Efektywne zarządzanie sprzedażą

„Efektywne motywowanie handlowców”

Agenda:

• Dlaczego motywowanie handlowców jest takie

ważne?

• Tradycyjne rozwiązania motywacyjne
• Myślenie niekonwencjonalne o motywowaniu

handlowców

• Architektura systemu motywacyjnego
• Podsumowanie zajęć

Twoim zdaniem ?

• Pięć najważniejszych czynników

motywujących handlowców w firmie w,
której pracowałeś lub z Twoich
obserwacji jako klienta to:

-
-
-
-
-

Twoim zdaniem ?

• Pięć najważniejszych czynników

demotywujących handlowców w firmie w,
której pracowałeś lub z twoich obserwacji
jako klienta to:

-

-

-

-

-

Historycznie rzecz ujmując...

• F. Taylor - naukowa organizacja pracy
• E. Mayo - model stosunków współdziałania -
• D. Mc Gregor - model zasobów ludzkich -

teoria x i teoria y

• A. Maslow - Teoria potrzeb

Dwuczynnikowa teoria motywacji –

Herzberg

Osiągnięcia

Polityka firmy i

administracja

Nadzór

Uznanie

Odpowiedzialność

Sama praca

Wynagrodzenie

Skrajne zadowolenie

Skrajne niezadowolenie

Warunki pracy

Rozwój osobisty

Urodzeni

handlowcy

• Sprzedaż jest dla mnie najwspanialszym

zajęciem na świecie ...

• Osoby posiadające nieograniczona potrzebę

zdobywania i posiadania wpływu na innych

• Wysoki poziom wiedzy
• Pewność siebie
• Chroniczny brak pieniędzy
• Uwielbia wyzwania
• Empatia
• Ego drive

Nowe źródła danych – nowe koncepcje

motywacji handlowców

1. Managing an All - star Sales team Renee

Evenson, The Amarican Salesman, October

2005

2. High performing Sales Team, Chris Little

The American Salesman, July 2005

3. Fueling the fire, Julia Chang, Potentials

March 2005

Traktuj każdego handlowca jak gwiazdę

Twojego Zespołu

1.

Użycie odpowiednich słów : szczera energetyczna

2.

Musisz być osobą o pozytywnym nastawianiu: neutralne i

negatywne

3.

Zawsze używać pozytywnych słów, zachowuj zawsze

postawę otwartą

4.

Kontakt wzrokowy, swobodny uśmiech

5.

Nieustanne docenianie handlowca oraz konstruktywna

krytyka

6.

Otwartość i szczerość komunikacji – nie ma motywacji

bez komunikacji – komunikacja to postawa kreacji zespołu

gwiazd sprzedaży

7.

Precyzyjne opisy stanowisk pracy, celów i targetów

8.

Sam musisz mieć autorytet – by a sales supermodel

9.

Nie ilość ale jakość czasu spędzonego wspólnie z

handlowcami decyduje o motywacji

Zarządzaj zespołem gwiazd –

cd

1. „You did a good job today” ----- bardziej

precyzyjnie „Podobało mi się jak powiedziałeś to

do klienta ….”

2. Czytaj to co piszą klienci o Twoich handlowcach
3. Ostrożnie z nagrodami rzeczowymi: lunch, DVD

itd.

4. Bądź stabilny i jednoznaczny w postępowaniu z

handlowcami

5. CARE – rzeczywiście opiekujesz się Twoim

Zespołem:

6. Communicating, Acknowledging, Recognizing,

Encouraging

Kreacja kultury Wysokich Osiągnięć

•

Podziel zespól handlowców na trzy grupy:

1. Osiągających najlepsze wyniki
2. Osiągających średnie wyniki
3. Najsłabszych „space wasters”

 I pozbądź się tych ostatnich – dlaczego ?
 Największe zagrożenie dla motywacji Twojego

Zespołu

Zasady kreacji kultury wysokich osiągnięć Sales

Forces

• Ustanów standardy nie życzenia wobec

handlowców

1.

Ilościowe

2.

Jakościowe

3.

Czasowe

4.

