Określenie sposobów 

oddziaływania na 

negocjatora

-Pierwsze wrażenie
-Mowa ciała
-Sposób w jaki się 
wypowiadamy i zachowujemy
-Wygląd zewnętrzny

Techniki negocjacji

„Dobry-zły facet”

• Przejmowanie inicjatywy – zmiana 

biegu

„Powstrzymywanie się od decyzji” 

„Podpuszczania”

Technika groźby

„Włączanie prowokatora”

Techniki polegające na 

wykorzystaniu czasu

Taktyki w negocjacjach

„Spotkajmy się w połowie 

drogi”

„Blef”

„Nagroda w raju”

„Nieuwaga’’

„Przepuszczanie zdechłych 

krów”

Manipulacja

Obrona przed technikami 

manipulacji

Dobierz technikę 

negocjacji do jej 

wyjaśnienia.

1.Strona negocjacyja składająca się się z dwóch osób-negocjatorów Pierwsza osoba 

stawia wygórowane żądania, często z równoczesnym ośmieszaniem bądź 

obrażaniem strony przeciwnej. Stwarza to nieprzyjemną i stresującą atmosferę, 

która niekorzystnie wpływa na negocjacje. Z kolei drugi negocjator wkraczając w 

tym momencie do akcji, przejmuje inicjatywę i zaczyna stosować technikę małych 

ustępstw. Jest przy tym bardzo grzeczny, uśmiechnięty i pozornie przychylnie 

nastawiony. Jego celem jest oczywiście osiągnięcie jak najlepszych korzyści dla 

swojej strony. 

2.Technika przeciwnych reakcji, mająca na celu zmniejszenia 

nasilenia agresji poprzez poddanie oddziaływaniu bodźców 

przeciwnych wywołujących reakcje przeciwne.

3.Aby wpłynąć na partnera stosując pochlebstwa, komplementy. 

Stosuje się tu również techniki dowartościowujące partnera („pan 

jako wybitny znawca przedmiotu doskonale rozumie..” itd.)

Te

ch

nik

a „

do

br

y z

ły 

fac

et

”

Te

ch

nik

a r

ed

uk

cji

 a

gr

es

ji

Technika 

podpuszcza

nia

Dobierz 

taktykę 

negocjacji do 

jej 

wyjaśnienia.

1. Zasada jest prosta: ty mówisz swoją cenę, ja mówię 

swoją i spotkamy się …

2.Polega na omijaniu niektórych zarzutów i 

elementów rozmowy, które są dla nas niekorzystne 

(lub których rozwinięcie byłoby niekorzystne).

3.Celowo okłamujemy drugą stronę, wprowadzamy ją w błąd.

Spotkajm

y się w p

ołowie d

rogi

PRZ

EPU

SZC

ZAN

IE ZD

ECH

ŁYCH

 KRÓ

W

Blef

Krótki filmik przedstawiający 

małżeńskie manipulacje

• https://www.youtube.com/watch?

v=K6FL-Sy2ojM

Dziękujemy!

• Bartłomiej Możdżeń, Radosław 

Miecznik

•

Źródła: Maruszewski T., Ścigała. E „ Nasze wyprane mózgi łowców, „charaktery” 1999 nr. 7 s 12-18

•

U. Kałążna-Drewińska, Style i taktyki negocjacyjne – wyniki badań ankietowych, „Handel Wewnętrzny” 1995 nr 5/6