Spis treści:

1. Streszczenie

2. Opis firmy

3. Koncentracja i plan strategiczny

1. Misja firmy

2. Cele główne ( finansowe i nie finansowe )

3. Specjalizacja

4. Analiza sytuacji

1. Analiza SWOT

2. Analiza branży

3. Analiza konsumenta

4. Analiza konkurencji

5. Analiza firmy

5. Koncentracja produkt - rynek

1. Cele marketingowe i produktowe

2. Rynki docelowe ( segmentacja rynku )

3. Cechy wyróżniające produkt

4. Pozycjonowanie

6. Program marketingowy

6.1. Strategia produktu

6.2. Strategia ceny

6.3. Strategia dystrybucji

6.4. Strategia promocji

7. Dane i prognozy finansowe

8. Organizacja

9. Plan wdrożenia

10. Ocena i kontrola

2. OPIS FIRMY

Przedsiębiorstwo produkcyjne „ Styl i Moda” spółka z o. o powstało w 1999 roku , w wyniku przekształcenia już istniejącego Zakładu produkcyjno - usługowego „ DaMira” (zakład krawiecki ). Fakt ten wiązał się z tym, iż po ukończeniu studiów Zarządzanie i Marketing przystąpiłam do firmy wnosząc kapitał w wysokości 25 tysięcy zł. Środki pieniężne zdobyłam ciężką pracą w ciągu roku w USA.

Należy wspomnieć, że zakład produkcyjno - usługowy „ DaMira” jest firmą rodzinną ( jest prowadzona przez siostrę i kuzyna ). Tak więc, w wyniku przystąpienia nowego wspólnika

( mnie - Moniki Wójtowicz ) a także z tego względu, że wcześniejszy zakład osiągał dobre dochody, powstała nowa firma „ Styl i Moda”. Należy zaznaczyć, że jest to małej wielkości przedsiębiorstwo.

Wprowadziłam pewne zmiany w przedsiębiorstwie i jego otoczeniu.

Firma została poszerzona o kilka działów oraz zatrudniono nowych pracowników. Przedsiębiorstwo zostało ukierunkowane na produkcję odzieży dla kobiet w wieku od 18

do 25 lat.

Przedmiotem działalności firmy jest produkcja odzieży takiej jak: spodnie, spódnice, bluzki, suknie wizytowe, sukienki letnie, płaszcze wiosenne, płaszcze zimowe, odzież sportowa typu: dresy, bluzy, koszulki T-short.

Produkty dostępne są w różnych rozmiarach oraz w wielu fasonach.

Rodzaj odzieży produkowany jest w zależności od pory roku.

Ponadto w firmie został wyodrębniony dział zajmujący się drobną działalnością usługową

( np. przeróbki, poprawki itp. ). Działy przedsiębiorstwa są dobrze wyposażone

w odpowiednie urządzenia służące do realizacji zadań.

W ciągu dwóch lat przedsiębiorstwo szybko zaklimatyzowało się na rynku co dało możliwość uzyskania odpowiednich zysków dla firmy oraz dochodów dla właścicieli i pracowników. Nie były one duże, ale wystarczyły na bieżące wydatki.

Firma wytwarza zaplanowaną ilość wyrobów odzieżowych, które zazwyczaj są sprzedawane w całej ilości odbiorcom. Przedsiębiorstwo zapewnia wysoką jakość wyrobów, dąży do obniżania kosztów własnych produkcji, uzyskuje możliwie najwyższe dochody w celu dalszego rozwoju firmy. Ceny odzieży są tak ustalone aby zadowolić klienta i właściciela. Firma organizuje promocje, rabaty, karty stałego klienta co pozwala na dodatkowy zysk, dochód.

Sale produkcyjne wyposażone są w nowoczesne urządzenia z zastosowaniem wysokiej technologii.

Lokalizacja przedsiębiorstwa jest bardzo dogodna, budynek jest położony blisko centrum miasta. Jest to obiekt wolno stojący - pawilon.

Prowadzący firmę mają duże doświadczenie w zakresie zarządzania przedsiębiorstwem, planowania produkcji i księgowości. Zatrudnieni pracownicy posiadają odpowiednie kwalifikacje. Przedsiębiorstwo odzieżowe ma podpisane długoterminowe umowy z odbiorcami i dostawcami. Zasięg działania firmy obejmuje rynek lokalny.

Zakład odzieżowy z konfekcją damską stara się działać sprężnie, rozwijać swoje możliwości wytwórcze, podnosić jakość swoich wyrobów oraz dba o własny wizerunek.

3. KONCENTRACJA I PLAN STRATEGICZNY

Zagadnienie to składa się z trzech elementów: misji firmy, celów głównych i specjalizacji.

3.1 MISJA FIRMY

Celem działania firmy jest przede wszystkim orientacja na zysk dzięki zaspokajaniu potrzeb nabywców, zadowolenie klientów oraz podnoszenie i doskonalenie jakości produkowanych wyrobów i niezawodność ich użycia.

Slogan firmy: „Podaruj sobie odrobinę luksusu”

Odzież, która trafia do punktów detalicznych ma za zadanie przyciągać uwagę klientów swoją jakością i oryginalnością. Klient musi mieć poczucie, że ta odzież jest najlepsza.

Oferowana odzież nadaje sylwetce określony wygląd, upiększa, tuszuje wady figury, zapewnia dobre samopoczucie.

