Spis treści
Wstęp ......................................................................... 7
Rozdział 1. Telefoniczne pozyskiwanie klientów jest konieczne 11
Rozdział 2. Według liczb ................................................................. 23
Rozdział 3. Gdzie szukać nowych kontaktów? ........................... 43
Rozdział 4. Technika wykonywania telefonów ........................... 51
Rozdział 5. Reagowanie na typowe odpowiedzi ......................... 77
Rozdział 6. Podpórka .................................................................. 89
Rozdział 7. Odwoływanie się do osób trzecich
oraz telefony z polecenia ........................................ 103
Rozdział 8. Skuteczne zostawianie wiadomości ....................... 117
Rozdział 9. Kolejne telefony do tej samej osoby ...................... 137
Rozdział 10. Cztery etapy procesu sprzedaży ............................. 147
Rozdział 11. Reguły gwarantujące odniesienie sukcesu
w handlu ................................................................. 155
Dodatek A Przykładowe scenariusze ....................................... 167
| 5 |
R O Z D Z I A A
7
Odwoływanie się
do osób trzecich
oraz telefony z polecenia
Odwoływanie się do osób trzecich oraz telefony z polecenia to wa-
riacje standardowego scenariusza. Zapoznaj się z nimi. Na pewno
Ci się przydadzą!
Odwoływanie się do osób trzecich
Najpierw omówimy wykonywanie telefonów, w których odwołuje-
my się do osób trzecich. Technika, którą tutaj przedstawię, jest bar-
dzo prosta i może wspaniale uzupełnić metody sprzedaży, które
aktualnie stosujesz. Przedstawię wariację, z której ja korzystam;
większość szkolonych przez nas handlowców twierdzi, że ten
model jest wyjątkowo łatwy do przyswojenia. Myślę, że Tobie też
się spodoba.
Podstawowe elementy
Przede wszystkim musisz zapamiętać, że technika ta wykorzy-
stuje te same podstawowe elementy, które wcześniej omówiłem:
" Przyciągnij uwagę rozmówcy.
" Przedstaw siebie i swoją firmę.
" Podaj powód, dla którego dzwonisz.
" Poproś o spotkanie.
| 103 |
| SKUTECZNE P OZYSKI WANI E KLI ENTÓW P RZEZ
TELEFON |
Włączenie tych czterech punktów do rozmowy z pewnością
zwiększy skuteczność wykonywanych przez Ciebie telefonów, bez
względu na to, jaką rozmowę przeprowadzasz. Sprawdz
my, jak
wygląda ich zastosowanie w przypadku telefonów, w których od-
wołujemy się do osób trzecich.
Przyciągnij uwagę rozmówcy
Wcześniej wspomniałem, że nie należy stosować tanich chwy-
tów, aby przyciągnąć uwagę rozmówcy (takich jak  Czy chciałby
pan zarobić milion dolarów? ), lecz po prostu zwrócić się do niego
po imieniu lub nazwisku. Do Ciebie należy wybór, w jaki sposób
odezwiesz się do rozmówcy. Możesz powiedzieć:  Cześć, Bob ,
 Cześć, Joe czy  Cześć, Jill . Możesz powiedzieć:  Dzień dobry,
panie Jones . Użyj zwrotu, który najbardziej Ci odpowiada. Ja wi-
tam moich rozmówców słowami:  Dzień dobry, panie Jones albo
 Dobry wieczór, panie Jones . To jest moja wypowiedz
, która ma na
celu przyciągnięcie uwagi rozmówcy. Nie muszę mówić nic więcej.
Przedstaw siebie i swoją firmę
Zwróciłem już uwagę na to, że gdybym powiedział Ci:  Mó-
wi Steve Schiffman z D.E.I. Management Group , prawdopodobnie
nie wiedziałbyś, z kim masz do czynienia. Takie zdanie to za mało,
aby rozmówca wiedział, z kim rozmawia i zechciał umówić się na
spotkanie ze mną. Muszę się postarać, żeby dokładnie zrozumiał,
jaki jest cel mojego telefonu.
