Autor: Aleksander Binsztok

ISBN: 978-83-246-2314-3

Format: A5, stron: 296

Kiedy kropla drąży skałę,
czyli droga do mistrzostwa
w komunikacji
perswazyjnej

Kropla dr¹¿y kamieñ nie si³¹, lecz czêstym spadaniem

Owidiusz

Czy nigdy nie marzy³eœ o umiejêtnoœci porywania ludzi do dzia³ania tak, aby byli

przekonani o s³usznoœci swoich decyzji, a jednoczeœnie podejmowali je zgodnie z Twoim

¿yczeniem? Czy nie chcia³byœ niepostrze¿enie, szepcz¹c do „ucha podœwiadomoœci”

Twoich rozmówców, przekonywaæ ich do Twoich pomys³ów i idei? Czy nie s¹dzisz,

¿e warto nape³niaæ ludzkie serca pozytywn¹ energi¹, a przy tym zdobywaæ sympatiê

i akceptacjê dla Twoich propozycji? Teraz masz szansê to osi¹gn¹æ. Trzymasz w³aœnie

w rêkach klucz do oddzia³ywania na ludzkie pragnienia. To przewodnik, który pozwoli Ci

z ³atwoœci¹ p³yn¹æ przez œwiat myœli oraz uczuæ i kruszyæ po drodze skamienia³e serca

rozmówców. Dowiedz siê, jak podlewaæ i pielêgnowaæ ogród pozytywnych relacji z innymi.

KUSZ¥CE, prawda? Czy nie warto skorzystaæ z tego ju¿ teraz?
Komunikacja interpersonalna to proces psychologiczny, polegaj¹cy na przekazywaniu

informacji, pojêæ, idei, uczuæ za pomoc¹ symboli tworzonych przez s³owa, dŸwiêki,

obrazy czy dotyk. Komunikacja jest jak oddech — trwa, póki ¿yjesz. Porozumiewasz siê

ze œwiatem nieustannie. Nawet jeœli nie wypowiadasz ani s³owa, Twoje cia³o wysy³a

komunikaty niewerbalne — sygna³y, które zdradzaj¹ Twoje nastawienie, postawy, skrywane

myœli. Ale by proces ten nie by³ tylko p³ytkim ³apaniem tlenu, Twój oddech musi zejœæ

g³êboko, do przepony. Naucz siê precyzyjnego i jasnego wyra¿ania siebie. Unikaj pu³apek

i barier komunikacyjnych. Wp³ywaj na innych. Przeczytaj tê ksi¹¿kê.

ZwiedŸ galeriê miêdzyludzkich aktów komunikacji, a znajdziesz w niej:

• ponadczasowe regu³y wp³ywu spo³ecznego;

• zdobycze NLP w tworzeniu skutecznego przekazu;

• triki pomagaj¹ce w budowaniu przyjaznego kontaktu z rozmówc¹;

• sposoby radzenia sobie z trudnym klientem i w niewygodnych sytuacjach;

• techniki lingwistyczne, hipnotyzuj¹ce ludzki umys³;

• metody na przekonanie ka¿dego do wszystkiego, wszêdzie i zawsze!

Spis treści

O autorze ............................................................ 13

Kilka wskazówek przed startem… .............................. 15

Czy wiesz już, kiedy kropla drąży skałę? ..................... 19

Legenda do mapy perswazji,
czyli JAK CZYTAĆ TĘ KSIĄŻKĘ? ................................. 21

Część I Efektywna komunikacja interpersonalna ..... 25

ŻEBY NIE „GADAŁ DZIAD DO OBRAZU…”,
CZYLI JAK KOMUNIKOWAĆ SIĘ EFEKTYWNIEJ? ............... 26
Prościej, jaśniej, lepiej! ...................................................................... 26
Zrozum różnice w komunikowaniu się pomiędzy mężczyznami

a kobietami ..................................................................................... 28

„Miej dwie pary uszu i tylko jedne usta”, czyli na czym polega

aktywne słuchanie? ........................................................................ 30

„Zanim zacznie się ściemniać”, czyli nieoceniona siła parafrazy ....... 33
„Ochy” i „achy”, czyli sztuka wyrażania zainteresowania ................. 39
W lustrze emocji, czyli sztuka odzwierciedlania ............................... 42
„Do brzegu, panie, do brzegu!”, czyli po co komu klaryfikacja? ...... 46
„Co, kto, gdzie, kiedy, jak i dlaczego”, czyli jak właściwie

spożytkować pracę sześciu służących człowieka ............................ 47

Pytania otwarte ............................................................................ 48
Pytania zamknięte ....................................................................... 49

„Dlaczego tak drogo?”, czyli jak odpowiadać

na kłopotliwe pytania? ................................................................... 51

6

K I E D Y K R O P L A D R Ą Ż Y S K A Ł Ę

Część II Podstawy perswazji ............................57

ZANIM POZNASZ TO, CO UCZYNI CIĘ SKUTECZNIEJSZYM… ... 58
Co jest ważne? Zanim zaczniesz poznawać tajemnice

oddziaływania na innych… ............................................................ 59

Nie od razu Kraków zbudowano! ..................................................... 61
Czerp z przykładu wielkich tego świata

— zostań Napoleonem swoich czasów! ......................................... 62

Tylko spokój nas uratuje! .................................................................. 65
Bądź elastyczny! ................................................................................ 66
Przed jazdą sprawdź czystość filtra! .................................................. 69
Poznaj cztery poziomy wtajemniczenia! ........................................... 71

PONADCZASOWE REGUŁY PERSWAZJI ......................... 74
Poznaj i głęboko zakoduj pozytywną moc wpływania na innych! ..... 74
Co to jest to pierwsze wrażenie? ....................................................... 75
„Działanie na skróty”, czyli reguły wpływu społecznego w pigułce .........78
„Jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie”, czyli czym jest wzajemność? ....... 80
Czy prawdą jest, że „kto się czubi, ten się lubi”? .............................. 86
Od słowa do słowa i „klei” się rozmowa…,

czyli „do zakochania jeden krok” ................................................... 87

Nie dla psa kiełbasa! ......................................................................... 89
„Jak wszyscy, to wszyscy! Babcia też!” .............................................. 91
A Tata Marcina powiedział, że… ...................................................... 93
Poznaj zadziwiające prawdy o ludzkim zachowaniu! ........................... 95

Część III Etyczne wpływanie na ludzi .................97

KOTWICZENIE POŻĄDANYCH POSTAW
W PODŚWIADOMOŚCI ROZMÓWCÓW ............................ 98
O co „zahaczyć” w rozmowie, czyli sztuka kotwiczenia ................... 98
Kotwiczenie a tzw. „small talk” ....................................................... 103
Puchary, ordery i nagród od cholery,

czyli czym otacza się Twój klient? ................................................ 104

Najcenniejsze ciacho życia .............................................................. 109
Nie udało się zakotwiczyć? No i co z tego? Rzucaj kotwicę dalej! .........111

S p i s t r e ś c i

7

BUDOWANIE PRZYJAZNEGO KONTAKTU Z KLIENTEM .......113
Odmień szarą rzeczywistość! .......................................................... 113
Gdzie ma swoje źródło samospełniająca się przepowiednia? ......... 114
Bądź niepoprawnym optymistą! ..................................................... 116
Uświadom sobie, kiedy zdobywamy sympatię innych ludzi ............ 117
Zadbaj o dobre relacje ze swoimi klientami

na poziomie niewerbalnym .......................................................... 118

