1/ MARKETING TO: system osiągania sukcesów na rynku dzięki orientacji na nabywców dzięki ciągłemu badaniu i poznawaniu ich potrzeb wytwarzaniu produktów najlepiej zaspakajających istniejące pobudzone potrzeby oraz dostarczanie produktów nabywcom we właściwym czasie i odpowiednim miejscu i odpowiedniej cenie.
GŁÓWNE INSTRUMENTY MIXU MARKETINGOWEGO: *produkt; *dystrybucja; *cena; *promocja.
NARZĘDZIA BADAWCZE W ZDOBYWANIU DANYCH ŹRÓDŁOWYCH: *kwestionariusz; *przyrządy mechaniczne.
UDANE BADANIA ŹRÓDŁOWE SKAŁADAJĄ SIĘ Z 5 ELEMENTÓW: -określenie przedmiotu i celu badań; -opracowanie planu badawczego; -zbieranie informacji; -analiza informacji; -prezentacja wyniku badań marketingowych;
WTÓRNE ŹRÓDŁA INFORMACJI: -publikacje oficjalne; -periodyki;
WYWIAD ZOGNISKOWANY: -jest to metoda badawcza w badaniach marketingowych polegających na: zgromadzeniu 8-10 osób i pod fachowym nadzorem prowadzącego prowadzeniu dyskusji nad danym problemem nad którym dyskutują i przedstawiają wnioski. Prowadzący odpowiada za to by dyskusja była na zadany problem.
WYMIEŃ GŁÓWNE GRUPY CZYNNIKÓW MAKROOTOCZENIA MARKETINGOWE-GO: *otoczenie naturalne; 6/ odpowiednie miejsce. Ogniwa dystrybucji mogą być drogie i tanie co ma wpływ na cenę produktu. Kanały muszą być dobrane do możliwości przedsiębiorstwa, aby nie były zbyt wąskie lub zbyt szerokie.
Z DYSTRYBUCJĄ ZWIĄZANE SĄ 3 CZYNNOŚCI: 1.koordynacja (ocena kanałów dystrybucji) 2.organizacja (transport, rozliczenie transportu). Kanał dystrybucji- można podzielić podmiotowo lub przedmiotowo. Logicznie ułożony ciąg komórek organizacyjnych, które zajmują się przemieszczaniem towaru. Jeżeli nie ma pośredników to kanał jest bezpośredni prosty. Jeżeli są pośrednicy to kanał pośredni złożony. FIZYCZNE PRZEMIESZCZANIE SIĘ TOWARÓW: P producent-> rynek -> ->konsument K POŚREDNICY P<= strumień informacji Strumień informacji =>K P<= strumień informacji Strumień aktywacji sprzedaży =>K P<= negocjacje P<= zamówienia.
RODZAJ KANAŁÓW DYSTRYBUCJI. Ze względu na pośredników: 1.bezpośredni (wąski, mało pośredników w komórce); 2.pośredni (szeroki, wielu pośredników w komórce).
ZE WZGLĘDU NA CHARAKTER POWIĄZAŃ MIĘDZY UCZESTNKAMI KANAŁÓW: 1.nie ma powiązań-konwencjonalny; 2.ściśle powiązane- zintegrowany: a)kontraktowe (cenowe, negocjacje); b)koorporacyjne (poszczególne ogniwa są względem ceny); c)administrowane (wynikają z wyższej pozycji rynkowej firmy).