Dlaczego? Ponieważ gdy dzwonimy do kogoś, ta osoba nie jest
przygotowana na rozmowę z nami. Nasz rozmówca nie ma poję-
cia, że do niego zadzwonimy.
To, co robimy, z racji swojej natury wymaga, aby ludzie po-
myśleli o czymś, o czym nie myśleli, zanim do nich zadzwonili-
śmy. Innymi słowy, ich plan dnia nie uwzględnia rozmowy z na-
mi. Potencjalni klienci są w trakcie wykonywania swoich
| 104 |
| ODWOA
YWANI E SI 
DO OSÓB TRZECI CH ORAZ TELEFONY Z
POLECENI A |
obowiązków, gdy Ty dzwonisz do nich i mówisz:  Zostaw to, chcę,
żebyś zrobił coś innego . Dlaczego niby mieliby to zrobić?
Musimy dać im szansę, aby zrozumieli, w jakim celu do nich
dzwonimy, a następnie przedstawić im odpowiedni obraz sytuacji.
Oto, jak to zrobić.
Mój początek rozmowy to:  Dzień dobry, panie Jones . Oto
kolejny krok.
 Mówi Steve Schiffman, jestem prezesem firmy D.E.I.
Management Group. Nie wiem, czy kiedykolwiek pan o nas
słyszał; jesteśmy międzynarodową firmą organizującą
szkolenia dla handlowców i przedstawicieli handlowych
tutaj, w Nowym Jorku. Mamy również swoje oddziały w
Chicago i Los Angeles. Współpracujemy z&  .
W tym miejscu wymieniam firmy XYZ, ABC i 123 w kontek-
ście zarządzania potencjalnymi klientami i metod zdobywania
nowych klientów przez telefon. W ten sposób przedstawiam mu
obraz sytuacji. Użyłem słów kluczowych: szkolenia dla handlow-
ców, zdobywanie nowych klientów przez telefon, zarządzanie poten-
cjalnymi klientami. Wymieniłem firmy XYZ, ABC i 123  dużych
graczy na rynku, choć niekoniecznie z branży pana Jonesa. Powi-
nien znać te nazwy.
Przedstawiłem potencjalnemu klientowi pewien obraz. Podałem
mu informacje, dzięki którym łatwiej zrozumie, w jakiej sprawie
dzwonię. Może na przykład pomyśleć:  O, tutaj chodzi o szkolenie
przedstawicieli handlowych . Dlaczego ma się zastanawiać:  Hm&
Co? O co chodzi? . Jeżeli rozmawiam z potencjalnym klientem w
taki sposób, nie potrzebuję wyszukanych zwrotów.
Teraz nawiąż do historii, która przekona rozmówcę o Twoim
sukcesie. Niezależnie od tego, do kogo dzwonisz, odwołaj się do
nazwy firmy, z którą możesz pochwalić się udaną współpracą.
| 105 |
| SKUTECZNE P OZYSKI WANI E KLI ENTÓW P RZEZ
TELEFON |
Kilka lat temu współpracowałem z dużym bankiem. Przeszkoli-
łem około 500 pracowników tego banku pod kątem poprawy ich
skuteczności w rozmowach telefonicznych. (Nasza współpraca roz-
poczęła się od tego, że kiedyś wygłaszałem przemówienie na zebra-
niu Chamber of Commerce (Amerykańskiej Izby Handlowej).
Kiedy skończyłem, podeszła do mnie kobieta i powiedziała, że jej
zdaniem mógłbym pomóc bankowi, w którym ona pracuje. Oka-
zało się, że w tamtym czasie był to trzeci pod względem wielkości
bank w Stanach Zjednoczonych).
