Psychologia Społeczna 

serce i umysł

Elliot Aronson

Timothy D. Wilson

Robin M. Akert

SPIS TREŚCI:

1.  Wprowadzenie do psychologii społecznej ..................................................................................................... 2
2.  Metodologia: proces przeprowadzania badań ............................................................................................... 3
3.  Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny ................................................................... 5
4.  Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym ............................................................. 7
5.  Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi ...................................................... 10
6.  Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie ..................................................................... 13
7.  Konformizm: wpływanie na zachowanie .....................................................................................................  18
8.  Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia ............................................................................ 21
9.  Procesy grupowe ......................................................................................................................................... 24
10.  Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych ................................... 30
11.  Zachowania prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym .................................................................... 33
12.  Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi ........................................................................................................ 36
13.  Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa ............................................................................................................ 39
14.  Zdrowie i środowisko ................................................................................................................................... 43
15.  Prawo i biznes ............................................................................................................................................. 47

Psychologia społeczna  -  Aronson      1

R.1. W

PROWADZENIE

 

DO

 

PSYCHOLOGII

 

SPOŁECZNEJ

1. Czym jest psychologia społeczna

psychologia społeczna – naukowe badanie sposobu, w jaki rzeczywista bądź wyobrażona obecność innych ludzi 
wywiera wpływ na ludzkie myślenie, odczuwanie i zachowanie
Wpływ społeczny:

- usiłowania jednego człowieka zmierzające do zmiany zachowania drugiego człowieka (np. perswazja)
- zmiana myśli i odczuć pod wpływem innych ludzi
- oddziaływanie nieświadome bądź wyobrażone

konstrukt – sposób w jaki ludzie postrzegają, pojmują i interpretują świat społeczny

Założenia psychologii społecznej:

•

aby zrozumieć, w jaki sposób otoczenie społeczne wywiera wpływ na daną osobę, ważniejsze jest wyjaśnienie  
tego jak ludzie spostrzegają, pojmują czy interpretują swoje otoczenie niż obiektywny obraz otaczającego ich  
środowiska

•

koncentracja   na   źródłach   konstruktów   –   czy   są   one   budowane   dla   podtrzymania   samooceny,   czy   raczej  
adekwatne w stosunku do rzeczywistości

•

empiryczne testowanie założeń

Psychologia społeczna a mądrość ludowa, filozofia, inne nauki społeczne i psychologia osobowości

Mądrość ludowa (zdrowy rozsądek):

- opinie stosunkowo często są sprzeczne
- nie jest łatwo określić, które są prawdziwe

Filozofia:

- nie rozstrzyga pytań naukowo

Inne nauki społeczne:

- nie   koncentrują   się   na   poszczególnych   jednostkach   –   są   skoncentrowane   na   czynnikach   socjalnych, 

ekonomicznych, politycznych i historycznych

- nie mają na celu określania uniwersalnych właściwości natury ludzkiej, które sprawiają, że każdy jest podatny  

na wpływ społeczny

Psychologia osobowości:

- koncentruje się na różnicach indywidualnych jako wyjaśnieniach zachowania społecznego

Socjologia

Psychologia społeczna

Psychologia osobowości

dostarcza ogólnych praw i teorii 

dotyczących społeczeństw, a nie 

jednostek

bada procesy psychologiczne 

pojawiające się, gdy ludzie 

przebywają ze sobą, co powoduje, 

że stają się podatni na wpływ 

społeczny

bada właściwości, które powodują, 

że jednostki są unikatowe i różnią 

się od siebie

2. Moc wpływu społecznego

Trudno   przekonać   ludzi,   że   na   ich   zachowanie   wpływa   otoczenie   społeczne,   ponieważ   istnieje   tendencja   do 
wyjaśniania zachowania w terminach osobowościowych.
Podstawowy   błąd   atrybucji  –   tendencja   do   przeceniania   rozmiaru,   w   jakim   zachowanie   ludzi   jest   wynikiem 
oddziaływania dyspozycji wewnętrznych, a niedocenianie roli czynników sytuacyjnych.
Skłonność ta tworzy niepożądane nastawienie, które może prowadzić do niekorzystnych postaw i zachowań. Tworzy 
ona poczucie fałszywego bezpieczeństwa (nie doceniając wpływu społecznego, łatwiej mu ulegamy) a także skłania  
do nadmiernego upraszczania złożonych sytuacji, co obniża nasze zrozumienie przyczyn ludzkiego zachowania 



„dylemat więźnia” (Samuel, Ross, 1993): dwuosobowa gra, w której można wybrać strategię rywalizacyjną lub kooperacyjną; 
poproszono grupę studentów aby oceniła, którzy ze studentów w akademiku wybiorą którą strategię, po czym zaproszono 
wytypowane osoby do gry; w grupie 1 nazwano ją „Grą na Wall Street”, w 2 – „Grą wspólnych interesów”; wyniki: w grupie 2  
częściej  wybierano  strategię kooperacji, bez względu  na to, do jakiej kategorii badany był  zakwalifikowany przez  innych 
studentów

Moc sytuacji subiektywnych: krótka historia idei

•

behawioryzm: zakładał, że aby zrozumieć ludzkie zachowanie, wystarczy rozważyć nagradzające właściwości 
środowiska,   to   znaczy   to,   w   jaki   sposób   pozytywne   i   negatywne   wydarzenia   w   otoczeniu   są   związane   ze 
specyficznymi zachowaniami

•

psychologia postaci: podkreślała ważność badania subiektywnego sposobu, w jaki dany obiekt pojawia się w 
umyśle ludzi, zamiast poddania badaniom wyłącznie obiektywnych, fizycznych cech tego obiektu, co zostało 
przeniesione na postrzeganie społeczne (Kurt Lewin); istotne jest więc poznanie w jaki sposób ludzie konstruują 
swój obraz środowiska społecznego

Psychologia społeczna  -  Aronson      2

3. Skąd się biorą konstrukty: podstawowe motywy ludzkie

Podstawowe motywy ludzkie z punktu widzenia psychologii społecznej:



potrzeba adekwatności



potrzeba takiego usprawiedliwiania swoich myśli i działań, by mieć dobre o sobie mniemanie

Festinger: szczególnie wartościowe są obserwacje poczynione w sytuacji, gdy motywy pociągają jednostkę w dwóch 
przeciwstawnych kierunkach.

Podejście związane z samooceną: pragnienie, by czuć, że jest się dobrym

Samoocena:   dokonywane   przez   ludzi   oszacowania   wartości   samych   siebie,   to   znaczy   rozmiaru,   w   jakim 
spostrzegają   siebie   jako   dobrych,   kompetentnych   i   przyzwoitych;    mając   wybór   pomiędzy   zniekształceniem 
obrazu świata w celu podtrzymania dobrego samopoczucia a odzwierciedleniem świata adekwatnie, ludzie często 
wybierają tę pierwszą opcję
Usprawiedliwienie   wcześniejszego   doświadczenia:  trudno   jest   przyznać   się   do   swoich   braków,   nawet   gdy 
prowadzi to do nieadekwatnego obrazu świata; ludzie nie stosują całkowitego zniekształcenia – po prostu wiążą 
fakty w trochę inny sposób, taki, jaki pokazuje nas w najlepszym świetle
Cierpienie a samousprawiedliwianie: im trudniejsze i bardziej bolesne jest wchodzenie do grupy, tym silniejsze 
więzi z nią łączące (np. rytuały inicjacyjne)

Podejście związane z poznawaniem społecznym: potrzeba bycia adekwatnym 

Poznawanie społeczne: w jaki sposób ludzie myślą o sobie samych i o świecie społecznym, czyli jak selekcjonują, 
interpretują, zapamiętują i wykorzystują informację społeczną w wydawaniu sądów i podejmowaniu decyzji.
Oczekiwania dotyczące świata społecznego: mogą wpływać na to, jak go postrzegamy,  a nawet zmienić w 
naszym obrazie jego istotę (np. w zjawisku samospełniającego się proroctwa)



Rosenthal,   Jacobson   (1968):   przeprowadzono   testy   w   szkole   podstawowej,   następnie   nie   uwzględniając   ich   wyników 
wylosowano   uczniów,   których   wyniki   przedstawiono   nauczycielom   jako   najlepsze;   pod   koniec   roku   okazało   się,   że 
wylosowane dzieci radzą sobie szczególnie dobrze. 

4. Psychologia społeczna a problemy społeczne

Przyczyny badania zachowań społecznych:

- ciekawość
- ułatwianie   rozwiązywania   problemów   społecznych,   np.:   redukowanie   wrogości   i   uprzedzeń,   świadomość 

ekologiczna, promocja zdrowia, wpływ środków masowego przekazu na postawy i zachowanie, itp.

R.2. M

ETODOLOGIA

: 

PROCES

 

PRZEPROWADZANIA

 

BADAŃ

1. Formułowanie hipotez i teorii:

•

inspiracje płynące z wcześniejszych teorii i badań

•

hipotezy oparte na osobistych obserwacjach

2. Metody obserwacyjne: opisywanie zachowania społecznego

metoda   obserwacyjna:   technika,   w   której   badacz   obserwuje   ludzi   i   systematycznie   rejestruje   pomiary   ich 

zachowanie

obserwacja   systematyczna:   forma   metody   obserwacyjnej,   w   której   obserwatorem   jest   wyszkolony   badacz 

społeczny,   który   przystępuje   do   odpowiedzi   na   pytania   odnoszące   się   do   określonego   zjawiska   społecznego, 
obserwując i kodując je zgodnie z wcześniej przygotowanym zbiorem kryteriów. 

obserwacja   uczestnicząca:   forma   obserwacji   systematycznej,   w   której   obserwator   wchodzi   w   interakcję   z 

obserwowanymi ludźmi, ale stara się w żaden sposób nie wpłynąć na sytuację.

analiza   archiwalna:   forma   obserwacji,   w   której   badacz   obserwuje   zachowanie   społeczne   przez   badanie 

nagromadzonych w danej kulturze dokumentów albo archiwaliów (pamiętników, powieści, czasopism, dzienników)

zgodność   sędziów   kompetentnych:   stopień   zgodności   między   dwiema   lub   więcej   osobami,   które   niezależnie 

obserwują i kodują grupę danych; jeśli dwóch lub więcej ekspertów dochodzi do tych samych obserwacji, wówczas  
badacze upewniają się, że obserwacje te nie są subiektywnymi, zniekształconymi wrażeniami jednostki

ograniczenia metody obserwacyjnej:

•

niektóre zachowania są trudne do obserwacji, są rzadki lub pojawiają się jedynie w samotności – można się 
wtedy   odwoływać   do   analizy   archiwalnej,   ale   nigdy   nie   mamy   pewności   czy   dane   są   kompletne   i   nie  
zafałszowane

•

jest ograniczona do konkretnej grupy ludzi w konkretnej sytuacji

Psychologia społeczna  -  Aronson      3

3. Metoda korelacyjna

metoda korelacyjna: metoda, w której mierzy się systematycznie dwie zmienne lub ich większą liczbę i oszacowuje 
się relacje pomiędzy nimi (tj. w jakim stopniu można przewidzieć wartość jednej z nich na podstawie drugiej)
korelacja dodatnia – gdy wzrostowi wartości jednej zmienne towarzyszy wzrost wartości drugiej
korelacja ujemna – gdy wzrostowi wartości jednej zmienne towarzyszy spadek wartości drugiej
dobór   losowy  –   sposób   zapewnienia   reprezentatywności   dla   danej   populacji   wybranej   do   próby   grupy   osób 
gwarantujący, że każda jednostka wchodząca w skład populacji ma taką samą szansę na pojawienie się w próbie
korelacja nie jest tożsama z przyczynowością

4. Metoda eksperymentalna

metoda   eksperymentalna:   metoda   badania   relacji   przyczynowo   –   skutkowych;   badacz   losowo   przydziela 
uczestników   eksperymentu   do   różnych   sytuacji   i   upewnia   się,   że   sytuacje   te   są   identyczne   pod   wszystkimi 
względami   z   wyjątkiem   jednego,   zdefiniowanego   przez   zmienną   niezależną   (badacz   oczekuje,   że   ten   jedyny  
warunek będzie miał przyczynowy wpływ na reakcje ludzi)
zmienna niezależna: zmienna, którą badacz zmienia albo różnicuje, aby stwierdzić, że ma ona wpływ na jakąś inną  
zmienną; badacz oczekuje, że ta właśnie zmienna będzie powodował zmiany jakiejś innej zmiennej
zmienna  zależna:  zmienna,   którą  badacz  mierzy   po  to,  by  stwierdzić,   czy na  nią  wpływa   zmienna  niezależna;  
badacz stawia hipotezę, że zmienna zależna zależy od poziomu zmiennej niezależnej
plan   wieloczynnikowy:   plan   eksperymentalny,   w   którym   uwzględnia   się   więcej   niż   jedną   zmienną   niezależną; 
każda zmienna niezależna ma więcej niż jedną wersję lub też poziom; wszystkie możliwe kombinacje tych poziomów 
pojawiają się w badaniach.

Ustalanie trafności wewnętrznej w eksperymentach:
trafność  wewnętrzna:  upewnienie  się,   że   nic  więcej  poza   zmienną  niezależna   nie  może   wpływać   na  zmienną 
zależną; realizuje się to poprzez:

•

kontrolowanie wszystkich zmiennych ubocznych

•

losowe przydzielanie do sytuacji

poziom ufności (p): liczba wyliczona za pomocą technik statystycznych, która informuje badacza o tym , jakie jest 
prawdopodobieństwo, że wyniki jego eksperymentu są dziełem przypadku , a nie są efektem działania zmiennej 
niezależnej; standardowo za wyniki istotne uważa się p<0,05

Ustalanie trafności zewnętrznej w eksperymentach:
trafność zewnętrzna: stopień, w jakim wyniki badań mogą być generalizowane na inne sytuacji i na innych ludzi



generalizacja na inne sytuacje - warunki:

- realizm sytuacyjny – podobieństwo syt. eksperymentalnych do syt. życia codziennego
- realizm   psychologiczny   –   stopień   w   jakim   procesy   psychologiczne   w   eksperymencie   są   podobne   do 

procesów pojawiających się w życiu codziennym; może wyć wysoki nawet gdy r. sytuacyjny jest niewielki

aby urealnić, często stosuje się instrukcję maskującą – opis celu badań różniący się od prawdziwego, mająca 
na celu zachowanie realizmu psychologicznego



generalizacja na innych ludzi – warunki

- losowy dobór próby
- powtarzalność

eksperymenty w warunkach naturalnych – podstawowy dylemat psychologa społecznego – uczestnicy badań są 
nieświadomi tego, że biorą udział w eksperymencie – trafność zewnętrzna jest wysoka, ale są trudności: nie zawsze  
ma się pełną kontrolę nad sytuacją i zmiennymi ubocznymi (więc trafność wewnętrzna może być niska)

eksperyment w warunkach laboratoryjnych + eksperyment w warunkach naturalnych = eksperyment doskonały

5. Badania podstawowe a stosowane

badania podstawowe  – badania projektowane po to,  by dać najlepszą odpowiedź  na pytanie, dlaczego  ludzie 
zachowują się tak, jak się zachowują, przeprowadzane wyłącznie dla zaspokojenia ciekawości badawczej
badania stosowane  – badania projektowane specjalnie w celu rozwiązania konkretnego problemu społecznego; 
tworzenie teorii zachowania jest zwykle wtórne do rozwiązywania specyficznego problemu


często wzajemnie na siebie wpływają

6. Problemy etyczne:

•

nie szkodzić

•

zasięgać opinii innych (np. Komisji ds. Recenzji)

•

opisać procedurę badania tak dokładnie jak to tylko możliwe

•

maskowanie stosować tylko wtedy gdy nie ma innego wyjścia

Psychologia społeczna  -  Aronson      4

•

informować badanych że w każdej chwili mogą zrezygnować z udziału

•

wszystkie informacje uzyskane w trakcie badań są objęte tajemnicą

przyzwolenie: wyjaśnienie uczestnikom natury eksperymentu zanim on się rozpocznie i uzyskanie ich zgody na 
udział w tym eksperymencie
sesja   wyjaśniająca:   wyjawienie   uczestnikom   badań   po   zakończeniu   eksperymentu   jego   celu   oraz   dokładne 
objaśnienie tego, co się wydarzyło. 

R.3. D

YSONANS

 

POZNAWCZY

 

A

 

POTRZEBA

 

PODTRZYMYWANIA

 

SAMOOCENY

Dysonans poznawczy

Potrzeba   wysokiej   samooceny  jest   jednym   z   najważniejszych   motywów.   Wiąże   się   ze   zjawiskiem   dysonansu 
poznawczego.
DEF   -   Dysonans   poznawczy   -   popęd   spowodowany   poczuciem   dyskomfortu,   pierwotnie   definiowany   jako 
konsekwencja   utrzymywania   dwóch   lub   więcej   elementów   poznawczych,   następnie   określany   jako   konsekwencja 
zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie, jako osoby przyzwoitej i rozsądnej.

Dysonans – najprościej – niezgodność między el. poznawczymi.
Elementy poznawcze – myśli, uczucia, przekonania, lub wiedza.

Większe prawdopodobieństwo wystąpienia dysonansu, gdy dowiemy się czegoś, co zagraża naszemu wyobr. siebie.

Dysonans  napięcie  redukcja.

Sposoby redukowania :

1. Zmiana zachowania
2. Uzasadnienie – ZMIANA jednego z el. pozn, tak, aby był MNIEJ SPRZECZNY z zach
3. Uzasadnienie – dodanie nowego el. pozn., ZGODNEGO z zachowanie,

Racjonalność 

≠

 racjonalizacja. (uzasadnienie często nie jest racjonalne)

Eksperyment Jonesa i Kohler: (przeciwnicy i zwolennicy rasizmu poznali materiał zaw. wiarygodne i niewiarygodne 
argumenty za i przeciw rasizmowi).

Dysonans : 
ja mądry VS głupie uzasadnienie mojego poglądu  nie zap. niewiarygodnych arg. za swoim pogl.
oni nie mają racji VS mądre uzasadnienie ich poglądu  nie zap. wiarygodnych arg. za przeciwnym pogl.
Najlepiej zapamiętują : wiarygodne za swoim i niewiarygodne za przeciwnym.

Dysonans podecyzyjny
1. Przekonywanie innych o słuszności swojej decyzji
2. Zniekształcanie sympatii i antypatii (zwiększanie dystansu między wybranym, a niewybranym)
3. Im ważniejsza decyzja i bardziej nieodwołalna, tym dysonans większy 

Technika   niskiej   piłki  wykorzystuje   to,   że   dysonans   jest   większy   w   przypadku   (pozornej)   „nieodwołalności 
decyzji”.
Podajesz komuś niską cenę, on już wszystko podpisuje, a wtedy mówisz mu, że się pomyliłeś i cena jest dużo  
wyższa. Często „nie chce mu się” rezygnować.
Uzasadnienia :

-

Zaangażowanie i wrażenie nieodwołalności (dysonans)

-

Antycypacja podniecającego wydarzenia (np. wyobraża sobie jak odjeżdża kupionym samochodem)

-

Cena nieznacznie wyższa, a formalności już rozpoczete

4. Decyzja o nieetycznym zachowaniu  zmiana sys. wartości, aby utrzymać samooc.
5. Uzasadnienie wysiłku – gry robisz coś, co okazuje się bez sensu :

dysonans : ja rozsądny VS robię głupotę.

Redukcja :
-

zmiana pojęcia Ja (nie jestem wcale taki rozsądny)

-

zwiększanie atrakcyjności efektów czynności  (ale uwaga ! nie chodzi o przykre doświadczenia, tylko o WYSIŁEK :  
im większy wysiłek, aby coś odtrzymać, tym bardziej to cenimy).

Wnioski : Tylko dobrowolna terapia pomaga (przykład desensytyzacji).

Psychologia społeczna  -  Aronson      5

Psychologia Niewystarczającego Uzasadnienia 

•

Kłamstwo  uzasadnienie ZEWNĘTRZNE lub WEWNĘTRZNE .

•

U. zewnętrzne – wyjaśnienie jakie podaje osoba dla swojego dysonansowego zachowania, wskazuje na przyczynę,  
leżącą poza nią samą.

•

U. wewnętrzne – zmn. dysonansu, poprzez zmianę w sobie („powiedzieć znaczy uwierzyć”)

•

U. wew zjawisko obrony stanowiska niezgodnego z własną postawą.

Eksperyment ze studentami i z policją (A.R. Cohen) – im mniej dostają kasy, za napisanie pochlebnego eseju o policji, 
tym bardziej zaczynają ją lubić! 

Niewystarczająca kara 
Gdy :
SŁABA   KARA  I  REZYGNACJA  z   zachowania   karalnego   (niedozwolonego)    dysonans    potrzeba   zmniejszenia 
atrakcyjności zabronionej (odrzuconej) czynności, czyli POSZUKIWANIE UZASADNIENIA WEWNĘTRZNEGO !!!

Trwałość przekonywania samego siebie
eksperyment z dziećmi i z zabawkami 
78% - gdy surowa kara za zabawę – łamie zakaz po 3 tygodniach
tylko 33% - gdy kara lekka za zabawę łamie zakaz po 3 tygodniach.

autoperswazja  –   długotrwała   zmiana   postawy,   będąca   konsekwencją   prób   usprawiedliwienia   samego   siebie 
[uzasadnienia wewnętrznego]

Następstwa dobrych i złych uczynków 
Jeśli coś dla kogoś zrobimy, to zaczynamy go bardziej lubić (uz. wewn.).
Zaczynamy również nienawidzić tych, których skrzywdziliśmy ! (gdy to skrzywdzenie jest trudne, gdy jest np. bezbronna, i 
gdy nie ma okazji się odegrać)

Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości.
Istnieją 3 ważne czynniki warunkujące pojawienie się dysonansu w związkach międzyosobowych :
1. jak wykonujemy zadania w por. z drugą osobą
2. jak bliskie kontakty z nią utrzymujemy
3. jakie znacznie ma dla definiowania naszego ja dane „zadanie”
Jeśli ważne i związek bliski i ktoś lepszy  dysonans.

Redukcja :
1. Rozluźnienie stosunków z przyjacielem
2. Pomniejszenie wagi „zadania”
3. Próby doskonalenia się

Jeśli jakieś zadanie ważne to możemy też utrudniać sukcesy przyjaciołom, a pomagać obcym !!!

Teoria autoafirmacji : sugeruje, że ludzie redukują nap. wyw. dysonansem, stanowiące zagrożenie dla ich samooceny, 
przez potwierdzanie swoich kompetencji w dziedzinach nie związanych z zagrożeniem ! [nieistotnych]

Teoria samopotwierdzania  : ludzie dążą nie tylko do pozytywnej samooceny, ale RÓWNIEŻ do zachowania swojej 
samooceny, a ściślej „potwierdzania swojego pojęcia Ja” (niezależnie czy jest ono pozytywne, czy negatywne). Tak więc 
tendencja da wchodzi w konflikt z tendencją do podwyższania pocz. własnej wart. 

Pułapka racjonalizacji – na skutek podnoszenia własnej samooceny i ciągłej potrzeby redukcji dysonansu moglibyśmy 
wpaść w pułapkę racjonalizacji, popadając w zachowania niemoralne, wciąż to je racjonalizując. Nie dzieje się tak, co 
tłumaczy teoria autoafirmacji – odwołujemy się do swoich innych pozytywnych cech.

R.4. P

OZNANIE

 

SPOŁECZNE

: 

W

 

JAKI

 

SPOSÓB

 

MYŚLIMY

 

O

 

ŚWIECIE

 

SPOŁECZNYM

1. Poznanie   społeczne-sposób   w   jaki   ludzie   myślą   o   sobie   samych   i   o   świecie   społecznym,   a   dokładniej   jak 

selekcjonują,   interpretują   zapamiętują   i   wykorzystują   informację   społeczną   w   wydawaniu   sądów   i   podejmowaniu 
decyzji dotyczących świata społecznego.

W każdej sekundzie jesteśmy zmuszeni do przeglądu wielkiej ilości informacji i musimy rozstrzygać, co jest ważne a, 
co można zignorować. Nie jesteśmy w stanie wszystkiego zarejestrować, przemyśleć i zareagować na to. Dlatego też 
stosujemy uproszczone metody myślenia. Korzystając z nich możemy zwracać uwagę tylko na część z zawrotnej 
ilości informacji, która do nas dociera. Jednym ze sposobów jest tzw. 

OSZCZĘDNOŚĆ POZNAWCZA-, czyli teza mówiąca, że ludzie uczą się stosować efektywne uproszczenia myślowe i 
praktyczne reguły zdroworozsądkowe, które pomagają im zrozumieć rzeczywistość społeczną, ponieważ nie są zdolni 

Psychologia społeczna  -  Aronson      6

przetwarzać całej oddziałującej na nich informacji społecznej. Więc pobierają tylko tyle informacji ile potrzeba, aby 
zrobić, co należy, podjąć decyzję, wybrać reakcję itp.

Istnieją jednak niebezpieczeństwa z tym związane 

-może my pominąć inf. Kt. Są ważne 
-możemy dokonać nietrafnych ocen
-spostrzegać i interpretować rzeczywistość w sposób zniekształcony.
-często nie wiedząc, że się mylimy.

Mamy dwa rodzaje uproszczeń myślowych: schematy i heurystyki.  Pomiędzy tymi dwoma typami poznawczego 
przetwarzania istnieje ścisły związek. Schematy są zorganizowanymi fragmentami wiedzy o ludziach i o sytuacjach. 
O tym kt ze schematów jest przywołany decydują heurystyki wydawania sądów. Im schemat jest bardziej dostępny 
w pamięci tym b prawd ze tym schematem się posłużymy.  Im bardziej osoba czy syt jest reprezentatywna dla 
określonego schematu, tym b prawd, ze go wykorzystamy. Gdy już wybierzemy schemat i posłużymy się nim jako 
punktem   wyjścia   do   zinterpretowania   syt.   IM   bardziej   będzie   on   reprez   tym   w   większym   stopniu   będzie   on  
zakotwiczał nasze doznani, utrudniając przywołanie schematów alternatywnych. 

A teraz po kolei

 

 

   

2. Schematy i ich oddziaływanie

- czyli nasze teorie dot. rzeczywistości społ. 
- lub struktury poznawcze, z pomocą kt ludzie organizują swoją wiedzę o świecie wg pewnych tematów;
- schematy bardzo silnie wpływają na to, co zauważamy, o czym myślimy i co później pamiętamy.
- w nich zawiera się nasza podstawowa wiedza o świecie, ludziach i nasze odczucia.
- działają jak filtry, kt odsiewają inf. sprzeczną lub niespójną z dominującym motywem.
- jednak, gdy fakt bardzo odbiega od tematu, zapamiętujemy go.
- wraz z upływem czasu stają się silniejsze i oporne na zmiany
- przy przypominaniu sobie inf. luki w pamięci uzupełniamy schematem
- przekonania mogą kreować rzeczywistość!!!

3. Funkcje schematów

- pomagają   nam  kategoryzować   bodźce,   dostarczają   odpowiedzi   na   pytanie,   „co   to   jest?”,   Gdy  napotkamy  coś 

nieznanego(jest to sposób na radzenie sobie z wieloznacznością)

- dostarczają wskazówek dot. naszego działania i dzięki temu nie musimy zastanawiać się nad każdym krokiem, lecz 

działamy zgodnie ze scenariuszem.

- schematy dyktują nam treść spostrzeżeń.

4. Wybór schematu: rola dostępności i zdarzeń poprzedzających

Niekiedy   sytuacja   jest   jednoznaczna   i   nie   mamy   problemu   z   wyborem   schematu,   czasami   sytuacje   są 
wieloznaczne, i nie wiadomo kt schemat zastosować, to kt wybierzemy zależy od:
-dostępności –jest to łatwość, z jaką możemy sobie uświadomić rozmaite myśli i idee: idea dostępna to taka, kt jest 
obecnie uświadamiana albo, kt może być łatwo przywołana do świadomości.(A inaczej:łatwość uświadamiania sobie 
myśli i idei, tych kt znajdują się najbliżej „powierzchni” naszego umysłu).

Dostępność   tych   czy   innych   treści   może   zależeć   od   czynników   przypadkowych(ostatnie   doświadczenia   mogą 
zaktywizować schemat-
Jest  to  tzw.  wzbudzanie  schematu pod wpływem zdarzeń poprzedzających-czyli   zwiększenie  się  dostępności 
schematu pod wpływem tego, co było doświadczone bezpośrednio przedtem.

Schemat musi być dostępny i adekwatny by został wykorzystany w budowaniu świata społecznego. 

5. Zmienianie schematów: jak łatwo ludzie modyfikują swoje poglądy

Większość ludzi nie zmienia łatwo swoich poglądów nawet w obliczu wyraźnie sprzecznych z nimi inf.
Dlaczego tak jest?
- bo   uznanie,   że   nie   mamy   racji   wzbudza   dysonans,   a   spostrzeganie   rzeczywistości   jako   zgodnej   z   naszymi 

potrzebami, życzeniami i przekonaniami przynosi naszemu ego satysfakcję.

- zwykle łatwiej zauważamy i zapamiętujemy informację odpowiadającą naszym schematom oraz uznajemy ją za 

ważniejszą, a lekceważymy inf. niezgodną z nim.

- spostrzegamy   nowe   dane   przez   pryzmat   schematów-nie   tylko   zniekształcamy   dane,   aby   były   zgodne   ze 

schematami,  ale  też  mamy  tendencje  do  spostrzegania   świata   w  kategoriach  czarno-białych-  gdzie   po  naszej 
stronie jest dobro, po przeciwnej zło. Stąd wynika zjawisko:

Zjawisko wrogich mediów- odkrycie, że każda z antagonistycznych silnie zaangażowanych w coś grup spostrzega 
neutralne,   zrównoważone   przekazy   mediów   jako   wrogie   sobie,   ponieważ   media   nie   przedstawiły   faktów   w 
jednostronnym ujęciu, o kt antagoniści „wiedzą”, że jest prawdą.

Psychologia społeczna  -  Aronson      7

Efekt pierwszeństwa:  proces, za sprawą kt nasze pierwsze wrażenie dotyczące innej osoby wpływa na to, że jej 
późniejsze   zachowanie   interpretujemy   w   sposób   zgodny  z   tym   pierwszym   wrażeniem.   Bierze   się   to   stąd,   że   na 
podstawie inf. otrzymanej na początku, tworzą sobie schemat, a ten wpływa na interpretacje dalszych inf. Sprzeczne 
dane są ignorowane.(Czasem występuje tez efekt świeżości- największy wpływ ma inf. uzyskana na końcu-, ale 
jest to raczej wyjątek od reguły).

Efekt   uporczywości-  odkrycie,   że   przekonania   ludzi   dotyczące   ich   samych   i   świata   społecznego   utrzymują   się 
schematy,   nawet,  gdy  pierwotne   dane   je   wspierające   zostały  podważone.   Powód:   utrzymanie   samooceny,  ludzie 
mogą trwać przy swoich przekonaniach, żeby nie stracić dobrego zdania o sobie. Oraz dlatego, że schemat kształtuje 
ich spostrzeganie rzeczywistości.
Efekt uporczywości dotyczy także przekonań o innych osobach.

Sprawianie, że nasze schematy stają się prawdą- samo spełniające się proroctwo. Zjawisko to polega na tym, że 
ludzie:
- mają określone oczekiwania dotyczące innej osoby, co
- wpływa na ich postępowanie względem tej osoby, które
- powoduje, że zachowuje się ona w sposób zgodny z ich wyjściowymi oczekiwaniami?
- p.s. nie są wynikiem celowego dążenia do potwierdzenia własnych schematów. Pojawiają się w sposób mimowolny 

i nieświadomy.

- nasze   schematy   mogą   być   odporne   na   zmiany,   ponieważ   widzimy   wielką   liczbę   fałszywych   świadectw 

potwierdzających.