FUNKCJE: Producent - wyproduko-wanie;->Hurtownik- skup, składowanie, 11/ poglądy itp.). Nabywca nabywa produkty w celu konsumpcji lub do dalszej odsprzedaży. Konsument nabywa produkty w celu konsumpcji czerpie korzyści z dóbr oferowanych. Konsumentem jest gospodarstwo domowe. PROFILE DEMOGRAFICZNE KONSUMENTÓW: -wiek; -płeć -zawód; -wykształcenie -miejsce i warunki zamieszkania -mobilność ludzi -stopa życiowa. HIERARCHIA POTRZEB (najważniejsze są potrzeby, które wychodzą z rynku): 1)potrzeby fizyczne: a)fizjologiczne b)bezpieczeństwa (na ulicy, w domu, w pracy inne); 2)potrzeba przynależności społecznej: a)miłości; b)szacunku (ludzie są wrażliwi na tle swojej pozycji i szacunku) c)pozycji 3)potrzeby osobiste: a)realizacja własnej osobowości (samorealizacja, robię to co chciałbym robić). Potrzeby wynikają z pewnego rodzaju dyskomfortu. Jest nam czegoś brak wtedy motywuje to nas do działania. Stopa życiowa- jest to nasz dochód rozporządzalny którym możemy dysponować po dokonaniu wszelkich opłat (podatki, czynsz, inne). Stopę życiową w kraju określa: dochód ,narodowy i dochód rozporządzalny.
STYL ŻYCIA KONSUMENTÓW. Czynniki decydujące o stylu życia konsumentów: 1.materialna i duchowa kultura życia (przekonania, tradycja); 2.przynależniość do klasy społecznej i wynikające z tego podobieństwa pod względem dochodowym i zawodowym trybu życia. 3.pełnione role społeczne: a)związane z zawodem; b)związane z rodziną; c)związane z aktywnością 16/ poznawaniu ich potrzeb, wytwarzania produktów najlepiej zaspakajających potrzeby, dostarczaniu produktów nabywcom wraz z informacją i promocją we właściwym czasie i we właściwych miejscach i po odpowiedniej cenie.
GŁÓWNE INSTRUMENTY MIXU MARKETINGOWEGO -produkt; -cena; dystrybucja; -promocja.
NARZĘDZIA BADAWCZE W ZDOBYWANIUU DANYCH ŹRDŁOWYCH: -kwestionariusz- (ankieta) jest to zbiór pytań jakie badający zadaje reprezentantowi aby uzyskać odpowiedzieć. Jest elastyczny ze względu na swobodę w formułowaniu pytań. Pytania mogą być: a)zamknięte (określone wszystkie możliwe odpowiedzi); b)otwarte (pozwalające odpowiadać własnymi słowami). Bardzo ważna jest kolejność pytań i sformułowanie ich poprzez proste słowa. Pytania wiodące- jako pierwsze, pytania osobiste- na końcu. -przyrządu mechaniczne- np. urządzenia montowane np. w telewizorach (określanie oglądalności).
UDANA BADANIA ŹRÓDŁOWE SKAŁADAJĄ SIE Z PIĘCIU ELEMENTÓW: -określenie przedmiotu i celu badań; -opracowanie planu badawczego; -zbieranie informacji; -analizowanie informacji; -prezentacja wniosków dla zarządu.
WTÓRNE ŹRÓDŁA INFORMACJI: -publikacje oficjalne; -periodyki.
WYWIAD ZOGNISKOWANY- (grupa dyskusyjna) polega na zgromadzeniu grupy od 6 do 12 osób, które 22/
baba |
2/ *otoczenie demograficzne *otoczenie ekonomiczne; *otoczenie technologiczne; *otoczenie polityczne; *otoczenie kulturowe.
GŁÓWNE ELEMENTY EKONOMICZNEGO OTOCZENIA MAR-KETINGOWEGO: *podział dochodu; *oszczędność; *dostępność kredytu; *zadłużenia.
KRYTERIA ORIENTACJI DEMOGRAFICZNEJ SĄ TO: *wiek *płeć *liczba członków rodziny; *faza cyklu rozwoju rodziny *dochód.
CYKL ŻYCIA PRODUKTU TO: Mode3lowa prawidłowość sprowadzająca się do przechodzenia każdego produktu w czasie jego obecności na rynku przez 4 fazy tej obecności: *wprowadzenie; *wzrost; *dojrzałość; *spadek.
PODAJ PRZYNAJMNIEJ DAW POWODY DLA, KTÓRYCH CYKL ŻYCIA PRODUKTU JEST WAŻNY W MARKETINGU: *produkty wymagają mieszanek MIXU marketingowego. *firma uzyskuje różne efekty ekonomiczne w zależności od fazy cyklu życia.
