Jak zostać szamanem sprzedaży

Wielu handlowców zachowuje się jak zawodnicy pewnej drużyny piłkarskiej. Popisują się efektownymi zwodami, ale wszystko to nie daje efektu, bo nie potrafią zakończyć akcji skutecznym strzałem. A przecież mecze wygrywa się strzelaniem bramek. Tak jak nikt nie wystawia ocen piłkarzom za wdzięczne główkowanie i kreatywne zwody, tak i wartość handlowca nie polega na jego elokwencji i zaangażowaniu tylko na efektach (wyrażonych w pieniądzach) jakie daje jego praca.

Pokaż im pieniądze!

Klienci kupują z dwóch powodów: żeby dobrze się poczuć albo żeby rozwiązać jakiś swój problem. Wyjście do restauracji, zakup nowego sprzętu do nurkowania, kupienie nowej lalki zalicza się do tej pierwszej grupy. W przypadku organizacji, motywem zakupu jest jednak zwykle konieczność rozwiązania problemu. Rozwiązanie danego problemu można zawsze przedstawić w kategoriach finansowych, czyli w dolarach i centach. Jeśli firma zainwestowała 100 tysięcy w reklamę, to oczekuje, że jej sprzedaż wzrośnie o 500 tysięcy. Kiedy producent silników zastępuje tanie gumowe uszczelki za 8 centów uszczelkami z vitonu za 10 centów, to oczekuje, że na każdej uszczelce zaoszczędzi 30 centów dzięki spadkowi liczby napraw gwarancyjnych. Chirurg drzew używa piły za 5 tysięcy dolarów, bo tnie pięć razy szybciej niż tańsza, co pozwala mu zaoszczędzić 100 dolarów dziennie na kosztach pracy.

Zaklinacze deszczu nie sprzedają śrubokrętów, zaworów, pralek czy okien dźwiękoszczelnych, nie sprzedają audytów podatkowych, systemów nawadniających, programów szkoleniowych ani pól golfowych. Oni sprzedają pieniądze! Pokazują skrócenie czasu przestojów, zmniejszenie liczby napraw, poprawę zużycia paliwa, wyższe odsetki od lokat, zwiększoną wydajność, zmniejszone zużycie energii, więcej kwintali pszenicy z hektara, większą szerokość koszenia.

Szamani sprzedaży pomagają klientom zobaczyć pieniądze. Przeliczają korzyści na pieniądze. Hydraulik, który zarabia najwięcej, nie liczy sobie 50 dolarów za przybycie na wezwanie. Liczy sobie 100 dolarów za czystą, suchą piwnicę i ocalenie kosztownego dywanu klienta. Sprzedawca zamków do drzwi nie sprzedaje zamków do drzwi - sprzedaje bezpieczeństwo rodzinnych kosztowności. Sprzedawca basenów sprzedaje nie tylko formę rekreacji, ale i zwiększoną wartość nieruchomości.

Najlepszy handlowiec w firmie produkującej syropy na kaszel nigdy nie sprzedał ani buteleczki lekarstwa na kaszel. W wielkości sprzedaży był nie do pobicia, mimo że ani razu nie sprzedał choćby kropli syropu! Jego firma produkowała leki dla osób cierpiących na przeziębienie, ból gardła, katar sienny i mających problemy z zatokami. Wytwarzała syropy, krople do nosa, płyny do płukania gardła i spreje do gardła. Swoich sprzedawców szkoliła w ten sposób, że przedstawiała zasadę działania produktów, w tym ich skład chemiczny, wyjaśniając, dlaczego właśnie one są najlepsze. Sukces firmy zależał od tego, ile lekarstw na kaszel i ból gardła udało się sprzedać; zależał od zapotrzebowania na produkty, czyli od liczby osób przeziębionych.

Firma rozprowadzała swój produkt za pośrednictwem aptek. Aby przekonać właściciela apteki, że ta oferta jest lepsza niż produkty konkurencji, firma proponowała zachętę: za każde pięć sprzedanych produktów firmy aptekarz mógł dostać albo jeden produkt za darmo, do sprzedania w cenie detalicznej, albo gotówkę wartości ceny zakupu jednego lekarstwa (w obydwu przypadkach bonus miał wartość 25 dolarów).

Ów najlepszy handlowiec zdawał sobie sprawę, że jego klientami nie są ludzie przeziębieni. Jego klientami byli aptekarze (i to ich z kolei klientami byli ludzie przeziębieni). Dlatego, w odróżnieniu od swoich kolegów, najlepszy handlowiec nigdy nie rozprawiał o recepturze produktów, ich sile i właściwościach kojących. Najlepszy handlowiec mówił aptekarzom o pieniądzach. Tłumaczył im zasadę - pięć sprzedanych - jeden gratis - i pytał, czy wolą dodatkowy produkt, czy pieniądze. Aptekarze niemal zawsze wybierali pieniądze.

