Dlaczego blog „mowa ciała”?
Mowa ciała jest czymś fascynującym. Nie tylko dlatego, że dzięki niej możemy łatwiej zdobyć kobietę (lub mężczyznę) dostać lepszą pracę czy zrobić wrażenie kogoś lepszego i mądrzejszego niż w rzeczywistości. Dzięki mowie ciała możemy lepiej zrozumieć innych ludzi i samego siebie.
Często zamykamy się w słowach i zapominamy o tym, że mamy ciała. Ciała, w których zmagazynowana jest cała historia naszego gatunku. Tysiące lat doświadczeń znajduje odbicie w tym jak się witamy, jak rozmawiamy ze sobą, jak odbywamy zaloty. Komunikacja niewerbalna jest zarazem rzeczą niezmiernie praktyczną, jak i fascynująca.
Ten blog jest wyrazem mojej fascynacji naszym zachowaniem pozasłownym jak i praktycznej wiedzy na temat tego, jak z mowy ciała korzystać. Jego celem jest pokazywać zarówno praktyczne jak i prawdziwe informacje. Wiele jest przyczynkarskich, głupi opracowań, typu: jak ktoś drapie się lewym palcem po prawej skroni, to znaczy że ma nierozwiązany konflikt z dzieciństwa.
Bez żartów! Język ciała nie jest językiem słownikowym. Żaden z jej składników nie ma bezpośredniego przełożenia na znacznie. Nie da się nauczyć mowy ciała, tak człowiek uczy się języka obcego. Nie możesz kupić sobie słownika i wykuć na blachę definicji. Nic ci to nie da. Język ciała jest językiem kontekstowym i całościowym. Jego nauka nie polega na wkuwaniu definicji, ale na rozwijaniu naszych zdolności percepcyjnych.
Co to jest komunikacja interpersonalna?
Przy wejściu do bloku spotkałem sąsiadkę. Tak jak ja, wracała do domu. Idąc zaczęliśmy rozmawiać o pogodzie. Jednak gdzieś w okolicy pierwszego piętra (sąsiadka mieszka na trzecim, ja wyżej), leżący na schodach papierek zmienił temat rozmowy. Wykrzywiłem usta w ironicznym uśmiechu i powiedziałem „chyba nasza sprzątaczka potrzebuje pomocy” Moja sąsiadka przystanęła na chwilę, zwęziła oczy i wzięła głęboki oddech. Wyglądała jakby za chwilę miała się zmienić w krwiożerczą boginię Kali, która nosi na piersiach naszyjnik z odciętych głów.
„Nawet mi nie mów” powiedziała kręcąc głową „wkurza mnie ta baba”
„Aż tak? Coś ci ostatnio zrobiła?” - zapytałem.
„O mało nogi sobie nie złamałam, przez nią. Wczoraj rano wyszłam z bloku prosto na oblodzone schody. Powinny być dawno posypane. Ale oczywiście JEJ (to słowo zaakcentowała) nie chciało się tego zrobić” Mówiła, do mnie tak, jakbym to ja był winną wszystkiemu sprzątaczką. Wykrzywiłem usta, na znak pogardy dla sprzątaczki i pokręciłem bez słów głową.
Ruszyliśmy do góry, ale po chwili moja sąsiadka jeszcze raz przystanęła. „Zadzwoniłam zaraz do administracji i powiedziałam im, że jak się tym natychmiast tym nie zajmą, grozi im proces. Godzinę później było posypane”.
Wyobraziłem ją sobie, jak wściekle cedzi słowa. Nieprzyjemne uczucie. Atmosfera zrobiła się nieco ciężka.
„No i chyba sprzątaczka zastrajkowała z powodu nieludzkiego traktowania” powiedziałem uśmiechając się lekko nieco i przymykając oko. Niestety nie złapała dowcipu. Bogini Kali popatrzyła na mnie krzywo.
Krótka rozmowa. Nic skomplikowanego. Prowadzimy takich wiele. Zadajemy pytania, słuchamy odpowiedzi. Gdy komuś mamy zamiar opowiedzieć o czym była rozmowa skupiamy się na samych słowach: „wiesz, ja jej powiedziałem to…, a ona mi na to mówi, że…”. Tak jakby wszystko sprowadzało się to treści słów, jakie między sobą wymieniamy. Starsze, już dzisiaj zdecydowanie niemodne podręczniki psychologii społecznej, właśnie w taki sposób rozumiały porozumiewanie się ludzi między sobą. Na przykład George Miller pisał: „Przez komunikowanie się, rozumie się transmisję informacji z jednego miejsca do drugiego.”
W innej księdze, możemy znaleźć wyjaśnienie:
„Komunikowanie się polega na przekazywaniu wiadomości … nadawca koduje w postaci symboli (głównie słów) pewne aspekty swoich stanów psychicznych, symbole te apelują do uwagi odbiorcy, który je rozkodowuje w ten sposób, że to, co one oznaczają zostaje przyswojone przez jego stan psychiczny[ii].”
Brzmi trochę skomplikowanie, ale w istocie pomysł jest prosty. Komunikacja to coś w rodzaju telegraficznego druta po którym mknie przekaz. Najpierw w mojej głowie pojawia się myśl (np. oblodzone schody), później, jak telegrafista, koduję ją na odpowiednie słowa, a potem wymawiając wysyłam przekaz w świat. To dociera do rozmówcy, które po odkodowaniu otrzymuje obraz, który wcześniej był w mojej głowie. Myśl - kodowanie za pomocą słów - odkodowanie - myśl. Ten schemat, jest tak niekompletny, że aż nieprawdziwy. Jeżeli komuś wydaje się, że to, co dzieje się pomiędzy rozmawiającymi ze sobą ludźmi sprowadza się do słów, ma małe szanse by rozmawiać z ludźmi inaczej niż na piśmie (a i to w bardzo ograniczonym zakresie).
Wystarczy uważnie przyjrzeć się prostej rozmowie na schodach, by zobaczyć, że słowa wcale nie są najważniejsze. Oprócz głów, ust i uszu w nasze rozmowy zaangażowane jest całe ciało. Rozmawiamy poprzez nasze gesty, spojrzenia, sposób, w jaki się ruszamy, siedzimy, rozmawiamy przez rytm, intonację, postawy i cały szereg innych, łatwiejszych i trudniejszych do śledzenie zachowań. Gdyby to wszystko pominąć, nie sądzę, bym był w stanie zrozumieć o co chodzi moje sąsiadce. Najważniejsze informacje, jakie do mnie dotarły były efektem mowy jej ciała. Z kolei to, z tego co dotarło do niej, najważniejsze było efektem moich zachowań.
Ta rozmowa naszych ciał, która cały czas towarzyszy słowom nazywana jest komunikacją niewerbalną, lub pozasłowną (a także językiem ciała). Ta nazwa może trochę mylić. W rzeczywistości nie ma czegoś takiego jak komunikacja słowna i pozasłowna. W rzeczywistości mamy do czynienia z tym samym, przeplatającym się procesem. Porozumiewanie dzielimy na dwa aspekty, tylko w celach edukacyjnych - by bardziej uwrażliwić się na bogactwo tego, jak ze sobą rozmawiamy.