KANAŁ DYSTRYBUCJI TO: Sposób, w jaki oferowany jest przez nas produkt docierania do nabywcy.
WYMIEN PRZYNAJMNIEJ 4 TYPY SKLEPÓW DETALICZNYCH: *sklep z produktami specjalnymi; *dom towarowy; *hipermarket; *sklep z artykułami codziennego użytku; *sopermarket; 7/ magazynowanie, eks-ponowanie, sprzedaż -> detalista- eksponowanie, promocja, sprzedaż.
POŚREDNICY KANAŁÓW DYSTRYBUCJI: 1.hurtownicy; 2.detaliści;
FUNKCJE POŚREDNIKÓW KANAŁÓW DYSTRYBUCJI: 1.planowanie i negocjacje warunków dostaw; 2.przechowywanie i gromadzenie zapasów produktów; 3.przekształcanie asortymentu produkcyjnego w handlowy; 4.organizowanie przebiegu towarów; 5.finansowanie procesów wymiany; 6.badanie rynku; 7.promocja towarów; 8.ustalanie cen towarowych i detalicznych; 9.ponoszenie ryzyka handlowego.
HURTOWNICY (WYKONUJĄ OBSŁUGĘ RYNKU W PEŁNYM ZAKRESIE): 1dóbr inwestycyjnych; 2.dóbr konsumpcyjnych; 3.płodów rolnych. W niepełnym zakresie: 1.komisy samochodowe; 2.agenci, brokerzy; 3.agenci jako pośrednicy handlowi; 4.agenci hurtownika; 5.agenci producenta;
PROJEKTOWANIE KANAŁÓW DYSTRYBUCJI: Etapy kanałów dystrybucji: 1.sormułowanie celów dystrybucji; 2.identyfikacja alternatywnych kanałów; 3.ocena kanałów alternatywy; 4.wybór kanałów dystrybucji; 5.wybór pośredników którzy w tym kanale występują.
WYZNACZNIKI WYBORU DYSTRYBUCJI (BEZPOŚREDNI CZY POŚREDNI): 1.gdy rynek wymaga wysokiej pełnej 12/ społeczną; 4.przynależność do grupy odniesienia (która ma na nas największy wpływ); 5.faza cyklu życia; 6.formy aktywności jakie w gospodarstwie domowym są realizowane a)aktywność zawodowa; b)aktywność związana z wypoczynkiem.
RODZAJE KONSUMENTÓW WG STYLU ŻYCIA. 1.konsument sam dla siebie (ja w centrum uwagi); 2.konsumenci wiodący życie zgodnie z naturą (zachowany rytm życia, ważna ochrona środowiska; 3. konsumenci cierpiący na brak czasu; 4.konsument pełni obowiązki płci przeciwnej
PODE3JMOWANIE DECYZJI PRZEZ KONSUMENTA. 1.na początku pojawia się potrzeba (coś chcemy mieć); 2.informacja (szukamy na rynku, w grupie odniesienia) 3.segragacja informacji pod względem wykonalności; 4.alternatywy wyboru (np. samochód- kupić nowy czy używany); 5.wybór alternatywy najkorzystniejszej; 6.realizacja potrzeby; 7.odczucia z realizacji potrzeby.
REALIZACJA POTRZEBY: a)rozpoznanie potrzeby; b)akceptacja oferty; c)konkretyzacja oferty.
DOCHÓD PARMAMENTNT- dochód którym rozporządzałem, rozporządzam i będę rozporządzał.
TYPY PROCESÓW DECYZYJNYCH: 1.wydłużony proces decyzji (zakup towaru drogiego, kupowanego raz na jakiś czas) 2.skrócony proces decyzji (powszechne zakupy, np. mleko); 3.rutynowy proces decyzji(coś co kupujemy często, znany produkt); 4.oparty na zaufaniu do 17/ spędzają ze sobą kilka godzin czasu i dyskutują nad zadanym tematem pod kierownictwem jednego członka tej grupy. WYMIEŃ GŁÓWNE GRUPY CZYNNIKÓW MAKROOTOCZENIA MARKETINGOWEGO -otoczenie demograficzne; -otoczenie ekonomiczne; -otoczenie naturalne; -otoczenie technologiczne; -otoczenie polityczne; -otoczenie kulturowe.
