lepsze wykonanie łatwiejszych zadań, lecz gorsze wykonanie zadań trudniejszych



Zajonc (1969): badał karaluchy – mierzyli prędkość ich uciekania od światła w obecności innych, obserwujących karaluchów
i bez widowni (w tym pierwszym wypadku były szybsze )

wyjątkiem jest sytuacja, w której wykonane ma być zadanie trudne – wtedy obecność obserwatorów wpływa
ujemnie na jakość wykonania



znowu karaluchy: sytuacja ta sama, tylko drogą ucieczki był labirynt z tylko jedną drogą pozwalającą na ucieczkę od światła
– w obecności innych karaluszków karaluchy badane biegły dłużej

Pobudzenie i dominująca reakcja.
Zajonc w następujący sposób wytłumaczył zjawisko facylitacji społecznej:



obecność innych podwyższa pobudzenie psychiczne ludzi



w trakcie takiego pobudzenia można łatwo wykonywać czynności proste, jednak trudno poradzić sobie z
zadaniami nowymi lub skomplikowanymi



James Michaels: na sali bilardowej - u dobrych zawodników pobudzenie wywołane obecnością innych wpłynęło na poprawę
ich poziomu gry, natomiast nowicjusze w tej sytuacji mieli mniej trafień.

Teorie wyjaśniające rolę pobudzenia w facylitacji społecznej:

I. obecność innych może nas ożywiać; czasami zachowania ludzi są trudne do przewidzenia, dlatego w

obecności innych osób znajdujemy się w stanie wyższej gotowości (musimy być przygotowani na to, że inna
osoba uczyni coś, co będzie wymagało naszej reakcji); teoria ta odnosi się zarówno do wyników badań nad
zwierzętami, jak i ludźmi

II. uwrażliwienie na fakt bycia ocenianym: co myślą o mnie inni? „lęk przed oceną” wywołuje u nas obawy i

napięcie (pobudzenie), gdyż zdajemy sobie sprawę, że inni oceniają nasze postępowanie; (ten czynnik jest
tylko jednym z wielu źródeł pobudzenia i nie tylko on tłumaczy efekty facylitacji społecznej)

III. wzrost pobudzenia w obecności innych łączy się z rozproszeniem naszej uwagi; w związku z zakłóceniami

(obecność innych) w trakcie wykonywanego zadania powstaje w nas konflikt; podobny efekt wywołują także
różne niespołeczne źródła rozproszenia uwagi, np. migoczące światło.

•

Próżniactwo społeczne: kiedy obecność innych uspokaja nas
W przypadku facylitacji społecznej obecność innych ludzi sprawia, że czujemy się „wysunięci na pierwszy plan”,
obawiamy się bycia ocenianym, a to wywołuje napięcie. Jednak bycie z innymi może także oznaczać wtopienie się
w grupę, stanie się mniej zauważalnym. Gdy przebywamy w grupie trudniej rozpoznać rezultaty naszego
indywidualnego działania, a to powoduje, że czujemy się spokojniejsi.
Próżniactwo społeczne: uspokojenie wywołane przekonaniem, że przebywanie w grupie utrudnia ocenę
indywidualnego działania; uspokojenie osłabia wykonanie zadań prostych, lecz ułatwia wykonanie zadań trudnych



Williams, Harkins, Latane (1981): prosili studentów, żeby głośno krzyczeli; w jednej grupie studenci myśleli, że robią to
samodzielnie, w drugiej – ze razem z pięcioma innymi (mieli słuchawki I opaski na oczach); wyniki: kiedy myśleli, że są
sami, starali się bardziej i krzyczeli głośniej

Kiedy zadanie jest trudne, a indywidualnych efektów pracy nie można odróżnić, działanie będzie wykonywane
lepiej, gdy ludzie nie będą zwracać uwagi na oceny innych (staną się wtedy spokojniejsi i zmniejszy się
prawdopodobieństwo, że ulegną naporowi złożonego zadania)



Jackson, Williams (1985): dwóch badanych na komputerze przechodziło labirynty proste i złożone, 1 grupa została
poinformowana, że oceniana będzie indywidualna praca, 2 – że komputer poda średnią wyników (redukcja lęku przed
oceną); wyniki: przy zadaniach prostych występowało próżniactwo i gorsze wyniki miała grupa 2, a przy zadaniach trudnych
uspokojenie dawało korzystne efekty i grupa 2 uzyskiwała wyniki lepsze

•

Facylitacja społeczna czy próżniactwo społeczne: co jest kiedy


gdy wysiłki mogą zostać ocenione, obecność innych powoduje czujność i pobudzenie; prowadzi to do efektów

społecznej facylitacji, a więc lepszego wykonywania prostych zadań, lecz pogorszenia wykonania zadań
złożonych



gdy wysiłki nie mogą zostać ocenione obecność innych powoduje odprężenie; prowadzi to do efektów

próżniactwa społecznego, a więc lepszego wykonywania trudnych zadań, lecz pogorszenia wykonania zadań
łatwych

Psychologia społeczna - Aronson 22

•

Deindywiduacja: zagubienie w tłumie

deindywiduacja: utrata poczucia własnego ja, prowadząca do utraty normalnej kontroli nad zachowaniem, co
prowadzi do wzrostu impulsywności i patologicznych czynów



Brian Mullen (1986): na podstawie analizy sześćdziesięciu samosądów popełnionych w USA w latach 1899-1946, stwierdził,
że im więcej osób liczył tłum, tym większe wykazywał okrucieństwo



Watson (1973): analiza danych etnograficznych – wojownicy, którzy przed walką zmieniali wygląd (np. malując twarze),
cechowali się większą skłonnością do zabijania

Gdy tłum jest liczny, ludzie znajdujący się w nim czują się bardziej anonimowi, co może powodować
deindywiduację. Prentice-Dunn i Rogers wskazują dwa czynniki związane z tym zjawiskiem:


zmniejszona odpowiedzialność za własne czyny wywołana obecnością innych (lub będąca wynikiem
przebrania)



obniżona samoświadomość i utrata koncentracji na normach moralnych.

Znaczenie ograniczonej odpowiedzialności
W miarę wzrostu prawdopodobieństwa przyłapania nas na robieniu czegoś nieakceptowanego tracimy na to
ochotę. Poczucie anonimowości powoduje odczucie, że można się rozgrzeszyć ze skutków własnych uczynków -
im większy tłum tym mniejsze poczucie odpowiedzialności. Zawsze, gdy ludzie stają się bardziej anonimowi,
wzrasta prawdopodobieństwo popełnienia przez nich impulsywnych, antyspołecznych czynów.



Dodd (1985): pytano ludzi, co by zrobili, gdyby stali się niewidzialni i nie byłoby szans wykrycia ich postępowania; ponad
połowa wyznała że popełniłaby czyny nielegalne lub dewiacyjne (studenci tak samo często jak więźniowie )



Zimbardo (1970): badania studentek, które miały aplikować koleżankom impulsy elektryczne; grupa 1 – w fartuchach i
kapturach, przy słabym świetle, grupa 2 – we własnych ubraniach, z identyfikatorami, jasne światło; grupa 1 była bardziej
agresywna, wywołane przez nie bodźce dłuższe i intensywniejsze niż w grupie 2.



Rehm, Steinleitner, Lillie (1987): 5-osobowe drużyny uczniów rozgrywały mecze piłki ręcznej; zawsze jedna drużyna ubrana
była w jednakowe pomarańczowe stroje, druga grała we własnych ubraniach; dzieci w jednakowych koszulkach grały
agresywniej

Znaczenie ograniczonej samoświadomości.

Samoświadomość: skupienie uwagi na własnych uczuciach, przekonaniach i wartościach.


w sytuacji skłaniania nas do zachowania dewiacyjnego albo antyspołecznego kontrola naszego zachowania

przez zasady moralne i wartości będzie tym większa, im bardziej będziemy świadomi siebie samych



gdy mamy ograniczoną samoświadomość, w mniejszym stopniu myślimy o akceptowanych zasadach, a

wówczas wzrasta prawdopodobieństwo niezgodnego z nimi działania

Kiedy można osiągnąć stan ograniczonej świadomości?

- gdy nie odczuwamy, że inni zwracają na nas uwagę
- w warunkach dużej stymulacji ze strony otoczenia, która będzie rozpraszała naszą uwagę, uwaga będzie

skierowana na zewnątrz, a nie na siebie

- pod wpływem alkoholu albo narkotyków

Deindywiduacja sprzyja nietypowym, dewiacyjnym czynom. Jednak nie wszystkie impulsywne czyny muszą mieć
charakter przemocy lub agresji. Innymi przejawami takich zachowań są: nadmierne objadanie się lub zwariowany
taniec w czasie zabawy 
Czynnikiem determinującym ujawnienie pozytywnych albo negatywnych zachowań w stanie deindywiduacji jest
uzależnienie od kontekstu sytuacyjnego zachęcającego do negatywnego albo pozytywnego postępowania

Psychologia społeczna - Aronson 23

możliwa ocena

indywidualnych

działań

czujność

lęk przed oceną

brak koncentracji

-konflikt

pobudzenie

brak możliwości

oceny działania

brak lęku przed

oceną

uspokojenie

poprawa działania w zadaniach

prostych

pogorszenie działania w zadaniach

trudnych

słabe działanie w zadaniach

prostych

lepsze działanie w zadaniach

prostych

obecność

innych

3. Grupy społeczne: jak podejmowane są decyzje

•

grupowe a indywidualne podejmowanie decyzji
w pewnych warunkach na decyzjach grupy nie można polegać; zależy to od:



typu zadania: grupy mają przewagę nad jednostkami w zadaniach dysjunktywnych
- zadania addytywne: wykonanie jest uzależnione od wysiłku wszystkich osób – są efektywne wtedy, gdy

każdy wnosi odpowiedni wkład pracy; łatwo o próżniactwo społeczne (np. przeciąganie liny)

- zadania koniunktywne: wynik zależy od tego, jak dobrze pracuje najsłabszy jej członek (np. jak szybko

zespół alpinistów połączonych liną dotrze na szczyt)

- zadania dysjunktywne: poziom rozwiązywania zależy od pracy najsprawniejszego członka grupy (np.

wspólne rozwiązywanie zadań matematycznych, turnieje wiedzy itp.); ich efektywność zależy od zdolności
przekonywania najzdolniejszego członka do swoich racji



strat ponoszonych w toku procesu – strata taka to każdy rodzaj współoddziaływania w grupie, który
utrudnia rozwiązanie problemu; np. gdy członek najbardziej kompetentny ma niski status w grupie, gdy nie jest
pewny siebie, gdy są problemy z porozumiewaniem wewnątrzgrupowym, gdy nie ma jednoznacznego
rozwiązania



niepowodzeń w dzieleniu się unikatową informacją: w grupach występuje tendencja do poświęcania dużej
ilości czasu na dyskusje o informacji, którą wszyscy posiadają, nie poświęca się natomiast dostatecznej uwagi
informacjom posiadanym przez poszczególnych członków



Stasser, Titus (1985): 4-osobowe zespoły omawiają najlepszą kandydaturę polityczną; w sytuacji 1 każdy otrzymał
zestaw danych, z których wynikało, że kandydat A ma 8 cech pozytywnych i 4 negatywne, co dawało mu przewagę
nad pozostałymi; prawie wszyscy wybrali kandydata A; w sytuacji 2 każdy dostawał inny zestaw danych, gdzie
kandydat A miał 2 cechy pozytywne i 4 negatywne, przy czym pozytywne były inne u każdego badanego; w rezultacie
niewielu wybrało kandydata A.



skuteczności burzy mózgów: (A.F. Osborn, 1957) technika udoskonalania decyzji grupowych poprzez

zachęcanie do swobodnej wymiany poglądów oraz eliminowanie krytycyzmu; zasady:

-

im więcej pomysłów, im są odważniejsze, tym lepiej

-

mów o wszystkich pomysłach, nie zastanawiając się jak ocenią je inni i czy są dobre

-

nie oceniaj pomysłów innych, dopóki trwa szukanie rozwiązań

-

udoskonalaj i rozwijaj pomysły sformułowane wcześniej, ale ich nie krytykuj

pojedyncze osoby uzyskują lepsze wyniki niż te uzyskane podczas burzy mózgów, ze względu na stratę
poniesioną w czasie procesu:
a) w grupie może mówić tylko jedna osoba w danym momencie, podczas gdy inni siedzą, słuchają i

zapominają co chcieliby dodać, a przy tym pod wpływem tego co słyszą zmieniają kierunki własnego
myślenia o problemie

b) kiedy jedni mówią, inni czują się poza uwagą - dekoncentrują się i zaczynają myśleć o czymś innym

(podobnie jak w próżniactwie społecznym)

Jak zaradzić:

- wytrenowac w tym zakresie
- dać czas na poszukiwanie pomysłów przed spotkaniem
- umożliwić robienie notatek o własnych i cudzych pomysłach

•

myślenie grupowe: wiele głów, jeden umysł
Badania dotyczą zazwyczaj ludzi, którzy się wcześniej nie znali i nie są ze sobą związani; w rzeczywistych
sytuacjach, gdy członkowie grupy się znają, a zadania są ważnymi problemami, mogą zachodzić jeszcze inne
zjawiska.
myślenie grupowe (Irving Janis): rodzaj myślenia, w którym bardziej liczy się dążenie do zachowania spójności i
solidarności grupy niż realistyczne uwzględnianie faktów; występuje gdy:



grupa jest zwarta



grupa jest oddzielona od poglądów przeciwnych własnym opiniom



kieruje nią jeden dominujący przywódca usilnie forsujący własne poglądy

Psychologia społeczna - Aronson 24

Przykłady: doradcy Kennedy’ego w sprawie ataku na Kubę (ekspert wiedział, nie powiedział, bo się grupy bał),
decyzja NASA o wystrzeleniu „Challengera” (mimo ostrzeżeń ekspertów) itp.

Jak uniknąć grupowego myślenia?:

- przywódca powinien być bezstronny
- otwarty na bezstronne opinie spoza grupy
- grupa podzielona na małe zespoły, które najpierw spotkałyby się oddzielnie, a potem dyskutowały na forum
- można zarządzić tajne głosowanie lub zebrać anonimowe opinii na piśmie

•

polaryzacja grupy: dążenie do skrajności

polaryzacja grupy: tendencja grup do podejmowania decyzji, które są bardziej skrajne niż początkowe inklinacje
członków (bardziej odważne lub bardziej ostrożne)



Kogan, Wallach (1964): badani rozwiązywali kwestionariusz rozwiązywania dylematów (seria opowiadań o dylematach
bohatera; nalezy oszacować prawdopodobieństwo sukcesu i dokonać wyboru jednej z alternatyw) – najpierw samodzielnie,
potem rozpatrywali każdy przypadek w grupie; grupy podejmowały decyzje bardziej ryzykowne niż jednostki  zjawisko
przesunięcia ryzyka

Grupy umacniają początkowe skłonności swoich członków na skutek:



czynników poznawczych: wszyscy członkowie grupy podają własne argumenty przemawiające za ich
stanowiskiem, dochodzi do gromadzenia się informacji



czynników motywacyjnych: gdy ludzie dyskutują w grupie, określają najpierw stanowisko innych na dany
temat; w celu zdobycia sympatii innych wiele osób przyjmuje nie stanowisko ogólnie podzielane, lecz bardziej
skrajne (dzięki temu szanuje wartości grupy, a jednocześnie prezentuje się w pozytywnym świetle)

Teoria wartości kształtowanej kulturowo: jedne kultury bardziej cenią ryzyko (np. USA), inne ostrożność (kraje

afrykańskie); gdy dochodzi do grupowych dyskusji, wzmacniają one to wszystko, co jest wzmacniane przez
wartości kulturowe w danym społeczeństwie.

