Jak zapewnić sukces firmy na targach?
-
najbardziej atrakcyjny sposób
komunikowania się z rynkiem,
- w najważniejszych parametrach
marketingowych targi nie mają sobie
równych - najwyższa, po sprzedaży
bezpośredniej, skuteczność w samym procesie
sprzedaży.
Przed targami – misje handlowe !!!
Opracowanie na podstawie:
Kuca A.
oraz „Marketing wystawienniczy”
Siskind B. (2006), „Handel zagraniczny”, Kozioł red. 2004)
Targi - spotkania handlowe organizowane
regularnie, w tym samym miejscu i o
określonym czasie trwania:
-Rynek ułomny - spełnia, dwa spośród trzech
kryteriów rynków formalnych, tzn. odbywają się
w określonym miejscu i czasie, ale na ogół
nie zawiera się na nich transakcji.
-Organizowane w celach promocyjnych, dla
zaprezentowania oferty, udzielenia informacji o
towarach i przygotowania przesłanek realizacji
transakcji w przyszłości,
-Zapewniają
kontakt,
umożliwiają
zaprezentowanie
wyrobów
i
nawiązanie
współpracy,
- Obok giełd targi zajmują kluczowe
miejsce
pod
względem
znaczenia
i
oddziaływania na wymianę światową.
Ze względu na zakres przestrzennego
oddziaływania:
• regionalne, krajowe, międzynarodowe.
•Pod
względem
wystawianego
asortymentu :
-ogólne
i
wielobranżowe,
(np.
Międzynarodowe Targi Poznańskie),-
-specjalistyczne i jednobranżowe, które
dotyczą jednej dziedziny (POLAGRA-FARM -
Międzynarodowe Targi Rolnicze – POZNAŃ).
- Targi i wystawy uważane są za najbardziej
efektywny instrument marketingowy przy
tworzeniu kierunków sprzedaży,
pozyskiwaniu zamówień, zdobywaniu nowych
rynków, a także promowaniu wizerunku
firmy,
Odsetek badanych wskazujący targi jako instrument przydatny do
osiągnięcia wymienionych celów
Targi nie mają alternatywy
• generują średnio około 20 procent kontaktów
handlowych,
• kontakty na targach są o połowę tańsze, niż
tradycyjne wizyty u potencjalnych klientów,
• najlepsza platforma marketingu
bezpośredniego,
• badania wykazują, że na targi wydaje się
średnio około 9 procent rocznych budżetów
marketingowych,
• te 9 procent budżetu przynosi korzyść w
wysokości 23 procentowego wzrostu
działalności.
•Ponad połowa wystawców potwierdza, że targi
oszczędzają czas i pieniądze, ponieważ w
jednym miejscu i czasie gromadzą dostawców i
odbiorców,
•Targi dostarczają aktualnych informacji o
trendach i kierunkach rozwoju:w 2005 r. sądziło
tak 65,7% badanych, pięć lat temu 46,9%.
•Są najlepszą okazją do bezpośrednich spotkań
uważało w 2005 r. 57,7%, w roku 2000 myślało tak
zaledwie 30,0%.
•Mają znaczący wpływ na decyzje o dokonaniu
zakupów - 39,9% wystawców, tymczasem pięć lat
temu było o tym przekonanych ledwie 28,4 %,
•Funkcję informacyjną targów podkreśla
55,3%, a w 2000 roku zwróciło na to uwagę
48,4%.
Badanie skuteczności udziału w targach
(koszty a wyniki)
•Cena metra kwadratowego powierzchni
targowej to pojęcie umowne,
•W istocie są to koszty działalności
marketingowej organizatora, zapewniające
targom frekwencję i reklamę,
•Płacisz za zorganizowanie Ci kontaktów
z rynkiem.
Policz, ile musisz zapłacić
(3X koszt wynajęcia powierzchni):
•organizatorowi targów za wynajętą powierzchnię
wystawienniczą, media (infrastrukturę) oraz pozostałe
koszty uczestnictwa, jak: wpis do katalogu, reklama w
katalogu lub na terenie targów, karty parkingowe,
karty wjazdu, służbowe karty wstępu ponad
przysługujący limit itp.
•za zbudowanie stoiska: budowa we własnym
zakresie albo zlecenie zabudowy wyspecjalizowanej
firmie, własne stoisko lub wspólne, z bogatą aranżacją,
czy skromniejsze, duże – małe,
•personelowi - wynagrodzenie, diety,
zakwaterowanie
•koszty eksponatów: transport, montaż - demontaż,
ubezpieczenie – karnet ATA
•reklama, materiały promocyjne, eventy
•pozostałe koszty - według programu targów.