Jak ważna jest mowa ciała?
Kilka lat temu byłem na szkoleniu, które miało służyć doskonaleniu sposobów porozumiewania się menedżerów z podwładnymi. Prowadziła je Katarzyna, młoda, energiczna, kontaktowa i cały czas uśmiechnięta trenerka. W którymś momencie zadała grupie pytanie:
55% - 38% - 7%
„Jak myślicie, za jaki procent przekazu odpowiedzialna jest komunikacja pozasłowna? Jaki procent tego, co przekazujemy dociera do nas przez ciało a jaki przez same słowa?”
Ktoś powiedział: „pięćdziesiąt na pięćdziesiąt”, ktoś inny: „sześćdziesiąt dla słów”, inna osoba: „słowa to tylko trzydzieści procent”. Kuba, trzydziesto kilkoletni letni menedżer, siedzący na wprost Kaśki, powiedział pewnym siebie głosem: „Osiemdziesiąt procent to słowa!”
„Otóż nie”, z zadowoleniem powiedziała trenerka. Odsłoniła plansze, na której dużymi literami było napisane: „55% - ciało”, pod spodem mniejszymi literami: „38% - głos”, a na samym dole, najmniejszymi „7% - słowa”. Kaśka wyjaśniła: „Tylko 7 procent treści przekazujemy za pomocą słów, tzw. kanałem werbalnym. Kanał wizualny - to, co widzimy - odpowiada za 55% tego, co do nas dociera, 38% pochodzi z kanału wokalnego - czyli tego, w jaki sposób brzmi nas głos”.
Te liczby cytowane są powszechnie na większości szkoleń, można je także znaleźć w wielu książkach. Zazwyczaj nikt nie zadaje o nie pytań. Mam wrażenie, że w przypadku komunikacji niewerbalnej istnieje zasada: cokolwiek napiszesz (czy powiesz) o mowie ciała, ludzie ci uwierzą. A jeżeli jeszcze podasz jakieś wartości liczbowe i dodasz, że „takie są wyniki badań” możesz wmówić im wszystko co zechcesz (oczywiście w 98% przypadków - jak mówią badania).
Ale w tej grupie było inaczej. Kuba nie dał za wygraną. Słuchając wyjaśnień Kaski, skrzyżował ręce i zacisnął usta. Gdy tylko skończyła mówić, podniósł do góry rękę i nie czekając na pozwolenie powiedział: „Zaraz, zaraz. Może tak jest w przypadku ludzi, którzy nie wyrażają się precyzyjnie. Ja odbieram to zupełnie inaczej. Skąd w ogóle wzięły się te cyfry?”
„To są wyniki badań przeprowadzonych przez znanego psychologa Alberta Mehrabiana” odpowiedziała z uśmiechem Kaśka.
„A na czym te badania polegały?”
Uśmiech na chwilę znikł z jej twarzy. „Mmmm, więc … nie dostałam, takiego pytania, ale … ja może to sprawdzę i powiem po przerwie, dobrze?” Na twarz wrócił uśmiech, choć teraz trochę inny - bardziej proszący.
Kuba, jednak ciągnął rozważania: „Skoro słowa odpowiadają tylko za 7%, to darujmy na przykład pisanie instrukcji. A w ogóle, po co uczuć dzieci języka? Zgodnie z zasadą Pareto, skupmy się na tym, co najważniejsze. Może zamiast szukać odpowiedzi, pokażesz mi ją niewerbalnie. Zresztą, to mogłoby by być ciekawe. Idąc za ciosem, moglibyśmy założyć nowy rodzaj telewizji - telewizję niewerbalną. Już to widzę. Wychodzi prezenter, który jest nienagannie ubrany, nienagannie się porusza i mówi coś w stylu „bla, ble , ga, ge, eee… Wszyscy to doskonale rozumieją, trafia do nich 93% przekazu. A oprócz tego, program mogą oglądać ludzie z całej kilki ziemskiej. W końcu mowa ciała jest uniwersalna”.
Trudno było nie przyznać Kubie racji. Nie można pomijać treści słów. Sama komunikacja niewerbalna bez żadnego przekazu nie istnieje. Jednak to wcale nie oznaczało, że Kuba miał rację. Że mowa ciała to tylko wymysł trenerów i psychologów, którzy nie mają na jaki temat prowadzić zajęć. Gdyby Kaśka przejęła się tym, co sama wcześniej napisała na planszy, zauważyłaby, że nawet jej rozmowa z Kubą jest dowodem na to, jak ważną rolę pełni ciało. Rozmawiali nie tylko na słowa, ale na gesty, miny (niemal jak u Gombrowicza), postawy ciała czy spojrzenia. I to jeszcze zanim zaczęli właściwą rozmowę. Kuba już na początku zajęć usiadł naprzeciw i przybrał krytyczną postawę, wysyłając komunikat „będę z tobą współzawodniczył”
Problem Katarzyny polegał na tym, że dała wiarę jednej ze współczesnych legend. Taką współczesną legendą (urban legend), często powtarzaną, ale po drodze zniekształcaną i przeinaczaną, stały się badania Meharabiana. Rzeczywiście ten psycholog przeprowadził badania i rzeczywiście padły w nich liczby 7-38-55. Tyle, że nie miały one nic wspólnego z tym „ile informacji przekazujemy jednym a ile drugim kanałem”. Albert Mehrabian prosił ludzi by wysłuchali kilku słów o znaczeniu pozytywnym (np. „kochanie”), negatywnym (np. „okropne”) i neutralnym (np. „może”). Były one wypowiadane trzema różnymi tonami - negatywnym, pozytywnym i neutralnym. Przygotowano wiele takich kombinacji, np. słowo pozytwne wypowiadane neutralnym tonem, albo słowo negatywne, wypowiadane pozytywnym tonem. Osoba badana miała za zadanie ocenić czy przekaz jest pozytywny czy negatywny. W drugiej próbie, ludzie oglądali zdjęcia osób, które wypowiadały neutralne słowo „może”. Mina była raz negatywna, raz pozytywna a raz neutralna. I znowu należało ocenić, co dana osoba miała na myśli. Na podstawie tych wyników Mehrabian obliczył swoje słynne procenty. Tak naprawdę oznaczają one tyle, że gdy ktoś mówi do ciebie pełnym niechęci tonem głosu i z negatywną miną „kochanie”, to znacznie częściej uwierzysz w jego ton, niż treść słowa.
To nie żadne zaskoczenie. Raczej dziwi, że w ogóle znalazł kogoś, kto nie zwracał uwagi na ton głosu i wyraz twarzy. Jednak te badania nie były najlepsze od strony metodologicznej. W życiu rzadko posługujemy się pojedynczymi słowami i nie rozdzielamy wskazówek wokalnych (dźwiękowych) od wizualnych. Zadanie jakie Mehrabian postawił przed ludźmi było sztuczne.