2. Interakcje w grupie: konflikt i współpraca

Nie zawsze członkowie grupy mają wspólny cel; możliwość konfliktu interpersonalnego pojawia się wtedy, gdy dwie
lub więcej osób wchodzi ze sobą w interakcję; cele i potrzeby jednostek są często sprzeczne z celami i potrzebami
współobywateli.
konflikt intrapersonalny: napięcie jednostki wywołane dążeniem do dwóch lub więcej sprzecznych celów
konflikt interpersonalny: napięcie między dwiema lub więcej osobami albo grupami, które mają sprzeczne cele
konflikt o sumie zerowej: konflikt, w którym wygrana jednej strony jest zawsze równa przegranej drugiej strony (jak

w zawodach lekkoatletycznych); w codziennym życiu konflikty o sumie zerowej są stosunkowo rzadkie

konflikt motywów mieszanych: konflikt, w którym obie strony mogą zyskać dzięki współdziałaniu, a jednostka

może zyskać jeszcze więcej dzięki rywalizowaniu ze swoim partnerem (czyli ludzie mogą współpracować,
maksymalizując zyski dla obu stron, lub rywalizować, osiągając zysk dla siebie); tego typu konflikty występują
częściej i są ciekawsze do badań

„Dylemat więźnia”: sytuacja klasycznego konfliktu motywów mieszanych – dwóch więźniów zostało aresztowanych

za napad, jednak policja nie ma dostatecznych dowodów, umieszcza ich w oddzielnych pomieszczeniach i
proponują każdemu zwolnienie za zeznania przeciwko partnerowi – konsekwencje:

Psychologia społeczna - Aronson 25

warunki sprzyjające:

duża spójność grupy: grupa

zapewnia prestiż i jest atrakcyjna –
dlatego ludzie chcą do niej należeć

izolacja grupy: grupa jest

wyizolowana, chroniona przed
alternatywnymi poglądami

autorytarny przywódca: kontroluje

dyskusje w grupie i wyraźnie
przedstawia swoje życzenia

silny stres: członkowie odczuwają

silne zagrożenie dla grupy

słabo wypracowane metody

podejmowania decyzji: brak
standardowych metod
rozpatrywania alternatywnych
poglądów

symptomy myślenia grupowego:

złudzenie odporności na ataki: grupa

odczuwa swoją nieomylność i siłę

przekonanie o moralnych racjach: „Bóg

jest z nami!”

stereotypowe postrzeganie

przeciwników

autocenzura: ludzie dobrowolnie

odrzucają przeciwstawne poglądy, aby
nie „torpedować” samych siebie

ukierunkowany nacisk na decydentów,

aby podporządkowali się większości

złudzenie jednomyślności: złudzenie,

że wszyscy są zgodni, wynikające z
pomijania oponentów

strażnicy jednomyślności: członkowie

grupy chronią przywódcę przed
odmiennymi poglądami

podejmowanie

błędnych decyzji

niepełna analiza

alternatywnych
poglądów

lekceważenie określania

poziomu ryzyka dla
preferowanych
rozwiązań

opieranie się na

niepełnej informacji

brak planu działania na

wypadek
niepowodzenia

WIĘZIEŃ

1

NIE

ZEZNAJE

WIĘZIEŃ

1

ZEZNAJE

wyrok więźnia 2

wyrok więźnia 1

wyrok więźnia 2

wyrok więźnia 1

WIĘZIEŃ

2

NIE

ZEZNAJE

3 lata

3 lata

30 lat

zwolniony

WIĘZIEŃ

2

ZEZNAJE

zwolniony

30 lat

10 lat

10 lat

Gry na podobnej zasadzie wykorzystywane były w wielu badaniach, np.

STUDENT

1

WYBIERA

OPCJĘ

X

STUDENT

1

WYBIERA

OPCJĘ

Y

punkty studenta2

punkty studenta1

punkty studenta2

punkty studenta1

S

TUDENT

2

WYBIERA

OPCJĘ

X

+3

+3

-6

+6

S

TUDENT

2

WYBIERA

OPCJĘ

Y

+6

-6

-1

-1

Zwykle na początku wszyscy niezależnie wybierają Y – i tracą oboje ; a potem większość decyduje się na X i
oboje zyskują .

Od czego to zależy?:

•

natura twoja i przeciwnika:
- w pewnych warunkach ludzie są bardziej skłonni do współdziałania (np. grając z przyjacielem); mają tu

też znaczenie czynniki kulturowe (np. w krajach azjatyckich chętniej współdziałają) i zmienność
wewnątrzkulturowa

- nawet gdy jedna osoba jest chętna do współpracy, druga może zmuszać partnera do rywalizacji – jeśli

ciągle wybiera Y, partner musi się bronić i też zaczyna wybierać Y; konsekwencją jest tendencja do
przeceniania przez osobę rywalizującą liczby ludzi o podobnym jak ona nastawieniu (dostrzegając
rywalizacyjne reakcje na swoje rywalizacyjne działania dochodzi do wniosku, że świat jest jak dżungla )

•

strategia coś za coś: oznacza zachęcanie do współdziałania najpierw przez stosowanie zachowań
kooperacyjnych, a potem przez powtarzanie działań przeciwnika, które podjął on bezpośrednio przed nami –
czyli: najpierw wybieramy iXy, żeby upewnić go o współdziałaniu, a potem (coby nie pomyślał że nas może
wykorzystywać) powtarzamy jego zagrania: jak on Y, to my Y, jak on X, to my X .

•

rywalizujące osoby lub grupy: ludzie chętniej współdziałają grając przeciwko jednostce niż przeciwko
grupie – jesteśmy bardziej skłonni uznać, że możemy zaufać jednostce, i że większość grup jest wrogo
nastawiona (co się może sprawdzać – w wyniku deindywiduacji ludzie w grupie są bardziej agresywni)

Stosowanie gróźb i skutki komunikowania się
W „dylemacie więźnia” brak jest możliwości komunikowania się z przeciwnikiem, co odróżnia tą sytuację od realnego
życia. Wiele osób w przypadku konfliktu ucieka się do stosowania gróźb. W badaniach Deutscha i Kraussa
wykazano, że groźby są skutecznym środkiem zażegnywania konfliktów.



Deutsch, Krauss (1960, 1962): dwie osoby grają w grę, w której są szefami firma transportowych A i B, mają dostarczyć
towary do miejsca przeznaczenia - otrzymują 60 centów za każdy przewóz, ale odejmuje się po cencie za każdą sekundę
jazdy; najkrótsza droga to jednopasmówka, po której jednorazowo może jechać jedna ciężarówka; druga droga była dłuższa;
wynik: większość badanych wypracowywała rozwiązanie, polegające na tym, że ciężarówki na zmianę czekały aż druga
przejedzie.
W drugiej wersji badania grający mieli do dyspozycji szlabany, którymi mogła zagrodzić drogę drugiej firmie; co ciekawe, gdy
tylko jedna strona dysponowała szlabanem, obie firmy traciły więcej, niż gdy szlabanu nie było (A miała szlaban, ale B często
protestowała, parkując na jednopasmówce, więc obie strony traciły czas).
W kolejnej wersji osoby miały do dyspozycji CB-radio; w jednej grupie mogły rozmawiać kiedy chciały, w drugiej miały taki
obowiązek; w grupie pierwszej nie dało to wielkich efektów (porozumiewali się tylko w pięciu przypadkach na 20 przejazdów);
w drugiej grupie wymuszone porozumiewanie również nie doprowadziło do współpracy, jedynie trochę zmniejszyły się straty w
warunkach jednostronnej groźby - problem polegał na tym, że porozumiewanie takie nie było wiarygodne - badani
przekazywali sobie pogróżki i okazywali nieufność.
W ostatnim wariancie gry rozgrywka została poprzedzona informacją o tym, jak należy rozmawiać by osiągnąć rozwiązanie
korzystne dla obu stron - w tych warunkach rozmowa wzbudzała wzajemne zaufanie zamiast rywalizacji.

Negocjacje i przetarg
W powyższych grach ludzie mieli ograniczone możliwości wyboru; w codziennym życiu wygląda to inaczej. Ludzie
rozwiązują konflikty w warunkach dużej swobody, ale szczególnie ważna jest możliwość komunikowania się obu
stron.
Negocjacje - forma porozumiewania się przeciwnych stron konfliktu, gdzie zainteresowani składają wzajemne
propozycje i kontrpropozycje, a problem jest rozwiązany pod warunkiem, że obie strony osiągną zgodę.
Strategie negocjacyjne:

•

poszukiwanie rozwiązań integrujących: rozwiązanie konfliktu z korzyścią dla obu stron - chcąc je osiągnąć,

należy ustalić, które sprawy są najważniejsze dla każdej ze stron



Thompson (1991): pary studentów grały role sprzedawców i nabywców, którzy negocjowali cenę, wielkość odsetek od
kredytu, warunki gwarancji i termin dostawy auta; większość wybierała rozwiązanie kompromisowe w każdym z tych
zagadnień, co nie było optymalne (bo dla klienta najważniejszy był okres gwarancji, a dla sprzedawcy ważniejsze były

Psychologia społeczna - Aronson 26

odsetki od kredytu; kilku uczestników doszło do rozwiązania optymalnego, ale dopiero po wyraźnej podpowiedzi, że
należy się skupić na rozpoznaniu preferencji partnera.

•

określanie skali ustępstw: jednym z najlepszych sposobów zachęcenia przeciwnika do współdziałania jest

strategia „coś za coś”; podobną strategią jest odwoływanie się do zasady wzajemności; w oficjalnych
negocjacjach stosuje się specjalną procedurę:

GRIT: stopniowe i odwzajemnione skłanianie do obniżenia napięcia - strategii ograniczania konfliktu w
sytuacjach codziennego życia, w których:

1) informujesz o swojej chęci do współpracy
2) współpracujesz
3) odwzajemniasz każde kooperacyjne działanie, ale
4) jesli twój oponent działa agresywnie, odpowiadasz mu tym samym

•

uwzględnianie możliwości mediacji lub arbitrażu: gdy dochodzi do zablokowania porozumienia, warto

skorzystać z udziału trzeciej strony;

mediacja: wyrażanie zgody na udział trzeciej strony przy rozwiązywaniu zaistniałego konfliktu; działanie
mediatorów polega na skłanianiu jednej lub obu stron do ograniczenia żądań oraz na określeniu warunków, w
których partnerzy będą omawiali istniejące nieporozumienia.

arbitraż: sposób rozwiązywania konfliktów polegający na tym, że trzecia strona narzuca rozwiązanie konfliktu
skłóconym partnerom; w kulturach indywidualistycznych jest to preferowany sposób rozwiązywania konfliktów,
w kulturach kolektywistycznych preferowane są np. mediacja i przetarg

R.10. A

TRAKCYJNOŚĆ

INTERPERSONALNA

:

OD

PIERWSZEGO

WRAŻENIA

DO

ZWIĄZKÓW

UCZUCIOWYCH

Determinanty Atrakcyjności Interpersonalnej

1) cechy sytuacji (pokrewieństwo, powtarzająca się ekspozycja)
2) cechy indywidualne (fizyczna atrakcyjność, podobieństwo, uzupełnianie się)
3) elementy zachowania (nagradzanie, komunikowanie sympatii)
4) oraz te, co wiążą w/w

[Przypadek Hildy Vogel (spadającej do windy) i Nathana Serlina]

I. GŁÓWNI PROTOPLAŚCI ATRAKCYJNOŚCI

Lubimy tych którzy:

a) wierzenia i zainteresowania mają podobne do naszych
b) mają podobne zdolności, umiejętności, kompetencje
c) posiadają miłe i pożądane cechy (lojalność, rozsądek, uczciwość i uprzejmość
d) też nas lubią

1. Osoba z sąsiedztwa: efekt częstości kontaktów

Determinanty zjawiska wzajemnej atrakcyjności – bliskość



Efekt częstości kontaktów: im częściej widzimy i kontaktujemy się z drugą osobą, tym większe
prawdopodobieństwo, że zostanie on naszym przyjacielem.(ujawnia się nawet na najniższym poziomie)

[Eksperyment. Mady Segal – usadzenie w klasie i przyznanie miejsc w akademiku w porządku alfabetycznym
(przypadkowość). Wskazanie kogo się najbardziej lubi  tych najbliżej np. Larson & Lee.



Efekt czystej ekspozycji: im częściej jesteśmy wystawieni na ekspozycję bodźca, tym bardziej jesteśmy
skłonni ten bodziec polubić (np. mieszkamy w miejscu, w którym często zjawia się wiele osób).

[Eksperyment Zajonca: im częściej była pokazywana fotografia danej osoby, tym bardziej była lubiana]
[Eksperyment z fotografią nas w lustrze i zwykłym portretem. Podobamy się sobie bardziej na „lustrzanym” zdjęciu 
siebie oglądamy w lustrze. Przyjaciele wybierają zwykły portret  tak nas widzą].

2. Wpływ atrakcyjności fizycznej na to, czy kogoś lubimy

„Tylko powierzchowni ludzie nie oceniają po wyglądzie” – Oscar Wilde.

a) Założenia przyjmowane w stosunku do ludzi atrakcyjnych

Funkcjonowanie stereotypu - „piękne jest dobre” (K. Dion, E. Berscheid – w powszechnej świadomości to co
piękne kojarzone jest z innymi pozytywnymi cechami.

b) Kulturowe standardy piękna.

Dotyczy to głównie dzieci, które są głównymi odbiorcami Disneya i lalek Barbie.
Eksperyment Dion i Berscheid: badania dzieci w przedszkolu (także zdanie studentów na temat atrakcyjności
dzieci w przedszkolu)– są wrażliwe na atrakcyjność fizyczną rówieśników. Atrakcyjność fizyczna ma duży wpływ
na popularność. [Może to wynikać z naśladownictwa dorosłych, kt. też faworyzują pięknych]

Psychologia społeczna - Aronson 27

c) Samospełniające się proroctwo

(irytująca konsekwencja stereotypu opartego na fizycznej atrakcyjności to możliwość pojawienia się s.p.)
Jak bardzo lubimy innych decyduje o tym, jak bardzo wydają się oni nam atrakcyjni.
Samospełniające się proroctwo  sposób w jaki traktujemy ludzi wpływa na ich zachowanie i na to co myślą
o sobie. I vice versa – to jak bardzo lubimy innych, wpływa na ich pojęcie atrakcyjności u siebie. Im bardziej
kogoś lubimy, tym przyjemniejszy wydaje nam się jego wygląd.

[Eksperyment - nauczyciel „ciepły” traktowany jako bardziej atrakcyjny fizycznie od nauczyciela „zimnego”]

3. Podobieństwo: swój ciągnie do swego

Podobieństwo (postaw, przekonań, wartości, itp.) – jak my sami jesteśmy podobni do drugiej osoby.
Dlaczego podobieństwo jest ważne dla zjawiska atrakcyjności interpersonalnej? ponieważ:



ludzie podobni dostarczają społecznego wsparcia dla naszych własnych cech i wierzeń (potwierdzają nasze
przekonania)



myślimy negatywnie o tych, którzy nie zgadzają się z nami w ważnych kwestiach (prowadzi do repulsji).

4. Dopełnianie: czyż przeciwieństwa się nie przyciągają?

np. - osoba uległa może być atrakcyjna dla tych, którzy lubią wychowywać innych,

- gaduła atrakcyjna dla osoby małomównej
- nieśmiała dla otwartej [usw...]

[trzeba zrobić rozróżnienie na podobieństwo kogo czego; podobieństwo poglądów, opinii, zainteresowań, ale
różnice charakterów – np. introwertyk, ekstrawertyk ...]

5. Obsypywanie pochwałami



Ingracjacja - stosowanie strategii (np. udzielanie pochwał, pozytywne wsparcie) w celu manipulowania innymi
czy zdobywania ich sympatii.



Obsypywanie pochwałami  skuteczne do momentu wyczucia przez nas ewentualnej podstępnej metody
manipulacyjnej (wg. tłumacza – „maślenia komuś”) ingracjacji, lub nieszczere, nieuzasadnione.



Sądzimy, że osoby wykrywające nasze wady są bardziej inteligentne, od chwalących nas.

6. Lubić i być lubianym

„Śmiej się, a świat będzie się śmiał do ciebie”



Konsekwencje zmian w czyjeś sympatii do nas: efekt zysku –straty
Efekt zysku i straty  tym bardziej lubimy daną osobę, im więcej wysiłku musieliśmy włoży w zmianę jej
pierwotnej opinii o nas (anfang – nie lubiani, dann lubiani), natomiast tym mniej lubimy daną osobę, im więcej jej
pierwotnej sympatii straciliśmy (na początku nas lubiła, a teraz nie).

7. Teorie atrakcyjności interpersonalnej: wymiana społeczna i równość (Thibaut & Kelley)

a) teoria wymiany społecznej – to, co ludzie sądzą o swoim związku z inną osobą, zależy od tego, jak

spostrzegają nagrody, które daje im ten związek, koszty, na jakie się narażają, na jaki – ich zdaniem - związek
zasługują i jakie jest –ich zdaniem- prawdopodobieństwo nawiązania lepszych stosunków z kimś innym.



Nagrody- pozytywne aspekty związku, czynią go wartościowy i wzmacniającym. Są to cechy
indywidualne partnera, konkretne zachowania, jak i nasze umiejętności osiągania zewnętrznych korzyści
dzięki znajomości zalet partnera (dostęp do pieniędzy, status, działalność, grono przyjaciół)



Koszty – konieczność znoszenia drażniących nawyków, wady drugiej osoby



Efekt związku – rachunek nagród i kosztów [wynik ujemny – związek w słabej kondycji ]



Poziom odniesienia (T. K.) bilans (wyrażony w terminach kosztów i nagród), jakiego oczekujemy od
danego związku. Tzw. Poprzeczka 



Porównawczy poziom odniesienia – bilans (wyrażony w terminach kosztów i nagród), jakiego
oczekujemy od danego związku w porównaniu z innym, możliwym związkiem

b) Teoria równości – przyjmuje się, że ludzie czują się najszczęśliwsi w związkach, w których zarówno koszty jak

i zyski będące udziałem, jednej ze stron są w przybliżeniu takie same jak koszty i zyski przypadające drugiej
stronie.