Czym zastąpić wiadro kleju? Znajdź wspólny temat

do rozmowy .................................................................................. 120

Pamiętaj, by dawać więcej, aniżeli wcześniej obiecałeś .................. 121
Szacunek za szacunek — tym zdobywaj przyjaźń

i zaufanie innych ludzi .................................................................. 122

Wyrób w sobie podejście empatyczne ............................................ 124
I choć podobno „nie szata zdobi człowieka”…

Dopasuj swój strój do stroju swojego rozmówcy .......................... 125

W rozmowie wychwytuj i podkreślaj to, co wspólne dla Ciebie

i rozmówcy ................................................................................... 126

Włóż skórę swojego rozmówcy! ...................................................... 128
„Co nas nie zabije, to nas wzmocni”, czyli przyznaj sobie prawo

do popełniania błędów ................................................................. 129

Część IV Kształtowanie przyjaznych relacji
międzyludzkich ......................................... 131

ZACIEŚNIANIE WIĘZI Z ROZMÓWCĄ ............................132
Zidentyfikuj wspólnego wroga ........................................................ 132
Opowiedz klientowi historię, w której odnajdzie on siebie ............ 133
Zaskocz pozytywnie swojego rozmówcę ......................................... 135
Zrozum znaczenie muzyki w procesie wpływu społecznego ........... 135
Wpływu wywieranie przez zaskakiwanie ......................................... 137
„Jak Cię widzą…”, czyli o kształtowaniu własnego wizerunku

i różnych imponderabiliach władzy .............................................. 140

Co daje ludziom atrakcyjność fizyczna? ......................................... 143
Uśmiechaj się podczas rozmowy telefonicznej! .............................. 144

8

K I E D Y K R O P L A D R Ą Ż Y S K A Ł Ę

NATURA LUDZKA A ROZPOZNAWANIE
PRAWDZIWYCH INTENCJI ROZMÓWCY ........................146
Informacje chłoniemy przez skórę! ................................................. 147
Wzrokowiec, słuchowiec czy kinestetyk?

Jaki cechuje Cię system reprezentacyjny? .................................... 151

Mów językiem ciała swojego rozmówcy! ........................................ 154
„Czy te oczy mogą kłamać?” Z pewnością nie! ............................... 156

MISTRZOSTWO W PRZEKONYWANIU ...........................160
Statystyki morderstw a zmiana pierwotnych przekonań ................. 160
Miej świadomość tego, jak działa na ludzi konkretyzacja ............... 161
Opanuj emocje w kontakcie z trudnym klientem ........................... 163
Utrwalaj oczekiwane postawy! ........................................................ 164
Wyobraźnia to iskra zapalna! Wzniecaj płomienie! ........................ 165

Część V Uwaga! Manipulacja ......................... 167

NIEUCZCIWE MANIPULACJE .....................................168
Uważaj na oszustów, czyli słów kilka o tym,

jak „zarządzać” emocjami ............................................................ 168

Negatywna gra na emocjach ........................................................... 172
„Bla, bla, bla…”, czyli zgrabna ucieczka od meritum ......................... 173
Jak umiejętniej przebijać „emocjonalne balony”? ........................... 174
Jaki wpływ ma technika ju-jitsu nie tylko na tatami? ...................... 176

RADZENIE SOBIE Z TRUDNYM KLIENTEM ........................180
„Bić albo nie bić?”. Oto jest pytanie! .............................................. 180
Jak podejść do problemu agresji klienta? ....................................... 183
Znajdź i w miarę możliwości precyzyjnie określ

swoje granice wytrzymałości ......................................................... 184

Jak radzić sobie z emocjami trudnego klienta? ............................... 184
Bądź asertywny, kiedy jest to potrzebne, czyli jak odmawiać

z gracją i szacunkiem dla innych i samego siebie ......................... 185

S p i s t r e ś c i

9

Część VI Lingwistyka w praktyce
nie tylko biznesowej ................................... 189

LINGWISTYCZNE TECHNIKI

HIPNOTYZUJĄCE LUDZKI UMYSŁ ...............................190
„Tylko niech pan nie myśli, że chciałbym pana oszukać!” .............. 190
Jaki produkt potrafisz stworzyć z niespełna 1,5 kg szarej masy? .... 191
„Kocham cię, ALE…!”, czyli jak wpływa na nas

zabójcza siła szyku zdań? ............................................................. 198

Spróbuj nie czytać tego, co jest napisane poniżej! .......................... 201
Coś, o czym wiedzą tylko wybrańcy!

[Lepiej nie zaglądaj na tę stronę!] ............................................... 203

Obnażona tajemnica konia trojańskiego,

czyli presupozycje zaprzęgnięte do działania ............................... 205

Kawa czy herbata? .......................................................................... 205
Zanim zaczniesz odnosić spektakularne sukcesy,

zrób jeszcze tylko jedno… ........................................................... 207

Zauważ, jak skuteczne jest malowanie obrazów

w wyobraźni Twoich rozmówców ................................................ 209

Zbieranie „TAK-ów”, czyli czego naprawdę dotyka

kotwica rzucona przez polityka? .................................................. 211

„I co ty na to, kochanie?”, czyli „domowe” kotwice werbalne ........ 214

INNE REGUŁY LINGWISTYCZNE WPŁYWU SPOŁECZNEGO ..... 217
Poznaj magiczną moc pytań kierunkowych ..................................... 217
Co to znaczy: „odpowiednie dać rzeczy słowo”? ............................ 218
Zrozum rolę narracji w strukturalizowaniu faktów i dowodów ...... 219
Personalizuj polecenia .................................................................... 219
Dostosuj słownictwo do odbiorcy ................................................... 221
Przestrzegaj zakaziku używanka zdrobnionek! ............................... 221
Pomyśl, czy to, co mówisz, jest tak samo rozumiane przez osobę,

która Cię słucha ............................................................................ 223

Miej świadomość możliwości rozszerzania

lub zawężania skali odpowiedzi! .................................................. 223

„Ale plama”, czyli kiedy „zwróć uwagę = odwróć uwagę”? ........... 224
Niedoceniana siła akcentowania ..................................................... 225
Kiedy słuchają nas jak zgaszonego radia? ....................................... 226

10

K I E D Y K R O P L A D R Ą Ż Y S K A Ł Ę

WYBRANE TECHNIKI LINGWISTYCZNE W SPRZEDAŻY ......227
„Nie chciałbym, żeby podejmował pan decyzję o kupnie już teraz!”,

czyli działanie słowa „NIE” w handlu .......................................... 227

Na klienta „hak”? 3 × TAK! czyli kotwiczenie

w negocjacjach handlowych ......................................................... 228

Wsiądź do ekspresu relacji „pożądanie – posiadanie” ......................... 229
Otrzyjmy się o up-selling, czyli jaką siłę

ma zadawanie dodatkowych pytań w sprzedaży .......................... 231

Część VII Sztuka skutecznej sprzedaży ............ 233

TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU W SPRZEDAŻY ...........234
Czas na zmiany! Zakasaj rękawy i do dzieła! .................................. 234
Natural Born Killers? ...................................................................... 235
Buduj bazę wiedzy nt. swojego produktu (usługi),

konkurencji i branży ..................................................................... 236

Emocje w sprzedaży ........................................................................ 238
Sprzedaż to entuzjazm i zaangażowanie w to, co robisz ................. 240
Zastanów się: co właściwie sprzedajesz? ......................................... 242
Poznaj najkrótszą receptę na sukces w sprzedaży .......................... 242
Rozkład sił, czyli co wpływa na wyniki sprzedażowe ...................... 244
Wykorzystuj magiczną zasadę handlowania — słuchaj! ................. 244
Unikaj zadawania głupich pytań ..................................................... 245
Pamiętaj o tym, że ludzie nie kupują produktów, ale korzyści,

jakie one ze sobą niosą ................................................................. 247