Mniej więcej sześć tygodni po ukończeniu szkolenia postano-
wiłem zadzwonić do innego banku. Zdałem sobie sprawę z tego, że
skoro jeden bank był zainteresowany szkoleniem swoich przedsta-
wicieli, w innych bankach sytuacja może być podobna. Jeżeli moje
usługi przydały się w jednym banku, w innym może być tak samo.
To naprawdę nie miało nic wspólnego z tym, że poszczególne ban-
ki są względem siebie konkurencyjne. Wiedziałem, że mam od-
powiednie środki do tego, aby dotrzeć do każdego banku lub in-
nej instytucji finansowej.
Następnego dnia wziąłem książkę telefoniczną, poszukałem na-
zwiska wiceprezesa innego banku, zadzwoniłem do niego i po-
wiedziałem:
 Witam, panie Smith. Mówi Steve Schiffman. Jestem prezesem
D.E.I. Management Group, międzynarodowej firmy organizują-
cej szkolenia dla pracowników, tutaj w Nowym Jorku, a także w
Los Angeles i Chicago. Przeprowadziliśmy
wiele szkoleń dla banku ABC z zakresu zarządzania potencjalnymi
klientami oraz metod zdobywania nowych klientów przez tele-
fon . Posłuchał  i zgodził się ze mną spotkać!
Teraz spójrz na trzeci i czwarty krok.
| 106 |
| ODWOA
YWANI E SI 
DO OSÓB TRZECI CH ORAZ TELEFONY Z
POLECENI A |
Podaj powód, dla którego dzwonisz i Poproś o spotkanie,
mówiąc:  Dzwonię do pana, ponieważ1 niedawno zakończyliśmy
bardzo udane szkolenie w banku ABC w Nowym Jorku. Dzięki
niemu pracownicy banku zwiększyli liczbę spotkań
z potencjalnymi klientami o jedną trzecią. Chętnie odwiedzę pana w
przyszły wtorek o 15:00 i opowiem panu o sukcesie, który był
efektem mojej współpracy z bankiem ABC .
Urok tego zdania polega na tym, że nie mówisz:  To, co zrobi-
liśmy dla banku ABC, zadziała również w waszym przypadku . Po
prostu mówisz, że pracowałeś z inną firmą z tej samej branży i że
wasza współpraca zakończyła się sukcesem. Na tym polega technika
mająca na celu zachęcenie potencjalnego klienta do współpracy z
Tobą przez odwołanie się do osób trzecich.
Technika ta przynosi doskonałe efekty również wtedy, gdy Twoi
klienci pracują w różnych branżach. Spójrz:
1
Na moich seminariach powtarzam handlowcom, że mogą, a nawet po-
winni modyfikować słowa scenariusza, tak by odpowiadały one ich kon-
kretnej sytuacji. Są jednak takie elementy, które powinny pozostać nie-
zmienione. Jednym z takich elementów jest właśnie zwrot:  Dzwonię do
pana, ponieważ . Nie zmieniaj go; zwrot ten przyniesie spodziewany
efekt, jeżeli będzie powiedziany słowo w słowo tak, jak napisałem. Podob-
nie dzieje się w przypadku ustalania daty i godziny spotkania  zawsze
proponuj konkretny termin, na przykład:  Czy odpowiada panu wtorek o
14:00? .
| 107 |
| SKUTECZNE P OZYSKI WANI E KLI ENTÓW P RZEZ
TELEFON |
 Dzień dobry, panie X, mówi Steve Schiffman z D.E.I.
Management Group, międzynarodowej firmy organizującej
szkolenia dla pracowników. Mamy swoje biura w Nowym
Jorku, a także w Chicago i Los Angeles. Współpracujemy
z firmami XYZ, ABC i 123  przeprowadzamy dla nich
szkolenia z zakresu zarządzania potencjalnymi klientami
i metod zdobywania nowych klientów przez telefon. Dzwonię
do pana, ponieważ właśnie zakończyliśmy szkolenie w firmie
U.S. Delivery, będącej największym dostawcą usług
kurierskich w rejonie Louisville. Na tym szkoleniu
zaprezentowaliśmy skuteczne metody zwiększenia obrotów
firmy przez zwiększenie liczby spotkań z potencjalnymi
klientami. Dzięki naszym technikom pracownicy firmy w
krótkim czasie zwiększyli skuteczność namawiania
potencjalnych klientów do spotkania o jedną trzecią. Chętnie
pana odwiedzę i opowiem o sukcesie, który był efektem
naszej współpracy z firmą U.S. Delivery. Czy odpowiada
panu wtorek o 15:00? .