Znacznie bardziej dokładne badania, choć dokładnie na ten sam temat, przeprowadził inny psycholog - Michael Argyle. Artykuł w którym je opisał był zatytułowany „Komunikowanie przyjaznych i wrogich postaw przez sygnały werbalne i niewerbalne”. Osobom badanym przedstawiono nagrania wideo. Ich treść w różnym stopniu była pozytywna lub negatywna. Zanim nagrano kasety, aktorzy przygotowali różne style komunikacji - od takiego, który wyrażał bardzo negatywną postawę, do takiego, który sprawiał wrażenie bardzo pozytywnej postawy. Zarówno treść jak i style komunikacji oceniono niezależne od siebie. Później je połączono, tworząc różne kombinacje czynników werbalnych i niewerbalnych. Badane osoby oglądały nagrania i oceniały swoje wrażenia na kilku skalach.
Okazało się, że gdy wskazówki niewerbalne są tak samo mocne jak niewerbalne, mowa ciała jest 12,5 razy ważniejsza podczas oceny postawy drugiej osoby. To znaczy, gdy np. aktor mówił bardzo pozytywny tekst, ale towarzyszyły temu bardzo negatywne zachowania, przy ocenie tego, co miał na myśli, dla ludzie znacznie ważniejsze (12,5 razy) było to, co widzieli, niż to, co słyszeli.
Mowa ciała ciągle była ważniejsza, nawet wtedy, gdy przekaz werbalny był bardzo silny (np. bardzo przyjazna treść) a przekaz niewerbalny subtelny (tylko nieznacznie komunikaty negatywne). Jednak w takiej sytuacji dysproporcja znacznie spadała. Wpływ mowy ciała był tylko 1,67 raza silniejszy od treści słów.
Co oznaczają wyniki tych badań? Na podstawie mowy ciała wyciągamy wnioski na temat postaw, nastrojów i uczuć drugiej osoby. Gdy treść słów stoi w sprzeczności z zachowaniem, znacznie częściej wyciągniesz wnioski na podstawie tego co widzisz niż treści słów. Na przykład, gdy ktoś ci mówi, że dobrze mu się z tobą rozmawia, to, czy mu uwierzysz zależy od tego jak to mówi. Gdy patrzy gdzieś w sufit, a na ustach ma grymas zniecierpliwienia, nie uwierzysz mu.
Mehrabian podsumowywał swoje badania w taki sposób:
…kiedy postawa komunikowana treścią była w sprzeczności z postawą ujawnioną w negatywnym tonie głosu, znaczenie całego przekazu postrzegane było jako manifestacja postawy negatywnej
Elementarz komunikacji niewerbalnej: kontakt wzrokowy i spojrzenia
Kontakt wzrokowy jest podstawowym warunkiem rozmowy. Gdy czujesz, że źle ci się z kimś rozmawia najczęściej odbija się to na kontakcie wzrokowym. Najłatwiej byłoby powiedzieć, że wystarczy zadbać o dobry kontakt wzrokowy, aby wszystko wróciło do normy. Nie, to nie słabości kontaktu wzrokowego są przyczyną problemów. Kłopoty z kontaktem wzrokowym są najczęściej efektem złego podejścia do rozmowy i osoby z którą rozmawiasz.
Dobry kontakt wzrokowy nie polega na wpatrywaniu się w drugą osobę. Gdy ktoś wpatruje się w drugą osobę bez przerwy, dłużej niż przez kilka sekund może to oznaczać agresję lub upór (w zależności od pozostałych zachowań). Dobry kontakt wzrokowy z druga osobą przeplata się z przerwami. Ludzie nawiązują kontakt, po czym (średnio po 3 sek.) przenoszą wzrok gdzie indziej.
Unikanie spojrzeń
Unikanie kontaktu wzrokowego wiąże się z poczuciem skrępowania, wstydu, zażenowaniem czy negatywnym nastawieniem. Do unikania spojrzeń często dochodzi gdy jesteśmy zbyt blisko drugiej osoby (np. w windzie). Czujemy się wtedy przytłoczeni bliskością drugiej osoby i staramy się sztucznie zwiększyć dystans unikając spojrzeń. Łatwo sprawdzić czy to odległość jest przyczyną spadku ilości spojrzeń. Gdy się oddalisz od kogoś, ilość częstość nawiązywania kontaktu wzrokowego wzrasta.
Ruchy gałek ocznych
Szczególnym rodzajem zachowania niewerbalnego, związanego z oczyma są ruchy gałek ocznych. Ogólnie, pojawiają się wtedy gdy ktoś przetwarza informacje, przypomina coś sobie i zastanawia się odpowiedzią.
Zwróć uwagę, na kierunek w jakim patrzy rozmówca. Patrzenie w dół może oznaczać poczucie zawodu, winy, wstydu czy też uległości. Może pojawić się tuż po wygłoszeniu nieprawdziwego zapewnienia, jako objaw kłamstwa. Podobne znacznie ma zwieszona głowa - poczucie przegranej, rezygnacji czy klęski. Jednak patrzenie od dołu przy pochylonej głowie (patrzenie bykiem) oznacza dezaprobatę, a nawet agresję i wrogość. Z kolei patrzenie z głową odchyloną do tyłu (zadzieranie nosa) - możne znaczyć poczucie wyższości, dystans, itp.
Jeszcze jedno zachowanie, to przechylenie głowy na bok. Często wiąże się ono z zainteresowaniem. Gdy rozmówce coś zainteresuje, przechyla głowę na bok. To gest, który występuje nawet u zwierząt .
Częstość mrugania
Ważna może być także częstość mrugania. Szybkie mruganie powiekami wiąże się z dużym napięciem, stresem lub negatywnymi emocjami (np. złością).
Zamknięcie oczu na dłużej niż sekundę możne oznaczać, potrzebę wewnętrznej koncentracji, ale także znudzenie rozmową. Gdy jest połączone z odchyleniem głowy do tyłu oznacza poczucie wyższości wobec rozmówcy.
Szeroko otwarte powieki mogą się wiązać ze zdziwieniem, zaskoczeniem, agresją lub złością. Z kolei przymknięte (zwężone) łączą się z nieufnością, agresją czy złymi zamiarami.
Czy szerokość źrenic ma znaczenie w mowie ciała?
W parku, po którym czasem spaceruję, w jednej z bocznych alejek rośnie niepozorny krzew. Wysoki na nie więcej niż metr, schowany wśród innych zarośli, pod koniec lata pokrywa się czarnymi, osadzonymi na zielonym kielichu jagodami. Nie wiem, skąd tam się wzięła ta roślina. Jest bardzo toksyczna. Kiedyś używano jej do trucia wilków. Jej sokiem preparowano podrzucane im mięso. Stąd jej polska nazwa - wilcza jagoda. To jednak nie jest jej jedyne określenie. Znacznie wdzięczniejsze to belladonna. Dosłownie znaczy „piękna pani”. Nie chodzi o piękno samej rośliny. Od czasów starożytnego Rzymu, kobiety, które chciały pięknie wyglądać używały jej jako kosmetyku. Wyciąg z jagód zapuszczano do oczu. Efektem tego zabiegu było rozszerzenie źrenic.