- nie zdając sobie sprawy, że sami kreujemy wydarzenia, myślimy, że są obiektywnym dowodem potwierdzającym-

jest to tzw. panowanie błędu-możemy przywoływać to, co się rzeczywiście wydarzyło na dowód, że od początku 
mieliśmy rację.

6. Kiedy uznajemy nasze schematy za nietrafne lub zmieniamy zdanie?

- jeśli jakaś inf. jest do tego stopnia niezgodna ze schematem, że ludzie poświęcają czas, próbując ją wyjaśnić lub 

pogodzić z uprzednimi przekonaniami, to przypominają sobie tę, inf. trafnie.

- kiedy ludzie znajdują się w sytuacji, w kt jest dla nich ważne, by ich przekonania były trafne i dawały się obronić(np.  

publiczne wyjaśnianie, dlaczego mają takie a nie inne poglądy), to bardziej prawdopodobne będzie dostrzeganie 
inf. niezgodnej, a nie jej ignorowanie i pomniejszanie jej znaczenia.

- są sytuacje, gdy ludzie poszukują inf. zarówno mogącej potwierdzić jak i podważyć ich hipotezy, unikają w ten  

sposób samo spełniającego się proroctwa, jeśli istnieje dla niego jasna alternatywa, lub, gdy są specjalnie proszeni 
by go podważyć. 

- kiedy jest tyle niezgodnych danych i mają taki ciężar gatunkowy, że nie można ich ignorować-gdy istnieje silny 

nacisk innych by przyjąć nowe poglądy.

7.

Heurystyki   wydawania   sądów.-   [gr;odkrywać]   uproszczone   reguły   wnioskowania,   kt   posługują   się   ludzie,   by 
wydawać   sady   w   sposób   szybki   i   efektywny.   Nie   mamy   gwarancji,   że   te   wnioski   będą   poprawne.   Mogą   być  
nieodpowiednie do wykonywanego zadania lub niewłaściwie zastosowane i wtedy prowadzą do błędnych ocen. W 
większości wypadków jednak są funkcjonalne i dobrze nam służą. 

heurystyka  dostępności-  nieformalna reguła umysłowa, na mocy, której ludzie wydają sąd, kierując się tym, jak 
łatwo mogą coś przywołać do świadomości. Ale niekiedy to, co jest w naszej świadomości jest nietypowe i prowadzi  
do błędnych ocen, jednak w większości przypadków są korzystne i funkcjonalne.

heurystyka reprezentatywności, jak podobne jest A do B- uproszczona metoda wnioskowania polegająca na tym, 
że   klasyfikacja   czegoś   dokonuje   się   na   podstawie   stopnia   podobieństwa   do   przypadku   typowego.   Często   w   tej 
heurystyce   posługujemy   się   tzw.  Informacją   o   proporcji   podstawowej-,   czyli   inf.   o   częstości   występowania   w 
populacji różnych kategorii(przykład Kalifornijczyka w NY). Jeżeli jest ona sprzeczna z heurystyką reprezentatywności 
– ludzie kierują się właśnie, h. reprezentatywności 

heurystyka zakotwiczenia/dostosowania: branie za dobrą monetę, tego, co się pojawia. –Uproszczona metoda 
wnioskowania,   kt   polega   na   posłużeniu   się   jakąś   liczbą   czy   wartością   jako   punktem   wyjściowym   i   następnie 
sformułowaniu odpowiedzi na pytanie przez zmodyfikowanie tej wartości stanowiącej zakotwiczenie, ludzie często nie 
modyfikują jej w stopniu wystarczającym, nawet wiedząc, że jest ona nieprawdziwa. Dopiero po przyjęciu, że coś, co 
pierwszy raz widzimy, słyszymy jest prawdą zastanawiamy się czy mógł to być fałsz.

Kiedy formujemy sądy o rzeczywistości, pozwalamy często by nasze osobiste doświadczenia i obserwacje stanowiły 
zakotwiczenie dla obrazu, który tworzymy, nawet, gdy wiemy, że te doświadczenia nie są typowe. 

8. Posługiwanie się uproszczonymi metodami myślowymi w wydawaniu sądów społecznych.

A-dokonywanie uogólnień z próby na populację. Dokonywanie uogólnień na podstawie prób inf., o kt wiadomo, że 
są tendencyjne bądź nietypowe. W życiu codziennym ludzie nie starają się dobierać prób reprezentatywnych. Często  

Psychologia społeczna  -  Aronson      8

nawet   celowo  dobieramy je  tak,  aby  były pod  pewnymi  względami  tendencyjne.   Uogólnienia  mogą   dotyczyć   nas 
samych, jak i innych ludzi.
B- Szacowanie współzmienności- określanie związku pomiędzy zmiennymi tzn.- ocenianie, w jakim stopniu dwie 
zmienne   są   skorelowane,   tzn.   jak   na   podstawie   jednej   zmiennej   możemy   przewidywać   drugą.   Bez   rozumienia 
współzmienności- nie mając wiedzy, z jaką trafnością możemy przewidywać jedną zmienną na podstawie drugiej-
żylibyśmy w świecie nieprzewidywalnym, gdzie wszystkie przyszłe zdarzenia byłyby nieoczekiwane i zaskakujące. 
Ludzie   mają   całkiem   dobrą   zdolność   wykrywania   współzmienności.   Nie   musimy   też   uczyć   się   każdej 
współzmienności, gdyż nasza kultura wyposaża nas w gotowe schematy i oczekiwania dotyczące wielu z nich.

Przyswojone   schematy   mogą   zdominować   oceny   współzmienności   prowadząc   do  korelacji   pozornych-,   czyli 
przekonania, że dwie zmienne są skorelowane, podczas gdy w rzeczywistości tak nie jest, wynika to ze schematu  
zgodnie, z którym istnieje pomiędzy nimi związek.

Czy   ludzie   rzeczywiście   myślą   tak   źle-Jedni   twierdzą,   że   tak.   Inni,   że   wnioskujemy   całkiem,   nieźle,   a   na  
błędach   można   się   uczyć.  Schematy   i   heurystyki   wydawania   sądów   istnieją   i   są   w   większości   przypadków 
przystosowawcze i funkcjonalne, jednak posługiwanie się nimi wiąże się z pewnym ryzykiem-niekiedy prowadzą do 
wysoce   nietrafnych   wniosków.   Dalej   ludzie   muszą   sobie   poradzić   z  barierą   nadmiernej   ufności-  zbyt   dużego 
zaufania do trafności własnych sadów: zazwyczaj nie są takie trafne jak przyjmujemy.
A lekarstwem na błędy, jak twierdzą badacze jest, kształcenie w zakresie statystyki

R.5. S

POSTRZEGANIE

 

SPOŁECZNE

: 

JAK

 

DOCHODZIMY

 

DO

 

ROZUMIENIA

 

INNYCH

 

LUDZI

1. Zachowania niewerbalne. 

Wyobrażenia o innych tworzymy szybko i bez wysiłku, jednym ze źródeł informacji są zachowania niewerbalne(mimika 
i ruchy ciała).
Co wiemy o innych, gdy spotkamy ich po raz pierwszy? 

•

to, co możemy usłyszeń - kanał komunikacji werbalnej

•

to, co możemy zobaczyć - cechy fizyczne: atrakcyjność, wyraz twarzy

•

kanał  komunikacji niewerbalnej -  czyli sposób, w jaki ludzie komunikują, intencjonalnie bądź nieintencjonalnie, 
bez słów; wskaźniki niewerbalne to: mimika, ton głosu, gesty, pozycje i ruchy ciała, dotyk i spoglądanie.

Funkcje zachowania niewerbalnego wg Michaela Argyle:
- wyrażanie emocji 
- -przenoszenie postawy(okazywanie jej)
- -informowanie o cechach osobowości
- -ułatwianie   komunikacji   werbalnej   (wg   Ekmana   wskazówki   niewerbalne   uzupełniają   lub   powtarzają   komunikat 

językowy, inne przeciwstawiają się mu np.: sarkazm) 

K

ANAŁY

 

KOMUNIKACJI

 

NIEWERBALNEJ

a) Mimiczne wyrazy emocji 

Darwin   badał   tę   kwestię   i   stwierdził,   że   podstawowe   emocje   przenoszona   za   pomocą   wyrazu   twarzy   są 
uniwersalne-  wszyscy   ludzie   wszędzie   wyrażają  (lub   kodują)  te   emocje   w  ten  sam   sposób   i  wszyscy   potrafią 
zinterpretować   (czy   zdekodować)   je   z   jednakową   dokładnością   (bo   są   gatunkowo   specyficzne,   ewolucyjne, 
gwarantują przetrwanie). Czy tak jest rzeczywiście?
Wg Ekmana i Freisena TAK, jeśli dotyczą  6 głównych  emocji:  gniewu, szczęścia,  smutku, strachu, niesmaku,  
zdziwieni.  Zdolność do interpretowania tych emocji jest międzykulturowa, jest cechą człowieka, a nie wytworem 
międzykulturowego   doświadczenia.   Inaczej   jest   z  regułami   ujawniania,   które   są   kulturowo   zdeterminowanymi 
regułami określającymi, jakie zachowania niewerbalne nadają się do ujawnienia (co można okazywać, a co nie).  
Sprawa z trafnym odkodowaniem mimiki komplikuje się, gdy ujawniamy mieszankę emocji (u Aronsona możecie 
sobie pooglądać takie fotografie strona 176). Istnieją również tzw. mikroekspresje: bardzo szybko zmieniające się 
wyrazy twarzy, które odbieramy i interpretujemy - często nieświadomie, ale trafnie.

b) Inne kanały komunikacji niewerbalnej.

Duże znaczenie mają: kontakt wzrokowy i spojrzenie, gesty rąk i ramion. Jesteśmy biegli w rozumieniu znaczeń  
różnych  specyficznych  gestów. Takie niewerbalne gesty, które są w danej kulturze dobrze zdefiniowane ;mają 
zwykle   swoje   bezpośrednie   słowne   odpowiedniki.   Nie   są   one   uniwersalne,   każda   kultura   wypracowuje   swoje 
własne emblematy, które nie są rozumiane przez ludzi z innych kręgów kulturowych. 

c) Wielokanałowa komunikacja niewerbalna. 

W codziennym życiu  najczęściej mamy do czynienia z sytuacjami, gdzie informacje przekazywane są wieloma 
kanałami   na   raz.   Jak   rozpoznajemy   informacje?   Czy   robimy   to   adekwatnie?   Robert   Rosenthal   przeprowanił 
badanie na ten temat. Opracował Profil Wrażliwości Niewerbalnej PONS (nagrania video z aktorami odgrywającymi 
różne sceny z życia), dla każdej scenki widz wybiera między dwoma możliwymi opisami (jeden prawdziwy jeden 
nie), tego, co bohater odczuwa. Badani wykazywali dużą trafność odpowiedzi.

Psychologia społeczna  -  Aronson      9

Archer i Akert stworzyli test do badania wielokanałowego dekodowania niewerbalnego tzw zadanie interpretacji  
społecznej   (ZIS,SIT).   Test   zawiera   20   pokazujących   naturalnie   przebiegające   zachowania   niewerbalne(nie 
inscenizacje,   tylko   rzeczywiste   interakcje).   Wyniki   badań:   ludzie   potrafią   prawidłowo   odczytywać   sytuacje   na 
poziomie powyżej losowego (więc nie jest to zgadywanie).
Wnioski: informacje przekazywane są wielokanałowo.  
Są   ludzie,   którzy   robią   to   zdecydowanie   lepiej   niż   inni   (ekstrawertycy   przewyższają   introwertyków   w   tych 
umiejętnościach).

d) Różnice płciowe w komunikacji niewerbalnej.

Kobiety są lepsze w nadawaniu i odkodowywaniu informacji niewerbalnej, ale tracą przewagę w rozszyfrowywaniu,  
gdy nadawca kłamie. Rosetnhal i DePaulo twierdzą, że kobiety są uprzejmiejsze niż mężczyźni i choć odczytują te  
informacje to ignorują je. Interpretacja ta pasuje do  teorii roli społecznej  Alice Eagly: która mówi, że różnice 
płciowe  pojawiające się w zach. społ. wynika  ze  społ. podziału pracy pomiędzy płciami; prowadzi  to różnic w 
oczekiwaniach   wobec   ról   płciowych   umiejętności   związanych   z   płcią,   które   określają   różnice   w   społecznych 
zachowaniach   kobiet   i   mężczyzn.   Chodzi   o   to,   że   od   kobietom   potrzebne   są   umiejętności   i   cechy   tj;  
komunikatywność, opiekuńczość, wrażliwość, uprzejmość (itd.) związane z rolami jakie najczęściej pełnią (matki, 
żony   itd.)   w   społecz,   a   to   powoduje   rozniecę   w   sferze   zachowań   społ.   (również   niewerbalnych).   Pani   Hall  
udowodniła to badając kobiety, z krajów gdzie są najbardziej zniewolone i uciskane. Okazało się że faktycznie w 
tych   krajach   kobiety   zachowują   się   zgodnie   ze   wzorcem   uprzejmości   (im   większe   zniewolenie   tym   większa 
umiejętność przystosowania się i grzeczność)

2. Ukryte teorie osobowości : wypełnianie luk.

UTO - schematy które ludzie stosują, by pogrupować różne rodzaje cech osobowości. Teorie te składają się z naszych  
własnych przekonań o zasadach współwystępowania cech osobowości(np. jeśli ktoś jest pomocny to jest też szczery) 

Funkcje   UTO:   ekonomiczna-potrafimy   ekstrapolować   od   małej   do   wielkiej   ilości   informacji-na   podstawie   kilku 
niekompletnych   inf.   Tworzymy   sobie   pełny   obraz.   Tworzymy   wyobrażenia   szybko   i   bez   wysiłku.   UtO   są 
uwarunkowane   kulturowo   (np.;   znamy   typ   artystyczny,   który   charakteryzuje   się   określonym   zbiorem   cech-
niekonwencjonalność, temperament, twórczość, Chińczycy takiego nie mają, mają za to swoje shi gu, którego my nie 
znamy). Hoffman stwierdził, że te kulturowe ukryte teorie osobowości wpływają na sposób w jaki ludzie postrzegają  
innych., tworzą wyobrażenia. Ponadto ogromne znaczenie ma język, zgodnie z argumentem Whorfa, że wpływa on na  
sposób w jaki myślimy o świecie. UTO są też zależne od indywidualnych doświadczeń tzn. utożsamiamy piękno z 
dobrem, a ktoś inny z zarozumiałością, jest to tzw. idiosynkratyczność.

3. Atrybucja przyczyn: odpowiadanie na pytanie „dlaczego?”

•

Teoria atrybucji-określenie sposobu, w jaki ludzie wyjaśniają przyczyny tak swego zachowania jak i zach innych 
ludzi, czyli jak wnioskujemy o powodach różnych zachowań ludzi (Heider)

Atrybucja   wewnętrzna  wnioskowanie,   że   jakaś   osoba   zachowała   się   w   okr   sposóbże   względu   na   swe 
właściwości, postawy, charakter czy osobowość(dyspozycje).

Atrybucja zewnętrzna wnioskowanie, że ktoś zach się w określony sposób ze względu na właściwość sytuacji, w 
której się znalazł (założenie -większość ludzi zachowało by się podobnie w tej syt (szczególny rodzaj atrybucji 
zewn=sytuacyjna)

Heider stwierdził, że mamy tendencje do stosowania atrybucji wewnętrznej, kosztem zewnętrznej. Podstawa do B:

•

Teoria   wnioskowania   z   czynników   towarzyszących:   od   działań   do   dyspozycji   (Jones   i   Davis)  czyli   jak 
wnioskujemy   o   dyspozycjach   lub   wewnętrznych   właściwościach   osobowości,   korzystając   ze   związku   z   nimi 
zachowań lub działań.
Teoria ta mówi, że dokonujemy wewnętrznych atrybucji dotyczących jakiejś osoby, gdy:

- istnieje niewiele nietożsamych konsekwencji jej zachowania
- zachowanie jest nieoczekiwane 

•

Rola rezultatów nietożsamych. (konsekwencje określonego przebiegu działania, które nie mogłoby wystąpić przy 

alternatywnym   działaniu.)   Porównuje   skutki   odmiennych   rozwiązań.   Przy   atrybucji   wewnętrznej   jest   więcej 
rozwiązań (nietożsamych rezultatów). Więc aby dokonać atrybucji szukamy celów, które osoba mogłaby chcieć 
osiągnąć, redukujemy liczbę możliwości badając co mogła by osiągnąć zachowując się inaczej. 

•

Rola oczekiwań.  Więcej dowiadujemy się o ludziach, gdy zachowują się w sposób nieoczekiwany, niż wówczas 

gdy działają przewidywalnie(tak, jak postąpił by każdy)

- oczekiwania oparte na kategorii- bazują na cechach grupy , do której te osoby przynależą
- oczekiwania oparte na obiekcie—bazują na jej wcześniejszych działaniach. 

Psychologia społeczna  -  Aronson      10

•

Model  współzmienności:  atrybucje  wewnętrzne  przeciw   atrybucjom  zewnętrznym  (Kelly)  -  koncepcja  wg 
której   dokonujemy   atrybucji   przyczynowych   dotyczących   zachowania   osoby   na   podstawie   obserwacji   faktów 
zmieniających się wraz z jej zach.(np.: jak zmienia się taniec osoby gdy tańczy z tym a nie z innym partnerem

- w jaki sposób ludzie decydują, czy poczynić wewnętrzną czy zewnętrzną atrybucję, (zasada zgodnej, spójnej 

czy wybiórczej informacji)

- stosuje się do wielokrotnych przejawów zachowania, które powtarzają się w czasie i w różnych sytuacjach 
- zakłada, że zbieramy informacje aby wzbogacić osąd (jak heider)
- dane te dotyczą tego a jaki sposób zachowanie współzmienia się wraz ze zmianami czasu, miejsca, osób, i  

różnych obiektów działania, (zasada zgodnej, spójnej czy wybiórczej informacji)

zgodność: informacja w jakim stopniu inni ludzie zachowują się wobec tych samych bodźców tak samo
wybiórczość: informacja mówiąca w jakim stanie ktoś zachowują się tak samo wobec różnych bodźców
spójność: informacja w jakim stanie zachowanie wobec określonego bodźca jest takie samo mimo upływu czasu i  
innych okoliczności.

4. Stosowanie skrótów poznawczych podczas dokonywania atrybucji.

a. Stosowanie   schematów   i   teorii   =   podstawowy   błąd   atrybucji   (Lee   Ross)   -  tendencja   do   przeceniania 

czynników wewnętrznych przynależnych do dyspozycji, a niedoceniania roli sytuacji.  Gdy dysponujemy teoria w 
myśl której dwie zmienne są powiązane, mamy skłonność do postrzegania ich jako takich właśnie, nawet jeśli tak 
nie jest.(Chapman, Chapman). Stosujemy to zarówno do atrybucji przyczyn jak i wnioskowania wyjaśniającego.

b. Podstawowy błąd atrybucji: ludzie jako psychologowie osobowości- czyli ludzie czynią to, co czynią, bo są  

tacy właśnie, błąd polega na tym, że nie doceniamy siły wpływu sytuacji społecznej.

•

Rola wyrazistości spostrzeżeniowej  = informacja, która skupia naszą uwagę: ludzie są skłonni przeceniać 
przyczynową   rolę   informacji,   która   jest   wyrazista   spostrzeżeniowo   -   dlaczego   popełniamy   ten   błąd?   Bo 
koncentrujemy uwagę na osobie nie na sytuację (bo ludzie są wyraziści spostrzeżeniowo), a atrybucje podążają 
śladem uwagi. Dlaczego fakt koncentracji na osobie sprawia, że wyolbrzymiamy wpływ jej cech a nie sytuacji? 
Bo myślimy „na skróty” ,używając heurystyki zakotwiczenia/dostosowania

•

Rola   kultury-ludzie   w   kulturach   zachodu   są   psychologami   osobowości   spostrzegającymi   zachowanie   w 
kategoriach dyspozycji, ludzie kultur Wschodu są psychologami społecznymi - odnoszącymi się do zachowania 
w kategoriach sytuacyjnych. 

c. Różnica między aktorem a obserwatorem-tendencja do spostrzegania zachowań innych jako następstwa ich 

dyspozycji,   a   swoich   własnych   zachowania   jako   efektu   wpływu   sytuacji..   Powodem   jest   znowu   wyrazistość 
spostrzeżeniowa, dla nas samych(jako aktorów) bardziej wyrazista jest sytuacja czy druga osoba(obserwatorzy) niż 
my sami.

•

rola dostępności informacji- tendencja do atrybucji sytuacji w ocenie zachowania nas samych wynika z faktu 
iż znamy siebie lepiej niż obserwatorzy nas, wiemy jak zachowujemy się w różnych sytuacjach.

d. Atrybucje   w   służbie   ego.  Wyjaśnienia,   które   przypisują   sukcesy   czynnikom   wewnętrznym   zależnym   od 

dyspozycji,   za  niepowodzenia   obwiniają   czynniki   zewnętrzne   należące   do  sytuacji.  Dlaczego?   Bo  lubimy  mieć 
wysoką samoocenę i mamy dostęp do różnych informacji.

e. Atrybucje obronne  wyjaśnienia zachowania, które pozwalają tłumić świadomość tego, że się jest śmiertelnym i 

podatnym na zranienia.

•

forma atrybucji obronnych - nierealistyczny optymizm-polega na przeświadczeniu ludzi, że rzeczy dobre 
przydarzą się raczej im, niż ich partnerom, a złe spotkają raczej innych niż ich samych.

•

wiara w sprawiedliwy świat-forma obronnej tryb gdzie zakłada się, że zło dotyka złych ludzi, natomiast dobro 
dobrych.(ludzie   otrzymują   to,   na   co   sobie   zasłużyli   (-to   bardzo   niebezpieczne   gdyż   może   powodować 
wnioskowanie typu ofiary gwałtu i maltretowania są same sobie winne, bo złe rzeczy zdarzają się tylko złym  
ludziom)

R.6. R

OZUMIENIE

 

SIEBIE

: 

W

 

JAKI

 

SPOSÓB

 

POZNAJEMY

 

SAMYCH

 

SIEBIE

William James – dualizm Ja: 

1) Ja   „poznawane”   (książka)  współcześnie:  pojęcie   Ja   (   =   definicja   Ja),  czyli   zawartość   naszego   Ja, 

spostrzegane przez nas własne myśli, przekonania i cechy osobowości

2) Ja „poznające” (czytelnik, aktywny odbiorca informacji, który je przetwarza)  współcześnie: świadomość

1) + 2) => poczucie tożsamości

James  podkreślał   znaczenie   relacji   społecznych   dla   naszej   definicji   Ja:   „człowiek  ma  tyle   społecznych   Ja,   ile   jest  
jednostek, które go rozpoznają i które noszą w swoich umysłach jakiś jego obraz” 

Świadomość własnego Ja jest wspólna dla ludzi i małp człekokształtnych; jest nabywana w wieku około 2 lat

Psychologia społeczna  -  Aronson      11



badania Gordona Gallupa  małpy człekokształtne, rezusy, makaki, psy i szczury zamykał w pokoju z wielkim lustrem => tylko 
małpy człekokształtne mają poczucie Ja (rozpoznają siebie w lustrze i wykorzystują swoje odbicie do czyszczenia zębów, usuwania 
czerwonego barwnika, jaki na twarzy umieścił im eksperymentator, itp.)



Lewisa i Brooksa  test czerwonego barwnika na nosie małych dzieci => pomalowanego nosa dotykało 75% dzieci w wieku 21 – 
25 mies., a tylko 25% dzieci w wieku 9 – 12 mies. 

Rozwój pojęcia Ja: początkowo ma ono charakter konkretny (łatwo obserwowalne cechy – wiek, płeć, hobby), potem 
coraz bardziej abstrakcyjny, złożony i w większym stopniu odnosi się do cech i stanów psychicznych oraz uwzględnia, jak 
oceniają nas inni ludzie.

Pojęcie Ja kształtowane jest zarówno przez kulturę jak i epokę historyczną:



Baumeister – dzieje pojęcia Ja na przestrzeni 10 wieków cywilizacji Zachodu:

o

późne   średniowiecze   (XI   –   XV)   –   rzadko   poddawano   się   introspekcji,   tożsamość   ustalona   przy 
narodzinach (pozycja społeczna, płeć, powiązania rodzinne)

o

XVII   w.   –   purytanie   i   ich   przekonanie   o   predestynacji   do   dostąpienia   zbawienia   lub   potępienia   =>  
poszukiwali   wewnątrz   siebie   wskazówek,   aby   rozpoznać   swoje   przeznaczenie   =>   wzrost 
samoświadomości + pojawienie się pojęcia wewnętrznego, ukrytego Ja



Dorothy Lee  – analiza pojęcia Ja w kulturze Indian Wintu z Kalifornii Pn: nie znali poczucia Ja, jako odrębnej 
istoty; Ja było osadzone w szerszej grupie społecznej („Ja w społeczności”). Ja nie miało wyraźnych granic, 
zlewało się z otoczeniem („jesteś w ładne paski sukni”)



na pocieszenie: tak więc tylko u nas na Zachodzie i w łuni yłropejskij:) Ja jest miarą wszystkich rzeczy

teraz skupcie się psubraty bo ważniejsze padną tematy:
4 drogi dochodzenia do samowiedzy:

1. introspekcja – spoglądanie w swoje wnętrze i badanie własnych myśli, uczuć i motywów; 

Wcale nie tak często myślimy o sobie –  Mihaly Csikszenmihalyi  (czort jaki) i Thomas Figurski  badali treść myśli 
rozdając badanym brzęczyki (plumkające 7x na dobę) => tylko 8% zarejestrowanych myśli osób badanych dotyczyło 
Ja (znacznie częściej pojawiał się „brak myśli”)

Kiedy koncentrujemy uwagę na sobie? lustro, własny głos z nagrania, kamera, wiedza o byciu obserwowanym..

teoria samoświadomości (Duval, Wicklund) – kiedy człowiek koncentruje uwagę na sobie samym, zaczyna oceniać 
własne myśli i zachowanie i porównywać je ze swymi wewnętrznymi normami, oczekiwaniami i wartościami. Jeżeli jest 
między nimi rozbieżność – zmieniamy nasze zachowanie, aby było zgodne z normami. Jeżeli zrobić tego niepodobna 
– pozostawanie w stanie samoświadomości będzie przykre (dysonans poznawczy), wskutek czego uciekamy czym 
prędzej.



Diener   i   Wallbom    test   przeraźliwie   trudny   i   idealne   warunki   do   oszukiwania.   Samoświadomi   (lustro   i   odgrywanie   ich 
własnego głosu) – oszukiwało 7%; gr. kontrolna – 71%.

Pryor  w stanie samoświadomości dokonujemy trafniejszych diagnoz swoich uczuć i cech charakteru.

Znacznie trudniej poznać przyczyny naszych zachowań i uczuć, które mogą pozostawać nieświadome. Oceny ludzi w 
tym względzie często są nietrafne.

Nisbett i Wilson – badali zjawisko, że mówimy więcej, niż wiemy – przypisujemy swoim zachowaniom i odczuciom 
przyczyny, które w rzeczywistości nie są ich powodem. W badaniach opierali się na schemacie zwanym jak niżej:
teoria przyczynowości – teoria dotycząca przyczyn naszych zachowań i uczuć; ludzie mają różne teorie na własny 
użytek tłumaczące, co wpływa na ich uczucia i zachowania; wiele z tych teorii przyswajamy sobie z kultury, w której  
żyjemy. Owe schematy i teorie mogą prowadzić do błędnych sądów o przyczynach naszych zachowań.
Bywają czynniki, które nie powinny wywierać wpływu na sądy, a jednak taki wpływ wywierają (i odwrotnie).



Nisbett i Wilson – piła elektryczna podczas projekcji filmu => okazało się, że badani ocenili film podobnie, jak grupa kontrolna, 
hałas nie wpłynął więc na oceny filmu, jednak badani twierdzili, że je obniżył ( fałszywa teoria przyczynowości).



kolejny exp. panów N. i W. – im bardziej na prawo leżała dana rzecz na witrynie wystawowej (tu: rajstopy), tym bardziej się 
podobała.

Wilson – analiza przyczyn własnych uczuć niekoniecznie jest najlepszym wyjściem. Ponieważ trudno jest stwierdzić,  
co jest powodem danych odczuć, zakładamy zgodność naszych postaw z przyczynami, które brzmią wiarygodnie, są  
dostępne   naszej   pamięci   i   łatwe   do   zwerbalizowania.   W   konsekwencji   może   nastąpić  zmiana   postawy 
spowodowana wyszukiwaniem przyczyn  (jak u osób  proszonych  o podanie  przyczyn  związku  uczuciowego  ze 
swoim partnerem). Podawane przyczyny nie zawsze  są prawdziwe,  lecz przekonujemy siebie do ich słuszności i 
możemy wmówić sobie uczucia przeciwstawne do pierwotnych. 

Psychologia społeczna  -  Aronson      12

głos zza kurtyny:  Nie należy zbytnio ufać postawom wyrażanym zaraz po analizowaniu przyczyn, ani poprzestawać  
jedynie na tych przyczynach, które łatwo ująć w słowa.

Mimo wszystko nie należy unikać introspekcji, gdyż tłumienie – usilne staranie się, by o czymś nie myśleć – może 
prowadzić do obsesyjnego pojawiania się niechcianych myśli.

2. obserwacja własnego zachowania

G. Ryle – zdobywamy samowiedzę przywołując w pamięci swoje typowe zachowanie

D. Bema teoria spostrzegania siebie – gdy nie jesteśmy pewni naszych postaw i uczuć (gdy wskazówki wewnętrzne 
są słabe), lub są one niejednoznaczne, wnioskujemy o nich obserwując własne zachowanie i sytuację, w której się 
ono pojawia (wskazówki zewnętrzne) 



Fazio, Effrein i Falender – czy treść dostępnych pamięciowo własnych zachowań może wpłynąć na sposób widzenia siebie? 
Zadawano ludziom podstępne pytania, które prowokowały przypominanie sobie tylko zachowań intro- lub ekstrawertywnych. 
Badani   odwoływali   się   do   procesów   spostrzegania   siebie   –   to,   na   jakie   odpowiadali   pytania,   było   przyczyną   istotnego 
zróżnicowania w ich spostrzeganiu samych siebie.



Stracka – ludzie spostrzegali rysunki jako bardziej zabawne, gdy trzymali pióro w zębach, gdyż zmuszało to ich do uśmiechania  
się - na podstawie wyrazu swojej twarzy wyciągnęli wnioski o własnych odczuciach (a może po prostu załapali głupawę). Ludzie 
o zaciśniętych ustach dla odmiany się nie śmiali 

hipoteza sprzężenia mimicznego – własny wyraz mimiczny może determinować emocję, która jest doświadczana
(a więc uśmiechaj się jak najczęściej, a zęby same ci wybieleją)

Na spostrzeganie świata społecznego wpływają 2 główne motywy:

1) potrzeba właściwego rozeznania,  tworzenia trafnego obrazu rzeczywistości; skłania do wnioskowania o sobie 

samych z własnego zachowania  teoria Bema  wyjaśnia zmianę postawy, gdy zachowanie nie jest zgodne z 
wyjściowymi przekonaniami, jednak nie do tego stopnia niezgodne, by uznać je za niewłaściwe lub zagrażające  
samoocenie. Wówczas dysonans nie jest wzbudzony, a mimo to ludzie wyprowadzają z własnego zachowania 
wnioski o sobie samych, zgodnie z tym, co głosi teoria spostrzegania siebie.

