Freedman & Fraser eksp. 1

________________________________

Grupa kontrolna:

„wpuść nas do swego domu” 22%

__________________________________

„wpuść nas do

swego domu”

__________________________________

Grupa eksp.

8 pytań telefonicznych 53%

(mała prośba)

__________________________________

Wstępna rejestracja

do wywiadu 33%

(sama zgoda)

__________________________________

Zawiadomienie o

istnieniu organizacji 28%

__________________________________

Freedman, Fraser eksp. 2

__________________________________

Zgoda na tablicę: 16,7%

Nalepka

Piękno Kalifornii 47,6%

Ostrożna jazda 76,0%

Petycja

Piękno Kalifornii 47,4%

Ostrożna jazda 47,8%

___________________________________________________________________________

Teoria autopercepcji

DARYL BEM

„Skąd wiesz, że lubisz chleb razowy?”

Przesłanki „za”:

* Eksp. Zuckermana i wsp.

Kontrolna 45%

Stopa 64,3%

Stopa+5$ 33,3%

* Ograniczenie swobody wyboru (presja moralna) - eksp. DeJonga i Musilli

* „Otyli” - Eksp. Wagenera i Lairda

• Szczupli: 31 vs. 68; otyli 54 vs. 61

* Eksp. wielokrotna stopa w drzwiach

(Goldman i inni, Seligman i inni)

Interpretacje alternatywne:

RITTLE - zmienia się stosunek podmiotu do samego aktu udzielania pomocy

CANTRILL i SEIBOLD - efekt asymilacji, manifestujący się przecenianiem podobieństwa trudności obu próśb

HARRIS - wzrost poznawczej dostępności normy pomagania innym

CRANO i SIVACEK - pozytywne wzmocnienia społeczne

MODYFIKATORY i OGRANICZENIA

• ta sama osoba vs. różne

• czas dzielący obie prośby

• stopień trudności pierwszej prośby

a atrybucyjny wymiar consensusu

* determinanty osobowościowe - skala PFC (preferencji konsystentnego zachowania się)

STOPA W DRZWIACH

foot-in-the-door

spełniona

Łatwa Spełnienie poważnej

(mała) prośba (właściwej) prośby

nie spełniona

Łatwa Nie spełnienie po -

(mała) prośba ważnej (właściwej) prośby

DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM

door-in-the-face

odrzucona

Bardzo Spełnienie poważnej

duża ale mniejszej prośby

prośba

spełniona

Bardzo

duża ?

prośba

Tybout, Strenthal & Calder

Model teoretyczny (1983)

2 RODZAJE INFORMACJI:

* JAK JA SIĘ ZACHOWAŁEM WOBEC PIERWSZEJ PROŚBY? (Spełniłem ją vs. nie spełniłem jej)

* JAK ZACHOWYWAŁ SIĘ PARTNER INTERAKCJI ? (Eskalował żądania vs. zredukował swoje oczekiwania)

INFORMACJE O SOBIE:

* Jeśli pierwsza prośba spełniona,

sprzyja to późniejszej uległości

* Jeśli pierwsza odrzucona,

blokuje to późniejszą uległość

INFORMACJE O PARTNERZE INTERAKCJI:

* Jeśli redukuje swoje oczekiwania,

sprzyja to późniejszej uległości

* Jeśli eskaluje żądania,

blokuje to późniejszą uległość

KLUCZEM: PAMIĘCIOWA DOSTĘPNOŚĆ INFORMACJI

PAMIĘCIOWA DOSTĘPNOŚĆ INFORMACJI:

W drzwiami zatrzaśniętymi przed nosem - aby była skuteczna informacje o ustępstwie partnera powinny być bardziej wyraziste niż informacja o własnej odmowie

Jest to spełnione gdy obie prośby formułowane przez tę samą osobę i gdy między kolejnymi prośbami jest ciągłość czasowa (“widzę jak on ustępuje”)

W stopie w drzwiach - aby była skuteczna informacje o sobie powinny być bardziej wyraziste niż informacje o partnerze

Jest to spełnione, gdy druga prośba składana jest po upływie pewnego czasu. Warunek ten wynika z założenia, że informacje o spełnianiu przez siebie pierwszej prośby są zapominane wolniej niż szczegóły sytuacji (“on mnie namawiał, ja uległem, straciłem sporo czasu, inni nic takiego nie robili a też powinni” etc.)

STOPA W DRZWIACH I

DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM

Najpopularniejsze sekwencyjne techniki wpływu społecznego - odmienne początki, podobne efekty

spełnienie odrzucenie

Łatwa Prośba Bardzo

prośba właściwa trudna (SPEŁ- prośba

NIENIE)

STOPA W TWARZ

foot-in-the-face

spełniona

Poważna Spełnienie poważnej

(średnio trud- (właściwej) na) prośba A prośby B

nie spełniona

Poważna Spełnienie poważnej

(średnio trud- (właściwej) na) prośba A prośby B

Stopa w twarz

Możliwy schemat eksperymentu

Grupa eksperymentalna:

Średnio trudna Średnio trudna

prośba A prośba B

Grupa kontrolna:

Prośba B

ORAZ:

Grupa eksperymentalna:

Średnio trudna Średnio trudna

prośba B prośba A

Grupa kontrolna:

Prośba A

Stopa w twarz

Rzeczywisty schemat eksperymentu

Grupa I

Średnio trudna Średnio trudna

prośba A prośba B

Grupa II

Średnio trudna Średnio trudna

prośba B prośba A

Eksperyment “Pomiary meteorologiczne”

N = 100	Temperatura TAK: 55	Ciśnienie TAK: 65	Z czego: 52/55 ze “stopy” + 13/45 z “drzwi”
N = 100	Ciśnienie TAK: 52	Temperatura TAK: 69	Z czego: 49/52 ze “stopy” + 20/48 z “drzwi”

Efekt dla “ciśnienia” (65 vs. 52)

chi kwadrat (1) = 3.48, p < 0,063

Efekt dla “temp.” (69 vs. 55)

chi kwadrat (1) = 4,16, p < 0,042

Eksperyment

pomóż niewidomemu

N = 100	Nagraj artykuł na dyktafon (15-20 min.) TAK = 48	Odpowiedz na pytania ankiety (30 min.) TAK = 52	Z czego: 29/48 ze “stopy” + 23/52 z “drzwi”
N = 100	Odpowiedz na pytania ankiety (30 min.) TAK = 51	Nagraj artykuł na dyktafon (15-20 min.) TAK = 54	Z czego: 28/51 ze “stopy” + 26/49 z “drzwi”

Inne sekwencyjne techniki wpływu społecznego:

• niska piłka

• technika przynęty

---