3.2 CELE GŁÓWNE

Cele główne (finansowe i nie finansowe) przedsiębiorstwa odzieżowego są następujące:

• Wykonywanie zaplanowanej ilości wyrobów odzieżowych

• Zapewnienie wysokiej jakości wyrobów

• Dążenie do obniżania kosztów własnych produkcji

• Uzyskanie możliwie najwyższych dochodów w celu dalszego rozwoju przedsiębiorstwa

• Dążenie do mechanizacji procesu technologicznego (szycia, rozkroju tkanin, obróbki termicznej)

• Dążenie do ulepszania technologii produkcji przez wykorzystanie nowych surowców, materiałów, dodatków itp.,

• Dążenie do doskonalenia metod organizacji procesów produkcyjnych

• Dążeniu do modernizacji pomieszczeń produkcyjnych w celu poprawy warunków pracy w zakładzie

• Zwiększenie wydajności pracy pracowników

• Zwiększanie zdolności produkcyjnej przedsiębiorstwa

• Zapewnienie ciągłości zbytu

• Dążenie do utrzymania odpowiedniej pozycji na rynku

• Zapewnienie zadowalającej ceny i atrakcyjnej oferty

• Orientacja na innowacje

• Elastyczny system produkcji

• Dokonywanie wyboru najbardziej korzystnych kanałów dystrybucji

• Minimalizowanie kosztów sprzedaży

• Określanie polityki cen przedsiębiorstwa i sposobów jej realizacji

3.3 SPECJALIZACJA

Przedsiębiorstwo produkcyjne „ Styl i Moda” specjalizuje się w produkcji odzieży całodziennej i całorocznej. Produkowana odzież to: spodnie, spódnice, bluzki, suknie okolicznościowe, sukienki letnie, płaszcze wiosenne, płaszcze zimowe, odzież sportowa typu dresy, bluzy, koszulki T-short.

Produkowana odzież przeznaczona jest dla kobiet w wieku od 17 do 25 lat. Wyroby wykonane są z najlepszych gatunków materiałów.

4. ANALIZA SYTUACJI

4.1 ANALIZA SWOT

MOCNE STRONY Wysoka jakość wyrobów Szeroki różnorodny asortyment Duże doświadczenie w branży odzieżowej Ceny satysfakcjonujące odbiorców i producentów Nowoczesna na wysokim poziomie technologia Nowoczesne urządzenia, maszyny Długoterminowe umowy z dostawcami i odbiorcami Odpowiednia innowacyjność kierownictwa Elastyczny system produkcji Dobre kierownictwo Zaopatrzenie w najlepsze gatunki materiałów, surowców

SŁABE STRONY Niezbyt wysokie kwalifikacje pracowników Słaba reklama w mediach Koncentracja sprzedaży tylko na rynku lokalnym Niewystarczająca działalność promocyjna poza rynkiem lokalnym Niewysokie zarobki pracowników Wysokie koszty opłat Brak środka transportu do dostarczania wyrobów odbiorcom Niedostateczna komputeryzacja firmy Niska innowacyjność pracowników Wysokie koszty związane z pozyskaniem najlepszych gatunków materiałów Słaby wizerunek na rynku B+R w tyle za konkurentami Niewystarczające zasoby finansowe

SZANSE Odpowiednia lokalizacja (firma położona blisko centrum miasta) Wzrost dochodów ludności Rosnący popyt na wyroby odzieżowe (ludzie idą za modą) Ulgi podatkowe Liczne nisze rynkowe Uniezależnienie od sezonowych wahań sprzedaży Przyrost ludności (eksplozje demograficzne) Zmienia się struktura gospodarstw domowych (mniej dzieci - więcej dochodu można przeznaczyć na potrzeby dzieci) Rosnący budżet na badania i rozwój B+R Zmiana roli kobiety w rodzinie i społeczeństwie Rosnąca rola umiejętności i doświadczeń branżowych Produkty komplementarne

ZAGROŻENIA Przedsiębiorstwa konkurencyjne Wzrost cen materiałów do produkcji Silna reklama i promocja firm konkurencyjnych Pogorszenie sytuacji na rynku Niestabilna sytuacja ekonomiczna Wzrost bezrobocia Niestabilność przepisów podatkowych Spadek dochodów ludności Presja deficytu budżetowego Wzrost regulacji rządowej, zwiększający prawa klientów Zwiększanie poziomu inwestycji w zakresie nowych produktów u firm konkurencyjnych Recesja Siła negocjacyjna dostawców, klientów Konkurencyjne ceny

Dzięki analizie SWOT przedsiębiorstwo może rozwijać swoje najmocniejsze strony, korygować słabości, wykorzystywać możliwości i unikać zagrożeń.

4.2. ANALIZA BRANŻY

Przedsiębiorstwo działa w branży odzieżowej. Grupą towarową w tej branży jest konfekcja damska dla kobiet w wieku od 18 do 25 lat a dokładniej to: spodnie, spódnice, bluzki, suknie okazyjne, sukienki letnie, płaszcze wiosenne, płaszcze zimowe, odzież sportowa typu dresy, bluzy, koszulki T-short.

Produkty wzajemnie się uzupełniają z inną odzieżą i są o podobnym przeznaczeniu użytkowym oraz zaspokajają określony rodzaj potrzeb nabywców.

Firma posiada asortyment głęboki, który w zakresie poszczególnych grup towarowych stwarza duży wybór towarów pod względem ich kolorystyki, rozmiarów, fasonów dodatków, ceny, gatunków.

Firma powinna rozeznać się jaki asortyment posiadają konkurenci, czy w najbliższym czasie zamierzają dokonać przekształceń asortymentu i jak się odbywa oraz przeprowadzić „przegląd” odzieży konkurencyjnej a także jakie zmiany zachodzą w branży i jej potencjalny rozwój.

4.3 ANALIZA KONSUMENTA

Przedsiębiorstwo odnalazło typ swego klienta, więc następnie powinno ustalić:

• Co wpływa na nabywcę?

• Dlaczego klient wybiera dany produkt?

• Jak można przewidzieć, który produkt kupi ten klient?