2) pragnienie  podtrzymania  samooceny    teoria dysonansu    jeżeli ludzie postępują niezgodnie z własnymi 

przekonaniami (na tyle, by wywołało to dysonans), to tracą równowagę wewnętrzną i stają się pobudzeni oraz 
modyfikują swoje postawy, by się od tych nieprzyjemnych uczuć uwolnić (np. zaczynają wierzyć w wypowiedziane  
przez siebie kłamstwa)

Zgodnie z teorią spostrzegania siebie, kiedy ludzie mają świadomość, że ich zachowanie spowodowane jest jakimś 
czynnikiem zewnętrznym, nie przyjmują założenia, iż odzwierciedla ono ich wewnętrzne uczucia.

Zatem   kiedy   zewnętrzne   przyczyny   naszego   zachowania   są   szczególnie   wyraziste   i   łatwo   dostrzegalne,   mamy 
tendencję do pomniejszania roli czynników wewnętrznych, niedoceniania ich wpływu na dane zachowanie.

Istnieją 2 rodzaje motywacji:

- wewnętrzna  –   angażowanie   się   w   działanie,   gdyż   sprawia   nam   ono   przyjemność   bądź   wzbudza   nasze  

zainteresowanie

- zewnętrzna – angażowanie się w działanie wskutek zewnętrznych nacisków lub dla zewnętrznych korzyści

Csikszentmihalyi    odkrył,   że   zachowanie   motywowane   wewnętrznie   jest   źródłem   szczególnie   korzystnego 
doświadczenia, które nazwał płynięciem (całkowita koncentracja na zadaniu i zablokowany odbiór innych bodźców, 
stan   braku   samoświadomości,   poczucie   własnej   sprawności,   działanie   samo   w   sobie   jest   przyjemnością,   nie 
przejmujemy się jego jakością)

Niestety bywa, że jeśli dodamy dla danej czynności zewnętrzne uzasadnienie, osłabia ono motywację wewnętrzną – 
tracimy początkowe zainteresowanie (jak wtedy, gdy zaczynasz studiować).
Owe   smutne   skutki   nazywamy  efektem   nadmiernego   uzasadnienia    spostrzeganie   swojego   działania   jako 
wywołanego przekonującymi czynnikami zewnętrznymi i niedocenianie wagi czynników wewnętrznych 



Green, Sternberg, Lepper  nauczyciele klas 4. i 5. podarowali dzieciom nowe gry matematyczne – mierzono czas używania 
gier przez dzieci. Po 2 tyg. wprowadzono program nagradzania dzieci za bawienie się grami (motywacja zewnętrzna) – czas 
użytkowania gier wydłużył się. Gdy wycofano nagradzanie, użytkowanie gier drastycznie spadło, poniżej poziomu wyjściowego 
(efekt nadmiernego uzasadnienia).

Psychologia społeczna  -  Aronson      13

Co możemy zrobić by ochronić motywację wewnętrzną przed zagrożeniami płynącymi z systemu nagród?

1) efekt   nadmiernego   uzasadnienia   występuje   tylko   wtedy,   gdy   pierwotne   zainteresowanie   działaniem   było 

faktycznie duże (jeśli dziecko nigdy nie lubiło czytać książek, nagradzanie go za przeczytanie „Wojny i pokoju” na 
pewno nie zaszkodzi)

2) bezpośrednia interwencja lub trening mogą uodpornić dzieci (i przypuszczalnie dorosłych) na destrukcyjny wpływ 

nagród    exp:  Beth  Hennessey   i   Zbikowski  –   uczniowie   oglądali   „uodparniający”   film   (o   dzieciach 
zmotywowanych wewnętrznie, które po prostu lubią się uczyć),  po czym układały historyjkę do obrazków =>  
dzieci po takim treningu nie straciły inwencji twórczej i koncentrowały się nadal na zadaniu, zamiast na nagrodzie  
(a mogły pójść na łatwiznę)

Elliot A. radzi: gdy będziesz czuł, że tracisz zainteresowanie zadaniem, które niegdyś sprawiało ci przyjemność, albo  
że wykonujesz je gorzej niż zwykle, spróbuj zapomnieć o nagrodzie, dla której podobno pracujesz i przypomnij sobie,  
jak bardzo cieszy samo wykonywanie tego zadania.

A teraz coś z niezupełnie innej beczki:

Schachter – dwuczynnikowa  teoria emocji    doznajemy emocji  wskutek dwufazowego   procesu spostrzegania 
siebie: 1) najpierw doświadczamy pobudzenia fizjologicznego, a następnie 2) poszukujemy dla niego odpowiedniego 
wyjaśnienia;   jeśli   przypisujemy   to   pobudzenie   źródłu   mającemu   naturę   emocjonalną   –   przeżywamy   odpowiednią 
emocję. 
By określić przyczynę pobudzenia wykorzystujemy informację zawartą w sytuacji.

jesteśmy w stanie pobudzenia fizjologicznego  i jesteśmy tego świadomi + szukamy wyjaśnienia dla pobudzenia i  
znajdujemy powód natury emocjonalnej => przeżycie emocji



Schachter i Singer  sprawdzenie teorii: aranżacja sytuacji, w której pobudzenie i jego wyjaśnienie o naturze emocjonalnej 
pojawiały się lub nie. Części badanym wstrzyknięto epinefrynę – środek wywołujący pobudzenie fizjologiczne; reagowali oni 
bardziej impulsywnie niż ci, którzy otrzymali placebo – i różnie to interpretowali:
- badani, którzy następnie otrzymali obraźliwy kwestionariusz do wypełnienia – wpadali we wściekłość
- eksperymentatorzy pokazali, że mogą zapobiec powstaniu emocji gniewu u badanych, dostarczając im „nieemocjonalnego” 

wyjaśnienia odczuwanego pobudzenia (gdy informowali część z nich, że epinefryna spowoduje u nich przyspieszenie akcji 
serca, drżenie rąk, itp.). 

- wykazali  też,  że  osoby badane będą  przeżywały  zupełnie  innej  emocji, gdy poda się im inne  przekonujące wyjaśnienie  

(pomocnik eksperymentatora rżnął głupa => osoba badana, nie znając oddziaływania epinefryny, wnioskowała, że również 
odczuwa euforię). 

Wnioski: 



doświadczane emocje mają do pewnego stopnia charakter arbitralny. Zależą od tego, jakie wyjaśnienie stanu 
pobudzenia jest akurat najbardziej wiarygodne



emocja może być wynikiem spostrzegania siebie

Inne badania: 



jeśli ludzie doznają bardzo silnego pobudzenia, zwykle reagują negatywnie, bo związane z nim doznania 
cielesne są nieprzyjemne (wskazówki sugerujące wesołość mogą nie zadziałać, bo czują się oni zbyt źle, by 
taką interpretację zaakceptować)



wskazówka   nasuwana   przez   sytuację   musi   pojawić   się  zanim   osoba   doświadcza   pobudzenia  (najpierw 
niedźwiedź, potem strach)

Błędne określenie przyczyn pobudzenia może nastąpić, gdy możliwa jest więcej niż jedna interpretacja. Niekiedy też 
najbardziej wiarygodne wytłumaczenie nie jest tym właściwym => przeżywanie emocji fałszywych bądź nadmiernie 
silnych. 



D. Dutton i A. Aron  atrakcyjna ankieterka zaczepia mężczyzn:
a) na wiszącym moście (gdy serducho biło im mocniej) => ponad 60% próbowało się umówić ponownie
b) na spokojnej ławce => ok. 30%

Na   ogół   zachowanie   stanowi   dobrą   wskazówkę   do   określenia   własnych   uczuć;   czasem   jednak   dochodzimy   do  
nietrafnych wniosków o nas samych, a zwłaszcza, gdy:

1) oddziaływania zewnętrzne, którym podlega nasze zachowanie, są na tyle zamaskowane, że błędnie sądzimy, iż 

odzwierciedla ono nasze postawy i uczucia

2) oddziaływania zewnętrzne są tak jaskrawe, że przeceniamy wielkość ich wpływu
3) nie mamy jasności co do przyczyn naszego pobudzenia i w efekcie formujemy fałszywe emocje

3. schematy Ja – oparte na naszych przeszłych doświadczeniach zorganizowane struktury wiedzy o nas samych, które 

pomagają nam zrozumieć, wyjaśnić i przewidzieć własne zachowanie

McGuire  rozwijamy zwłaszcza schematy tych aspektów siebie, które odróżniają nas od innych (np. rude włosy)

Psychologia społeczna  -  Aronson      14

Dużą część naszej samowiedzy stanowią treści pamięciowe dotyczące własnych myśli, postaw, uczuć i zachowań w 
przeszłości   –   określane   mianem  pamięci   autobiograficznej.  Pamięć   ta   ulega   z   czasem   zniekształceniom, 
zapomnieniu i innym zmianom. Tak jak schematy Ja pomagają nam organizować nową informację o nas samych, tak 
pomagają nam organizować treści pamięciowe o naszych zachowaniach z przeszłości (wpływ schematów na procesy 
poznawcze).

Ross – teoria stałości naszych myśli i uczuć  jako składnik schematów Ja    ludzie mają milcząco przyjmowane 
teorie   dotyczące   tego,   w   jaki   sposób   zmieniają   się   ich   myśli   i   uczucia;   teorie   te   mogą   wpływać   na   pamięć 
autobiograficzną:   gdy   próbujemy   sobie   przypomnieć   swoje   wcześniejsze   przekonanie,   najpierw   aktualizujemy   w 
pamięci naszą obecną postawę na dany temat. Porównujemy oba stany rzeczy, wyciągamy wnioski o zmienności lub 
stałości danej postawy w czasie i kategoryzujemy ją jako zmienną lub stałą. Dysponujemy wieloma teoriami na temat  
stałości   postaw   i   zachowań   w   czasie.   Od   trafności   tych   teorii   zależy   trafność   przypomnień   własnych   zachowań 
(pamięć znów w służbie teorii i schematów). A teorie nie zawsze są prawdziwe i mogą prowadzić do zniekształceń w 
pamięci – wówczas np. nie doceniamy wielkości zmiany jakiejś własnej postawy, bo nasza teoria zakłada jej stałość.
Przykład:   ludzie   przesadzają   w  ocenie   pozytywnych   skutków   nieefektywnej   w   rzeczywistości   terapii   i   przeceniają 
zmiany, jakie w nich zaszły, bo mają teorię, że terapia była skuteczna (Ross i Conway). Interpretujemy więc naszą 
przeszłość posługując się schematami i teoriami na temat sposobu, w jaki zmieniają się nasze postawy i zachowanie.

4. interakcja społeczna

Ja odzwierciedlone (Cooley - 1902) – spostrzeganie siebie oczami innych ludzi i włączanie ich opinii do własnego 
pojęcia Ja

Mead    zdolność   przyjmowania   perspektywy   innych   osób   ma   decydujące   znaczenie   dla   rozwoju   poczucia   Ja; 
przyjmowanie ocen innych = zrozumienie, że mogą oni spostrzegać rzeczywistość inaczej niż ty i że ich spostrzeganie 
ciebie jest różne od twojego. Ja odzwierciedlone jest konstruowane w miarę jak przejmujemy opinie innych ludzi o  
nas.

Gallup  – eksperymentując z małpami (znowu) pokazał, że kontakty społeczne są istotne dla rozwoju  pojęcia Ja. 
Szympansy wychowane w grupie rodzinnej rozpoznawały siebie w lustrze (test czerwonego barwnika), szympansy 
wychowane w izolacji – nie reagowały na odbicie (nie rozpoznawały siebie).

teoria porównań społecznych (Festinger)    poznajemy swoje zdolności i postawy poprzez porównywanie się z 
innymi ludźmi; (głównie dlatego, że mamy potrzebę poznawania i oceniania siebie, a wielu naszych właściwości 
nie da się ocenić za pomocą obiektywnych kryteriów).

Kiedy dokonujemy porównań społecznych?



gdy brak obiektywnego standardu oceny i nie mamy pewności, jacy jesteśmy pod danym względem
exp: Suls i Fletcher – w naukach przyrodniczych standardy są > obiektywne, niż w społecznych => naukowcy –  
przyrodnicy potrzebowali mniej informacji zwrotnych o swoich badaniach i komentarzy od kolegów. Faktycznie:  
fizycy i chemicy w swoich artykułach dziękowali przeciętnie 0,5 osobom, psychologowie – 1,2, socjologowie – 2. 

Z kim się porównujemy?



porównania społeczne w górę  – porównywanie z ludźmi, którzy lokują się wyżej niż my w zakresie jakiejś 
cechy, mające na celu określenie standardu doskonałości (jaki jest najwyższy poziom)



porównania społeczne w dół  – czyli z ludźmi, którzy lokują się niżej w zakresie danej cechy lub zdolności; 
celem jest podniesienie samooceny i poczucia zadowolenia z siebie



porównania z kimś podobnym – cel: samowiedza, zbudowanie trafnego obrazu siebie

Kobiety chore na raka - porównania w dół - bad. Taylor, Wood, Lichtman

Wybór obiektu porównań zależy od celu tych porównań.

autoprezentacja – próba zakomunikowania poprzez wypowiedzi, zachowania niewerbalne i działania, kim jesteśmy 
albo za kogo chcielibyśmy być uważani przez innych

kierowanie wrażeniem  – świadome lub nieświadome aranżowanie starannie skonstruowanej prezentacji Ja, która 
wytworzy u innych określone wrażenie, zgodne z naszymi celami czy potrzebami w interakcji społecznej

teoria interakcji społecznej Goffmana    oparta na modelu dramaturgicznym: teatr metaforą życia społecznego, 
aktorzy przedstawiają pewne aspekty własnego Ja, „za kulisami” jesteśmy wtedy, gdy nie kierujemy aktywnie swoim 
wrażeniem itp. 

Przykładem kierowania wrażeniem jest „sztuka zyskiwania przewagi” S. Pottera – sztuka wywierania wrażenia, że 
jest się kimś więcej niż się jest naprawdę. Porter opisał 2 strategie autoprezentacji dla studentów college’u:

1) strategia edynburska – sprawianie wrażenia, że nie robimy nic innego poza pracą

Psychologia społeczna  -  Aronson      15

2) strategia harwardzka – sianie lęku wśród kolegów przez sprawianie wrażenia, że nigdy nie pracujemy, a 

mimo to otrzymujemy najwyższe oceny

Inny przykład kierowania wrażeniem: David Duke – nazista, antysemita i lider Ku-Klux-Klanu – w 1991 r. wystartował  
w wyborach gubernatorskich, poddawszy się operacji plastycznej i głosząc odmienne poglądy. Wybory przegrał. 

Jones i Pittman – 4 strategie autoprezentacji, którymi posługujemy się w codziennym życiu:

1) ingracjacja    schlebianie i wychwalanie jakiejś osoby, często o wyższym statusie i próba wzbudzenia w niej 

sympatii do siebie (komplementy, przytakiwanie, wyrażanie współczucia…)

2) promowanie  siebie    opisywanie   własnych   talentów   i   manifestacja   swojej   wiedzy,   w   celu   wywarcia 

pozytywnego wrażenia na innych

3) pławienie się w cudzej chwale    dążenie do poprawienia swojego wizerunku przez wiązanie się z ludźmi, 

którzy odnieśli sukces, mają talent lub są sławni (kibice mawiają „wygraliśmy” i „oni przegrali”)

4) kreowanie usprawiedliwień dla możliwej porażki (połączenie atrybucji w służbie Ja i kierowania wrażeniem)  

tworzenie   utrudnień,   które   zmniejszają   prawdopodobieństwo   sukcesu   (alkohol,   brak   wysiłku   lub   treningu, 
nieprzespana   noc)   lub   wymyślanie   gotowych   usprawiedliwień   na   wypadek   porażki   (własna   nieśmiałość,   zły 
nastrój, lęk egzaminacyjny, dolegliwości fizyczne) – kreowanie usprawiedliwień może mieć zły wpływ na nasze  
działanie, faktycznie stając się przyczyną porażki.

R.7. K

ONFORMIZM

: 

WPŁYWANIE

 

NA

 

ZACHOWANIE

1. Konformizm: kiedy i dlaczego

Konformizm: zmiana w zachowaniu na skutek rzeczywistego lub wyobrażonego wpływu innych ludzi.

2. Informacyjny wpływ społeczny. Potrzeba bycia przekonanym o tym, co jest słuszne

W wielu sytuacjach życiowych ludzie nie wiedzą jak reagować albo co myśleć; w zdefiniowaniu sytuacji pomaga 
pytanie innych  i obserwacja ich zachowania - jest to informacyjny wpływ społeczny.

Informacyjny wpływ społeczny: wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ spostrzegamy 
te osoby jako źródło informacji, dające wskazówki dla naszego zachowania; dostosowujemy się, ponieważ wierzymy, 
że cudza interpretacja niejasnej sytuacji jest bardziej [poprawna niż nasza.



Muzafer   Sherigf   (1936):   sadzano   ludzi   w   ciemnym   pokoju   i   pokazywano   świecący   punkcik,   następnie   proszono   o 
oszacowanie   o   ile   punkt   się   przesunął   (   w   rzeczywistości   był   nieruchomy,   a   zachodził   efekt   autokinetyczny);   następnie 
podzielono badanych na trzyosobowe grupy, w której każdy wypowiadał swoje zdanie, po czym uzgadniali wspólne zdanie; 
potem każdy uczestnik, raz jeszcze pytany był indywidualnie o opinię - w większości potwierdzali opinię grupy.

prywatna akceptacja: dostosowanie się do zachowania innych ludzi bez prawdziwego przekonania o tym, że to co 
oni robią lub mówią jest słuszne (czyli ludzie zaczynają wierzyć w definicję sytuacji, której nauczyli się od innych)

publiczny konformizm: dostosowanie się publiczne do zachowania innych ludzi, bez konieczności wiary w to, co 
robimy lub mówimy

Wykorzystywanie innych osób do definiowania rzeczywistości społecznej może mieć również duży wpływ na emocje. 

•

przemiany i kryzysy

Zdarza się, że w oparciu o nową wiedzę otrzymaną od grupy człowiek doświadcza przemiany - nagłej zmiany w 
pojmowaniu   swojego   życia;   często   przed   taką   zmianą   odczuwa   on   niezdecydowanie,   zakłopotanie   i 
niezadowolenie ze swojego życia; nowe przekonania są postrzegane jako lepsze i bardziej użyteczne. 
Dramatyczna forma informacyjnego wpływu społecznego pojawić się może w czasie kryzysów - w niepewnej 
sytuacji człowiek chętniej uzyskuje informacje z zachowania innych.



w 1938 r. Orson Welles przedstawił w radiu słuchowisko „Wojna światów”; była ona tak realistyczna, że kilka tysięcy 
Amerykanów uległo panice.
Dlaczego? aktorzy wiarygodnie naśladowali wiadomości radiowe, a wiele osób opuściło początek audycji, ponieważ na 
innej stacji kończył  się właśnie  popularny program; drugim  powodem  było  informacyjny  wpływ  społeczny:  wiele  osób 
słuchało   programu   razem   ze   znajomymi   i   rodziną,   i   widząc   swoje   reakcje,   wzajemnie   się   „nakręcali”,   ponadto 
interpretowali otaczającą rzeczywistość w kontekście tych wiadomości.

Indukowanie: szybkie rozprzestrzenianie się emocji lub zachowań w tłumie (LeBon); kiedy człowiek znajdzie się 
w niejasnej sytuacji, będzie się odwoływał do interpretacji innych ludzi.

•

kiedy konformizm informacyjny nie sprawdza się

Wykorzystanie innych jako źródła informacji może być niebezpieczne - zależność od innych może prowadzić do  
sformułowania nieadekwatnej definicji sytuacji.

Psychoza   tłumu:   pojawienie   się   w   grupie   ludzi   podobnych   fizycznych   symptomów   bez   znanej   fizycznej 
przyczyny (forma indukowania):

Psychologia społeczna  -  Aronson      16

jedna lub więcej osób informuje innych o pojawieniu się pewnych dolegliwości fizycznych  otoczenie

formułuje wytłumaczenie (nowa definicja sytuacji)  definicja rozprzestrzenia się  coraz więcej osób sądzi, że odczuwa te 
same objawy  symptomy i ich wyjaśnienie stają się bardziej wiarygodne  rozprzestrzeniają się szerzej... 

Duże znaczenie w podobnych zjawiskach mają media. 

•

kiedy ludzie podporządkowują się informacyjnemu wpływowi społecznemu



kiedy sytuacja jest niejasna: brak pewności, wiedzy



kiedy sytuacja jest kryzysowa: brak czasu na zastanowienie, trzeba działać natychmiast



kiedy inni ludzie są ekspertami: 

•

opieranie się informacyjnemu wpływowi społecznemu

czyli pytania jakie powinniśmy sobie zadać zasięgając informacji od innych:

- czy rzeczywiście wiedzą więcej o tym co się dzieje?
- czy jest w pobliżu ekspert?
- czy działania tych ludzi i ekspertów wydają się sensowne?
- czy zachowanie to jest w zgodzie z moim rozsądkiem i wewnętrznemu rozeznaniu?

3. Normatywny wpływ społeczny: potrzeba bycia zaakceptowanym

Normy społeczne: ukryte lub jasno sprecyzowane reguły grupy dotyczące akceptowanych zachowań, wartości i 
przekonań jej członków.
Grupa ma pewne oczekiwania co do zachowania się jej członków; osoby które się do nich nie stosują, są odbierane 
jako inne, niedostępne albo nawet dewiacyjne (może być ośmieszany, karany i odrzucany przez grupę). Ludzie jako  
istoty społeczne potrzebują wsparcia emocjonalnego od innych i dzielenia się z innymi doświadczeniem. Poczucie 
społecznej wspólnoty jest podstawową potrzebą człowieka.
Normatywny wpływ  społeczny: wpływ innych ludzi który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ chcemy być 
przez nich lubiani i akceptowani.



Ash: eksperyment z trzema liniami [chyba nie ma sensu po raz kolejny opisywać :) ]

W   odróżnieniu   od   informacyjnego   wpływu   społecznego,   presja   normatywna   zwykle   prowadzi   do   publicznego  
konformizmu bez udziału prywatnej akceptacji.
Konformizm ze względów normatywnych pojawia się ze względu na niechęć do narażania się na dezaprobatę innych  
(nawet jeśli są duże szanse, że nigdy więcej ich nie spotkamy)

•

konsekwencje opierania się normatywnemu wpływowi społecznemu
Etapy reakcji grupy na dewianta:



monitorowanie: próba „zapędzenia z powrotem do grupy” głównie przez nasilenie komunikowania się



przekonywanie: komentarze, dyskusje, nakłanianie do podporządkowania się



odrzucenie: zmniejszenie natężenia komunikowania się



Schachter: prosił grupy studentów by przeczytały artykuł o nieletnim przestępcy i przedyskutowały go; w każdej grupie 
umieścił   współpracownika,   który   konsekwentnie   upierał   się   przy   cięższej   karze   dla   nieletniego;   wyniki:   do   dewianta 
kierowano   najwięcej   komentarzy   i   pytań,   aż   do   momentu   (przeważnie   pod   koniec   dyskusji)   w   którym   natężenie 
komunikacji z nim znacząco spadało; po dyskusji badani wypełniali ankietę, w której wybierali osobę, która miałaby być 
wyeliminowana z dyskusji na dalszych etapach – większość wybierała dewianta; mieli też wyznaczyć poszczególne osoby 
do różnych zadań – dewiant otrzymywał zadania mało ważne i nudne (notowanie).

•

normatywny wpływ społeczny w codziennym życiu – przykłady:

- moda
- dziwactwa: pewne rodzaje aktywności czy obiekty, które nagle stają się popularne (np. w latach 30-tych 

studenci jedli złote rybki, w 70-tych popularny był streaking, czyli bieganie nago wśród tłumu)

- kulturowe definicje atrakcyjności ciała (odchudzanie)
- zmiany społeczne tworzące nowe reguły (np. prawa dla Murzynów w Stanach)

•

bezrefleksyjny konformizm normatywny: działanie na zasadzie automatycznego pilota
Często normy są tak zakorzenione i uznane za poprawne formy zachowania, że ludzie są im posłuszni nawet gdy  
nikt nie wywiera  presji (np. nosimy skarpetki w tym samym kolorze, nie jemy robali – a Japończycy tak, bo 
zinternalizowali inne normy).
Bezrefleksyjny   konformizm:  posłuszne   zinternalizowanie   norm   społecznych,   bez  zastanowienia  się   nad   ich 
działaniem:

+ możemy reagować automatycznie i nie zastanawiać się nad każdą najmniejszą czynnością
- normy bywają restrykcyjne i niesprawiedliwe (np. uprzedzenia do mniejszości)
- czasami bez zastanowienia podporządkowujemy się niewłaściwym normom



Langer   (1978):   wysłano   do   40   sekretarek   z   uniwersytetu   notatkę,   prosząc   o   natychmiastowe   odesłanie   jej   z 
powrotem do pokoju 238; jeśli notatka miała charakter podobny do zwykłych notatek, 90% posłusznie ją odsyłało, 
jeśli miała niecodzienną formę, sekretarki zastanawiały się nad jej irracjonalnością i odsyłało 60%.

Psychologia społeczna  -  Aronson      17

Norma wzajemności: norma społeczna, która stwierdza, że jeżeli otrzymujesz coś dobrego od innej osoby, to 
jesteś zobowiązany odpłacić jej tym samym (zachować się podobnie).



Aby to sprawdzić, jeden z badaczy wysłał kartki świąteczne osobom losowo wybranym z książki telefonicznej, większość z 
tych osób również wysłała mu kartki na adres podany na kopercie.

•

kiedy ludzie podporządkowują się normatywnemu wpływowi społecznemu
Teoria wpływu społecznego (Latané): dostosowanie się do wpływu społecznego zależy od: 

- siły – tego, jak ważna jest dla nas grupa ludzi
- bezpośredniości – odległości czasowej i przestrzennej od grupy
- liczby innych osób w grupie

Wraz ze wzrostem siły i bezpośredniości, wpływ rośnie. Liczba działa w inny sposób: jeśli wielkość grupy rośnie, 
każda kolejna osoba w grupie wywiera mniejszy wpływ; jeśli liczba początkowo wynosi trzy osoby i wzrośnie do 
czterech, daje to efekt silniejszy niż gdy 50-osobowa grupa wzrasta do 51.

Warunki ulegania wpływowi:


kiedy   grupa   liczy  trzy   albo   więcej   osób:   konformizm   znacząco   wzrasta   tylko   do   pewnego   momentu 
zwiększania grupy (tj. do 3 osób), potem jest już prawie stały (patrz: eksperyment Asha)



kiedy  zależy nam  na grupie: grupa darząca nas przyjaźnią  i szacunkiem wywiera  większy wpływ,  bo nie 
chcemy   tej   przyjaźni   i   szacunku   utracić;   dlatego   bardzo   zwarte   grupy   mniej   dbają   o   logikę   i   słuszność 
podejmowanych decyzji, a bardziej o komfort członków



kiedy grupa jest jednomyślna: opieranie się jednomyślności jest łatwiejsze, gdy ma się sprzymierzeńca



w jednej z wersji eksperymentu Asha sześciu współpracowników udzielało błędnej odpowiedzi, a jeden właściwej; 
ludzie zachowywali się konformistycznie tylko w 6%. 



kiedy wyrastasz w pewnej kulturze



Milgram:   przeprowadził   eksperyment   Asha   w   Norwegii   i   we   Francji:   Norwegowie   zachowywali   się   bardziej 
konformistycznie; Ash prowadził badanie wśród japońskich studentów – byli mniej konformistyczni niż amerykańscy; 
konformizm ulega też zmianom w czasie: powtórzenie badań Asha po 30 latach dało mniejszy procent zachowań 
konformistycznych



kiedy jesteś pewnym typem człowieka: z niektórych badań wynika, że typ osobowości wpływa na konformizm 
– niska samoocena zwiększa konformizm (strach przed odrzuceniem), choć niektórzy się z tym nie zgadzają, 
twierdząc, że to kwestia kontekstu sytuacyjnego; nie ma większej różnicy ze względu na płeć (zależy to od  
typu presji – gdy są obserwatorzy, kobiety zachowują się bardziej konformistycznie; także od płci badacza – 
badacze częściej niż badaczki wyprowadzali wniosek, że mężczyźni są mniej podatni na wpływy)

•

opieranie się normatywnemu wpływowi społecznemu
- uświadomienie sobie obecności normatywnego wpływu społecznego
- podjęcie działania: szukanie sprzymierzeńca
- jeśli   zwykle   ulegasz   wpływowi,   bez   poważnych   konsekwencji   możesz   się   od   czasu   do   czasu   zachować 

niekonformistycznie

kredyt   zaufania:   zaufanie,   które   w   ciągu   długiego   czasu   zdobywa   człowiek,   dostosowując   się   do   norm 
grupowych;   kiedy   zdobędzie   już   dość   zaufania,   może   –   jeżeli   jest   ku   temu   sposobność   –   zachować   się 
niezgodnie z normami, bez groźby odwetu ze strony grupy

•

wpływ mniejszości: kiedy kilku wpływa na wielu
wpływ mniejszości: przypadek, w którym mniejszość członków grupy wpływa na zachowanie albo przekonania 
większości.
Warunkiem wywołania takiego wpływu jest  zgodność: ludzie, którzy reprezentują poglądy mniejszości, muszą 
przez pewien czas wyrażać te same przekonania, a członkowie tej mniejszości powinni się nawzajem ze sobą 
zgadzać.
Dlaczego   mniejszość   wpływa   na   większość?   Bo   u   mniejszości   pod   wpływem   presji   normatywnej   występuje 
publiczny konformizm, a nie społeczna akceptacja – zostali zniechęceni do publicznego wyrażania swojej opinii; 
jeśli jednak tą opinię wyrażą, będą wywierać wpływ informacyjny, który łatwiej wywołuje prywatną akceptację 
większości.

4. Posłuszeństwo autorytetowi                  



eksperyment  Milgrama z uczeniem  za  pomocą elektrowstrząsów  – różne  wersje:  1. standardowa  [wszyscy  znamy...],  2. 
dwóch   innych   nauczycieli   odmawia   kontynuacji   wymierzania   wstrząsów,   3.   eksperymentator   opuszcza   pokój   i   ktoś   inny 
wydaje polecenie kontynuacji, 4. badani sami wybierają siłę wstrząsu aplikowanego uczniowi; najmniej osób wymierzających 
najwyższe napięcie było w grupie 4 (2,5%), potem 2 (10%), 3 (20%) i 1 (65%). W innej wersji, kiedy przy pierwszym krzyku 
ucznia eksperymentatorzy zaczęli się kłócić o to, czy kontynuować badanie, 100% uczestników przestało stosować karę.  

Psychologia społeczna  -  Aronson      18

Wnioski:



informacyjny wpływ społeczny jest szczególnie silny w sytuacji niejasnej lub kryzysowej



w tej sytuacji konkurowały ze sobą sprzeczne normy („ekspert każe” i „nie wolno zadawać bólu”) – ludzie raz 
podporządkowali się pierwszej, więc trudno było zawrócić i uświadomić sobie, że jest już nieodpowiednia



eksperyment toczył się szybko i badani nie mieli czasu na zastanowienie



zwiększanie natężenia bodźców odbywało się stopniowo, różnice między dawkami były niewielkie, więc zgodnie 
z teorią dysonansu poznawczego, jak już raz badani zdecydowali się zwiększyć dawkę, potem było to łatwiejsze

R.8. P

OSTAWY

 

I

 

ZMIANA

 

POSTAW

: 

WPŁYWANIE

 

NA

 

MYŚLI

 

I

 

UCZUCIA

1. Definicja postaw

Postawa – trwała ocena – pozytywna lub negatywna – ludzi, obiektów i idei. 
Na postawę skłądają się różne komponenty:

•

emocjonalny – reakcje emocjonalne wobec przedmiotu postawy

•

poznawczy – myśli i przekonania o przedmiocie postawy

•

behawioralny – działania (zachowanie) wobec przedmiotu postawy

2. Zmienianie postaw poprzez zmainę zachowania (jeszcze raz o teorii dysonansu poznawczego)

Dysonans poznawczy  – niezgodność między dwoma elementami poznawczymi (dokładniej niezgodność między 
działaniem lub elementami poznawczymi a wyobrażeniem samego siebie)

Rodzaje uzasadniania działań niezgodnych z obrazem siebie:

•

uzasadnienie zewnętrzne – odwołanie do czynników zewnętrznych

•

uzasadnienie wewnętrzne – zmniejszenie rozbieżności między elementami poznawczymi

Zjawisko  obrony poglądu sprzecznego z postawą  – jeśli osoba wyraża publicznie opinię sprzeczną z osobistą 
postawą przy minimalnym zewnętrznym uzasadnieniu, istnieje duże prawdopodobieństwo zmiany postawy osobistej 
w kierunku wyrażonej publicznie opinii. 

