Autor: Tom Gorman
T³umaczenie: Cezar Matkowski
ISBN: 978-83-246-1708-1
Persuasion: Command Attention/
Hold Their Interest/ Get What You Want
Format: 122x194, stron: 184
Perswazja.
Droga do osiągania celów
Tym, czego Ci trzeba, jest:
• si³a, pomagaj¹ca Ci postawiæ na swoim w ka¿dej sytuacji
• energia, pozwalaj¹ca omin¹æ przeszkody na drodze do celu
• inspiracja, zapewniaj¹ca skuteczne przekonanie innych, ¿e Twoje pomys³y s¹
najlepsze
Mowa jest srebrem, milczenie z³otem, perswazja platyn¹
Czym jest perswazja? To niezwykle skuteczne narzêdzie, pozwalaj¹ce osi¹gn¹æ wszystko,
co sobie zamierzy³eœ, zrealizowaæ ka¿dy, najœmielszy nawet plan. Nie musisz manipulowaæ
ludŸmi wokó³ Ciebie ani ich uwodziæ. Wystarczy odrobina sugestywnej retoryki, by
œwiadomie i ca³kowicie dobrowolnie przyjêli Twoje pomys³y oraz propozycje jako najlepsze
mo¿liwe rozwi¹zania.
Poznaj niezawodne techniki perswazji. Naucz siê zdobywaæ zaufanie i umiejêtnie korzystaæ
z tego kredytu. Dowiedz siê, jak i kiedy stosowaæ argumenty emocjonalne. Negocjuj
najkorzystniejsze dla siebie warunki zarówno w œrodowisku zawodowym, jak i ¿yciu
prywatnym.
• Perswazyjne oferty — tworzenie efektywnych tekstów reklamowych i PR-owych.
• Sprzeda¿ — skuteczne przekonywanie ludzi, ¿e powinni zostaæ Twoimi klientami.
• Autopromocja — zdobywanie ka¿dej pracy, radzenie sobie z rozmow¹
kwalifikacyjn¹.
• Negocjacje — zdobywanie przewagi nad rozmówc¹ w najbardziej kryzysowej
sytuacji.
spis treści
5
wprowadzenie
Planowanie Perswazji
11 rozdział1
Nauczsięprzekonywać,aosiągnieszsukces
25 rozdział2
Zmianarównowagisił
39 rozdział3
Napoczątekprzekonajsiebie
51 rozdział4
Planowanieperswazji
sztuka Perswazji
67 rozdział5
Opanujzasady(inarzędzia)negocjacji
79 rozdział6
Wyznaczdrogęiobejmijprowadzenie
93 rozdział7
Pokonywanieoporu
109 rozdział8
Uzyskaniezgodyizakończenienegocjacji
1
część
2
część
Perswazyjne szczegóły
127 rozdział9
Perswazyjnepismo
145 rozdział10
Sprzedaż:jakprzekonaćludzi,
byzostaliklientami
163 rozdział11
Znaleźćpracęnakażdymrynku
3
część
1
4
Planowanie
perswazji
Jednym z najlepszych sposobów rozwinięcia swoich umiejęt-
nościperswazyjnychokazujesięzastosowanietego,dziękicze-
mumożliwejestpoprawieniekażdejzdolności.Mamnamyśli,
rzeczjasna,planowanie.Dziękiniemumożnabowiemdośćsku-
teczniekształtowaćprzyszłość.Coprawdaefektniezawszejest
idealny,aleprzynajmniejpozwaladostosowaćprzyszłewyda-
rzeniadonaszychoczekiwań.Ponadto,przewidującprzyszłość,
możemylepiejprzygotowaćsięnanadchodzącewydarzenia.
Niezależnieodtego,coplanujesz,Twoirozmówcybędąod-
powiadaćwsposób,jakiuznajązastosowny,nierzadkowbrew
Twoimoczekiwaniom.Takczyinaczej,albosięzgodzą,albood-
mówią, albo warunkowo przyjmą ofertę. Dlatego też dobrze
jestmiećwzanadrzugotowąreplikęnakażdyztychrodzajów
odpowiedzi.
