Określenie sposobów

oddziaływania na

negocjatora

-Pierwsze wrażenie
-Mowa ciała
-Sposób w jaki się
wypowiadamy i zachowujemy
-Wygląd zewnętrzny

Techniki negocjacji

„Dobry-zły facet”

• Przejmowanie inicjatywy – zmiana

biegu

„Powstrzymywanie się od decyzji”

„Podpuszczania”

Technika groźby

„Włączanie prowokatora”

Techniki polegające na

wykorzystaniu czasu

Taktyki w negocjacjach

„Spotkajmy się w połowie

drogi”

„Blef”

„Nagroda w raju”

„Nieuwaga’’

„Przepuszczanie zdechłych

krów”

Manipulacja

Obrona przed technikami

manipulacji

Dobierz technikę

negocjacji do jej

wyjaśnienia.

1.Strona negocjacyja składająca się się z dwóch osób-negocjatorów Pierwsza osoba

stawia wygórowane żądania, często z równoczesnym ośmieszaniem bądź

obrażaniem strony przeciwnej. Stwarza to nieprzyjemną i stresującą atmosferę,

która niekorzystnie wpływa na negocjacje. Z kolei drugi negocjator wkraczając w

tym momencie do akcji, przejmuje inicjatywę i zaczyna stosować technikę małych

ustępstw. Jest przy tym bardzo grzeczny, uśmiechnięty i pozornie przychylnie

nastawiony. Jego celem jest oczywiście osiągnięcie jak najlepszych korzyści dla

swojej strony.

2.Technika przeciwnych reakcji, mająca na celu zmniejszenia

nasilenia agresji poprzez poddanie oddziaływaniu bodźców

przeciwnych wywołujących reakcje przeciwne.

3.Aby wpłynąć na partnera stosując pochlebstwa, komplementy.

Stosuje się tu również techniki dowartościowujące partnera („pan

jako wybitny znawca przedmiotu doskonale rozumie..” itd.)

Te

ch

nik

a „

do

br

y z

ły

fac

et

”

Te

ch

nik

a r

ed

uk

cji

a

gr

es

ji

Technika

podpuszcza

nia

Dobierz

taktykę

negocjacji do

jej

wyjaśnienia.

1. Zasada jest prosta: ty mówisz swoją cenę, ja mówię

swoją i spotkamy się …

2.Polega na omijaniu niektórych zarzutów i

elementów rozmowy, które są dla nas niekorzystne

(lub których rozwinięcie byłoby niekorzystne).

3.Celowo okłamujemy drugą stronę, wprowadzamy ją w błąd.

Spotkajm

y się w p

ołowie d

rogi

PRZ

EPU

SZC

ZAN

IE ZD

ECH

ŁYCH

KRÓ

W

Blef

Krótki filmik przedstawiający

małżeńskie manipulacje

• https://www.youtube.com/watch?

v=K6FL-Sy2ojM

Dziękujemy!

• Bartłomiej Możdżeń, Radosław

Miecznik

•

Źródła: Maruszewski T., Ścigała. E „ Nasze wyprane mózgi łowców, „charaktery” 1999 nr. 7 s 12-18

•

U. Kałążna-Drewińska, Style i taktyki negocjacyjne – wyniki badań ankietowych, „Handel Wewnętrzny” 1995 nr 5/6