GŁÓWNE ELEMENTY EKONOMICZNEGO OTOCZENIA MARKETINGOWEGO TO: -poziom dochodu narodowego na głowę; -podział dochodu w rozumieniu sposobu jego podziału; -oszczędności; -dostępność kredytu.
KRYTERIA ORIENTACJI DEMOGRAFICZNEJ TO: -wiek; -płeć; -liczba członków rodziny; -dochód; -struktura wykształcenia; -narodowość.
CYKL ŻYCIA PRODUKTÓW TO: Model pokazujący typową obecność produktu na rynku który przechodzi przez 4 fazy aktywności tego produktu: a)wprowadzenie produktu na rynek; b)wzrost; c)dojrzałość; d)spadek.
PODAJ PRZNAJMNEIJ DWA POWODY DLA KTÓRYCH CYKL ŻYCIA PRODUKTU JEST WAŻNY W MARKETINGU: a)produkt znajdujący się w różnych fazach swojego cyklu życia wymaga innego wsparcia marketingowego sprzedaży (w trakcie cyklu życia przedsiębiorstwo kilkakrotnie przeformułowuje swoją strategię marketingową wobec danego produktu); b)w sposób istotny zmieniają się w każdej 23/
baba |
3/ CELE, JAKIE FIRMA MOŻE OSIĄGNĄĆ POPRZEZ USTALENIE CEN: *maksymalny wzrost sprzedaży; *maksymalny zysk bieżący;
DOSTOSOWANIE CENY POLEGA NA: Zmianie ceny produktu w trakcie trwania produktu na rynku i może być realizowane np. poprzez: *zróżnicowanie geograficzne cen *rabaty i upusty cenowe *dyskryminacja cenowa.
WYMIEŃ GŁÓWNE ELEMENTY PROMOTION MIX: *marketing bezpośredni; *Public Relation *promocja sprzedaży *reklama.
MARKETING BEZPOŚREDNI TO: System marketingu korzystający z jednego lub kilku procesów by wywołać określoną reakcję nabywcy w postaci zakupu w danym miejscu i o danej porze.
GŁÓWNE NARZĘDZIA PROMOCJI KONSUMPCYJNEJ TO: *próbki; *kupony; *oferty zwrotu części zapłaty za towar; *premie *nagrody, konkursy, loterie; *darmowe testowanie.
WYMIEŃ PRZYNAJMNIEJ 4 INSTRUMENTY PROMOCJI KONSUMENCKIEJ: *reklama; *promocja sprzedaży; *sprzedaż osobista; *Public Relation.
GŁÓWNE CELE REKLAMY: *informowanie; *nakłanianie; *przypominanie.
WYMIEN INSTRUMENTY PUBLIC RELATION: *publikacja; *imprezy; 8/ informacji- to kanał bezpośredni a jeśli informacja niepełna to pośredni; 2.wielkość jednorazowego zamówienia- gdy zamówienie duże to kanał bezpośredni, gdy zamówienie małe to pośredni; 3.wybór asortymentu- gdy asortyment mały to bezpośredni, duży- pośredni; 4.częstotliwość zakupu- gdy jest mała- bezpośredni, duża- pośredni; 5.serwis posprzedażowy- częsty serwis- bezpośredni, nie wymaga częstego-pośredni; 6.cena jednostkowa-wysoka- bezpośredni, niska- pośredni. 7.wymagania logistyczne- duże wymagania - bezpośredni, małe -pośredni.