Planowanieperswazjizakładazdobywanieinformacjiiwy-
korzystanie strategii. Informacje zależą od przyjętej strategii
(kogochceszprzekonaćiwjakisposóbpragniesztoosiągnąć),
zaśstrategiauzależnionajestodinformacji(czyliodtego,cze-
goudałoCisiędowiedzieć,itego,wjakisposóbwpływatona
przyjęty plan). Strategia wyznacza potrzebę informacji, zaś
wmiaręzdobywaniatychostatnichmusiszodpowiedniomo-
dyfikowaćswojąstrategię.Wniniejszymrozdzialeprzyjrzymy
siębliżejsposobomgromadzeniainformacjiiopracowywania
strategii.
2
Odrób zadanie domowe
Internetsprawił,żeposzukiwanieinformacjijestdziśproste
jak nigdy wcześniej. Nie trzeba posiadać
bowiemżadnejwiedzy,abywpisaćsłowa
kluczowewwyszukiwarkę,poczymprze-
czytaćwyświetlonenaekraniedane.
W sieci nie znajdziesz jednak wszyst-
kichinformacji,zaśte,któresiętamznaj-
dują, nie zawsze są dokładne czy uży-
teczne. Mimo wszystko możesz jednak
wykorzystać Internet do zdobycia infor-
macjiowieluosobachiowiększościogól-
nychtematów.
Otokilkaprzykładów:
•
Jeżelichceszspotkaćsięzpotencjalnymklientem,praco-
dawcączyorganizacją,znajdźnaoficjalnejstroniefirmy
danychnatematjejzarządu,historii,położeniaiwielko-
ści.Dodatkowomożeszteżprzeczytać,conajejtematpiszą
inniludzie.
•
Jeżelichceszsprzedaćartykułczyteżksiążkę,możesz
przejrzećelektronicznewydaniawieluczasopismima-
gazynów,abysprawdzić,jakieartykułysąwnichpubli-
kowane.Możeszteżzapoznaćsięzkatalogamiwydaw-
niczymi,abydowiedziećsię,którewydawnictwobyłoby
zainteresowaneTwojąksiążką.Stronywydawnictw
zawierająteżnaogółwskazówkidotyczącenadsyłania
materiałów.
•
Jeżelichceszznaleźćźródłafinansowania,czytozfundu-
szywspieraniarozwoju,czyteżfirmudzielającychkredyty,
możeszzajrzećnaichstrony,abyznaleźćinformacjena
tematudzielanychpożyczeklubrodzajufirm,wjakieinwe-
stujątakieprzedsiębiorstwa.
Podejmij działanie
Jeżeli nie jesteś na bieżąco
z konkretną gałęzią biznesu,
lepiej zacznij ją poznawać. Sam
przez długie lata interesowałem
się bankowością, zaś obecnie
zdobywam informacje dotyczące
wydawnictw książkowych i pro-
dukcji filmów. Zbieranie danych
na temat głównych firm, ich za-
rządców i preferowanych trendów
poszerza horyzonty i skutecznie
pomaga w inwestowaniu.
•
Jeżelichceszskontaktowaćsięzkonkretnąosobą,możesz
poszukaćwInterneciewiadomościnatematjegopoprzed-
nichpracodawców,publikacji,anawetinformacjiosobi-
stych.Dziękitemumożeokazaćsię,żemaciezesobącoś
wspólnego.
Strony internetowe często
zawierają informacje na temat
tego,jaknależysięznimikon-
taktować. Nierzadko można
znaleźć tam formularze podań
o pracę, wskazówki dotyczące
nadsyłaniamateriałówitakda-
lej.Niemówię,żezawszenale-
ży korzystać z takich ułatwień,
alewartoonichpamiętać.Po-
mijanieoficjalnychprocedurpo-
możeCisięwyróżnić,alemusisz
zachowaćprzytymostrożność.
Próba kontaktu w niemile widziany sposób (jak przy wyraź-
niezaznaczonym„proszęniedzwonić”)możeprzynieśćwięcej
szkodyniżpożytku.