Staraj się postawić w sytuacji, w jakiej znajduje się Twój klient ..... 250
Na każdym poziomie obsługi służ pomocą swojemu klientowi! ..... 252
Pamiętaj, że niedopuszczalne jest sprzedawanie klientowi „na siłę" ...... 253
Cena nie jest celem sprzedaży! ....................................................... 261
Dlaczego nie wygrywa się tylko ceną? ............................................. 262
„Szczęśliwa siódemka”, czyli kilka słów o tym, jak kształtować ceny .... 263
Wpływanie poprzez doświadczanie ................................................. 264
Zapomnieć? To niemożliwe!!! ........................................................ 265
Zapisane = zaklepane! ................................................................... 265
Bądź precyzyjny i… jeszcze bardziej precyzyjny! ............................ 266

S p i s t r e ś c i

11

O jeden most za daleko, czyli co robić,

by nie przegadać prezentacji handlowej ....................................... 267

„Wash and go”, czyli z jednej strony słuchaj,

a z drugiej wyrażaj zniecierpliwienie ............................................ 269

Zachowaj umiar w zażyłościach z klientami .................................... 269
Uważaj! Mogą chcieć Cię wypróbować! ......................................... 270
Po raz kolejny powtarzam: wskaż na ludzi podobnych do klienta! ..........271
Przekaz na temat swojego produktu opieraj na zasadzie kontrastów ... 271
„Słodki niezdara”, czyli dlaczego ludzie uwielbiają,

gdy innym coś nie wychodzi ......................................................... 272

„Nie-skrywane” słabości, czyli co zrobić,

aby Twoje słabości pracowały dla Ciebie ..................................... 273

Buduj stosunki lojalnościowe z klientami ....................................... 274
Ostatni wygrywa, czyli co liczy się w sprzedaży nie tylko

nieruchomości? ............................................................................ 276

Ograniczaj paletę barw! .................................................................. 276
„Pod boki wzięci pseudodecydenci”, czyli kto decyduje o zakupie? .... 278
Koncentruj się na pomocy klientowi, a nie na zarabianiu pieniędzy! .... 279

Część VIII Źródła inspiracji ............................ 281

„Na pożegnanie wszyscy razem…”,

czyli ZAMIAST PODSUMOWANIA ......................................... 282

POSŁOWIE ................................................................................... 285
Źródła, z których zaczerpnąłem także krople energii,

czyli BIBLIOGRAFIA ................................................................. 287

Spojrzenie w kierunku moich osobistych źródeł energii,

czyli PODZIĘKOWANIA ........................................................... 289

Jak dalej podlewać i pielęgnować Ogród Efektywnej Perswazji,

czyli KONTAKT Z AUTOREM .................................................. 291

1 9 0

K I E D Y K R O P L A D R   Y S K A  

LINGWISTYCZNE TECHNIKI
HIPNOTYZUJ CE LUDZKI UMYS

„Tylko niech pan nie myli,
e chciabym pana oszuka!”

Droga Czytelniczko! Drogi Czytelniku!

Pozwólcie, e tym razem najpierw zwróc si do mskiej czci

czytajcej t ksik.

A zatem…
Szanowny Czytelniku!
Skoro ledzisz teraz to, co tutaj napisaem, wysoce prawdopodob-

ne jest, i uczestniczye do tej pory w jakiej formie ksztacenia si
w obszarze komunikacji. Czy kiedy wyjedae na jakie szkolenie,
nie zdarzyo Ci si dzie przed wyjazdem powiedzie do swojej uko-
chanej ony czy dziewczyny: „Skarbie! Tylko nie myl, e jad tam pi
wódk i balangowa z kolesiami i panienkami z naszej firmy! (…)”.
Nie zdarzyo Ci si??? He, He! (Chciabym zobaczy teraz Twoj
min, kolego!

-). No wanie. Jak mylisz, co pomylaa w tamtym

momencie Twoja ukochana? Odpowied jest prosta: wyobrazia sobie
dokadnie to, czego nie chciae! Czy nie byoby zatem lepiej, gdyby
powiedzia co w ten dese: „Kochanie! Wyobra sobie, jakie korzyci
moe przynie mi ten wyjazd. Poznam nowych ludzi, dowiem si, jak
lepiej sprzedawa produkty mojej firmy, a moe nawet dziki temu wy-
jazdowi poprawi swoje wyniki finansowe w firmie… Czy nie byoby
fajnie, gdybym zarabia o jakie 20 – 30% wicej, wykorzystujc pozyska-
n na szkoleniu wiedz? Czy wiesz, na co wtedy byoby nas jeszcze sta?”.

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

1 9 1

I jak? Czy nie byoby lepiej tak zapyta?
eby zrozumie, jak to jest moliwe, e stosowanie technik per-

swazyjnych ma tak niesamowit skuteczno, najpierw trzeba pozna
chocia ogólnie zasady funkcjonowania ludzkiego mózgu. Dlatego nie
myl teraz o tym, czego ciekawego dowiesz si jeszcze z dalszych stron
tej ksiki. Na razie sprawd , jak odczytujemy otaczajc nas rze-
czywisto.

Po prostu: czytaj dalej.

Jaki produkt potrafisz stworzy
z niespena 1,5 kg szarej masy?

W tym miejscu chciabym przybliy Ci to, jak funkcjonuje ludzki
mózg. Wiedza ta jest nam potrzebna do tego, aby lepiej zrozumie,
w jaki sposób wpywamy na ludzi. Otó rzecz w tym, e ludzki
mózg dziaa podobnie jak komputer, co oznacza, e w procesie
mylowym nakada na siebie poszczególne obrazy i w ten sposób
tworzy rónego rodzaju myli. Jest to tzw. hipertekstowo.
W uproszczeniu mona powiedzie, e wyglda to tak jak w przypad-
ku komputera — wywietlane s poszczególne okna widoku pro-
gramów i nakadaj si one jedne na drugie. Trzeba take wskaza na
to, i ludzi mózg nie zna adnych wyrazów, a jedynie do poszczegól-
nych wyrazów dopasowuje odpowiednie obrazki. W ten sposób, kiedy
powiem np. sowo „stó”, mózg kadego z nas narysuje sobie automa-
tycznie jaki obrazek — dla jednej osoby bdzie to prostoktna pyta
postawiona na czterech nogach, a dla kogo innego gruby, okrgy,
drewniany blat postawiony centralnie na jednej rozoystej nodze.
Jak zatem wida, do poszczególnych sów mózg dopisuje jakie obrazki
i w ten sposób potrafi czyta róne sowa: stó, krzeso, komputer,

1 9 2

K I E D Y K R O P L A D R   Y S K A  

jedzenie itd. Ba, powiem wicej, potrafi take odczyta sowa, które
nie maj swoich fizycznych odpowiedników, czyli terminy abstrakcyjne,
takie jak np.: mio, dobro, przyja , partnerstwo, ciepo, rado.
Czyta take i te o zabarwieniu negatywnym, np.: nienawi, chamstwo,
zdrada, aoba, smutek, ból czy cierpienie. Te sowa te czyta ludzki
mózg i wie je z czym konkretnym, ale nie czyta sowa „nie”!!! Tego
sowa absolutnie nie czyta. Bo czy Ty, Drogi Czytelniku czy Droga
Czytelniczko, potrafisz namalowa mi taki obrazek, który bdzie
symbolizowa sowo „nie”? Pozwól, e zgadn. Pewnie, gdybym po-
prosi Ci o to, aby namalowa(a) mi sowo „nie”, to narysujesz jaki
obrazek, np. papierosa, loda czy telefonu komórkowego, a nastpnie
przekrelisz ten obrazek grub czerwon krech. No wanie, ale
zauwa, e trzeba bdzie wtedy przekreli jaki konkretny obrazek,
czyli rysunek tego papierosa, loda czy telefonu komórkowego. Nie
czytamy zatem sowa „nie”.