3. Komunikaty perswazyjne i zmiana postaw

Komunikat perswazyjny – komunikat przekonujący do zajęcia określonego stanowiska w danej sprawie. 
Porgram Uniwersytetu Yale poświęcony badaniu zmiany postaw: badanie warunków, w jakich ludzie są najbardziej 
skłonni   zmienić   swoje   postawy   w   odpowiedzi   na   komunikaty   perswazyjne;   badacze   koncentrują   się   na   źródle 
komunikatu, naturze komunikatu i naturze odbiorcy. Skuteczna perswazja:



źródło: 

-

nadawca  kompetentny  i  wiarygodny  [Hovland, Weiss, 1951: eksperyment z komunikatem o możliwości 
zbudowania   łodzi   podwodnej   o   napędzie   nuklearnym;   bardziej   wierzono   fizykowi   Oppenheimerowi   niż 
radzieckiej gazecie „Prawda”]

-

nadawca atrakcyjny [Eagly, Chaiken, 1975]



treść: 

-

komunikat  nie jest spostrzegany jako specjalnie przygotowany w celu wywierania wpływu  [Walter, 
Festinger, 1962]

-

komunikat jednostronny – gdy odbiorcy ogólnie popierają nasze stanowisko; komunikat dwustronny – gdy 
audytorium nie zgadza się ze stanowiskiem [Hovland, Lumsdaine, Sheffield, 1949]

-

efekt  pierwszeństwa  –  większy  wpływ   informacji  prezentowanej jako  pierwszej   –  gdy argumentacje  są 
przedstawiane jedna po drugiej, a odbiorcy będą mieli czas na podjęcie decyzji [Miller, Campbell, 1959]

-

efekt świeżości – większy wpływ informacji ostatniej – gdy pomiędzy komunikatami jest przerwa, a odbiorcy 
podejmują decyzję bezpośrednio po zaprezentowaniu ostatniego stanowiska [Miller, Campbell, 1959]



odbiorca:

-

rozproszony – bardziej podatny niż odbiorca skupiony [Festinger, Maccoby, 1964]

-

w okresie między 18 a 25 rokiem życia [Krosnick, Alwin, 1989; Sears, 1981]

Model   wypracowania   prawdopodobieństw  (Petty,   Cacioppo)   –   teoria,   w   której   zakłada   się,   że   istnieją   dwa 
sposoby zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych:

•

strategia  centralna  – pojawia się gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach 
zawartych w komunikacie

•

strategia  peryferyczna  – pojawia się gdy ludzie nie skupiają uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem  
charakterystyk powierzchownych

Znaczenie osobiste – stopień w jakim dana sprawa ma istotne konsekwencje dla samopoczucia ludzi.


im   większe   osobiste   znaczenie   sprawy,   tym   większa   koncentracja   uwagi   na   argumentach   zawartych   w 
komunikacie (skłonność do wyboru strategii centralnej) 

Psychologia społeczna  -  Aronson      19



Petty,   Cacioppo,   Goldman,   1981:   eksperyment   ze   studentami   informowanymi   o   wprowadzeniu   wszechstronnych 
egzaminów na zakończenie studiów – studenci których to dotyczyło, byli bardziej skłonni do zgodzenia się z mocnymi 
argumentami i nie wpływała na nich osoba prezentująca; studenci których egzamin nie dotyczył ulegali perswazji osoby o 
wysokim prestiżu, bez względu na siłę argumentów

Zdolność do skupienia uwagi na argumentach – spada, gdy występują czynniki zakłócające (hałas, komentarze 
innych, uczucie zmęczenia itp.) albo gdy trudno jest rozstrzygnąć które z argumentów są najbardziej merytoryczne.

Jak osiągnąć długotrwałą zmianę postawy – stosując strategię centralną [badania Shelly Chaiken] – aby ludzie 
rozważyli argumenty, trzeba najpierw skupić ich uwagę; jednym ze sposobów jest wywołanie strachu.

Komunikaty   wywołujące   strach  –   skuteczne   gdy   po   wzbudzeniu   strachu   przekona   się   odbiorców,   że 
skoncentrowanie się na treści komunikatu pomoże im ten strach zredukować 



eksperyment Leventhala: podzielono badanych na trzy grupy – pierwszej pokazywano film o niebezpieczeństwach palenia, 
drugiej  film i broszurę z instrukcjami jak rzucić palenie, trzeciej tylko broszurę – najbardziej ograniczyły palenie osoby z grupy 
drugiej

4. Zmienianie postaw o różnej sile i równym pochodzeniu

Źródła postaw:

•

postawy   oparte   na  poznaniu  –   czyli   na   przekonaniach   ludzi   na   temat   właściwości   obiektu   postawy   – 
klasyfikujemy obiekty wedle nagród i kar, których nam dostarczają


skuteczna   zmiana:  komunikat   jasno   pokazujący   obiektywne  zalety  przedmiotu,  logiczne   argumenty  (pod 
warunkiem że odbiorca ma motywację i zdolność do skupienia uwagi na komunikacie)

•

postawy oparte na  emocjach  – czyli na uczuciach i wartościach ludzi – są zwykle irracjonalne, ich źródła to 
wartości,   reakcje   sensoryczne   (smakowanie   czekolady),   reakcje   estetyczne   (kolor   samochodu)   czy 
warunkowanie (klasyczne – przykład kojarzenia zapachu naftaliny z ciepłem domu babci, lub instrumentalne – 
kiedy częstotliwość zachowań rośnie lub maleje w zależności od tego czy są nagradzane czy karane)


podstawowe cechy:

- nie są wynikiem racjonalnej analizy
- nie kierują się logiką
- są często powiązane z wartościami, więc próby ich zmiany są kwestionowaniem 

tych wartości



skuteczna zmiana: akcentowanie wartości i emocji zamiast faktów i liczb 



eksperyment Shavitta z reklamami produktów użytkowych (np. urządzenie klimatyzacyjne) i produktów tożsamości 
społecznej   (np.   perfumy)   najlepsze   efekty   przynosiła   reklama   oparta   na   komponencie   poznawczym   dla   dóbr 
użytkowych i na komponencie emocjonalnym dla dóbr tożsamości społecznej

•

postawy oparte na komponencie behawioralnym – czyli na obserwacji, jak zachowujemy się wobec obiektu 
postawy – zgodnie z teorią spostrzegania samego siebie Daryla Bema są okoliczności, w których ludzie nie 
wiedzą, co czują, do czasu, aż nie spostrzegą, jak się zachowują; 


konieczne warunki zaistnienia takiej postawy:  - początkowa postawa musi być słaba lub wieloznaczna

- nie ma innych prawdopodobnych wyjaśnień

Siła postawy a jej dostępność

Siła postawy – trudno zdefiniować; wiele stanowisk:

- silna postawa = łatwo pojawiająca się w świadomości
- silna postawa = taka, o której jednostka sądzi, że jest ważna
- silna postawa = oparta na dużej wiedzy o przedmiocie
- silna postawa = trudna do zmiany (i tu się wszyscy zgadzają)

Dostępność postawy – siła związku między obiektem i oceną tego obiektu; dostępność mierzona jest czasem, w 

jakim ludzie mogą odpowiedzieć na pytanie, co czują wobec danej sprawy czy obiektu; dostępność decyduje o 
skłonności   do   zachowania   się   zgodnie   ze   swoją   postawą,   ma   tez   wpływ   na   odporność   wobec   komunikatów 
perswazyjnych;



Houston, Fazio (1989) – zbadano u cuczestników dostępność postaw względem kary śmierci, nastepnie przedstawiono im 
wyniki dwóch badań (w jednym popierano karę śmierci jako środek zapobiegawczy, w drugim ją negowano) i poprosili o 
ocenę trafności tych badań; ludzie z trudno dostępnymi postawami mieli bardziej otwarte podejście, a ci, których postawy 
były łatwo dostępne, wykazywali dużą tendencyjność

Postawa staje się bardziej dostępna dzięki nabyciu doświadczenia z obiektem tej postawy – im bardziej postawa 
oparta jest na zachowaniu, tym bardziej jest dostępna i odporna na zmianę. 

5. Jak uodpornić ludzi na zmianę postawy

Wzmacnianie wartości - postawa odporna na rzeczowe i zawierające fakty apele to postawa oparta na emocjach – 

trzeba więc wyeksponować wartości i udowodnić że dany system wartości jest systemem właściwym

Psychologia społeczna  -  Aronson      20

Uodpornienie postawy 

Uodpornienie na komunikaty perswazyjne -  należy podać argumenty za i przeciw swoim postawom, zanim 
ktoś je zaatakuje (im więcej odbiorca będzie myśleć o tych argumentach przed atakiem, tym łatwiej będzie mu je  
odeprzeć)



McGuire: prezentował badanym argument przeciwko myciu zębów po każdym posiłku, po czym przedstawił pewne racje 
niezgodne   z   tym   stanowiskiem;   dwa   dni   później   powrócono   do   tej     kwestii,   przedstawiając   znacznie   poważniejsze 
argumenty przeciwko myciu – badani byli dużo mniej skłonni do zmiany swojej opinii, niż grupa kontrolna, nie uodporniona 
metodą wstępnego ataku

Uodpornienie na presję ze strony rówieśników – presja ta jest ukierunkowana na wartości i emocje, opiera się 
na lęku przed odrzuceniem i potrzebie wolności – oprócz uodporniania małymi dawkami logicznych argumentów 
możemy także podawać komunikaty odwołujące się do emocji



McAlister   –   program   profilaktyczny   polegający   na   odgrywaniu   roli   przez   siódmoklasistów   –   uczniowie   ci   byli   potem  
znacząco mniej podatni na uleganie nałogowi

Efekt bumerangowy – im bardziej surowe zakazy, tym większe zainteresowanie zabronionym działaniem;
Teoria reaktancji  (Brehm, 1966) – zagrożenie wolności wyboru  określonego zachowania powoduje wzbudzenie 

nieprzyjemnego   stanu   przeciwstawiania   się;   ludzie   mogą   zredukować   ten   stan,   angażując   się   w   zagrożone 
zachowanie (może też pojawić się złość i agresja wobec osoby, która stosuje zakaz)



Pennebaker, Sanders: w publicznych toaletach wywieszano surowe zakazy albo łagodne prośby dotyczące pisania po 
ścianach; znacznie więcej osób bazgrało po ścianach w toaletach z napisem „zabrania się...” niż „prosimy nie...”

Efekt naduzasadnienia – jeśli motyw zewnętrzny jakiegoś działania jest silny i wyraźny, to wewnętrzny motyw tego 

działania może zaniknąć, w rezultacie zainteresowanie tym działaniem spada.



Finckenauer: dzieci o dużym ryzyku wkroczenia na drogę przestępczą wizytowały więzienia, gdzie miały męczące spotkania 
z więźniami – 6 miesięcy później dzieci te miały większą skłonność do popełniania przestępstwa niż inne

6. Kiedy na podstawie postaw można przewidywać zachowania.

Związek między postawami a zachowaniem nie jest prosty – mogą nie być zgodne



LaPiere (1934): wizytował z Chińczykami hotele, w których ku jego zdumieniu obsługiwali ich bez problemu; kiedy później  
napisał do każdego z ośrodków 90% bstanowczo odmówiło przyjęcia Chińczyków

Jeżeli   chcemy   na   podstawie   postaw   przewidzieć   zachowanie,   musimy   wiedzieć   czy   jest   ono   spontaniczne   czy 
zaplanowane. 

Przewidywanie zachowań spontanicznych



zależy od dostępności postawy – jeśli jest łatwo dostępna, to można na jej podstawie przewidywać zachowania 
spontaniczne i nieprzemyślane

Przewidywanie zachowań zamierzonych



dostępność nie jest istotna



teoria wyrozumowanego działania  (Fishbein, Ajzen) – najlepszą podstawą do przewidywania planowanych 
zachowań są konkretne postawy ludzi wobec danego zachowania i ich subiektywne normy, te dwa czynniki 
składają się na intencję behawioralną, która w konsekwencji daje zachowanie.



Davidson, jaccard: badano postawy kobiet wobec tabletek antykoncepcyjnych, zadając im pytania od bardzo ogólnych 
(kontrola urodzin) do konkretnych (stosowanie pigułek); dwa lata później sprawdzono, czy zażywały takie tabletki – ich 
ogólna postawa wobec kontroli narodzin nie pozwoliła w ogóle przewidywać jej stosowania w praktyce; przewidywania 
takie były możliwe tylko na podstawie pytań konkretnych



normy subiektywne – przekonania na temat tego, jak inni ludzie, z których opinią się liczymy, ocenią określone 

zachowanie – znając normy subiektywne ludzi, możemy przewidywać ich zachowanie

7. Reklama – dlaczego jest skuteczna

•

bo dostosowuje przekaz do postawy, którą chce zmienić (np. działa na emocje gdy produkty różnych firm nie 
różnią się od siebie za bardzo, np. woda mineralna)

•

jeśli produkt nie ma zbyt dużego znaczenia osobistego, bazują na strategiach peryferycznych, lub nadają mu 
takie znaczenie    (np. na początku XX wieku  reklamowano środek antyseptyczny do leczenia gardła jako  
środek   do   mycia   jamy   ustej,   którego   wcześniej   nikt   nie   stosował,   odwołując   się   do   obaw   o   związki 
międzyludzkie i do poczucia wstydu – jak nie będziesz stosowała odświeżacza ust, nie znajdziesz męża)

•

kształtują postawy przez odwoływanie się do emocji – kojarzą przedmiot z pozytywnym bodźcem

R.9. P

ROCESY

 

GRUPOWE

1. Definicje: czym jest grupa

grupa niespołeczna – grupa, w której dwie osoby lub więcej osób znajduje się w tym samym miejscu, w tym samym  
czasie, lecz nie współdziała ze sobą

Psychologia społeczna  -  Aronson      21

grupa społeczna – grupa, w której dwie osoby lub więcej osób współdziała ze sobą oraz współzależy od siebie w 
tym sensie, że w zaspokajaniu potrzeb i osiąganiu celów musi na sobie polegać

2. Grupy niespołeczne: skutki fizycznej obecności innych

•

Facylitacja społeczna: kiedy obecność innych mobilizuje nas
facylitacja   społeczna:   napięcie   wynikające   z   obecności   innych   osób   i   możliwości   naszego   działania,   czego 
rezultatem jest lepsze wykonanie łatwiejszych zadań, lecz gorsze wykonanie zadań trudniejszych



Zajonc (1969): badał karaluchy – mierzyli prędkość ich uciekania od światła w obecności innych, obserwujących karaluchów 
i bez widowni (w tym pierwszym wypadku były szybsze )

wyjątkiem   jest   sytuacja,   w   której   wykonane   ma   być   zadanie   trudne   –   wtedy  obecność   obserwatorów   wpływa  
ujemnie na jakość wykonania



znowu karaluchy: sytuacja ta sama, tylko drogą ucieczki był labirynt z tylko jedną drogą pozwalającą na ucieczkę od światła 
– w obecności innych karaluszków karaluchy badane biegły dłużej

Pobudzenie i dominująca reakcja.
Zajonc w następujący sposób wytłumaczył zjawisko facylitacji społecznej:



obecność innych podwyższa pobudzenie psychiczne ludzi



w  trakcie   takiego   pobudzenia  można   łatwo  wykonywać  czynności  proste,  jednak  trudno   poradzić   sobie  z 
zadaniami nowymi lub skomplikowanymi



James Michaels: na sali bilardowej - u dobrych zawodników pobudzenie wywołane obecnością innych wpłynęło na poprawę 
ich poziomu gry, natomiast nowicjusze w tej sytuacji mieli mniej trafień.

Teorie wyjaśniające rolę pobudzenia w facylitacji społecznej:

I. obecność   innych   może   nas   ożywiać;   czasami   zachowania   ludzi   są   trudne   do   przewidzenia,   dlatego   w 

obecności innych osób znajdujemy się w stanie wyższej gotowości (musimy być przygotowani na to, że inna  
osoba uczyni coś, co będzie wymagało naszej reakcji); teoria ta odnosi się zarówno do wyników badań nad  
zwierzętami, jak i ludźmi

II. uwrażliwienie na fakt bycia ocenianym: co myślą o mnie inni? „lęk przed oceną”   wywołuje u nas obawy i  

napięcie (pobudzenie), gdyż zdajemy sobie sprawę, że inni oceniają nasze postępowanie; (ten czynnik jest 
tylko jednym z wielu źródeł pobudzenia i nie tylko on tłumaczy efekty facylitacji społecznej)

III. wzrost pobudzenia w obecności innych łączy się z rozproszeniem naszej uwagi; w związku z zakłóceniami 

(obecność innych) w trakcie wykonywanego zadania powstaje w nas konflikt; podobny efekt wywołują także 
różne niespołeczne źródła rozproszenia uwagi, np. migoczące światło.  

•

Próżniactwo społeczne: kiedy obecność innych uspokaja nas
W przypadku facylitacji społecznej obecność innych ludzi sprawia, że czujemy się „wysunięci na pierwszy plan”, 
obawiamy się bycia ocenianym, a to wywołuje napięcie. Jednak bycie z innymi może także oznaczać wtopienie się 
w   grupę,   stanie   się   mniej   zauważalnym.   Gdy   przebywamy   w   grupie   trudniej   rozpoznać   rezultaty   naszego  
indywidualnego działania, a to powoduje, że czujemy się spokojniejsi.
Próżniactwo   społeczne:  uspokojenie   wywołane   przekonaniem,   że   przebywanie   w   grupie   utrudnia   ocenę 
indywidualnego działania; uspokojenie osłabia wykonanie zadań prostych, lecz ułatwia wykonanie zadań trudnych



Williams, Harkins, Latane (1981): prosili studentów, żeby głośno krzyczeli; w jednej grupie studenci myśleli, że robią to 
samodzielnie, w drugiej – ze razem z pięcioma innymi (mieli słuchawki I opaski na oczach); wyniki: kiedy myśleli, że są 
sami, starali się bardziej i krzyczeli głośniej

Kiedy zadanie jest trudne, a indywidualnych efektów pracy nie można odróżnić, działanie będzie wykonywane  
lepiej,   gdy   ludzie   nie   będą   zwracać   uwagi   na   oceny   innych   (staną   się   wtedy   spokojniejsi   i   zmniejszy   się 
prawdopodobieństwo, że ulegną naporowi złożonego zadania) 



Jackson,   Williams   (1985):   dwóch   badanych   na   komputerze   przechodziło   labirynty   proste   i   złożone,   1   grupa   została 
poinformowana,  że  oceniana będzie indywidualna praca, 2 – że komputer poda średnią wyników (redukcja lęku przed 
oceną); wyniki: przy zadaniach prostych występowało próżniactwo i gorsze wyniki miała grupa 2, a przy zadaniach trudnych 
uspokojenie dawało korzystne efekty i grupa 2 uzyskiwała wyniki lepsze

•

Facylitacja społeczna czy próżniactwo społeczne: co jest kiedy


gdy wysiłki mogą zostać ocenione, obecność innych powoduje czujność i pobudzenie; prowadzi to do efektów 

społecznej   facylitacji,   a   więc   lepszego   wykonywania   prostych   zadań,   lecz   pogorszenia   wykonania   zadań 
złożonych



gdy   wysiłki   nie   mogą   zostać   ocenione   obecność   innych   powoduje   odprężenie;   prowadzi   to   do   efektów 

próżniactwa społecznego, a więc lepszego wykonywania trudnych zadań, lecz pogorszenia wykonania zadań 
łatwych

Psychologia społeczna  -  Aronson      22

•

Deindywiduacja: zagubienie w tłumie

deindywiduacja: utrata  poczucia własnego  ja, prowadząca  do  utraty normalnej kontroli nad zachowaniem, co 
prowadzi do wzrostu impulsywności i patologicznych czynów



Brian Mullen (1986): na podstawie analizy sześćdziesięciu samosądów popełnionych w USA w latach 1899-1946, stwierdził, 
że im więcej osób liczył tłum, tym większe wykazywał okrucieństwo



Watson (1973): analiza danych etnograficznych – wojownicy, którzy przed walką zmieniali wygląd (np. malując twarze), 
cechowali się większą skłonnością do zabijania

Gdy   tłum   jest   liczny,   ludzie   znajdujący   się   w   nim   czują   się   bardziej   anonimowi,   co   może   powodować 
deindywiduację. Prentice-Dunn i Rogers wskazują dwa czynniki związane z tym zjawiskiem: 


zmniejszona   odpowiedzialność  za   własne   czyny   wywołana   obecnością   innych   (lub   będąca   wynikiem 
przebrania)



obniżona samoświadomość i utrata koncentracji na normach moralnych.

Znaczenie ograniczonej odpowiedzialności
W   miarę   wzrostu   prawdopodobieństwa   przyłapania   nas   na   robieniu   czegoś   nieakceptowanego   tracimy   na   to  
ochotę. Poczucie anonimowości powoduje odczucie, że można się rozgrzeszyć ze skutków własnych uczynków - 
im   większy   tłum   tym   mniejsze   poczucie   odpowiedzialności.   Zawsze,   gdy   ludzie   stają   się   bardziej   anonimowi, 
wzrasta prawdopodobieństwo popełnienia przez nich impulsywnych, antyspołecznych czynów.



Dodd (1985): pytano ludzi, co by zrobili, gdyby stali się niewidzialni i nie byłoby szans wykrycia ich postępowania; ponad 
połowa wyznała że popełniłaby czyny nielegalne lub dewiacyjne (studenci tak samo często jak więźniowie )



Zimbardo (1970): badania studentek, które miały aplikować koleżankom impulsy elektryczne; grupa 1 – w fartuchach i 
kapturach, przy słabym świetle, grupa 2 – we własnych ubraniach, z identyfikatorami, jasne światło; grupa 1 była bardziej 
agresywna, wywołane przez nie bodźce dłuższe i intensywniejsze niż w grupie 2.



Rehm, Steinleitner, Lillie (1987): 5-osobowe drużyny uczniów rozgrywały mecze piłki ręcznej; zawsze jedna drużyna ubrana 
była   w  jednakowe   pomarańczowe   stroje,  druga   grała   we   własnych   ubraniach;   dzieci   w  jednakowych   koszulkach   grały 
agresywniej

Znaczenie ograniczonej samoświadomości.

Samoświadomość: skupienie uwagi na własnych uczuciach, przekonaniach i wartościach.


w sytuacji skłaniania nas do zachowania  dewiacyjnego   albo antyspołecznego  kontrola  naszego  zachowania 

przez zasady moralne i wartości będzie tym większa, im bardziej będziemy świadomi siebie samych



gdy   mamy   ograniczoną   samoświadomość,   w   mniejszym   stopniu   myślimy   o   akceptowanych   zasadach,   a 

wówczas wzrasta prawdopodobieństwo niezgodnego z nimi działania

Kiedy można osiągnąć stan ograniczonej świadomości?

- gdy nie odczuwamy, że inni zwracają na nas uwagę
- w warunkach dużej stymulacji ze strony otoczenia, która będzie rozpraszała naszą uwagę, uwaga będzie  

skierowana na zewnątrz, a nie na siebie

- pod wpływem alkoholu albo narkotyków

Deindywiduacja sprzyja nietypowym, dewiacyjnym czynom. Jednak nie wszystkie impulsywne czyny muszą mieć 
charakter przemocy lub agresji. Innymi przejawami takich zachowań są: nadmierne objadanie się lub zwariowany 
taniec w czasie zabawy 
Czynnikiem determinującym ujawnienie pozytywnych albo negatywnych zachowań w stanie deindywiduacji jest 
uzależnienie od kontekstu sytuacyjnego zachęcającego do negatywnego albo pozytywnego postępowania 

Psychologia społeczna  -  Aronson      23

możliwa ocena 

indywidualnych 

działań

czujność

lęk przed oceną

brak koncentracji

-konflikt

pobudzenie

brak możliwości 

oceny działania

brak lęku przed 

oceną

uspokojenie

poprawa działania w zadaniach 

prostych

pogorszenie działania w zadaniach 

trudnych

słabe działanie w zadaniach 

prostych

lepsze działanie w zadaniach 

prostych

obecność 

innych

3. Grupy społeczne: jak podejmowane są decyzje

•

grupowe a indywidualne podejmowanie decyzji
w pewnych warunkach na decyzjach grupy nie można polegać; zależy to od:



typu zadania: grupy mają przewagę nad jednostkami w zadaniach dysjunktywnych
- zadania addytywne:  wykonanie jest uzależnione od wysiłku wszystkich osób – są efektywne wtedy, gdy 

każdy wnosi odpowiedni wkład pracy; łatwo o próżniactwo społeczne (np. przeciąganie liny)

- zadania koniunktywne:  wynik zależy od tego, jak dobrze pracuje najsłabszy jej członek (np. jak szybko 

zespół alpinistów połączonych liną dotrze na szczyt)

- zadania   dysjunktywne:  poziom   rozwiązywania   zależy   od   pracy   najsprawniejszego   członka   grupy   (np. 

wspólne rozwiązywanie zadań matematycznych, turnieje wiedzy itp.); ich efektywność zależy od zdolności 
przekonywania najzdolniejszego członka do swoich racji



strat   ponoszonych   w   toku   procesu  –   strata   taka   to   każdy   rodzaj   współoddziaływania   w   grupie,   który 
utrudnia rozwiązanie problemu; np. gdy członek najbardziej kompetentny ma niski status w grupie, gdy nie jest 
pewny   siebie,   gdy   są   problemy   z   porozumiewaniem   wewnątrzgrupowym,   gdy   nie   ma   jednoznacznego 
rozwiązania



niepowodzeń w dzieleniu się unikatową informacją: w grupach występuje tendencja do poświęcania dużej 
ilości czasu na dyskusje o informacji, którą wszyscy posiadają, nie poświęca się natomiast dostatecznej uwagi 
informacjom posiadanym przez poszczególnych członków



Stasser, Titus (1985): 4-osobowe zespoły omawiają najlepszą kandydaturę polityczną; w sytuacji 1 każdy otrzymał 
zestaw danych, z których wynikało, że kandydat A ma 8 cech pozytywnych i 4 negatywne, co dawało mu przewagę  
nad   pozostałymi;   prawie   wszyscy   wybrali   kandydata   A;   w   sytuacji   2   każdy   dostawał   inny   zestaw   danych,   gdzie 
kandydat A miał 2 cechy pozytywne i 4 negatywne, przy czym pozytywne były inne u każdego badanego; w rezultacie 
niewielu wybrało kandydata A.



skuteczności  burzy   mózgów:   (A.F.   Osborn,   1957)   technika   udoskonalania   decyzji   grupowych   poprzez 

zachęcanie do swobodnej wymiany poglądów oraz eliminowanie krytycyzmu; zasady:

-

im więcej pomysłów, im są odważniejsze, tym lepiej

-

mów o wszystkich pomysłach, nie zastanawiając się jak ocenią je inni i czy są dobre

-

nie oceniaj pomysłów innych, dopóki trwa szukanie rozwiązań

-

udoskonalaj i rozwijaj pomysły sformułowane wcześniej, ale ich nie krytykuj

pojedyncze  osoby uzyskują   lepsze  wyniki  niż te  uzyskane  podczas burzy mózgów,  ze   względu  na stratę 
poniesioną w czasie procesu:
a) w   grupie   może   mówić   tylko   jedna   osoba   w   danym   momencie,   podczas   gdy   inni   siedzą,   słuchają   i 

zapominają   co   chcieliby dodać,  a   przy  tym   pod   wpływem   tego   co   słyszą   zmieniają   kierunki  własnego 
myślenia o problemie

b) kiedy jedni mówią,  inni czują  się  poza  uwagą  -  dekoncentrują się  i zaczynają  myśleć o czymś  innym  

(podobnie jak w próżniactwie społecznym)

Jak zaradzić: 

- wytrenowac w tym zakresie 
- dać czas na poszukiwanie pomysłów przed spotkaniem
- umożliwić robienie notatek o własnych i cudzych pomysłach

•

myślenie grupowe: wiele głów, jeden umysł
Badania   dotyczą   zazwyczaj   ludzi,   którzy   się   wcześniej   nie   znali   i   nie   są   ze   sobą   związani;   w   rzeczywistych  
sytuacjach, gdy członkowie grupy się znają, a zadania są ważnymi problemami, mogą zachodzić jeszcze inne 
zjawiska.
myślenie grupowe (Irving Janis): rodzaj myślenia, w którym bardziej liczy się dążenie do zachowania spójności i 
solidarności grupy niż realistyczne uwzględnianie faktów; występuje gdy:



grupa jest zwarta



grupa jest oddzielona od poglądów przeciwnych własnym opiniom



kieruje nią jeden dominujący przywódca usilnie forsujący własne poglądy

Psychologia społeczna  -  Aronson      24

Przykłady: doradcy Kennedy’ego w sprawie ataku na Kubę (ekspert wiedział, nie powiedział, bo się grupy bał),  
decyzja NASA o wystrzeleniu „Challengera” (mimo ostrzeżeń ekspertów) itp.

Jak uniknąć grupowego myślenia?:

- przywódca powinien być bezstronny
- otwarty na bezstronne opinie spoza grupy
- grupa podzielona na małe zespoły, które najpierw spotkałyby się oddzielnie, a potem dyskutowały na forum 
- można zarządzić tajne głosowanie lub zebrać anonimowe opinii na piśmie

•

polaryzacja grupy: dążenie do skrajności

polaryzacja grupy: tendencja grup do podejmowania decyzji, które są bardziej skrajne niż początkowe inklinacje 
członków (bardziej odważne lub bardziej ostrożne)



Kogan,   Wallach   (1964):   badani   rozwiązywali   kwestionariusz   rozwiązywania   dylematów   (seria   opowiadań   o   dylematach 
bohatera; nalezy oszacować prawdopodobieństwo sukcesu i dokonać wyboru jednej z alternatyw) – najpierw samodzielnie, 
potem rozpatrywali każdy przypadek w grupie; grupy podejmowały decyzje bardziej ryzykowne niż jednostki    zjawisko 
przesunięcia ryzyka

Grupy umacniają początkowe skłonności swoich członków na skutek:



czynników   poznawczych:   wszyscy   członkowie   grupy   podają   własne   argumenty   przemawiające   za   ich 
stanowiskiem, dochodzi do gromadzenia się informacji



czynników motywacyjnych: gdy ludzie dyskutują w grupie, określają najpierw stanowisko innych na dany 
temat; w celu zdobycia sympatii innych wiele osób przyjmuje nie stanowisko ogólnie podzielane, lecz bardziej  
skrajne (dzięki temu szanuje wartości grupy, a jednocześnie prezentuje się w pozytywnym świetle)

Teoria wartości kształtowanej kulturowo: jedne kultury bardziej cenią ryzyko (np. USA), inne ostrożność (kraje 

afrykańskie); gdy dochodzi do grupowych dyskusji, wzmacniają one to wszystko, co jest wzmacniane przez 
wartości kulturowe w danym społeczeństwie. 

