Uśmiech za uśmiech czyli zawsze warto robić dobre wrażenie.

Zauważyłeś kiedyś taką prawidłowość, że gdy z uśmiechem na ustach podchodzisz do kogoś, kogo widzisz pierwszy raz na oczy, to ta osoba - choć Ciebie nie zna - też się do Ciebie uśmiechnie. Jeśli natomiast podczas pierwszego spotkania z nowo poznaną osobą będziesz udawał ponuraka, to zobaczysz, że Twój rozmówca będzie zachowywał w stosunku do Ciebie dystans. Chyba, że czytał ten artykuł...

Zawsze staraj się robić dobre wrażenie na początku każdej rozmowy.

Może Ci się to przydać w negocjacjach, chyba że do twojej strategii należy udawanie niedostępnego ponuraka.
Od pierwszego wrażenia, które zrobisz na oponencie zależy, jaką opinię wyrobi on sobie na Twój temat. Jeżeli uzna Cię za sympatycznego i otwartego człowieka, łatwiej osiągniecie porozumienie. W końcu każdy woli rozmawiać z przyjacielem niż z wrogiem...

W stosunku do przyjaciół jesteśmy bardziej skorzy do ustępstw, łatwiej akceptujemy ich opinie
i uwzględniamy potrzeby. Postaraj się więc, aby Twój oponent Cię polubił. Ubierz się zgodnie
z jego oczekiwaniami (w taki sposób, jaki przyjęty jest w jego środowisku), uśmiechaj się często, używaj podobnego słownictwa i podobnych gestów. Koniecznie słuchaj go aktywnie - potwierdzaj to, co mówi, pytaj czy dobrze go zrozumiałeś i wykazuj zrozumienie dla jego argumentów.

Psychologowie uważają, że większa atrakcyjność danej osoby może zwiększyć siłę jej perswazji.

Jeżeli więc rozmówca darzy Cię sympatią, chętniej ulegnie Twoim sugestiom. Aby przekonać go do Twojego zdania, musisz spowodować, by Cię polubił. Jak to uczynić?

• Zacznij interesować się nie tylko sobą, ale także sprawami innych ludzi.
• Bądź zawsze uśmiechnięty, gdy z kimś rozmawiasz, nigdy nie wprowadzaj ponurej atmosfery.
• Pamiętaj, że dla każdego najsympatyczniejszym dźwiękiem jest jego nazwisko - używaj go więc z szacunkiem.
• Staraj się być dobrym słuchaczem - zachęć swojego rozmówcę, by opowiedział Ci o swoich sprawach i problemach.
• Staraj się nie mówić tylko o tym, co interesuje Ciebie - poruszaj również takie tematy, które mogą zainteresować Twojego rozmówcę.

Zachowuj się w ten sposób, by Twój rozmówca wiedział, że uważasz go za ważną osobę. Rób to jednak szczerze.

Jak zrobić dobre pierwsze wrażenie?

Badania naukowe wykazały, że 90 % ludzi już po kilku minutach wyrabia sobie opinię na temat drugiej, dopiero co poznanej osoby. Zwykle potem ocena ta już nie ulega zmianie, pojawiają się najwyżej jej drobne korekty. W dodatku główny element oceny odbywa się w ciągu pierwszych 7 sekund, czyli zanim dojdzie do konwersacji i powiesz coś istotnego. Wtedy to druga strona przeważnie decyduje, czy Cię polubi, czy Ci zaufa, czy też nie. Często w tych pierwszych sekundach ważą się losy całych Twoich negocjacji.

O czym musisz pamiętać by Twój rozmówca ocenił Cię pozytywnie?

Na ocenę Twojej osoby aż w 55 % wpływa Twoja aparycja - wygląd, sposób poruszania się, mowa ciała; w 38 % - ton Twojego głosu, sposób artykułowania słów, precyzja języka i - co może być dla wielu osób niespodzianką - tylko w 7 % to, co mówisz.