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

1 9 3

Jak wic ludzki mózg odczytuje trafiajce do niego informacje?

Musisz wiedzie, e dziaa on niejako na dwóch poziomach. Kada
informacja, która trafia do naszej gowy, musi byskawicznie odby
drog przez nastpujce po sobie dwa poziomy — najpierw przej
przez poziom niewiadomy, a potem „wskoczy” na poziom wia-
domy. Oczywicie wszystko dzieje sie byskawicznie, wic procesu
tego nie analizujemy, poniewa jest on dla nas niewidoczny, przebiega
poza nasz wiadomoci.

Przeanalizujmy takie zdanie: „Z nami nie przegrasz”. Kiedy taka

informacja trafia do naszego mózgu, mózg ów na pierwszym, ni-
szym poziomie — niewiadomym — syszy: „Z nami przegrasz”, a do-
piero na poziomie wiadomym (wyszym) dodaje sowo „nie”, bo nie
zna sowa „nie”. Nie zna negacji. Nie wie, co to znaczy „nie”. Nie
moe bowiem tego sowa z niczym poczy, nie ma adnego obrazu
do tego przypisanego. Dlatego dopiero pó niej na poziomie wiado-
mym dorzuca sobie to sowo „nie”, czyli tak naprawd w tym kon-
kretnym przypadku na poziomie wiadomym, po chwili, zaczyna ana-
lizowa, dlaczego on (suchacz) nie przegra, a moe nawet co moe
wygra. Dla podwiadomoci jednak, której przecie nie kontrolujemy,
a która jest i bardzo mocno na nas oddziaywuje, wane jest, i
usyszaa o przegranej i t wanie wiadomo zakodowaa w sferze
przez nas niewyczuwalnej.

Owe dziaanie poprzez uycie wiadome sowa „nie” przeinacza

zasyszan wczeniej informacj. Mnie osobicie przypomina to bar-
dzo zasady, na jakich funkcjonuje czsto jzyk niemiecki.

Niemcy posuguj si tak gramatyk, która zakada uycie prze-

czenia na kocu zdania. Wida to nawet w najprostszych przykadach.
Chociaby takie zdanie: „Ich liebe dich nicht” mona przetumaczy
dosownie tak: „Kocham ci nie“. Inne zdanie: „Ich gehe heute nach
Hause nicht” przetumaczymy wprost: „Id dzisiaj do domu nie”. Hmm…
No wanie! Ludzki mózg tak samo czyta wiadomoci — najpierw

1 9 4

K I E D Y K R O P L A D R   Y S K A  

sczytuje wszystkie wiadomoci (obrazy, które s mu znane) jak leci
(na zasadzie „strategii gbki”), a dopiero pó niej dorzuca do tego sowo
„nie”. eby nie falsyfikowa wic informacji, która przesza z poziomu
niewiadomego („strategia gbki”) na poziom wiadomy, trzeba tak
uoy informacj, eby na poziomie niewiadomym i na poziomie
wiadomym brzmiaa ona tak samo. Daje to podwójn korzy, po-
niewa osoba, z któr konwersujesz, syszy tak naprawd dwa razy
to samo.

Hm… Czy „zaskoczye” ju, o co mi chodzi…?
Droga Czytelniczko/Drogi Czytelniku! Mam do Ciebie teraz pew-

n prob: bardzo Ci prosz, skoncentruj si teraz na chwil…
Spróbuj przez najblisze 5 minut (teraz — wanie teraz, kiedy czytasz
t ksieczk) absolutnie nie myle o tym, jak wyglda kominiarz.
Bardzo Ci prosz! Spróbuj nie przypomina sobie tego, jak jest on
ubrany, co zwykle ma przy sobie czy z jakimi pracami Ci si kojarzy.

Czy udao Ci si o tym nie myle?
Mam nadziej, e tak, ale jeli nie, podejmij kolejn, inn ni po-

wysza, prób!

Mianowicie, nie myl wic o tym, jak miesznie wygldaby zielony

hipopotam przechadzajcy si w czerwonych butach na koturnie! Nie
wyobraaj sobie tego! Ba, nie doklejaj nawet temu hipopotamowi
czerwonych atek, nie zakadaj melonika, eby zrobi z niego total-
nego wariata!

Teraz za… nie myl o tym, e np. za jak chwil przerwiesz

na moment czytanie i pójdziesz co zje. Nie myl o tym na razie i nie
wyobraaj sobie tego, co smakowitego przygotujesz sobie do jedzenia,
ani jak fantastyczne ogarnie Ci uczucie, kiedy poczujesz si ju
w peni najedzony!

…
…

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

1 9 5

(I co? Mino 10 minut? Wrócie ju z tej kuchni? Jeli tak, dzi-

kuj i przepraszam, e nie zdyem Ci powiedzie: „Smacznego!”.
Jeeli za nie oderwae wzroku od ksiki, to znaczy, e udao mi si
Ciebie nieco zainteresowa…)

Pamitaj jednak, e teraz, kiedy czytasz to wszystko, chciabym,

aby nie rozglda si na boki i nie zwraca uwagi na nic, co jest w ko-
lorze czerwonym. Nie szukaj niczego, co moe by w kolorze czerwo-
nym! Nie przypominaj sobie take tego, co jest w kolorze czerwo-
nym i czego uywasz kadego dnia. Po prostu nie zwracaj uwagi na nic
czerwonego!

Rozumiesz ju, na czym polega caa zabawa? Regua jest banalna:

eby o czym nie myle, trzeba o tym pomyle, o czym wiadomie
chcemy nie myle, eby o tym nie myle!

-

Wiem co o Tobie… Pozwól, e podziel si z Tob pewnym spo-

strzeeniem: eby nie myle o kominiarzu, musiae najpierw pomy-
le o tym, jak wyglda ów kominiarz, eby w konsekwencji o tym nie
myle, czyli eby zamalowa ten obrazek umorusanego czowieka
odzianego w czarne ubranie. Faktem jest wic, e tak czy siak o ko-
miniarzu cho przez chwil pomylae.

Ciekawe, nieprawda?
Tak. Tak wyglda to w relacjach codziennych. Czy zacze si ju

jednak zastanawia, jak wykorzysta opisan wyej regu w handlu?

Na razie nie myl o tym, jak olbrzymi ma moc wiadome posu-

giwanie si sowem „nie” w kontaktach z klientami, poniewa o tym
moesz dowiedzie si z rozdziau powiconego technikom sprzeday!

Na razie czytaj dalej!
eby lepiej zrozumie, jak wpywa na nas sowo „nie”, warto przy-

toczy wyniki pewnego eksperymentu: 2 grupki ojców uczyy swoje
dzieci je dzi na rowerkach. Obie grupki dzieciaczków byy mniej

1 9 6

K I E D Y K R O P L A D R   Y S K A  

wicej w tym samym wieku, na tym samym poziomie rozwoju psy-
chofizycznego. Ojcowie z pierwszej grupy mówili do swoich dzieci:
„Jed , tylko si nie wywró!”, a drudzy mówili: „Jed i trzymaj si prosto!”.
Jak mylisz, która grupa nauczya si je dzi szybciej? Oczywicie druga,
w której mówili: „Jed i trzymaj si prosto!".