WInterneciemożeszznaleźćogromnąilośćinformacjipo-
święconychposzczególnymorganizacjomiosobom.Niedajsię
jednak ponieść poczuciu zażyłości, jakie może wywołać zna-
jomośćwieluszczegółówzżyciafirmy.Starajsięzachowywać
wsposóboficjalnyiprofesjonalny.
Co musisz wiedzieć?
Najważniejszejestto,abyświedział,jakieinformacjesąCi
potrzebne,wjakisposóbmożeszjezdobyćijakwykorzystać.
Samzauważyłem,żeprzyjętastrategiaokreśla,jakichinforma-
cji będziesz potrzebować, zaś informacje mogą wymagać od
Ciebiezmianstrategii.Odczegojednaknależyzacząć?
Poszukiwanie
informacji
•Wyszukiwarki.
•Raportyfirmowe
iwiadomościprasowe.
•Artykuływgazetach.
•Informacjeopracow-
nikachiabsolwentach.
Strategia: ilość i jakość
Specjaliści od marketingu stosują zwykle dwa ogólne podej-
ściadoposzukiwaniapotencjalnychklientów:jakościoweiiloś-
ciowe.Podejście ilościoweopierasięnaznalezieniujaknajwięk-
szejliczbypotencjalnychcelów.Ludziestosującytopodejście
poświęcajączasnaskontaktowaniesięzjaknajwiększąliczbą
klientów,zktórychczęśćzpewnościązechceprzyjąćichofertę.
Przykłademtakiegodziałaniamożebyćmarketingmasowyczy
wysyłanieCVdosetekpotencjalnychpracodawców.
Podejście jakościoweoznaczazkoleiwybórkilkuspecyficz-
nych celów i poświęcenie energii na zrealizowanie każdego
z nich. W przypadku przekonywania oznacza to skrupulatny
wybórrozmówcówiskupieniesięnapoznaniuichpotrzebimo-
tywacji.Przykładempodejściajakościowegomożebyćreklama
skierowanadospecyficznychgrupklientówczykontaktowanie
sięzkilkomawybranymipracodawcami.
Każdaztychdwóchstrategiimaswoje
zaletyiwady.Podejścieilościoweumożli-
wiadotarciedowiększejliczbyludzimniej-
szymkosztem,aleuzależniasukcesodza-
chowaniarozmówcy,atakżemożewiązać
sięzwiększymikosztamiwstępnymi.Wy-
magabowiemwysłaniainformacjidodu-
żejliczbyodbiorcówiczekania,ażwyko-
nająoninastępnyruch.
Podejściejakościoweumożliwiawy-
słanieinformacjidoludzi,którzypraw-
dopodobnie są nią zainteresowani, ale
wymaga większych nakładów czasu
ienergiinazdobycieinformacjioodbior-
cach.Dziękitemumożeszmiećwzględ-
nąpewność,żeTwojezgłoszeniespotka
sięzodpowiedzią.Zamiastmiećnadzie-
jęnakontakt,inicjujeszrozmowę,choć
po•dej•ście
i•lo•ścio•we
1.Dużyobszariwiele
kontaktów.
2.Małaliczbatrafień.
3.Przykład:masowa
reklama.
po•dej•ście
ja•koś•cio•we
1.Małyobszarinie-
wielekontaktów.
2.Nawiązywaniegłęb-
szychrelacji.
3.Przykład:sprzedaż
dlaściśleokreślonej
grupyklientów.
początkowomożeszwystępowaćwniejnamniejznaczącej
pozycji.
Innymi słowy, podejście ilościowe ma charakter bardziej
bierny, może więc odpowiadać osobom, którym trudno jest
kontaktowaćsięzobcymi(niedziwiwięc,żejesttakpopular-
ne).Pozwalaonoteżunikaćbezpośredniegoodrzucenia.Nie-
mniejpodejściejakościowewydajesięskuteczniejszewsytua-
cjach,wktórychpróbujeszprzekonaćkonkretnychludzi.
Czego należy użyć?
