Magia imienia

„Pami taj, e imi jest dla cz owieka najs odszym i najwa niejszym d wi kiem w

ka dym j zyku" - ( Dale Carnegie,1936 )

Zanim przeczytasz tekst, spójrz na wykres poni ej.

Przedstawia on wyniki bardzo prostego testu, który wykonujemy minimum dwa razy w roku.

Test pole ga na losowym:

wybraniu 5 000 naszych subskrybentów
podzieleniu tej grupy na dwie grupy po 2 500 osób ka da

Do jednej z tych grup wys ali my malingi elektroniczne, w których temat (tytu ) e-maila
zaczyna si imieniem subskrybenta, w drugiej za , tytu by bez imienia.
Zmierzyli my wspó czynnik CTR, czyli stosunek ilo otworzonych e-maili do wszystkich
wys anych w danej grupie.

Najpro ciej rzecz ujmuj c chcieli my sprawdzi jaki wp yw na otwieranie e-maili ma
wykorzystanie imienia subskrybenta (przyjmujemy hipotez , i zastosowanie imienia
zwi kszy „otwieralno ” e-maili).

Jak wida – na podstawie uzyskanych wyników - mo na uzna hipotez dot. wp ywu imienia
na „otwieralno ” e-maili za uzasadnion . W przypadku, gdy w temacie e-maila pojawi o si
imi subskrybenta na ka de 100 wys anych e-maili 37 zosta o otworzonych, w wersji bez
imienia ilo otworzonych e-miali na ka de 100 wys anych wynios a tylko 17. Innymi s owy,
personalizacja korespondencji handlowej (mam tu na my li malingi) bardzo si op aca.

I tu pojawiaj si pytania:

czy to zjawisko wyst puje tylko w kontek cie korespondencji?
kiedy i w jakich okoliczno ciach mo na si imienia wykorzysta w sytuacjach
biznesowych?
kiedy stosowanie imienia (lub formy typu: „Pani Katarzyno..”; „Panie Stanis awie…”)
sabotuje Twoje dzia ania?
i w ko cu: dlaczego gdy s yszymy w asne imi jeste my bardziej sk onni do
uleg

ci?

Odpowied na pytanie pierwsze jest trywialna. Efekt imienia jest znany ju od do dawna
(nazywany jest efektem cocktail-party) i jego si a uwidacznia si w ka dej sytuacji (nie tylko
korespondencji handlowej). Tak e w sytuacjach komunikacji face-to-face.

Wiedz o tym handlowcy, staraj cy si w kontaktach z klientami jak najszybciej przej na
form „Pani Kasiu…”, „Panie Stanis awie…”. I tu okazuje si , e cz sto jest to grubym

dem! Wynika to z niezrozumienia mechanizmu opisywanego zjawiska. Handlowcy „id na

skróty” nie zadaj c sobie pytania, czy aby na pewno to co robi wspiera ich d enia w
osi gni ciu po

danego rezultatu.

Przyjrzyjmy si wi c nieco bli ej „magii imienia” zaczynaj c od wyja nienia czym jest
”efekt cocktail-party”.

Wyobra sobie, e jeste na jakim spotkaniu towarzyskim. W pomieszczeniu znajduje si
kilkana cie osób stoj cych w kilku grupkach. Stoisz w takiej grupce i rozmawiasz z
pozosta ymi towarzysz cymi Ci osobami. Dooko a gwar, w tle „s czy” si muzyka. I nagle
kto , gdzie wymawia Twoje imi . Co si stanie? Wi kszo osób us yszawszy swoje imi
natychmiast si odwróci poszukuj c wzrokiem osoby, która je wypowiedzia a. Okazuje si , e
jeste my „wyczuleni” na d wi k w asnego imienia.

Efekt ten zainteresowa wielu badaczy. Nota bene wiele bada wykaza o nie tylko, i
reagujemy nie tylko na samo imi , ale nawet bardziej „lubimy” te litery, z których si ono
sk ada. Np. eksperymenty przeprowadzone przez prof. Doli skiego (Doli ski 1999)
wykaza y, e pierwsze litery imienia wydaj si nam „przyjemniejsze” ni te inne litery, które
nie wyst puj w naszym imieniu.

Jeszcze bardziej zaskakuj ce s wyniki badan Pelhama i in. (2002), którzy wykazali, e
pierwsze litery imienia maj wp yw na nasze kariery zawodowe, a nawet miejsca w których
mieszkamy. Nas przyk ad w USA, cz ciej ni to wynika z rachunku prawdopodobie stwa,

ród dentystów jest zadziwiaj co du o osób o imieniu Denis, a w Virginia Beach jest wi cej

dziewcz t o imieniu Virginia.

Wygl da wi c na to, e w sytuacji, gdy chcemy kogo do czego przekona (a co najmniej
chcemy zaskarbi sobie jego sympati ), warto zapami ta imi tego kogo i komunikuj c si
z tym kim u ywa go.

Howard i in. w swoich badaniach wykazali, e zapami tanie czyjego imienia i u ywanie go,
zwi ksza sk onno tej osoby do robienia zakupów.

nie dlatego, cz sto gdy kto chce wywrze na Ciebie wp yw (np. co Ci sprzeda ) stara

si jak najszybciej przej w kontaktach na form „Pani Katarzyno”; „Panie Stanis awie” (lub
wr cz na „Katarzyno”; „Stanis awie”). I ten e po piech jest – nie rzadko - „gwo dziem do
trumny”, poniewa efekt imienia dzia a w szczególno ci, gdy kontaktujemy si z kim po raz
kolejny. Innymi s owy, gdy rozmawiasz z kim po raz pierwszy i poznawszy jego imi
„samowolnie” przechodzisz na form „Pani Katarzyno”; „Panie Stanis awie” efekt imienia
nie tylko nie zachodzi, ale mo e wr cz sabotowa Twoje wysi ki. Okazuje si bowiem, e
wi kszo osób le reaguje na „skracanie” dystansu w taki sposób.

W zesz ym roku przeprowadzili my badanie na grupie 3 000 osób do których zwrócili my si
z pytaniem:

Wyobra sobie, e w

nie rozmawiasz z kim , kogo widzisz i s yszysz po raz pierwszy. Oce

w skali od -5 (nie znosz ) do +5 (bardzo mi odpowiada) ró ne formy zwracania si do Ciebie.

Oto wyniki ( rednia punktacja w grupie):

Prosz Pana/Pani +2,6

Forma bezosobowa +0,5

Pani/Panie „Twoje imi ” (np. „Pani Katarzyno”; „Panie Krzysztofie”)

-3,7

Zwró uwag jak le zosta a oceniona forma, któr tak cz sto jest u ywana!

Czy to oznacza, e jest ona niewskazana? Nie! Chodzi tylko o to, e efekt imienia

wyst puje najsilniej przy kolejnych spotkaniach/kontaktach, nie za przy

pierwszym.

W praktyce naszym klientom proponuj , aby przy pierwszym kontakcie stosowali

form Pan/Pani, a dopiero przy kolejnych kontaktach u ywali dodatkowo imienia

(wyj tkiem s sytuacje, w których osoby komunikuj ce si ze sob umówi si na

konkretn form zwracania si do siebie).