Dlaczego?
Poniewa pierwsza grupa („Jed , tylko si nie wywró!”) syszaa na

poziomie niewiadomym (niekontrolowanym — tam, gdzie mózg
chonie jak gbka): „Jed , tylko si wywró!”, albowiem na tym po-
ziomie nie rozpoznawaa sowa „nie” i dopiero na poziomie wiado-
mym (tym drugim, wyszym) dorzucaa sowo „nie”, czyli wiadomie
negowaa (falsyfikowaa) poprzedni informacj. Upraszczajc, dzieci
z grupy pierwszej bardziej koncentroway si na niewywróceniu. Dzieci
za z grupy drugiej, które usyszay: „Jed i trzymaj si prosto!”, ogni-
skoway swoj uwag na je dzie prosto, co oznacza, e na pierwszym
poziomie odbioru informacji (niewiadomym) otrzymyway komend
o treci: „Jed i trzymaj si prosto!” oraz na drugim poziomie syszay to
samo, czyli potwierdzay, e maj jecha i trzyma si prosto.

PRZYDASIE… w wychowaniu dzieci.

Pozwól, prosz , na drobn dygresj … Co prawda nie studio-
wa em pedagogiki, ale wiem, e dzieciom nie wolno zabrania.
Trzeba im natomiast pokazywa, jak naley post powa. Zwró
uwag na to, e np. kiedy matka mówi do swojego dziecka:
„Nie biegnij!”, ono jeszcze bardziej przypiesza. Innym razem
do Tadka-Niejadka zwraca si w sposób wiadomy i nieco
przebieg y: „Tylko nie jedz tej zupki, kiedy wyjd za chwil
z pokoju, bo to nie jest dla ciebie!”, lecz Tadzio dziwnym
trafem pa aszuje ca y talerz… Ciekawe, nieprawda? Oto, jak
dzia a nasz przekorny mózg! Po co zatem mówi cigle dzie-
ciakom: „No zjedz troszeczk! No…! Za tatusia, za mamusi,
za babusi…”???

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

1 9 7

Jak zatem spoytkowa znajomo oddziaywania sowa „nie”?

W prosty sposób: przenie do swojego codziennego sownika ponisze
wzory jzykowe, aby dziaay ju za chwil na Twoj korzy. Zwro-
ty te to:

„Nie myl o…”
„Nie wyobraaj sobie…”
„Nie przypominaj sobie…”
„Nie zwracaj uwagi na…”
Przykady wykorzystania praktycznego powyszej wiedzy? Prosz

bardzo!

„Niech pan na razie jeszcze

nie myli o tym, jak dobrze moe si pan po-

czu, wiedzc, e ma pan ju wszystkie nalenoci uregulowane i moe spa
spokojnie, poniewa to wymaga jeszcze podjcia kilku drobnych dziaa”.

„

Nie wyobraaj sobie tego, co moe si wydarzy, jeli te zobo-

wizania nie zostan uregulowane na czas, bo masz jeszcze chwil, eby
to zaatwi”.

„

Nie przypominaj sobie tego, jak fatalnie si poczue, kiedy zare-

kwirowano ci samochód, poniewa mam nadziej, e zachowasz si tym
razem tak, jak powiniene, i spacisz wszelkie zobowizania”.

„

Nie zwracam panu uwagi na to, jak wane jest przedoenie

wszelkich niezbdnych dokumentów, poniewa wiem, e zdaje pan sobie
z tego wietnie spraw”.

Acha! I jeszcze tylko jedna rzecz… Nie prosz Ci o to, eby ju

teraz wzi kartk i napisa kilka zda, w których uywajc sowa „nie”,
sprowokujesz swojego rozmówc do mylenia w obranym przez siebie
kierunku, bo moe nie masz na to jeszcze ochoty, ale licz, e cho
kilka przykadów urodzi Ci si w gowie! W kocu to take jaki krok
ku doskonaoci!

1 9 8

K I E D Y K R O P L A D R   Y S K A  

„Kocham ci, ALE…!”,
czyli jak wpywa na nas zabójcza sia szyku zda?

Drogi Czytelniku! To, co teraz bd chcia Ci przedstawi, to dwa
komunikaty. Ty bd askaw je tylko przeczyta. Po ich przeczytaniu
(najpierw pierwszego, a potem drugiego) zastanów si przez krótk
chwil, jaka informacja zostaa Ci w gowie.

Gotowy?
Zaczynamy!
Pierwszy komunikat:
„Tomku! Bardzo sobie ceni t nasz przyja . Naprawd, stary! Jak

potrzebowaem kasy, to ty mi j poyczye. Jak rzucia mnie Jolka, pokle-
pae mnie po ramieniu i zabrae na piwo. Jak zepsu mi si samochód,
to podholowae mnie do warsztatu i pomoge naprawi. Dlatego bardzo
ceni sobie to, jakim jeste kumplem, ale ten sweter to mógby zmieni”.
Stop. Pomyl, co zostao Ci w gowie?!! Zapamitae konkretn in-
formacj? O.K!

A teraz drugi komunikat:
„Tomku, ten sweter to mógby zmieni, ale bardzo ceni sobie to,

jakim jeste kumplem. Naprawd, bo jak potrzebowaem kasy, to mi j
poyczye. Jak Jolka mnie rzucia, to poklepae po ramieniu i zabrae na
piwo. Jak potrzebowaem, eby mnie odholowa do zakadu naprawczego,
odholowae. Dlatego chc ci powiedzie, jak wane dla mnie to jest, e si
przyja nimy”. Koniec drugiego komunikatu.

Co zostao Ci w gowie z pierwszej wiadomoci? e naleaoby

zmieni sweter, prawda? Co z drugiej? Ta nasza przyja . Nagle ten
sweter gdzie znikn. Ciekawe, nieprawda?

O.K. Teraz, bardzo prosz, pomyl, co przychodzi Ci do gowy,

kiedy syszysz zdania zaczynajce si np. tak:

„Ja nie jestem gociem, który nienawidzi Murzynów, ale…”
„Ja jestem czowiekiem wierzcym, ale…”

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

1 9 9

„Ja chc by lojalnym pracownikiem, ale…”
Pomyl, prosz, o tym, co zostaje Ci w gowie? No wanie. Od-

powied z pewnoci ju sam zauwaye — nic pozytywnego owe
rozpoczcia zda ze sob nie nios.

Czy poczue ju, jak niekorzystnie wpywaj takie sformuowa-

nia na Twoje relacje z innymi lud mi???

Jeli cokolwiek jest jeszcze niejasne w kwestii oddziaywania sowa

„ale” na ludzkie umysy, pomyl, jak na Twoich rozmówców bdzie
dziaa z kolei takie zdanie:

„Nasza firma jest bardzo skuteczna i szybko rozwizuje problemy

klienta, ale pobiera wysokie opaty za swoje usugi”.

… a jak zadziaa takie zdanie:
„Nasza firma pobiera wysokie opaty za swoje usugi, ale jest bardzo

skuteczna i szybko rozwizuje problemy klienta”.