Wiedza o konsumencie oraz jego postępowaniu na rynku jest niezbędna dla działalności firmy dlatego musi ona poznać poglądy konsumenta, jego zamiary, potrzeby, stan emocjonalny, aktualny nastrój i wyznawany system wartości.

Kupując jakiś towar, klienci przechodzą przez pewne etapy przed podjęciem decyzji.

1. Klient musi odczuć potrzebę kupna. Co wywołuje tę potrzebę?

2. Nabywca poszukuje informacji. Należy zastanowić się gdzie jej szuka.

3. Nabywca zastanawia się nad innymi możliwościami. Jakie kryteria stosują klienci gdy oceniają różne możliwości wyboru?

4. Konkretny wybór. Co decyduje o wyborze takiego a nie innego produktu?

Na każdym etapie różne czynniki wpływają na wybór poczyniony przez klienta. Zadaniem firmy jest ocenić, które z nich są najważniejsze i które mają największy wpływ na ostateczny wybór dokonany przez nabywcę.

Nabywca przy wyborze oferowanej odzieży bierze pod uwagę ryzyko:

• Finansowe ( Czy mogę sobie na to pozwolić?, Czy produkt jest rzeczywiście tyle wart, ile za niego płacę? )

• Związane ze sprawnością produktu ( Czy odzież będzie dobrze się nosić? )

• Psychologiczne ( Czy jest to zgodne z moim mniemaniem o sobie samym? )

• Społeczne ( Czy będzie to zaakceptowane przez innych? )

Postępowanie konsumentów obejmuje:

1. Uświadomienie potrzeby

2. Sposoby zaspokojenia potrzeby

3. Ocena możliwości wyboru

4. Zakup i jego ocena

Postępowanie konsumentów jest uwarunkowane możliwością zakupu (np. dochody, poziom cen,) oraz skłonnością do zakupu.

Produkt jest postrzegany przez konsumentów pod kątem:

1. podstawowych cech (składniki, jakość, styl, marka, opakowanie)

2. oczekiwanych korzyści w procesie użytkowania produktu (psychologicznych, społecznych)

3. elementów i warunków procesu zakupu (reklama, gwarancja, reputacja firmy)

Naszym nabywcą są kobiety, szczupłe w wieku od 18 do 25 lat o średnich dochodach obejmujące rynek lokalny.

4.4 ANALIZA KONKURENCJI

Na przyzwyczajenia nabywców wpływa wprowadzanie na rynek nowych produktów, burzliwy rozwój technologii, przemiany gospodarcze i konkurencja z całego świata.

Jeśli wiemy, czego chcą nasi klienci i co ma na nich wpływ, to wtedy nasze przedsiębiorstwo zdobywa przewagę nad konkurencją.

Aby zdobyć przewagę nad konkurencją firma powinna:

• szybko reagować i przystosowywać się do potrzeb rynku

• dostarczać odzież o tej samej jakości

• wytwarzać i dostarczać odzież po konkurencyjnej cenie

• dostosowywać odzież do indywidualnych potrzeb klienta

• szybko wprowadzać nowe pomysły na rynek

• dzięki ulepszeniom odzieży dostarczać klientom większych korzyści.

Głównymi konkurentami są firmy np.: „Morgano”, „Moda Polska”, „Troll”, „Dana”, „Perfekt”. Pozycja finansowa tych firm konkurencyjnych oraz możliwości działania są na wysokim poziomie.

Mocne strony tych firm to: pozycja lidera, duże zasoby finansowe, reputacja, znana marka,

zdolności kierownicze.

Słabe strony to: wysokie ceny, słabe kwalifikacje pracowników, mała innowacyjność pracowników.

Udział Przedsiębiorstwa produkcyjnego „Styl i Moda” w rynku, można powiedzieć, że jest niewielki z tego względu, że jest to firma mała i działa od niedawna (od 1999r).

Firma musi stale obserwować otoczenie, swój rynek by wyłapywać zmiany w konkurencji. Może to robić zbierając dane wtórne ( rząd, zrzeszenia branżowe, handlowe, organizacje zawodowe, organizacje badawcze) lub zbierając dane pierwotne ( rejestr sprzedaży, przedstawiciele handlowi, opinie ekspertów, test rynkowy).

4.5. ANALIZA FIRMY

Przedsiębiorstwo produkcyjne „Styl i Moda” powstało w 1999 roku. Jest to mały podmiot gospodarczy. Lokalizacja tej firmy jest zadowalająca. Położona jest blisko centrum miasta, co pozwala na dogodny dojazd nabywców produkowanej odzieży. Jest to pawilon wolno stojący. Zasięg działania obejmuje rynek lokalny - klienci lokalni. Odzież przeznaczona jest dla kobiet młodych. Udział w rynku jest niewielki w stosunku do konkurencji. Cel główny to osiągnięcie zysku i zadowolenie klientów. Ceny niższe od cen konkurencyjnych. Pozostałe informacje umieszczone są w planie.

5. KONCENTRACJA PRODUKT - RYNEK

5.1. CELE MARKETINGOWE I PRODUKTOWE

Obejmują one najważniejsze cele takie jak:

• zwiększenie intensywności reklamy produkowanej odzieży w mediach

• poprawa działalności promocyjnej poza rynkiem lokalnym i na rynku lokalnym

• opracowanie strategii i taktyki sprzedaży produktów

• opracowanie planów kampanii reklamowych wytwarzanej odzieży

• projektowanie środków aktywizacji sprzedaży

• prowadzenie działalności mającej na celu uzyskiwanie akceptacji nabywców dla wytwarzanej odzieży i firmy

• określanie polityki branżowej i struktury produkcji

• wytwarzanie odzieży mającej zdolność zaspokajania potrzeb i budzenia popytu oraz zapewniania przewagi nad konkurencją

• modyfikowanie odzieży dotychczas wytwarzanej (np. zmiana fasonów)