II. ZWIĄZKI UCZUCIOWE

a) miłość braterska – uczucie zaangażowania, bliskości w stosunku do drugiej osoby, któremu nie towarzyszy

namiętność ani pobudzenie fizyczne.

b) Miłość erotyczna – intensywna tęsknota za drugą osobą, której towarzyszy fizjologiczne pobudzenie (bicie serca

usw...). Gdy wszystko przebiega dobrze (II. Strona też nas kocha) – czujemy spełnienie, ekstazę.
Gdy miłość nieodwzajemniona – smutek, rozpacz.



Trójczynnikowa koncepcja miłości (Robert Sternberg `86; `88) - zgodnie z nią miłość to stan składający się z
trzech podstawowych elementów:

I uczucie bliskości – to uczucie związku z drugą osobą

Psychologia społeczna - Aronson 28

II namiętność – najbardziej gorący czynnik, wyraża się stopniem pobudzenia wobec partnera (także pobudzenie

seksualne)

III zaangażowanie – definiowane na poziomie decyzji krótkoterminowej (znaczy, że kochamy partnera) i

długoterminowej (chcemy podtrzymać tę miłość i wierność)

III. PRZYCZYNY MIŁOŚCI

1) Wymiana społeczna w związkach długotrwałych.

Nagrody są zawsze ważne dla wyniku końcowego, koszty zaś odgrywają coraz większą rolę wraz z upływem
czasu.



Inwestycyjny model związku (Rusbult) – (inwestycja) to co ludzie wnoszą w dany związek, zależy od
satysfakcji, jaką im daje; satysfakcji definiowanej w kategoriach nagród, kosztów, a także poziomu odniesienia i
porównawczego poziomu odniesienia oraz inwestycji, które stracą, gdy się z tego związku wycofają.
- inwestycje – dobra materialne (środki, własność np. dom.), niematerialne ( dobro emocjonalne naszych

dzieci, poczucie integralności)
(im więcej inwestujemy w związek, tym mniej jest prawdopodobne, że go opuścimy, mimo, że nas nie
satysfakcjonuje, a inne związki wydają się być bardziej satysfakcjonujące).

Nagrody - Koszty

Zadowolenie ze związku

- Poziom odniesienia

Porównawczy poziom odniesienia

Zaangażowanie w związek

Poziom inwestycji wnoszonych

w dany związek

ryc. 1 inwestycyjny model zaangażowania

Związki krótkotrwałe – relacje wymiany, w których ludzie przywiązują dużą wagę do równego rozkładania się
zysków i kosztów:

a) oczekujemy natychmiastowej zapłaty za nasze usługi
b) czujemy się zawstydzeni, jeżeli grzeczność z naszej strony nie spotka się z grzecznością partnera
c) rejestrujemy dokładnie co kto wnosi
d) to, że możemy pomóc drugiej osobie nie ma wpływu na nasz nastrój

Związki długotrwałe – relacje darowizny, koncentracja na pomaganiu partnerowi (tu odwrotnie do krótkotrwałych
zw.)

2) Równość: czy zawsze musi być „coś za coś”?



Relacje wymiany - relacje interpersonalne oparte na potrzebie równości (tj. na potrzebie wyrównania stosunku
kosztów do zysków), tyczy się związków(osób), które poznały się niedawno.



Relacje darowizny - związki, w których ludzie troszczą się przede wszystkim o zaspokojenie potrzeb drugiej
osoby. (np. rodzicielstwo)

Lidzie różnią się pod względem stopnia realizacji zasady równości.

3) Atrakcyjność fizyczna a związki długotrwałe

Liczy się, czy atrakcyjność osoby , z którą się spotykamy, dorównuje naszej atrakcyjności.

4) Style przywiązywania się a związki uczuciowe

Styl przywiązywania się – oczekiwania, jakie ludzie formują co do kontaktów z innymi osobami; oczekiwania te
wynikają z rodzaju więzi między ich pierwszymi opiekunami a nimi jako niemowlętami

Trzy typy relacji pomiędzy niemowlętami i ich matkami (style przywiązywania)

a) oparty jest na poczuciu bezpieczeństwa – jego cechą charakterystyczną jest zaufanie, brak lęku przed

odrzuceniem i świadomość, że jest się wartościową i lubianą osobą.

b) oparty jest na unikaniu – cechą charakterystyczną jest tłumienie potrzeby nawiązania intymnych kontaktów

z tą osobą, ponieważ , ponieważ realizacja tej potrzeby zakończyła się niepowodzeniem; ludzie dla których
charakterystyczny jest ten styl, z trudnością nawiązują bliskie kontakty z innymi. (posiadają opiekunów
niedostępnych, zdystansowanych)

c) Lękowo – ambiwalentny – cechą charakterystyczną jest niepokój wynikający z niepewności, czy druga

osoba odpowie na potrzebę nawiązania intymnego kontaktu; rezultatem jest wyższy niż przeciętnie poziom
lęku. (Mają najczęściej opiekunów niekonsekwentnych i apodyktycznych).

Psychologia społeczna - Aronson 29

5) Kłopoty w raju

a) Uczucie zazdrości w bliskich związkach uczuciowych

- Związek między zazdrością a samooceną nie jest tak wielki jak przypuszczano,
- stwierdza się, że ludzie skłonni do zazdrości wtedy, gdy czują się zagrożeni w obszarach szczególnie

ważnych dla ich dobrej samooceny, w ważnej dla nas dziedzinie.(np. chcemy bardzo dostać się na
psychologię, a dostaje się nasz kolega)

b) Zerwanie: rozstanie jest zawsze trudne

Cztery etapy odchodzenia od drugiej osoby

1) faza interpersonalna – myślimy, jak bardzo niesatysfakcjonujący jest dla nas ten związek
2) faza diady – dyskutowanie na temat rozstania z partnerem
3) faza społeczna – przekazywanie informacji innym na temat rozstania z partnerem
4) raz jeszcze faza interpersonalna – fakt rozstania zostaje przyjęty do wiadomości i podejmujemy próbę

sformułowania własnej oceny tego, co się stało

Rozróżnienie na osoby: Rozstające się - osoby z wysokim poczuciem odpowiedzialności

Porzucające - udział ich w tej decyzji był znaczący
Porzuconych - osoby z niskim poczuciem odpowiedzialności

R.11. Z

ACHOWANIA

PROSPOŁECZNE

:

DLACZEGO

LUDZIE

POMAGAJĄ

INNYM

Zach. prospołeczne – każde działanie ukierunkowane na niesienie korzyści innej osobie

GENEZA ZACH. PROSPOŁECZNYCH:

♦

socjobiologia: instynkty i geny

(E.O.Wilson, R.Dawkins)

socjobiol. – perspektywa, w ramach której zjawiska społ. tłumaczy się stosując prawa t.ewolucji

dobór krewniaczy (Hamilton) – zach. jednostki mające na celu ochronę życia krewnych są

utrwalana poprzez mechanizm naturalnej selekcji

# badanie  Greenberg:
Pszczoły wypuszczone w pobliżu obcego im ula próbowały się do niego dostać => zostały wpuszczone tylko te
bardziej spokrewnione z mieszkankami tegoż ula.

norma wzajemności – założenie, że inni będą nas traktować w ten sam sposób, w jaki my ich

traktujemy (ktoś, komu pomagamy może kiedyś pomóc nam)  norma ta
także została uwarunkowana genetycznie jako ułatwiająca przetrwanie

♦

wymiana społeczna: zyski i koszty związane z pomaganiem

t. wymiany społ. – wyjaśnia relacje społ. zasadą maksymalizacji zysków i minimalizacji kosztów

Zyski to np.:

-

świadomość normy wzajemności (pomaganie jako inwestycja w przyszłość)

-

złagodzenie dyskomfortu związanego z przyglądania się cudzemu nieszczęściu (=> redukcja napięcia i
niepokoju)

-

zdobycie uznania i gratyfikacji

-

uświadomienie skuteczności własnego działania

Przykładowe koszty:

-

strata czasu

-

bezpośrednie (lub pośrednie, odroczone) zagrożenie dla własnego zdrowia/ życia

-

uzależnienie drugiej osoby od nas

Teoria ta przeczy istnieniu altruizmu (każdy dba tylko o własny interes)

altruizm – każde działanie ukierunkowane na niesienie korzyści drugiej osobie z pominięciem wł.

interesu (często związane z własnymi kosztami)

♦

empatia i altruizm: pomoc bezinteresowna

empatia – zdolność do postawienia siebie na miejscu drugiej osoby i odbierania w podobny

sposób zachodzących wydarzeń oraz odczuwania podobnych emocji

Psychologia społeczna - Aronson 30

Hipoteza empatii-altruizmu – empatia odczuwana względem drugiej osoby skłania do udzielenia

jej pomocy bez względu na konsekwencje podjętych działań.



czy odczuwam

nie => pomogę, gdy będzie to w mym interesie

os. potrzebu- empatię?

jąca pomocy

tak => pomogę mimo wszystko

INDYWIDUALNE PRZESŁANKI ZACH. PROSPOŁECZNYCH:

•

osobowość altruistyczna – osobowość, którą charakteryzuje tend. do udzielania pomocy innym

-

można ją „wyrobić” u dzieci (zachęty do pomagania, modelowanie, nagrody z umiarem)

-

ale: wysokie wyniki na skali altruizmu w testach osobowości nie gwarantują jeszcze, że będziemy zawsze
pomagać! (korel. między zach. altr. w odmiennych sytuacjach = 0,23)

•

płeć:

-

uwarunk. kulturowe (♂: rycerskość, heroizm, ♀: opieka, wych., tworzenie trwałych zw.)

-

faceci częściej pomagają w sytuacjach ekstremalnych, kobitki – długotrwałe pomaganie

•

samopoczucie:

-

„czujesz się dobrze, czynisz dobrze” – dlaczego?
-

widzimy wtedy radosne strony życia (=> tend. do spostrzegania pozyt. cech u innych)

-

pomagając innym przedłużamy u siebie dobry nastrój (przypływ pozyt. uczuć)

-

dobry nastrój => większa koncentracja na sobie => dążenia, by zachowywać się zgodnie z własnymi
wartościami, ideałami

-

„czujesz się źle, czynisz dobrze”:

-

poczucie winy zwiększa gotowość do pomocy innym (zbadano, że ludzie idący do kościoła częściej
pomagają bezpośrednio przed spowiedzią )

-

hipoteza redukcji negatywnego stanu emocjonalnego (Cialdini)  ludzie angażują się w pomoc dla
innych, aby pozbyć się uczucia smutku i przygnębienia

(teoria wymiany społ.  przez pomoc innym pomagamy sobie)
wady tej hipotezy – bierze ona pod uwagę tylko natychmiastowe zyski z pomagania

-

„pomaganiu towarzyszy altruistyczna aura mająca zdolność rozwiewania wszelkich smutków” /Aronson/

-

smutek prowadzi do zwiększenia pomagania tylko wtedy, gdy nie dostaliśmy wcześniej jakiejś innej
nagrody poprawiającej nastrój

SYTUACYJNE DETERMINANTY PROSPOŁ. ZACHOWANIA:

•

miejsce zamieszkania:

-

ile osób pomaga krwawiącemu mężczyźnie:

-

na wsi/ w małym miasteczku: 50% (ludzie wyrastają tu w przekonaniu, że warto pomagać, atmosfera
przyjaźni, ufności, altruizmu)

-

w dużym mieście: tylko 15% (anonimowość, nieufność wobec obcych, zainteresowanie wyłącznie
swoimi sprawami)

-

hipot. przeładowania urbanistycznego – ludzie broniąc się przed nadmiarem stymulacji, jakich dostarcza
miejskie życie, zamykają się w sobie i unikają kontaktów z innymi ludźmi

-

większy wpływ ma specyfika miasta niż cechy osobowościowe (a więc lepiej zranić się na wsi w obecności
mieszczucha niż w Tokyo przy wieśniaku )

•

liczba świadków:

-

efekt widza – im więcej jest świadków nagłego wypadku, tym mniejsza szansa, że

którykolwiek z nich podejmie interwencję

# badanie  Darley, Latane (1968):
Badani byli świadkami ataku padaczki – mierzono czas udzielenia pomocy choremu przez badanych (którzy byli
przekonani, że są jedynymi świadkami wypadku/ że jest jeszcze inny świadek/ że jest ich jeszcze czterech) => im
tych świadków było w ich przekonaniu więcej, tym mniejsza była ich gotowość do interwencji

Psychologia społeczna - Aronson 31

Schemat procesów prowadzących do podjęcia interwencji przez przygodnego świadka:

1 2

3 4

5

interwencja

R

o

zt

ar

g

n

ie

n

ie

, p

o

śp

ie

ch

(z

da

rz

en

ie

n

ie

d

os

trz

eż

on

e)

K

u

m

u

la

cja

ig

n

o

ra

n

cji

(z

in

te

rp

re

to

w

an

ie

z

da

rz

en

ia

ja

ko

nie

s

ta

no

w

ią

ce

go

w

yp

ad

ku

)

R

o

zp

ro

sz

. o

d

p

o

w

ie

d

zia

ln

o

śc

i

(n

ie

pr

zy

ję

cie

o

so

bis

te

j o

dp

ow

i.)

B

ra

k w

ie

d

zy

, k

o

m

p

et

en

cji

(n

ie

m

oż

no

ść

z

ao

fe

ro

w

an

ia

w

ła

śc

iw

ej

po

m

oc

y)

Z

ag

ro

że

n

ie

d

la

J

a,

zo

b

o

w

ią

za

n

ia

p

ra

w

n

e,

za

kło

p

o

ta

n

ie

(z

by

t w

ys

ok

ie

k

os

zty

p

om

oc

y)

brak interwencji, nieudzielenie pomocy

/ Latane, Darley/

-

nieprzekroczenie któregokolwiek z tych stopni => zablokowanie dalszego postępu => brak interwencji

ad.(1):

# badanie  Darley, Batson (1973):
Badanie dotyczyło studentów seminarium duchownego – mieli oni przejść do drugiego budynku, gdzie mieli
wygłosić krótkiego spicza. Niektórych pośpieszano (rzekomo spotkanie już się zaczęło), a innym mówiono, że
mają jeszcze kupę czasu. W przejściu siedział jęczący pomocnik eksperymentatora. Ilu się zatrzymało, żeby mu
pomóc?


63% nieśpieszących się



10% śpieszących się (wielu nawet go nie dostrzegło)

Co dalej – badani byli mierzeni pod względem stopnia religijności => religijność nie wpłynęła na większą
gotowość do zatrzymania się.

Nawet temat przemówienia nie wpłynął (czy badani mieli gadać o przyszłej pracy, czy o miłosiernym
samarytaninie – nie miało to większego znaczenia)

ad.(2):
-

chory czy pijany? – interpretacja zdarzenia wpływa na naszą gotowość do pomagania

-

źródło inf. stanowią inne osoby ( tzw. nieformalny wpływ społ.)

-

kumulacja ignorancji – świadkowie nagłego wypadku wzajemnie obserwując swą obojętność interpretują
zdarzenie jako niegroźne i nie wymagające interwencji

ad. (3):
# badanie  Latany, Darley (1970):
Dym wydobywający się z kratek wentylacyjnych do pomieszczenia, w którym byli badani:


gdy była tam 1 os. => interweniuje 75%



gdy były trzy osoby => interweniuje 38%

=> boimy się wyjścia na idiotów reagujących przesadnie na nieistotny bodziec

-

rozproszenie odpowiedzialności – wraz ze wzrostem liczby przygodnych świadków zmniejsza się poczucie
odpowiedzialności za rozwój wypadków

PODSUMOWANIE  Pięć etapów wiodących do zaangażowania się ludzi w pomoc:

♦

dostrzeżenie zdarzenia

♦

interpretacja zdarzenia jako nagłego wypadku

♦

przyjęcie odpowiedzialności za podjęcie działania

♦

wiedza, jak pomóc

♦

decyzja o interwencji

Psychologia społeczna - Aronson 32

na

g

ły

w

yp

ad

e

k

•

charakterystyka ofiary:

-

łatwiej pomagamy, gdy ofiara jest podobna do nas (T.Emswiller)

-

prawo doboru krewniaczego – niezbyt dobre wyjaśnienie

-

podobieństwo => sympatia => większa chęć pomocy

Konsekwencje udzielania pomocy:

-

w pewnych okolicznościach pomoc może mieć większe znaczenie nagradzające dla osoby udzielającej niż
otrzymującej

-

jeśli pomoc oferuje nam osoba podobna do nas, czujemy się bardziej upokorzeni (podkreślenie naszej
niekompetencji)

-

ludzie niechętnie niechętnie proszę o pomoc, gdyż wiąże się to z obniżeniem samooceny, poczuciem
nieadekwatności i zależności

-

sztuka pomagania polega więc na tym, aby robić to w sposób nie stwarzający zagrożenia dla cudzej
samooceny, zwłaszcza gdy osoba, której udzielamy pomocy, ma słabe poczucie kontroli nad swoimi
działaniami.

Jeszcze jedna myśl na koniec: uświadomienie sobie przez nas barier hamujących pomoc zwiększa gotowość do
pomagania!