I jak? Zauwaasz rónic?
A teraz dodatkowo moe zmikczmy nieco cz powyszej wy-

powiedzi („wysokie opaty”) poprzez wiadome zastosowanie sowa
„nie”, czyli powiedzmy: „nie najnisze opaty”. Wówczas zdanie przy-
bierze nastpujcy ksztat: „Nasza firma pobiera nie najnisze opaty za
swoje usugi, ale jest bardzo skuteczna i szybko rozwizuje problemy
klienta”.

Podsumujmy zatem, co oznacza umiejtne posugiwanie si so-

wem „ale” i jak mona t wiedz spoytkowa praktycznie. W tym
celu posumy si pewnym przykadem — zaómy, e jeste pored-
nikiem w obrocie nieruchomociami i prezentujesz swojemu klientowi
jedno z mieszka, jakie masz w swojej ofercie handlowej. Podczas
spotkania we wskazanym lokalu klient zgasza zastrzeenie, mówic:
„No wie pan, wszystko O.K., ale szkoda, e to mieszkanie jest tak sabo
nasonecznione”.

Jak sobie poradzi z tego typu obiekcj klienta?
Ale to proste!

2 0 0

K I E D Y K R O P L A D R   Y S K A  

1.

W pierwszej kolejnoci potwierd umiejtnie odczucia

rozmówcy — kócenie si z nim tylko spowoduje, e jeszcze
bardziej bdzie on ugruntowywa si we wczeniejszych
przekonaniach. Jeli powiesz owemu klientowi, e nie ma racji,
e si myli, spodziewaj si, e w kolejnych zdaniach bdzie
prezentowa Ci rozmaite argumenty (najpierw racjonalne, ale
jeli te nie wystarcz do odparcia Twoich wypowiedzi, signie
nawet po argumenty nacechowane emocjonalnie).

2.

Po sowie „ale” maksymalnie rozbuduj wypowied, aby

„rozwodni” negatywne odczucia rozmówcy, które wyartykuowa
on przed chwil.

3.

Na koniec swojej wypowiedzi moesz zada pytanie, aby

skierowa myli rozmówcy na inne (podane przez Ciebie)
tory. Pamitaj bowiem, e pytania maj specyficzn moc — kiedy
s zadawane, wywouj u suchajcego wewntrzn potrzeb
odpowiedzenia na nie.

Wrómy zatem do wspomnianego przykadu.
Klient mówi: „No wie pan, wszystko O.K., ale szkoda, e to miesz-

kanie jest tak

sabo nasonecznione”.

Jak brzmi Twoja odpowied ?
Na przykad tak: „Faktycznie, ma pan racj,

nie jest ono najlepiej

nasonecznione, ale prosz tylko zauway, jak praktycznie rozlokowa-
ne s wszystkie pomieszczenia. Poza tym due znaczenie, jak zdyem
si zorientowa, ma przecie dla pana odlego od centrum, a nie musz
chyba powtarza, e std jedzie si tylko 5 minut do rynku. No i chciabym
te wskaza, e istotne dla pana byo bezporednie pooenie przy parku.
Czy uwiadamia pan sobie, jak pikny rozpociera si z tego mieszkania
widok na te zielone tereny, kiedy przychodzi wiosna?”.

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

2 0 1

Pamitaj wic, e sowo „ale” jest „sowem-kasownikiem”

— kasuje wszystko, co si przed nim pojawio. Jeli wic powiesz:
„Ten produkt spenia oczekiwania wikszoci klientów, ale jest drogi”,
w gowie Twojego klienta pewnie zakoduje si wysoka cena ofero-
wanego przez Ciebie produktu. Kiedy jednak zmienisz szyk zdania
i powiesz: „Ten produkt jest drogi (czy inaczej: „nie jest najtaszy”), ale
spenia oczekiwania wikszoci klientów”, wówczas najprawdopodobniej
w gowie rozmówcy zagnie dzi si po prostu myl: „Ten produkt spenia
oczekiwania wikszoci klientów!”. Czy zatem nie warto go kupi?

Pewnie teraz ju wiesz, co jest skuteczne i jak jeszcze lepiej moty-

wowa ludzi do dziaania. (Szkoda, e ja nie wiedziaem tego chocia
kilkanacie lat temu).

Spróbuj nie czyta tego, co jest napisane poniej!

I co? Nie udao si, prawda? Bo przecie czytasz wanie ten tekst,
mimo tego, e wyra nie zaznaczyem, aby stara si nie zaglda na
t stron. Dlaczego tak si dzieje? Ju to tumacz.

Kolejnym sowem, które równie dziaa hipnotycznie na innych lu-

dzi, jest sowo „spróbuj”. Nie wiem, czy zdajesz sobie spraw z tego, e
polecenia takie jak:

„spróbuj” czy „postaraj si” oznaczaj zawsze,

niejako z definicji, pewn trudno i s uzasadnieniem dla ewen-
tualnego niepowodzenia zwizanego z podjciem okrelonego
w zdaniu dziaania.

Kiedy mówisz bowiem: „

Spróbuj przyj jutro punktualnie!”, dajesz

tym samym do zrozumienia swojemu rozmówcy, e sam ju zauwa-
asz, i moe to by trudne, wic moe spotka si z wyrozumiaoci
z Twojej strony, jeli si spó ni.

2 0 2

K I E D Y K R O P L A D R   Y S K A  

A oto inne przykady. Gdy kto mówi do Ciebie np. tak: „Wiesz,

spróbuj przygotowa ten raport na wtorek”, wysoce prawdopodobne
jest, e na myli ma: „Bd si stara, ale mog si nie wyrobi”. Kiedy
indziej, gdy oznajmi Ci: „

Postaram si nie spó ni na spotkanie z intere-

santem”, miej wiadomo, e w jego gowie zrodzia si myl: „Bd
próbowa dotrze na czas, ale zawsze mog by korki, wic nie spodziewaj
si rewelacji, stary!”.

O ile zatem inaczej brzmiayby ponisze sformuowania?
„

Przyjd jutro punktualnie”,

a nie:
„Spróbuj przyj jutro punktualnie”.
„

Przygotuj to na wtorek”,

a nie:
„Spróbuj przygotowa to na wtorek”.
„

Zrób to, na pewno sobie poradzisz”,

a nie:
„Spróbuj to zrobi, moliwe, e sobie z tym poradzisz”.
A teraz mam dla Ciebie inn propozycj: postaw si w pooeniu

swojego klienta. Jak mylisz, w jakim kierunku pod jego myli,
kiedy powiesz mu: „Nie id do konkurencji! Oni s beznadziejni!”?
Znasz ju przecie si sowa „nie”, wic pewnie rozumiesz, e
dziaajc na zasadzie przekory, Twój klient bdzie wanie chcia uda
si do konkurencji.

Lepiej jest zatem powiedzie np. tak:
„Moesz próbowa zaatwi to z nimi!”
„Moesz spróbowa znale  lepsz ofert!”
W ten sposób:

„

nie zamykasz klientowi drogi do innych rozwiza,

„

nie mówisz le o konkurencji,
ale (!)

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

2 0 3

„

dajesz do zrozumienia podwiadomemu umysowi klienta,
e zaatwienie czegokolwiek z kimkolwiek (poza Tob!)
bdzie spraw bardzo trudn do realizacji.

Pamitaj wic, e sowa

„spróbuj” i „postaram si” osabiaj wy-

powied i s uzasadnieniem dla poraki. Uywaj ich wiadomie!

Pomyl, w jakich sytuacjach mógby wykorzysta to, czego si wa-

nie nauczye i… Czytaj dalej albo spróbuj zrobi sobie przerw.