Nasz handlowiec nie sprzedawał więc leków na kaszel, sprzedawał 25-dolarowe premie za każde pięć sprzedanych produktów. A kiedy aptekarz deklarował, że chce pieniądze, sprzedawca pytał: "A ile pieniędzy pan chce?". Bo więcej pieniędzy znaczyło - trzeba kupić więcej produktów. I tak właśnie robiło wielu aptekarzy!

Najlepszy handlowiec sprzedawał pieniądze! Wszyscy inni zasypywali aptekarzy informacjami o syropach na suchy kaszel i maściach na udrożnienie zatok. I byli daleko w tyle pod względem wielkości sprzedaży.

Zawsze pokazuj klientowi pieniądze. Zawsze przeliczaj wszystko na dolary. Przedstaw kwotę, jaką zyska klient, inwestując w twój produkt. Oblicz klientowi finansowe skutki rezygnacji z zakupu - koszt nieużywania twojego produktu.

Zaklinacze deszczu nie sprzedają produktów
- sprzedają przeliczoną na pieniądze wartość,
jaką klient uzyska z ich produktu.
Zaklinacze deszczu sprzedają pieniądze.

Na lunch nie idziesz po to, żeby zjeść lunch

Kiedy idziesz z klientem na koktajl, nie idziesz po to, żeby degustować koktajle. Jeśli grasz z klientem w golfa, to nie po to, żeby grać w golfa. Są to spotkania biznesowe albo spotkania w sprawie sprzedaży, albo jedno i drugie równocześnie. Na spotkaniach biznesowych robi się biznes. Ale niejeden sprzedawca o tym zapomina i faktycznie zaczyna liczyć swoje punkty. W ten sposób przy "dziewiętnastym dołku" zamiast dobić targu wciąż rozprawia o tym, jak pięknie dobił przy dziewiątym dołku.

Lunch z klientem lub potencjalnym klientem to zwykłe spotkanie biznesowe, tyle że przy zastawionym stole. Jesteś tam po to, żeby zadawać pytania, słuchać i wydobyć od klienta deklarację. Nie jesteś tam po to, żeby delektować się panierowanymi krewetkami ani żeby zbierać informacje do przewodnika kulinarnego. Nie wnikaj w niuanse jadłospisu. Nie wypytuj kelnera o tajniki przygotowywania potraw. Nie pytaj kelnerki, czy bekon jest bardzo tłusty. W tej chwili nie interesuje cię jedzenie - interesuje cię klient!

Zamów coś prostego. Mówienie z pełnymi ustami to prostactwo. Nieuprzejmością jest również poświęcać uwagę swojemu talerzowi w momencie, gdy klient coś mówi. A robić notatek z widelcem w ręku nie zdołasz.

Nie chodzi o lunch.
Chodzi o wzbudzenie w kliencie zainteresowania.
Potem już tylko zapłać rachunek
i umów się na kolejne spotkanie.

Każdy, kogo spotykasz, to twój potencjalny klient

W oczach zaklinacza deszczu świat i każdy jego mieszkaniec to rynek. Dla zaklinaczy deszczu świat jest mały. Wiedzą, że każdy kogoś zna. Wiedzą, że każdy może nagle stać się ich klientem albo polecić im klienta, albo podesłać im klienta, albo też przyczynić się do zawarcia obiecującej znajomości.

Zaklinacze deszczu traktują tych, którzy nie są ich klientami, dokładnie tak samo jak swych aktualnych klientów. Są grzeczni dla każdego. Na każdego patrzą jak na osobę wpływową. Wiedzą, że biznes może zjawić się z całkiem nieoczekiwanej strony. Wiedzą, że z czegoś, co robili dziesięć lat temu, może się zrodzić okazja do zrobienia dobrego interesu.

Dla Rainmakera nie ma ludzi "maluczkich". Nie wyżywa się na kelnerze, jeśli kuchnia kiepsko pracuje. Nie krzyczy na panią w okienku, jeśli samolot się opóźnił czy odwołano lot. Każdego traktuje uprzejmie. Grzecznie i z szacunkiem odnosi się do pana, który strzyże jego trawnik. Dokładnie tak samo, jak zwracałby się do prezesa firmy produkującej kosiarki.