2. Interakcje w grupie: konflikt i współpraca

Nie zawsze członkowie grupy mają wspólny cel; możliwość konfliktu interpersonalnego pojawia się wtedy, gdy dwie 
lub więcej osób wchodzi ze sobą w interakcję; cele i potrzeby jednostek są często sprzeczne z celami i potrzebami 
współobywateli. 
konflikt intrapersonalny: napięcie jednostki wywołane dążeniem do dwóch lub więcej sprzecznych celów
konflikt interpersonalny: napięcie między dwiema lub więcej osobami albo grupami, które mają sprzeczne cele
konflikt o sumie zerowej: konflikt, w którym wygrana jednej strony jest zawsze równa przegranej drugiej strony (jak 

w zawodach lekkoatletycznych); w codziennym życiu konflikty o sumie zerowej są stosunkowo rzadkie

konflikt motywów  mieszanych: konflikt, w którym obie strony mogą zyskać dzięki współdziałaniu, a jednostka 

może   zyskać   jeszcze   więcej   dzięki   rywalizowaniu   ze   swoim   partnerem   (czyli   ludzie   mogą   współpracować, 
maksymalizując zyski dla obu stron, lub rywalizować, osiągając zysk dla siebie); tego typu konflikty występują 
częściej i są ciekawsze do badań

„Dylemat więźnia”: sytuacja klasycznego konfliktu motywów mieszanych – dwóch więźniów zostało aresztowanych 

za   napad,   jednak   policja   nie   ma   dostatecznych   dowodów,   umieszcza   ich   w   oddzielnych   pomieszczeniach   i  
proponują każdemu zwolnienie za zeznania przeciwko partnerowi – konsekwencje:

Psychologia społeczna  -  Aronson      25

warunki sprzyjające:

duża spójność grupy: grupa 

zapewnia prestiż i jest atrakcyjna – 
dlatego ludzie chcą do niej należeć

izolacja grupy: grupa jest 

wyizolowana, chroniona przed 
alternatywnymi poglądami

autorytarny przywódca: kontroluje 

dyskusje w grupie i wyraźnie 
przedstawia swoje życzenia

silny stres: członkowie odczuwają 

silne zagrożenie dla grupy

słabo wypracowane metody 

podejmowania decyzji: brak 
standardowych metod 
rozpatrywania alternatywnych 
poglądów

symptomy myślenia grupowego:

złudzenie odporności na ataki: grupa 

odczuwa swoją nieomylność i siłę

przekonanie o moralnych racjach: „Bóg 

jest z nami!”

stereotypowe postrzeganie 

przeciwników

autocenzura: ludzie dobrowolnie 

odrzucają przeciwstawne poglądy, aby 
nie „torpedować” samych siebie

ukierunkowany nacisk na decydentów, 

aby podporządkowali się większości

złudzenie jednomyślności: złudzenie, 

że wszyscy są zgodni, wynikające z 
pomijania oponentów

strażnicy jednomyślności: członkowie 

grupy chronią przywódcę przed 
odmiennymi poglądami

podejmowanie 

błędnych decyzji

niepełna analiza 

alternatywnych 
poglądów

lekceważenie określania 

poziomu ryzyka dla 
preferowanych 
rozwiązań

opieranie się na 

niepełnej informacji

brak planu działania na 

wypadek 
niepowodzenia

WIĘZIEŃ

 1 

NIE

 

ZEZNAJE

WIĘZIEŃ

 1 

ZEZNAJE

wyrok więźnia 2

wyrok więźnia 1

wyrok więźnia 2

wyrok więźnia 1

WIĘZIEŃ

 2 

NIE

 

ZEZNAJE

3 lata

3 lata

30 lat

zwolniony

WIĘZIEŃ

 2 

ZEZNAJE

zwolniony

30 lat

10 lat

10 lat

Gry na podobnej zasadzie wykorzystywane były w wielu badaniach, np. 

STUDENT

 1 

WYBIERA

 

OPCJĘ

 X

STUDENT

 1 

WYBIERA

 

OPCJĘ

 Y

punkty studenta2

punkty studenta1

punkty studenta2

punkty studenta1

S

TUDENT

 2 

WYBIERA

 

OPCJĘ

 X

+3

+3

-6

+6

S

TUDENT

 2 

WYBIERA

 

OPCJĘ

 Y

+6

-6

-1

-1

Zwykle na początku wszyscy niezależnie wybierają Y – i tracą oboje ; a potem większość decyduje się na X i 
oboje zyskują . 

Od czego to zależy?:

•

natura twoja i przeciwnika: 
- w pewnych warunkach ludzie są bardziej skłonni do współdziałania (np. grając z przyjacielem); mają tu 

też   znaczenie   czynniki   kulturowe   (np.   w   krajach   azjatyckich   chętniej   współdziałają)   i   zmienność 
wewnątrzkulturowa

- nawet gdy jedna osoba jest chętna do współpracy, druga może zmuszać partnera do rywalizacji – jeśli 

ciągle wybiera Y, partner musi się bronić i też zaczyna wybierać Y; konsekwencją jest tendencja do 
przeceniania   przez   osobę   rywalizującą   liczby   ludzi   o   podobnym   jak   ona   nastawieniu   (dostrzegając 
rywalizacyjne reakcje na swoje rywalizacyjne działania dochodzi do wniosku, że świat jest jak dżungla )

•

strategia   coś   za   coś:   oznacza   zachęcanie   do   współdziałania   najpierw   przez   stosowanie   zachowań 
kooperacyjnych, a potem przez powtarzanie działań przeciwnika, które podjął on bezpośrednio przed nami – 
czyli: najpierw wybieramy iXy, żeby upewnić go o współdziałaniu, a potem (coby nie pomyślał że nas może  
wykorzystywać) powtarzamy jego zagrania: jak on Y, to my Y, jak on X, to my X . 

•

rywalizujące   osoby  lub   grupy:   ludzie   chętniej   współdziałają   grając  przeciwko   jednostce   niż  przeciwko 
grupie – jesteśmy bardziej skłonni uznać, że możemy zaufać jednostce, i że większość grup jest wrogo 
nastawiona (co się może sprawdzać – w wyniku deindywiduacji ludzie w grupie są bardziej agresywni)

Stosowanie gróźb i skutki komunikowania się
W „dylemacie więźnia” brak jest możliwości komunikowania się z przeciwnikiem, co odróżnia tą sytuację od realnego 
życia.   Wiele   osób   w   przypadku   konfliktu   ucieka   się   do   stosowania   gróźb.   W   badaniach   Deutscha   i   Kraussa 
wykazano, że groźby są skutecznym środkiem zażegnywania konfliktów. 



Deutsch, Krauss (1960, 1962): dwie osoby grają w grę, w której są szefami firma transportowych A i B, mają dostarczyć  
towary do miejsca przeznaczenia - otrzymują 60 centów za każdy przewóz, ale odejmuje się po cencie za każdą sekundę 
jazdy; najkrótsza droga to jednopasmówka, po której jednorazowo może jechać jedna ciężarówka; druga droga była dłuższa; 
wynik: większość badanych wypracowywała  rozwiązanie,  polegające na tym, że ciężarówki na zmianę czekały aż druga 
przejedzie. 
W drugiej wersji badania grający mieli do dyspozycji szlabany, którymi mogła zagrodzić drogę drugiej firmie; co ciekawe, gdy 
tylko jedna strona dysponowała szlabanem, obie firmy traciły więcej, niż gdy szlabanu nie było (A miała szlaban, ale B często 
protestowała, parkując na jednopasmówce, więc obie strony traciły czas).
W kolejnej wersji osoby miały do dyspozycji CB-radio; w jednej grupie mogły rozmawiać kiedy chciały, w drugiej miały taki 
obowiązek; w grupie pierwszej nie dało to wielkich efektów (porozumiewali się tylko w pięciu przypadkach na 20 przejazdów);  
w drugiej grupie wymuszone porozumiewanie również nie doprowadziło do współpracy, jedynie trochę zmniejszyły się straty w 
warunkach   jednostronnej   groźby   -   problem   polegał   na   tym,   że   porozumiewanie   takie   nie   było   wiarygodne   -   badani 
przekazywali sobie pogróżki i okazywali nieufność.
W ostatnim wariancie gry rozgrywka została poprzedzona informacją o tym, jak należy rozmawiać by osiągnąć rozwiązanie 
korzystne dla obu stron - w tych warunkach rozmowa wzbudzała wzajemne zaufanie zamiast rywalizacji.

Negocjacje i przetarg
W powyższych grach ludzie mieli ograniczone możliwości wyboru; w codziennym życiu wygląda to inaczej. Ludzie  
rozwiązują konflikty w warunkach dużej swobody, ale szczególnie ważna jest możliwość komunikowania się obu 
stron. 
Negocjacje  -   forma   porozumiewania   się   przeciwnych   stron   konfliktu,   gdzie   zainteresowani   składają   wzajemne 
propozycje i kontrpropozycje, a problem jest rozwiązany pod warunkiem, że obie strony osiągną zgodę.
Strategie negocjacyjne:

•

poszukiwanie rozwiązań integrujących: rozwiązanie konfliktu z korzyścią dla obu stron - chcąc je osiągnąć, 

należy ustalić, które sprawy są najważniejsze dla każdej ze stron



Thompson (1991): pary studentów grały role sprzedawców i nabywców, którzy negocjowali cenę, wielkość odsetek od 
kredytu, warunki gwarancji i termin dostawy auta; większość wybierała rozwiązanie kompromisowe w każdym z tych 
zagadnień, co nie było optymalne (bo dla klienta najważniejszy był okres gwarancji, a dla sprzedawcy ważniejsze były 

Psychologia społeczna  -  Aronson      26

odsetki od kredytu; kilku uczestników doszło do rozwiązania optymalnego, ale dopiero po wyraźnej podpowiedzi, że 
należy się skupić na rozpoznaniu preferencji partnera.

•

określanie   skali   ustępstw:   jednym   z  najlepszych   sposobów  zachęcenia   przeciwnika   do   współdziałania   jest 

strategia   „coś   za   coś”;   podobną   strategią   jest   odwoływanie   się   do   zasady   wzajemności;   w   oficjalnych 
negocjacjach stosuje się specjalną procedurę:

GRIT: stopniowe i odwzajemnione skłanianie do obniżenia napięcia  - strategii ograniczania konfliktu w 
sytuacjach codziennego życia, w których:

1) informujesz o swojej chęci do współpracy
2) współpracujesz
3) odwzajemniasz każde kooperacyjne działanie, ale
4) jesli twój oponent działa agresywnie, odpowiadasz mu tym samym

•

uwzględnianie   możliwości   mediacji   lub   arbitrażu:   gdy   dochodzi   do   zablokowania   porozumienia,   warto 

skorzystać z udziału trzeciej strony; 

mediacja:   wyrażanie   zgody   na   udział   trzeciej   strony   przy   rozwiązywaniu   zaistniałego   konfliktu;   działanie 
mediatorów polega na skłanianiu jednej lub obu stron do ograniczenia żądań oraz na określeniu warunków, w 
których partnerzy będą omawiali istniejące nieporozumienia.

arbitraż: sposób rozwiązywania konfliktów polegający na tym, że trzecia strona narzuca rozwiązanie konfliktu 
skłóconym partnerom; w kulturach indywidualistycznych jest to preferowany sposób rozwiązywania konfliktów, 
w kulturach kolektywistycznych preferowane są np. mediacja i przetarg

R.10. A

TRAKCYJNOŚĆ

 

INTERPERSONALNA

: 

OD

 

PIERWSZEGO

 

WRAŻENIA

 

DO

 

ZWIĄZKÓW

 

UCZUCIOWYCH

Determinanty Atrakcyjności  Interpersonalnej  

1) cechy sytuacji (pokrewieństwo, powtarzająca się ekspozycja)
2) cechy indywidualne (fizyczna atrakcyjność, podobieństwo, uzupełnianie się)
3) elementy zachowania (nagradzanie, komunikowanie sympatii)
4) oraz te, co wiążą w/w 

[Przypadek Hildy Vogel (spadającej do windy) i Nathana Serlina]

I. GŁÓWNI PROTOPLAŚCI ATRAKCYJNOŚCI

Lubimy tych którzy:

a) wierzenia i zainteresowania mają podobne do naszych
b) mają podobne zdolności, umiejętności, kompetencje
c) posiadają miłe i pożądane cechy (lojalność, rozsądek, uczciwość i uprzejmość
d) też nas lubią

1. Osoba z sąsiedztwa: efekt częstości kontaktów 

Determinanty zjawiska wzajemnej atrakcyjności – bliskość



Efekt   częstości   kontaktów:  im   częściej   widzimy   i   kontaktujemy   się   z   drugą   osobą,   tym   większe 
prawdopodobieństwo, że zostanie on naszym przyjacielem.(ujawnia się nawet na najniższym poziomie)

[Eksperyment.   Mady   Segal  –   usadzenie   w   klasie   i   przyznanie   miejsc   w   akademiku   w   porządku   alfabetycznym 
(przypadkowość). Wskazanie kogo się najbardziej lubi  tych najbliżej np. Larson & Lee. 



Efekt czystej ekspozycji:  im częściej jesteśmy wystawieni na ekspozycję bodźca, tym bardziej jesteśmy 
skłonni ten bodziec polubić (np. mieszkamy w miejscu, w którym często zjawia się wiele osób).

[Eksperyment Zajonca: im częściej była pokazywana fotografia danej osoby, tym bardziej była lubiana]
[Eksperyment  z fotografią nas w lustrze i zwykłym portretem. Podobamy się sobie bardziej na „lustrzanym” zdjęciu  
siebie oglądamy w lustrze. Przyjaciele wybierają zwykły portret  tak nas widzą].

2. Wpływ atrakcyjności fizycznej na to, czy kogoś lubimy

„Tylko powierzchowni ludzie nie oceniają po wyglądzie” – Oscar Wilde.

a) Założenia przyjmowane w stosunku do ludzi atrakcyjnych

Funkcjonowanie stereotypu - „piękne jest dobre” (K. Dion, E. Berscheid – w powszechnej świadomości to co 
piękne kojarzone jest z innymi pozytywnymi cechami.

b) Kulturowe standardy piękna.

Dotyczy to głównie dzieci, które są głównymi odbiorcami Disneya i lalek Barbie.
Eksperyment Dion i Berscheid: badania dzieci w przedszkolu (także zdanie studentów na temat atrakcyjności 
dzieci w przedszkolu)– są wrażliwe na atrakcyjność fizyczną rówieśników. Atrakcyjność fizyczna ma duży wpływ 
na popularność. [Może to wynikać z naśladownictwa dorosłych, kt. też faworyzują pięknych]

Psychologia społeczna  -  Aronson      27

c) Samospełniające się proroctwo 

(irytująca konsekwencja stereotypu opartego na fizycznej atrakcyjności to możliwość pojawienia się s.p.)
Jak bardzo lubimy innych decyduje o tym, jak bardzo wydają się oni nam atrakcyjni. 
Samospełniające się proroctwo  sposób w jaki traktujemy ludzi wpływa na ich zachowanie i na to co myślą 
o sobie. I  vice versa  – to jak bardzo lubimy innych, wpływa na ich pojęcie atrakcyjności u siebie. Im bardziej 
kogoś lubimy, tym przyjemniejszy wydaje nam się jego wygląd.  

[Eksperyment - nauczyciel „ciepły” traktowany jako bardziej atrakcyjny fizycznie od nauczyciela „zimnego”]   

3. Podobieństwo: swój ciągnie do swego

Podobieństwo (postaw, przekonań, wartości, itp.) – jak my sami jesteśmy podobni do drugiej osoby.
Dlaczego podobieństwo jest ważne dla zjawiska atrakcyjności interpersonalnej? ponieważ: 



ludzie podobni dostarczają społecznego wsparcia dla naszych własnych cech i wierzeń (potwierdzają nasze 
przekonania)



myślimy negatywnie o tych, którzy nie zgadzają się z nami w ważnych kwestiach (prowadzi do repulsji).

4. Dopełnianie: czyż przeciwieństwa się nie przyciągają?

np. - osoba uległa może być atrakcyjna dla tych, którzy lubią wychowywać innych, 

- gaduła atrakcyjna dla osoby małomównej
- nieśmiała dla otwartej [usw...]

[trzeba   zrobić   rozróżnienie   na   podobieństwo  kogo   czego;   podobieństwo   poglądów,   opinii,   zainteresowań,   ale 
różnice charakterów – np. introwertyk, ekstrawertyk ...]

5. Obsypywanie pochwałami



Ingracjacja - stosowanie strategii (np. udzielanie pochwał, pozytywne wsparcie) w celu manipulowania innymi 
czy zdobywania ich sympatii.



Obsypywanie   pochwałami    skuteczne   do   momentu   wyczucia   przez   nas   ewentualnej   podstępnej   metody 
manipulacyjnej (wg. tłumacza – „maślenia komuś”) ingracjacji, lub nieszczere, nieuzasadnione.



Sądzimy, że osoby wykrywające nasze wady są bardziej inteligentne, od chwalących nas. 

         

6. Lubić i być lubianym

„Śmiej się, a świat będzie się śmiał do ciebie”



Konsekwencje zmian w czyjeś sympatii do nas: efekt zysku –straty
Efekt zysku i straty    tym bardziej lubimy daną osobę, im więcej wysiłku musieliśmy włoży w zmianę jej 
pierwotnej opinii o nas (anfang – nie lubiani, dann lubiani), natomiast tym mniej lubimy daną osobę, im więcej jej 
pierwotnej sympatii straciliśmy (na początku nas lubiła, a teraz nie).

7. Teorie atrakcyjności interpersonalnej:  wymiana społeczna i równość (Thibaut & Kelley) 

a) teoria   wymiany   społecznej  –   to,   co   ludzie   sądzą   o   swoim   związku   z   inną   osobą,   zależy   od   tego,   jak 

spostrzegają nagrody, które daje im ten związek, koszty, na jakie się narażają, na jaki – ich zdaniem - związek  
zasługują i jakie jest –ich zdaniem- prawdopodobieństwo nawiązania lepszych stosunków z kimś innym. 



Nagrody-  pozytywne   aspekty   związku,   czynią   go   wartościowy   i   wzmacniającym.   Są   to   cechy 
indywidualne partnera, konkretne zachowania, jak i nasze umiejętności osiągania zewnętrznych korzyści 
dzięki znajomości zalet partnera (dostęp do pieniędzy, status, działalność, grono przyjaciół)



Koszty – konieczność znoszenia drażniących nawyków, wady drugiej osoby



Efekt związku – rachunek nagród i kosztów [wynik ujemny – związek w słabej kondycji ]



Poziom odniesienia (T. K.)  bilans (wyrażony w terminach kosztów i nagród), jakiego oczekujemy od 
danego związku. Tzw. Poprzeczka  



Porównawczy   poziom   odniesienia   –  bilans   (wyrażony   w   terminach   kosztów   i   nagród),   jakiego 
oczekujemy od danego związku w porównaniu z innym, możliwym związkiem

  

b) Teoria równości – przyjmuje się, że ludzie czują się najszczęśliwsi w związkach, w których zarówno koszty jak 

i zyski będące udziałem, jednej ze stron są w przybliżeniu takie same jak koszty i zyski przypadające drugiej 
stronie.

II. ZWIĄZKI  UCZUCIOWE 

a) miłość   braterska   –  uczucie   zaangażowania,   bliskości   w   stosunku   do   drugiej   osoby,   któremu   nie   towarzyszy 

namiętność ani pobudzenie fizyczne.

b) Miłość erotyczna – intensywna tęsknota za drugą osobą, której towarzyszy fizjologiczne pobudzenie (bicie serca 

usw...). Gdy wszystko przebiega dobrze (II. Strona też nas kocha) – czujemy spełnienie, ekstazę. 
Gdy miłość nieodwzajemniona – smutek, rozpacz.



Trójczynnikowa koncepcja miłości (Robert Sternberg `86; `88) - zgodnie z nią miłość to stan składający się z 
trzech podstawowych elementów:

I uczucie bliskości – to uczucie związku z drugą osobą

Psychologia społeczna  -  Aronson      28

II namiętność – najbardziej gorący czynnik, wyraża się stopniem pobudzenia wobec partnera (także pobudzenie 

seksualne)

III   zaangażowanie  –   definiowane   na   poziomie   decyzji   krótkoterminowej   (znaczy,   że   kochamy   partnera)   i 

długoterminowej (chcemy podtrzymać tę miłość i wierność)

III. PRZYCZYNY MIŁOŚCI

1) Wymiana społeczna w związkach długotrwałych. 

Nagrody są zawsze  ważne dla wyniku  końcowego, koszty zaś odgrywają  coraz większą rolę wraz z upływem  
czasu.



Inwestycyjny   model   związku   (Rusbult)   –  (inwestycja)   to   co   ludzie   wnoszą   w   dany   związek,   zależy   od 
satysfakcji, jaką im daje; satysfakcji definiowanej w kategoriach nagród, kosztów, a także poziomu odniesienia i 
porównawczego poziomu odniesienia oraz inwestycji, które stracą, gdy się z tego związku wycofają.
- inwestycje  –  dobra  materialne  (środki,  własność  np.  dom.),  niematerialne  (  dobro  emocjonalne   naszych  

dzieci, poczucie integralności)
(im   więcej   inwestujemy  w  związek,   tym   mniej  jest   prawdopodobne,   że   go   opuścimy,   mimo,   że   nas  nie 
satysfakcjonuje, a inne związki wydają się być bardziej satysfakcjonujące).

Nagrody  -      Koszty 

        Zadowolenie ze związku

-    Poziom odniesienia
        

       

    Porównawczy poziom odniesienia

     Zaangażowanie w związek 

        Poziom inwestycji wnoszonych 

w dany związek

ryc. 1 inwestycyjny model zaangażowania

Związki   krótkotrwałe  –  relacje  wymiany,  w  których  ludzie   przywiązują   dużą   wagę   do  równego   rozkładania   się 
zysków i kosztów:

a) oczekujemy natychmiastowej zapłaty za nasze usługi
b) czujemy się zawstydzeni, jeżeli grzeczność z naszej strony nie spotka się z grzecznością partnera
c) rejestrujemy dokładnie co kto wnosi
d) to, że możemy pomóc drugiej osobie nie ma wpływu na nasz nastrój

Związki długotrwałe  – relacje darowizny, koncentracja na pomaganiu partnerowi (tu odwrotnie do krótkotrwałych 
zw.)

2) Równość: czy zawsze musi być „coś za coś”?



Relacje wymiany -  relacje interpersonalne oparte na potrzebie równości (tj. na potrzebie wyrównania stosunku 
kosztów do zysków), tyczy się związków(osób), które poznały się niedawno. 



Relacje darowizny -  związki, w których ludzie troszczą się przede wszystkim o zaspokojenie potrzeb drugiej 
osoby. (np. rodzicielstwo) 

Lidzie różnią się pod względem stopnia realizacji zasady równości.

3) Atrakcyjność fizyczna a związki długotrwałe

Liczy się, czy atrakcyjność osoby , z którą się spotykamy, dorównuje naszej atrakcyjności.

4) Style przywiązywania się a związki uczuciowe

Styl przywiązywania się – oczekiwania, jakie ludzie formują co do kontaktów z innymi osobami; oczekiwania te 
wynikają z rodzaju więzi między ich pierwszymi opiekunami a nimi jako niemowlętami

Trzy typy relacji pomiędzy niemowlętami i ich matkami (style przywiązywania)

a) oparty jest na poczuciu bezpieczeństwa  – jego cechą charakterystyczną jest zaufanie, brak lęku przed 

odrzuceniem i świadomość, że jest się wartościową i lubianą osobą. 

b) oparty jest na unikaniu – cechą charakterystyczną jest tłumienie potrzeby nawiązania intymnych kontaktów 

z tą osobą, ponieważ , ponieważ realizacja tej potrzeby zakończyła się niepowodzeniem; ludzie dla których  
charakterystyczny   jest   ten   styl,   z   trudnością   nawiązują   bliskie   kontakty   z   innymi.   (posiadają   opiekunów 
niedostępnych, zdystansowanych)

c) Lękowo – ambiwalentny –  cechą charakterystyczną jest niepokój wynikający z niepewności, czy druga 

osoba odpowie na potrzebę nawiązania intymnego kontaktu; rezultatem jest wyższy niż przeciętnie poziom 
lęku. (Mają najczęściej opiekunów niekonsekwentnych i apodyktycznych).

Psychologia społeczna  -  Aronson      29

5) Kłopoty w raju

a) Uczucie zazdrości w bliskich związkach uczuciowych

- Związek między zazdrością a samooceną nie jest tak wielki jak przypuszczano,
- stwierdza   się,   że   ludzie   skłonni   do   zazdrości   wtedy,   gdy   czują   się   zagrożeni   w   obszarach   szczególnie 

ważnych   dla   ich   dobrej   samooceny,   w   ważnej   dla   nas   dziedzinie.(np.   chcemy   bardzo   dostać   się   na 
psychologię, a dostaje się nasz kolega)

b) Zerwanie: rozstanie jest zawsze trudne

Cztery etapy odchodzenia od drugiej osoby

1) faza interpersonalna – myślimy, jak bardzo niesatysfakcjonujący jest dla nas ten związek
2) faza diady – dyskutowanie na temat rozstania z partnerem
3) faza społeczna – przekazywanie informacji innym na temat rozstania z partnerem
4) raz jeszcze faza interpersonalna  – fakt rozstania zostaje przyjęty do wiadomości i podejmujemy próbę 

sformułowania własnej oceny tego, co się stało

Rozróżnienie na osoby: Rozstające się - osoby z wysokim poczuciem odpowiedzialności

Porzucające     - udział ich w tej decyzji był znaczący  
Porzuconych    - osoby z niskim poczuciem odpowiedzialności

R.11. Z

ACHOWANIA

 

PROSPOŁECZNE

: 

DLACZEGO

 

LUDZIE

 

POMAGAJĄ

 

INNYM

Zach. prospołeczne – każde działanie ukierunkowane na niesienie korzyści innej osobie

GENEZA ZACH. PROSPOŁECZNYCH:

♦

socjobiologia: instynkty i geny

 

  (E.O.Wilson, R.Dawkins)

socjobiol. – perspektywa, w ramach której zjawiska społ. tłumaczy się stosując prawa t.ewolucji

dobór krewniaczy (Hamilton) – zach. jednostki mające na celu ochronę życia krewnych są 

utrwalana poprzez mechanizm naturalnej selekcji

# badanie  Greenberg:
Pszczoły wypuszczone w pobliżu obcego im ula próbowały się do niego dostać => zostały wpuszczone tylko te 
bardziej spokrewnione z mieszkankami tegoż ula.

norma wzajemności – założenie, że inni będą nas traktować w ten sam sposób, w jaki my ich 

traktujemy (ktoś, komu pomagamy może kiedyś pomóc nam)  norma ta 
także została uwarunkowana genetycznie jako ułatwiająca przetrwanie

♦

wymiana społeczna: zyski i koszty związane z pomaganiem

 

 

t. wymiany społ. – wyjaśnia relacje społ. zasadą maksymalizacji zysków i minimalizacji kosztów 

Zyski to np.:

-

świadomość normy wzajemności (pomaganie jako inwestycja w przyszłość)

-

złagodzenie   dyskomfortu   związanego   z   przyglądania   się   cudzemu   nieszczęściu   (=>   redukcja   napięcia   i 
niepokoju)

-

zdobycie uznania i gratyfikacji

-

uświadomienie skuteczności własnego działania

Przykładowe koszty:

-

strata czasu

-

bezpośrednie (lub pośrednie, odroczone) zagrożenie dla własnego zdrowia/ życia

-

uzależnienie drugiej osoby od nas

Teoria ta przeczy istnieniu altruizmu (każdy dba tylko o własny interes)

altruizm – każde działanie ukierunkowane na niesienie korzyści drugiej osobie z pominięciem wł. 

interesu (często związane z własnymi kosztami)

♦

empatia i altruizm: pomoc bezinteresowna

 

 

empatia – zdolność do postawienia siebie na miejscu drugiej osoby i odbierania w podobny 

sposób zachodzących wydarzeń oraz odczuwania podobnych emocji

Psychologia społeczna  -  Aronson      30

      Hipoteza empatii-altruizmu – empatia odczuwana względem drugiej osoby skłania do udzielenia 

jej pomocy bez względu na konsekwencje podjętych działań.

   

    

        czy odczuwam

    nie  => pomogę, gdy będzie to w mym interesie

os. potrzebu-              empatię?

    

jąca pomocy

     tak  => pomogę mimo wszystko

INDYWIDUALNE PRZESŁANKI ZACH. PROSPOŁECZNYCH:

•

osobowość altruistyczna – osobowość, którą charakteryzuje tend. do udzielania pomocy innym

-

można ją „wyrobić” u dzieci (zachęty do pomagania, modelowanie, nagrody z umiarem)

-

ale: wysokie wyniki na skali altruizmu w testach osobowości nie gwarantują jeszcze, że będziemy zawsze 
pomagać! (korel. między zach. altr. w odmiennych sytuacjach = 0,23)

•

płeć:

-

uwarunk. kulturowe (♂: rycerskość, heroizm, ♀: opieka, wych., tworzenie trwałych zw.)

-

faceci częściej pomagają w sytuacjach ekstremalnych, kobitki – długotrwałe pomaganie

•

samopoczucie:

-

„czujesz się dobrze, czynisz dobrze” – dlaczego?
-

widzimy wtedy radosne strony życia (=> tend. do spostrzegania pozyt. cech u innych)

-

pomagając innym przedłużamy u siebie dobry nastrój (przypływ pozyt. uczuć)

-

dobry nastrój => większa koncentracja na sobie => dążenia, by zachowywać się zgodnie z własnymi 
wartościami, ideałami

-

„czujesz się źle, czynisz dobrze”:

 

 

-

poczucie   winy  zwiększa   gotowość   do   pomocy  innym   (zbadano,   że   ludzie   idący  do  kościoła   częściej 
pomagają bezpośrednio przed spowiedzią )

-

hipoteza redukcji negatywnego stanu emocjonalnego (Cialdini)  ludzie angażują się w pomoc dla  
innych, aby pozbyć się uczucia smutku i przygnębienia 

(teoria wymiany społ.  przez pomoc innym pomagamy sobie)
wady tej hipotezy – bierze ona pod uwagę tylko natychmiastowe zyski z pomagania

-

„pomaganiu towarzyszy altruistyczna aura mająca zdolność rozwiewania wszelkich smutków” /Aronson/

-

smutek   prowadzi   do   zwiększenia   pomagania   tylko   wtedy,   gdy   nie   dostaliśmy   wcześniej   jakiejś   innej 
nagrody poprawiającej nastrój

SYTUACYJNE DETERMINANTY PROSPOŁ. ZACHOWANIA:

•

miejsce zamieszkania:

-

ile osób pomaga krwawiącemu mężczyźnie:

-

na wsi/ w małym miasteczku: 50% (ludzie wyrastają tu w przekonaniu, że warto pomagać, atmosfera 
przyjaźni, ufności, altruizmu)

-

w dużym  mieście: tylko 15% (anonimowość, nieufność wobec obcych, zainteresowanie wyłącznie 
swoimi sprawami)

-

hipot. przeładowania urbanistycznego – ludzie broniąc się przed nadmiarem stymulacji, jakich dostarcza  
miejskie życie, zamykają się w sobie i unikają kontaktów z innymi ludźmi

-

większy wpływ ma specyfika miasta niż cechy osobowościowe (a więc lepiej zranić się na wsi w obecności 
mieszczucha niż w Tokyo przy wieśniaku )

•

liczba świadków:

-

efekt widza – im więcej jest świadków nagłego wypadku, tym mniejsza szansa, że 

   którykolwiek z nich podejmie interwencję

#  badanie  Darley, Latane (1968):
Badani byli świadkami ataku padaczki – mierzono czas udzielenia pomocy choremu przez badanych (którzy byli 
przekonani, że są jedynymi świadkami wypadku/ że jest jeszcze inny świadek/ że jest ich jeszcze czterech) => im 
tych świadków było w ich przekonaniu więcej, tym mniejsza była ich gotowość do interwencji

Psychologia społeczna  -  Aronson      31

Schemat procesów prowadzących do podjęcia interwencji przez przygodnego świadka:

      1                   2

          3                   4

          5

  interwencja

R

o

zt

ar

g

n

ie

n

ie

, p

o

śp

ie

ch

(z

da

rz

en

ie

 n

ie

 d

os

trz

eż

on

e)

K

u

m

u

la

cja

 ig

n

o

ra

n

cji

 

(z

in

te

rp

re

to

w

an

ie

 z

da

rz

en

ia

 ja

ko

nie

 s

ta

no

w

ią

ce

go

 w

yp

ad

ku

)

R

o

zp

ro

sz

. o

d

p

o

w

ie

d

zia

ln

o

śc

i

(n

ie

pr

zy

ję

cie

 o

so

bis

te

j o

dp

ow

i.)