Jeżeli nie używamy tego rodzaju środków, nie mamy bezpośredniej kontroli nad szerokością swoich źrenic. Nie jesteśmy nawet w stanie powiedzieć czy mamy je akurat zwężone czy rozszerzone. Szerokość źrenic zależy oczywiście w dużym stopniu od oświetlenia. Może także zależeć od środków chemicznych obecnych w organizmie (np. po zażyciu narkotyków źrenice są zawężone).
Źrenice rozszerzają nam się wtedy, gdy patrzymy na rzeczy dla nas atrakcyjne. Gdy mężczyzna patrzy na zdjęcie pięknej kobiety ma źrenice szersze, niż gdy patrzy na zdjęcie kobiety nieatrakcyjnej. Tak samo jest z kobietą patrzącą na zdjęcie przystojnego mężczyzny. Nie chodzi jednak tylko o atrakcyjność płci przeciwnej. Źrenice rozszerzają nam się wtedy, gdy oglądamy zdjęcia lubianych polityków, a zawężają, gdy widzimy zdjęcia polityków nielubianych. Im bardziej coś nam się podoba, tym szersze mamy źrenice.
Gdy następnym razem będziesz chciał (chciała) sprawdzić, czy się podobasz komuś zwracaj uwagę na zmianę szerokości źrenic tej osoby. Pamiętaj o wpływie oświetlenia, ale spróbuj uważnie się przyjrzeć, czy w trakcie rozmowy źrenice zmieniają swoją wielkość. To może być ważne wskazówka.
Osoby o szerokich źrenicach bardziej się podobają
Ale jest także odwrotnie. Im ktoś ma szersze źrenice, tym bardziej nam się podoba (właśnie, dlatego średniowieczne elegantki ceniły belladonnę). By się o tym przekonać, wystarczy pokazać ludziom serię zdjęć, na których ludzie raz mają szerokie źrenice a raz zwężone (bardzo łatwo takie zdjęcia sztuczne przygotować - wystarczy przeprowadzić prosty retusz). Okazuje się, że podczas tego rodzaju eksperymentu, ludzie częściej przypisują pozytywne charakterystyki zdjęciom, na których źrenice są rozszerzone. Te same zdjęcia, tyle że z zawężoną źrenicą, oceniane są jako zdjęcia osób o negatywnych cechach.
To zjawisko występuje oczywiście nie tylko w odniesieniu do zdjęć. W jednym z eksperymentów zaaranżowano specjalną sytuację. Gdybyś brał w nim udział, poproszono by cię o to, byś wybrał spośród dwóch osób, z którymi za chwilę porozmawiasz tą, która w twojej ocenie jest milsza, bardziej godna zaufania i z którą wołałbyś porozmawiać na tematy intymne. Wchodzisz do pokoju i widzisz dwie osoby. Obydwie są w takim samym stopniu atrakcyjne. Tak w każdym razie ocenili niezależni eksperci. Po chwili rozmowy wybierasz - wskazujesz na jedną z osób i uzasadniasz, dlaczego wołałbyś tą osobę. Przytaczasz różnego rodzaju uzasadnienia, rozpisujesz się, dlaczego wolałbyś porozmawiać z jedną z tych osób, jesteś przekonany, że dokonałeś wyboru kierując się osobowością tej osoby czy równie ważnymi czynnikami…, jednak nie wiesz o czymś.
Jednej z dwóch osób podano środek farmakologiczny, który rozszerzył jej źrenice (coś w rodzaju wyciągu z belladonny). Jeżeli jesteś podobny od osób, które rzeczywiście brały udział w eksperymencie, szansa, że wybrałbyś osobę o rozszerzonych źrenicach jest znacznie większa, niż że wybrałbyś osobę o zawężonych. Nasze źrenice rozmawiają ze sobą, mimo, że nasze mózgi niewiele o tym wiedzą. Gdy moje źrenice się rozszerzają, staję się bardziej atrakcyjny, w odpowiedzi twoje źrenice rozszerzają się również. Ani ja, ani ty ni jesteśmy tego świadomi.
Naśladowanie (odzwierciedlanie) mowy ciała - jak i po co stosować?
Odtworzenie w swoim ciele tego, co się dzieje się z ciałem drugiej osoby może dostarczyć wielu cennych informacji. Nie rób tego tak, jak się robi triki. Nie oczekuj, że samo naśladowanie zmusi drugą osobę do tego by cię lubić.
Zanim zaczniesz naśladować upewnij się, że:
- Masz kontakt z samym sobą, nie zatracasz się w tej rozmowie, nie zależy ci za wszelką cenę by wypaść jak najlepiej.
- Jesteś autentycznie ciekawy drugiej osoby - jej przeżyć i jej świata.
- Chociaż przez chwilę spróbowałeś patrzeć na świat z jej perspektywy.
Gdy spełnisz te warunki naśladowanie może przestać być mechanicznym trikiem, i stać się narzędziem ułatwiającym nawiązanie głębokiego kontaktu. Odtworzenie swoim ciałem tego co robi druga osoba, może ci pomóc wejść w jej skórę. Robiąc to cały czas sprawdzaj co czujesz.
Na przykład podczas rozmowy ze mną, moja rozmówczyni w specyficzny sposób zaciska dłonie. Domyślam się, że ten gest może wynikać z jakiegoś napięcia, nie wiem jednak o co konkretnie chodzi. Mogę spróbować dowiedzieć się. Wykonuję ten sam gest (dokładając wszystkie pozostałe elementy) i staram się wyczuć co się ze mną dzieje. Jak ja się czuję robiąc to samo co ona?
Ta sama lista, która służyła nam do oceny stopnia synchronizacji może służyć jako podpowiedź tego co możesz zechcieć spróbować wypróbować na sobie.
Wybierz jakiś element zachowania, zgraj z nim swoje zachowanie. Postaraj się najpełniej zrozumieć swoje odczucia. Co się w tobie pojawia, gdy np. zgrywasz swój oddech z zachowanie, drugiej osoby? Jakie emocje czy odczucia się pojawiają?
Jakie elementy mowy ciała można naśladować?
Tempo. Zgraj tempo swoich ruchów z tempem drugiej osoby. Np. jeżeli ona jest pobudzona i mówi szybko, również zacznij szybko się ruszać. Nie musisz od razu wykonywać dokładnie takich samych ruchów. Nie jest koniecznie np. kopiowanie zamaszystych ruchów całą ręką. Mogą to być mikro - ruchy, np., delikatne poruszania dłoni. Powinny być jednak wykonywane w tym samy tempie. Tempo możesz odtworzyć w zupełnie inny sposób. Np. rytm kroków drugiej osoby, ruchem głowy.
Oddech. Zgraj tempo swojego oddechu z oddechem drugiej osoby. Spróbuj oddychać w ten sam sposób, co ona - brzuchem, górną częścią klatki piersiowej czy przeponą.
Spojrzenia. W którą stronę twój rozmówca patrzy? Jak długo patrzy? Czy unika wzroku? Jak często mruga? Spróbuj się z tym zgrać.
Głos. Ustaw głos w taki sam sposób jak rozmówca.