Jeżeli zarówno podejście ilościowe, jak i jakościowe mają
swojezaletyiwady,toktóregoznichnależyużywaćwczasie
zbieraniainformacjiirozwijaniawłasnejstrategii?Cóż,wszyst-
kozależyodtego,cochceszosiągnąć,atakże,choćwmniej-
szymstopniu,odTwoichosobistychpreferencji.Jeżelichcesz
przekonaćtysiąceludzidokupienianowegoszamponu,topo-
dejściejakościowemożewymagaćpoświęcenianatocałegoży-
cia.JeżelijednakTwoimcelemjestprzekonaniejednejfirmydo
zatrudnieniaCięczyteżkupieniaodCiebiescenariusza,toko-
rzystaniezpodejściailościowegotracisens.
Rzecz jasna, możesz preferować to podejście we wszyst-
kichsytuacjach,gdyżwysyłaniewielulistówczyCVzmniejsza
kontaktzbezpośredniąodmową.Jakwspomniałemwcześniej,
strategiailościowawiążesięzwyklezwiększymikosztamifi-
nansowymi,alepochłaniamniejczasu.Zkoleistrategiajakoś-
ciowa,takajaksprzedażbezpośredniaczyposzukiwaniepracy
wjedyniesześciumiejscach,wydajesiędużobardziejaktywna
ibezpośrednia.Dziękiniejmożeszograniczyćkoszty,alemu-
siszliczyćsięzwiększymwysiłkiemimożliwościązetknięcia
sięzodmową.
Łączenie obu strategii
Sporaczęśćludziosiąganajlepszewynikidziękipołączeniu
pewnychelementówobuwspomnianychstrategii.Przykłado-
wo,wpodejściuilościowymdobrzejestjasnookreślićgrupędo-
celową,nawetjeżelibędzieonaliczyćmilionyludzi(więcejna
tematpozycjonowaniarynkówigrupznajdzieszwksiążceIn-
nowacjaw
ydanejwtejserii).Wpodobnysposóbwybórnieco
większejliczbypotencjalnychrozmówcówmożeokazaćsiępo-
mocnyprzyzastosowaniupodejściajakościowego.
Przedstawmytonaprzykładzie.Poukończeniustudióweko-
nomicznychchciałemzatrudnićsięwpewnymbankunaMan-
hattanie, na stanowisku instruktora szkolącego pracowników
wzakresieudzielaniakredytów.Zacząłemodznalezienianazw
iadresówsiedzibwszystkichbankówwmieście.Wyszukałem
wtensposóbinformacjenatemat18banków,wtymjednego
naLongIsland.Tostanowiłoczęśćilościowąmojegoplanu.
Następniezapoznałemsięzrocznymi zestawieniami orazar-
tykułami gazetowymi, porozmawiałem z ludźmi pracującymi
wbankachizawęziłemswojąlistędopięciupozycji—trzy
znichstanowiłymiejsca,wktórychnajbardziejchciałempra-
cować.Skontaktowałemsięztymipięciomabankami,tozna-
czywysłałempieczołowicieskomponowanylistmotywacyjny
dodziałukredytówkażdegoztychbanków,anastępnieskon-
taktowałemsięznimitelefonicznie.
Ingerencja z zewnątrz
Ostatnimi czasy podejście ilościowe stało się coraz mniej
skuteczne, gdyż bywało ono poważnie nadużywane. szan-
se odpowiedzi spadły z 2% do poniżej 1%, a w niektórych
krajach pojawiły się specjalne ustawy ograniczające wyko-
rzystywanie korespondencji bezadresowej czy telemarke-
tingu. strategia czysto ilościowa okazała się zbyt mało zy-
skowna. dlatego też starannie wybieraj swoich odbiorców
i staraj się korzystać raczej z podejścia jakościowego.
Oczywiściektośinnymóg-
łbywysłaćlistydowszystkich
piętnastubanków,amożena-
wet do pięćdziesięciu lub stu
najlepszych banków w kraju.
Ibyćmożetakaosobazostała-
byzaproszonanarozmowęlub
nawet otrzymała propozycję
pracy.Niemówię,żepodejście
ilościowe jest niesłuszne. Po
prostu sam wolę podchodzić
dosprawyilościowo,gdyżwmoimprzypadkutakastrategia
sprawdzasięlepiej.