• zmiana wybranych gatunków materiałów

• eliminowanie produktów, które nie zaspokajają potrzeb nabywców

• dokonywanie wyboru najbardziej korzystnych kanałów dystrybucji

• ustalanie sprawnych procedur oferowania, zamawiania i dostawy odzieży

• analizowanie cen konkurencyjnych wyrobów

• ustalanie różnych form, metod i wielkości opustów, rabatów, kart stałego klienta i innych sposobów do zakupu odzieży

5.2. RYNKI DOCELOWE ( SEGMENTACJA RYNKU)

Rynkiem docelowym Przedsiębiorstwa produkcyjnego „Styl i Moda” sp. z o. o jest segment rynku, który obejmuje kobiety szczupłe (nie puszyste) w wieku od 18 do 25 lat, przeciętnie o średnich dochodach, a nawet o wysokich zarobkach.

Koncentracja sprzedaży wytwarzanej odzieży tylko rynek lokalny- klienci lokalni (firma działa na terenie Szczecina).

Segmentacja rynku wg kryterium demograficznego.

5.3 CECHY WYRÓŻNIAJĄCE PRODUKT

Sposobem wyróżnienia produktu spośród wielu wyrobów konkurencyjnych znajdujących się na rynku jest utrwalenie jego marki w świadomości nabywców i dostarczenie im argumentów, że ten właśnie produkt jest zdolny zapewnić im maksimum satysfakcji i zadowolenia ze sposobu zaspokajania potrzeb. Z tych względów wytwarzanie produktów nie może być traktowane jako wykonywanie procesów technicznych i technologicznych, lecz powinno być ściśle powiązane z nadawaniem produktom cech sprzedażnych, które zapewnią im trwały sukces.

Na łączny sukces produktu składa się jego bezpośrednie oddziaływanie, cena, sposób w jaki jest oferowany i dostarczany nabywcom oraz siła oddziaływania promocji, zwłaszcza reklama.

Tak więc, cechy, które wyróżniają produkowaną odzież to między innymi:

• wysoka jakość odzieży

• najwyższej jakości gatunki materiałów

• odzież wielokrotnego użytku

• powszechna dostępność

• odzież przeznaczona do własnego użytkowania

• odzież przeznaczona do podarowania innym

• „ lepszy zakup” z racji dłuższej trwałości

• cena produktów satysfakcjonująca odbiorców i producentów

• nowoczesne fasony

• zaspokaja potrzeby psychologiczne (wiara w samego siebie)

• nowa marka, ekskluzywna

• wykazuje wyższą użyteczność od podobnych wyrobów konkurencyjnych

• odzież nowa i poprawiona

• szeroki różnorodny asortyment

• odzież dostępna w każdym rozmiarze

• opakowanie odzieży estetyczne

• wygodna, uniwersalna

• nadaje sylwetce określony wygląd, upiększa, tuszuje wady figury

• przyciąga uwagę klientów swoją oryginalnością i jakością

• zapewnia dobre samopoczucie

5.4 POZYCJONOWANIE

Pozycjonowanie obejmuje produkt oraz jego bezpośrednie wyposażenie, na które składa się opakowanie, marka produktu, gwarancja jakości, warunki zakupu i płatności itp. Celem pozycjonowania jest znalezienie takiej cechy, która korzystnie wyróżni dany produkt od produktów konkurentów, a następnie pozwoli na odpowiednie jej lansowanie.

Po wybraniu segmentu rynku , do którego produkowana odzież ma trafiać, określamy najbardziej efektywną pozycję tej odzieży w segmencie w stosunku do innych produktów, które już są tam oferowane przez konkurentów.

ROZWÓJ RYNKU	DYWERSYFIKACJA
PENETRACJA RYNKU	ROZWÓJ PRODUKTU

obecne nowe

produkty

Pozycja produkowanej odzieży w wybranym segmencie - w stosunku do innych produktów , które są tam oferowane przez konkurentów to penetracja rynku oraz rozwój produktu.

Penetracja rynku - przedsiębiorstwo działa na stałym rynku, obecnym.

Rozwój produktu - przedsiębiorstwo działa na obecnym rynku i wprowadza nowe produkty.

DROGIE

WYSOKA JAKOŚĆ NISKA JAKOŚĆ

PRZEDSIĘBIORSTWO

„STYL I MODA”

TANIE

6. PROGRAM MARKETINGOWY

6.1 STRATEGIA PRODUKTU

Przedsiębiorstwo produkcyjne „Styl i Moda” w wyniku występowania zagrożeń ze strony konkurencji musi ocenić możliwość: pojawienia się produktów, które mogą zmniejszyć sprzedaż a nawet wyeliminować z rynku własne produkty firmy, powstania nowej technologii, nowych surowców, zmian mody, nowych metod sprzedaży, obniżki cen itp.

Dla tego przedsiębiorstwa skuteczna może się okazać strategia polegająca na;

• Pozyskaniu nowych klientów i segmentów rynku

• Orientacja na zysk i dochód

• Osiąganiu najwyższej jakości i niezawodności produkowanej odzieży

• Poszerzanie asortymentu

Przedsiębiorstwo to, liczy się z ograniczeniami powodowanymi przez zasoby firmy , konkurencję, warunki ekonomiczne i technologiczne, politykę gospodarczą, unormowania prawne, a także uwarunkowania kulturowe i socjalne.

Strategia produktu jest następująca:

ORIENTACJA --- ZWIĘKSZANIE --- ROZWÓJ PRODUKTU

NA ZYSK PRZYCHODÓW

Firma wybrała za cel orientację na zysk poprzez zwiększanie przychodów , które te z kolei są powiększane na podstawie:

1) rozwój produktu - firma wprowadza nowe odmiany, rodzaje produkowanej odzieży, poszerza asortyment na rynku obecnym

Specjalizacja rynkowa- firma wybiera jeden rynek i wysyła do niego produkty, różne rodzaje wytwarzanej odzieży.