OCENA KANAŁÓW DYSTRYBUCJI: I METODA: -jednoznacznikowa (przez jeden czynnik, który uważamy za najważniejszy): 1.zachowanie jakości 2.trafność docierania do konsumenta; 3.koszt; 4.dostępność produktu w kanale dystrybucji. II METODA: -punktowa (jest to poszerzenie metody I o inne ważne czynniki. W skali np. 10 pkt oceniany i suma punktów decyduje, który kanał wybieramy. III METODA. Przy użyciu macierzy BCG ze względu na dwa parametry: 1.względny podział w rynku; 2.potencjalny rynek jaki może objąć. IV METODA. Analiza punktu krytycznego.
LOGISTYKA- -obejmuje wszystkie czynności związane z przemieszczaniem i dostarczaniem produktów do użytkownika razem z przygotowaniem produktu do sprzedaży.
MARKETING- rynek, miejsce w wymianie, sprzedaży. Początki 13/ sprzedającego (dotyczy specjalisty. Nabywcy instytucjonalni: 1.instytucje; 2.producenci (będący nabywcami produktów do wytwarzania swoich produktów); 3.hurtownicy; 4.detaliści; 5.agendy rządowe; 6.organizacje typu non profit(organizacje społeczne, itp.). Trzeba liczyć się z tym że konsumenci instytucjonalni wymagają większej profesjonalności ze strony naszych działań marketingowych.
MOTYWACJA ZAKUPU. 1.akceptacja w grupie odniesienia; 2.osiąganie własnej satysfakcji. Bariery przed zakupem towarów: 1.niechęć do wydania pieniędzy; 2.obawa o umiejętności dokonania zakupu; 3.obawa przed stratą czasu; 4.obawa przed stratą satysfakcji wobec rozbieżności wg reklamy i rzeczywistości; 5.podjęcie transakcji z nieuczciwą firmą.
SEGMENTACJA RYNKU- -jest to podział rynku ze względu na pewne ceny na segmenty rynku. Robimy segmentację rynku aby lepiej dotrzeć do klienta.
SEGMENT CHARAKTERYZUJE SIĘ: 1.odpowiednia ilość chłonności; 2.fizyczną i ekonomiczną dostępnością (możemy wejść do danego segmentu i prowadzić badania); 3.jednorodnością (jednak nie musi być do końca jednorodny); 4.idendyfikowany (musimy wiedzieć że jest to ten segment). Kryteria wyboru segmentu: 1.kime jest konsument (opis konsumenta): a)kryterium geograficzne (gdzie mieszka); b)demograficzne (wiek, płeć, zawód, jak mieszka) 18/ fazie uwarunkowania ekonomiczne związane z danym produktem zmienia się jego rentowność dla przedsiębiorstwa.
KANAŁY DYSTRYBUCJI: -koncepcja tradycyjna- kanał dystrybucji to wewnętrzna struktura przedsiębiorstw oraz instytucji zewnętrznych przy pomocy których produkt jest przemieszczany od wytwórców do konsumentów. Jest to łańcuch instytucji uczestniczących w fizycznym przemieszczaniu produktu i transferze własności z producenta na konsumenta; -koncepcja systemowa- kanał dystrybucji to zespół kolejnych ogniw- instytucji lub osób za pośrednictwem których dokonuje się przepływ jednego lub większej strumieni związanych z działalnością marketingową.
WYMIEŃ PRZYNAJMNEIJ 4 TYPY SKLEPÓW DETALICZNYCH: -sklep z produktami specjalistycznymi; -dom towarowy; -hipermarket; -sklep z artykułami codziennego użytku; -supermarket;
CELEJAKIE MOŻNA OSIĄGNĄĆ POPRZEZ USTALANIE CEN: -maksymalny zysk bieżący; -maksymalny wzrost sprzedaży.
DOSTOSOWANIE SCENY POLEGA NA: zmianie ceny produktu na rynku i może być realizowana poprzez: -zróżnicowanie geograficzne cen; -rabaty i upusty cenowe- w tym rabaty ilościowe, rabaty sezonowe oraz upusty promocyjne; -ceny promocyjne; -wycena asortymentu produktów w tym wycenie akcesoriów dodatkowych oraz ustalanie metody systemem 24/
baba |
4/ *działalność publiczna; *rozpowszechnianie pozytywnych informacji.