Jak zbierać informacje
Wkażdymprocesiezbieraniainformacjinajakiśtematza-
zwyczaj przechodzimy od kwestii ogólnych do szczegóło-
wych,czyliodmasydanychdokonkretnychinformacji.Kon-
kretna wiedza umożliwia podejście do konkretnych ludzi
zkonkretnąinformacją.Jakzobaczyszwrozdziale5.,takie
konkretneprzekazypozwoląCizainteresowaćinnychtym,co
maszdopowiedzenia.
Wkażdejsytuacji,wktórejchceszkogośprzekonać,mu-
sisz najpierw określić ogólny zarys rozmowy, a następnie
przejść do danych specyficznych. Oznacza to konieczność
zdobycia wielu informacji na różne okoliczności, ich oce-
nęzgodnązosobistymipreferencjamiipotrzebami,atak-
żezdobywanieinformacjidotyczącychtychopcji,którespeł-
niająprzyjętekryteria.
Poniżej znajdziesz opis pięcioetapowego procesu — sam
wielokrotnie z niego korzystałem podczas zdobywania infor-
macji i szukania potencjalnych pracodawców, ofert czy ludzi,
którychchciałemdoczegośprzekonać.
zes•ta•wie•nie
rocz•ne
1.Przedstawieniewy-
nikówfinansowych
korporacjizostatniego
roku.
2.Raportwypełniany
przezwszystkiespół-
kigiełdoweiprzedsta-
wianyciałunadzorują-
cemugiełdę.
Etap 1. Określ swoje potrzeby
i pragnienia oraz ustal kryteria
Zacznijodtego,cochceszicomusiszzrobić.Skupsiętylko
natym,czegonaprawdępragniesz,gdyżtrudnobędzieCiprze-
konaćinnąosobędoczegoś,doczegosamniejesteśprzekona-
ny.TwojepotrzebyipragnieniabędąbowiemstanowićTwoją
nagrodę,więcpostarajsię,bybyłotocoś,cobędziemotywo-
waćCiędodziałania.Onagrodachdladrugiejosobypowiem
niecopóźniej.
Wspomnianepotrzebyipragnieniastanowiąkryteriado-
boru rozmówców. Aby cokolwiek osiągnąć, musisz najpierw
zdecydować,czegotaknaprawdęchcesz.Załóżmy,żechcesz
dostaćsięnarenomowanąakademięekonomicznąwdużym
mieście.Poniższeprzykładybędąodnosićsiędotejhipotetycz-
nejsytuacji.
Etap 2. Wyszukaj informacje i określ
zbiór potencjalnych rozmówców
Etapy1.i2.możnazamienićmiejscami,gdyżnarazienieoce-
niaszjeszczekonkretnychklientówpodwzględemposzczegól-
nychkryteriów.Przedtemmusiszbowiemokreślićogólnągru-
pę,wśródktórejbędzieszszukaćpartnerówdonegocjacji.Jest
tobardzoważnykrok,gdyż—jeżelizacznieszoceniaćpartne-
rówzbytszybko—możeszniepotrzebniezawęzićichgrupę,co
zmniejszaliczbęmożliwości,zwłaszczagdydziałaszwzespole.
Wróćmyjednakdoprzykładuakademii.Poszukiwaniamo-
żesz zacząć od przejrzenia rankingów uczelni publikowanych
w czasopismach edukacyjnych i stosownych raportach. Jeże-
li wiesz już, na czym będziesz się skupiać podczas nauki (na
przykładnamarketingu,finansachczybiznesiemiędzynarodo-
wym),możeszzawęzićposzukiwaniadoszkółoferującychszko-
leniewzakresieinteresującychCięspecjalizacji.
9
Etap 3. Oceń całą grupę
pod kątem przyjętych kryteriów
i wybierz potencjalne cele
Kiedy posiadasz już listę kryteriów opartą na swoich
pragnieniachipotrzebach,możeszwykorzystaćjądooceny
poszczególnychcelów.Jeślilistatychostatnichjestkrótka,
czasamimożeszodrzucićczęśćprzyjętychwcześniejkryte-
riów,byniezawężaćzbytniowyboru.Matosens,alewta-
kiejsytuacjimusiszuważać.Kiedywrazzżonąwybieraliśmy
miejsce,doktóregomieliśmysięprzeprowadzić,dałemsię
przekonaćdotego,byodrzucićkryteriumładnejpogody.Te-
raztegożałuję.