Nie oznacza to oczywiście, że nie warto przywiązywać uwagi do słów, które padną z Twoich ust na początku rozmowy. Nie możesz jednak liczyć na to, że tym, co powiesz zmienisz radykalnie ocenę swojej osoby w oczach kogoś nowo poznanego.

Zadbaj o swój wygląd.
Aby więc zrobić dobre wrażenie musisz zadbać o swoje ubranie. Powinno być w miarę tradycyjne, bowiem ekstrawagancki strój powoduje wrażenie zbytniej swobody, zmienności, niestabilności Twojej oferty. Oczywiście musi być schludny, czysty, dokładnie wyprasowany. Pamiętaj, by był wykonany z dobrego materiału. Ponadto Twoje ubranie musi uspokajać kontrahenta, nie zaś rozdrażniać go. Dlatego wszelkie dodatki powinny być stonowane. Jeśli jesteś mężczyzną najlepiej będzie, jeśli z nich zrezygnujesz. Jedynym elementem przyciągającym uwagę powinien być krawat, stanowiący kontrast w stosunku do garnituru.

Najlepsze kolory stroju.
Dla negocjatorów najlepszymi kolorami są miękkie odcienie brązów - ciepłe i lekko przyćmione. Dobry efekt da też ciepły beż, kolor kawy z mlekiem lub neutralne odcienie szarości. Ubrania w takich kolorach dają wrażenie wygody i łatwości w nawiązywaniu kontaktów. Gdy natomiast chcesz wyglądać na osobę bardzo konkretną i zorganizowaną wybierz raczej ciemniejsze błękity, indygo lub granat. Jeżeli zależy Ci na okazaniu swobody, połącz ze sobą kolory ciemniejsze z jaśniejszymi, najlepiej pochodzące z podobnych gam kolorystycznych. Gdy natomiast chcesz podkreślić swoją silną pozycję negocjacyjną, postaraj się, aby ten kontrast był bardzo mocny (połącz np. czerń i biel lub ciemny granat i kolor kremowy).

Ruchy i postawa.
Aby zostać dobrze ocenionym przez rozmówcę, powinieneś nie tylko podejść do niego pewnym krokiem, z uniesioną głową i mocno, choć nie brutalnie, uścisnąć mu rękę. Musisz także zadbać o odpowiednie spojrzenie, uśmiech i zachowanie właściwego dystansu w czasie rozmowy. Spojrzenie musi być otwarte i szczere. Patrz w oczy rozmówcy, jednak nie rób tego zbyt natarczywie, by nie uznał, że zależy Ci na konfrontacji. Przyjdź na miejsce spotkania z uśmiechem na ustach i nie zapominaj o nim w trakcie rozmowy. Musi być jednak naturalny - nie możesz uśmiechać się jak kandydatka na Miss Uniwersum podczas wyborów. Zadbaj też o odpowiedni dystans między Tobą a rozmówcą. Zbliżenie się na odległość mniejszą niż pół metra jest ingerencją w strefę prywatną i może być źle odebrane. Najlepszy kontakt odbywa się z odległości około jednego metra - większa zbyt formalizuje wzajemne relacje.

Głos.
Skupiając się na wyglądzie i postawie nie możesz zapomnieć o sposobie, w jaki wypowiesz pierwsze zdanie. Nie sil się, by jego treść rzuciła rozmówcę na kolana. Zadbaj raczej o to by wypowiedzieć je w odpowiedni sposób. Twój głos powinien wytworzyć właściwy nastrój, zabrzmieć przyjaźnie i uspokajająco. Dlatego musi być spokojny i głęboki, nie zaś wysoki
i przenikliwy. Postaraj się, by był ciepły (aby to osiągnąć po prostu się uśmiechaj), miły w brzmieniu i dobitny - druga osoba musi być przekonana, że jesteś pewny tego co mówisz. Staraj się wypowiadać słowa bez pośpiechu, pozwalaj sobie też na krótkie przerwy - one stopniują napięcie.

Nawet jeśli uda Ci się zrobić dobre pierwsze wrażenie, to nie znaczy, że masz klienta podanego na tacy.