R.12. A

GRESJA

:

DLACZEGO

RANIMY

INNYCH

LUDZI

I. Czym jest agresja?

Działanie agresywne – zachowanie, którego celem jest spowodowanie fizycznej lub psychicznej szkody

agresja

wroga – akt agresji poprzedzony uczuciem gniewu, którego celem jest zadanie

bólu lub zranienie

instrumentalna – akt agresji służący osiągnięciu innego celu poza zadaniem

bólu czy zranieniem

Czy agresja jest wrodzona czy wyuczona?

•

T. Hobbes „Lewiatan”(1651) – człowiek z natury jest barbarzyńcą, hamują go tylko represje narzucone przez prawo

•

J.J Rousseau (1762) – koncepcja „szlachetnego dzikusa”, ludzie są z natury łagodni, to cywilizacja tłumi tę naturę i
wyzwala agresję

•

Z. Freud (1930) - instynkt życia (eros) i śmierci (tanatos);

Teoria hydrauliczna – nie ujawnione emocje ulegają kumulacji i wywołują stan napięcia ustępujący w chwili, gdy
dojdzie do ekspresji tłumionych emocji

Agresja – instynkt czy wpływ zachowania?

•

J.P. Scott (1958) – jeśli organizm nie otrzymuje z zewnątrz bodźców de walki, nie będzie przejawiał zachowania
agresywnego (czyli potrzeba walki nie ma charakteru wrodzonego, nie istnieje instynkt agresji)

•

K. Lorenz (1966) – obserwacja zachowania pielęgnic rycerskich (agresywne rybki) – samce pielęgnic w warunkach
naturalnych atakują tylko samce swojego gatunku, w eksperymencie usunięto z akwarium samce pielęgnic (agresja
skierowana na samce innych gatunków) a później wszystkie samce (agresja skierowana na samice, co w
przyrodzie się nie zdarza)

•

R.Lore i L. Schultz (1993) – agresja ze względu na swoje przystosowawcze znaczenie została utrzymana i
doskonalona w toku rozwoju; rozwojowi agresji towarzyszy doskonalenie mechanizmów hamujących jej ekspresję,
gdy jest to korzystne dla organizmu

Na ekspresję agresji mają wpływ:


wrodzone popędy



opanowane sposoby kontroli zachowania



cechy sytuacji społecznej

Wniosek: nie udowodniono jaka jest natura agresji (instynktowna czy wyuczona), ale na pewno nie jest wyłącznie
reakcją wrodzoną, czynniki społeczne i sytuacyjne modyfikują jej nasilenie i sposób przejawiania.

II. Sytuacyjne uwarunkowanie agresji

•

procesy neuronalne i chemiczne jako przyczyny agresji
o ciało migdałowate sprawuje kontrolę nad zachowaniami agresywnymi
o testosteron powoduje nasilenie agresji
o alkohol obniża opory przed dokonywaniem czynów naruszających normy społeczne (w tym aktów agresji)

Psychologia społeczna - Aronson 33

•

ból i niewygoda jako przyczyny agresji



eksperyment Berkowitza (1983, 1988) – studenci, których ręka była zanurzana w b. zimnej wodzie, okazywali nagłe
nasilenie wrogości w stosunku do osób znajdujących się w pobliżu



„zjawisko długiego, gorącego lata” – wraz ze wzrostem temperatury zwiększa się częstotliwość występowania rozruchów
ulicznych i aktów przemocy (Carlsmith, Andersen, 1979)

•

sytuacje społeczne jako przyczyny agresji

o frustracja jako przyczyna agresji

teoria frustracji-agresji – przeszkody występujące na drodze do osiągnięcia celu zwiększają
prawdopodobieństwo wystąpienia reakcji agresywnych
czynniki zwiększające frustrację (a więc sprzyjające agresji):

-

dystans dzielący nas od upragnionego celu lub obiektu – im bliżsi jesteśmy realizacji zamierzeń, tym
większa jest nasza frustracja przy napotkaniu przeszkody

-

niespodziewane lub (w naszym mniemaniu) niesłuszne pojawienie się czynników frustrujących

kiedy frustracja prowadzi do agresji?



kiedy wygląd i siła osoby, która ponosi odpowiedzialność za naszą frustrację oraz jej potencjalna
zdolność do rewanżu jest niska



kiedy przyczyny frustracji są niezrozumiałe, kiedy nie zasłużyliśmy sobie na nią i ktoś celowo się do
niej przyczynił

Frustracja nie jest bezpośrednią konsekwencją deprywacji, lecz jest efektem deprywacji relatywnej.
deprywacja relatywna – poczucie jednostki (albo grupy społecznej), że posiada mniej niż zasługuje lub mniej
niż pozwolono jej oczekiwać, lub też mniej niż posiadają ludzie do niej podobni.

o bezpośrednia prowokacja i odwet jako przyczyna agresji – pragnienie odwetu w momencie, gdy spotykamy

się z agresywnym zachowaniem

-

tylko prowokacja zamierzona prowadzi do odwetu, prowokacja przypadkowa natomiast do

powstrzymania się przed rewanżem

-

odwet nie pojawi się, gdy znamy okoliczności łagodzące, wiemy, dlaczego ktoś nas prowokuje (pod
warunkiem, że posiadamy tę wiedzę przed zaistnieniem krytycznego zdarzenia)

o obecność przedmiotów kojarzonych z agresją jako przyczyna agresji

bodziec wyzwalający agresję – przedmiot kojarzony potocznie z działaniami agresywnymi (np. rewolwer);
sama jego obecność zwiększa prawdopodobieństwo wystąpienia aktów agresji

o teoria społecznego uczenia: naśladownictwo i agresja

teoria społecznego uczenia – uczenie się społecznych zachowań następuje poprzez obserwację i
naśladownictwo innych ludzi;



Seria eksperymentów Bandury (1961, 1963) - agresywna zabawa lalką Bobo - wykazały rolę społecznego uczenia się w
wywoływaniu agresji;

III. Wpływ agresji oglądanej w środkach masowego przekazu

wpływ na dzieci

-

oglądanie przemocy rzeczywiście wywołuje agresywne zachowania (Hearold, 1986)

-

największy wpływ wywiera na dzieci mające skłonność do okazywania agresji (Josephson, 1987)

-

większość dzieci, nawet nie przejawiających tendencji agresywnych, pod wpływem długotrwałego kontaktu z
aktami przemocy w telewizji, zaczyna wykazywać nasilone tendencje agresywne (Leyens i in., 1975; Parke i in.,
1977);

wpływ na dorosłych
oglądana w mediach przemoc wywiera wpływ na zachowanie się osób dorosłych:

-

liczba morderstw wzrasta w tygodniu następującym po transmisji walk bokserów wagi ciężkiej (Phillips, 1983)

znieczulający efekt oglądania przemocy w środkach masowego przekazu – powtarzający się kontakt z aktami agresji
obniża naszą wrażliwość na tego typu sytuacje

Przyczyny nasilenia tendencji agresywnych w wyniku kontaktu z przemocą poprzez środki masowego przekazu:

1. Jeśli oni mogą to robić, ja też mogę – osłabienie norm nakazujących kontrolę agresywnych impulsów;
2. Ach, więc tak to się robi! – dostarczenie pomysłów, jak ujawnić własną agresję;
3. Myślę, że to, co czuję, to właśnie agresja – lepsze uświadamianie sobie własnej złości i szybsze

uruchomienie działań agresywnych;

Psychologia społeczna - Aronson 34

4. Przyzwyczajenie się do przemocy, osłabienie przerażenia i wstrętu, zmniejszenie współczucia dla ofiary –

łatwiejsza akceptacja aktów przemocy;

IV. Przemoc, pornografia i akty agresji wobec kobiet



pornografia nie prowadzi do zachowań agresywnych – ekspozycja materiału o treściach erotycznych nie
powoduje liczby przestępstw seksualnych, aktów przemocy wobec kobiet i innych przejawów antyspołecznych
zachowań, ale…



pornografia + przemoc prowadzi do zachowań agresywnych – prezentacja brutalnej pornografii prowadzi do
zwiększenia akceptacji przemocy seksualnej wobec kobiet i stanowi czynnik odpowiedzialny za agresywne
zachowania w stosunku do nich.

V. Jak zmniejszać agresję

Czy kara sprzyja hamowaniu zachowań agresywnych?



Eksperyment Aronsona i Carlsmitha przeprowadzony w przedszkolu (1963) – groźba surowej kary za ewentualny odwet na
rywalu nie zmniejszała znacząco pokusy rewanżu. Natomiast groźba mniejszej kary, na tyle jednak przykrej, że czasowo
powstrzymywała agresję, skłaniała dzieci do zweryfikowania własnej umiejętności panowania nad sobą i w ostateczności
zmniejszała atrakcyjność działań odwetowych;

•

groźba surowej kary nie zapobiega popełnianiu przestępstw;

•

kara o średnim stopniu dolegliwości, wymierzana jednak konsekwentnie, zapobiega dokonywaniu aktów przemocy
przez osoby dorosłe

Katharsis – uwalnianie nagromadzonej energii poprzez wysiłek fizyczny, obserwację zachowań agresywnych innych
ludzi lub dopuszczenie się czynu noszącego znamiona agresji; takie „wypuszczenie pary” ma obniżyć
prawdopodobieństwo wystąpienia podobnych działań w przyszłości (Freud, 1933; Dollard 1939);

Aby pozbyć się agresji można: a) uczestniczyć w fizycznych formach aktywności; b) przyglądać się innym ludziom
biorących udział w grach z elementami rywalizacji; c) podejmować bezpośrednie działania agresywne.
Okazuje się, że:

•

zarówno uczestnictwo, jak i kibicowanie rywalizacji sportowej nasila agresywne zachowania

•

dokonanie czynu o znamionach agresji zwiększa skłonność do dokonywania podobnych czynów w przyszłości

Ponadto:

-

werbalna agresja raz wyrażona zwiększa prawdopodobieństwo podjęcia kolejnych ataków;

-

dopuszczenie się aktu otwartej agresji względem jakiejś osoby zmienia nasz stosunek wobec tej osoby
(uruchamiają się procesy poznawcze, których celem jest usprawiedliwienie wyrządzonej tej osobie krzywdy –
deprecjonowanie ofiary, „zasłużył sobie na to”), co dodatkowo zwiększa szanse użycia w stosunku do niej
przemocy;

-

ekspresja agresji nie hamuje tendencji agresywnych, a nawet sprzyja ich wzrostowi;

VI. Jak radzić sobie z gniewem?



rozładowanie a samoświadomość
Doświadczanie uczucia gniewu nie musi wiązać się z przemocą. Wystarczy jasne zakomunikowanie otoczeniu, że
jesteś zły i podanie przyczyn twojego złego samopoczucia.
W przypadku doświadczania stresu emocjonalnego pomocne jest podzielnie się własnymi uczuciami z drugą
osobą.
Pennebaker – efekty pozytywne, jakie przynosi „zwierzenie się”, związane są nie tylko z wyładowaniem
emocjonalnym, ale także ze zdobywaniem samoświadomości i wglądu we własne procesy psychiczne.



przeprosiny jako sposób na rozładowanie gniewu – skutecznym sposobem przeciwdziałania reakcjom
agresywnym drugiej osoby jest podjęcie działań ukierunkowanych na likwidację jej złości i irytacji;



modelowanie nieagresywnego zachowania



trening umiejętności komunikacyjnych strategii rozwiązywania problemów – kształcenie ludzi w zakresie
konstruktywnego wyrażania gniewu i krytycyzmu, negocjowania i poszukiwania kompromisu w przypadku
zaistnienia konfliktów oraz wrażliwości na potrzeby i pragnienia innych;



rozwijanie empatii

Jeśli nie znajdziemy sposobu dehumanizacji potencjalnej ofiary naszego ataku, to celowe zadanie jej bólu będzie
sprawiało nam trudność (Feshbach i Feshbach, 1969, 1971, 1978

Psychologia społeczna - Aronson 35

Dehumanizacja – proces polegający na pozbawieniu ofiary cech ludzkich i deprecjonowaniu jej wartości.
Dehumanizacja obniża opór przed dokonywaniem aktów agresji i sprawia, że raz podjęta agresja ułatwia następne
zachowania tego typu i znacznie zwiększa prawdopodobieństwo ich wystąpienia

R.13. U

PRZEDZENIA

:

PRZYCZYNY

I

LEKARSTWA

Wszelka przynależność do jakiejkolwiek kategorii czyni nas ofiarami uprzedzeń.
Są one niebezpieczne, bo mogą prowadzić do nienawiści. Bycie obiektem uprzedzeń zawsze prowadzi do obniżenia
samooceny, która jest zasadniczym składnikiem życia każdego człowieka - kluczowym determinantem tego jak się
zachowujemy i kim się stajemy. A obiekty uprzedzeń już od najmłodszych lat spotykają się z sytuacjami obniżającymi
ich samoocenę. Obecnie uprzedzenia nie zanikają, ale staja się niej jawne, a czasem dają o sobie znać z b. dużą siłą.

1. Zdefiniowanie uprzedzeń, stereotypizacji i dyskryminacji

Uprzedzenie jest postawą; składa się z komponentów:
- afektywnego - reprezentuje zarówno typ emocji powiązany z postawą jak i nasycenie postawy
- poznawczego - przekonania lub myśli tworzące postawę [czyli stereotyp]
- behawioralnego – odnoszącego się do działań [ czyli dyskryminacja]

Uprzedzenie: komponent emocjonalny
Uprzedzenie to wroga lub negatywna postawa dotycząca wyróżniającej się grupy ludzi, oparta wyłącznie na ich
przynależności do tej grupy.
Termin uprzedzenie odnosi się do generalnej struktury potrzeby i jej afektywnego komponentu. Teoretycznie może
być pozytywne i negatywne, ale w psychologii społecznej termin ten oznacza postawę negatywną. Indywidualne cechy
są pomijane lub niezauważane.

Stereotyp: komponent poznawczy
Stereotyp to generalizacja odnosząca się do grupy w ramach której identyczne charakterystyki zostają przypisane
wszystkim bez wyjątku jej członkom, niezależnie od rzeczywistych różnic pomiędzy nimi.
Są odporne na zmianę pod wpływem nowej informacji. Zależne od kultury, duża role w przekazywaniu ich odgrywają
środki masowego przekazu. Nie musi prowadzić do aktów działania - jest to raczej sposób na uroszczenie świata.
[Allport i prawo najmniejszego wysiłku].
Kobiety generalnie spostrzegane jako mniej asertywne i bardziej poddające się socjalizacji niż faceci. Np. uważa się
że do osiągnięcia celu kobiety muszą włożyć więcej wysiłku = są mniej zdolne. Jest to tak silny stereotyp, że wierzy
weń sama grupa naznaczana. Babki też w to wierzą, faceci surowiej karani za niepowodzenia.
Jesteśmy szczególnie czuli na niepowodzenia facetów i wyraźnie powściągliwi gdy powiedzie się kobiecie.

Dyskryminacja: komponent behawioralny
Dyskryminacja to nieusprawiedliwione, negatywne lub krzywdzące działanie skierowane przeciwko członkom danej
grupy, wyłącznie dlatego iż do niej należą.

2. Przyczyny uprzedzeń

Socjobiologowie sugerują, że wszystkie organizmy mają tendencje do preferowania osobników podobnych
genetycznie, oraz wyrażania strachu i nienawiści wobec niepodobnych, nawet gdy te nie uczyniły im nic złego.
Niemniej nie ma pewności czy są one wynikiem biologii czy kultury.

3. Sposób w jaki myślimy: poznawanie społeczne

Jedno z wyjaśnień uprzedzeń mówi, że są one efektem ubocznym sposobu w jaki przetwarzamy i organizujemy
informacje - czyli efektem ubocznym poznania społecznego [schematy, heurystyki...]

K

ATEGORYZACJA

SPOŁECZNA

:

MY

A

ONI

Pierwszy krok w wykreowaniu uprzedzeń - podział na te dwie grupy - klasyfikując do grup nadajemy naszemu światu
sens.
grupa własna – grupa z którą jednostka się identyfikuje i czuje się jej członkiem
grupa cudza – grupa z którą jednostka się nie identyfikuje

Stronniczość wobec grupy własnej – szczególnie pozytywne odczucia i uprzywilejowane traktowanie ludzi, których
określamy jako część naszej własnej grupy, negatywne zaś odczucia i nieuczciwe traktowanie innych tylko dlatego, że
określiliśmy ich jako należących do grupy obcej. Wg Tajfel podstawowym motywem takiego podziału jest samoocena-
jednostki poszukują potwierdzenia swej samooceny przez identyfikowanie się ze specyficznymi grupami społecznymi.

Grupy minimalne – nic nie znaczące grupy utworzone przez zgrupowanie obcych ludzi na podstawie trywialnych
kryteriów: jednak owo minimalne członkostwo nadal przejawia się w stronniczości wobec grupy własnej. Nawet gdy
powody zróżnicowania są minimalne to będąc członkiem grupy własnej, próbujesz pokonać członków grupy cudzej –
bo to służy budowaniu u ciebie samooceny.