Pewien sprzedawca kabli miał dobre stosunki z kierownictwem zaopatrywanej przez siebie firmy na Florydzie. Pierwszą osobą, którą spotykał podczas każdej wizyty w tej firmie, była recepcjonistka, młoda, lecz pracowita i bardzo dobrze zorganizowana kobieta. Do jej obowiązków należało także umawianie spotkań. I choć to nie od niej zależało, czy firma kupi kable, i nie miała w tej sprawie nic do powiedzenia, sprzedawca zawsze zwracał się do niej z szacunkiem. Cierpliwie czekał, jeśli spotkanie się opóźniało, nigdy nie stawiał stanowczych żądań, jak to się zdarzało innym przedstawicielom handlowym. Nigdy też nie dawał do zrozumienia, że jest kimś ważnym, i w odróżnieniu od innych nie rzucał od niechcenia nazwiskami wiceprezesów, z którymi właśnie ma się zobaczyć. Zawsze dziękował recepcjonistce za pomoc i nigdy nie wychodził bez pożegnania się.

Osiemnaście lat później okazało się, że recepcjonistka została zastępcą dyrektora zarządzającego tą firmą. Dzięki jej wpływom firma stała się największym klientem naszego sprzedawcy kabli.

Nie rób sobie wrogów bez potrzeby. Czemu by nie dać się lubić? Co ci może dać niegrzeczne zachowanie? Ludzie grzeczni sprawiają zwykle wrażenie opanowanych i pewnych siebie. A to się klientom podoba.

Zaklinacz deszczu wie,
że każdy jest w stanie mu pomóc
lub zaszkodzić.

Gdy dzwonią, nigdy nie bądź na spotkaniu

Kiedy klient do ciebie dzwoni, nie chce słyszeć, że jesteś "na spotkaniu". Nie obchodzi go, że właśnie masz audiencję u prezydenta Stanów Zjednoczonych, papieża czy kogokolwiek innego. W najmniejszym stopniu nie dba o to, że masz akurat zebranie ze współpracownikami. Nie obchodzi go, z kim się spotykasz.

Jest tylko jeden wyjątek - masz prawo spotykać się z innym klientem. Masz prawo, bo bycie z klientami, dbałość o nich to dokładnie to, czym ty sam i twoja firma powinniście się zajmować. Jeśli masz spotkanie w firmie, a dzwoni klient, zawsze odbierz. Telefon od klienta jest zawsze zaproszeniem, by mu w czymś pomóc, a więc okazją do uruchomienia nowego interesu bądź podtrzymania starego. W takiej chwili nigdy nie możesz być na spotkaniu. Nigdy też nie możesz być chory. Możesz być co najwyżej w delegacji.

Pamiętaj, dla klienta nigdy nie możesz "być na urlopie". Jesteś w delegacji albo za granicą i oddzwonisz, kiedy tylko będzie to możliwe. Tymczasem pan taki to a taki w twoim zastępstwie z przyjemnością pomoże klientowi. Pamiętaj też, nigdy nie może być tak, że "już poszedłeś do domu". Mogłeś co najwyżej wyjść z biura albo udać się na spotkanie z klientami. I nigdy nie jesteś na lunchu. Jesteś na spotkaniu z klientem. Nigdy również nie może być tak, że "jeszcze nie przyszedłeś do pracy". Przyszedłeś i właśnie wyszedłeś na biznesowe śniadanie z klientem.

Jeśli Rainmaker jest chwilowo nieosiągalny,
klient zawsze wie, gdzie on może być.
Nie jest "na spotkaniu"
ale w magazynie, u klienta,
w drodze do klienta, u fotografa,
z prelekcją na konferencji
albo zbiera materiały w bibliotece.

"Oto moja wizytówka"

Nie zapominaj o wizytówce. Dla wielu osób wizytówka to rzecz tak błaha, trywialna, że zapominają, do czego służy. Otóż wizytówki służą do zdobywania i zatrzymywania klienta. Do znalezienia się w jego grafiku zajęć, a nie do wrzucania do szklanej misy w celu wylosowania darmowego lunchu.

Wizytówki nie powinny być zbyt wymyślne i nie mogą zawierać zbyt dużo informacji. Nie mogą być nieudolnie zaprojektowane. Staroświecka czcionka z zakrętasami i esami-floresami nie świadczy o dobrym guście, trudno ją przeczytać. Nie ma mowy o wizytówkach składanych czy drukowanych na gotowych formularzach. Nie umieszczaj na wizytówce każdego produktu i każdego logo swojej firmy. Im mniej, tym lepiej.

Pewien znany adwokat, wyśmienity Rainmaker, konsekwentnie rozdawał wizytówki: barmanom, taksówkarzom, kelnerom, robotnikom budowlanym, każdemu. "Proszę, oto moja wizytówka. Jeśli kiedyś potrzebowałby pan pomocy, proszę zadzwonić. Pomożemy".

Pośredniczka w handlu nieruchomościami, od 15 lat najlepsza w swojej branży, jest zawsze grzeczna, ale nigdy natrętna. "Proszę bardzo, oto moja wizytówka. Jeśli będzie pan kiedyś rozważał kupno lub sprzedaż nieruchomości, proszę zadzwonić. Będzie pan potraktowany jako wyjątkowy klient".