Strategia produktu obejmuje:

1. Kształtowanie funkcji odzieży i jej wyposażenia (opakowanie, oznakowanie)

2. Wybór i podejmowanie działań związanych z odzieżą damską (jego funkcją i wyposażeniem)

3. Wprowadzenie nowej odzieży na rynek

4. Wycofanie odzieży z rynku

5. Kształtowanie struktury asortymentowej konfekcji damskiej

6.2. STRATEGIA CENY

Cenę produkowanej odzieży wyznaczają:

1. koszty, na które składają się koszty stałe, niezależne od rodzaju i wielkości produkcji, koszty zmienne, wynikające z poziomu płac, oprocentowania kredytu, cen surowców i materiałów, podatków, tworzące koszty produkcji i sprzedaży

2. relacje podaży i popytu określające, że ceny rosną, gdy popyt rośnie przy nie zmienionej podaży i spadają, gdy rośnie podaż, a popyt nie ulega zmianie

3. koniunktura rynku zrównoważonego - stwarzająca stabilizację cen i rynku inflacyjnego - wywołująca gwałtowne wzrosty cen,

4. konkurencja wymuszająca racjonalizację cen i nastawienie przedsiębiorstwa na minimalizację kosztów

Przedsiębiorstwo stosuje

• strategię cen zróżnicowanych - zależnie od rodzaju nabywców ( nabywcy finalni, hurtownicy, detaliści )

• strategię przenikania - polega na tym, że firma wchodzi na rynek z produktami o niskich cenach i pobudzania popytu poprzez reklamę i inne formy promocji. Ceny te niekiedy nie pokrywają kosztów produkcji ( w pierwszych latach działalności ) jednakże niska cena zwiększa popyt, a zatem i wzrost produkcji, który z kolei prowadzi do obniżenia kosztów jednostkowych. W konsekwencji rośnie zysk, który rekompensuje straty poniesione w pierwszym okresie sprzedaży odzieży.

Cechą charakterystyczną dla tej strategii są tzw. ceny penetracyjne.

Cena penetracyjna - to cena celowo niższa od cen porównywalnych produktów konkurencyjnych znajdujących się na rynku. Stosowana po to by szybko wejść na rynek z produktem lub na dotychczasowym rynku zwiększyć swój udział, albo zwiększyć wydatnie sprzedaż, żeby obniżyć koszty produkcji i oczywiście osiągnąć zysk.

Celem strategii cen dla przedsiębiorstwa jest głównie:

1. penetracja rynku przez stosowanie niskich cen zachęcających nabywców do zmiany dotychczasowej firmy

2. możliwie najwyższa sprzedaż i zysk

3. dostosowanie cen do kolejnych faz obiegu produktu na rynku

4. większa atrakcyjność zakupu dla hurtowników, detalistów i finalnych nabywców

Ponadto firma stosuje promocje, rabaty, karty stałego klienta, posezonowe obniżki cen oraz wyprzedaż w ściśle określonym czasie.

Cena produkowanej odzieży stara się zapewniać firmie zwrot poniesionych nakładów kapitałowych, pokrycie kosztów produkcji i sprzedaży oraz osiągnięcie zamierzonego zysku.

Ceny odzieży kształtują się od 18zł do 950zł przy sprzedaży pośredniej.

Ceny odzieży kształtują się od 25zł do 1200zł przy sprzedaży bezpośrednio klientowi.

Ceny będą o 5% niższe w porównaniu z cenami firmy wiodącej na rynku.

6.3. STRATEGIA DYSTRYBUCJI

Przed wyborem kanału dystrybucji przedsiębiorstwo dokonuje analizy zdolności sprzedaży produktów ( odzieży ). Analiza ta obejmuje:

• porównanie możliwej do uzyskania wysokości sprzedaży, jaj kosztów i przewidywanej rentowności przy zastosowaniu dostaw bezpośrednich oraz innych kanałów dystrybucji

• ocenę wpływu, jaki wybór kanału będzie wywierał na ostatecznych nabywców odzieży

• zdolność pośredniego kanału dystrybucji do intensyfikowania sprzedaży i pogłębiania chłonności rynku

Strategia wybrana przez firmę to:

1. Strategia aktywizowania sprzedaży dzięki niższym cenom i wyższym marżom, dla pozyskania hurtowych, detalicznych i finalnych nabywców.

2. Strategia pośrednia

PRODUCENT --- HURT --- KONSUMENT

PRODUCENT --- HURT --- DETAL --- KONSUMENT

Wykorzystanie pośredników w tej strategii przynosi firmie korzyści takie jak:

• Pozwala wyeliminować lub znacznie obniżyć koszty prowadzenia własnej sieci dystrybucji

• Daje szansą na poprawę jakości dystrybucji

• Zwiększa możliwości penetracji rynku i dotarcia z produkowaną odzieżą do większej liczby potencjalnych nabywców

• Zmniejsza różne straty, m.in. z powodu niewypłacalności określonych odbiorców

3. lub strategia tłoczenia, która związana jest ze strategią pośrednią

PRODUCENT HURT DETAL KONSUMENT

popyt stymulowany

promocja

Wybrane strategie kanałów dystrybucji przez firmę mają na celu wybór partnerów rynkowych oraz ustalenie zasad, warunków , organizacji i metod wzajemnego współdziałania dla uzyskania maksymalnie efektywnej drogi, sposobów wprowadzania i obiegu na rynku produkowanej odzieży oraz doprowadzenia do korzystnej sprzedaży.

