Jak zapewnić sukces firmy na targach?

 

-

najbardziej atrakcyjny sposób

komunikowania się z rynkiem,
 
- w najważniejszych parametrach
marketingowych targi nie mają sobie
równych - najwyższa, po sprzedaży
bezpośredniej, skuteczność w samym procesie
sprzedaży.

 
Przed targami – misje handlowe !!!

 

Opracowanie na podstawie:

Kuca A.

http://www.polfair.com.pl/

oraz „Marketing wystawienniczy”

Siskind B. (2006), „Handel zagraniczny”, Kozioł red. 2004)

 
 

Targi - spotkania handlowe organizowane

regularnie, w tym samym miejscu i o

określonym czasie trwania:

-Rynek ułomny - spełnia, dwa spośród trzech

kryteriów rynków formalnych, tzn. odbywają się
w określonym miejscu i czasie, ale na ogół
nie zawiera się na nich transakcji.

-Organizowane w celach promocyjnych, dla

zaprezentowania oferty, udzielenia informacji o
towarach i przygotowania przesłanek realizacji
transakcji w przyszłości,

-Zapewniają

kontakt,

umożliwiają

zaprezentowanie

wyrobów

i

nawiązanie

współpracy,

- Obok giełd targi zajmują kluczowe

miejsce

pod

względem

znaczenia

i

oddziaływania na wymianę światową.

 

Ze względu na zakres przestrzennego

oddziaływania:

• regionalne, krajowe, międzynarodowe.

•Pod

względem

wystawianego

asortymentu :

-ogólne

i

wielobranżowe,

(np.

Międzynarodowe Targi Poznańskie),-

-specjalistyczne i jednobranżowe, które

dotyczą jednej dziedziny (POLAGRA-FARM -
Międzynarodowe Targi Rolnicze – POZNAŃ).

- Targi i wystawy uważane są za najbardziej

efektywny instrument marketingowy przy
tworzeniu kierunków sprzedaży,
pozyskiwaniu zamówień, zdobywaniu nowych
rynków, a także promowaniu wizerunku
firmy,

Odsetek badanych wskazujący targi jako instrument przydatny do

osiągnięcia wymienionych celów

 

 

Targi nie mają alternatywy

• generują średnio około 20 procent kontaktów

handlowych,

• kontakty na targach są o połowę tańsze, niż

tradycyjne wizyty u potencjalnych klientów,

• najlepsza platforma marketingu

bezpośredniego,

• badania wykazują, że na targi wydaje się

średnio około 9 procent rocznych budżetów
marketingowych,

• te 9 procent budżetu przynosi korzyść w

wysokości 23 procentowego wzrostu
działalności.

•Ponad połowa wystawców potwierdza, że targi
oszczędzają czas i pieniądze, ponieważ w
jednym miejscu i czasie gromadzą dostawców i
odbiorców,

•Targi dostarczają aktualnych informacji o
trendach i kierunkach rozwoju:w 2005 r. sądziło
tak 65,7% badanych, pięć lat temu 46,9%.

•Są najlepszą okazją do bezpośrednich spotkań
uważało w 2005 r. 57,7%, w roku 2000 myślało tak
zaledwie 30,0%.

•Mają znaczący wpływ na decyzje o dokonaniu
zakupów - 39,9% wystawców, tymczasem pięć lat
temu było o tym przekonanych ledwie 28,4 %,
•Funkcję informacyjną targów podkreśla
55,3%, a w 2000 roku zwróciło na to uwagę
48,4%.

Badanie skuteczności udziału w targach

(koszty a wyniki)

•Cena metra kwadratowego powierzchni
targowej to pojęcie umowne,

•W istocie są to koszty działalności
marketingowej organizatora, zapewniające
targom frekwencję i reklamę,

•Płacisz za zorganizowanie Ci kontaktów
z rynkiem.

Policz, ile musisz zapłacić

(3X koszt wynajęcia powierzchni):

•organizatorowi targów za wynajętą powierzchnię
wystawienniczą, media (infrastrukturę) oraz pozostałe
koszty uczestnictwa, jak: wpis do katalogu, reklama w
katalogu lub na terenie targów, karty parkingowe,
karty wjazdu, służbowe karty wstępu ponad
przysługujący limit itp.

•za zbudowanie stoiska: budowa we własnym
zakresie albo zlecenie zabudowy wyspecjalizowanej
firmie, własne stoisko lub wspólne, z bogatą aranżacją,
czy skromniejsze, duże – małe,

•personelowi - wynagrodzenie, diety,
zakwaterowanie

•koszty eksponatów: transport, montaż - demontaż,
ubezpieczenie – karnet ATA

•reklama, materiały promocyjne, eventy

•pozostałe koszty - według programu targów.