Napięcie mięśni. Spróbuj przyjąć taki sam poziom natężenia mięśni, jakie prezentuje druga osoba. Zwróć uwagę na kręgosłup (wyprostowany lub zgarbiony), barki (spięte lub rozluźnione), pochylenie głowy (do góry lub w dół).
Środek ciężkości ciała. Nie musisz przyjmować dokładnie takiej samej pozycji jak druga osoba. Znajdź postawę, w które ciężar ciała jest rozłożony w podobny sposób. Zwróć uwagę na pochylenie ciała, zarówno w płaszczyźnie przód - tył, jak i do boku.
Ręce i nogi. Wykonaj Czy jego ręce są sztywne czy rozluźnione w nadgarstkach? Czy palce są połączone? Jak ułożone są nogi?
Gdy naśladujesz zachowania drugiej osoby, pamiętaj o kilku rzeczach:
Nie rób tego cały czas. Pozwól swojemu ciału by samo przejęło naśladowanie. Nie dajesz mu na to szans, gdy twój świadomy mózg cały czas zmusza ciała do wykonywania poleceń. Potraktuj naśladowanie jako rodzaj próbki. Nie traktuj go jako surogatu kontaktu.
Nie staraj się naśladować wszystkiego. Wybieraj nie więcej niż 70% zachowań.
Nie staraj się naśladować dokładnie jak zwierciadło. Ważny jest sam rytm i kierunek ruchów. Np. rytm głowy możesz oddać ruchem ręki, itp.
Pamiętaj, że twoją intencją jest nawiązanie głębszego kontaktu, a nie zrobienie kilku trików.
Czy wystarczy opanować kilka trików?
Edward T. Hall, jeden z największych autorytetów w zakresie komunikacji niewerblanej, pisze:
…wysiłki zmierzające do wyizolowania «bitów» komunikacji pozawerbalnej i wysuwanie na ich podstawie uogólnień są z góry skazane na niepowodzenie. Wszystkie artykuły i książki na temat «języka ciała», które miały rzekomo natychmiast uczynić z czytelnika eksperta tylko na podstawie obserwacji zachowań ludzkich w czasie przyjęć towarzyskich, są całkowicie bałamutne. Główny błąd popularyzacji „języka ciała” polega na tym, że jest on ukazany jako zjawisko niezależne od człowieka, jako coś, w co można się przyodziać lub co można zdjąć tak samo jak ubranie.
Język ciała nie jest kostiumem, w który możesz się dowolnie przebierać. Jest czymś głęboko zakorzenionym w naszym sposobie przeżywania świata. Wypływa z naszego środka. Jeżeli np. jesteś osobą niepewną siebie nie wystarczy, że nauczysz się chodzić w wyprostowany sposób. Przestraszona i wyprostowana osoba, to ciągle ktoś przestraszony. I będzie tak, nawet, gdy doda do prostych pleców jeszcze dziesięć innych elementów. Gdy małpę ubierzesz w garnitur i nauczysz ją poruszać się jak człowiek, nie stanie się przez to człowiekiem. Rozwój języka ciała wymaga zejścia głębiej. Polega na pracy ze swoimi wewnętrznymi stanami, odczuciami i wyobrażeniami. Mechaniczne uczenie się ruchów w żaden sposób nie pomaga. Początkiem nauki języka ciała jest rozwój świadomości swojego ciała.
Jak poznać po mowie ciała, że ktoś się boi lub nie czuje bezpiecznie?
Jakie wzorce zachowań mówią o tym, że ktoś się boi lub czuje nie dość bezpiecznie?
Indywidualne wzorce mowy ciała
Wzorce zachowań u każdego człowieka są nieco inne. Każdy z nas ma swoje własne, specyficzne dla siebie zestawy zachowań wyrażających wewnętrzne odczucia. Jedna osoba, gdy czuje się niepewnie rusza się szybko, zaciska pięści i dotyka twarzy, inna bawi się pierścionkiem, zagryza wargi i odchyla się do tyłu, jeszcze inna spowalnia i zakłada ręce na piersiach. Pamiętaj o tym, ile razy zabierasz się za analizę mowy ciała. To, co znajdziesz dalej to tylko sugestie.
Pamiętaj także o tym, że pojedyncze zachowanie nie ma żadnego znaczenia. Znaczenie mają dopiero zespoły zachowań. Np. oblizywanie warg może wiązać się z lękiem, ale tylko wtedy, gdy towarzyszą mu inne zachowania z danej grupy. Samo oblizywanie warg może równie dobrze być elementem zalotów.
Odcienie obrony
Nastawienie obronne, czy defensywne może mieć wiele różnych odcieni. Może to być lęk i przerażenie, ale może także być lekka niepewność czy nieśmiałość. Stosunkowo łatwo rozpoznać lęk - wskazówek jest tutaj zazwyczaj dużo. W przypadku mniejszego natężenia nastawienia defensywnego, w zestawie zachowań zazwyczaj znajduje się napięta postawa ciała.
Typowe zachowania niewerbalne wiążące się z poczuciem pewności siebie i bezpieczeństwem
Otwarta postawa ciała
Dobry kontakt wzrokowy
Niewielkie napięcie mięśni,
Rozluźniona postawa ciała
Swobodne ramiona
Umiarkowane lub niskie natężenie ruchów
Mniejsza ilość gestykulacji
Rozpięcie marynarki lub jej ściągnięcie (mężczyźni)
Nogi swobodnie oparte o ziemię
Ręce luźno oparte o poręcze
Spokojny głos
Typowa mowa ciała wiążąca się z napięciem, niepewnością i poczuciem braku bezpieczeństwa
Zamknięta postawa ciała (bariery z rąk lub nóg)
Odchylenie do tyłu
Wycofanie się, odsuwanie się od drugiej osoby
Unikanie kontaktu wzrokowego
Napięte mięśnie
Niewygodna postawa ciała
Spięte ramiona
Szybkie, nerwowe ruchy
Duża ilość gestykulacji
Ściąga usta
Duża ilość adaptatorów (np. głaskanie się po ramionach, zagryzanie palców, sprawdzanie czy naszyjnik jest na miejscu, itp.)
Typowa mowa ciała wiążąca się z lękiem
Częste mruganie powiekami
Zwilżanie warg (np. poprzez oblizywanie)
Wiercenie się na krześle
Drganie nóg
Zagryzanie palców
Zagryzanie warg
Zagryza końce włosów lub palce
Skubie dłonie
Ściskanie, wykręcanie dłoni
Chrząkanie, przeczyszczanie krtani
Załamania głosu
Ciężki, szybki oddech
Czym jest postawa ciała?