W ramach strukturalnych programów
pomocowych firmy uczestniczące targach
po raz pierwszy, mogą zdobyć subwencję
na:
•wynajęcie
powierzchni
wystawienniczej
i
zabudowy stanowiska (bez wynajęcia personelu
obsługującego, jak np. hostessy),
•transport
eksponatów
–
włączając
w
to
ubezpieczenia i odprawy celne,
•przygotowanie i druk materiałów reklamowych,
koszt podróży tam i powrotem oraz zakwaterowanie
dwóch przedstawicieli firmy,
•Pokrycie
kosztów
wpisu
do
katalogu
wystawienniczego i opłaty rejestracyjnej,
• Listę targów i misji wystawienniczych, na które
można otrzymać fundusze określa lista sporządzona
przez Ministerstwo Gospodarki. (
.)
•Subwencja nie może przekroczyć 50% kosztów
kwalifikowanych i 7,5 tyś. PLN w trakcie jednych
targów czy misji,
•Każda firma ma szansę dofinansowania 5 misji lub
targów rocznie, pod warunkiem, że za każdym razem
bierze w nich udział po raz pierwszy,
• Najtańsze targi nie zawsze są dobrymi targami,
•Za te same pieniądze nie kupisz
porównywalnych korzyści, na przykład przez
reklamę w prestiżowych mediach, jak telewizja
czy wysokonakładowe czasopisma.
Najważniejszy jest pomysł i planowanie
1. Planowanie,
2. Wdrażanie
3. Ocena rezultatów
• Zastanów się nad celem swojego udziału w
targach:
• Zacznij od przemyślenia najważniejszych
potrzeb i problemów firmy.
• Rozważ, które z nich możesz zrealizować i rozwiązać
na targach.
• Jednorazowy udział w targach to zazwyczaj
stracone pieniądze i zaprzepaszczone szanse.
Targi w swoim katalogu marketingowym
mają ponad 20 celów - w sześciu
podstawowych zakresach:
- sprzedaży,
- kontaktów z klientami,
- badania rynku,
- tworzenia marki,
- dystrybucji oraz reklamy,
- promocji i public relations.
Wszystkich naraz nie osiągniesz. Zdecyduj
się na jeden, może dwa - trzy, ale konkretne i
jasno sformułowane.
- Nie obwiniaj targów, że były mało
skuteczne. To ty nie byłeś skuteczny !!!
Przykładowe cele priorytetowe:
-
zwiększenie udziału w rynku,
-
odzyskanie dawnych klientów lub dotarcie do
nowych,
-
prezentacja nowości rynkowych, budowanie
wizerunku,
-
kontakt z konkurencją, utrwalanie więzi z
mediami,
-
nawet motywowanie własnych
pracowników
Pozostałe cele..... zaplanuj na następne targi.
Wybierz targi dla siebie
• Każdego roku w Polsce odbywa się prawie 250
targów w 55 branżach.
• "Targi z rekomendacją Polskiej Korporacji
Targowej".
• Skontaktuj się ze swoimi klientami - zapytaj, które
targi preferują i gdzie chcieliby się z Tobą spotkać.
• Skontaktuj się z najważniejszymi organizatorami
targów w Twojej branży. Poproś o materiały
informacyjne, statystyki, referencje (strony www)
• Zainteresuj się, czy są to tzw. "targi plus", którym
towarzyszą dodatkowe atrakcje i wydarzenia, jak
kongresy, seminaria, zjazdy i sympozja.
• Umów się na spotkanie, poznaj się osobiście z
szefem imprezy, pracownikami marketingu i
biura prasowego. Nie bądź anonimowym
wystawcą.
Targowy terminarz
Podstawowe zadania to:
•zgłoszenie udziału w targach,
•decyzje w sprawie stoiska (kto będzie je
budował),
•dobór personelu do obsługi stoiska,
•szkolenie obsługi, rezerwacja noclegów,
promocja przed rozpoczęciem targów (materiały
prasowe, zaproszenia do klientów, informacja w
Internecie),
•eksponaty i ich ubezpieczenie, organizacja
pracy stoiska, materiały targowe (prospekty,
foldery, katalogi), działania po targach.
Wzorcowe kalendarium :
(źródło: materiały szkoleniowe Międzynarodowych Targów
Poznańskich)
8-12 miesięcy przed targami:
•ustalić cele
•wybrać targi
•zdecydować się na formę udziału (stoisko własne
lub wspólne np. w ramach izby, zrzeszenia, grupy
producentów)
•określić wielkość, rodzaj, położenie stoiska.