Jednakże, wytwórca stara się zachować przynajmniej częściową kontrolę nad dystrybucją odzieży i czyni to w drodze:

• stosowania jednocześnie dystrybucji pośredniej i bezpośredniej

• zawierania określonych umów z dystrybutorami, w których to umowach zastrzega sobie pewne przywileje w zakresie wytwarzanej odzieży , zwłaszcza w odniesieniu do ich cen, promocji i sposobu sprzedaży.

6.4. STRATEGIA PROMOCJI

Wybrana strategia promocji to strategia wykorzystywania przede wszystkim promocyjnych walorów wytwarzanej odzieży i uzupełniającej roli innych rodzajów promocji.

Promocja produkowanej odzieży odwołuje się do:

• użyteczności odzieży

• niezawodności odzieży

• oszczędności materiałów

• jakości konfekcji damskiej

• długoletniej gwarancji odzieży

• ceny w relacji do jakości

• marki

• różnorodnego asortymentu

• opakowania

• jakości gatunków materiałów

• potrzeb psychologicznych (np. pewna wiara w siebie)

• walorów zewnętrznych odzieży

Zamierzeniem stosowanej promocji jest utrwalenie w świadomości nabywców marki produktu ( odzieży ), co ułatwia jego identyfikację w miejscach sprzedaży i wywołuje nawyk kupowania wyrobu, o którym nabywca został uprzednio poinformowany.

Silnie oddziałującym na nabywców sposobem promocji jest reklama:

• związana z konfekcją damską ( marka, nazwa, walory zewnętrzne)

• docierająca do nabywców za pomocą różnych form i środków przekazu ( reklama uliczna, prasowa)

• oraz środki drukowane ( prospekty, ulotki, katalogi, broszury ).

EFEKT ODDZIAŁYWANIA REKLAMY

Kontakt z promocją

uwaga

efekt poznawczy efekt emocjonalny

pozyskanie informacji pobudzenie emocji

nagromadzenie informacji korzyść wzmocnienie emocji

powstanie obrazu produktu dokonanie oceny

powstanie obrazu produktu

motywacja

działanie

SCHEMAT ZASTOSOWANIA REKLAMY W PRZEDSIĘBIORSTWIE

TYP LOKALIZACJA MOŻLIWOŚCI

KLIENTÓW KLIENTÓW REKLAMY

Indywidualni lokalni prasa lokalna, radio

ulotki, plakaty, książka

telefoniczna, panorama

firm, broszury

Aby osiągnąć zamierzone cele firma musi zapoznać się z potrzebami nabywców, z motywami dokonywania zakupów, z nawykami i uprzedzeniami, musi określić wymierne cele i oczekiwane efekty promocji, stosować przekaźniki promocji najlepiej odpowiadające poznanym cechom nabywców oraz ich liczebności i lokalizacji, mieć atrakcyjne pomysły, dysponować trafnymi argumentami, utrwalającymi się w pamięci sloganami i posługiwać się zrozumiałym językiem promocji, zapewnić wysoki poziom techniki środków przekazu promocji, zharmonizować ściśle promocję ze wszystkimi elementami marketingu - mix, analizować wpływ prowadzonej promocji na postępowanie nabywców i kształtowanie się popytu oraz dostosowywać do tego programy produkcji i sprzedaży odzieży oraz badać wyniki promocji i oceniać skuteczność zastosowanych środków i sposobu przekazu.

Tak wszechstronne działania marketingowe firma musi zorganizować i podjąć, aby mogła realizować swoją działalność produkcyjną, która pozwoli osiągnąć zysk i zadowolić nabywców.

7. DANE I PROGNOZY FINANSOWE

Przedsiębiorstwo produkcyjne „Styl i Moda” jest małym podmiotem gospodarczym, działającym od niedawna (od 1999r), dlatego też zasoby finansowe nie są aż tak duże . Obecnie osiągany dochód wystarcza na pokrycie kosztów związanych z prowadzoną działalnością, na wypłaty dla pracowników a także na minimalną reklamę firmy i produkowanej odzieży damskiej. W pierwszych latach nie można mówić o osiąganym zysku, gdyż firma dopiero powstawała i ponosiła liczne wydatki. Dopiero rok 2001 pozwolił na osiągnięcie pewnego dochodu. Wartości przedstawione są w przybliżeniu i w skróconej wersji.

Dochód firmy z produkcji Roczny dochód

miesięcznie..................................................60.000zł z produkcji.................720.000zł

Dochód z działalności Roczny dochód z dział

usługowej, miesięcznie.................................5.000zł usługowej....................60.000zł

Dochód razem Dochód razem

miesięcznie..................................................65.000zł rocznie.......................780.000zł

Wynagrodzenia

razem, miesięcznie....................................- 17.900zł

Wszelkie opłaty, koszty

związane z działalnością

miesięcznie................................................-43.000zł

Zysk miesięcznie..........................................4.100zł Zysk roczny.................49.200zł

Firma ma zaciągnięty kredyt w wysokości 25.000zł. Należy wspomnieć, że firma nie osiąga zysku co miesiąc w tej samej kwocie, niekiedy jest on mniejszy.

Wynagrodzenia (średnio, miesięcznie)

1 magazynier 1100zł

1 projektant 1100zł

1 krojczy 1100zł

1 prasowniczy 1100zł

3 szwaczki 1100zł

1 pakowacz 1100zł

1 kierownik 1600zł

3 wspólników 2500zł x 3 = 7500zł

Razem 17.900zł

Pracownicy pracują 26 dni w miesiącu po 8 godzin.

Ceny odzieży kształtują się w przedziale od 25zł do 1200zł przy sprzedaży bezpośrednio klientowi. Natomiast przy sprzedaży pośredniej ceny kształtują się od 18zł do 950zł.

Największy dochód osiąga firma w sezonie letnim i zimowym.