B

ra

k w

ie

d

zy

, k

o

m

p

et

en

cji

(n

ie

m

oż

no

ść

 z

ao

fe

ro

w

an

ia

w

ła

śc

iw

ej 

po

m

oc

y)

Z

ag

ro

że

n

ie

 d

la

 J

a, 

zo

b

o

w

ią

za

n

ia

 

p

ra

w

n

e, 

za

kło

p

o

ta

n

ie

(z

by

t w

ys

ok

ie

 k

os

zty

 p

om

oc

y)

 

    brak interwencji, nieudzielenie pomocy

        

/ Latane, Darley/

-

nieprzekroczenie któregokolwiek z tych stopni => zablokowanie dalszego postępu => brak interwencji

ad.(1):

# badanie  Darley, Batson (1973):
Badanie   dotyczyło  studentów  seminarium  duchownego   –  mieli  oni  przejść  do  drugiego   budynku,   gdzie  mieli 
wygłosić krótkiego spicza. Niektórych pośpieszano (rzekomo spotkanie już się zaczęło), a innym mówiono, że 
mają jeszcze kupę czasu. W przejściu siedział jęczący pomocnik eksperymentatora. Ilu się zatrzymało, żeby mu  
pomóc?


 63% nieśpieszących się



 10% śpieszących się (wielu nawet go nie dostrzegło)

Co   dalej   –   badani   byli   mierzeni   pod   względem   stopnia   religijności   =>   religijność   nie   wpłynęła   na   większą 
gotowość do zatrzymania się.

Nawet   temat   przemówienia   nie   wpłynął   (czy   badani   mieli   gadać   o   przyszłej   pracy,   czy   o   miłosiernym 
samarytaninie – nie miało to większego znaczenia)

ad.(2):
-

chory czy pijany? – interpretacja zdarzenia wpływa na naszą gotowość do pomagania

-

źródło inf. stanowią inne osoby ( tzw. nieformalny wpływ społ.)

-

kumulacja ignorancji –  świadkowie nagłego wypadku wzajemnie obserwując swą obojętność interpretują  
zdarzenie jako niegroźne i nie wymagające interwencji

ad. (3):
# badanie  Latany, Darley (1970):
Dym wydobywający się z kratek wentylacyjnych do pomieszczenia, w którym byli badani:


 gdy była tam 1 os. => interweniuje 75%



 gdy były trzy osoby => interweniuje 38%

=> boimy się wyjścia na idiotów reagujących przesadnie na nieistotny bodziec

-

rozproszenie odpowiedzialności – wraz ze wzrostem liczby przygodnych świadków zmniejsza się poczucie  
odpowiedzialności za rozwój wypadków

PODSUMOWANIE  Pięć etapów wiodących do zaangażowania się ludzi w pomoc:

♦

dostrzeżenie zdarzenia

♦

interpretacja zdarzenia jako nagłego wypadku

♦

przyjęcie odpowiedzialności za podjęcie działania

♦

wiedza, jak pomóc

♦

decyzja o interwencji

Psychologia społeczna  -  Aronson      32

na

g

ły

 

w

yp

ad

e

k

•

charakterystyka ofiary:

-

łatwiej pomagamy, gdy ofiara jest podobna do nas (T.Emswiller)

-

prawo doboru krewniaczego – niezbyt dobre wyjaśnienie

-

podobieństwo => sympatia => większa chęć pomocy

Konsekwencje udzielania pomocy:

-

w pewnych okolicznościach pomoc może mieć większe znaczenie nagradzające dla osoby udzielającej niż 
otrzymującej

-

jeśli   pomoc   oferuje   nam   osoba   podobna   do   nas,   czujemy   się   bardziej   upokorzeni   (podkreślenie   naszej 
niekompetencji)

-

ludzie   niechętnie   niechętnie   proszę   o   pomoc,   gdyż   wiąże   się   to   z   obniżeniem   samooceny,   poczuciem 
nieadekwatności i zależności 

-

sztuka   pomagania   polega   więc   na   tym,   aby   robić   to   w   sposób   nie   stwarzający   zagrożenia   dla   cudzej  
samooceny,   zwłaszcza   gdy   osoba,   której   udzielamy   pomocy,   ma   słabe   poczucie   kontroli   nad   swoimi  
działaniami.

Jeszcze   jedna   myśl   na   koniec:   uświadomienie   sobie   przez   nas   barier   hamujących   pomoc   zwiększa   gotowość   do 
pomagania!

R.12. A

GRESJA

: 

DLACZEGO

 

RANIMY

 

INNYCH

 

LUDZI

I. Czym jest agresja?

Działanie agresywne – zachowanie, którego celem jest spowodowanie fizycznej lub psychicznej szkody

agresja

wroga  – akt agresji poprzedzony uczuciem gniewu, którego celem jest zadanie 

bólu lub zranienie

instrumentalna  –   akt   agresji   służący   osiągnięciu   innego   celu   poza   zadaniem 

bólu czy zranieniem

Czy agresja jest wrodzona czy wyuczona?

•

T. Hobbes „Lewiatan”(1651) – człowiek z natury jest barbarzyńcą, hamują go tylko represje narzucone przez prawo

•

J.J Rousseau (1762) – koncepcja „szlachetnego dzikusa”, ludzie są z natury łagodni, to cywilizacja tłumi tę naturę i 
wyzwala agresję

•

Z. Freud (1930) -  instynkt życia (eros) i śmierci (tanatos);

Teoria hydrauliczna  – nie ujawnione emocje ulegają kumulacji i wywołują stan napięcia ustępujący w chwili, gdy 
dojdzie do ekspresji tłumionych emocji

Agresja – instynkt czy wpływ zachowania?

•

J.P. Scott (1958) – jeśli organizm nie otrzymuje z zewnątrz bodźców de walki, nie będzie przejawiał zachowania  
agresywnego (czyli potrzeba walki nie ma charakteru wrodzonego, nie istnieje instynkt agresji)

•

K. Lorenz (1966) – obserwacja zachowania pielęgnic rycerskich (agresywne rybki) – samce pielęgnic w warunkach 
naturalnych atakują tylko samce swojego gatunku, w eksperymencie usunięto z akwarium samce pielęgnic (agresja 
skierowana   na   samce   innych   gatunków)   a   później   wszystkie   samce   (agresja   skierowana   na   samice,   co   w 
przyrodzie się nie zdarza)

•

R.Lore   i   L.   Schultz  (1993)   –   agresja   ze   względu   na   swoje   przystosowawcze   znaczenie   została   utrzymana   i 
doskonalona w toku rozwoju; rozwojowi agresji towarzyszy doskonalenie mechanizmów hamujących jej ekspresję, 
gdy jest to korzystne dla organizmu

Na ekspresję agresji mają wpływ:


wrodzone popędy



opanowane sposoby kontroli zachowania



cechy sytuacji społecznej

Wniosek: nie udowodniono jaka jest natura agresji (instynktowna czy wyuczona), ale na pewno nie jest wyłącznie 
reakcją wrodzoną, czynniki społeczne i sytuacyjne modyfikują jej nasilenie i sposób przejawiania.

II. Sytuacyjne uwarunkowanie agresji

•

procesy neuronalne i chemiczne jako przyczyny agresji
o ciało migdałowate sprawuje kontrolę nad zachowaniami agresywnymi
o testosteron powoduje nasilenie agresji
o alkohol obniża opory przed dokonywaniem czynów naruszających normy społeczne (w tym aktów agresji)

Psychologia społeczna  -  Aronson      33

•

ból i niewygoda jako przyczyny agresji



eksperyment   Berkowitza   (1983,   1988)   –   studenci,   których   ręka   była   zanurzana   w   b.   zimnej   wodzie,   okazywali   nagłe 
nasilenie wrogości w stosunku do osób znajdujących się w pobliżu



„zjawisko długiego, gorącego lata” – wraz ze wzrostem temperatury zwiększa się częstotliwość występowania rozruchów 
ulicznych i aktów przemocy (Carlsmith, Andersen, 1979)

•

sytuacje społeczne jako przyczyny agresji

o frustracja jako przyczyna agresji 

teoria   frustracji-agresji  –   przeszkody   występujące   na   drodze   do   osiągnięcia   celu   zwiększają 
prawdopodobieństwo wystąpienia reakcji agresywnych
czynniki zwiększające frustrację (a więc sprzyjające agresji):

-

dystans dzielący nas od upragnionego celu lub obiektu – im bliżsi jesteśmy realizacji zamierzeń, tym 
większa jest nasza frustracja przy napotkaniu przeszkody

-

niespodziewane lub (w naszym mniemaniu) niesłuszne pojawienie się czynników frustrujących

kiedy frustracja prowadzi do agresji?



kiedy wygląd  i siła osoby,  która  ponosi odpowiedzialność za  naszą  frustrację oraz jej potencjalna 
zdolność do rewanżu jest niska



kiedy przyczyny frustracji są niezrozumiałe, kiedy nie zasłużyliśmy sobie na nią i ktoś celowo się do 
niej przyczynił

Frustracja nie jest bezpośrednią konsekwencją deprywacji, lecz jest efektem deprywacji relatywnej.
deprywacja relatywna – poczucie jednostki (albo grupy społecznej), że posiada mniej niż zasługuje lub mniej 
niż pozwolono jej oczekiwać, lub też mniej niż posiadają ludzie do niej podobni.

o bezpośrednia prowokacja i odwet jako przyczyna agresji – pragnienie odwetu w momencie, gdy spotykamy 

się z agresywnym zachowaniem

-

tylko  prowokacja   zamierzona  prowadzi   do   odwetu,   prowokacja   przypadkowa   natomiast   do 

powstrzymania się przed rewanżem

-

odwet  nie pojawi   się,  gdy znamy  okoliczności  łagodzące,  wiemy,   dlaczego   ktoś  nas  prowokuje  (pod 
warunkiem, że posiadamy tę wiedzę przed zaistnieniem krytycznego zdarzenia)

o obecność przedmiotów kojarzonych z agresją jako przyczyna agresji

bodziec wyzwalający agresję  – przedmiot kojarzony potocznie z działaniami agresywnymi (np. rewolwer); 
sama jego obecność zwiększa prawdopodobieństwo wystąpienia aktów agresji

o teoria społecznego uczenia: naśladownictwo i agresja

teoria   społecznego   uczenia  –   uczenie   się   społecznych   zachowań   następuje   poprzez   obserwację   i 
naśladownictwo innych ludzi;



Seria eksperymentów Bandury (1961, 1963) - agresywna zabawa lalką Bobo - wykazały rolę społecznego uczenia się w 
wywoływaniu agresji;

III. Wpływ agresji oglądanej w środkach masowego przekazu

wpływ na dzieci

-

oglądanie przemocy rzeczywiście wywołuje agresywne zachowania (Hearold, 1986)

-

największy wpływ wywiera na dzieci mające skłonność do okazywania agresji (Josephson, 1987)

-

większość dzieci, nawet nie przejawiających tendencji agresywnych, pod wpływem  długotrwałego  kontaktu z 
aktami przemocy w telewizji, zaczyna wykazywać nasilone tendencje agresywne (Leyens i in., 1975; Parke i in., 
1977);

wpływ na dorosłych
oglądana w mediach przemoc wywiera wpływ na zachowanie się osób dorosłych:

-

liczba morderstw wzrasta w tygodniu następującym po transmisji walk bokserów wagi ciężkiej (Phillips, 1983)

znieczulający efekt oglądania przemocy w środkach masowego przekazu – powtarzający się kontakt z aktami agresji 
obniża naszą wrażliwość na tego typu sytuacje

Przyczyny nasilenia tendencji agresywnych w wyniku kontaktu z przemocą poprzez środki masowego przekazu:

1. Jeśli oni mogą to robić, ja też mogę – osłabienie norm nakazujących kontrolę agresywnych impulsów;
2. Ach, więc tak to się robi! – dostarczenie pomysłów, jak ujawnić własną agresję;
3. Myślę,   że   to,   co   czuję,   to   właśnie   agresja   –  lepsze   uświadamianie   sobie   własnej   złości   i   szybsze 

uruchomienie działań agresywnych;

Psychologia społeczna  -  Aronson      34

4. Przyzwyczajenie   się   do   przemocy,   osłabienie   przerażenia   i   wstrętu,   zmniejszenie   współczucia   dla   ofiary   – 

łatwiejsza akceptacja aktów przemocy;

IV. Przemoc, pornografia i akty agresji wobec kobiet



pornografia nie  prowadzi do  zachowań  agresywnych  – ekspozycja  materiału  o  treściach erotycznych   nie 
powoduje liczby przestępstw seksualnych, aktów przemocy wobec kobiet i innych przejawów antyspołecznych  
zachowań, ale…



pornografia + przemoc prowadzi do zachowań agresywnych – prezentacja brutalnej pornografii prowadzi do 
zwiększenia   akceptacji   przemocy   seksualnej   wobec   kobiet   i   stanowi   czynnik   odpowiedzialny   za   agresywne 
zachowania w stosunku do nich.

V. Jak zmniejszać agresję

Czy kara sprzyja hamowaniu zachowań agresywnych?



Eksperyment Aronsona i Carlsmitha przeprowadzony w przedszkolu (1963) – groźba  surowej kary  za ewentualny odwet na 
rywalu  nie  zmniejszała  znacząco  pokusy rewanżu.  Natomiast groźba  mniejszej  kary, na tyle  jednak przykrej,  że  czasowo 
powstrzymywała   agresję,   skłaniała   dzieci   do   zweryfikowania   własnej   umiejętności   panowania   nad   sobą   i   w   ostateczności 
zmniejszała atrakcyjność działań odwetowych;

•

groźba surowej kary nie zapobiega popełnianiu przestępstw;

•

kara o średnim stopniu dolegliwości, wymierzana jednak konsekwentnie, zapobiega dokonywaniu aktów przemocy 
przez osoby dorosłe

Katharsis – uwalnianie nagromadzonej energii poprzez wysiłek fizyczny, obserwację zachowań agresywnych innych 
ludzi   lub   dopuszczenie   się   czynu   noszącego   znamiona   agresji;   takie   „wypuszczenie   pary”   ma   obniżyć 
prawdopodobieństwo wystąpienia podobnych działań w przyszłości (Freud, 1933; Dollard 1939);

Aby pozbyć się agresji można: a) uczestniczyć w fizycznych formach aktywności; b) przyglądać się innym ludziom 
biorących udział w grach z elementami rywalizacji; c) podejmować bezpośrednie działania agresywne.
Okazuje się, że:

•

zarówno uczestnictwo, jak i kibicowanie rywalizacji sportowej nasila agresywne zachowania

•

dokonanie czynu o znamionach agresji zwiększa skłonność do dokonywania podobnych czynów w przyszłości

Ponadto:

-

werbalna agresja raz wyrażona zwiększa prawdopodobieństwo podjęcia kolejnych ataków;

-

dopuszczenie   się   aktu   otwartej   agresji   względem   jakiejś   osoby   zmienia   nasz   stosunek   wobec   tej   osoby 
(uruchamiają się procesy poznawcze, których celem jest usprawiedliwienie wyrządzonej tej osobie krzywdy – 
deprecjonowanie   ofiary,   „zasłużył   sobie   na   to”),   co   dodatkowo   zwiększa   szanse   użycia   w   stosunku   do   niej 
przemocy;

-

ekspresja agresji nie hamuje tendencji agresywnych, a nawet sprzyja ich wzrostowi;

VI. Jak radzić sobie z gniewem?



rozładowanie a samoświadomość
Doświadczanie uczucia gniewu nie musi wiązać się z przemocą. Wystarczy jasne zakomunikowanie otoczeniu, że  
jesteś zły i podanie przyczyn twojego złego samopoczucia.
W   przypadku   doświadczania   stresu   emocjonalnego   pomocne   jest   podzielnie   się   własnymi   uczuciami   z   drugą 
osobą.
Pennebaker   –   efekty   pozytywne,   jakie   przynosi   „zwierzenie   się”,   związane   są   nie   tylko   z   wyładowaniem 
emocjonalnym, ale także ze zdobywaniem samoświadomości i wglądu we własne procesy psychiczne.



przeprosiny   jako   sposób   na   rozładowanie   gniewu  –   skutecznym   sposobem   przeciwdziałania   reakcjom 
agresywnym drugiej osoby jest podjęcie działań ukierunkowanych na likwidację jej złości i irytacji;



modelowanie nieagresywnego zachowania



trening  umiejętności   komunikacyjnych  strategii   rozwiązywania   problemów  –  kształcenie   ludzi   w  zakresie 
konstruktywnego   wyrażania   gniewu   i   krytycyzmu,   negocjowania   i   poszukiwania   kompromisu   w   przypadku 
zaistnienia konfliktów oraz wrażliwości na potrzeby i pragnienia innych;



rozwijanie empatii

Jeśli nie znajdziemy sposobu dehumanizacji potencjalnej ofiary naszego ataku, to celowe zadanie jej bólu będzie 
sprawiało nam trudność (Feshbach i Feshbach, 1969, 1971, 1978

Psychologia społeczna  -  Aronson      35

Dehumanizacja  –   proces   polegający   na   pozbawieniu   ofiary   cech   ludzkich   i   deprecjonowaniu   jej   wartości. 
Dehumanizacja obniża opór przed dokonywaniem aktów agresji i sprawia, że raz podjęta agresja ułatwia następne 
zachowania tego typu i znacznie zwiększa prawdopodobieństwo ich wystąpienia

R.13. U

PRZEDZENIA

: 

PRZYCZYNY

 

I

 

LEKARSTWA

Wszelka przynależność do jakiejkolwiek kategorii czyni nas ofiarami  uprzedzeń.
Są one niebezpieczne, bo mogą prowadzić do nienawiści.  Bycie obiektem uprzedzeń zawsze prowadzi do obniżenia 
samooceny, która jest zasadniczym składnikiem życia  każdego człowieka - kluczowym determinantem tego jak się  
zachowujemy i kim się stajemy. A obiekty uprzedzeń już od najmłodszych lat spotykają się z sytuacjami obniżającymi  
ich samoocenę. Obecnie uprzedzenia nie zanikają, ale staja się niej jawne, a czasem dają o sobie znać z b. dużą siłą. 

1. Zdefiniowanie uprzedzeń, stereotypizacji i dyskryminacji

Uprzedzenie jest postawą; składa się z komponentów: 
- afektywnego - reprezentuje zarówno typ emocji powiązany z postawą jak i nasycenie postawy
- poznawczego - przekonania lub myśli tworzące postawę [czyli stereotyp]
- behawioralnego – odnoszącego się do działań [ czyli dyskryminacja]

Uprzedzenie:  komponent emocjonalny 
Uprzedzenie to wroga  lub negatywna  postawa    dotycząca wyróżniającej się grupy ludzi,  oparta wyłącznie  na ich 
przynależności do tej grupy.
Termin uprzedzenie odnosi się do generalnej struktury potrzeby i jej afektywnego komponentu. Teoretycznie może 
być pozytywne i negatywne, ale w psychologii społecznej termin ten oznacza postawę negatywną. Indywidualne cechy 
są pomijane lub niezauważane.

Stereotyp: komponent poznawczy 
Stereotyp to generalizacja odnosząca się do grupy w ramach której identyczne charakterystyki zostają przypisane 
wszystkim bez wyjątku jej członkom, niezależnie od rzeczywistych różnic pomiędzy nimi. 
Są odporne na zmianę pod wpływem nowej informacji. Zależne od kultury, duża role w przekazywaniu ich odgrywają  
środki masowego przekazu. Nie musi prowadzić do aktów działania - jest to raczej sposób na uroszczenie świata.  
[Allport i prawo najmniejszego wysiłku].
Kobiety generalnie spostrzegane jako mniej asertywne i bardziej poddające się socjalizacji niż faceci. Np. uważa się 
że do osiągnięcia celu kobiety muszą włożyć więcej wysiłku = są mniej zdolne. Jest  to tak silny stereotyp, że wierzy  
weń sama grupa naznaczana. Babki też w to wierzą, faceci surowiej karani za niepowodzenia. 
Jesteśmy szczególnie czuli na niepowodzenia facetów i wyraźnie powściągliwi gdy powiedzie się kobiecie.

Dyskryminacja: komponent behawioralny
Dyskryminacja to nieusprawiedliwione, negatywne lub krzywdzące działanie skierowane przeciwko członkom danej 
grupy, wyłącznie dlatego iż do niej należą.

2. Przyczyny uprzedzeń

Socjobiologowie   sugerują,   że   wszystkie   organizmy   mają   tendencje   do   preferowania   osobników   podobnych 
genetycznie, oraz wyrażania strachu i nienawiści wobec niepodobnych, nawet gdy te nie uczyniły im nic złego.
Niemniej nie ma pewności czy są one wynikiem biologii czy kultury.

3. Sposób w jaki myślimy: poznawanie społeczne

Jedno z  wyjaśnień uprzedzeń  mówi, że  są one efektem ubocznym  sposobu w  jaki przetwarzamy i organizujemy 
informacje - czyli efektem ubocznym poznania społecznego [schematy, heurystyki...]

K

ATEGORYZACJA

 

SPOŁECZNA

: 

MY

 

A

 

ONI

Pierwszy krok  w wykreowaniu uprzedzeń - podział na te dwie grupy - klasyfikując do grup nadajemy naszemu światu  
sens. 
grupa własna – grupa z którą jednostka się identyfikuje i czuje się jej członkiem
grupa cudza – grupa z którą jednostka się nie identyfikuje

Stronniczość wobec grupy własnej – szczególnie pozytywne odczucia i uprzywilejowane traktowanie ludzi, których 
określamy jako część naszej własnej grupy, negatywne zaś odczucia i nieuczciwe traktowanie innych tylko dlatego, że  
określiliśmy ich jako należących do grupy obcej. Wg Tajfel podstawowym motywem takiego podziału jest samoocena- 
jednostki poszukują potwierdzenia swej samooceny przez identyfikowanie się ze specyficznymi grupami społecznymi.

Grupy minimalne  – nic nie znaczące grupy utworzone przez zgrupowanie obcych ludzi na podstawie trywialnych 
kryteriów: jednak owo minimalne członkostwo nadal przejawia się w stronniczości wobec grupy własnej. Nawet gdy  
powody zróżnicowania są minimalne to będąc członkiem grupy własnej, próbujesz pokonać członków grupy cudzej – 
bo to służy budowaniu u ciebie samooceny.

Psychologia społeczna  -  Aronson      36

Jednorodność grupy obcej – spostrzeganie tych, którzy należą do grupy obcej jako bardziej do siebie podobnych 
[jednorodnych] niż w rzeczywistości, a zarazem bardziej do siebie podobnych niż członkowie grupy własnej.

B

ŁĄD

 

LOGICZNY

:

Skąd bierze się tak duża odporność na uprzedzenia? 
1. emocjonalny składnik postaw - a logiczne argumenty przeciwstawione emocjom nie są zbyt skuteczne. Stąd biorą 

się   błędy   w   logicznym   rozumowaniu-   zniekształcenia   oczywistych   faktów   obalających   uprzedzenia,   albo   ich 
ignorowanie ich.

2. poznawczy komponent postawy narzuca sposób w jaki przetwarzamy istotną informacje o obiektach tych postaw - 

nie mamy możliwości obiektywnego określania zdarzeń, bo informacjom zgodnym z wyobrażeniami poświęcamy 
więcej   uwagi,   częściej   je   powtarzamy   =   dokładniej   zapamiętujemy   →   jest   to  przetwarzanie   schematyczne. 
Jakiekolwiek   zachowanie   zgodne   z   naszym   stereotypem   utrwala   ten   stereotyp   i   tak   staje   on   się   względnie 
niepodatny na zmiany.

A

KTYWIZACJA

 

STEREOTYPÓW

:

Stereotypy odzwierciedlają przekonania kulturowe. 



Pyszczyński, Greenberg -  debata białego i czarnego człowieka – raz wyraźnie wygrywał jeden, raz drugi; obserwatorzy mieli 
oceniać umiejętności przegranego: 1. po rasistowskim komentarzu podstawionego obserwatora 2. po neutralnym komentarzu 
obserwatora, 3. bez komentarzy; w pierwszej grupie umiejętności czarnego zostały ocenione dużo gorzej; wniosek: komentarz 
aktywizujący stereotyp sprawia że ulegamy stereotypowi. 

Devine – badania dot. procesu przetwarzanie informacji – wyróżniła w nim 2 etapy:

1. Automatyczne przetwarzanie informacji

Etap dostarczania informacji = tutaj stereotypu. Jest prostą reakcją na bodziec, automatycznie uruchamia treści 
związane ze stereotypem u każdego.
Nie   mamy   nad   nim   kontroli,   znając   jakieś     stereotypy,   a   nie   będąc   osobą   uprzedzoną   i   tak     ulegamy 
automatycznemu procesowi stereotypizacji.

2. Kontrolowane przetwarzanie informacji

Etap świadomego popierania lub odrzucania stereotypowych informacji.
Proces kontrolowany - mamy wpływ i możemy stłumić lub pominąć stereotypy. Zwykle etap ten nie pojawia się gdy 
jesteśmy   zmęczeni,   zaabsorbowani,   przygnębieni,   roztargnieni   lub   nie   przywiązujemy   większej   wagi   do   tych  
informacji. Wówczas reagujemy automatycznie

K

ORELACJA

 

POZORNA

:

Tendencja   do   spostrzegania   związków   lub   korelacji   pomiędzy   zdarzeniami,   które   nie   są   powiązane.  Mają   one 
tendencje   do   pojawiania   się   gdy   zdarzenia   lub   ludzie   wyróżniają   się   szczególną   cechą,   a   potem   odnosimy   te 
współzależność   do   wszystkich   członków   konkretnej   grupy   a   potem   bardziej   wyraziście   spostrzegamy   informacje 
potwierdzające naszą tezę.

Z

MIENIANIE

 

STEREOTYPOWYCH

 

PRZEKONAŃ

Webber i Crocker -  trzy modele  umożliwiające zmianę stereotypowych przekonań: 


Model buchalteryjny  – informacja niezgodna ze stereotypem prowadząca do przekształcenia tego stereotypu- 
każdy fragment informacji zaprzeczającej zmienia ten stereotyp.



Model przkształceniowy – informacja niezgodna ze stereotypem, prowadząca do radykalnej zmiany stereotypu. 
Radykalna zmiana pod wpływem silnej, wyrazistej informacji.



Model wykształcenia stereotypu niższego rzędu: informacja niezgodna ze stereotypem prowadzi do stworzenia 
stereotypu   niższego   rzędu,   w   celu   przyswojenia   tej   informacji,   bez   konieczności   zmieniania   początkowego 
stereotypu.

Z tych trzech typów nie działa model przekształceniowy - bo informacja sprzeczna zostaje spostrzegana jako wyjątek 
potwierdzający regułę. Gdy informacja niezgodna dotyczy wielu jednostek, to stereotyp zmienia się buchalteryjnie = 
stopniowo, a gdy dotyczy tylko kilku jednostek, to formułujemy stereotyp niższego rzędu.
Wszyscy stereotypizujemy innych, a osoby emocjonalnie podchodzące do uprzedzeń są dużo bardziej odporne na  
zmiany swych przekonań niż inne bo mocniej angażują się w to osobiście. 

3. Sposób w jaki przypisujemy znaczenie: tendencyjność atrybucji

Procesy   atrybucji   –   za   ich   pomocą   wyjaśniamy   sens   ludzkiego   zachowania,   tworzymy   je   też   by   wyjaśnić   sens 
zachowania całych grup ludzi.

W

YJAŚNIENIA

 

ODWOŁUJĄCE

 

SIĘ

 

DO

 

DYSPOZYCJI

 

I

 

SYTUACJI

.

Podstawowy błąd atrybucji- pomniejszanie wagi czynników sytuacyjnych = atrybucja z dyspozycji. 
Stereotypy są atrybucjami z dyspozycji.

Psychologia społeczna  -  Aronson      37

Krańcowy błąd atrybucji  (Pettigrew) – skłonność do czynienia atrybucji z dyspozycji w odniesieniu do całej grupy 
ludzi. 
Te atrybucje łatwo zaobserwować w działaniu. 
Gdy ludzi zachowują się w sposób odpowiadający naszym stereotypom, mamy skłonność do pomijania informacji 
dostarczającej przesłanek do wnioskowania o przyczynach takiego a nie innego zachowania. [ pomijamy sytuacje lub 
okoliczności życiowe.]

O

CZEKIWANIE

 

I

 

ZNIEKSZTAŁCENIA

.

Gdy osoba zachowuje się przy nas w sposób nieoczekiwany i niestereotypowy dokonujemy atrybucji z sytuacji w 
odniesieniu do takiego wyjątku, np. ona zazwyczaj jest inna, ale teraz tego nie widać. 

O

BWINIANIE

 

OFIARY

: (atrybucje z dyspozycji ofiary)

Skłonność do  obwiniania ludzi  [ dokonywania atrybucji z dyspozycji]  za  to, że  stają  się ofiarami,  a motywowana  
głównie przez pragnienie wiary w to, że świat jest sprawiedliwy.
Większość z nas w konfrontacji z niesprawiedliwą i trudną do wytłumaczenia sytuacją znajduje sposób by obwinić 
ofiarę. 
Silniejsze   u   ludzi   którzy   silnie   wierzą   w   sprawiedliwy   świat,   jest   mechanizmem   obrony   przed   strachem,   że   nas 
mogłoby spotkać coś podobnego - my czujemy się bezpiecznie, bo zachowalibyśmy większa ostrożność.

S

AMOSPEŁNIAJĄCE

 

SIĘ

 

PROROCTWA

:

Nasze zachowanie prowokuje zachowanie innych, które potwierdza uprzedzenia. 

4. Sposób, w jaki rozmieszczamy zasoby: teoria rzeczywistego konfliktu.

Jednym z najbardziej oczywistych źródeł uprzedzeń jest rywalizacja o dobra np. władze, status społeczny. 
Teoria   rzeczywistego   konfliktu  -   ograniczenie   zasobów   prowadzi   do   konfliktu   między   grupami,   którego 
konsekwencja jest nasilenie uprzedzeń i dyskryminacja.

R

YWALIZACJA

 

EKONOMICZNA

 

I

 

POLITYCZNA

.

Dollard był jednym z pierwszych, którzy udokumentowali związek pomiędzy dyskryminacją a rywalizacją ekonomiczną. 
Kiedy zasoby się kurczą, członkowie grupy własnej czują się zagrożeni przez członków obcej i wykazują większą  
skłonność do dyskryminacji, uprzedzeń i  stosowania wobec nich przemocy, niż wcześniej.

R

OLA

 

KOZŁA

 

OFIARNEGO

:

Kiedy nie ma osoby bądź grupy, którą można by bezpośrednio obwinić za złą sytuacje, lub kryzys- tzn. grupy z która  
się rywalizuje pojawia się kozioł ofiarny, ktoś na kogo zrzuca się winę i na kim wyładowuje się agresje. Czasem jest  
tak, że uprzedzenia spowodowane rywalizacją ekonomiczna i sytuacją kozła ofiarnego występują razem i ciężko jest  
oddzielić, które jest faktyczna przyczyną  uprzedzeń..