Postawa ciała to pozycja, jaką na pewien czas nadajemy swojemu ciału, napinając i rozluźniając różne mięśnie. Gdybyś nakręcił z sobą krótki film i przeanalizował poszczególne klatki, znalazłbyś na nich wiele różnych pozycji, jakie przyjęło twoje ciało. Mógłbyś na przykład zobaczyć siebie stojącego ze skrzyżowanymi rękoma lub głową wspartą o dłonie. Jednak pojedyncza klatka nie świadczy o tym, że przyjąłeś jakąś postawę. Ułożenie ciała mogło być tylko elementem gestykulacji. Aby uznać coś za postawę, takie samo ułożenie ciała musiałbyś znaleźć na znacznie większej ilości sąsiadujących ze sobą klatek. Postawa to taka pozycja, czy ułożenie ciała, które przyjmujemy na pewien czas i odbieramy je jako coś wygodnego, czy odpowiedniego w danej sytuacji.
Niektóre postawy ciała są określone kulturowo, a nawet dokładnie opisane. W wojsku jest to np. podstawa zasadnicza, przyjmowana na komendę „baczność!”. Żołnierz prostuje kręgosłup, wypina pierś do przodu, patrzy wprost, opuszcza ręce wzdłuż tułowia i przyciska je do ud. Co prawda, na co dzień nikt nie wykrzykuje nam za uchem rozkazów, ale w pewnych sytuacjach działamy podobnie. Idzie mężczyzna - przygarbiony, z obwisłym brzuchem, ze spojrzeniem skierowanym do dołu. Nagle zza rogu wychodzi piękna kobieta. Mężczyzna jak na komendę, wciąga brzuch, prostuje kręgosłup i podnosi wzrok. Kobieta, jeżeli mężczyzna robi na niej wrażenie, również wykonuje podobny manewr. Mijają się, odchodzą kawałek i znowu pojawia się komenda, tym razem „spocznij”.
Tego rodzaju „komendy” pojawiają się także w innych sytuacjach. Gdy np. wchodzimy do gabinetu szefa, gdy spotykamy znajomych, gdy wracamy po pracy do domu i witamy się z dzieckiem, gdy wchodzimy do poczekalni u dentysty, itp. Nie chodzi o to, że w każdej z tych sytuacji stajemy na baczność. W każdej z nich przyjmujemy inną postawę. Jednak za każdym razem miejsce i osoba, którą spotkamy sprawia, że zmienia się ułożenie naszego ciała.
Czasem może się wydawać, że pewne miejsca wywołują określone postawy. Na przykład nawet najbardziej rozluźniony człowiek, wchodząc do kościoła spuszcza wzrok i chwyta się za ręce, jakby musiał chronić swoje podbrzusze. Jednak to nie miejsce czy kontekst społeczny sprawiają, że przyjmujmy różne postawy. To raczej emocje, czy nastawienia jakie przypisane są w naszych głowach do tych sytuacji. Postawa jest odbiciem ogólnego napięcia jakie czujemy i stosunku jaki mamy do rozmówców.
Aby ułatwić sobie analizę postaw, zwróć uwagę na jej trzy aspekty: napięcie ciała (tonus), stopień otwarcia postawy oraz ustawienie ciała (kierunek i pochylenie). W rzeczywistości są one ze sobą bardzo związane, jednak łatwiej na będzie przyjrzeć się im po kolei.
Postawa ciała: tonus (napięcie)
Sztywne, napięte ciało może być oznaką gotowości do działania, częściej jednak jest oznaką braku pewności siebie. Gdy zobaczysz grupę, w której jedna osoba jest przełożonym, właśnie ona będzie siedziała (lub stała) w najbardziej zrelaksowanej pozycji. Rozluźnienie wiąże się często z niesymetrycznym rozłożeniem rąk (np. jedna noga podpiera brodę, druga swobodnie leży na oparciu) i nóg. Pozostałe osoby będą sztywno siedzieć lub wyprężone stać.
Poziom napięcia ciała modyfikuje znacznie pozostałych elementów postawy. Czymś innym są ręce założone na piersiach, połączone z rozluźnieniem a czymś innym w połączeniu z napięciem.
Od ogólnego napięcia zależy też wyciągniecie ciała w pionie. Garbimy się, gdy jesteśmy znudzeni, zmęczeni czy przerażeni. Gdy nas coś zainteresuje, gdy poczujemy się pewnie i bezpiecznie, prostujemy się. Jednak zbyt mocne wyprostowanie kręgosłupa, połączone ze sztywnością i uniesionymi ramionami, może być efektem stresu, przerażenia czy obaw.
O tym, które części ciała są napięte, a które rozluźnione świadczą także różnego rodzaju podpórki. Gdy jesteśmy znudzeniu i senni, zaczyna nam ciążyć głowa. Opieramy ją wtedy na dłoni. Znacznie ma nie tyle samo jej podparcie, ile ciężkość głowy. Nie zawsze to podtrzymywanie jest takie wyraźne, czasem może być to subtelne podpieranie brody pacami.
Nie należy jednak mylić podparcia głowy, z gestem, w którym to ręka opiera się o głowę. Gdy o policzek oparta jest pięść z palcem wskazującym uniesionym do góry, taka postawa oznacza zainteresowanie.
Mowa otwartej i zamkniętej postawy ciała
Postawa zamknięta - negatywny komunikat
Postawa zamknięta powstaje wtedy, gdy tworzymy między sobą a rozmówca jakąś barierę. Jej elementem może być jakiś przedmiot. Ktoś może np. zasłaniać się, trzymaną przed sobą kartką papieru, książką, torebką czy nawet bukietem kwiatów. Jednak podstawowym sposobem tworzenia bariery (zamykania postawy ciała) jest założenie rąk i nóg.
Skrzyżowane na piersiach ręce mogą być objawem tego, że komuś jest zimno, lub też, że ma utrwalone, przyjęte od kogoś jakieś nawyki. Często jednak bariera wiąże się z potrzebą odgrodzenia się od świata, z defensywnością, z potrzebą ochrony siebie samego. Ludzie, którzy rozmawiają z rękoma założonymi na piersiach są odbierani jako bardziej chłodni i negatywnej nastawieni, niż osoby, nie tworzące barier. Dlatego zazwyczaj nie zobaczysz w telewizji spikerów, którzy by mówili z rękoma założonymi na piersiach. Także inni profesjonaliści, występujący przed ludźmi (trenerzy, sprzedawcy, wykładowcy) wystrzegają się zamykania postaw.
Ciekawe jest, że przyjęcie zamkniętej postawy może wtórnie wywołać w psychiczną blokadę. W jednej z znalazłem wzmiankę o badaniach, w których proszono studentów o przyjęcie na czas wykładu zamkniętej lub otwartej postawy ciała. Ponoć grupa, którą proszona o założenie rąk, uzyskała wyniki o 38% niższe mniej niż grupa, która miała przyjąć otwartą postawę ciała. Niestety była to jedna z książek podchodzących do nauki w sposób mitologiczny (gdzieś w Ameryce, kiedyś, ktoś zrobił badania) i nie podano żadnych szczegółów.
Prawdopodobne jest, że zamknięcie postawy ciała wywołuje w nas dystans. Ja jednak wyobraziłem sobie, jak musiał się czuć wykładowca, która prowadząc zajęcia widział kilkadziesiąt osób siedzących ze skrzyżowanymi rękoma. Obawiam się, że w takiej sytuacji mógł poprowadzić zupełnie inny wykład.
Lęk czy wrogość?