Przedprzejściemdokolejnegoetapumusiszmiećjużkrótką
listęorganizacjilubosób,którepostaraszsięprzekonać.Nawią-
zującdoprzykładu—możeszzdecydowaćsięnapięćdosied-
miuwybranychszkółwyższych(choćwiem,żenierzadkoludzie
składajądokumentydowieluwięcej).
Organizacja to ludzie
pamiętaj, że żadna organizacja nie jest abstrakcyjnym mo-
nolitem, lecz składa się z poszczególnych ludzi, których
można przekonać. twoim zadaniem jest znalezienie odpo-
wiednich osób, choć na wczesnych etapach poszukiwań
nie należy wykluczać żadnego z pracowników. często bo-
wiem odkrywałem, że wielką pomoc można uzyskać tak-
że od ludzi niemających żadnego związku z moim celem.
rozmowę z ludźmi zawsze zaczynaj od przedstawienia
swojego planu i nie zapominaj, by okazywać swoim roz-
mówcom szacunek. wtedy prawie na pewno ci pomogą.
0
Etap 4. Zdobądź informacje
na temat najciekawszych alternatyw
Wyszukiwanie informacji na temat najatrakcyjniejszych
możliwościpozwalasprawdzić,czyTwojalistazostaławłaści-
wieskomponowana.Ponadtozdobywanewtensposóbwiado-
mościpomagająwznalezieniuiskontaktowaniusięzwłaści-
wymrozmówcąorazwprzekonaniugodoTwoichracji.Może
sięteżokazać,żeznalezioneinformacjezdyskwalifikujądaną
organizacjęczyosobę.Tocałkowicienaturalneinienależysię
tymprzejmować.Jesttoteżpowód,dlaktóregopoczątkowali-
staniepowinnabyćzbytkrótka.
Etap 5. Zdobądź informacje
i przygotuj rozmowę z każdą osobą
To,ileszczegółowychinformacjibędzieszpotrzebować,za-
leżyodsytuacji.Samodkryłem,żewsytuacjachważnych,czyli
naogółzwiązanychzpracączydużymitransakcjami,mamten-
dencjedoprzesadniedługiegoiskrupulatnegoprzygotowania.
Zrozumiałemto,gdyporazkolejnyokazałosię,żewewłaściwej
rozmowieużyłemjedyniemałegowycinkazgromadzonychin-
formacji.
Wciążwalczęztymproblemem,ponieważwierzęwto,że
dobreprzygotowaniedajemiwiaręwewłasnesiłyorazprawo
doprzekonywanialudzi,żechcędostaćdanąpracęczyprojekt
i dobrze się sprawdzę na tym stanowisku. Dlatego też „nad-
mierneprzygotowanie”jestdlamniewciążpojęciemwzględ-
nym.Oczywiścieprzygotowujęsiętakdokładnietylkowtedy,
gdysprawajestwartadużegowysiłku.
Od informacji do strategii
Strategiatoogólnyukładcelówimetod,któremająposłużyćdo
ichosiągnięcia.Oweceleimetodydyktujązaśstrategiedziała-
nia.Celmożebyćtakszerokilubtakzawężony,jaktylkochcesz.
1
Szerokimcelemjestnaprzykładznalezieniepracyczyprzyjęcie
ofertyprzezjednązwieluorganizacji.Celemwąskimjestzaśna
przykładrozwiązanieciągnącegosięoddawnaproblemuzdo-
stawcączyspotkaniewczteryoczyzkonkretnąosobą.
Przyjrzyjmysięterazczteremkonkretnymelementom:Two-
jemucelowi,rozmówcy,warunkomipodejściu.
Twój cel
Cochceszzrobić,byprzekonaćinnychdozrobieniaczegoś?