Kosztowe

 Miej pewność, że standardy prowadzą cię

do Wyższych wyników

 „Nie chcę Was widzieć w biurze pomiędzy

9 a 16….. Hahahahahahaha” – Texas Radio

Sales Manager

Odrzucenie w pracy handlowców - syndrom

• Handlowcom najczęściej mówi się nie
• Nieumiejętność oddzielania niepowodzeń w

sprzedaży od własnej wartości

• Frustracja zawodowa - wypalenie

handlowca

• Praca samotna, van saler - brak motywacji

grupowej

• Trudność z organizacją czasu
• Mordercza konkurencja
• Ludzka natura - praca poniżej swoich

możliwości

Warunki działania systemu motywacyjnego

• Jeśli system motywacyjny nie gwarantuje

spełnienia tych warunków to jest

nieefektywny

• Nie ma związku pomiędzy prowizjami a

wysiłkami

• System nie posiada sprawnego

mechanizmu motywatorów

pozafinansowych

• Często czynniki zewnętrzne mają

charakter de motywujący - recesja

Piramida Maslowa jako podstawa budowy

systemu motywacyjnego

fizjologiczne

Bezpieczeństwa

Przynależności

Uznania

Samorealizacji

Instrumenty systemu

System awansów wewnątrz firmy, szkolenia

Ewaluacja uczestnicząca, ZPC,TQM

Konferencja regionalna, team bilding

Plan ubezpieczeń firmowych

Płace

Ważne

• Jest wiele systemów motywowania,

specjalnych technik, manipulacji,
metodologii etc.

• Bez motywacyjnego systemu

wynagrodzenia żaden system nie zadziała

• Wszyscy pracujemy najczęściej dla

pieniędzy - handlowcy zawsze

...

• Nie ulegajmy modnej fascynacji

pozafiansowymi czynnikami motywacji !!!

Wynagrodzenie

• I. Stała pensja
• II. Prowizja

• III. Stała pensja + prowizja

• Płaca handlowca = część stała+zmienna+zwrot

kosztów+świadczenia dodatkowe

• Zmienna - prowizja, premia, udział w zyskach,

akcje pracownicze

• Dodatkowe - ubezpieczenia, specjalne polisy,

zwrot kosztów leczenia etc.

• Zasada 30 / 70

A kiedy pieniądze nie motywują ?

• Zespół handlowców
• Zespół gry zespołowej
• Przygotowanie handlowców jest tak

samo trudne i pracochłonne jak
przygotowanie do zawodów

• Trening czyni mistrza
• Zastosowanie doświadczeń mistrzów

sportu do motywowania pracowników

• sportowa i handlowa rywalizacja

W sporcie tak jak w biznesie

ciągła walka i rywalizacja

• Zastosowanie doświadczeń z gier zespołowych

do motywowania zespołów sprzedaży

• Hubert Wagner - i jego złota drużyna - Case Red

Bulla

• Doświadczenia amerykańskie i niemieckie
• Przekraczanie granic w alpinizmie
• Messner + trenerzy piłki nożnej
• Handlowcy często interesują się sportem
• Adrenalina kontra ego sales drive

Cytaty H. Wagnera

• Interesuje mnie tylko złoto
• Możemy działać na zasadach

demokratycznych, ale rację będę

miał zawsze ja

• Wolałem, by podczas zgrupowania

chodzili na piwo za moim

pozwoleniem niż bez niego

• Nigdy nie damy się zajechać w

piątych setach

Zasady Wagnera

• Żelazna dyscyplina zespołowa i

indywidualna

• Ciężka praca
• Perfekcyjna organizacja czasu
• Rola lidera zespołu
• Poszukiwanie i tworzenie liderów

wewnątrz zespołu - specjalizacja

• Rywalizacja wewnątrz grupy
• Prosty jasny system komunikacji i

zrozumiałych poleceń

• Nakierowanie zespołu na cel - olimpiada

Podsumowanie

• Wiedza na temat motywowanie wydaje się

być powszechna ale to tylko stereotyp

• Bez głębokiego zrozumienia organizacji i jej

wewnętrznych uwarunkowań trudno mówić

o efektywnym systemie motywacyjnym

• Nawet najlepszy system motywacyjny nie

zapewni sprzedaży produktów czy usług,

które nie zaspokajają potrzeb klientów

• Bez motywującego systemu wynagrodzeń

żaden system działać nie będzie.

Podsumowanie

• Finansowe czynniki motywacji
• Pozafinansowe czynniki motywacji
• Żaden system nie zmotywuje osoby nie

lubiącej sprzedawać na dłuższą mete

• Kluczowy dobór personalny

handlowców

• Motywacja ze swojej natury ma

charakter okresowy

Meta

• Można zrobić milion szkoleń z

motywowania handlowców i technik

sprzedaży

• Można wymyślić zupełnie nowe systemy

motywacyjne - np. e -systemy ...

• Prawdy pozostają te same: uczciwość +

pieniądze + szacunek + odrobina fantazji

związanej z możliwością samorealizacji.

1. wynagrodzenie stałe

2. zasada 30/70

3. premia uznaniowa przyznawana

za :

• wykonanie zadań planowych
• ocenę pracy pracownika

System wynagradzania w strukturze geograficznej RKS i
PH