Gdy widzisz założone na piersiach ręce, przyjrzyj się temu, jak mocno są ściśnięte. Bardzo mocno ściśnięte, tak, że łokcie przylepione są do ciała, mogą oznaczać lęk.
Z kolei lekko założone, z łokciami na zewnątrz, połączone jeszcze z rozstawionymi szeroko nogami (postawa strażnika) oznacza agresję i arogancję.
Wrogość może także wyrażać się poprzez dodatkowo zaciśnie pięści. Osoba, która ma taką postawę wygląda tak, jakby sama siebie powstrzymywała przed rzuceniem się z pięściami na rozmówcę. Poczucie wyższości może wiązać się także z postawą, w której ktoś trzyma pod pachami palce, a na zewnątrz wystawia skierowane ku górze kciuki.
Częściowa bariera
Założenie rąk na piersi ma w sobie pewien element agresji i niektóre osoby, mimo, że miałby ochotę go wykonać czuje się z nim niezręcznie. Pojawia się wtedy częściowa bariera. Na przykład jedna ręka jest opuszczona wzdłuż ciała, a druga, zgięta, chwyta ją za łokieć (lub na odcinku od przedramienia do ramienia).
Inną, częściową barierą jest pozycja, jaką ludzie przyjmują często gdy występują na środek, przed innym. Jedna dłoń trzyma drugą, na wysokości podbrzusza. Takie ściskanie swojej dłoni jest równocześnie formą adaptatora. Trzymanie za rękę kojarzymy z rodzicami, którzy robili to w sytuacji niebezpieczeństwa. Nie mając obok rodziców, którzy mogliby na schwycić za rękę, uspokajamy się, sami powtarzając na sobie ten gest .
Nie myl zamkniętej postawy z wieżyczką
Nie należy jednak mylić splecionych rąk z tzw. wieżyczką (połączone ze sobą palce lewej i prawej ręki, przy szeroko rozstawionych nadgarstkach, łokcie oparte na stole, krześle lub nogach). Przyjęcie takiej postawy wiąże się z poczuciem pewności siebie, dominacji i kontroli sytuacji. To gest dominacji i podporządkowania innych (o ile oczywiście jest autentyczny, ostatnio jedyne o czym świadczy „wieżyczka” jest to, że jej autor był na szkoleniu lub przeczytał książkę na temat mowy ciała).
Nogi skrzyżowane podczas stania
W przypadku postawy stojącej, bariera z nóg ma przejrzyste znacznie. Krzyżowanie nóg podczas stania, jest znacznie mniej wygodne niż taka postawa ciała, w której ciężar ciała rozkłada się proporcjonalnie. Gdy kogoś dopiero poznajemy i rozmawiamy z nim na stojąco, zazwyczaj przyjmuje postawę „pierwszego spotkania” - uśmiech, ręce założone na piersiach i skrzyżowane nogi (ciężar ciała oparty na jednej nodze, druga noga skrzyżowana w okolicach piszczeli, o ziemię oparty tylko czubek buta). Dopiero gdy przez chwilę ze sobą rozmawiamy, najpierw rozplątują się nam się ręce, a potem nogi. Stajemy wtedy swobodnie na dwóch nogach, jedna noga zazwyczaj wysunięta jest nieco w przód. Gdy rozmawiamy w grupie, zazwyczaj nieświadomie wystawiamy stopę tak, by wskazywała osobę, która nas bardziej interesuje.
Tego, co się dzieje z nogami jesteśmy mniej świadomi, niż tego, co dzieje się z górną częścią tułowia. W postawie stojącej, nogi mogą trafniej oddawać odczucia i nastawienie. Kilka dni temu widziałem na poczcie taki obrazek: wielki, ogolony na zapałkę facet stoi przed jednym czynnym okienkiem. Od pasa w górę obraz spokoju i determinacji. Ale wystarczy spojrzeć w dół. Nogi ustawił jakby był baletnicą, która za chwilę wykona piruet. Całe ciało oparte na lewej nodze, prawe udo mocno przyciśnięte do lewego, prawa stopa skierowana pionowo do ziemi, oparta tylko czubkiem buta po lewej stornie ciała. Dodatkowo co pewien czas jego głowa delikatnie obraca się w bok, tak jakby sprawdzał co dzieje się za nim. A za nim wielka kolejka, która się zrobiła w czasie, gdy on nadawał swoją ogromną liczbę paczek. O ile nie chce do toalety, to jego nogi pokazują, że czuje się spięty. Po pewnym czasie otwiera się drugi okienko. Kolejka szybko maleje. Mężczyzna staje na obydwu noga. Teraz dolna część jego ciała jest spójna z górną.
Mowa ciała zamkniętej postawy ciała - pozycja siedząca
1. Czy twój rozmówca stworzył barierę?
Była już mowa o otwartej i zamkniętej postawie ciała. To jednak z najłatwiejszych informacji, na które powinieneś zwrócić uwagę, gdy chcesz zrozumieć mowę ciała drugiej osoby: czy tworzy ona pomiędzy tobą a sobą jakieś bariery? Czy krzyżuje ręce lub nogi albo zasłania się czymś (np. trzymaną przed sobą kartką)? Jeżeli tak, może to oznaczać, że czuje się niepewnie lub ma negatywne nastawienie.
Tego typu bariery nie muszą być efektem jakichś zakorzenionych postaw, może to być po prostu efekt zbyt małej ilości przestrzeni. Spróbuj np. troszeczkę się cofnąć i zobacz czy bariera zniknie - tego rodzaju bariera często jest efektem zbyt bliskiego dystansu. Zwróć uwagę co się dzieje, gdy jedziesz winda lub zatłoczonym tramwajem. Ponieważ ludzie są tak zbyt nienaturalnie blisko siebie, zazwyczaj tworzą różnego typu bariery oraz unikają spojrzeń innych. To pozwala im poczuć się lepiej.
2. Samo założenie nogi na nogę niewiele znaczy, chyba, że towarzyszą mu inne komunikaty
Oczywiście z barierami mamy do czynienia nie tylko podczas stania, ale także podczas siedzenia, np. zakładając nogę na nogę. Tutaj jednak trzeb być nieco ostrożniejszym w interpretacji. Siedzenie z założonymi nogami, szczególnie w przypadku kobiet, to standardowa niewiele znacząca postawa. Jeżeli jednak ktoś, nie tylko ma założone nogi, ale do tego jeszcze ręce i ma ciało odchylone do tyłu, możesz przypuszczać, że ma negatywne i obronne nastawienie. Mimo, że noga założona na nogę niewiele znaczy, odchylenie ciała do tyłu oraz bariera z rąk sugeruje obawy lub wrogość.
Zaproszenie
Pewne znacznie może mieć także to, w którą stronę założone są nogi. Powiedzmy, siedzisz po prawej stronie sofy, tak, że gdy ktoś się do ciebie przysiąść, będziesz go mieć po lewej stornie. Gdy ta osoba założy nogę na nogę, może to zrobić tak, że skieruje w twoją stronę wewnętrzną stronę uda (lewa noga na prawą) lub zewnętrzną (prawa na lewą). W tym drugim przypadku możemy mówić o barierze. Ta osoba odgradza się od ciebie. W pierwszym przypadku jest to raczej zachęta do nawiązania kontaktu.