Psychologia społeczna - Aronson 36

Jednorodność grupy obcej – spostrzeganie tych, którzy należą do grupy obcej jako bardziej do siebie podobnych
[jednorodnych] niż w rzeczywistości, a zarazem bardziej do siebie podobnych niż członkowie grupy własnej.

B

ŁĄD

LOGICZNY

:

Skąd bierze się tak duża odporność na uprzedzenia?
1. emocjonalny składnik postaw - a logiczne argumenty przeciwstawione emocjom nie są zbyt skuteczne. Stąd biorą

się błędy w logicznym rozumowaniu- zniekształcenia oczywistych faktów obalających uprzedzenia, albo ich
ignorowanie ich.

2. poznawczy komponent postawy narzuca sposób w jaki przetwarzamy istotną informacje o obiektach tych postaw -

nie mamy możliwości obiektywnego określania zdarzeń, bo informacjom zgodnym z wyobrażeniami poświęcamy
więcej uwagi, częściej je powtarzamy = dokładniej zapamiętujemy → jest to przetwarzanie schematyczne.
Jakiekolwiek zachowanie zgodne z naszym stereotypem utrwala ten stereotyp i tak staje on się względnie
niepodatny na zmiany.

A

KTYWIZACJA

STEREOTYPÓW

:

Stereotypy odzwierciedlają przekonania kulturowe.



Pyszczyński, Greenberg - debata białego i czarnego człowieka – raz wyraźnie wygrywał jeden, raz drugi; obserwatorzy mieli
oceniać umiejętności przegranego: 1. po rasistowskim komentarzu podstawionego obserwatora 2. po neutralnym komentarzu
obserwatora, 3. bez komentarzy; w pierwszej grupie umiejętności czarnego zostały ocenione dużo gorzej; wniosek: komentarz
aktywizujący stereotyp sprawia że ulegamy stereotypowi.

Devine – badania dot. procesu przetwarzanie informacji – wyróżniła w nim 2 etapy:

1. Automatyczne przetwarzanie informacji

Etap dostarczania informacji = tutaj stereotypu. Jest prostą reakcją na bodziec, automatycznie uruchamia treści
związane ze stereotypem u każdego.
Nie mamy nad nim kontroli, znając jakieś stereotypy, a nie będąc osobą uprzedzoną i tak ulegamy
automatycznemu procesowi stereotypizacji.

2. Kontrolowane przetwarzanie informacji

Etap świadomego popierania lub odrzucania stereotypowych informacji.
Proces kontrolowany - mamy wpływ i możemy stłumić lub pominąć stereotypy. Zwykle etap ten nie pojawia się gdy
jesteśmy zmęczeni, zaabsorbowani, przygnębieni, roztargnieni lub nie przywiązujemy większej wagi do tych
informacji. Wówczas reagujemy automatycznie

K

ORELACJA

POZORNA

:

Tendencja do spostrzegania związków lub korelacji pomiędzy zdarzeniami, które nie są powiązane. Mają one
tendencje do pojawiania się gdy zdarzenia lub ludzie wyróżniają się szczególną cechą, a potem odnosimy te
współzależność do wszystkich członków konkretnej grupy a potem bardziej wyraziście spostrzegamy informacje
potwierdzające naszą tezę.

Z

MIENIANIE

STEREOTYPOWYCH

PRZEKONAŃ

Webber i Crocker - trzy modele umożliwiające zmianę stereotypowych przekonań:


Model buchalteryjny – informacja niezgodna ze stereotypem prowadząca do przekształcenia tego stereotypu-
każdy fragment informacji zaprzeczającej zmienia ten stereotyp.



Model przkształceniowy – informacja niezgodna ze stereotypem, prowadząca do radykalnej zmiany stereotypu.
Radykalna zmiana pod wpływem silnej, wyrazistej informacji.



Model wykształcenia stereotypu niższego rzędu: informacja niezgodna ze stereotypem prowadzi do stworzenia
stereotypu niższego rzędu, w celu przyswojenia tej informacji, bez konieczności zmieniania początkowego
stereotypu.

Z tych trzech typów nie działa model przekształceniowy - bo informacja sprzeczna zostaje spostrzegana jako wyjątek
potwierdzający regułę. Gdy informacja niezgodna dotyczy wielu jednostek, to stereotyp zmienia się buchalteryjnie =
stopniowo, a gdy dotyczy tylko kilku jednostek, to formułujemy stereotyp niższego rzędu.
Wszyscy stereotypizujemy innych, a osoby emocjonalnie podchodzące do uprzedzeń są dużo bardziej odporne na
zmiany swych przekonań niż inne bo mocniej angażują się w to osobiście.

3. Sposób w jaki przypisujemy znaczenie: tendencyjność atrybucji

Procesy atrybucji – za ich pomocą wyjaśniamy sens ludzkiego zachowania, tworzymy je też by wyjaśnić sens
zachowania całych grup ludzi.

W

YJAŚNIENIA

ODWOŁUJĄCE

SIĘ

DO

DYSPOZYCJI

I

SYTUACJI

.

Podstawowy błąd atrybucji- pomniejszanie wagi czynników sytuacyjnych = atrybucja z dyspozycji.
Stereotypy są atrybucjami z dyspozycji.

Psychologia społeczna - Aronson 37

Krańcowy błąd atrybucji (Pettigrew) – skłonność do czynienia atrybucji z dyspozycji w odniesieniu do całej grupy
ludzi.
Te atrybucje łatwo zaobserwować w działaniu.
Gdy ludzi zachowują się w sposób odpowiadający naszym stereotypom, mamy skłonność do pomijania informacji
dostarczającej przesłanek do wnioskowania o przyczynach takiego a nie innego zachowania. [ pomijamy sytuacje lub
okoliczności życiowe.]

O

CZEKIWANIE

I

ZNIEKSZTAŁCENIA

.

Gdy osoba zachowuje się przy nas w sposób nieoczekiwany i niestereotypowy dokonujemy atrybucji z sytuacji w
odniesieniu do takiego wyjątku, np. ona zazwyczaj jest inna, ale teraz tego nie widać.

O

BWINIANIE

OFIARY

: (atrybucje z dyspozycji ofiary)

Skłonność do obwiniania ludzi [ dokonywania atrybucji z dyspozycji] za to, że stają się ofiarami, a motywowana
głównie przez pragnienie wiary w to, że świat jest sprawiedliwy.
Większość z nas w konfrontacji z niesprawiedliwą i trudną do wytłumaczenia sytuacją znajduje sposób by obwinić
ofiarę.
Silniejsze u ludzi którzy silnie wierzą w sprawiedliwy świat, jest mechanizmem obrony przed strachem, że nas
mogłoby spotkać coś podobnego - my czujemy się bezpiecznie, bo zachowalibyśmy większa ostrożność.

S

AMOSPEŁNIAJĄCE

SIĘ

PROROCTWA

:

Nasze zachowanie prowokuje zachowanie innych, które potwierdza uprzedzenia.

4. Sposób, w jaki rozmieszczamy zasoby: teoria rzeczywistego konfliktu.

Jednym z najbardziej oczywistych źródeł uprzedzeń jest rywalizacja o dobra np. władze, status społeczny.
Teoria rzeczywistego konfliktu - ograniczenie zasobów prowadzi do konfliktu między grupami, którego
konsekwencja jest nasilenie uprzedzeń i dyskryminacja.

R

YWALIZACJA

EKONOMICZNA

I

POLITYCZNA

.

Dollard był jednym z pierwszych, którzy udokumentowali związek pomiędzy dyskryminacją a rywalizacją ekonomiczną.
Kiedy zasoby się kurczą, członkowie grupy własnej czują się zagrożeni przez członków obcej i wykazują większą
skłonność do dyskryminacji, uprzedzeń i stosowania wobec nich przemocy, niż wcześniej.

R

OLA

KOZŁA

OFIARNEGO

:

Kiedy nie ma osoby bądź grupy, którą można by bezpośrednio obwinić za złą sytuacje, lub kryzys- tzn. grupy z która
się rywalizuje pojawia się kozioł ofiarny, ktoś na kogo zrzuca się winę i na kim wyładowuje się agresje. Czasem jest
tak, że uprzedzenia spowodowane rywalizacją ekonomiczna i sytuacją kozła ofiarnego występują razem i ciężko jest
oddzielić, które jest faktyczna przyczyną uprzedzeń..

Poszukiwanie kozła ofiarnego: skłonność ludzi, gdy są sfrustrowani lub nieszczęśliwi, do przemieszczania agresji
na grupy, które są nie lubiane lub słabe, i wyróżniają się w widoczny sposób. Forma agresji zależy od tego co jest
dozwolone lub aprobowane w grupie własnej wobec członków grupy obcej.

5. Sposób w jaki się dostosowujemy: reguły normatywne.

Uprzedzenia są podtrzymywane i wywoływane przez wiele sił działających w świecie społecznym.

T

EORIA

SPOŁECZNEGO

UCZENIA

SIĘ

:

Normy są przekonaniami utrzymywanymi przez społeczeństwo, a służą do określania co jest słuszne, a co nie jest,
często istnieje też zróżnicowanie regionalne norm w obrębie tego samego kraju. Są one przekazywane w procesie
szeroko pojętej socjalizacji od wczesnego dzieciństwa [normatywny bagaż]
Żyjąc w społeczeństwie obfitujemy w stereotypowe informacje, gdzie dyskryminacyjne zachowanie jest normą:

Zinstytucjonalizowany rasizm: Rasistowskie postawy uznawane przez większość z nas, ponieważ żyjemy w
społeczeństwie, gdzie stereotypy i dyskryminacja są normą.

Zinstytucjonalizowany seksizm: Dyskryminujące kobiety postawy uznawane przez większość z nas, ponieważ
żyjemy w społeczeństwie gdzie stereotypy i dyskryminacja są normą.

Konformizm wobec norm: skłonność do niewychylania się z grupy w celu realizacji jej oczekiwań i uzyskania
akceptacji.

Uprzedzenia normatywne działają na zasadzie konformizmu [lęku przed odrzuceniem z grupy], choć oczywiście
rywalizacja o zasoby tworzy dla nich tło, to najsilniejszym determinantem ich utrzymywania jest konformizm.
Gdy normy społeczne ulegają zmianie, to zmieniają się też postawy społeczne.

W

SPÓŁCZESNY

RASIZM

:

Zmiany normatywne w USA doprowadziły do spadku dyskryminacji w cg.10 lat; ale nie doprowadziły do zaniknięcia
uprzedzeń – stały się one tylko b. subtelne.

Psychologia społeczna - Aronson 38

Współczesny rasizm: uprzedzenia ujawniane w subtelny i niebezpośredni sposób, ponieważ ludzie nauczyli się
ukrywać swe uprzedzenia, by uniknąć posądzenia o rasizm.

6. Jak można osłabić uprzedzenia?

H

IPOTEZA

KONTAKTU

:

Nie każdy kontakt powoduje zmniejszenie uprzedzeń. Allport – musi to być kontakt między ludźmi posiadającymi
jednakowy status, którzy starają się osiągnąć wspólne cele.
Sześć szczegółowych warunków osłabienia uprzedzeń przez kontakt:


wzajemna zależność (syt, gdy dwie grupy lub więcej grup potrzebuje siebie nawzajem i musi na sobie polegać, by
osiągnąć cel, który jest ważny dla każdej z nich)



wspólny cel



jednakowy status - gdy nie jest jednakowy interakcja jest kształtowana przez ten status



nieformalny, interpersonalny kontakt - musi przebiegać w nieformalnych, przyjacielskich warunkach, gdzie
możliwa jest interakcja z członkiem każdej grupy.



kontakty wzajemne interakcje z wieloma członkami różnej grupy [by wykluczyć postrzeganie tego jako wyjątku
potwierdzającego regułę]



społeczne normy równości najlepiej gdy normy społeczne podtrzymujące i promujące równość obu grup regulują
działanie w danej sytuacji

W

SPÓŁPRACA

I

WZAJEMNA

ZALEŻNOŚĆ

:

KLASA

MIESZANA

klasa mieszana – takie zorganizowanie miejsc w klasie, by sprzyjało redukowaniu uprzedzeń i podnosiło samoocenę
dzieci, przez umieszczenie ich w małych, zdesegregowanych grupach i spowodowanie, by każde dziecko w grupie
musiało polegać na pozostałych, chcąc nauczyć się materiału i dobrze funkcjonować w klasie.

R.14. Z

DROWIE

I

ŚRODOWISKO

ROLA STOSOWANEJ PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ

Dla zrozumienia zachowania społecznego ważniejsze jest na czym zasadza się dana sytuacja społeczna niż określenie
właściwości danej osoby, ale: to nie obiektywne, lecz subiektywne sytuacje uruchamiają ludzkie zachowania (badać
należy zatem jednostkowe interpretacje sytuacji społecznej) w celu ich potencjalnej modyfikacji.

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA A ZDROWIE

spostrzeganie społeczne a zdrowie: interpretowanie negatywnych wydarzeń życiowych

Na zdrowie wpływają psychologiczne reakcje na wydarzenia ze świata zewnętrznego. Owe reakcje zależą w dużym
stopniu od jednostkowego rozumienia i interpretacji świata społecznego. Trzy elementy określające owe rozumienie (a
mające wielkie znaczenie dla zdrowia) to:

a)

jak jednostka widzi stresujące wydarzenia – sposób percepcji;

b)

jak jednostka ocenia własny stopień kontroli nad środowiskiem;

c)

jak jednostka wyjaśnia przyczyny negatywnych zdarzeń;

•

związek między stresem a zdrowiem

stres – negatywne uczucia i przekonania, które się pojawiają, gdy ludzie mają poczucie, że nie radzą sobie z
wymogami środowiska; do kłopotów zdrowotnych prowadzi stres subiektywny (a nie obiektywny);

badania nad stresem:



Hans Selye (1957, 1976) – jeden z pierwszych badaczy stresu; definicja: fizjologiczna reakcja ciała na zagrażające wydarzenia;



Holmes i Rahe (1967) – definicja: stres to stopień, w jakim ludzie muszą zmienić i przystosować swoje życie do
wydarzenia zewnętrznego (im większa zmiana, tym większy stres - ta definicja stosuje się także do szczęśliwych wydarzeń);
aby mierzyć poziom tak rozumianego stresu, badacze skonstruowali Skalę powtórnego przystosowania życiowego (polska
adaptacja: Skala Wydarzeń Życiowych), dodatkowo korelującą liczbę „jednostek zmiany życia” z częstotliwością
przewidywanych chorób lub dolegliwości somatycznych; co ważne, tak postawiony problem nie odnosi się do subiektywnego
postrzegania sytuacji stresowej, zakładając zbliżone reakcje u wszystkich;



Lazarus (1966) – to subiektywny, a nie obiektywny stres rodzi problemy, dane wydarzenie jest stresujące jeśli jako takie jest
interpretowane;

Psychologia społeczna - Aronson 39



Cohen, Tyrrell, Smith (1991) – dowiedli eksperymentalnie, że ilość wydarzeń subiektywnie interpretowanych jako stresujące
(a poprzedzających sytuację badawczą) podnosi ryzyko zachorowania (w danym eksperymencie – na grypę);

•

ważność kontroli spostrzeganej

kontrola spostrzegana – przekonanie, że możemy wywierać wpływ na nasze środowisko w sposób, który
decyduje o tym, czy doświadczamy pozytywnych, czy negatywnych wyników;



Taylor (1984) – badania kobiet z nowotworem piersi: badane, które wierzyły, że mają kontrolę nad chorobą, były lepiej
psychologicznie przystosowane niż te, którym tego przekonania brakowało (istnieją dowody, że rzeczone przystosowanie w
sytuacji choroby wpływa na wydłużenie życia); co szczególnie istotne, stopień rzeczywistej kontroli nie jest tutaj najważniejszy –
złudzenie kontroli może być równie ważne jak kontrola rzeczywista;



Seligman et al. (1967) – badania nad zwierzętami: wyodrębniono dwie grupy – w pierwszej naciśnięcie guzika umożliwiało
uniknięcie wstrząsu elektrycznego, w drugiej nie przynosiło żadnych rezultatów. W konsekwencji w kolejnej sytuacji badawczej,
gdzie obie grupy mogły się nauczyć unikania wstrząsów, szczególnie dobrze radziły sobie zwierzęta z pierwszej grupy,
przewyższając nawet takie, które pierwszy raz brały udział w eksperymencie i nie doświadczyły wcześniej wstrząsów. Zwierzęta
z drugiej grupy natomiast nie potrafiły kontrolować także nowej sytuacji, większość z nich bezradnie ją znosiła, nie próbując
nawet znaleźć sposobu na uniknięcie sytuacji. Badania przeprowadzono na psach, kotach, szczurach i rybach.