Przedsiębiorstwo w przypadku nie sprzedania wyprodukowanej odzieży obniża ceny w celu sprzedania powstałych zapasów. W tym celu organizuje wyprzedaże, promocje, posezonową obniżkę cen itp. Oprócz tego udziela rabatów, kart stałego klienta.

Prognozy finansowe przedsiębiorstwa to:

1. Dąży do obniżania kosztów własnych

2. Dąży do wysokiej jakości wyrobów

3. Dąży do osiągania możliwie wysokich dochodów w celu rozwoju firmy

4. Dąży do minimalizacji kosztów produkcji i sprzedaży

5. Dąży do obniżania cen pozyskiwanych materiałów

6. Dąży do racjonalizacji cen i nastawienia firmy na minimalizację kosztów

7. Orientacja na zysk i dochód

8. Dąży do ustalenia satysfakcjonującej ceny dla producentów i odbiorców

9. Dąży do zwiększenia intensywności reklam produkowanej odzieży w mediach

10. Dąży do poprawy działalności promocyjnej na rynku lokalnym

11. Projektowanie środków aktywizacji sprzedaży

12. Analizowanie cen konkurencyjnych wyrobów

13. Ustalania różnych form, metod i wielkości upustów, rabatów, kart stałego klienta i innych sposobów do zakupu odzieży

14. Zwiększenie zdolności produkcyjnej firmy

15. Zwiększenie wydajności pracy pracowników

16. Wykonywanie zaplanowanej ilości odzieży

17. Dążenie do osiągania zysku w każdym miesiącu i zwiększenia go do 10.000zł

18. Dążenie do mechanizacji procesu technologicznego

19. Dążenie do doskonalenia metod organizacji procesów produkcyjnych

20. Pozyskanie nowych źródeł kapitałowych.

Ile zrealizuje celów, zależy od jej wydajności i działania.

8. ORGANIZOWANIE

WSPÓLNICY

MONIKA WÓJTOWICZ

KATARZYNA SZKLAR

PIOTR JAKIEL

KIEROWNIK

PRACOWNICY

1 PROJEKTANT

1 KROJCZY

3 SZWACZKI

1 PRASOWNICZY

1 PAKOWACZ

1 MAGAZYNIER

Wyodrębnione działy to:

DZIAŁ DZIAŁ DZIAŁ DZIAŁ DZIAŁ DZIAŁ

KADR MARKETINGU PLANOWANIA I ZAOPATRZENIA ZBYTU KONTROLI

PRZYGOTOWANIA

PRODUKCJI

Kierownik odpowiada za zespół pracowników oraz dział planowania i przygotowania produkcji.

Wspólnicy zajmują się pozostałymi działami i oczywiście prowadzeniem firmy.

Aby przedsiębiorstwo było bardziej zorientowane na rynek pomocne może okazać się utworzenie w strukturze organizacyjnej firmy działu czy też komórki do spraw marketingu, co ułatwi działalność firmy nastawioną na klienta i osiągnięcie zysku.

W grę wchodzą dwa rozwiązania:

1. organizacja funkcjonalna - komórki marketingowe tworzone są wg grup czynności ( np. komórka ds. reklamy, inna ds. rozwoju produkowanej odzieży )

2. organizacja działań marketingowych wg rynków docelowych - opiera się na segmentacji rynku, firma wyodrębnia grupy odbiorców wytwarzanej konfekcji i wg tego podziału organizuje działalność marketingową.

W pierwszej kolejności działalność marketingowa ukierunkowana jest na firmę, na potrzebę nagłośnienia istnienia firmy z tego względu, że jest to firma nowa działająca od niedawna.

Następnie komórki marketingowe mają za zadanie rozpowszechnić markę, znak towarowy produkowanej odzieży, w dalszej kolejności zareklamować walory wytwarzanej przez to przedsiębiorstwo konfekcji damskiej.

Do tego przedsięwzięcia firma stosuje reklamę:

• związaną z konfekcją damską ( marka, nazwa, walory zewnętrzne i użytkowe odzieży )

• docierająca do nabywców za pomocą różnych form i środków przekazu ( reklama uliczna, prasowa, radiowa)

• public relations - promocja firmy

• oraz środki drukowane ( ulotki, prospekty, katalogi, broszury)

9. PLAN WDROŻENIA

Realizacja planu marketingowego odbywa się w określonych warunkach tzn. w warunkach najlepszych, najkorzystniejszych dla przedsiębiorstwa. Powinien on być zrealizowany w całości i terminowo. Przedsiębiorstwo musi ustalić miejsce i czas wdrożenia planu.

Etapy wdrażania planu:

1. Pozyskać zasoby (np. kredyt, pożyczka, wykorzystać dochody firmy)

2. Zaprojektować organizację działań marketingowych

• Zwiększyć reklamę odzieży ( więcej ulotek, poprawić reklamę w radio)

• Nagłośnić firmę (poprawa reklamy w radio )

• Podnieść cenę sukien okazyjnych z 135zł do 145zł przy sprzedaży pośredniej

ze względu na okres karnawałowy

• Osiągnąć większy zysk około 10.000zł w nadchodzącym roku.

• Zwiększyć odsetek rozmów z nabywcami, które kończą się sfinalizowaniem sprzedaży z 20% do 35%

3. Za wykonanie poszczególnych działań odpowiedzialni są wspólnicy.

4. Termin realizacji zadań wynosi odpowiednio do etapów:

• od 01.01.2002r najpóźniej do 30.03.2002r

• od 01.01.2002r najpóźniej do 15.04.2002r

• od 15.12.2001r do 28.01.2002r

• od 01.01.2002r do 20.11.2002r

• od 01.01.2002r do 25.06.2002r

10. OCENA I KONTROLA

Polega na porównaniu osiągniętych wyników z planowanymi założeniami i celami, aby ustalić odchylenia i podjąć działania korygujące negatywne odchylenia i wykorzystując pozytywne.