Musiszokreślićtotakjasno,jaktotylkomożliwe.Samo„zdo-
byciepracy”czy„rozwiązanieproblemu”tozamało.Dobrym
celemjest„uzyskaniestałegozatrudnieniawcharakterzegrafi-
ka,napełnyetat,zubezpiecze-
niem”. Twoje próby przekony-
waniainnychmusząopieraćsię
na bardzo precyzyjnie określo-
nychwymaganiach.
implikacje informacyjne
Zdobądź informacje z dzie-
dzinyzwiązanejzTwoimcelem
idowiedzsię,wjakisposóbmo-
żeszgoosiągnąć.Znajomośćkla-
sycznychmetoddziałanianigdy
niezaszkodzi,chybażebędzieCi
toutrudniaćdostrzeżeniemniej
typowychsposobówosiągnięcia
celu.Większośćźródełinforma-
cyjnychpodajewłaśnieklasycz-
nesposobydocieraniadokonkretnychmiejsc.Czasaminawet
lepiejjestsięgaćposprawdzonemetody.Jednakżewniektó-
rychsytuacjach,takichjakszukaniepracyczyrozwiązywanie
pewnych problemów, nieortodoksyjne podejście pomoże Ci
wybićsięztłumukonkurentów.
założenia
strategiczne
•
Twójcel:czegochcesz?
•
Twójrozmówca:kogo
musiszprzekonać?
•
Twojewarunki:jaki
wynikmożeszzaak-
ceptować?
•
Twojepodejście:jak
nawiążeszrozmowę
ijakprzekonasz
rozmówców?
2
Twój rozmówca
Kogo,gdzieiwjakisposóbchceszprzekonać?Możetobyć
jedna osoba lub cała grupa, ale nie zapominaj, że w jednej
chwilimożeszrozmawiaćtylkozjednymczłowiekiemlubgru-
pązebranąwjednymmiejscu.Pamiętając
o tym, możesz skupić się na konkretnym
rozmówcyipodejśćdoniegowsposóbin-
dywidualny.
implikacje informacyjne
KtomożepomócCiwosiągnięciucelu?
Postaraj się wziąć pod uwagę klasyczne
i nietypowe sposoby rozwiązania danego
kłopotu. Ludzie poszukujący pracy przez
wieledziesięcioleciniemoglizrozumieć,że
toniedziałkadrzatrudnialudzi(zwyjąt-
kiemwłasnychpracowników)iżepowin-
nikontaktowaćsięzludźmidecydującymi
o konieczności zatrudnienia. Postaraj się
dowiedzieć,ktomożestanąćCinadrodze,
aktoułatwidotarciedowłaściwychludzi.
Zastanówsięteżnadformąkontaktu.Czybędzieszrozmawiać
przeztelefon,wyślesze-mail,porozmawiaszwczteryoczy,czy
teżpołączysztemetodywjedną?Pomyśl,coCięinteresuje,co
stoiCinaprzeszkodzieicojestdlaCiebienajważniejsze.
Twoje warunki
Jakwyglądarozwiązanieidealne,zadowalająceiniedosta-
teczne?Przykażdychnegocjacjachczypróbieperswazjimusisz
przewidzieć co najmniej kilka możliwych wyników. Podczas
rozmowyzkimśmożeszpoczuć,żetraciszgruntpodnogami.
Abyniedaćsięzbićztropu,możeszzgóryprzewidziećmoż-
liwezakończenierozmowy.Przykładowo,jeżelichceszpraco-
waćwkonkretnejfirmie,założysz,żedostanieszpracęnapełny
etaPy
soliDnego
szukania
informacji
•
Określkryteria
idziedzinę.
•
Wybierzmożliwości.
•
Znajdźatrakcyjne
alternatywy.
•
Rozwińpodejście
odpowiedniedla
każdegocelu.
etat,napółetatulubnaumowę-
zlecenie. Która z tych możliwo-
ścinajbardziejCiodpowiada?Nie
mówię, że na tym etapie musisz
iśćnakompromis.Możeszrównie
dobrze uznać, że satysfakcjonuje
Cięwyłącznierozwiązanieidealne.Czasamitakiepodejściejest
bardzoprzydatne.
implikacje informacyjne
Postarajsięzdobyćwszystkieinformacjenatematswojego
rozmówcy(wmiaręrozsądku,rzeczjasna).Jeżelipoznaszjego
motywacje, problemy i priorytety, łatwiej przekonasz go do
Twoichracji.Cowięcej,dziękidobremuprzygotowaniudużoła-
twiejbędzieCiopracowaćodpowiednisposóbpodejścia.