Poszukiwanie kozła ofiarnego:  skłonność ludzi, gdy są sfrustrowani lub nieszczęśliwi, do przemieszczania agresji  
na grupy, które są nie lubiane lub słabe, i wyróżniają się w widoczny sposób.  Forma agresji zależy od tego co jest 
dozwolone lub aprobowane w grupie własnej wobec członków grupy obcej.

5. Sposób w jaki się dostosowujemy: reguły normatywne.

Uprzedzenia są podtrzymywane i wywoływane przez wiele sił działających w świecie społecznym. 

T

EORIA

 

SPOŁECZNEGO

 

UCZENIA

 

SIĘ

:

Normy są przekonaniami utrzymywanymi przez społeczeństwo, a służą do określania co jest słuszne, a co nie jest, 
często istnieje też zróżnicowanie regionalne norm w obrębie tego samego kraju. Są one przekazywane w procesie 
szeroko pojętej socjalizacji od wczesnego dzieciństwa [normatywny bagaż]
Żyjąc w społeczeństwie obfitujemy w stereotypowe informacje, gdzie dyskryminacyjne zachowanie jest normą:

Zinstytucjonalizowany   rasizm:  Rasistowskie   postawy   uznawane   przez   większość   z   nas,   ponieważ   żyjemy   w  
społeczeństwie, gdzie stereotypy i dyskryminacja są normą.

Zinstytucjonalizowany   seksizm:  Dyskryminujące   kobiety   postawy   uznawane   przez   większość   z   nas,   ponieważ  
żyjemy w społeczeństwie gdzie stereotypy i dyskryminacja są normą.

Konformizm wobec  norm:  skłonność   do niewychylania  się  z grupy w  celu realizacji  jej oczekiwań i  uzyskania  
akceptacji.

Uprzedzenia   normatywne   działają   na   zasadzie   konformizmu   [lęku   przed   odrzuceniem   z   grupy],   choć   oczywiście  
rywalizacja o zasoby tworzy dla nich tło, to najsilniejszym determinantem  ich utrzymywania jest konformizm.
Gdy normy społeczne ulegają zmianie, to zmieniają się też postawy społeczne.

W

SPÓŁCZESNY

 

RASIZM

:

Zmiany normatywne w USA doprowadziły do spadku dyskryminacji  w  cg.10 lat; ale nie doprowadziły do zaniknięcia  
uprzedzeń – stały się one tylko b. subtelne.

Psychologia społeczna  -  Aronson      38

Współczesny  rasizm:  uprzedzenia   ujawniane  w  subtelny i niebezpośredni  sposób, ponieważ  ludzie   nauczyli   się  
ukrywać swe uprzedzenia, by uniknąć posądzenia o rasizm.

6. Jak można osłabić uprzedzenia?

H

IPOTEZA

 

KONTAKTU

:

Nie każdy kontakt powoduje zmniejszenie uprzedzeń. Allport – musi to być kontakt między ludźmi posiadającymi  
jednakowy status, którzy starają się osiągnąć wspólne cele.
Sześć szczegółowych warunków osłabienia uprzedzeń przez kontakt:


wzajemna zależność (syt, gdy dwie grupy lub więcej grup potrzebuje siebie nawzajem i musi na sobie polegać, by  
osiągnąć cel, który jest ważny dla każdej z nich)



wspólny cel



jednakowy status - gdy nie jest jednakowy interakcja jest kształtowana przez ten status



nieformalny,   interpersonalny   kontakt  -   musi   przebiegać   w   nieformalnych,   przyjacielskich   warunkach,   gdzie 
możliwa jest interakcja z członkiem każdej grupy. 



kontakty wzajemne  interakcje z wieloma członkami różnej grupy [by wykluczyć postrzeganie tego jako wyjątku 
potwierdzającego regułę] 



społeczne normy równości najlepiej gdy normy społeczne podtrzymujące i promujące równość obu grup regulują 
działanie w danej sytuacji

W

SPÓŁPRACA

 

I

 

WZAJEMNA

 

ZALEŻNOŚĆ

: 

KLASA

 

MIESZANA

klasa mieszana – takie zorganizowanie miejsc w klasie, by sprzyjało redukowaniu uprzedzeń i podnosiło samoocenę 
dzieci, przez umieszczenie ich w małych, zdesegregowanych grupach i spowodowanie, by każde dziecko w grupie 
musiało polegać na pozostałych, chcąc nauczyć się materiału i dobrze funkcjonować w klasie. 

R.14. Z

DROWIE

 

I

 

ŚRODOWISKO

ROLA STOSOWANEJ PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ

Dla zrozumienia zachowania społecznego ważniejsze jest na czym zasadza się dana sytuacja społeczna niż określenie 
właściwości  danej osoby,   ale: to  nie  obiektywne,  lecz subiektywne  sytuacje uruchamiają  ludzkie  zachowania  (badać 
należy zatem jednostkowe interpretacje sytuacji społecznej) w celu ich potencjalnej modyfikacji.

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA A ZDROWIE

spostrzeganie społeczne a zdrowie: interpretowanie negatywnych wydarzeń życiowych

Na zdrowie  wpływają  psychologiczne reakcje na wydarzenia ze świata zewnętrznego. Owe  reakcje zależą w dużym 
stopniu od jednostkowego rozumienia i interpretacji świata społecznego. Trzy elementy określające owe rozumienie (a 
mające wielkie znaczenie dla zdrowia) to:

a)

jak jednostka widzi stresujące wydarzenia – sposób percepcji;

b)

jak jednostka ocenia własny stopień kontroli nad środowiskiem;

c)

jak jednostka wyjaśnia przyczyny negatywnych zdarzeń;

•

związek między stresem a zdrowiem

stres – negatywne uczucia i przekonania, które się pojawiają, gdy ludzie mają poczucie, że nie radzą sobie z 
wymogami środowiska; do kłopotów zdrowotnych prowadzi stres subiektywny (a nie obiektywny);

badania nad stresem:



Hans Selye (1957, 1976) – jeden z pierwszych badaczy stresu; definicja: fizjologiczna reakcja ciała na zagrażające wydarzenia;



Holmes   i   Rahe  (1967)   –   definicja:  stres   to   stopień,   w   jakim   ludzie   muszą   zmienić   i   przystosować   swoje   życie   do 
wydarzenia zewnętrznego (im większa zmiana, tym większy stres - ta definicja stosuje się także do szczęśliwych wydarzeń);  
aby mierzyć poziom tak rozumianego stresu, badacze skonstruowali Skalę powtórnego przystosowania życiowego (polska 
adaptacja:   Skala   Wydarzeń   Życiowych),   dodatkowo   korelującą   liczbę   „jednostek   zmiany   życia”   z   częstotliwością 
przewidywanych chorób lub dolegliwości somatycznych; co ważne, tak postawiony problem nie odnosi się do subiektywnego 
postrzegania sytuacji stresowej, zakładając zbliżone reakcje u wszystkich;



Lazarus (1966) – to subiektywny, a nie obiektywny stres rodzi problemy, dane wydarzenie jest stresujące jeśli jako takie jest 
interpretowane;

Psychologia społeczna  -  Aronson      39



Cohen, Tyrrell, Smith (1991) – dowiedli eksperymentalnie, że ilość wydarzeń subiektywnie interpretowanych jako stresujące 
(a poprzedzających sytuację badawczą) podnosi ryzyko zachorowania (w danym eksperymencie – na grypę);

•

ważność kontroli spostrzeganej

kontrola spostrzegana – przekonanie, że możemy  wywierać wpływ  na nasze środowisko w sposób,  który 
decyduje o tym, czy doświadczamy pozytywnych, czy negatywnych wyników;



Taylor  (1984)   –   badania   kobiet   z   nowotworem   piersi:   badane,   które   wierzyły,   że   mają   kontrolę   nad   chorobą,   były   lepiej 
psychologicznie przystosowane niż te, którym tego przekonania brakowało (istnieją dowody, że rzeczone przystosowanie w 
sytuacji choroby wpływa na wydłużenie życia); co szczególnie istotne, stopień rzeczywistej kontroli nie jest tutaj najważniejszy – 
złudzenie kontroli może być równie ważne jak kontrola rzeczywista;



Seligman et al.  (1967) – badania nad zwierzętami: wyodrębniono dwie grupy – w pierwszej naciśnięcie guzika umożliwiało 
uniknięcie wstrząsu elektrycznego, w drugiej nie przynosiło żadnych rezultatów. W konsekwencji w kolejnej sytuacji badawczej, 
gdzie   obie   grupy   mogły   się   nauczyć   unikania   wstrząsów,   szczególnie   dobrze   radziły   sobie   zwierzęta   z   pierwszej   grupy, 
przewyższając nawet takie, które pierwszy raz brały udział w eksperymencie i nie doświadczyły wcześniej wstrząsów. Zwierzęta  
z drugiej grupy natomiast nie potrafiły kontrolować także nowej sytuacji, większość z nich bezradnie ją znosiła, nie próbując 
nawet znaleźć sposobu na uniknięcie sytuacji. Badania przeprowadzono na psach, kotach, szczurach i rybach.



Bandura et al. (1986) – wzmacnianie przekonania jednostki, iż może kontrolować negatywne wydarzenia, ma pozytywny wpływ 
na system odpornościowy (kolejne badania reakcji odpornościowych na podstawie próbek krwi poprzedzały sesje, w trakcie 
których badani rozwijali poczucie panowania nad strachem przed wężami);

•

stopień posiadanej kontroli u ludzi w podeszłym wieku



Langer i Rodin  (1976) – wzrost poczucia kontroli ma szczególnie poważne konsekwencje w przypadku ludzi w podeszłym 
wieku   znajdujących   się   w   domach   opieki   społecznej   (ubezwłasnowolnienie   instytucjonalne)   –  poprawia   stan   zdrowia   i 
zmniejsza umieralność; co szczególnie ważne, wytworzone poczucie kontroli musi mieć charakter trwały;



Schulz (1976) – swoisty aneks do badań poprzednich – jeśli wytworzone poczucie kontroli będzie miało charakter czasowy, a 
następnie zostanie utracone (w wypadku Schulza – zakończenie programu badawczego, w którym studenci odwiedzali osoby z 
domów   opieki   społecznej:   w   jednej   grupie   to   studenci   decydowali   o   terminie   wizyty,   w   drugiej   osoby   wizytowane),   może  
spowodować  szybsze  pogorszenie stanu zdrowia i większą umieralność  w porównaniu  z grupą kontrolną, pozbawioną 
możliwości decydowania;

ryzyko  związane ze strategią wzmacniania poczucia kontroli  – w wypadku porażki,  jednostka może obwiniać 
siebie i mieć poczucie przegranej;

•

wyjaśnianie negatywnych wydarzeń: wyuczona bezradność

wyuczona   bezradność  –   stan   pesymizmu,   który   wynika   z  wyjaśniania   negatywnego   wydarzenia  jako 
spowodowanego   przez  stabilne,   wewnętrzne   i   globalne   czynniki   (atrybucje);   wyuczona   bezradność  powoduje 
depresję, zniechęca do wysiłku i utrudnia uczenie się nowego materiału; nie prowadzi do przystosowania; 

atrybucja stabilna – przeświadczenie, że przyczyna zdarzenia jest spowodowana przez czynniki, które nie zmienią 
się wraz z upływem czasu (np. inteligencja jednostki), przeciwnie do czynników niestabilnych, które zmieniają się w 
czasie (np. wysiłek włożony w wykonanie zadania);

atrybucja wewnętrzna – przeświadczenie, że przyczyna zdarzenia jest spowodowana właściwościami jednostki (np. 
zdolnościami lub wysiłkiem), przeciwnymi do czynników, które są wobec jednostki zewnętrzne (np. trudności zadania).

atrybucja   globalna  –   przeświadczenie,   że   przyczyna   zdarzenia   zależy   od   czynników,   które   występują   w   wielu 
różnych   sytuacjach   (np.   inteligencja,   która   wpływa   na   wykonanie   zadań   w   wielu   dziedzinach,   przeciwstawne   do 
przeświadczenia, że przyczyna jest specyficzna i dotyczy tylko ograniczonej liczby sytuacji (np. zdolności muzyczne, 
które wpłyną na wykonanie zadań w trakcie kursu gry na jakimś instrumencie, ale nie w innych dziedzinach).

pesymistyczny   styl   atrybucji  –   przypisywanie   negatywnych   wydarzeń   działaniu  stabilnych,   wewnętrznych   i 
globalnych przyczyn;

optymistyczny   styl   atrybucji  –   przypisywanie   negatywnych   wydarzeń   działaniu  niestabilnych,   zewnętrznych   i 
specyficznych przyczyn;

badania nad wyuczoną bezradnością:



Wilson, Linville  (1982) – uświadomienie studentom pierwszego roku, że przyczyny słabych ocen są często tylko czasowe i 
wiążą się z powszechnymi problemami adaptacyjnymi spowodowało, że studenci z grupy eksperymentalnej poprawili swoje 
oceny jeszcze bardziej w roku następnymi i byli mniej skłonni do rezygnacji ze studiów od osób z grupy kontrolnej; 



Peterson, Seligman i Vaillant  (1968) – mężczyźni, którzy w wieku 25 lat w ankiecie dotyczącej własnych doświadczeń z II 
wojny światowej ujawnili styl pesymistyczny, częściej zapadali na zdrowiu w wieku 40, 50 i 60 lat;

Psychologia społeczna  -  Aronson      40

wnioski ogólne:

- stopień odczuwanego stresu określają dwa rodzaje spostrzegania społecznego: stopień postrzeganej kontroli 

nad zadaniem i sposób wyjaśniania przyczyny zdarzenia;

- poczucie   kontroli   i   optymistyczny   styl   atrybucji   związane   są   z   lepszym   przystosowaniem   psychicznym   i 

somatycznym;

- brak poczucia kontroli i pesymistyczny styl atrybucji (czyli wyuczona bezradność) wiąże się ze skłonnością do 

częstszego zapadania na zdrowiu i doświadczania kłopotów w życiu akademickim i zawodowym;

wykorzystanie ustaleń psychologii społecznej do doskonalenia nawyków zdrowotnych

sposoby zmiany postaw:

-

próba   zastraszenia:  pokazanie   negatywnych   skutków   niepożądanego   zachowania   wraz   z   ubezpieczającą 
informacją, jak najlepiej poradzić sobie z danym problemem (często ograniczony efekt);

-

wykorzystanie teorii dysonansu poznawczego: zmiana samooceny jednostki w taki sposób, żeby doprowadziła 
do zmiany zachowania – aby pożądane zachowanie doprowadziło do podniesienia lub utrzymania samooceny; 
najbardziej skuteczne doświadczanie własnej hipokryzji, kiedy poucza się innych o konieczności zachowań nie 
przejawianych w przeszłości – wówczas w przyszłości dochodzi do modyfikacji zachowań tak, aby zminimalizować 
konflikt   poznawczy   (studenci   przygotowujący   prelekcje   wideo   dla   uczniów   szkół   średnich   o   każdorazowej 
konieczności stosowania prezerwatyw – jeśli przyznawali się do własnych uchybień w tym zakresie, okazywali 
największą   chęć   do   kupowania   i   stosowania   prezerwatyw   w   przyszłości   –   kupowali   ich   znacznie   więcej   niż 
studenci,   u   których   nie   wywołano   uczucia   hipokryzji)   –  Aronson  (1991);   jednym   z   najlepszych   sposobów 
rozwiązywania praktycznych problemów jest zmiana interpretacji danej sytuacji społecznej i samego siebie;

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA A ŚRODOWISKO

spostrzeganie społeczne a środowisko: interpretowanie stresorów środowiskowych

W pewnym sensie środowisko zawsze było dla człowieka źródłem stresu, o czym dzięki osiągnięciom cywilizacyjnym 
zdarza mu się zapominać. Z drugiej strony, rozwój cywilizacyjny stworzył nowe, specyficzne stresory. 

hałas



Glass,   Singer  (1972)   –   badanym   powierzono   identyczne   zadanie:   złożone   dodawanie,   wykonanie   korekty   itp.   Cały 
eksperyment podzielono na trzy fazy:

-

faza pierwsza: podczas pracy badani słyszeli wybuchy hałasu, podobne do odgłosów powielacza lub maszyny do pisania 
(natężenie   wynosiło   108   decybeli,   czyli   było   porównywalne   do   hałasu,   jaki   wydaje   pracująca   nitownica   lub   startujący 
odrzutowiec)   –   emisje   hałasu   miały   nieprzewidywalną   długość   i   nie   dające   się   przewidzieć   przerwy   w   okresie 
dwudziestopięciominutowej   sesji –  badani  dobrze   rozwiązywali  zadania  nieskomplikowane   w trakcie  sesji z  hałasem   – 
natomiast, gdy w następnej fazie (kiedy mogli zatrzymać hałas w dowolnym  momencie) ilość błędów znacznie wzrosła 
(wyuczona bezradność-przedłużające się doświadczenie braku kontroli nie pozwala na skuteczne działanie w sytuacji, gdy 
kontrola jest rzeczywiście możliwa) – jedną z konsekwencji wyuczonej bezradności jest zmniejszenie chęci do wysiłku i 
trudność w uczeniu się nowego materiału. Mimo pewnej skuteczności w pierwszej fazie, brak kontroli przyniósł efekty w 
fazie drugiej, przyczyniając się do gorszego funkcjonowania.

-

faza druga: badanym towarzyszyła ta sama sekwencja hałasów, ale otrzymywali możliwość kontroli nad nimi za pomocą 
specjalnego przycisku – w dowolnym momencie mogli wyłączyć hałas (eksperymentator: To, czy naciśniesz ten przycisk, 
czy nie, zależy tylko od ciebie. Wolelibyśmy, byś tego nie robił, jednak decyzja należy do ciebie.). Nikt z badanych nie 
wyłączył hałasu, a wykonywali swoje zadania prawie tak dobrze, jak badani, którzy w ogóle nie słyszeli hałasu. Zgiełk był 
znacznie łatwiejszy do tolerowania i nie wpływał na pracę badanych, nawet wówczas, gdy badani nigdy nie skorzystali z 
możliwości wyłączenia go.

-

faza trzecia: badani rozwiązywali nowe problemy bez udziału hałasu z zewnątrz i popełniali najmniej błędów.



Cohen et al. (1973, 1980, 1981) – badania dzieci mieszkających przy ruchliwej autostradzie i dzieci uczęszczające do szkół w 
obrębie korytarza powietrznego do Los Angeles – w porównaniu z dziećmi, które uczęszczały do „cichych” szkół, dzieci z 
hałaśliwych   miejsc   miały   wyższe   ciśnienie   krwi,   łatwiej   się   dekoncentrowały   i   łatwiej   poddawały   przy   pracy   nad   trudnymi  
zadaniami.   Większość   z   tych   trudności   istniało   nadal   rok   później,   co   sugeruje   przewlekłość   problemów   spowodowanych 
przebywaniem w strefie hałasu.

zatłoczenie



Calhoun (1973), Christian (1963) – badania na zwierzętach: gdy zwierzęta zostają nadmiernie stłoczone (niezależnie, czy w 
swoim naturalnym środowisku, czy w laboratorium, zmniejsza się ich rozrodczość, niewłaściwie opiekują się młodymi i stają się 
bardziej podatne na choroby.



Paulus et al.  (1981) – badania nad wpływem  zatłoczenia na ludzi odnotowują podobne skutki – gdy na przykład wzrasta 
zatłoczenie w więzieniu, wzrasta również liczba problemów dyscyplinarnych, samobójstw oraz wskaźnik śmiertelności;

Psychologia społeczna  -  Aronson      41



Baum, Valins (1977, 1979) – badania w akademikach: studenci mieszkający w przeludnionych budynkach mniej się angażują 
społecznie i częściej ujawniają sygnały wyuczonej bezradności niż ich koledzy z mniej przepełnionych domów studenckich;

gęstość – neutralny termin, odnoszący się do liczby osób znajdujących się w danej przestrzeni;
zatłoczenie – subiektywne poczucie, że w danej przestrzeni znajduje się za dużo osób;

Gęstość   zmienia   się   w   zatłoczenie,   kiedy   zmienia   się   subiektywna   interpretacja   sytuacji.   Jeżeli   obecność  innych  
obniża   poczucie   kontroli   jednostki,   to   bardzo   prawdopodobne,   że   tłum   będzie   odbierany   jako   stresujący. 
Przeświadczenie   o   możliwości   swobodnego   opuszczenia   tłumu   (poczucie   kontroli   nad   sytuacją)   przyczynia   się 
natomiast do obniżenia ryzyka stresu.



Scherrod  (1974) – badania analogiczne do eksperymentu Glassa i Singera (dotyczącego wpływu hałasu) – rozwiązywanie 
zadań  w zatłoczonym  pokoju: faza pierwsza – możliwość opuszczenia pokoju, faza druga – brak możliwości  opuszczenia 
pokoju, faza trzecia – pokój nie zatłoczony. Wyniki były odbiciem tego, co uzyskali Glass i Singer: po pierwsze, uczniowie, 
którzy byli stłoczeni – niezależnie od tego, czy mieli poczucie kontroli – rozwiązali tyle samo zadań co ci, którzy nie doznali  
warunków zatłoczenia. Początkowo potrafili się skoncentrować, ignorując obecność innych. Jednak w fazie, w której nie mogli 
wyjść z pokoju, brak kontroli w końcu wziął górę – uczniowie, którzy w trakcie pierwszej sesji nie mieli kontroli nad warunkami  
powodującym zatłoczenie, w trakcie drugiej sesji rozwiązywali znacząco mniej zagadek w porównaniu z uczniami z innych faz. 
Badani, którzy mieli poczucie, że mogą kontrolować warunki, w których pojawia się zatłoczenie, rozwiązali prawie tą samą 
liczbę trudnych zagadek co ci, którzy w ogóle nie doznali zatłoczenia.

wnioski: przekonanie o kontroli warunków środowiskowych powoduje, że nie przysparzają one większych kłopotów; 
brak   kontroli,   mimo   umiejętności   początkowej   koncentracji,   ostatecznie   uzyskuje   jednak   przewagę,   osłabiając 
zdolności zaradcze;

inne czynniki wpływające na percepcję sytuacji zatłoczenia:

-

wzrost pobudzenia, co prowadzi do różnych emocji, w zależności od tego jakie atrybucje są czynione względem  
ich źródła (eksperyment Schachtera i Singera) – przypisywanie pobudzenia sytuacji zatłoczenia będzie wzmagało 
niezadowolenie, natomiast przypisywanie go innym źródłom będzie osłabiać irytację;

-

przeciążenie   sensoryczne  –   sytuacja,   gdy   bodźce   pochodzące   ze   środowiska   przekraczają   możliwość 
poświęcenia im uwagi lub uniemożliwiają ich przetworzenie (Cohen, 1978, Milgram, 1970). W sytuacji społecznej 
bodźce pochodzą od otaczających ludzi – jeśli jest sygnałów jest zbyt dużo, pojawia się dyskomfort i napięcie;  

zastosowanie psychologii społecznej do zmieniania szkodliwych dla środowiska zachowań

•

dylematy społeczne

dylemat   społeczny  –   sytuacja,   w   której   działania   najbardziej   korzystne   dla   jednostki   będą   miały,   jeśli   zostaną 
wybrane przez większość ludzi, wysoce szkodliwy wpływ na społeczność (co jest dobre dla jednostki, jest złe dla  
grupy   jako   całości   –   na   zasadzie   „nic   się   przecież   nie   stanie,   jeśli   zużyję   więcej   wody”   x   ilość   członków   danej  
społeczności);



Orbell,   van   de   Kragt   i   Dawes   (1988)   –   stosowali   rodzaj   gry   laboratoryjnej:   eksperymentator   wręczał   każdemu   z  
sześcioosobowej grupy po 6 dolarów. Badany mógł zatrzymać pieniądze lub oddać je na rzecz grupy. Gdyby je ofiarował, suma 
ta zostałaby podwojona przez eksperymentatora, tak że każdy otrzymałby dwa dolary więcej. Większość ludzi, którzy grali w tę 
grę pragnęła zatrzymać pieniądze, by zmaksymalizować  własne zyski. Im więcej jest jednak osób, które zatrzymują swoje 
pieniądze, tym więcej każdy z nich traci. Co ciekawe – umożliwienie grupie porozumiewania się zwiększyło liczbę osób, które 
przekazały do podziału swe pieniądze z 38% do 79% (porozumiewanie jest istotne, ponieważ pozwala stwierdzić, czy inni 
zamierzają współpracować czy rywalizować i zarazem wyperswadować tym drugim chęć działania na swoją korzyść.

techniki modyfikacji zachowania:

-

uczynienie   zachowania  publicznym  (egoistyczne   pobudki   są   zwykle   skutecznie   hamowane   przez   ryzyko 
społecznego ostracyzmu);

-

zmiana sposobu, w jaki jednostka spostrzega samą siebie i swoje zachowania społeczne (stymulowanie uczucia 
hipokryzji w związku z niepożądanym zachowaniem);

•

oszczędzanie wody



Dickerson, Thibodeau, Aronson, Miller (1992) – skuteczne zastosowanie rzeczonej techniki do ograniczenia wody używanej 
przez studentki pod natryskiem (dwie fazy: pierwsza, uświadamiająca aktywne marnowanie wody przez jednostkę polegała na 
wypełnieniu kwestionariusza dotyczącego zużycia wody; w drugiej studentki podpisywały oficjalną listę na tablicy, namawiającą 
do oszczędzania wody. Hasło: „Jeśli ja mogę to zrobić, to i TY zrób to”). Przeciętny czas korzystania z prysznica został w 
przypadku studentek poddanych oddziaływaniu skrócony do trzech minut;

•

oszczędzanie energii



Aronson et al. (1990) – uwaga ludzi jest zasadniczo skierowana na te elementy środowiska, które są najbardziej widoczne i 
jaskrawe (tzn. elementy szczególnie godne uwagi); oszczędność energii nie jest w domu zbyt wielkim problemem (rachunki za  

Psychologia społeczna  -  Aronson      42

prąd i gaz przychodzą raz w miesiącu i rozkładają się na różne urządzenia, skutkiem czego właściciel domu nie ma rozeznania, 
które z nich jest najbardziej energochłonne) i dlatego nie myśli się o niej zbyt dużo;



Aronson, Gonzales  (1990) – zmiana stylu  porad i uwag audytorów energetycznych  w Kalifornii na bardziej sugestywny i 
obrazowy (np. „te szpary w drzwiach mogą wydawać ci się niewielkie, ale pomyśl, że gdybyś złożył je razem, stworzyłyby otwór 
wielkości piłki do koszykówki”). Zmiana stylu pociągnęła za sobą zmianę nastawienia mieszkańców.

•

zmniejszanie ilości śmieci

Śmiecenie to jeden z klasycznych dylematów społecznych (z subiektywnej perspektywy jeden papierek więcej nic nie 
znaczy). 



Cialdini, Reno, Kallgren (1991) – aby zapobiec śmieceniu, należy przypomnieć normy społeczne, które zakazują śmiecenia; 
uznanie którejś z poniższych norm ogranicza śmiecenie:

normy   zakazujące  –   zachowania   społeczne   uznane   –   czyli   takie,   które   ludzie   spostrzegają   jako   zachowania 
zaaprobowane przez innych;

normy   deskryptywne  –   sposób,   w   jaki   ludzie   spostrzegają   rzeczywiste   zachowanie   innych   w   danej   sytuacji, 
niezależnie od tego, które zachowania są społecznie aprobowane;



Reno et al.  (1993) – eksperyment w warunkach naturalnych, badający siłę norm zakazujących: w grupie eksperymentalnej 
badacz przechodził obok samochodu osoby badanej, podnosił z ziemi kawałek papieru i wrzucał do kosza. Następnie osoba 
badana znajdowała za wycieraczką niepotrzebną ulotkę; w grupie kontrolnej badacz tylko przechodził, nie podejmując żadnej 
aktywności, a i na ziemi nie leżało nic – w grupie eksperymentalnej jedynie 7% ludzi strącało ulotkę na ziemię, podczas gdy w  
grupie kontrolnej odsetek ten wyniósł 37%; 



Cialdini et al.  (1990) – widok jednego papierka leżącego na ziemi i psującego widok jest lepszym przypomnieniem normy 
deskryptywnej niż całkowicie wysprzątana okolica; eksperyment: skrzynki studentów wypchane przez badaczy plikami ulotek; 
trzy  sytuacje:   pomieszczenie  całkowicie  wysprzątane,   pomieszczenie  wysprzątane   poza   wydrążoną  skórką  po   melonie  na 
podłodze i pomieszczenie z wydrążoną skórką po melonie oraz dużo pogniecionych ulotek wokół – najmniej osób śmieciło w 
drugiej   sytuacji.   Badacze   wysnuli   zatem   wniosek,   że   pojedyncze   pogwałcenie   normy   deskryptywnej   –   skórka   melona   – 
uwydatniło fakt, że większość ludzi nie śmieciła. Kiedy uwaga została skoncentrowana na normie deskryptywnej skierowanej 
przeciwko śmieceniu, żaden ze studentów nie śmiecił. Najczęściej rzucano na ziemię ulotki kiedy podłoga była już zaśmiecona 
– badanym  wydawało  się bowiem oczywiste,  że istniejąca norma deskryptywna  dopuszcza śmiecenie, zatem  wielu  z nich 
zachowało się zgodnie z nią. 

Normy   deskryptywne   funkcjonują   tylko   wówczas,   gdy   wszyscy   współpracują.   Lepiej   od   nich   działają   normy 
zakazujące.

R.15. P

RAWO

 

I

 

BIZNES

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA A PRAWO

zeznania świadków
Systematycznie prowadzone eksperymenty potwierdzają, że sędziowie decydując o winie w dużej mierze opierają się na 
zeznaniach świadków. Jedną z przyczyn takiej tendencji jest przyjmowanie założenia, że im bardziej świadek pewny jest 
swojego   zeznania,   tym   większa   jest   jego   trafność   (Sąd   Najwyższy   USA,   sprawa   „Neil   przeciwko   Biggers”   1972   –  
„pewność, z jaką zeznają świadkowie jest dobrym wskaźnikiem trafności ich zeznań”). Tymczasem powtarzanie swoich 
zeznań na procesie sądowym już samo w sobie zwiększa pewność – ujawnianie informacji w oficjalnych warunkach – być  
może działają zasady autoprezentacji, być może redukcja dysonansu poznawczego.

tendencyjność powtarzania pamięciowego
„Aby   trafnie   zeznawać   jako   świadek   konieczne   jest   skuteczne   zrealizowanie   trzech   faz   procesu   pamięciowego:  
zapamiętywania,   przechowywania   i   przypominania.”   Sukcesywnie,   w   każdej   z   tych   faz   pierwotna   informacja   jest 
redukowana. Przekłamania możliwe są na każdym z etapów.

zapamiętywanie – proces, dzięki któremu ludzie zauważają i kierują swoją uwagę na informację z otoczenia; ponieważ 
ludzie nie mogą spostrzegać wszystkiego, co się dzieje dookoła nich, dlatego przyswajają sobie tylko część informacji  
dostępnej w środowisku;

przechowywanie – proces, dzięki któremu ludzie przechowują w pamięci informację zaczerpniętą ze środowiska;

przypominanie – proces, dzięki któremu ludzie przywołują informację przechowywaną w pamięci; 

•

zapamiętywanie



Muensterberg (1908) – w połowie konferencji naukowej dla psychologów, prawników i lekarzy na salę wtargnął clown, a zaraz  
za nim mężczyzna z rewolwerem (asystenci eksperymentatora). Obaj głośno wykrzykując, mocowali się, a następnie upadli na 
podłogę   w   gwałtownej   szamotaninie.   Jeden   wystrzelił   z   pistoletu.   Potem   obaj   wybiegli   z   sali.   Następnie   wszystkich 

Psychologia społeczna  -  Aronson      43

zgromadzonych poproszono o sporządzenie dokładnej relacji z tego, co widzieli. Opisy okazały się zaskakująco zróżnicowane, 
większość przedstawiła błędny opis około połowy działań lub wręcz je przeoczyła. Nie byli też zbyt dokładni jeśli chodzi o czas  
trwania incydentu (czas rzeczywisty – ok. 20 sekund; relacje badanych – od kilku sekund do kilku minut).