CENA- Ilość pieniędzy, którą należy zapłacić, aby otrzymać dany towar, aby wejść w posiadanie wartości użytkowych dobra, które zaspokoi nasze potrzeby.
STRATEGIA CENOWA- Działania perspektywiczne cenowo związane z produktem mające na celu osiągnięcia celów przedsiębiorstwa.
POLITYKA CEN- Polega na określeniu miejsca i roli ceny oferowanego produktu.
CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA KSZTAŁTOWANIE SIĘ CENY: 1.koszty; 2.mechanizmy rynkowe; 3.strategia marketingowa 4.przepisy występujące w danym kraju; 5.etyka; 6.asortyment danego produktu; 7.czy są substytuty danego produktu. 8.moda, sezonowość, inne.
STRATEGIE CENOWE: 1.opanowana przez cenę (cecha wiedzie prym); 2.bez udziału instrumentu cenowego (wtedy gdy ceny są z góry ustalone); 3.zdetermiowana przez inne instrumenty marketingowe (na pierwszym planie są inne instrumenty marketingowe niż cena, np. instrumenty promocyjne, dystrybucyjne); 4.bez dominującego instrumentu marketingowego.
OKREŚLENIE CELÓW POLITYKI CENOWEJ: 1.wielkość sprzedaży; 2.wielkość zysku 3.utrzymanie tego co teraz mamy. - - - 9/ marketingu sięgają XIX w. Występowały wtedy problemy popytowe w krajach wysoko rozwiniętych. Marketing wyłonił się z dwóch orientacji: -orientacji produkcyjnej; -orientacji sprzedażowej. Produkt ma zaspokoić potrzeby. Każdy ma inne potrzeby, dlatego mamy segmentację rynku.
MARKETING- -jest to system osiągania sukcesów na rynku dzięki orientacji na nabywców ciągłemu badaniu i poznawaniu ich potrzeb wytwarzaniu i oferowaniu tego, co potrzeby te w satysfakcjonujący sposób zaspokajają oraz dostarczaniu produktów wraz z promocją we właściwym czasie i miejscu po akceptowanych cenach dla doprowadzenia do wymiany tworzącej wartości nabywców i zyski dla przedsiębiorstwa. Współczesna orientacja na marketing polega na tym, że klient dba o serwis, ochronę środowiska (odpowiedzialność społeczna). Strategiczna odpowiedzialność marketingowa- działania nakierowane na działalność długofalową.
OGÓLNE ZASADY MARKETINGOWE: 1.zasada celowego wyboru i kształtowania rynku przedsiębiorstwa- wybór rynku docelowego musi być świadomy. 2.zasadsa badania rynku- ze względu na to że rynek się zmienia pod wpływem różnych czynników to należy badać rynek pod względem potrzeb; 3.zasada zintegrowanego działania na rynek- dotyczy marketingu, mix różnych koncepcji marketingowych, muszą być instrumenty marketingowe zintegro-wane tworzące całość. 4.zasada planowania działań rynkowych; 5.zasada kontroli skuteczności działań marketingowych. Aby był efekt musimy odpowiednio dozować, np. reklamy. 14/ c)ekonomiczne (jakie są nasze dochody, dochód dyspozycyjny, poziom DN); d)społeczne (klasa społeczna, styl życia, osobowość, grupa odniesienia); 2.zachowanie konsumenta do danego wyrobu i przyczyny dokonania zakupów: a)przywiązanie do danej marki wyrobu; b)zwrócenie uwagi na jakość wyrobu (czy zwracają na jakość wyrobu czy nie); c)czy coś jest tanie czy drogie (czy zwraca się uwagę na cenę czy nie).
KRYTERIA WYBORU ATRAKCYJNOŚCI SEGMENTU RYNKU: 1.jakie utargi i zyski może przynieść segment (kryterium ekonomiczne); 2.ustalić listę czynników wpływających na utargi i zyski (liczba konsumentów, wielkość segmentu, stabilność waluty- wystawić ocenę dla poszczególnych czynników, np. w skali 100%- 15% ma znaczenie konkurencji.