Informacjatopotęga.Wwielunegocjacjachjednazestron
częstoposiadawyraźnąprzewagęwynikającązposiadaniawie-
dzy o rozmówcy, a także jego
interesach, działaniach, finan-
sach, potrzebach i motywacji.
Nie pozbawiaj się tej przewa-
gi. Niezależnie od tego, czego
pragniesz się dowiedzieć, ktoś
będzie posiadać tę informację.
Wszystko, czego potrzebujesz,
to odnaleźć właściwą osobę
iprzekonaćją,bypodzieliłasię
zTobąposiadanąwiedzą.
Podejście i plan
Osobiścieplanujęnawetkrótkierozmowytelefoniczne,je-
żeliwichtrakciezamierzamkogośprzekonywać.Planując,za-
wszebiorępoduwagęrozmówcę,ogólnąsytuację,porędnia,
atakżekilkanajważniejszychkwestiiorazspodziewanychod-
”
”
Osiągnięcie celu jest
pewne, kiedy tylko się
przyłożysz do pracy
— Mack R. Douglas
(pisarz)
Podejmij działanie
Jeśli szukasz pomocy lub starasz
się rozwiązać problem, spo-
rządź listę ludzi, których znasz.
Następnie spośród nich, wynotuj
wszystkich, którzy mogą udzielić
Ci pomocy w danej sytuacji.
Prawdopodobnie znasz pewne
osoby, które pomogą Ci bezpo-
średnio lub przynajmniej skierują
Cię do właściwych ludzi.
powiedzi.Zwykleprzykładamdotegowieleuwagi,niedlate-
go,żedarzęplanowaniebałwochwalczymuwielbieniem,ale
dlatego,żeplanowaniejestdlamnierównoważnezprzygo-
towaniem.
implikacje informacyjne
InformacjenatematrozmówcówwpłynąnaTwojąstrate-
giędziałania,zaśprzygotowaniestrategiibędziewymagaćod
Ciebiewyszukiwaniadodatkowychfaktów.Musiszteżpoznać
fakty, które pomogą Ci ustalić odpowiednie
podejście. Przykładowo, jeżeli będziesz roz-
mawiać z ekspertem, musisz zapoznać się
przynajmniejzpodstawowymiwiadomościa-
mizdziedziny,wktórejonsięspecjalizuje,na
przykładprzeczytajkilkastosownychartyku-
łów lub książkę na dany temat (bądź roczny
raportnatematdziałalnościfirmy,jeślinego-
cjujesz z jej przedstawicielami). Jeżeli niepo-
siadasznawetpodstawowychwiadomości,niewzbudziszza-
ufaniawrozmówcy,którymożeuznaćCięzaosobęleniwąlub
małozainteresowanąpowodzeniemnegocjacji.Wnajgorszym
wypadkumożepomyśleć,żeświadomiemarnujeszjegoczas.
Stosowneprzygotowanieinformacji,ustaleniestrategiioraz
opracowanieplanudziałaniapowinnyupewnićCięwprzeko-
naniu,żeposiadaszwszystko,bysprawnieprzedstawićswoją
ofertę.Choćsamczęstogromadzęzbytwieleszczegółowychin-
formacji,Tyniemusiszpowtarzaćtegobłędu.Pamiętaj,żeim
więcejdoświadczeniazdobędziesz,tymmniejczasubędziesz
potrzebować na późniejsze przygotowania. Jeżeli jednak nie
czujeszsiępewnie,zastanówsięnadźródłemtychlękówipo-
starajsięuzupełnićewentualnelukiwwiedzylubrozwinąćsto-
sowneumiejętności.
”
”
To czy człowiek jest inte-
ligentny poznaje się po
jego odpowiedziach. To
czy jest mądry, po jego
pytaniach.
— Naguib Mahfouz
(pisarz, laureat
Nagrody Nobla)