Wspólnik w pewnej międzynarodowej spółce doradców podatkowych stał się wspólnikiem po części właśnie dlatego, że czołowi klienci tej firmy mieli jego wizytówki. "Oto moja wizytówka - mawiał. - Jeśli chciałby pan lub pana firma obniżyć podatki i zoptymalizować płynność finansową, proszę o telefon. Przydzielimy państwu naszych najlepszych ludzi".

Właściciel pewnej dużej galerii z antykami nie czekał, aż klienci sami do niego przyjdą. Często spotykał się z właścicielami firm, a wtedy - wręczał im wizytówki. Bardzo starannie zaprojektowane i ozdobnie wykonane. "Oto moja wizytówka. Wasza sala posiedzeń zarządu jest bardzo elegancka - w sam raz dla naszych eleganckich antyków. Bylibyśmy zaszczyceni, mogąc państwu doradzić w tej sprawie".

Zaklinacz deszczu wie,
do czego służą wizytówki.

Jak rozpoznać zaklinacza deszczu

Jaka jedna wyjątkowa cecha charakteryzuje Rainmakera, najlepszego sprzedawcę? Co odróżnia wybitnego sprzedawcę od dobrego sprzedawcy? Przerwij na chwilę czytanie, zamknij oczy i zastanów się przez moment nad tą jedną szczególną cechą...

Jest wielu dobrych sprzedawców, niewielu natomiast sprzedawców wielkich. Dobry sprzedawca ma wiele sprzyjających sukcesowi nawyków i cech:
- jest dobrze zorganizowany,
- dzwoni tylko do osób podejmujących decyzje,
- szczegółowo przygotowuje się do spotkania,
- zawsze ma wypisany cel spotkania z potencjalnym klientem,
- zadaje zawczasu przygotowane pytania,
- słucha,
- wczuwa się w położenie klienta,
- zachęca do wyrażania zastrzeżeń i docenia ich wagę,
- zawsze przelicza na pieniądze korzyści wynikające z zastosowania jego produktu,
- prosi klienta o deklaracje.

A poza tym sto innych rzeczy, jak choćby właściwy ubiór, komponowanie świetnych wiadomości głosowych czy umiejętność podtrzymywania kontaktów. Wszystko to są niezwykle ważne zalety. Jest jednak jedna najważniejsza cecha, która odróżnia tego jednego od całej reszty sprzedawców: ten jeden SPRZEDAJE WIĘCEJ.

Po podsumowaniu sprzedaży nie ma już znaczenia, ile kto pracował, ile błyskotliwych wiadomości napisał i jak doskonałe są jego miesięczne zestawienia. Nie ma znaczenia, jak inteligentnie prowadzi rozmowy, jak świetnie jest ubrany, jak stylowo się nosi. Liczy się jedno - ile pieniędzy wpłynęło do firmy dzięki niemu.

Jeśli w swojej organizacji masz jednego lub więcej takich zaklinaczy deszczu, to jesteś szczęściarzem. I bez znaczenia jest, czy twój Rainmaker ma maniery wielkiej gwiazdy, czy lubi działać jak samotnik, czy też ma trudny charakter. Nie ma znaczenia, że nie chce grać według twoich zasad, ignoruje twoje zalecenia i zawsze spóźnia się ze sprawozdaniami. Liczy się tylko to, że dzięki niemu dzwoni kasa, pieniądze płyną rzeką, przychodzą nowi klienci. I dopóki zaklinacz deszczu przestrzega praw Boskich i ludzkich, i mieści się w budżecie, pozwól mu w spokoju sprowadzać deszcz. Bądź dla niego tolerancyjny. Ucz go. Trenuj.

Rainmakerzy przyprowadzają klientów,
a ci przynoszą pieniądze,
dzięki którym twoja organizacja rozkwita.

Artykuł jest fragmentem książki Jeffrey'a J. Fox'a "Jak zostać szamanem sprzedaży" wydanej przez wydawnictwo Vocatio.

W biznesowej tradycji Ameryki skutecznych handlowców, którzy sprowadzają deszcz pieniędzy do firmy nazywa się Rainmakerami. Termin ten został zaczerpnięty z tradycji indiańskiej i oznacza Zaklinacza deszczu. Zaklinacz deszczu to szaman, który przy użyciu nadzwyczajnych mocy sprowadza deszcz, tak potrzebny ludziom, zwierzętom i uprawom.

Ta książka jest dla tych, którzy chcą lub muszą stać się zaklinaczami deszczu dla swoich rodzin, firm i organizacji. Nikogo bowiem nie obchodzi, że "gospodarka słabnie", "klient zbankrutował", "kursy walutowe kuleją" albo "konkurent ma akurat nowy produkt". Myśliwy wraca do domu albo z ubitą zwierzyną, albo bez niej.

---