 

W ramach strukturalnych programów
pomocowych firmy uczestniczące targach
po raz pierwszy, mogą zdobyć subwencję
na:

•wynajęcie

powierzchni

wystawienniczej

i

zabudowy stanowiska (bez wynajęcia personelu
obsługującego, jak np. hostessy),

•transport

eksponatów

–

włączając

w

to

ubezpieczenia i odprawy celne,

•przygotowanie i druk materiałów reklamowych,
koszt podróży tam i powrotem oraz zakwaterowanie
dwóch przedstawicieli firmy,

•Pokrycie

kosztów

wpisu

do

katalogu

wystawienniczego i opłaty rejestracyjnej,

• Listę targów i misji wystawienniczych, na które
można otrzymać fundusze określa lista sporządzona
przez Ministerstwo Gospodarki. (

www.eksporter.gov.pl

.)

•Subwencja nie może przekroczyć 50% kosztów
kwalifikowanych i 7,5 tyś. PLN w trakcie jednych
targów czy misji,

•Każda firma ma szansę dofinansowania 5 misji lub
targów rocznie, pod warunkiem, że za każdym razem
bierze w nich udział po raz pierwszy,

• Najtańsze targi nie zawsze są dobrymi targami,
•Za te same pieniądze nie kupisz
porównywalnych korzyści, na przykład przez
reklamę w prestiżowych mediach, jak telewizja
czy wysokonakładowe czasopisma.

Najważniejszy jest pomysł i planowanie

1. Planowanie,
2. Wdrażanie
3.  Ocena rezultatów

• Zastanów się nad celem swojego udziału w

targach:

• Zacznij od przemyślenia najważniejszych

potrzeb i problemów firmy.

• Rozważ, które z nich możesz zrealizować i rozwiązać

na targach.

• Jednorazowy udział w targach to zazwyczaj

stracone pieniądze i zaprzepaszczone szanse.

Targi w swoim katalogu marketingowym

mają ponad 20 celów - w sześciu
podstawowych zakresach:
-       sprzedaży,
-       kontaktów z klientami,
-       badania rynku,
-       tworzenia marki,
-       dystrybucji oraz reklamy,
-       promocji i public relations.

Wszystkich naraz nie osiągniesz. Zdecyduj
się na jeden, może dwa - trzy, ale konkretne i
jasno sformułowane.
- Nie obwiniaj targów, że były mało
skuteczne. To ty nie byłeś skuteczny !!!

 Przykładowe cele priorytetowe:

-

     

zwiększenie udziału w rynku,

-

     

odzyskanie dawnych klientów lub dotarcie do

nowych,
-

     

prezentacja nowości rynkowych, budowanie

wizerunku,
-

     

kontakt z konkurencją, utrwalanie więzi z

mediami,
-

     

nawet motywowanie własnych

pracowników

Pozostałe cele..... zaplanuj na następne targi.

Wybierz targi dla siebie

• Każdego roku w Polsce odbywa się prawie 250

targów w 55 branżach.

• "Targi z rekomendacją Polskiej Korporacji

Targowej".

• Skontaktuj się ze swoimi klientami - zapytaj, które

targi preferują i gdzie chcieliby się z Tobą spotkać.

• Skontaktuj się z najważniejszymi organizatorami

targów w Twojej branży. Poproś o materiały
informacyjne, statystyki, referencje (strony www)

• Zainteresuj się, czy są to tzw. "targi plus", którym

towarzyszą dodatkowe atrakcje i wydarzenia, jak
kongresy, seminaria, zjazdy i sympozja.

• Umów się na spotkanie, poznaj się osobiście z

szefem imprezy, pracownikami marketingu i
biura prasowego. Nie bądź anonimowym
wystawcą.

Targowy terminarz

Podstawowe zadania to:
•zgłoszenie udziału w targach,

•decyzje w sprawie stoiska (kto będzie je
budował),

•dobór personelu do obsługi stoiska,

•szkolenie obsługi, rezerwacja noclegów,
promocja przed rozpoczęciem targów (materiały
prasowe, zaproszenia do klientów, informacja w
Internecie),

•eksponaty i ich ubezpieczenie, organizacja
pracy stoiska, materiały targowe (prospekty,
foldery, katalogi), działania po targach.
 

Wzorcowe kalendarium :

(źródło: materiały szkoleniowe Międzynarodowych Targów

Poznańskich)

8-12 miesięcy przed targami:

•ustalić cele

•wybrać targi

•zdecydować się na formę udziału (stoisko własne
lub wspólne np. w ramach izby, zrzeszenia, grupy
producentów)

•określić wielkość, rodzaj, położenie stoiska.

