Rozmowa telefoniczna z poleconym klientem

Agencie, zorganizuj swoje miejsce pracy

Każdy Agent powinien doskonalić swoje umiejętności prowadzenia skutecznych rozmów telefonicznych. Temat ten wywołuje szereg emocji. Warto więc przypomnieć kilka metod prowadzenia rozmowy.

Wszystkim wiadomo, że najskuteczniejszą formą rozmowy telefonicznej jest rozmowa z osobą polecaną, kiedy możemy powołać się na znajomych klienta. Jak twierdzą psychologowie, wszyscy rodzimy się z lękiem przed obcymi. Obawiamy się rzeczy, których nie znamy. Dlatego gdy dzwonimy do klienta, który nic o nas nie wie, to jego pierwszym, naturalnym odruchem na propozycję spotkania – jest odmowa. Powołując się zaś na kogoś, stajemy się niejako znajomymi. Zmniejsza się strach klienta przed nami, a to zwiększa szansę na umówienie spotkania.

Jeżeli dzwonimy z polecenia, potencjalny klient jest już dla nas osobą znaną. Mamy o nim informacje, które udało nam się zdobyć np. wiek, stan rodzinny, zawód, zainteresowania. Dzięki tej wstępnej wiedzy o kliencie, możemy zainteresować go spotkaniem i naszą ofertą, dobierając powód spotkania do faktycznych potrzeb klienta. To bardzo ważne, aby nie posługiwać się jedną formułką w rozmowach z wszystkimi klientami – każdy z nich jest przecież inny i ma inne potrzeby.

Rozpoczynając sesję telefoniczną, warto przemyśleć, jaki powód spotkania zaproponować każdej z osób, do której będziemy dzwonić i jak pokierować rozmową.

Poniżej przykładowa rozmowa telefoniczna:

A: Dzwonię z polecenia Pani X, czy uprzedziła, że będę do Pani dzwonić?

K: Nie..

A: Pozwoli Pani zatem, że bliżej się przedstawię. Jestem doradcą finansowo-ubezpieczeniowym w firmie Y. W związku z tym mam pytanie: czy kiedykolwiek interesowała się Pani ubezpieczeniami na życie z funduszem inwestycyjnym?

K: Tak...

A: Mogłaby mi Pani powiedzieć na ten temat coś bliższego?

K: Mam polisę w innej firmie.

A: Pani X mówiła, że prawdopodobnie ma Pani polisę, zatem tym bardziej cieszę się, że do Pani dzwonię, gdyż specjalizuję się w planach finansowych na bazie istniejących polis. Czy to dobry pomysł, abym zaproponował informację ze swojej strony?

K: Ale czy ma to sens?

A: Czy gdybym zaproponował wartościową informację na temat I i II filaru do wykorzystania jako uzupełnienie obecnych polis, to umówiłaby się Pani ze mną?

K: Tak.

A: A zatem kiedy możemy się spotkać? Mam wolny termin w... lub..., który Pani bardziej pasuje?

Można również próbować umówić się z klientem, wykorzystując jeden z poniższych przykładów:

1. Numer telefonu otrzymałem od naszego wspólnego znajomego, który mówił mi, że ma Pan szereg wątpliwości związanych ze swoja polisą. Jeżeli wyrazi Pan taką chęć, z przyjemnością porozmawiam z Panem, aby rozwiać wszelkie wątpliwości. Zobaczymy, jakie zabezpieczenie Pan posiada i w jakim stopniu realizuje ono obecne Pana potrzeby ubezpieczeniowe.

2. Szanowny Panie, może być Pan zdziwiony, że do Pana dzwonię, ponieważ nie znamy się osobiście, ale ostatnio widziałem się z naszym wspólnym znajomym X, który prosił bym Pana serdecznie pozdrowił. Rozmawialiśmy o różnych sposobach gromadzenia kapitału. Słyszałem, że jest Pan osobą bardzo rozsądnie myślącą o swojej przyszłości, więc może byłby Pan zainteresowałaby moją propozycją i rozwiązaniami, które chciałbym Panu przedstawić. Dotyczą one możliwości inwestowania, w których ryzyko jest minimalne, a zyski maksymalne. Proponuję byśmy spotkali się w

3. Rozmawiałem ostatnio z Pani znajomą X, która twierdzi, że jest Pani osobą bardzo przedsiębiorczą i niezależną finansowo. Zgodzi się Pani ze mną, że w trudnych sytuacjach życiowych będzie Pani musiała liczyć tylko na siebie? Spotkajmy się zatem i zastanówmy się wspólnie, jak to zrobić, aby miała Pani gwarancję, że, cokolwiek się stanie w Pani życiu, utrzyma Pani swoją niezależność.

4. Dzwonię do Pana, ponieważ od czasu naszego ostatniego spotkania wprowadziliśmy w naszej firmie nowe, ciekawe rozwiązania. A znając Pana oczekiwania, myślę, że powinno to Pana zainteresować. Proponuję byśmy spotkali się w …

5. Kilka dni temu spotkałem się z Pana znajomym, który wspominał, że jest Pan osobą dynamiczną, osiągającą sukcesy i dokonującą trafnych wyborów, dotyczących inwestowania. Myślę, że powinna Pana zainteresować moja propozycja i chciałbym Panu udzielić szerszych informacji na ten temat. Proponuję spotkanie w …

6. Miałem niedawno okazję oferować swoje usługi Pana znajomym i zapytani, do kogo mógłbym się zwrócić z moją ofertą, wymienili Pana, jako osobę bardzo dobrze radzącą sobie w życiu. Chciałbym przedstawić Panu ofertę naszej firmy i korzyści z niej wynikające. Podczas spotkania porozmawialibyśmy o zabezpieczeniach, jakie Pan już posiada oraz o tym, jakie są Pańskie oczekiwania i czy nasza oferta mogłaby pomóc je zrealizować.