Yuille, Cutshall (1986) – podobne wyniki w przypadku zeznań trzynastu świadków obserwujących prawdziwy rozbój, w którym 
złodziej został zabity. Naoczni świadkowie przedstawili 24% nietrafnych opisów osób uczestniczących w zajściu, nietrafnych 
było także 18% opisów wydarzenia oraz 11% opisów przedmiotów (np. broni).

Ilość przyswajanej przez ludzi informacji zależy od wielu czynników, np. od tego jak długo obserwują dane zdarzenie 
lub od warunków widoczności. Często, jeśli świadkowie są ofiarami przestępstwa, skupiają swoją uwagę na broni, co  
ogranicza trafną identyfikację napastnika. Wreszcie informacja, którą ludzie zauważają i na którą kierują swoją uwagę 
jest rezultatem ich przewidywań i oczekiwań.



Cohen (1981) – badanym przedstawiono film z kobietą jedzącą kolację. Pierwszą grupę poinformowano (przed projekcją), że 
bohaterka jest bibliotekarką, a drugą – że kelnerką. W efekcie osoby z pierwszej grupy zapamiętały, że bohaterka nosiła okulary 
(nie nosiła) i piła wino (piła piwo). Zadziałał stereotypowy wizerunek bibliotekarki.

•

przechowywanie

pamięć   rekonstrukcyjna  –   proces   powodujący,   że   pamięć   od   danym   zdarzeniu   zostaje   zniekształcona   przez 
informację, która dociera do nas po tym zdarzeniu;



Loftus, Miller, Burns  (1978) – studentom  pokazywano  serię slajdów dotyczących  wypadku  drogowego.  Na jednej z nich 
samochód znajdował się przed znakiem „stop”, na drugiej „pierwszeństwo przejazdu”. Po pokazie zadawano studentom pytania 
na temat „wypadku”. W jednej grupie pytano, czy ktoś wymijał oglądany samochód, kiedy ten stał przed znakiem „stop”, w 
drugiej – gdy stał przed znakiem „pierwszeństwo przejazdu”. 75% z grupy gdzie pytanie mówiło o znaku „stop” i znak „stop” był  
rzeczywiście   obecny   na   slajdach   poprawnie   wybrało   spośród   dwóch   zdjęć   przedstawiających   tą   samą   sytuację   z   dwoma 
rodzajami znaków. Natomiast w grupie, gdzie zasugerowano obecność znaku „pierwszeństwo  przejazdu” przy rzeczywistej 
obecności znaku „stop – tylko 41% poprawnie wybrało zdjęcie.

Pojawia się kontrowersja – czy pytania sugerujące rzeczywiście zmieniają ślady pamięciowe, czy też wpływają tylko 
na to, co świadkowie są skłonni zeznać.

błędne określenia źródła – błędne zidentyfikowanie źródła naszych reprezentacji pamięciowych (jeśli odnosi się do 
nich więcej niż jedno doświadczenie – np. przekonanie jednostki, że rozpoznaje mężczyznę, ponieważ widziała go na 
miejscu przestępstwa, podczas gdy faktycznie rozpoznaje go, ponieważ widziała jego miejsce w gazecie). „Ludzie 
często mylą, gdzie i co słyszeli lub widzieli” – proces ten jest podobny do zjawiska błędnych atrybucji (kiedy ludzie nie  
są   pewni,   co   spowodowało   u  nich   napięcie).   W  praktyce,   zeznania   mogą   być   zmieniane   zarówno   przez   pytania  
sugerujące, jak i późniejszy kontakt z informacjami na temat sytuacji przestępstwa.

•

przypominanie

W przypadku popularnej w amerykańskim systemie śledczym metody konfrontacji często dochodzi do przekłamań – 
świadkowie często wybierają osobę, która jest najbardziej podobna do przestępcy, nawet jeśli to podobieństwo nie jest 
zbyt silne. Aby uniknąć podobnych sytuacji psychologia społeczna zaleca:

1. Należy zadbać, aby wszystkie osoby biorące udział w konfrontacji były podobne do podejrzanego.
2. Nie należy mówić świadkom, że osoba podejrzewana o przestępstwo stoi w szeregu, ponieważ znacznie zwiększa  

to   prawdopodobieństwo,   że   świadek   zidentyfikuje   kogoś   jako   sprawcę   przestępstwa,   nawet   jeśli   wszyscy   są  
niewinni.

3. W pierwszej konfrontacji nie zawsze powinna brać udział osoba podejrzana. Jeżeli świadek zidentyfikuje kogoś 

jako sprawcę w konfrontacji, w której brały udział tylko osoby nie związane z przestępstwem, to będzie wiadomo,  
że takiemu świadkowi nie można ufać.

4. Fotografie należy prezentować sekwencyjnie, a nie jednocześnie, ponieważ utrudnia to świadkowi porównywanie 

wszystkich zdjęć i wybór osoby najbardziej podobnej do przestępcy, nawet jeśli zdjęcie przestępcy rzeczywiście nie 
bierze udziału w konfrontacji.

5. Należy prezentować świadkom zarówno zdjęcia, jak i nagrane na taśmie głosy osób. Świadkowie, którzy i widzą, i 

słyszą osoby biorące udział w konfrontacji, z większym prawdopodobieństwem zidentyfikują sprawcę przestępstwa 
niż osoby, które tylko widzą podobizny lub tylko słyszą głosy.

wykrywanie kłamstw

Oprócz   przekłamań   w   odtwarzaniu   wspomnień,   świadkowie   mogą   także   dopuszczać   się   świadomego   kłamstwa. 
Możliwość wykrycia kłamstwa jest bardzo ograniczona.



DePaulo,   Pfeiffer  (1986)   –   pokazali   na   filmie   wideo   ludzi,   którzy   kłamali   lub   mówili   prawdę,   funkcjonariuszom   instytucji 
stosowania prawa (siły zbrojne, urząd celny, wywiad), zarówno weteranom, jak i nowicjuszom. Okazało się, że bez względu na 
doświadczenie funkcjonariusze nie byli bardziej skuteczni w wykrywaniu kłamstw niż studenci college’u.

Psychologia społeczna  -  Aronson      44



Ekman,   O’Sullivan  (1991)   –   badania   detektywów,   sędziów,   psychiatrów   i   urzędników   federalnych   stosujących   testy 
wykrywania kłamstwa. Otrzymano podobne wyniki jak w pierwszym eksperymencie.

•

test wykrywania kłamstw

poligraf  –   urządzenie,   które   mierzy   reakcje   fizjologiczne   (np.   tempo   bicia   serca,   oddychania   czy   intensywność 
pocenia się); kiedy poligraf jest stosowany do wykrycia kłamstwa, badający próbuje wówczas stwierdzić, czy ktoś 
kłamie, obserwując reakcje fizjologiczne osoby odpowiadającej na pytania.

W   optymalnych   warunkach   ustalenia   poligrafu   mogą   odznaczać   się   większym   stopniem   prawdopodobieństwa   ni 
wykrycie  przypadkowe  (czyli  w wypadku wykrycia  „kłamcy”  prawdopodobieństwo,  że „kłamca jest kłamcą” wynosi 
więcej niż 50%). Uśrednione wyniki dla różnych testów informują, że poligraf identyfikuje 15% kłamców jako osoby 
mówiące prawdę i 15% osób mówiących prawdę jako kłamców.
sędziowie przysięgli: procesy grupowe w działaniu

Problemy mogą pojawić się w każdej z trzech faz procesu sądowego:

1. w sposobie wykorzystania informacji, którą sędziowie uzyskali przed rozpoczęciem procesu;
2. w sposobie przetwarzania informacji w czasie trwania procesu;
3. w sposobie przeprowadzenia debaty w pokoju sędziów, kiedy już wszystkie dowody zostały zaprezentowane;

•

konsekwencje rozgłosu przedprocesowego

„Nawet jeśli wiadomości podawane przez media są prawdziwe, to trzeba pamiętać, że są one tendencyjne z prostej  
przyczyny   –  prasa   otrzymuje   większość   informacji  od   policji   i   prokuratury  okręgowej,   które   są   zainteresowane   w 
prezentowaniu informacji przemawiającej przeciw podejrzanemu.”



Kramer,   Kerr   i   Carroll  (1990)   –   dowiedli,   że   emocjonalny   rozgłos,   który   porusza   opinię   publiczną   ma   szczególnie 
zniekształcający wpływ. W badaniu uczestniczyli byli członkowie ławy przysięgłych z Michigan – poproszono ich, aby obejrzeli 
na  wideo   przebieg   procesu sądowego  mężczyzny  oskarżonego  o  obrabowanie   supermarketu.  Jeszcze   przed  obejrzeniem 
procesu sędziów podzielono na trzy grupy i poddano oddziaływaniu rozgłosu emocjonalnego (samochód taki sam jak pojazd 
rabusia przejechał siedmioletnią dziewczynkę), rozgłosu informacji prawdziwej (podejrzany ma bogatą przeszłość kryminalną) 
lub  nie  stosowano   żadnego   rozgłosu.  Okazało  się,  że  rozgłos  emocjonalny miał  największy  wpływ   na  sędziów,  znacząco 
zwiększając procent ławników, którzy wydali werdykt o winie – pomimo tego, że sędziom powiedziano, aby nie brali pod uwagę 
informacji usłyszanych przed projekcją. 

Są dwa sposoby redukcji skutków tego zjawiska:

-

procedura voir dire  – prawnicy pytają ławników, czy słyszeli coś o sprawie, a jeśli tak – czy będą w stanie  
wydać obiektywny wyrok. Jednak sędziowie z omawianego eksperymentu też zostali poddani takiej procedurze 
i mimo, że część z nich została wyeliminowana, ci którzy pozostali i tak ulegli wpływowi;

-

instrukcja sędziego pod adresem ławy przysięgłych, aby ławnicy  nie brali pod uwagę tego, co przekazały 
media. Jednakże w kilku badaniach wykazano, że takie instrukcje w małym stopniu niwelują wpływ rozgłosu 
przedprocesowego, a mogą nawet zwiększyć prawdopodbieństwo wpływu informacji prezentowanej w mediach 
(na zasadzie: „a teraz przerwij czytanie i staraj się nie myśleć o białym niedźwiedziu”).



Wegner, Wenzlaff, Kerker, Beattie (1981) - media mogą wywierać negatywny wpływ w sposób – już samo zestawienie dwóch 
informacji w jednym zdaniu dwóch informacji sprawia, że rzutują na siebie. W badaniach fikcyjny Bob Talbert oceniany był  
gorzej, jeśli badanym prezentowano nagłówek „Bob Talbert nie jest powiązany z mafią”, niż kiedy nagłówek brzmiał neutralnie – 
„Bob Talbert przybywa do miasta”.

•

przetwarzanie informacji w procesie sądowym

Jednostka   konstruuje   schematy   i   teorie,   aby   zinterpretować   świat   wokół   siebie.   Tak   samo   postępują   ławnicy   – 
wybierają tę wersję zdarzeń, która najlepiej wyjaśnia im wszystkie okoliczności. Następnie starają się dopasować tę 
wersję   zdarzeń   do   potencjalnych   werdyktów,   które   mogą   wydać.   Jeśli   jeden   z   tych   osądów   pasuje   dobrze 
preferowanych przez nich wersji zdarzeń, to prawdopodobnie będą głosować za skazaniem (Pennington i Hastie, 
1990, 1992). 

najczęstsze sposoby prezentowania danej sprawy przez prawników:

1.

uporządkowana   wersja   zdarzeń  –   sprawa   prezentowana   zgodnie   z   sekwencją   pojawiających   się   zdarzeń, 
nawiązująca tak dalece, jak to tylko możliwe, do wersji w którą mają uwierzyć sędziowie;

2.

uporządkowana kolejność świadków – świadkowie prezentowani w takiej kolejności, aby jak najbardziej wpłynąć 
na sędziów, nawet jeśli oznacza to, że zdarzenia nie zostaną przedstawione we właściwej kolejności (najbardziej  
dramatyczne zeznania pozostawione na koniec, zgodnie z efektem świeżości);

Która ze strategii jest bardziej skuteczna?

Psychologia społeczna  -  Aronson      45



Pennington   i   Hastie   (1990,   1992)   –   osoby   odgrywające   sędziów   wysłuchały   symulowanego   procesu.   Badacze   zmieniali 
porządek prezentacji danych przez stronę obrony i stronę oskarżenia. W jednej grupie badanych obie strony stosowały metodę 
1, w drugiej obie 2, a w trzeciej i czwartej – jedna strona 1, a druga 2 (i odwrotnie).  Wyniki dostarczyły jednoznacznego 
poparcia dla strategii uporządkowanych zdarzeń. Jeśli prokurator stosował metodę uporządkowanych zdarzeń, a obrońca 
metodę uporządkowanej kolejności świadków, wyroki skazujące wydało 78% sędziów. Gdy było odwrotnie – tylko 31%.

•

debaty w pokoju sędziów przysięgłych

Tendencja   sędziów,   aby   przyjąć   stanowisko   większości   jest   powszechna  (rzadko   zdarza   się   „Dwunastu 
gniewnych   ludzi”)   –   w   badaniach   200   zespołów   sędziowskich   (Kalven,   Jr.,   Zeisel,   1966)   wykazano,   że   w   97% 
przypadków   ostateczna   decyzja   sędziów   była   taka   sama,   jak   prezentowana   przez   ogół   sędziów   w   głosowaniu 
początkowym. Jednak, choć mało prawdopodobne jest, aby mniejszość przekonała większość do zmiany werdyktu z 
„winny”   na   „niewinny”,   to  może  przekonać większość   do   zmiany  stanowiska   wobec konkretnego   werdyktu   (np.   z 
morderstwa pierwszego stopnia na morderstwo drugiego stopnia).
Generalnie,   w   debatach   sędziów   przysięgłych   znajdują   zastosowania   określone   rodzaje   konformizmu   i   procesów 
grupowych.

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA A BIZNES

zachowania konsumenckie
„Z punktu widzenia biznesmenów wszyscy każdy z nas jest potencjalnym klientem, który może produkt albo wylansować,  
albo go zniszczyć."

•

reklama („na ile skutecznie reklama wpływa na zachowania konsumenckie w życiu codziennym?”)

testowanie   rynku   za   pośrednictwem   telewizji   kablowej  –   technika   stosowana   do   badania   efektywności 
reklamowania, kiedy reklamujący, w porozumieniu z ośrodkami telewizji kablowej i sklepami spożywczymi, pokazują 
reklamy   losowo   wybranym   grupom   ludzi,   a   następnie   badają,   czy   ci   ludzie   są   bardziej   skłonni   do   kupowania 
reklamowanych   produktów   niż   ci,   którzy   nie   oglądają   tych   reklam   (badani   mają   specjalne   karty   identyfikacyjne, 
sprawdzane przy kasie – jest to najlepszy pomiar skuteczności reklamy);



Abraham i Lodish (1990) – wnioski z analizy ponad trzystu powyższych testów: 
-

około 60% reklam poświęconych nowym produktom prowadzi do wzrostu sprzedaży;

-

około 46% reklam produktów już wprowadzonych na rynek prowadzi do wzrostu sprzedaży;

-

skuteczne reklamy zwiększają sprzedaż średnio o 21%;

Skuteczne  reklamy działają szybko,  zwiększając sprzedaż już w ciągu pierwszych  sześciu miesięcy od momentu 
emisji.

•

komunikaty podprogowe

komunikaty   podprogowe  –   słowa   albo   obrazy,   które   nie   są   świadomie   spostrzegane,   natomiast   mają   rzekomo 
wpływać na sądy, postawy i zachowania ludzi;

James Vicary – właściciel firmy marketingowych w New Jersey w późnych latach pięćdziesiątych – przekonał właściciela kina do 
emitowania na ekranie obrazów zachęcających do jedzenia i picia z taką prędkością, że nie mogły być świadomie percypowane. 
Stwierdził, że sprzedaż coca-coli w kinie wzrosła o 18%, a prażynek o 58%. Podniosła się fala społecznego oburzenia i podobne 
praktyki zostały prawnie zakazane i oficjalnie zarzucone. Wilson Bryan Key (1973, 1989) twierdzi jednak, że rutynowi twórcy reklam 
przemycają komunikaty seksualne w większości kampanii („wprawiają w dobry nastrój i skłaniają do skupienia uwagi na reklamie”). 
Obok komunikatów wzrokowych stosuje się opisywane są także komunikaty słuchowe (w 1990 roku Amerykanie kupili taśmy z 
„samopomocą”   –   „rzuć   palenie”,   „schudnij”   za   łączną   kwotę   50   mln   dolarów).   Żadna   z   przywoływanych   powyżej   osób   nie  
przeprowadziła jednak badań porównawczych, pozwalających oszacować rzeczywistą zmianę sprzedaży. 

„Mówiąc   prosto,   nie   ma   dowodu,   że   ten   rodzaj   podprogowych   komunikatów,   jaki   jest   stosowany   w 
codziennym życiu ma jakikolwiek wpływ na zachowanie ludzi.” Według badań Greenwalda (1991), żaden rodzaj 
bodźców podprogowych na taśmach magnetofonowych nie przyniósł rezultatów. Eksperyment był tak skonstruowany,  
aby zdiagnozować efekt placebo, który rzeczywiście wystąpił, co wydaje się tłumaczyć popularność rzeczonych kaset. 

Jednakowoż, precyzyjnie kontrolowane badania laboratoryjne dostarczają dowodów na to, że takie efekty występują. 



Bargh, Pietromonaco (1982) – w warunkach laboratoryjnych wyświetlali na ekranie słowa tak szybko, że nie mogły być one 
świadomie.  Połowa   badanych   „widziała”   słowa  nieprzyjazne  („niegrzeczny”,  „ubliżający”),  połowa   słowa   neutralne  („ludzie”, 
„woda”). Następnie każdy z badanych czytał fragment tekstu o mężczyźnie imieniem Donald, zachowującym się w sposób, 
który można było interpretować albo jako wrogi, albo jako niezależny. Badani, którzy oglądali słowa o negatywnym zabarwieniu 
emocjonalnym, byli bardziej skłonni interpretować działania Donalda jako wrogie, niż ci, którzy oglądali słowa neutralne.

Nie   ma   dowodów,   że   komunikaty   podprogowe   potrafią   skłonić   ludzi   do   działania   wbrew   ich   życzeniom, 
wartościom lub osobowościom.

Psychologia społeczna  -  Aronson      46



Neuberg (1988) – pokazywał podprogowo słowa, które albo były neutralne, albo miały związek z rywalizacją. Następnie każdy z 
uczestników grał  z innym   w grę  „Dylemat  więźnia”.   Wcześniej u  badanych   zmierzono   naturalną  skłonność do  rywalizacji.  
Okazało się, że komunikaty podprogowe posłużyły jako dodatkowa zachęta do rywalizacji jedynie dla tych, którzy wcześniej 
wykazali   tendencję   do   zachowań   rywalizacyjnych.   A   zatem:    komunikaty   podprogowe   wpływają   na   zachowanie   tylko 
wówczas, jeśli ktoś

 z natury jest predestynowany do danego typu działania. 

Procedury   zastosowane   w   laboratorium   wymagały   specjalnych   zabiegów,   których   odtworzenie   w   warunkach 
naturalnych byłoby niemożliwe. W kontekście szumu wokół oddziaływań podprogowych na ironię zakrawa fakt, że 
reklamy mają dużo silniejszy wpływ kiedy mogą być odbierane świadomie: wywierają konkretny wpływ na zachowanie, 
przekazują   za   pomocą   słów   i   obrazów   stereotypy   kulturowe   wiążąc   produkt   z   pożądanym   wyobrażeniem,   mogą 
wzmacniać   i   powtarzać   stereotypowy   sposób   myślenia   o   grupach   ludzi.   Prawdopodobnie   najbardziej 
rozpowszechnionym   stereotypami   w   reklamie   są   stereotypy   płci.   Szczególnym   zagrożeniem   wydają   się   reklamy 
wzmacniające przemoc seksualną i wrogość.

•

techniki nakłaniania: skłanianie do kupowania produktu (oprócz reklamy, nakłonić do kupna w dużej mierze mogą 
techniki stosowane przez sprzedawców)

technika drzwiami-w-twarz – technika skłaniająca ludzi do ulegania prośbie, polegająca na tym, że ludzie najpierw 
są konfrontowani z wygórowaną prośbą, którą będą odrzucać, a następnie z mniejszą, bardziej rozsądną prośbą, co 
do której się sądzi, że zostanie zaakceptowana. Badania Cialdiniego (1975) wykazały, że badani z grupy poddanej tej 
właśnie   technice   trzy   razy   częściej   zgadzali   się   spełnić   kłopotliwą   prośbę,   niż   badani   którym   rzeczoną   prośbę  
przedstawiono od razu. Technika ta opiera się na zasadzie odwzajemniania, zobowiązaniu do potraktowania innych 
tak,   jak   oni   potraktowali   nas   (np.   chęci   okazania   życzliwości   tym,   którzy   i   dla   nas   byli   mili,   a   w   tej   sytuacji   –  
złagodzenia własnej postawy wobec chęci kompromisu wyrażonej przez sprzedawcę). Ograniczenia techniki:

1. osoba formułująca prośbę musi jawić się jako rozsądna i uprawniona (jeśli jawi się jako manipulator, czujemy się  

mniej zobowiązani wobec niej;

2. obie propozycje muszą wychodzić od tej samej osoby;
3. oddziaływanie jest w miarę krótkotrwałe – wyraziwszy zgodę na mniejszą prośbę, badani nie chcą zgodzić się na  

więcej;

technika stopy-w-drzwi  – technika skłaniająca do ulegania prośbie, a polegająca na konfrontacji najpierw z małą 
prośbą, którą na ogół każdy zgadza się spełnić, a następnie z prośbą większą, co do której się oczekuje, że również  
zostanie przyjęta.



Freedman, Fraser (1966) – proszono badanych o zgodę o umieszczenie na domu dużych, brzydkich tablic zachęcających do 
ostrożnej jazdy. Zgodziło się jedynie 17%. Inną grupę badanych poproszono wpierw o podpisanie petycji apelującej o ostrożną 
jazdę. Prawie każdy badany to zrobił. Po dwóch tygodniach przedstawiono im tę samą prośbę, co badanym z grupy pierwszej – 
badani zgadzali się na spełnienie prośby trzykrotnie częściej.

Technika ta jest skuteczna dzięki  procesom samoosądzania  – kiedy ludzie zgadzają się spełnić małą prośbę, to 
spostrzegają   siebie   jako   osoby,   które   udzielają   pomocy   w   ważnych   dla   społeczności   sprawach.   Jeżeli   taka 
samoocena zostanie ukształtowana, są bardziej skłonni reagować na drugą, większą prośbę, nawet gdy pojawia się 
dwa tygodnie później. Technika umożliwia wywarcie długotrwałej presji.

dobór pracowników: przepustka do świata biznesu

trafność  – to, na ile skutecznie test lub technika pomiaru (np. wywiad podczas starań o pracę) wskazuje, czego  
można oczekiwać (np. poziomu wykonywania pracy).

Przeciętna korelacja między wrażeniem wyniesionym przez pracodawcę z rozmowy kwalifikacyjnej z kandydatem, a 
rzeczywistym poziomem jego sprawności w zawodzie jest bliska zeru. Powody:

1. prowadzący wywiad często koncentrują się na niewłaściwej informacji (płeć, rasa, wiek – wszystko może wywierać  

zniekształcający   wpływ)   –   może   tu   także   działać   zasada   samospełniającego   się   proroctwa   w   połączeniu   z  
nadmiernym zaufaniem dla pierwszego wrażnia;

2. dysponując władzą, prowadzący wywiad może zadawać kandydatom dowolne pytania i tym samym wykazywać 

tendencyjność;

Jednym   ze   sposobów  uniknięcia  tych  błędów  jest  stosowanie   jednakowych,   wcześniej   przygotowanych   pytań  dla 
wszystkich kandydatów – wywiad strukturalizowany.

wywiad strukturalizowany – technika zbierania danych podczas starań o pracę, polegająca na tym, że prowadzący 
wywiad zadaje wszystkim kandydatom te same pytania z przygotowanej wcześniej listy; pytania dotyczą wyłącznie 
kwalifikacji kandydata do wykonywania danej pracy;

Psychologia społeczna  -  Aronson      47

Jednakowoż, nawet przy udoskonalonych technikach zbierania wywiadu, informacja uzyskiwana od kandydatów nie 
jest szczególnie dobrym prognostykiem ich przydatności do danej pracy (zbyt mały wycinek życia badanego, zbyt 
krótki   czas   wywiadu,   zdenerwowanie   kandydatów  itd.).   Badania   wykazały,   że   najlepszym   wskaźnikiem   są   wyniki 
kandydata w standaryzowanych testach badających zdolności do wykonywania danego zajęcia. Pomocna może być 
także obserwacja pracownika podczas okresu próbnego. Dlaczego zatem wciąż stosuje się rozmowy kwalifikacyjne?

1. niektóre   instytucje   wykorzystują   rozmowy   kwalifikacyjne   raczej   dla   przedstawienia   siebie   wykwalifikowanym 

kandydatom niż jako sposób oceny kandydata;

2.

„zdroworozsądkowy”   opór   kierownictwa   przed   zaakceptowaniem   faktu,   że   rozmowy   są   bezwartościowe 
(podstawowy błąd atrybucji – założenie, że zachowanie ludzi jest bezpośrednim odzwierciedleniem tego, kim są, 
czemu towarzyszy niedocenianie wpływu sytuacji na zachowanie – prowadzący rozmowę zakłada, że zachowanie 
kandydata w sytuacji rozmowy świadczy najlepiej o jego osobowości i kwalifikacjach);

Psychologia społeczna  -  Aronson      48

przywództwo: osiąganie szczytu w świecie biznesu

•

teoria wybitnej jednostki

teoria wybitnej jednostki  – teoria zakładająca, że istnieją podstawowe cechy osobowościowe, które czynią daną 
osobę dobrym przywódcą, niezależnie od specyfiki sytuacji, w której przychodzi jej działać (przywódcy się rodzą, a nie 
zostają wykreowani). Jednak okazuje się, że nie dość, że nie istnieje żaden spójny wzorzec osobowościowy, to  wiele 
pojedynczych czynników osobowościowych nie koreluje z efektywnością przywództwa, związki zaś, których istnienie 
stwierdzono, są małe. Oto niektóre z nich:

-

inteligencja - istnieje skromny, lecz pozytywny związek między inteligencją, a efektywnością przywództwa;

-

motywacja - przywódcy, którzy charakteryzują się silnym dążeniem do władzy (samoukierunkowanie, fascynacja 
prestiżem, energia) są nieco bardziej skuteczni;

-

wzrost  –  istnieje  niewielka   zależność  między  wzrostem  mężczyzny,  a  prawdopodobieństwem,  że   zostanie  on 
przywódcą grupy (mimo, iż ogromna większość prezydentów USA była wyższa od swoich kontrkandydatów);

-

moralność  – prześledzenie ustaleń historycznych pokazało, iż w próbce 600 monarchów najbardziej znaczący 
stali się ci, którzy byli albo bardzo moralni, albo bardzo niemoralni, co sugeruje, że istnieją dwie drogi do uzyskania 
znaczenia: posiadanie wielkiej moralnej prawości lub wielkiej przebiegłości;

-

wielkość rodziny  – prezydenci USA, którzy pochodzili  z małych  rodzin  częściej stawali się (według kryteriów 
historyków) wielkimi przywódcami;

-

cechy osobowości  – zadziwiające jest, iż tak niewiele jest dowodów, które by potwierdzały, że takie cechy jak 
dążenie do dominacji, charyzma i pewność siebie pozwolą przewidzieć, kto stanie się przywódcą;

•

analiza czynników osobowościowych i sytuacyjnych

„Aby   rozstrzygnąć,   kto   będzie   najlepszym   przywódcą,   musimy   wziąć   pod   uwagę   zarówno   jego   osobowościowe 
właściwości, jak i naturę sytuacji, w której się znajduje.”

zależnościowa teoria przywództwa  (Fiedler, 1967, 1968) – teoria, w myśl której efektywność przywództwa zależy 
zarówno od tego, czy ktoś jest zorientowany na zadanie bądź zorientowany na stosunki międzyludzkie, jak i od tego,  
jaka jest wielkość kontroli i wpływu przywódcy na grupę. Istnieją dwa typy przywódców:

1.

przywódca   zorientowany   na   zadanie  –   przywódca   zainteresowany   głównie   wykonaniem   pracy,   a   mniej 
uczuciami i stosunkami między pracownikami;

2.

przywódca   zorientowany   na   stosunki   międzyludzkie  –   przywódca   skoncentrowany   przede   wszystkim   na 
emocjach pracowników i stosunkach między nimi;

LPC  –   „najmniej   preferowany   współpracownik”   –   szefowie,   którzy   takowego   oceniają   negatywnie,   zwykle   są 
przywódcami pierwszego typu; natomiast ci, którzy oceniają go pozytywnie – drugiego typu;

„Sednem teorii Fiedlera jest to, iż przywódcy zorientowani  na zadanie  są najbardziej efektywni w sytuacjach, które 
charakteryzują   się   albo  bardzo   wysoką,   albo   bardzo   niską   kontrolą,   podczas   gdy   zorientowani   na  stosunki 
międzyludzkie  są najbardziej efektywni w sytuacjach o  średnim stopniu kontroli.” Konsekwentnie, największego 
stresu przywódcy określonego typu doświadczają w sytuacjach przeciwnych.

•

płeć a przywództwo

Krytyczna analiza badań pod kątem stereotypów dotyczących pełnienia ról przywódczych przez mężczyzn i kobiety  
(Eagly et al., 1990, 1991, 1992) pozwoliła na sformułowanie następujących wniosków:

1. kobiety kierują bardziej demokratycznie niż mężczyźni – Eagly i Johnson (199) twierdzą, że jest to konsekwencją  

większych umiejętności kobiet w nawiązywaniu kontaktów międzyludzkich, co pozwala im poszukiwać wsparcia w 
członkach grupy podczas podejmowania decyzji i wdziękiem je pomijać, gdy nie jest to konieczne;

2. zarówno   mężczyźni,   jak   i   kobiety   jako   szefowie   nie   różnią   się   stopniem   przyswojenia   stylu   przywództwa  

zorientowanego na zadanie bądź zorientowanego na stosunki międzyludzkie - Eagly i Johnson (199) twierdzą, że  
jest   tak   dlatego,   gdyż   większość   organizacji   szkoli   bądź   wybiera   dla   siebie   szefów   mających   cechy,   które 
najbardziej sprzyjają wykonaniu danej pracy;

3. istnieje bardzo słaba tendencja (Eagly et al., 1992) do wartościowania kobiet mniej pozytywnie od mężczyzn. Co 

ciekawe, jeśli kobieta reprezentuje styl zorientowany na zadanie (a przy okazji jest apodyktyczna i autokratyczna,  
„działa w sposób typowo męski”) otrzymuje gorsze oceny, niż mężczyzna reprezentujący ten sam styl (Eagly et al., 
1992). Jest to szczególnie widoczne, gdy rzeczonej oceny dokonuje mężczyzna.

Psychologia społeczna  -  Aronson      49