Przedsiębiorstwo sprawdza okresowo, czy plan marketingowy prowadzi firmę w kierunku wyznaczonych celów. System kontroli pomaga ujawnić braki koordynacji, niedostatek wiedzy, czy też słabości wybranej strategii. Powinien wychwycić, co dzieje się w przedsiębiorstwie i dlaczego te zjawiska mają miejsce. W razie potrzeby, można wnieść poprawki, które usprawnią działanie i pozwolą oprzeć działalność firmy na tym, co robi ona dobrze.

Kontrola osiągniętych wyników w porównaniu z planowanymi założeniami i celami firmy produkcyjnej „Styl i Moda” zostanie przeprowadzona po realizacji tych zamierzeń.

1.STRESZCZENIE

Każde przedsiębiorstwo prowadzące działalność produkcyjną, handlową, czy też usługową zobowiązane jest do opracowania planu marketingowego. Jest on bardzo pomocny dla każdego podmiotu gospodarczego, gdyż na jego podstawie firma może określić swoje przyszłe i bieżące cele odnośnie przedmiotu produkcji, usługi itp., a także po to by przedsiębiorstwo mogło być bardziej zorientowane na rynek i nabywców zainteresowanych wyrobami danej firmy.

Przedsiębiorstwo może w każdej chwili spodziewać się zagrożenia ze strony konkurencji , i dla przeciwdziałania tym zagrożeniom oraz uzyskiwania przewagi nad konkurencją skuteczne może się okazać opracowanie planu marketingowego.

Firma, która nie planuje działalności - lub planuje ją w niedostatecznym stopniu często przechodzi kryzysy i stale boryka się z nieprzewidzianymi problemami.

Prawdą jest, że w początkowym etapie rozwoju firmy przedsiębiorcy nie pozostaje zbyt wiele czasu na długoterminowe planowanie. Dodatkowym utrudnieniem jest brak danych, na których można oprzeć wyliczenia i prognozy. Jednak już po pierwszym roku działalności można zobaczyć, że czas poświęcony na planowanie może przynieść efekty finansowe. Przedsiębiorstwo będzie wiedziało, „gdzie jest, dokąd zmierza, jak może tam dotrzeć, za pomocą jakich środków”, poza tym uzyska ogólne przeświadczenie, że większość spraw znajduje się pod kontrolą.

Plan marketingowy można uważać za rozwinięcie jednej z części planu działalności firmy. Ponieważ oparty jest na konkretnych danych dotychczasowej działalności - trwającej rok albo dłużej - powinien okazać się znacznie bardziej realistyczny i użyteczny.

Plan marketingowy obejmuje dziesięć rozdziałów.

Rozdział pierwszy to streszczenie, obejmujące przedstawienie najważniejszych informacji odnośnie kolejnych rozdziałów.

Rozdział drugi obejmuje krótki i treściwy opis firmy, jej historię powstania, odnoszenia sukcesów, czym się charakteryzuje, nazwę, formę prawną, obecny przedmiot działalności, krótko o wynikach działalności, czym się może pochwalić.

Niniejszy plan dotyczy przedsiębiorstwa produkcyjnego „Styl i Moda” sp zo.o. Zajmuje się wytwarzaniem odzieży damskiej w wieku od 18 do 25 lat. Jest to mała firma rodzinna.

W trzecim rozdziale przestawiony został plan strategiczny i koncentracja. Przedsiębiorstwo określa swoją misję, cele główne (finansowe i nie finansowe) oraz specjalizację.

Następnie przedsiębiorstwo przeprowadza analizę sytuacji. Składa się na nią analiza SWOT, tutaj firma określa swoje mocne i słabe strony oraz szanse i zagrożenia, dalej analiza branży, analiza firmy ( np. położenie), analiza konsumenta (np. kto jest

odbiorcą, jakie są potrzeby) oraz konkurencja ( czyli z kim walczymy na rynku). Problem ten opisuje rozdział czwarty.

Kolejny rozdział, piąty to koncentracja produkt - rynek. Dotyczy on produktu wytwarzanego przez dane przedsiębiorstwo. Zawarta jest tutaj szczegółowa charakterystyka wyrobu ( odzieży damskiej), która opisuje cele marketingowe i produktowe, rynki docelowe (przeprowadzamy segmentację rynku), cechy wyróżniające produkt oraz pozycjonowanie.

W rozdziale szóstym przedstawiono program marketingowy, w którym firma wybiera strategie skuteczne dla działalności przedsiębiorstwa. Są to strategie produktu, ceny, dystrybucji i promocji.

Dane i prognozy finansowe przedsiębiorstwo opisuje w rozdziale siódmym. Przedstawia swoje przychody, zysk z ostatnich lat. Wyraża wyniki swojej działalności ilościowo i wartościowo oraz określa swoje przyszłe założenia finansowe.

Rozdział ósmy zawiera organizację marketingu w przedsiębiorstwie ( co firmie potrzeba, w jakich ilościach, stosowanie reklamy w zakresie rozpowszechnienia marki, rozgłos dla firmy itp.).

Natomiast rozdział dziewiąty i dziesiąty obejmuje plan wdrożenia planu marketingowego oraz ocenę i kontrolę. Te dwa zagadnienia powinny być przeprowadzone całościowo i terminowo a w szczególności realistycznie.

AKADEMIA ROLNICZA W SZCZECINIE

WYDZIAŁ EKONOMIKI I ORGANIZACJI GOSPODARKI ŻYWNOŚCIOWEJ

PRZEDSIĘBIORSTWA PRODUKCYJNEGO

„STYL I MODA”

Monika Wójtowicz

Gr 2, rok III, Z i M

SZCZECIN 2001

---