Bandura et al. (1986) – wzmacnianie przekonania jednostki, iż może kontrolować negatywne wydarzenia, ma pozytywny wpływ
na system odpornościowy (kolejne badania reakcji odpornościowych na podstawie próbek krwi poprzedzały sesje, w trakcie
których badani rozwijali poczucie panowania nad strachem przed wężami);

•

stopień posiadanej kontroli u ludzi w podeszłym wieku



Langer i Rodin (1976) – wzrost poczucia kontroli ma szczególnie poważne konsekwencje w przypadku ludzi w podeszłym
wieku znajdujących się w domach opieki społecznej (ubezwłasnowolnienie instytucjonalne) – poprawia stan zdrowia i
zmniejsza umieralność; co szczególnie ważne, wytworzone poczucie kontroli musi mieć charakter trwały;



Schulz (1976) – swoisty aneks do badań poprzednich – jeśli wytworzone poczucie kontroli będzie miało charakter czasowy, a
następnie zostanie utracone (w wypadku Schulza – zakończenie programu badawczego, w którym studenci odwiedzali osoby z
domów opieki społecznej: w jednej grupie to studenci decydowali o terminie wizyty, w drugiej osoby wizytowane), może
spowodować szybsze pogorszenie stanu zdrowia i większą umieralność w porównaniu z grupą kontrolną, pozbawioną
możliwości decydowania;

ryzyko związane ze strategią wzmacniania poczucia kontroli – w wypadku porażki, jednostka może obwiniać
siebie i mieć poczucie przegranej;

•

wyjaśnianie negatywnych wydarzeń: wyuczona bezradność

wyuczona bezradność – stan pesymizmu, który wynika z wyjaśniania negatywnego wydarzenia jako
spowodowanego przez stabilne, wewnętrzne i globalne czynniki (atrybucje); wyuczona bezradność powoduje
depresję, zniechęca do wysiłku i utrudnia uczenie się nowego materiału; nie prowadzi do przystosowania;

atrybucja stabilna – przeświadczenie, że przyczyna zdarzenia jest spowodowana przez czynniki, które nie zmienią
się wraz z upływem czasu (np. inteligencja jednostki), przeciwnie do czynników niestabilnych, które zmieniają się w
czasie (np. wysiłek włożony w wykonanie zadania);

atrybucja wewnętrzna – przeświadczenie, że przyczyna zdarzenia jest spowodowana właściwościami jednostki (np.
zdolnościami lub wysiłkiem), przeciwnymi do czynników, które są wobec jednostki zewnętrzne (np. trudności zadania).

atrybucja globalna – przeświadczenie, że przyczyna zdarzenia zależy od czynników, które występują w wielu
różnych sytuacjach (np. inteligencja, która wpływa na wykonanie zadań w wielu dziedzinach, przeciwstawne do
przeświadczenia, że przyczyna jest specyficzna i dotyczy tylko ograniczonej liczby sytuacji (np. zdolności muzyczne,
które wpłyną na wykonanie zadań w trakcie kursu gry na jakimś instrumencie, ale nie w innych dziedzinach).

pesymistyczny styl atrybucji – przypisywanie negatywnych wydarzeń działaniu stabilnych, wewnętrznych i
globalnych przyczyn;

optymistyczny styl atrybucji – przypisywanie negatywnych wydarzeń działaniu niestabilnych, zewnętrznych i
specyficznych przyczyn;

badania nad wyuczoną bezradnością:



Wilson, Linville (1982) – uświadomienie studentom pierwszego roku, że przyczyny słabych ocen są często tylko czasowe i
wiążą się z powszechnymi problemami adaptacyjnymi spowodowało, że studenci z grupy eksperymentalnej poprawili swoje
oceny jeszcze bardziej w roku następnymi i byli mniej skłonni do rezygnacji ze studiów od osób z grupy kontrolnej;



Peterson, Seligman i Vaillant (1968) – mężczyźni, którzy w wieku 25 lat w ankiecie dotyczącej własnych doświadczeń z II
wojny światowej ujawnili styl pesymistyczny, częściej zapadali na zdrowiu w wieku 40, 50 i 60 lat;

Psychologia społeczna - Aronson 40

wnioski ogólne:

- stopień odczuwanego stresu określają dwa rodzaje spostrzegania społecznego: stopień postrzeganej kontroli

nad zadaniem i sposób wyjaśniania przyczyny zdarzenia;

- poczucie kontroli i optymistyczny styl atrybucji związane są z lepszym przystosowaniem psychicznym i

somatycznym;

- brak poczucia kontroli i pesymistyczny styl atrybucji (czyli wyuczona bezradność) wiąże się ze skłonnością do

częstszego zapadania na zdrowiu i doświadczania kłopotów w życiu akademickim i zawodowym;

wykorzystanie ustaleń psychologii społecznej do doskonalenia nawyków zdrowotnych

sposoby zmiany postaw:

-

próba zastraszenia: pokazanie negatywnych skutków niepożądanego zachowania wraz z ubezpieczającą
informacją, jak najlepiej poradzić sobie z danym problemem (często ograniczony efekt);

-

wykorzystanie teorii dysonansu poznawczego: zmiana samooceny jednostki w taki sposób, żeby doprowadziła
do zmiany zachowania – aby pożądane zachowanie doprowadziło do podniesienia lub utrzymania samooceny;
najbardziej skuteczne doświadczanie własnej hipokryzji, kiedy poucza się innych o konieczności zachowań nie
przejawianych w przeszłości – wówczas w przyszłości dochodzi do modyfikacji zachowań tak, aby zminimalizować
konflikt poznawczy (studenci przygotowujący prelekcje wideo dla uczniów szkół średnich o każdorazowej
konieczności stosowania prezerwatyw – jeśli przyznawali się do własnych uchybień w tym zakresie, okazywali
największą chęć do kupowania i stosowania prezerwatyw w przyszłości – kupowali ich znacznie więcej niż
studenci, u których nie wywołano uczucia hipokryzji) – Aronson (1991); jednym z najlepszych sposobów
rozwiązywania praktycznych problemów jest zmiana interpretacji danej sytuacji społecznej i samego siebie;

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA A ŚRODOWISKO

spostrzeganie społeczne a środowisko: interpretowanie stresorów środowiskowych

W pewnym sensie środowisko zawsze było dla człowieka źródłem stresu, o czym dzięki osiągnięciom cywilizacyjnym
zdarza mu się zapominać. Z drugiej strony, rozwój cywilizacyjny stworzył nowe, specyficzne stresory.

hałas



Glass, Singer (1972) – badanym powierzono identyczne zadanie: złożone dodawanie, wykonanie korekty itp. Cały
eksperyment podzielono na trzy fazy:

-

faza pierwsza: podczas pracy badani słyszeli wybuchy hałasu, podobne do odgłosów powielacza lub maszyny do pisania
(natężenie wynosiło 108 decybeli, czyli było porównywalne do hałasu, jaki wydaje pracująca nitownica lub startujący
odrzutowiec) – emisje hałasu miały nieprzewidywalną długość i nie dające się przewidzieć przerwy w okresie
dwudziestopięciominutowej sesji – badani dobrze rozwiązywali zadania nieskomplikowane w trakcie sesji z hałasem –
natomiast, gdy w następnej fazie (kiedy mogli zatrzymać hałas w dowolnym momencie) ilość błędów znacznie wzrosła
(wyuczona bezradność-przedłużające się doświadczenie braku kontroli nie pozwala na skuteczne działanie w sytuacji, gdy
kontrola jest rzeczywiście możliwa) – jedną z konsekwencji wyuczonej bezradności jest zmniejszenie chęci do wysiłku i
trudność w uczeniu się nowego materiału. Mimo pewnej skuteczności w pierwszej fazie, brak kontroli przyniósł efekty w
fazie drugiej, przyczyniając się do gorszego funkcjonowania.

-

faza druga: badanym towarzyszyła ta sama sekwencja hałasów, ale otrzymywali możliwość kontroli nad nimi za pomocą
specjalnego przycisku – w dowolnym momencie mogli wyłączyć hałas (eksperymentator: To, czy naciśniesz ten przycisk,
czy nie, zależy tylko od ciebie. Wolelibyśmy, byś tego nie robił, jednak decyzja należy do ciebie.). Nikt z badanych nie
wyłączył hałasu, a wykonywali swoje zadania prawie tak dobrze, jak badani, którzy w ogóle nie słyszeli hałasu. Zgiełk był
znacznie łatwiejszy do tolerowania i nie wpływał na pracę badanych, nawet wówczas, gdy badani nigdy nie skorzystali z
możliwości wyłączenia go.

-

faza trzecia: badani rozwiązywali nowe problemy bez udziału hałasu z zewnątrz i popełniali najmniej błędów.



Cohen et al. (1973, 1980, 1981) – badania dzieci mieszkających przy ruchliwej autostradzie i dzieci uczęszczające do szkół w
obrębie korytarza powietrznego do Los Angeles – w porównaniu z dziećmi, które uczęszczały do „cichych” szkół, dzieci z
hałaśliwych miejsc miały wyższe ciśnienie krwi, łatwiej się dekoncentrowały i łatwiej poddawały przy pracy nad trudnymi
zadaniami. Większość z tych trudności istniało nadal rok później, co sugeruje przewlekłość problemów spowodowanych
przebywaniem w strefie hałasu.

zatłoczenie



Calhoun (1973), Christian (1963) – badania na zwierzętach: gdy zwierzęta zostają nadmiernie stłoczone (niezależnie, czy w
swoim naturalnym środowisku, czy w laboratorium, zmniejsza się ich rozrodczość, niewłaściwie opiekują się młodymi i stają się
bardziej podatne na choroby.



Paulus et al. (1981) – badania nad wpływem zatłoczenia na ludzi odnotowują podobne skutki – gdy na przykład wzrasta
zatłoczenie w więzieniu, wzrasta również liczba problemów dyscyplinarnych, samobójstw oraz wskaźnik śmiertelności;

Psychologia społeczna - Aronson 41



Baum, Valins (1977, 1979) – badania w akademikach: studenci mieszkający w przeludnionych budynkach mniej się angażują
społecznie i częściej ujawniają sygnały wyuczonej bezradności niż ich koledzy z mniej przepełnionych domów studenckich;

gęstość – neutralny termin, odnoszący się do liczby osób znajdujących się w danej przestrzeni;
zatłoczenie – subiektywne poczucie, że w danej przestrzeni znajduje się za dużo osób;

Gęstość zmienia się w zatłoczenie, kiedy zmienia się subiektywna interpretacja sytuacji. Jeżeli obecność innych
obniża poczucie kontroli jednostki, to bardzo prawdopodobne, że tłum będzie odbierany jako stresujący.
Przeświadczenie o możliwości swobodnego opuszczenia tłumu (poczucie kontroli nad sytuacją) przyczynia się
natomiast do obniżenia ryzyka stresu.



Scherrod (1974) – badania analogiczne do eksperymentu Glassa i Singera (dotyczącego wpływu hałasu) – rozwiązywanie
zadań w zatłoczonym pokoju: faza pierwsza – możliwość opuszczenia pokoju, faza druga – brak możliwości opuszczenia
pokoju, faza trzecia – pokój nie zatłoczony. Wyniki były odbiciem tego, co uzyskali Glass i Singer: po pierwsze, uczniowie,
którzy byli stłoczeni – niezależnie od tego, czy mieli poczucie kontroli – rozwiązali tyle samo zadań co ci, którzy nie doznali
warunków zatłoczenia. Początkowo potrafili się skoncentrować, ignorując obecność innych. Jednak w fazie, w której nie mogli
wyjść z pokoju, brak kontroli w końcu wziął górę – uczniowie, którzy w trakcie pierwszej sesji nie mieli kontroli nad warunkami
powodującym zatłoczenie, w trakcie drugiej sesji rozwiązywali znacząco mniej zagadek w porównaniu z uczniami z innych faz.
Badani, którzy mieli poczucie, że mogą kontrolować warunki, w których pojawia się zatłoczenie, rozwiązali prawie tą samą
liczbę trudnych zagadek co ci, którzy w ogóle nie doznali zatłoczenia.

wnioski: przekonanie o kontroli warunków środowiskowych powoduje, że nie przysparzają one większych kłopotów;
brak kontroli, mimo umiejętności początkowej koncentracji, ostatecznie uzyskuje jednak przewagę, osłabiając
zdolności zaradcze;

inne czynniki wpływające na percepcję sytuacji zatłoczenia:

-

wzrost pobudzenia, co prowadzi do różnych emocji, w zależności od tego jakie atrybucje są czynione względem
ich źródła (eksperyment Schachtera i Singera) – przypisywanie pobudzenia sytuacji zatłoczenia będzie wzmagało
niezadowolenie, natomiast przypisywanie go innym źródłom będzie osłabiać irytację;

-

przeciążenie sensoryczne – sytuacja, gdy bodźce pochodzące ze środowiska przekraczają możliwość
poświęcenia im uwagi lub uniemożliwiają ich przetworzenie (Cohen, 1978, Milgram, 1970). W sytuacji społecznej
bodźce pochodzą od otaczających ludzi – jeśli jest sygnałów jest zbyt dużo, pojawia się dyskomfort i napięcie;

zastosowanie psychologii społecznej do zmieniania szkodliwych dla środowiska zachowań

•

dylematy społeczne

dylemat społeczny – sytuacja, w której działania najbardziej korzystne dla jednostki będą miały, jeśli zostaną
wybrane przez większość ludzi, wysoce szkodliwy wpływ na społeczność (co jest dobre dla jednostki, jest złe dla
grupy jako całości – na zasadzie „nic się przecież nie stanie, jeśli zużyję więcej wody” x ilość członków danej
społeczności);



Orbell, van de Kragt i Dawes (1988) – stosowali rodzaj gry laboratoryjnej: eksperymentator wręczał każdemu z
sześcioosobowej grupy po 6 dolarów. Badany mógł zatrzymać pieniądze lub oddać je na rzecz grupy. Gdyby je ofiarował, suma
ta zostałaby podwojona przez eksperymentatora, tak że każdy otrzymałby dwa dolary więcej. Większość ludzi, którzy grali w tę
grę pragnęła zatrzymać pieniądze, by zmaksymalizować własne zyski. Im więcej jest jednak osób, które zatrzymują swoje
pieniądze, tym więcej każdy z nich traci. Co ciekawe – umożliwienie grupie porozumiewania się zwiększyło liczbę osób, które
przekazały do podziału swe pieniądze z 38% do 79% (porozumiewanie jest istotne, ponieważ pozwala stwierdzić, czy inni
zamierzają współpracować czy rywalizować i zarazem wyperswadować tym drugim chęć działania na swoją korzyść.

techniki modyfikacji zachowania:

-

uczynienie zachowania publicznym (egoistyczne pobudki są zwykle skutecznie hamowane przez ryzyko
społecznego ostracyzmu);

-

zmiana sposobu, w jaki jednostka spostrzega samą siebie i swoje zachowania społeczne (stymulowanie uczucia
hipokryzji w związku z niepożądanym zachowaniem);

•

oszczędzanie wody



Dickerson, Thibodeau, Aronson, Miller (1992) – skuteczne zastosowanie rzeczonej techniki do ograniczenia wody używanej
przez studentki pod natryskiem (dwie fazy: pierwsza, uświadamiająca aktywne marnowanie wody przez jednostkę polegała na
wypełnieniu kwestionariusza dotyczącego zużycia wody; w drugiej studentki podpisywały oficjalną listę na tablicy, namawiającą
do oszczędzania wody. Hasło: „Jeśli ja mogę to zrobić, to i TY zrób to”). Przeciętny czas korzystania z prysznica został w
przypadku studentek poddanych oddziaływaniu skrócony do trzech minut;

•

oszczędzanie energii



Aronson et al. (1990) – uwaga ludzi jest zasadniczo skierowana na te elementy środowiska, które są najbardziej widoczne i
jaskrawe (tzn. elementy szczególnie godne uwagi); oszczędność energii nie jest w domu zbyt wielkim problemem (rachunki za

Psychologia społeczna - Aronson 42

prąd i gaz przychodzą raz w miesiącu i rozkładają się na różne urządzenia, skutkiem czego właściciel domu nie ma rozeznania,
które z nich jest najbardziej energochłonne) i dlatego nie myśli się o niej zbyt dużo;



Aronson, Gonzales (1990) – zmiana stylu porad i uwag audytorów energetycznych w Kalifornii na bardziej sugestywny i
obrazowy (np. „te szpary w drzwiach mogą wydawać ci się niewielkie, ale pomyśl, że gdybyś złożył je razem, stworzyłyby otwór
wielkości piłki do koszykówki”). Zmiana stylu pociągnęła za sobą zmianę nastawienia mieszkańców.

•

zmniejszanie ilości śmieci

Śmiecenie to jeden z klasycznych dylematów społecznych (z subiektywnej perspektywy jeden papierek więcej nic nie
znaczy).