Jeszcze raz powtarzam  największą zaletą tej techniki jest to,
że nie mówię rozmówcy, że mogę coś dla niego zrobić. Zamiast tego
opowiadam mu o udanej współpracy z innymi firmami i propo-
nuję spotkanie. Nie składam obietnic bez pokrycia.
Tę samą rozmowę można przeprowadzić w inny sposób:
 Dzień dobry, panie Jones, mówi Steve Schiffman z D.E.I.
Management Group. Współpracujemy z firmami XYZ, ABC
oraz 123  przeprowadzamy dla nich szkolenia z zakresu
metod zdobywania nowych klientów przez telefon. Dzwonię
do pana, ponieważ właśnie zakończyliśmy szkolenie w firmie
Skład Tarcicy, działającej w tym rejonie. Zaprezentowaliśmy
na nim skuteczne metody zwiększenia sprzedaży materiału
drzewnego przez zwiększenie liczby spotkań z potencjalnymi
klientami. Chciałbym pana odwiedzić w przyszły wtorek o
| 108 |
| ODWOA
YWANI E SI 
DO OSÓB TRZECI CH ORAZ TELEFONY Z
POLECENI A |
15:00 i opowiedzieć panu o sukcesie, który był efektem naszej
współpracy z firmą Skład Tarcicy .
Mogę również przedstawić bardziej ogólny zarys działalności
firmy. Mogę powiedzieć:
 Dzień dobry, panie Jones, mówi Steve Schiffman z D.E.I.
Management Group. Współpracujemy z firmami XYZ, ABC
oraz 123  przeprowadzamy dla nich szkolenia z zakresu
metod zdobywania nowych klientów przez telefon. Dzwonię
do pana, ponieważ właśnie mieliśmy zebranie całego działu
sprzedaży, na którym dowiedziałem się o sukcesach naszej
firmy na terenie Filadelfii. Chciałbym pana odwiedzić w
przyszły wtorek o 15:00 i opowiedzieć panu o udanej
współpracy naszej firmy z innymi firmami na terenie
Filadelfii .
W ten sposób informujesz o swoich sukcesach na terenie mia-
sta, w którym koncentruje się działalność firmy potencjalnego klienta.
Cokolwiek działa  czegokolwiek potrzebujesz!
Tę samą technikę możesz zastosować, skupiając się na okre-
ślonej branży:
 Dzień dobry, panie Jones, mówi Steve Schiffman z D.E.I.
Management Group. Nasza firma zajmuje się szkoleniem
pracowników. Współpracujemy z takimi firmami, jak
Przedsiębiorstwo Wielobranżowe Gadżety oraz Gadżet Mix.
Dzwonię do pana, ponieważ proponowane przez nas metody
zwiększenia sprzedaży gadżetów przyniosły w tych firmach
wspaniałe efekty. Chciałbym pana odwiedzić w przyszły
wtorek o 15:00 i opowiedzieć o sukcesie, który był efektem
naszej współpracy z firmami, o których wspomniałem .
| 109 |
| SKUTECZNE P OZYSKI WANI E KLI ENTÓW P RZEZ
TELEFON |
Jeszcze raz przypominam  nie mówię, że mogę zrobić dla tej
firmy to samo, co zrobiłem dla poprzednich firm. Po prostu infor-
muję o pracy, którą wykonałem dla kogoś innego i w związku z
tym proponuję wspólne spotkanie. Ta metoda diametralnie różni
się od podejścia, które prezentuje większość handlowców. Za-
zwyczaj dzwonią oni i mówią:  Dzień dobry, panie Jones, mówi
Jack Smith z firmy ABC Gadżety. Dzwonię do pana, ponieważ
nasza firma zna metody, dzięki którym może pan oszczędzić sporo
pieniędzy .