Nie wystarczy wejść na spotkanie w skrojonym na miarę garniturze i z przyjaznym uśmiechem na twarzy uścisnąć rękę swojemu klientowi, by rozmowa zakończyła się sukcesem. Nie wystarczy też być uprzejmym, ani starać się wymawiać słowa w podobny sposób, jak robi to Twój rozmówca, od czasu do czasu posługując się fachowym żargonem. Żeby osiągnąć zamierzony cel musisz pamiętać jeszcze o 6 podstawowych, acz często lekceważonych, regułach:

1. Niepowodzenia w sprzedaży częściej są spowodowane nadmiernym gadulstwem niż nadmiernym milczeniem. Dlatego umiejętność słuchania jest największą zaletą dobrego handlowca. Z nachalnymi handlowcami jest trochę tak, jak z dobieraniem białych skarpetek do garnituru. Śmiejemy się z tego, a mimo to ciągle są tacy, którzy je noszą. Wciąż możemy spotkać sprzedawców, którzy od razu zasypują klienta mnóstwem informacji. Dobry sprzedawca natomiast najpierw wysłucha klienta, pozna jego problemy i potrzeby, a dopiero na końcu przedstawi mu ofertę w taki sposób, by dawała mu takie korzyści, jakich on oczekuje.

2. Pytaj, a otrzymasz odpowiedź. To jedyna droga by poznać potrzeby klienta. Zadawaj mu pytania. Nie bój się tego robić. Zadając je udowadniasz rozmówcy, że jest on dla Ciebie ważny, że naprawdę chcesz poznać jego problemy.

3. Wątpliwości klienta są Twoją szansą. Nie staraj się wmawiać mu, że jego obawy są bezpodstawne. Zmień swoją ofertę tak, by maksymalnie zaspakajała jego potrzeby. Gdy będziesz umiał je zaspokoić upieczesz dwie pieczenie na jednym ogniu. Po pierwsze klient będzie miał wrażenie, że otrzyma lepszy produkt, po drugie Ty zyskasz uznanie w jego oczach - być może będzie opowiadał innym, jak dobrze go zrozumiano i obsłużono.

4. Rozwiązania alternatywne są lepsze niż upusty. Co zwykle robi sprzedawca, gdy widzi, że klient nie jest do końca usatysfakcjonowany? Daje mu upust. Jednak takie rozwiązanie nie przynosi korzyści ani sprzedawcy ani klientowi. Mądry klient pójdzie wówczas do konkurencji, przedstawi im Twoją ofertę z obniżoną ceną i... też dostanie rabat. Gdy więc klient mówi, że nie ma wystarczającej ilości pieniędzy - zaproponuj mu coś tańszego (inny model, inny rodzaj usługi itp.), ale nie obniżaj ceny. Gdy powie Ci, że konkurencja daje mu wyższy rabat, spróbuj udowodnić dlaczego sprzedawany przez Ciebie produkt jest droższy, wymień jego unikalne cechy. Operuj konkretami! Koniecznie wskaż te elementy, które różnią go od konkurencyjnego produktu.

5. Nie rzucaj się od razu na głęboką wodę - zacznij od drobnych rzeczy. Zanim zawrzesz z klientem duży kontrakt, sprzedaj mu coś drobnego, zaproponuj darmowe usługi - zrób coś takiego, czym udowodnisz, że jesteś wiarygodny i profesjonalnie przygotowany. Klient zdobędzie wówczas pewność, że w ten sam sposób będziesz postępował, zawierając kontrakt dużo większej wagi.

6. Kuj żelazo, póki gorące. Nie dawaj klientowi zbyt dużo czasu na zastanowienie - każda chwila opóźnienia działa na Twoją niekorzyść - może spojrzy do oferty konkurencji, może zacznie zastawiać się nad ceną. Jeżeli nie możesz sprzedać mu towaru od razu, nie zostawiaj sprawy w zawieszeniu. Umów się na kolejną rozmowę, przygotuj ofertę, dodatkowe materiały, cokolwiek, byle bardziej zachęcić klienta do kupna.


Daniel Sukniewicz

***

---