Cialdini, Reno, Kallgren (1991) – aby zapobiec śmieceniu, należy przypomnieć normy społeczne, które zakazują śmiecenia;
uznanie którejś z poniższych norm ogranicza śmiecenie:

normy zakazujące – zachowania społeczne uznane – czyli takie, które ludzie spostrzegają jako zachowania
zaaprobowane przez innych;

normy deskryptywne – sposób, w jaki ludzie spostrzegają rzeczywiste zachowanie innych w danej sytuacji,
niezależnie od tego, które zachowania są społecznie aprobowane;



Reno et al. (1993) – eksperyment w warunkach naturalnych, badający siłę norm zakazujących: w grupie eksperymentalnej
badacz przechodził obok samochodu osoby badanej, podnosił z ziemi kawałek papieru i wrzucał do kosza. Następnie osoba
badana znajdowała za wycieraczką niepotrzebną ulotkę; w grupie kontrolnej badacz tylko przechodził, nie podejmując żadnej
aktywności, a i na ziemi nie leżało nic – w grupie eksperymentalnej jedynie 7% ludzi strącało ulotkę na ziemię, podczas gdy w
grupie kontrolnej odsetek ten wyniósł 37%;



Cialdini et al. (1990) – widok jednego papierka leżącego na ziemi i psującego widok jest lepszym przypomnieniem normy
deskryptywnej niż całkowicie wysprzątana okolica; eksperyment: skrzynki studentów wypchane przez badaczy plikami ulotek;
trzy sytuacje: pomieszczenie całkowicie wysprzątane, pomieszczenie wysprzątane poza wydrążoną skórką po melonie na
podłodze i pomieszczenie z wydrążoną skórką po melonie oraz dużo pogniecionych ulotek wokół – najmniej osób śmieciło w
drugiej sytuacji. Badacze wysnuli zatem wniosek, że pojedyncze pogwałcenie normy deskryptywnej – skórka melona –
uwydatniło fakt, że większość ludzi nie śmieciła. Kiedy uwaga została skoncentrowana na normie deskryptywnej skierowanej
przeciwko śmieceniu, żaden ze studentów nie śmiecił. Najczęściej rzucano na ziemię ulotki kiedy podłoga była już zaśmiecona
– badanym wydawało się bowiem oczywiste, że istniejąca norma deskryptywna dopuszcza śmiecenie, zatem wielu z nich
zachowało się zgodnie z nią.

Normy deskryptywne funkcjonują tylko wówczas, gdy wszyscy współpracują. Lepiej od nich działają normy
zakazujące.

R.15. P

RAWO

I

BIZNES

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA A PRAWO

zeznania świadków
Systematycznie prowadzone eksperymenty potwierdzają, że sędziowie decydując o winie w dużej mierze opierają się na
zeznaniach świadków. Jedną z przyczyn takiej tendencji jest przyjmowanie założenia, że im bardziej świadek pewny jest
swojego zeznania, tym większa jest jego trafność (Sąd Najwyższy USA, sprawa „Neil przeciwko Biggers” 1972 –
„pewność, z jaką zeznają świadkowie jest dobrym wskaźnikiem trafności ich zeznań”). Tymczasem powtarzanie swoich
zeznań na procesie sądowym już samo w sobie zwiększa pewność – ujawnianie informacji w oficjalnych warunkach – być
może działają zasady autoprezentacji, być może redukcja dysonansu poznawczego.

tendencyjność powtarzania pamięciowego
„Aby trafnie zeznawać jako świadek konieczne jest skuteczne zrealizowanie trzech faz procesu pamięciowego:
zapamiętywania, przechowywania i przypominania.” Sukcesywnie, w każdej z tych faz pierwotna informacja jest
redukowana. Przekłamania możliwe są na każdym z etapów.

zapamiętywanie – proces, dzięki któremu ludzie zauważają i kierują swoją uwagę na informację z otoczenia; ponieważ
ludzie nie mogą spostrzegać wszystkiego, co się dzieje dookoła nich, dlatego przyswajają sobie tylko część informacji
dostępnej w środowisku;

przechowywanie – proces, dzięki któremu ludzie przechowują w pamięci informację zaczerpniętą ze środowiska;

przypominanie – proces, dzięki któremu ludzie przywołują informację przechowywaną w pamięci;

•

zapamiętywanie



Muensterberg (1908) – w połowie konferencji naukowej dla psychologów, prawników i lekarzy na salę wtargnął clown, a zaraz
za nim mężczyzna z rewolwerem (asystenci eksperymentatora). Obaj głośno wykrzykując, mocowali się, a następnie upadli na
podłogę w gwałtownej szamotaninie. Jeden wystrzelił z pistoletu. Potem obaj wybiegli z sali. Następnie wszystkich

Psychologia społeczna - Aronson 43

zgromadzonych poproszono o sporządzenie dokładnej relacji z tego, co widzieli. Opisy okazały się zaskakująco zróżnicowane,
większość przedstawiła błędny opis około połowy działań lub wręcz je przeoczyła. Nie byli też zbyt dokładni jeśli chodzi o czas
trwania incydentu (czas rzeczywisty – ok. 20 sekund; relacje badanych – od kilku sekund do kilku minut).



Yuille, Cutshall (1986) – podobne wyniki w przypadku zeznań trzynastu świadków obserwujących prawdziwy rozbój, w którym
złodziej został zabity. Naoczni świadkowie przedstawili 24% nietrafnych opisów osób uczestniczących w zajściu, nietrafnych
było także 18% opisów wydarzenia oraz 11% opisów przedmiotów (np. broni).

Ilość przyswajanej przez ludzi informacji zależy od wielu czynników, np. od tego jak długo obserwują dane zdarzenie
lub od warunków widoczności. Często, jeśli świadkowie są ofiarami przestępstwa, skupiają swoją uwagę na broni, co
ogranicza trafną identyfikację napastnika. Wreszcie informacja, którą ludzie zauważają i na którą kierują swoją uwagę
jest rezultatem ich przewidywań i oczekiwań.



Cohen (1981) – badanym przedstawiono film z kobietą jedzącą kolację. Pierwszą grupę poinformowano (przed projekcją), że
bohaterka jest bibliotekarką, a drugą – że kelnerką. W efekcie osoby z pierwszej grupy zapamiętały, że bohaterka nosiła okulary
(nie nosiła) i piła wino (piła piwo). Zadziałał stereotypowy wizerunek bibliotekarki.

•

przechowywanie

pamięć rekonstrukcyjna – proces powodujący, że pamięć od danym zdarzeniu zostaje zniekształcona przez
informację, która dociera do nas po tym zdarzeniu;



Loftus, Miller, Burns (1978) – studentom pokazywano serię slajdów dotyczących wypadku drogowego. Na jednej z nich
samochód znajdował się przed znakiem „stop”, na drugiej „pierwszeństwo przejazdu”. Po pokazie zadawano studentom pytania
na temat „wypadku”. W jednej grupie pytano, czy ktoś wymijał oglądany samochód, kiedy ten stał przed znakiem „stop”, w
drugiej – gdy stał przed znakiem „pierwszeństwo przejazdu”. 75% z grupy gdzie pytanie mówiło o znaku „stop” i znak „stop” był
rzeczywiście obecny na slajdach poprawnie wybrało spośród dwóch zdjęć przedstawiających tą samą sytuację z dwoma
rodzajami znaków. Natomiast w grupie, gdzie zasugerowano obecność znaku „pierwszeństwo przejazdu” przy rzeczywistej
obecności znaku „stop – tylko 41% poprawnie wybrało zdjęcie.

Pojawia się kontrowersja – czy pytania sugerujące rzeczywiście zmieniają ślady pamięciowe, czy też wpływają tylko
na to, co świadkowie są skłonni zeznać.

błędne określenia źródła – błędne zidentyfikowanie źródła naszych reprezentacji pamięciowych (jeśli odnosi się do
nich więcej niż jedno doświadczenie – np. przekonanie jednostki, że rozpoznaje mężczyznę, ponieważ widziała go na
miejscu przestępstwa, podczas gdy faktycznie rozpoznaje go, ponieważ widziała jego miejsce w gazecie). „Ludzie
często mylą, gdzie i co słyszeli lub widzieli” – proces ten jest podobny do zjawiska błędnych atrybucji (kiedy ludzie nie
są pewni, co spowodowało u nich napięcie). W praktyce, zeznania mogą być zmieniane zarówno przez pytania
sugerujące, jak i późniejszy kontakt z informacjami na temat sytuacji przestępstwa.

•

przypominanie

W przypadku popularnej w amerykańskim systemie śledczym metody konfrontacji często dochodzi do przekłamań –
świadkowie często wybierają osobę, która jest najbardziej podobna do przestępcy, nawet jeśli to podobieństwo nie jest
zbyt silne. Aby uniknąć podobnych sytuacji psychologia społeczna zaleca:

1. Należy zadbać, aby wszystkie osoby biorące udział w konfrontacji były podobne do podejrzanego.
2. Nie należy mówić świadkom, że osoba podejrzewana o przestępstwo stoi w szeregu, ponieważ znacznie zwiększa

to prawdopodobieństwo, że świadek zidentyfikuje kogoś jako sprawcę przestępstwa, nawet jeśli wszyscy są
niewinni.

3. W pierwszej konfrontacji nie zawsze powinna brać udział osoba podejrzana. Jeżeli świadek zidentyfikuje kogoś

jako sprawcę w konfrontacji, w której brały udział tylko osoby nie związane z przestępstwem, to będzie wiadomo,
że takiemu świadkowi nie można ufać.

4. Fotografie należy prezentować sekwencyjnie, a nie jednocześnie, ponieważ utrudnia to świadkowi porównywanie

wszystkich zdjęć i wybór osoby najbardziej podobnej do przestępcy, nawet jeśli zdjęcie przestępcy rzeczywiście nie
bierze udziału w konfrontacji.

5. Należy prezentować świadkom zarówno zdjęcia, jak i nagrane na taśmie głosy osób. Świadkowie, którzy i widzą, i

słyszą osoby biorące udział w konfrontacji, z większym prawdopodobieństwem zidentyfikują sprawcę przestępstwa
niż osoby, które tylko widzą podobizny lub tylko słyszą głosy.

wykrywanie kłamstw

Oprócz przekłamań w odtwarzaniu wspomnień, świadkowie mogą także dopuszczać się świadomego kłamstwa.
Możliwość wykrycia kłamstwa jest bardzo ograniczona.



DePaulo, Pfeiffer (1986) – pokazali na filmie wideo ludzi, którzy kłamali lub mówili prawdę, funkcjonariuszom instytucji
stosowania prawa (siły zbrojne, urząd celny, wywiad), zarówno weteranom, jak i nowicjuszom. Okazało się, że bez względu na
doświadczenie funkcjonariusze nie byli bardziej skuteczni w wykrywaniu kłamstw niż studenci college’u.

Psychologia społeczna - Aronson 44



Ekman, O’Sullivan (1991) – badania detektywów, sędziów, psychiatrów i urzędników federalnych stosujących testy
wykrywania kłamstwa. Otrzymano podobne wyniki jak w pierwszym eksperymencie.

•

test wykrywania kłamstw

poligraf – urządzenie, które mierzy reakcje fizjologiczne (np. tempo bicia serca, oddychania czy intensywność
pocenia się); kiedy poligraf jest stosowany do wykrycia kłamstwa, badający próbuje wówczas stwierdzić, czy ktoś
kłamie, obserwując reakcje fizjologiczne osoby odpowiadającej na pytania.

W optymalnych warunkach ustalenia poligrafu mogą odznaczać się większym stopniem prawdopodobieństwa ni
wykrycie przypadkowe (czyli w wypadku wykrycia „kłamcy” prawdopodobieństwo, że „kłamca jest kłamcą” wynosi
więcej niż 50%). Uśrednione wyniki dla różnych testów informują, że poligraf identyfikuje 15% kłamców jako osoby
mówiące prawdę i 15% osób mówiących prawdę jako kłamców.
sędziowie przysięgli: procesy grupowe w działaniu

Problemy mogą pojawić się w każdej z trzech faz procesu sądowego:

1. w sposobie wykorzystania informacji, którą sędziowie uzyskali przed rozpoczęciem procesu;
2. w sposobie przetwarzania informacji w czasie trwania procesu;
3. w sposobie przeprowadzenia debaty w pokoju sędziów, kiedy już wszystkie dowody zostały zaprezentowane;

•

konsekwencje rozgłosu przedprocesowego

„Nawet jeśli wiadomości podawane przez media są prawdziwe, to trzeba pamiętać, że są one tendencyjne z prostej
przyczyny – prasa otrzymuje większość informacji od policji i prokuratury okręgowej, które są zainteresowane w
prezentowaniu informacji przemawiającej przeciw podejrzanemu.”



Kramer, Kerr i Carroll (1990) – dowiedli, że emocjonalny rozgłos, który porusza opinię publiczną ma szczególnie
zniekształcający wpływ. W badaniu uczestniczyli byli członkowie ławy przysięgłych z Michigan – poproszono ich, aby obejrzeli
na wideo przebieg procesu sądowego mężczyzny oskarżonego o obrabowanie supermarketu. Jeszcze przed obejrzeniem
procesu sędziów podzielono na trzy grupy i poddano oddziaływaniu rozgłosu emocjonalnego (samochód taki sam jak pojazd
rabusia przejechał siedmioletnią dziewczynkę), rozgłosu informacji prawdziwej (podejrzany ma bogatą przeszłość kryminalną)
lub nie stosowano żadnego rozgłosu. Okazało się, że rozgłos emocjonalny miał największy wpływ na sędziów, znacząco
zwiększając procent ławników, którzy wydali werdykt o winie – pomimo tego, że sędziom powiedziano, aby nie brali pod uwagę
informacji usłyszanych przed projekcją.

Są dwa sposoby redukcji skutków tego zjawiska:

-

procedura voir dire – prawnicy pytają ławników, czy słyszeli coś o sprawie, a jeśli tak – czy będą w stanie
wydać obiektywny wyrok. Jednak sędziowie z omawianego eksperymentu też zostali poddani takiej procedurze
i mimo, że część z nich została wyeliminowana, ci którzy pozostali i tak ulegli wpływowi;

-

instrukcja sędziego pod adresem ławy przysięgłych, aby ławnicy nie brali pod uwagę tego, co przekazały
media. Jednakże w kilku badaniach wykazano, że takie instrukcje w małym stopniu niwelują wpływ rozgłosu
przedprocesowego, a mogą nawet zwiększyć prawdopodbieństwo wpływu informacji prezentowanej w mediach
(na zasadzie: „a teraz przerwij czytanie i staraj się nie myśleć o białym niedźwiedziu”).



Wegner, Wenzlaff, Kerker, Beattie (1981) - media mogą wywierać negatywny wpływ w sposób – już samo zestawienie dwóch
informacji w jednym zdaniu dwóch informacji sprawia, że rzutują na siebie. W badaniach fikcyjny Bob Talbert oceniany był
gorzej, jeśli badanym prezentowano nagłówek „Bob Talbert nie jest powiązany z mafią”, niż kiedy nagłówek brzmiał neutralnie –
„Bob Talbert przybywa do miasta”.

•

przetwarzanie informacji w procesie sądowym

Jednostka konstruuje schematy i teorie, aby zinterpretować świat wokół siebie. Tak samo postępują ławnicy –
wybierają tę wersję zdarzeń, która najlepiej wyjaśnia im wszystkie okoliczności. Następnie starają się dopasować tę
wersję zdarzeń do potencjalnych werdyktów, które mogą wydać. Jeśli jeden z tych osądów pasuje dobrze
preferowanych przez nich wersji zdarzeń, to prawdopodobnie będą głosować za skazaniem (Pennington i Hastie,
1990, 1992).

najczęstsze sposoby prezentowania danej sprawy przez prawników:

1.

uporządkowana wersja zdarzeń – sprawa prezentowana zgodnie z sekwencją pojawiających się zdarzeń,
nawiązująca tak dalece, jak to tylko możliwe, do wersji w którą mają uwierzyć sędziowie;

2.

uporządkowana kolejność świadków – świadkowie prezentowani w takiej kolejności, aby jak najbardziej wpłynąć
na sędziów, nawet jeśli oznacza to, że zdarzenia nie zostaną przedstawione we właściwej kolejności (najbardziej
dramatyczne zeznania pozostawione na koniec, zgodnie z efektem świeżości);

Która ze strategii jest bardziej skuteczna?

Psychologia społeczna - Aronson 45



Pennington i Hastie (1990, 1992) – osoby odgrywające sędziów wysłuchały symulowanego procesu. Badacze zmieniali
porządek prezentacji danych przez stronę obrony i stronę oskarżenia. W jednej grupie badanych obie strony stosowały metodę
1, w drugiej obie 2, a w trzeciej i czwartej – jedna strona 1, a druga 2 (i odwrotnie). Wyniki dostarczyły jednoznacznego
poparcia dla strategii uporządkowanych zdarzeń. Jeśli prokurator stosował metodę uporządkowanych zdarzeń, a obrońca
metodę uporządkowanej kolejności świadków, wyroki skazujące wydało 78% sędziów. Gdy było odwrotnie – tylko 31%.