Wskazywanie kolanem - sygnał zalotów
Z jeszcze wyraźniejszym zaproszeniem będziesz miał do czynienia wtedy, gdy ktoś podwinie prawą nogę i na niej usiądzie, tak by kolano wskazywało w twoją stronę. Ta postawa wskazującego kolana jest jednym z gestów zalotów, jakie wysyłają kobiety.
Cały zestaw sygnałów zalotów - przechylona głowa, otwarte ręce, a przede wszystkim wskazywanie kolanem
Amerykańska czwórka
W przypadku tej ostatniej postawy nogi tworzą coś w rodzaju cyfry „4” (lub jej lustrzanego odbicia). Takiej postawy nie należy jednak mylić z tzw. „amerykańską czwórką”, w której okolice kostki leżą na kolanie drugiej nogi. Taka postawa, popularna w Stanach, przyjmowana jest często przez pewnych siebie, nastawionych na współzawodnictwo i spór ludzi.
Sygnały władzy, dominacji i współzawodnictwa - amerykańska czwórka (nogi), wygodnie oparte ręce, wysoko uniesiona głowa
Nogi skrzyżowane w kostkach
Pewną formą bariery tworzonej za pomocą nóg jest skrzyżowanie ich tylko w kostkach. Niektórzy twierdzą, że jest to odpowiednik zagryzania warg, czyli objaw próby kontroli swoich emocji. Tak daleko bym nie szedł w wyciąganiu wniosków. Wiele zależy od tego, co dzieje się w pozostałych częściach ciała. Jednak zazwyczaj, ktoś kto trzyma nogi skrzyżowane w kostkach, nie czuje się zupełnie swobodnie. Gdy ktoś np. siedzi tak w drogiej restauracji, można sądzić, że czuje się trochę skrępowany i skupia się na tym, jak powinien się teraz zachować.
Techniki “otwierania” postawy ciała rozmówcy
Wiele osób, szczególnie sprzedawców, jest szkolonych w różnego rodzaju technikach „otwierania rozmówcy”. Punkt jest prosty: skoro otwarta postawa ciała wiąże się z zainteresowaniem, wystarczy fizycznie „otworzyć” rozmówcę fizycznie, by otworzył się także psychicznie.
Zmienić zamkniętą postawę ciała na otwartą jest bardzo łatwo, można np. podać klientowi coś do ręki - jakąś książkę czy ulotkę - będzie wtedy zmuszony rozłożyć ręce. Można także coś położyć przed nie i poprosić by popatrzył na to - będzie wtedy zmuszony pochylić się w naszą stronę.
Czy rzeczywiście taki sposób „otwierania” rozmówcy jest skuteczny? W pewnym stopniu - tak. Jeżeli rozmówca jest już tobą zainteresowany, może mu to pomóc zrobić mały krok naprzód. Ale gdy nie jest jeszcze gotowy, najczęściej wróci do swojej starej postawy.
Gdyby takie proste triki były skuteczne, po krótkiej jeździe windą, wychodzilibyśmy bogatsi o kilku przyjaciół. Skoro dystans fizyczny wiąże się z dystansem psychicznym, zgodnie z tą logiką, gdy staniemy blisko kogoś, powinniśmy poczuć do niego przyjazne uczucia. Oczywiście nic takiego się nie dzieje. Po pierwsze mamy inne sposoby na to by i tak zachować dystans, niezależnie od tego jak blisko stoimy (np. unikając wzroku) a po drugie, nie czujemy w takiej sytuacji otwartości, ale przeciwnie niewygodę i rozdrażnienie.
To, że nasze emocje wywołują określone ruchy i zachowania, nie oznacza, że równie łatwo jest to zrobić w drugą stronę. Wykonanie jakiegoś gestu może, ale nie musi pociągać za sobą odpowiednie emocje.
Jeżeli chcesz otworzyć drugą osobę, powinieneś przede wszystkim zrozumieć powody, dla których jest zamknięta, a następnie je wyeliminować. Być może rozmówca ma jakieś obawy lub pytania, których nie ma odwagi wyjawić. Zamiast go otwierać poprzez prymitywne triki, zadawaj mu pytania, słuchaj go uważnie i śledź co dziej się z jego ciałem. Zachowania niewerbalne dadzą ci informację czy jesteś na dobrym tropie.
Czego można się dowiedzieć z ruchów gałek ocznych?
Gdy zadasz komuś pytanie, nad którym musi się zastanowić, jego źrenice na krótką chwilę przeniosą się w bok. To sygnał, że ta osoba przetwarza informacje. Jest to coś w rodzaju przeniesienia uwagi z zewnątrz na własne wnętrze. Gdy uważnie przyjrzysz się temu chwilowemu odwróceniu wzroku, zauważysz, że gałki oczne poruszają się w różnych kierunkach. Rozmówca może patrzeć w lewo, w prawo, w górę lub w dół.
W wielu książkach i na wielu szkoleniach można spotkać teorie dotyczące neurologicznego uwarunkowania kierunków spojrzeń. Zgodnie z nimi, to w którą stronę dana osoba patrzy zależy od tego, do jakich zasobów swojego umysłu sięga. Śledząc ruch gałek możemy odgadnąć, czy ktoś akurat przypomina sobie jakiś obraz, czy wsłuchuje się w jakiś dźwięk, czy też w coś się wczuwa. Teoria jest atrakcyjna, niestety nie ma żadnych badań naukowych, które by ją w pełni potwierdzały. To jednak nie oznacza, że w całości jest to błędny pomysł.
W niektórych badaniach znaleziono częściowe potwierdzenie związków ruchów gałek ocznych z procesami poznawczymi. Zachęcam cię do samodzielnego sprawdzenia tej koncepcji.
Zadaj komuś kilka pytań i zwróć uwagę w którą patrzy stronę. Nawet, jeżeli nie uda ci się otrzymać takich samych wyników jak w tabeli poniżej, śledzenie ruchu gałek, jest dobrym ćwiczeniem uwrażliwiającym na komunikację niewerbalną.
Obrazy skonstruowane
Jak by wyglądał twój pokój, z niebieską tapetą w różowe kwiatki?
Wyobraź sobie czerwony trójkąt, na niebieskim tle. Obrazy przypominane
Jaki kolor mały ściany twojego pokoju, w którym mieszkałeś jako dziecko?
Jaki kolor mają drzwi do twojego domu?
Dźwięki skonstruowane
Jak twój głos brzmiałby pod wodą?
Jaki dźwięk wydałby fortepian zrzucony z czwartego piętra? Dźwięki przypominane
Jak brzmi głos twoje matki?
Czy możesz przypomnieć sobie głos skowronka?
Odczucia cielesne
Co czujesz, gdy wkładasz gołą stopę do morza?
Jak smakują lody truskawkowe? Dialog wewnętrzny (mówienie do siebie)
Wyrecytuj po cichu jakiś wierszyk, który pamiętasz