WYWIERANIE WPŁYWU

NA DECYZJE JEDNOSTKOWE

1. REGUŁA

WDZIĘCZNOŚCI

• Obliguje innych do odpłacania przysług
• i uprzejmości
• Przez wdzięczność stają się oni podatni na

perswazję

Reguła wdzięczności
1) technika: „

drzwiami w twarz”

2-stopniowa procedura:

1 Duża prośba (odpowiedź

negatywna)

2 Mniejsza prośba (odpowiedź

pozytywna)

2) technika

”to nie wszystko”:

Oferowanie dodatkowych korzyści

2. REGUŁA

ZAANGAŻOWANIA I KONSEKWENCJI

Technika „stopa w drzwiach”

Poproszeni o umieszczenie
billboardu -

17%

posłusznych

Dwa stopnie prośby -

76%

posłusznych

Zbuduj zaangażowanie zaczynając od
małej prośby
Zwiększ uległość (posłuszeństwo)
poprzez większą prośbę

Technika niskiej piłki

(honorowa zgoda)

• ukryte koszta

• Uzyskanie posłuszeństwa poprzez:
• bardzo atrakcyjną ofertę

początkową

• uzyskanie zgody
• mniej korzystna oferta.

Technika niskiej piłki

„efekt szczeniaka”

• Sprzedaż (posłuszeństwo):
• Nie ze względu na, sprzedawcę, ale

ze względu na szczeniaka.

Weź go.

Zawsze możesz zwrócić

3. Reguła społecznego

dowodu słuszności

• Poprawność

zachowania

–

informacyjny wpływ społeczny

Dlaczego społeczny dowód słuszności prowokuje do posłuszeństwa?

Ludzie

popełniają mniej błędów,

gdy postępują jak inni

Mniejszy wysiłek umysłowy

Warunki skuteczności społecznego dowodu słuszności :

Niepewność

Podobieństwo

Społeczne potwierdzanie

• Potwierdzanie słuszności: wyboru

(decyzji), zachowania –

(konformizm)

• im

więcej osób

zachowuje się w dany

sposób – tym

silniejsze

potwierdzenie zachowania

4 reguła

Lubienia / sympatii

• Zawodowe

wykorzystywanie

• Perswazja silniej działa

jeżeli osoba
perswadująca jest
kimś, kogo lubimy =

• = wzrost

posłuszeństwa

potrzeba bycia akceptowanym i
lubianym
Zawsze działa, gdy jednostka
czuje się

włączona do grupy = lubiana =
ważna

Trzy czynniki posłuszeństwa

(uległości wobec innych)

1. Fizyczna atrakcyjność

2. Bliższa zażyłość

3. Podobieństwo

Dlaczego atrakcyjność

działa?

• Efekt poznawczy - percepcja konkretnej

cechy pozostaje pod wpływem percepcji

cechy wcześniej postrzeganej

Efekt halo

Atrakcyjność fizyczna a efekt halo

w organizacji

Jest

piękna,

schludn

a

Jest

mądr

a

Atrakcyjne osoby (zadbane) – postrzegane częściej jako obdarzone

pożądanymi cechami osobowości i większymi zdolnościami

niż osoby o przeciętnym wyglądzie

• Jedna cecha negatywna wpływa na

negatywną opinię na temat danej
osoby.

Fizyczna atrakcyjność

efekt diabelski

nieatrakcyjna

niemiła

Kiedy błąd percepcji prowadzi do

wzrostu sympatii

ale

miła,

pomocna

nieładna

Negatywny atrybut

Pozytywny

atrybut

= wzrost sympatii

2. Bliższa zażyłość

Jak ludzie stają się atrakcyjni

(lubiani)?

•

gdy mamy z nimi częstszy kontakt:

• tym lepiej znamy osobę,
•

tym bardziej wydaje się ona

atrakcyjna

2. Podobieństwo

• Lubimy bardziej osoby podobne do nas

samych

• Dlatego chętniej im ustępujemy,
• często traktujemy bez zbytniej krytyki

• Dlaczego zasada podobieństwa

działa?

• Spodziewamy się: że podobnie do nas –

również

lubią nas

• Podnoszenie własnej wartości

Reguła sympatii

w biznesie

• Komplement

y

• , podarunki
•

• ZAŻYŁOŚĆ

The

Tupperware
Party

• Mary

Kay

• Tworzenie relacji

przyjacielskich
(sprzedawcy,
hostessy)

5.reguła

Autorytetu

• Autorytet

przyspiesza
podejmowanie
decyzji

Ludzie chętniej ulegają
(poddają się sugestii)
komuś, kto wydaje się
mieć autorytet
w zakresie: wiedzy,
władzy, mądrości
życiowej

6. Reguła niedostępności działa z

dwóch przyczyn:

1) ludzie

bardziej

cenią

coś, co

jest

trudniej

dostępne

(ograniczenie
wolności)

2) odpowiedzią na

poczucie
ograniczenia
wolności – jest
wzrost pragnienia
posiadania

Teoria reaktancji

Reguła niedostępności silniej działa w

dwóch sytuacjach:

• jeżeli coś zostało

niedawno ograniczone,

czegoś

ostatnio zabrakło

• jeżeli trzeba

współzawodniczyć z innymi

aby to zdobyć

Niedostępność

jako skuteczna technika sprzedaży

• dostępna

„ograniczona
ilość"

• „ograniczony

czas"

Zostało już
tylko parę
sztuk

Sprzedaż
tylko do
jutra

Skoro tylko do jutra

dziś muszę kupić

Jeżeli tak mało zostało

muszę to dostać