-

Co, o czym wiedz tylko wybracy!
[Lepiej nie zagldaj na t stron!]

Czy zaciekawi Ci cho troch powyszy zapis? Jeli tak, to cel zosta
osignity. Masz bowiem oto namiastk tego, jak dziaaj na ludzi
sekrety.

W sumie jest mi niewygodnie o tym pisa, poniewa nie wiadczy

to najlepiej o rodzie ludzkim, ale musisz zna kolejn prawd na te-
mat ludzkich zachowa, która brzmi nastpujco: ludzie uwielbiaj
sekrety i potknicia innych!!!

Pomyl teraz tylko o jednym — o napiciu, jakie wywoujesz

u swoich rozmówców, kiedy zdradzasz im pewn tajemnic albo mó-
wisz im o czym, co nie jest dla Ciebie szczególnie mie.

Co dzieje si wówczas w ich gowach?
wiadomo tego, jak bardzo ludzie uwielbiaj sekrety, a take

niepowodzenia innych, jest przeraajca!

Jeli ju dostrzege si tego, co tak naprawd chciaem Ci po-

wyej przekaza, moesz zacz posugiwa si nastpujcymi figu-
rami retorycznymi i odkrywa ich moc:

„

Nie powinienem ci tego mówi, ale…”

2 0 4

K I E D Y K R O P L A D R   Y S K A  

„Czy moesz mi obieca, e

nikomu nie powtórzysz tego, co ci za

chwil powiem?”

„Mówic

midzy nami, powiniene wiedzie, e…”

„Miaem

nikomu o tym nie mówi, ale dziaa to w taki sposób…”

A Twoje potknicia?
Kiedy usyszaem z ust znajomego co takiego: „Nic tak ludzi nie

raduje jak cudza krzywda!”, i niestety mia racj. Miej zatem wiado-
mo, e kiedy rozpoczynasz swoj wypowied od:

„W zasadzie to, co ci teraz powiem,

nie wiadczy o mnie naj-

lepiej…”,

„W sumie to

wstydliwa rzecz, ale z drugiej strony chciabym, eby

wiedziaa, e…”

czy
„Nie wiem, jak to powiedzie, bo

troch mi gupio przyznawa si

do poraek, ale wiedz o tym, e…”,

to wówczas moesz spokojnie liczy na to, e pozyskasz byska-

wicznie uwag swojego rozmówcy.

Podsumowujc prezentacj opisanej tu techniki wpywu spoecz-

nego, musz stwierdzi, i mam wiadomo, e nie powinienem pisa
o tym ju teraz, bo moesz niepotrzebnie zacz obrasta w piórka, ale
pewnie doczajc do grona osób dotychczas przeze mnie efektywnie
przeszkolonych, zauwaysz ju wkrótce, jak bardzo przydatna jest
umiejtno stosowania technik wpywu spoecznego. Czy zastana-
wiae si ju, jak bardzo dziki nim moesz wpywa na decyzje swo-
ich klientów?

Sekrety maj olbrzymi moc oddziaywania! Pamitaj o tym!
I jeszcze co…
Mam nadziej, e kolejne tajniki wiedzy, które ju za chwil po-

znasz i przyswoisz, oraz to, co znajdziesz w moich kolejnych ksikach,
pozostawisz wycznie dla siebie i nie bdzie Ci kusio, aby mówi
komukolwiek o tym, kto i czego Ci tu nauczy.

-

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

2 0 5

Obnaona tajemnica konia trojaskiego,
czyli presupozycje zaprzgnite do dziaania

Czy pamitasz, na czym polega chytry plan zwizany z wprowadze-
niem w mury Troi konia, który mia by nagrod za mn postaw
w bojach, a okaza si niezapomnian puapk? Jeli tak, to z atwoci
przeoysz t wiedz na to, jakie moliwoci niesie ze sob zastosowa-
nie techniki presupozycji w prowadzeniu konwersacji.

To jednak, co chc Ci teraz zaprezentowa, wymaga nieco abs-

trakcyjnego mylenia — wyobra sobie zdanie wypowiadane przez
Twojego rozmówc jako owego konia trojaskiego. Syszysz pikne
— jak niektórzy mawiaj — „okrge” zdanie, które na pozór nie
budzi adnych zastrzee. Miej jednak wiadomo, e wplecione
w nie zostay odpowiednie sowa, które maj specyficzn moc od-
dziaywania na ludzkie reakcje. To wanie presupozycje.

Jak zatem mona najkrócej zdefiniowa to pojcie? S to pogldy

lub zaoenia, które rozmówca przyjmuje za prawdziwe, niewia-
domie je akceptujc.

Ju teraz powiniene wiedzie, e istnieje wiele rodzajów presupo-

zycji. W ksice tej omówimy jednak te najistotniejsze, czyli presupozy-
cje pozornego wyboru, presupozycje zwizane z czasem oraz te, które
zwizane s z faktami. Na kolejnych stronach zaprezentuj Ci, jak
mona wykorzysta je w oddziaywaniu na ludzkie myli. Ciesz si
t wiedz!

Kawa czy herbata?

Z tego typu perswazj spotykamy si najczciej. W zasadzie tricki
opisane poniej ludzie stosuj kadego dnia wielokrotnie, nie majc
o tym nawet bladego pojcia. Na przykad dzieciaki bardzo czsto

2 0 6

K I E D Y K R O P L A D R   Y S K A  

zwracaj si do swoich mam w nastpujcy sposób: „Mamo! Chcesz
mi kupi loda

czy frytki?”. To jest jawny przykad manipulacji. I wtedy

co mówi matka? Moe zachowa si tak:

1.

Powie: „No, dobrze! Kupi ci loda!” albo odpowie:

„No, dobrze! Kupi ci frytki”.

2.

Moe te jednoznacznie okreli: „Nic ci, smarkaczu,

nie kupi, poniewa bye niegrzeczny”.

Oczywicie, co moe Ci teraz nieco zdziwi, w kadym z wy-

szczególnionych momentów dziecko wygrao, bo albo dostanie loda,
albo frytki, a nawet jeli nie dostanie loda czy frytek, to ma na przy-
szo swoist przewag psychologiczn, bo pó niej, kiedy mama powie
do niego: „Posprztaj pokój”, on odpowie: „Nie! Bo nie chciaa mi kupi
ani loda, ani frytek”.

Dla rodziców szczliwie si jednak skada, e i oni mog wywiera

wpyw na swoje pociechy poprzez np. tego typu stwierdzenia: „Wolisz
posprzta pokój teraz

czy po obiedzie?”.

Jak zatem wida, presupozycje pozornego wyboru wystpowa mo-

g np. w przypadku relacji matka – dziecko czy babcia – wnusia, ale
nie tylko. Z wykorzystaniem tej samej techniki spotykamy si, kiedy
narzeczona mówi do swojego ukochanego: „Kochanie! Wolaby, eby-
my w niedziel pojechali do marketu na zakupy,

czy moe jednak wolisz

zje obiadek u mojej mamusi?”.

Ludzie stosuj pozorny wybór praktycznie wszdzie. W pracy sy-

sz czasami np. tak propozycj: „Czego si napijesz? Kawy

czy her-

baty?”. A moe jednak ja bym wola col albo drinka (albo jeszcze
lepiej: drinka z col!

-), ale, jak zauwaasz, nikt mi jako tego nie

zaproponowa.