6-8 miesięcy przed targami:
•zgłosić uczestnictwo w targach
•odebrać potwierdzenie udziału i lokalizację
naszego stoiska
6 miesięcy przed targami:
• zaplanować koncepcję stoiska (projekt,
architektura, wyposażenie, eksponaty)
• zlecić budowę stoiska firmie lub przygotować się
do samodzielnego wykonania
• wdrożyć koncepcję reklamy na targach i
czasopismach branżowych
• przygotować materiały reklamowe
• wybrać personel stoiska
• zarezerwować noclegi
• ustalić listę gości i klientów, których zaprosisz
Dwa miesiące przed targami:
• rozpocząć e-mailowy kontakt z klientami
• przeszkolić obsługę stoiska
• zamówić transport
Miesiąc przed targami:
•ustalić terminy spotkań z klientami
•wysłać zaproszenia
•skompletować potrzebne materiały reklamowe,
promocyjne, biurowe, kuchenne oraz artykuły
spożywcze
• pobrać od organizatora targów listę firm i plan
zabudowy naszego pawilonu.
Tydzień przed targami:
•przypomnieć się telefonicznie zaproszonym gościom i
klientom
•potwierdzić lub ustalić dokładne terminy spotkań
• sprawdzić, jak postępują prace przy budowie
naszego stoiska na terenach targowych
•dokonać ewentualnych korekt w aranżacji stoiska
Stoisko też sprzedaje
•Stoisko jest ważnym elementem marketingu
targowego, kwintesencją firmy i jej wizytówką.
•Wielkość, rodzaj, położenie stoiska, architektura,
program ekspozycji, także praca i organizacja stoiska
muszą klarownie ilustrować Twoje cele.
•Projekt stoiska i jego techniczne wykonanie
muszą być bez zarzutu i nie ustępować
konkurencji, z drugiej zaś stoisko musi
wspierać Twoją koncepcję wystąpienia
targowego i wychodzić naprzeciw
oczekiwaniom klienta
•Musi przemawiać do zmysłów i apelować do
emocji.
Obsługa stoiska
Wybierz najlepszy personel. Targi to gra
zespołowa!!!
•Nie kieruj nikogo na targi w nagrodę lub co
najgorsze - za karę.
•Nie wyręczaj się stażystami.
•Do swojej targowej drużyny powołuj
najlepszych fachowców.
•Bądź trenerem tego zespołu i menedżerem
jednocześnie.
•Nic nie robi na targach tak złego
wrażenia, jak znudzony, niekompetentny i
nielojalny wobec firmy personel.
Targi to czas ponadprzeciętnej
aktywności,
•Monitoruj pracę zespołu.
•Codziennie sprawdzaj rezultaty.
•Wprowadź obowiązek pisemnych notatek z
rozmów, które powinny zawierać:
- wszystkie możliwe dane o kliencie
(łącznie z wizytówką), treść rozmowy oraz
uzgodniony termin następnego kontaktu.
•-Jeden sprzedawca może obsłużyć około 30 klientów
dziennie, jeśli poświęci każdemu 5-10 minut na
rozmowę
•- Badania dowodzą, że 60% potencjalnych klientów
odchodzi, jeśli personel stoiska nie nawiąże z nimi
kontaktu w ciągu jednej minuty!
-
Media, public relations i zaproszenia
"Nawet Pan Bóg potrzebuje bicia w dzwony„
•Przygotuj materiały dla mediów, firmowe upominki.
•Skontaktuj się z biurem prasowym targów.
•Zapytaj o najdogodniejszy termin dla Twojej
konferencji prasowej,
•Skorzystaj z listy dziennikarzy akredytowanych przy
targach.
•Zaproś ich do swojego stoiska.
•Każda dziennikarska informacja w mediach to
najbardziej wiarygodna promocja i reklama.
•Rasowy wystawca jest mistrzem przyjaźni z
dziennikarzami targowymi, zwłaszcza z prasy
branżowej.
• Pytaj czy Twoje stoisko jest atrakcyjne, zapraszające i
przyjazne dla gości.
Targowy bilans. Wnioski i oceny
•Najważniejsza część Twojej pracy
rozpoczyna się po targach !!!
•Zajmij się nowymi klientami, odp. na zapytania, prześlij
obiecane materiały i dopilnuj umówionych terminów
dostaw i spotkań.
•Oceń rezultaty, czyli oblicz efektywność
uczestnictwa w targach.
• w jakim stopniu udało się zrealizować cele,
•jaki jest stopień efektywności finansowej Twojego
wystąpienia.
• policz kontakty, ewentualne kontrakty, monitoruj
pracę firmy po targach, aby obliczyć w jaki sposób
zwróciła się Twoja inwestycja w targi.