PRODUKT- jest to dobro zaspakajające potrzeby i musi mieć własności które zaspakajają potrzeby. Poziomy produktu: 1.istota produktu (rdzeń); 2.produkt rzeczywisty; 3.produkt poszerzony; 4.produkt potencjalny. A.d.1.Istota produktu (rdzeń)- to, to czym ten produkt jest i do czego ten produkt naprawdę służy. A.d.2.produkt rzeczywisty a)jakość; b)marka; c)materiał z jakiego jest wytworzony; d)opakowanie A.d.3.produkt poszerzony (czy jest gwarancja, dostawa do domu, serwis pogwarancyjny).
PODZIAŁ PRODUKTÓW 1.konsumpcyjne (dobra trwałe i nie trwałe, usługi) 2.zaopatrzenie; a)surowce i materiały; b)wyposażenie c)materiały pomocnicze d)usługi dla wytwórców 3.ze względu na zachowanie się 19/ dwuczęściowym.
WYMIEŃ GŁÓWNE ELEMENTY PROMOTION MIŹ: -marketing bezpośredni; -promocja sprzedaży; -public-relation;' -sprzedaż osobista; -reklama.
MARKETING BEZPOŚREDNI TO- -inter akcyjny systemu marketingu który korzysta z jednego lub więcej mediów reklamowych- by wywołać określoną odpowiedź rynku na przedstawioną ofertę. Odpowiedzią rynku jest złożenie zamówienie przez klientów. Marketing bezpośredni pojawił się po raz pierwszy w katalogach sprzedaży wysyłkowej a ostatnio przybiera inne współczesne formy. Narzędzia marketingi bezpośredniego dzisiaj to: -marketing katalogowy; -marketing poczty bezpośredniej; -telemarketing- telefon; -marketing telewizyjny- marketing bezpośredniej relacji; -marketing pośredniej relacji przez telefon; -zakupy elektroniczne- próbowanie
WYMIEŃ PRZYNAJMNIUEJ 4 ISNTRUMENTY PROMOCJI KONSUMENCKIEJ: -reklama; -promocja sprzedaży- -sprzedaż osobista; -public relation.
GŁÓWNE CELE REKLAMY: -reklama informacyjna- głównie w pierwszej fazie życia produktu, gdy produkt jest nieznany (minimum sprzedaży); -reklama nakłaniająca- istotna w stadium konkurencyjnym gdy celem przedsiębiorstwa jest stworzenie popytu na ściśle określoną markę produkt. Przyjmuje formę reklamy porównawczej „nasz jest lepszy od innego”; -reklama przypominająca- w stadium dojrzałości produktu. Przypominanie o istnieniu produktu na rynku.
baba |
5/ USTALENIE KIERUNKÓW POLITYKI CENOWEJ (W ZALEŻNOŚCI OD CYKLU ŻYCIA PRODUKTU NA RYNKU PORÓWNUJESIĘ DWIE FAZY: 1.faza wprowadzenia; 2.faza dojrzałości.