•

debaty w pokoju sędziów przysięgłych

Tendencja sędziów, aby przyjąć stanowisko większości jest powszechna (rzadko zdarza się „Dwunastu
gniewnych ludzi”) – w badaniach 200 zespołów sędziowskich (Kalven, Jr., Zeisel, 1966) wykazano, że w 97%
przypadków ostateczna decyzja sędziów była taka sama, jak prezentowana przez ogół sędziów w głosowaniu
początkowym. Jednak, choć mało prawdopodobne jest, aby mniejszość przekonała większość do zmiany werdyktu z
„winny” na „niewinny”, to może przekonać większość do zmiany stanowiska wobec konkretnego werdyktu (np. z
morderstwa pierwszego stopnia na morderstwo drugiego stopnia).
Generalnie, w debatach sędziów przysięgłych znajdują zastosowania określone rodzaje konformizmu i procesów
grupowych.

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA A BIZNES

zachowania konsumenckie
„Z punktu widzenia biznesmenów wszyscy każdy z nas jest potencjalnym klientem, który może produkt albo wylansować,
albo go zniszczyć."

•

reklama („na ile skutecznie reklama wpływa na zachowania konsumenckie w życiu codziennym?”)

testowanie rynku za pośrednictwem telewizji kablowej – technika stosowana do badania efektywności
reklamowania, kiedy reklamujący, w porozumieniu z ośrodkami telewizji kablowej i sklepami spożywczymi, pokazują
reklamy losowo wybranym grupom ludzi, a następnie badają, czy ci ludzie są bardziej skłonni do kupowania
reklamowanych produktów niż ci, którzy nie oglądają tych reklam (badani mają specjalne karty identyfikacyjne,
sprawdzane przy kasie – jest to najlepszy pomiar skuteczności reklamy);



Abraham i Lodish (1990) – wnioski z analizy ponad trzystu powyższych testów:
-

około 60% reklam poświęconych nowym produktom prowadzi do wzrostu sprzedaży;

-

około 46% reklam produktów już wprowadzonych na rynek prowadzi do wzrostu sprzedaży;

-

skuteczne reklamy zwiększają sprzedaż średnio o 21%;

Skuteczne reklamy działają szybko, zwiększając sprzedaż już w ciągu pierwszych sześciu miesięcy od momentu
emisji.

•

komunikaty podprogowe

komunikaty podprogowe – słowa albo obrazy, które nie są świadomie spostrzegane, natomiast mają rzekomo
wpływać na sądy, postawy i zachowania ludzi;

James Vicary – właściciel firmy marketingowych w New Jersey w późnych latach pięćdziesiątych – przekonał właściciela kina do
emitowania na ekranie obrazów zachęcających do jedzenia i picia z taką prędkością, że nie mogły być świadomie percypowane.
Stwierdził, że sprzedaż coca-coli w kinie wzrosła o 18%, a prażynek o 58%. Podniosła się fala społecznego oburzenia i podobne
praktyki zostały prawnie zakazane i oficjalnie zarzucone. Wilson Bryan Key (1973, 1989) twierdzi jednak, że rutynowi twórcy reklam
przemycają komunikaty seksualne w większości kampanii („wprawiają w dobry nastrój i skłaniają do skupienia uwagi na reklamie”).
Obok komunikatów wzrokowych stosuje się opisywane są także komunikaty słuchowe (w 1990 roku Amerykanie kupili taśmy z
„samopomocą” – „rzuć palenie”, „schudnij” za łączną kwotę 50 mln dolarów). Żadna z przywoływanych powyżej osób nie
przeprowadziła jednak badań porównawczych, pozwalających oszacować rzeczywistą zmianę sprzedaży.

„Mówiąc prosto, nie ma dowodu, że ten rodzaj podprogowych komunikatów, jaki jest stosowany w
codziennym życiu ma jakikolwiek wpływ na zachowanie ludzi.” Według badań Greenwalda (1991), żaden rodzaj
bodźców podprogowych na taśmach magnetofonowych nie przyniósł rezultatów. Eksperyment był tak skonstruowany,
aby zdiagnozować efekt placebo, który rzeczywiście wystąpił, co wydaje się tłumaczyć popularność rzeczonych kaset.

Jednakowoż, precyzyjnie kontrolowane badania laboratoryjne dostarczają dowodów na to, że takie efekty występują.



Bargh, Pietromonaco (1982) – w warunkach laboratoryjnych wyświetlali na ekranie słowa tak szybko, że nie mogły być one
świadomie. Połowa badanych „widziała” słowa nieprzyjazne („niegrzeczny”, „ubliżający”), połowa słowa neutralne („ludzie”,
„woda”). Następnie każdy z badanych czytał fragment tekstu o mężczyźnie imieniem Donald, zachowującym się w sposób,
który można było interpretować albo jako wrogi, albo jako niezależny. Badani, którzy oglądali słowa o negatywnym zabarwieniu
emocjonalnym, byli bardziej skłonni interpretować działania Donalda jako wrogie, niż ci, którzy oglądali słowa neutralne.

Nie ma dowodów, że komunikaty podprogowe potrafią skłonić ludzi do działania wbrew ich życzeniom,
wartościom lub osobowościom.

Psychologia społeczna - Aronson 46



Neuberg (1988) – pokazywał podprogowo słowa, które albo były neutralne, albo miały związek z rywalizacją. Następnie każdy z
uczestników grał z innym w grę „Dylemat więźnia”. Wcześniej u badanych zmierzono naturalną skłonność do rywalizacji.
Okazało się, że komunikaty podprogowe posłużyły jako dodatkowa zachęta do rywalizacji jedynie dla tych, którzy wcześniej
wykazali tendencję do zachowań rywalizacyjnych. A zatem: komunikaty podprogowe wpływają na zachowanie tylko
wówczas, jeśli ktoś

z natury jest predestynowany do danego typu działania.

Procedury zastosowane w laboratorium wymagały specjalnych zabiegów, których odtworzenie w warunkach
naturalnych byłoby niemożliwe. W kontekście szumu wokół oddziaływań podprogowych na ironię zakrawa fakt, że
reklamy mają dużo silniejszy wpływ kiedy mogą być odbierane świadomie: wywierają konkretny wpływ na zachowanie,
przekazują za pomocą słów i obrazów stereotypy kulturowe wiążąc produkt z pożądanym wyobrażeniem, mogą
wzmacniać i powtarzać stereotypowy sposób myślenia o grupach ludzi. Prawdopodobnie najbardziej
rozpowszechnionym stereotypami w reklamie są stereotypy płci. Szczególnym zagrożeniem wydają się reklamy
wzmacniające przemoc seksualną i wrogość.

•

techniki nakłaniania: skłanianie do kupowania produktu (oprócz reklamy, nakłonić do kupna w dużej mierze mogą
techniki stosowane przez sprzedawców)

technika drzwiami-w-twarz – technika skłaniająca ludzi do ulegania prośbie, polegająca na tym, że ludzie najpierw
są konfrontowani z wygórowaną prośbą, którą będą odrzucać, a następnie z mniejszą, bardziej rozsądną prośbą, co
do której się sądzi, że zostanie zaakceptowana. Badania Cialdiniego (1975) wykazały, że badani z grupy poddanej tej
właśnie technice trzy razy częściej zgadzali się spełnić kłopotliwą prośbę, niż badani którym rzeczoną prośbę
przedstawiono od razu. Technika ta opiera się na zasadzie odwzajemniania, zobowiązaniu do potraktowania innych
tak, jak oni potraktowali nas (np. chęci okazania życzliwości tym, którzy i dla nas byli mili, a w tej sytuacji –
złagodzenia własnej postawy wobec chęci kompromisu wyrażonej przez sprzedawcę). Ograniczenia techniki:

1. osoba formułująca prośbę musi jawić się jako rozsądna i uprawniona (jeśli jawi się jako manipulator, czujemy się

mniej zobowiązani wobec niej;

2. obie propozycje muszą wychodzić od tej samej osoby;
3. oddziaływanie jest w miarę krótkotrwałe – wyraziwszy zgodę na mniejszą prośbę, badani nie chcą zgodzić się na

więcej;

technika stopy-w-drzwi – technika skłaniająca do ulegania prośbie, a polegająca na konfrontacji najpierw z małą
prośbą, którą na ogół każdy zgadza się spełnić, a następnie z prośbą większą, co do której się oczekuje, że również
zostanie przyjęta.



Freedman, Fraser (1966) – proszono badanych o zgodę o umieszczenie na domu dużych, brzydkich tablic zachęcających do
ostrożnej jazdy. Zgodziło się jedynie 17%. Inną grupę badanych poproszono wpierw o podpisanie petycji apelującej o ostrożną
jazdę. Prawie każdy badany to zrobił. Po dwóch tygodniach przedstawiono im tę samą prośbę, co badanym z grupy pierwszej –
badani zgadzali się na spełnienie prośby trzykrotnie częściej.

Technika ta jest skuteczna dzięki procesom samoosądzania – kiedy ludzie zgadzają się spełnić małą prośbę, to
spostrzegają siebie jako osoby, które udzielają pomocy w ważnych dla społeczności sprawach. Jeżeli taka
samoocena zostanie ukształtowana, są bardziej skłonni reagować na drugą, większą prośbę, nawet gdy pojawia się
dwa tygodnie później. Technika umożliwia wywarcie długotrwałej presji.

dobór pracowników: przepustka do świata biznesu

trafność – to, na ile skutecznie test lub technika pomiaru (np. wywiad podczas starań o pracę) wskazuje, czego
można oczekiwać (np. poziomu wykonywania pracy).

Przeciętna korelacja między wrażeniem wyniesionym przez pracodawcę z rozmowy kwalifikacyjnej z kandydatem, a
rzeczywistym poziomem jego sprawności w zawodzie jest bliska zeru. Powody:

1. prowadzący wywiad często koncentrują się na niewłaściwej informacji (płeć, rasa, wiek – wszystko może wywierać

zniekształcający wpływ) – może tu także działać zasada samospełniającego się proroctwa w połączeniu z
nadmiernym zaufaniem dla pierwszego wrażnia;

2. dysponując władzą, prowadzący wywiad może zadawać kandydatom dowolne pytania i tym samym wykazywać

tendencyjność;

Jednym ze sposobów uniknięcia tych błędów jest stosowanie jednakowych, wcześniej przygotowanych pytań dla
wszystkich kandydatów – wywiad strukturalizowany.

wywiad strukturalizowany – technika zbierania danych podczas starań o pracę, polegająca na tym, że prowadzący
wywiad zadaje wszystkim kandydatom te same pytania z przygotowanej wcześniej listy; pytania dotyczą wyłącznie
kwalifikacji kandydata do wykonywania danej pracy;

Psychologia społeczna - Aronson 47

Jednakowoż, nawet przy udoskonalonych technikach zbierania wywiadu, informacja uzyskiwana od kandydatów nie
jest szczególnie dobrym prognostykiem ich przydatności do danej pracy (zbyt mały wycinek życia badanego, zbyt
krótki czas wywiadu, zdenerwowanie kandydatów itd.). Badania wykazały, że najlepszym wskaźnikiem są wyniki
kandydata w standaryzowanych testach badających zdolności do wykonywania danego zajęcia. Pomocna może być
także obserwacja pracownika podczas okresu próbnego. Dlaczego zatem wciąż stosuje się rozmowy kwalifikacyjne?

1. niektóre instytucje wykorzystują rozmowy kwalifikacyjne raczej dla przedstawienia siebie wykwalifikowanym

kandydatom niż jako sposób oceny kandydata;

2.

„zdroworozsądkowy” opór kierownictwa przed zaakceptowaniem faktu, że rozmowy są bezwartościowe
(podstawowy błąd atrybucji – założenie, że zachowanie ludzi jest bezpośrednim odzwierciedleniem tego, kim są,
czemu towarzyszy niedocenianie wpływu sytuacji na zachowanie – prowadzący rozmowę zakłada, że zachowanie
kandydata w sytuacji rozmowy świadczy najlepiej o jego osobowości i kwalifikacjach);

Psychologia społeczna - Aronson 48

przywództwo: osiąganie szczytu w świecie biznesu

•

teoria wybitnej jednostki

teoria wybitnej jednostki – teoria zakładająca, że istnieją podstawowe cechy osobowościowe, które czynią daną
osobę dobrym przywódcą, niezależnie od specyfiki sytuacji, w której przychodzi jej działać (przywódcy się rodzą, a nie
zostają wykreowani). Jednak okazuje się, że nie dość, że nie istnieje żaden spójny wzorzec osobowościowy, to wiele
pojedynczych czynników osobowościowych nie koreluje z efektywnością przywództwa, związki zaś, których istnienie
stwierdzono, są małe. Oto niektóre z nich:

-

inteligencja - istnieje skromny, lecz pozytywny związek między inteligencją, a efektywnością przywództwa;

-

motywacja - przywódcy, którzy charakteryzują się silnym dążeniem do władzy (samoukierunkowanie, fascynacja
prestiżem, energia) są nieco bardziej skuteczni;

-

wzrost – istnieje niewielka zależność między wzrostem mężczyzny, a prawdopodobieństwem, że zostanie on
przywódcą grupy (mimo, iż ogromna większość prezydentów USA była wyższa od swoich kontrkandydatów);

-

moralność – prześledzenie ustaleń historycznych pokazało, iż w próbce 600 monarchów najbardziej znaczący
stali się ci, którzy byli albo bardzo moralni, albo bardzo niemoralni, co sugeruje, że istnieją dwie drogi do uzyskania
znaczenia: posiadanie wielkiej moralnej prawości lub wielkiej przebiegłości;

-

wielkość rodziny – prezydenci USA, którzy pochodzili z małych rodzin częściej stawali się (według kryteriów
historyków) wielkimi przywódcami;

-

cechy osobowości – zadziwiające jest, iż tak niewiele jest dowodów, które by potwierdzały, że takie cechy jak
dążenie do dominacji, charyzma i pewność siebie pozwolą przewidzieć, kto stanie się przywódcą;

•

analiza czynników osobowościowych i sytuacyjnych

„Aby rozstrzygnąć, kto będzie najlepszym przywódcą, musimy wziąć pod uwagę zarówno jego osobowościowe
właściwości, jak i naturę sytuacji, w której się znajduje.”

zależnościowa teoria przywództwa (Fiedler, 1967, 1968) – teoria, w myśl której efektywność przywództwa zależy
zarówno od tego, czy ktoś jest zorientowany na zadanie bądź zorientowany na stosunki międzyludzkie, jak i od tego,
jaka jest wielkość kontroli i wpływu przywódcy na grupę. Istnieją dwa typy przywódców:

1.

przywódca zorientowany na zadanie – przywódca zainteresowany głównie wykonaniem pracy, a mniej
uczuciami i stosunkami między pracownikami;

2.

przywódca zorientowany na stosunki międzyludzkie – przywódca skoncentrowany przede wszystkim na
emocjach pracowników i stosunkach między nimi;

LPC – „najmniej preferowany współpracownik” – szefowie, którzy takowego oceniają negatywnie, zwykle są
przywódcami pierwszego typu; natomiast ci, którzy oceniają go pozytywnie – drugiego typu;

„Sednem teorii Fiedlera jest to, iż przywódcy zorientowani na zadanie są najbardziej efektywni w sytuacjach, które
charakteryzują się albo bardzo wysoką, albo bardzo niską kontrolą, podczas gdy zorientowani na stosunki
międzyludzkie są najbardziej efektywni w sytuacjach o średnim stopniu kontroli.” Konsekwentnie, największego
stresu przywódcy określonego typu doświadczają w sytuacjach przeciwnych.

•

płeć a przywództwo

Krytyczna analiza badań pod kątem stereotypów dotyczących pełnienia ról przywódczych przez mężczyzn i kobiety
(Eagly et al., 1990, 1991, 1992) pozwoliła na sformułowanie następujących wniosków:

1. kobiety kierują bardziej demokratycznie niż mężczyźni – Eagly i Johnson (199) twierdzą, że jest to konsekwencją

większych umiejętności kobiet w nawiązywaniu kontaktów międzyludzkich, co pozwala im poszukiwać wsparcia w
członkach grupy podczas podejmowania decyzji i wdziękiem je pomijać, gdy nie jest to konieczne;

2. zarówno mężczyźni, jak i kobiety jako szefowie nie różnią się stopniem przyswojenia stylu przywództwa

zorientowanego na zadanie bądź zorientowanego na stosunki międzyludzkie - Eagly i Johnson (199) twierdzą, że
jest tak dlatego, gdyż większość organizacji szkoli bądź wybiera dla siebie szefów mających cechy, które
najbardziej sprzyjają wykonaniu danej pracy;

3. istnieje bardzo słaba tendencja (Eagly et al., 1992) do wartościowania kobiet mniej pozytywnie od mężczyzn. Co

ciekawe, jeśli kobieta reprezentuje styl zorientowany na zadanie (a przy okazji jest apodyktyczna i autokratyczna,
„działa w sposób typowo męski”) otrzymuje gorsze oceny, niż mężczyzna reprezentujący ten sam styl (Eagly et al.,
1992). Jest to szczególnie widoczne, gdy rzeczonej oceny dokonuje mężczyzna.

Psychologia społeczna - Aronson 49