Ale przecież Ty tego jeszcze nie wiesz. Na razie nie masz poję-
cia, jak funkcjonuje ta firma!
 Dzięki naszym metodom pańska firma będzie działała dużo
sprawniej .
Tego też jeszcze nie możesz być pewny!
 Mamy coś, co mogłoby panu pomóc .
W tej chwili niczego jeszcze nie możesz być pewny!
Jeśli udajesz, że wiesz, jak możesz pomóc potencjalnemu
klientowi, możesz się spodziewać, że on odpowie stosownie do
Twojego zapytania:  Nie sądzę, aby pańska firma mogła tego do-
konać. Te rozwiązania nam nie odpowiadają .
Teraz musisz się bronić. Co za strata czasu i energii obu stron!
Przyjmijmy, że z jakiegoś powodu zaprezentowaliśmy całkowi-
cie błędne podejście do klienta. Załóżmy, że nasz rozmówca odpo-
wiedział:  Powiedział pan przed chwilą, że robicie X, a oto 12 nie-
zbitych dowodów na to, że X nigdy u nas nie zadziała .
Wiesz, co powiedzieć w takiej sytuacji, prawda? Oczywiście,
że tak.
 Naprawdę? A tak, z ciekawości, panie Jones, czym zajmuje
się pańska firma?
Bez względu na to, w jaki sposób rozpocząłeś rozmowę, bę-
dziesz mógł wykorzystać odpowiedz
Twojego rozmówcy jako Pod-
pórkę, dzięki której przeniesiesz rozmowę na inny tor.
| 110 |
| ODWOA
YWANI E SI 
DO OSÓB TRZECI CH ORAZ TELEFONY Z
POLECENI A |
Wyobraz
my sobie, że potencjalny klient odrzucił Twoją propo-
zycję, ale nie podał konkretnych argumentów albo nie zadał Ci żad-
nego pytania (w tych dwóch sytuacjach Podpórka jest wyjątkowo
skuteczna). Załóżmy, że słyszysz:
Pan Jones: Wie pan, jesteśmy zadowoleni z firmy, z którą
obecnie współpracujemy. Nie interesuje nas żadna zmiana.
Wtedy Ty możesz powiedzieć:
Ty: Muszę panu powiedzieć, że wielu ludzi, z którymi teraz
współpracujemy, mówiło to samo, zanim przekonali się, że
nasze usługi wspaniale uzupełniają ich działalność.
Albo gdy usłyszysz:
Pan Jones: No, nie wiem, może prześlijcie mi jakieś materiały
informacyjne.
Możesz powiedzieć:
Ty: Panie Jones, a nie moglibyśmy po prostu się spotkać? Pasuje
panu przyszły wtorek o 15:00?
Nie próbuj się bronić. Staraj się przewidywać reakcje rozmówcy,
wykorzystuj techniki, których Cię nauczyłem, i proponuj spotkanie.
Istnieją różne wariacje techniki polegającej na odwołaniu się do
osób trzecich. Znam pewnego agenta ubezpieczeniowego, który
odnosi ogromne sukcesy w swojej pracy. Człowiek ten dzwoni do
ludzi i mówi:  Dzień dobry, panie Smith, mówi Mike Jones z Towa-
rzystwa Ubezpieczeniowego XYZ. Czy słyszał pan o nas? .
Na co większość ludzi odpowiada:  Nie .