POLITYKA DYSKONTOWA- niskie ceny - polityka wysokich cen -wysokie ceny- polityka przenikowa; -niska cena w fazie wprowadzenia, wysoka w fazie dojrzałości, polityka zagarniania; -wysoka cena w fazie wprowadzania, niska w fazie dojrzałości./
SPOSOBY WYZNACZANIA CEN: 1.ustalenie ceny w stosunku do Edera (cena niższa od Edera); 2.ustalanie ceny według ceny przeciętnej na rynku 3.ustalenie ceny według ceny przeciętnej na rynku; 4.ustalanei cen psychologicznie; 5.ustalanie cen wg pewnych liczb całkowitych 6.cena oferowana; 7.ustalanie ceny na zasadzie przewodnika na rynku. Elastyczność popytu M% -różnica popytu przed zmianą i po zmianie ceny. P%- procentowa zmiana cen Ep=0 -popyt się nie zmienia; Ep od 0-1-popyt nie jest elastyczny Ep=1 -popyt elastyczny (nie powinno się ruszać ceny) Ep>1-popyt nadelastyczny (rozważyć obniżenie ceny)
DYSTRYBUCJA- Zapis czynności, działań i decyzji, które podejmujemy w związku z przemieszczaniem produktów od producenta do konsumenta. W kanale dystrybucji producent musi zachować swoją jakość, musi być dostarczony w odpowiednim czasie, w odpowiedniej cenie, w 10/ FUNKCJE MARKETINGOWE: 1.przygotowawcze- związane z przygotowaniem działań, marketingowych, zbieranie informacji; 2.Wykonawcze; 3.wspomagające. A.d.1.funkcje przygotowawcze: a)gromadzenie informacji rynkowych; b)planowanie produktu, programu, asortymentu (produkt wraz z opakowaniem, obudową) c)kalkulacje i stanowienie ceny (rozważania- najbardziej liczbowe, dotyczące ustalania ceny); d)organizowanie dystrybucji (sprawne kanały dystrybucji); e)planowanie działań promocyjnych- działania aktywizujące sprzedaż. A.d.2.funkcje wykonawcze a)obsługa klienta- informacja rzetelna, prawdziwa, psychologiczne wyczucie klienta, jego oczekiwań, przekonanie o wartości produktu, jego wartości użytkowej, troska o klienta po zakupie towaru, np. serwis. b)reklama; c)aktywizacja sprzedaży d)ekspozycja towarów (tanie kurczaki w Auchan są na końcu sklepu); e)transport towarów- spedycja; f)gospodarka zasobami wyrobów gotowych (zapasy minimalizować promocjami- to lepiej brzmi niż przecena)- prowadzić gospodarkę bezzapasową. A.d.3.funkcje wspomagające. a)finansowanie- np. kredytowanie dystrybutorów; b)partycypacje w ryzyku i ubezpieczenia od jego skutków.
OTOCZENIE MARKETINGOWE PRZEDSIĘBIORSTWA 1)element polityczno-prawny; 2)element gospodarczy 3)konkurencja 4)element technologiczny 5)czynniki społeczno-kulturowe. Nabywca i konsument są podmiotem rynku (aktywni uczestnicy, którzy wyrażają swoje 15/ konsumenta: a)dobra wygodnego zakupu; b)dobra specjalne; c)dobra okolicznościowe; d)dobra wybieralne.
ZINTEGROWANY CYKL ŻYCIA PRODUKTU: 1.cykl obserwacji i badań (określone koszt i brak zysku); 2.cykl tworzenia produktu (koszty i nie ma zysku); 3.cykl życia produktu na rynku: a)wejście na rynek produktu; b)faza wzrostu sprzedaży; c)faza dojrzałości (produkt się dobrze sprzedaje); d)faza zejścia z rynku produktu.
AROSTYMENT PRODUKTU (Z CZEGA SKŁADA SIĘ ASORTYMENT PRODUKTU): 1.rozina produktu (np. produkty żywnościowe elektroniczne); 2.kategoria produktu lub klasa (produkty związane ze sobą, funkcjonalnie- komputery, pojazdy); 3.liczba produktu (obejmuje grupę produktów która przeznaczona jest do określonego odbiorcy, zabezpiecza określoną potrzebę, liczba konsumentów); 4.pozycja produktu(najmniejsza pozycja, np. 1 szampon, 1 mydło). Znak towarowy- nazwa, termin, napis, wzór, melodia, wykorzystane w celu identyfikacji danego produktu w odróżnieniu od konkurencji. Funkcja znaku towarowego: 1.identyfikacyjna; 2.promocyjna; 3.gwarancyjna.
FUNKCJA OPAKOWANIA: 1.ochrona dla danego produktu; 2.kontakt z klientem; 3.promocja przez opakowanie.
MARKETING-jest to system osiągania sukcesów na rynku dzięki orientacji na nabywców, ciągłemu badaniu i 21/
baba |