6-8 miesięcy przed targami:

•zgłosić uczestnictwo w targach

•odebrać potwierdzenie udziału i lokalizację
naszego stoiska

 
 6 miesięcy przed targami:

•  zaplanować koncepcję stoiska (projekt,

architektura, wyposażenie, eksponaty)

• zlecić budowę stoiska firmie lub przygotować się

do samodzielnego wykonania

• wdrożyć koncepcję reklamy na targach i

czasopismach branżowych

• przygotować materiały reklamowe

• wybrać personel stoiska

• zarezerwować noclegi

• ustalić listę gości i klientów, których zaprosisz

Dwa miesiące przed targami:

• rozpocząć e-mailowy kontakt z klientami

• przeszkolić obsługę stoiska

• zamówić transport

Miesiąc przed targami:

•ustalić terminy spotkań z klientami
•wysłać zaproszenia
•skompletować potrzebne materiały reklamowe,
promocyjne, biurowe, kuchenne oraz artykuły
spożywcze

• pobrać od organizatora targów listę firm i plan
zabudowy naszego pawilonu.

Tydzień przed targami:

•przypomnieć się telefonicznie zaproszonym gościom i
klientom

•potwierdzić lub ustalić dokładne terminy spotkań
• sprawdzić, jak postępują prace przy budowie
naszego stoiska na terenach targowych

•dokonać ewentualnych korekt w aranżacji stoiska

Stoisko też sprzedaje

•Stoisko jest ważnym elementem marketingu
targowego, kwintesencją firmy i jej wizytówką.

•Wielkość, rodzaj, położenie stoiska, architektura,
program ekspozycji, także praca i organizacja stoiska
muszą klarownie ilustrować Twoje cele.

•Projekt stoiska i jego techniczne wykonanie
muszą być bez zarzutu i nie ustępować
konkurencji, z drugiej zaś stoisko musi
wspierać Twoją koncepcję wystąpienia
targowego i wychodzić naprzeciw
oczekiwaniom klienta

•Musi przemawiać do zmysłów i apelować do
emocji.

Obsługa stoiska

Wybierz najlepszy personel. Targi to gra

zespołowa!!!

•Nie kieruj nikogo na targi w nagrodę lub co
najgorsze - za karę.

•Nie wyręczaj się stażystami.

•Do swojej targowej drużyny powołuj
najlepszych fachowców.

•Bądź trenerem tego zespołu i menedżerem
jednocześnie.

•Nic nie robi na targach tak złego
wrażenia, jak znudzony, niekompetentny i
nielojalny wobec firmy personel.

Targi to czas ponadprzeciętnej

aktywności,

•Monitoruj pracę zespołu.

•Codziennie sprawdzaj rezultaty.

•Wprowadź obowiązek pisemnych notatek z
rozmów, które powinny zawierać:

-  wszystkie możliwe dane o kliencie

(łącznie z wizytówką), treść rozmowy oraz
uzgodniony termin następnego kontaktu.

•-Jeden sprzedawca może obsłużyć około 30 klientów
dziennie, jeśli poświęci każdemu 5-10 minut na
rozmowę

•- Badania dowodzą, że 60% potencjalnych klientów
odchodzi, jeśli personel stoiska nie nawiąże z nimi
kontaktu w ciągu jednej minuty!
-  

Media, public relations i zaproszenia

"Nawet Pan Bóg potrzebuje bicia w dzwony„

•Przygotuj materiały dla mediów, firmowe upominki.

•Skontaktuj się z biurem prasowym targów.

•Zapytaj o najdogodniejszy termin dla Twojej
konferencji prasowej,

•Skorzystaj z listy dziennikarzy akredytowanych przy
targach.

•Zaproś ich do swojego stoiska.

•Każda dziennikarska informacja w mediach to
najbardziej wiarygodna promocja i reklama.

•Rasowy wystawca jest mistrzem przyjaźni z
dziennikarzami targowymi, zwłaszcza z prasy
branżowej.

• Pytaj czy Twoje stoisko jest atrakcyjne, zapraszające i
przyjazne dla gości.

Targowy bilans. Wnioski i oceny

•Najważniejsza część Twojej pracy
rozpoczyna się po targach !!!

•Zajmij się nowymi klientami, odp. na zapytania, prześlij
obiecane materiały i dopilnuj umówionych terminów
dostaw i spotkań.

•Oceń rezultaty, czyli oblicz efektywność
uczestnictwa w targach.

• w jakim stopniu udało się zrealizować cele,

•jaki jest stopień efektywności finansowej Twojego
wystąpienia.

• policz kontakty, ewentualne kontrakty, monitoruj
pracę firmy po targach, aby obliczyć w jaki sposób
zwróciła się Twoja inwestycja w targi.