 W takim razie niech pan pozwoli, że wyjaśnię, dlaczego do pana
dzwonię. Jestem agentem Towarzystwa Ubezpieczeniowego
XYZ. Nasza firma współpracuje z wieloma drobnymi
| 111 |
| SKUTECZNE P OZYSKI WANI E KLI ENTÓW P RZEZ
TELEFON |
przedsiębiorcami w Bostonie. Chciałbym pana odwiedzić w
przyszły wtorek o 15:00 i opowiedzieć panu o sukcesach, jakie
odnieśliśmy, współpracując z innymi właścicielami małych
firm .
Ludzie często mówią, że mają już ubezpieczenie na życie. Wte-
dy on pyta:  Aha. A tak z ciekawości, czy ma pan wykupioną polisę
ABC? . Rozmówca poprawia go. (Dobrzy handlowcy uwielbiają
być poprawiani).
Pan Smith: Nie, wykupiliśmy polisę marki X.
Mike: W takim razie naprawdę powinniśmy się spotkać, ponieważ
mogę panu pokazać, w jaki sposób może pan uzupełnić ten
program. A przy okazji, czy przeprowadzał pan już analizę
finansową swoich dochodów?
A potem, bez względu na to, co odpowie rozmówca, Mike mó-
wi:  Tak? To wspaniale. W takim razie powinniśmy się spotkać.
Czy odpowiada panu przyszły piątek o 15:00? .
Nie twierdzę, że za każdym razem udaje mu się uzyskać zgodę
na spotkanie. Jednak faktem jest, że ten jeden z najlepszych
agentów ubezpieczeniowych w całych Stanach Zjednoczonych
zawdzięcza swój sukces korzystaniu z Podpórki oraz stosowaniu
technik polegających na odwołaniu się do osób trzecich.
Telefony z polecenia
Telefon z polecenia wykonujesz wtedy, gdy przedstawiciel fir-
my, z którym rozmawiałeś, skierował Cię do innej osoby. Techni-
ka, którą zaraz omówię, ma na celu jak najlepsze wykorzystanie tych
okoliczności i uzyskanie od rozmówcy zgody na spotkanie.
Teraz już wiesz, że gdy Twój rozmówca mówi:  Ja nie jestem
odpowiednią osobą do rozmowy na ten temat , Ty nie powinieneś
| 112 |
| ODWOA
YWANI E SI 
DO OSÓB TRZECI CH ORAZ TELEFONY Z
POLECENI A |
pytać:  A z kim powinienem porozmawiać? , lecz  Tak? A czym
pan się zajmuje? .
Tutaj musisz być bardzo czujny. W niektórych sytuacjach rze-
czywiście będzie to nieodpowiednia osoba. Czasem jednak możesz
poprosić swojego rozmówcę o spotkanie.
Przyjmijmy, że masz pewność, że rozmawiasz z nieodpowiednią
osobą. Załóżmy, że pytasz ją o nazwisko osoby, do której powi-
nieneś zadzwonić2. Zwykle w takich sytuacjach Twój rozmówca
powie:  Niech pan porozmawia z Petem Smithem .
W jaki sposób można najlepiej wykorzystać taką informację?
Większość handlowców dzwoni do osoby, której nazwisko podał
ich wcześniejszy rozmówca i mówią:
 Dzień dobry, panie Smith, mówi Joe Johnson z firmy XYZ,
działającej na terenie Nowego Jorku. Dzwonię do pana,
ponieważ właśnie rozmawiałem z Johnem Jonesem, który
powiedział mi, abym zadzwonił do pana i opowiedział o
usługach oferowanych przez naszą firmę. Pomyślałem, że
może chciałby pan dowiedzieć się czegoś więcej na temat
naszej firmy .
Nie rób tego!
Wykorzystaj to, czego zdołałeś się dowiedzieć. Dzwonisz do
pana Jonesa; on Ci mówi, że nie jest odpowiednią osobą i podaje
Ci nazwisko osoby, z którą mógłbyś porozmawiać. Zadzwoń do tej
osoby i powiedz:
2
Ja nie pytam:  Kto zajmuje się tym-i-tym? , lecz  Z kim mam się spo-
tkać? . Na tym etapie rozmowy Twój rozmówca wie już co nieco o
Twojej firmie, a Ty (co ważne) zapytałeś, czym on się zajmuje. Jeżeli
utrzymasz rozmowę na takim poziomie, jeden do jednego, masz szansę na
uzyskanie dodatkowych informacji.
| 113 |
| SKUTECZNE P OZYSKI WANI E KLI ENTÓW P RZEZ
TELEFON |
 Witam, panie Smith. Mówi Jane Smith z firmy XYZ,
działającej na terenie Nowego Jorku. Jesteśmy jednym z
trzech największych producentów gadżetów w Ameryce.
Dzwonię do pana, ponieważ właśnie rozmawiałem z
Johnem Jonesem, który doradził mi, abym do pana
zadzwoniła i umówiła się na spotkanie. Czy odpowiada
panu przyszły wtorek o 15:00? .
Nie musisz niczego szczegółowo wyjaśniać. Powiedz tylko, że
osoba, z którą wcześniej rozmawiałeś, doradziła Ci, abyś zadzwo-
nił właśnie do niego i umówił się na spotkanie. Dzięki przedstawie-
niu rozmówcy takiego obrazu sytuacji postępujesz uczciwie. Pro-
siłeś o nazwisko osoby, z którą masz się spotkać.
Pete Smith musi jakoś zareagować na Twoje słowa. Typowa od-
powiedz
jest taka:  Tak? Dlaczego chciał, żebym się z panią
spotkał? O co chodzi? . Oczywiście, Pete Smith nie zna powodu,
dla którego do niego dzwonisz.
Teraz możesz cofnąć się o jeden krok i powiedzieć:  Zadzwo-
niłam do pana Jonesa, ponieważ właśnie zakończyliśmy szkolenie
w firmie XYZ. Zaprezentowaliśmy na nim skuteczne techniki
przeprowadzania rozmów telefonicznych. Opowiedziałam o tym
panu Jonesowi, a on zaproponował, żebym zadzwoniła do pana,
żeby umówić się na spotkanie .
Teraz Twój rozmówca musi jakoś zareagować. Może odpowie-
dzieć:  Hm& nasza firma tym się nie zajmuje . Na co Ty odpo-
wiesz (wiesz już co, prawda?):  Aha. A czym się zajmujecie? .
Niezależnie od tego, co powie Twój rozmówca, Ty stwierdzisz:
 Wie pan co, powinniśmy się spotkać. Co pan powie na przyszły
czwartek o 15:00? . Nawet w przypadku telefonu z polecenia
możemy korzystać z Podpórki oraz z technik służących temu, aby
przenieść rozmowę na odpowiedni tor.
Podpórki nie można przecenić, dlatego musisz dobrze opanować
tę technikę. Ja radzę swoim handlowcom, aby wzięli do ręki kart-
| 114 |
| ODWOA
YWANI E SI 
DO OSÓB TRZECI CH ORAZ TELEFONY Z
POLECENI A |
kę papieru, napisali na niej słowo  Podpórka i postawili ją na
biurku, tak by mieli ją zawsze przed oczami, gdy dzwonią do klien-
ta. Używaj Podpórki w taki sposób, jak opisałem w tej książce!
Technikę polegającą na odwoływaniu się do osób trzecich mo-
żesz stosować w przeróżnych sytuacjach. Ostatnio poznałem w Cin-
cinnati kogoś, kto powiedział mi, że powinienem zadzwonić do
jego znajomego, który pracuje w Indianapolis. Zadzwoniłem do
niego i powiedziałem:  Witam, rozmawiałem z panem takim-a-
takim w Cincinnati, a on doradził mi, abym zadzwonił do pana i
umówił się na spotkanie. Będę w Indianapolis w przyszłym tygo-
dniu . (Nawiasem mówiąc, tak właśnie było).
To zadziałało  a efektem mojej wizyty był naprawdę wspa-
niały kontrakt!
| 115 |