Presupozycje pozornego wyboru mona poczy take z jed-

noczesnym obrzydzeniem czego danej osobie. Tak dziaaj czsto
matki, kiedy mówi do swoich nastoletnich dzieci: „Wolisz wyrzuci

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

2 0 7

mieci wtedy, kiedy bdziesz ju rozebrany i bdziesz chcia w kocu za-
sn w cieplutkim óku,

czy moe teraz, kiedy jeste jeszcze w butach?”.

W handlu take mamy niesamowicie wiele przykadów wykorzysta-

nia presupozycji pozornego wyboru. Przykadem moe by chociaby
to, jak umawiaj si przedstawiciele firm na spotkanie: „Suchaj, Jerzy!
Powiedz mi, prosz, kiedy chciaby pogada o interesach? Wiesz, moe by
roda rano

lub czwartek po poudniu. Wybierz sam. Mnie to jest naprawd

zupenie obojtne!”. Czyby???

Inny przykad zaoferowania pozornego wyboru mona dostrzec

w przypadku

komplementowania:

„No, no… Pani Halinko! Jestem naprawd zdumiony tym, jak szybko

si uporalicie z tym problemem. Wie pani, tak si czasem zastanawiam, czy
jest to wynikiem takiego zgrania waszego zespou,

czy moe tego, e wszyscy

tak wietnie rozumiej potrzeb uzyskiwania coraz wyszych wyników”.

Zanim zaczniesz odnosi spektakularne sukcesy,
zrób jeszcze tylko jedno…

I tak oto dotarlimy do presupozycji zwizanych z czasem. W tym
wypadku najczciej zetkn mona si z uyciem takich wyrazów
jak:

„nadal”, „cigle”, „jeszcze”, „ju”

czy

„dopiero” albo „zanim”.

Jak odbywa si wywieranie wpywu za porednictwem tych sów?
Pozwól, e zobrazuj to przykadami.

We my chociaby takie zdanie: „Czy

nadal rozlicza si pan z po-

datków przez biuro, które wpywa negatywnie na struktur kosztow
w pana firmie?”. Jak pewnie zauwaye, intencje tej wypowiedzi
naley raczej odczytywa np. w taki sposób: „Jak moge by tak bez-
mylny? Rozumiem, e kady mógby popeni taki bd, ale teraz jest

2 0 8

K I E D Y K R O P L A D R   Y S K A  

ten waciwy moment, aby to zmieni! Przyjd do nas! W kocu chyba
zaley ci, aby kto wpyn pozytywnie na struktur kosztów w twoim
przedsibiorstwie?”. Czy jednak zdajesz sobie spraw, e druga z za-
prezentowanych wypowiedzi mogaby zosta odebrana jako zbyt na-
chalna? Dlatego wanie zdanie wczeniejsze zawiera bardziej zawo-
alowan sugesti.

A taki pytanie…? „Czy zdecydowa si pan

ju wykorzysta wszelkie

moliwoci, jakie oferuje nasze przedsibiorstwo?”. Naucz si czyta „na-
wiasy”, czyli odczytywa prawdziwe intencje swojego rozmówcy.
Wysoce bowiem prawdopodobne jest, i wypowiadajca powysze
zdanie osoba w rzeczywistoci miaa na myli: „Jeli jeszcze nie zde-
cydowa si pan na skorzystanie z naszej oferty, to ju za moment powinien
pan to zrobi”.

Z presupozycjami zwizanymi z czasem spotykamy si równie

bardzo czsto w reklamach. Przykadem potwierdzajcym to moe by
chociaby takie zdanie: „

Dopiero gdy staniesz si posiadaczem tego

samochodu, poczujesz, co to znaczy komfortowa jazda”. W tym z kolei
wypadku wysoce prawdopodobne jest, i osoba komunikujca nam
powysz informacj moga mie na myli np. to: „Dotychczas to ty,
stary, je dzie jak rozklekotan taczk! Kup to auto, to poczujesz, co to
znaczy wygodnie i szybko podróowa wasnym rodkiem lokomocji!”.
Zastanów si jednak, czy gdyby usysza taki komunikat, zachciby
Ci on do nabycia prezentowanego pojazdu? Chyba nie, nieprawda?

A oto inny przykad z wykorzystaniem presupozycji zwizanej

z czasem — tym razem z uyciem sowa „zanim”: „

Zanim zacznie

si pan cieszy tym fantastycznym samochodem, prosz jeszcze tylko tu
podpisa”.

I jak?
Czy dostrzege ju, jak proste moe by wpywanie na innych?

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

2 0 9

Nawet powysze zdanie zawiera kombinacj kilku presupozycji.

Jedn z nich jest presupozycja zwizana z czasem —

„ju”. To pona-

glenie, które w gruncie rzeczy daje Ci do zrozumienia: „Nawet jeli
jeszcze nie dostrzege, jak proste moe by wpywanie na innych, to pew-
nie ju za chwil to zauwaysz!”.

A teraz czas na kolejny prezent…

Zauwa, jak skuteczne jest malowanie obrazów
w wyobrani Twoich rozmówców

W kocu przyszed czas, aby pozna presupozycje zwizane z fak-
tami. Pozwalaj one cakiem atwo wedrze si do umysów rozmów-
ców i malowa w nich obrazy w takich barwach, jakie sami dobieramy.
eby to uczyni, niezbdne jest, aby wykorzystywa ponisze sfor-
muowania:

„wiedzie, e...”,
„zauwaa...”,
„zdawa sobie spraw...”
oraz
„uwiadamia sobie...”.
Miej bowiem wiadomo, e tego typu zwroty wzmacniaj nasz

przekaz — s bardzo sugestywne.

Przykad? Prosz bardzo:
„Czy ju

wiesz, e ta ksika jest zbiorem najistotniejszych technik

oddziaywania na ludzi?

Zauwa bowiem, e kada jej strona to kolejne

narzdzie, które bardzo pomaga w osiganiu skutecznoci w perswazyjnym
komunikowaniu si. Pewnie zatem

zdajesz sobie spraw, e stosujc

wiedz tutaj podan, bdziesz móg wpywa na emocje i dziaania ludzi
w dowolnie wybranym czasie i miejscu. Czy

uwiadamiasz sobie, jak

2 1 0

K I E D Y K R O P L A D R   Y S K A  

wiele dobrego przynie Ci moe wykorzystanie umiejtnoci posu-
giwania si presupozycjami, kiedy przyjdzie Ci przekonywa opor-
nych klientów?”

-

A oto inne przykady:

„

„Czy

wiesz o tym, e wyniki bada potwierdzaj, i dziki naszym

usugom szkoleniowym skuteczno dziaania handlowców wzrasta
przecitnie o 32 – 44%?”

(Moliwe, e do tej pory Twój rozmówca nie wiedzia o tym. Ty

jednak, stosujc tak konstrukcj lingwistyczn, sugerujesz mu, e
prowadzone przez Twoj firm szkolenia pozwol podnie poziom
skutecznoci handlowców z jego firmy o 32 – 44 %).

„

„

Zauwa, e spó nienie Janka zostao bardzo le odebrane przez

jego pracowników”.

(Moliwe, e Twój rozmówca zauway, e owe spó nienie ode-

brane byo negatywnie. Nie masz jednak 100-procentowej pewnoci.
Dlatego wypowiadajc np. takie zdanie jak powyej, podwyszasz
prawdopodobiestwo tego, e osoba, której komunikujesz okrelone
informacje, dostrzee to, co chciae jej przekaza).

„

„Pewnie

zdajesz sobie spraw, e takie dziaania musz zosta

potpione, aby w przyszoci mona byo unikn tego typu sytuacji”.

(I tutaj znów masz do czynienia z brakiem pewnoci co do jasnoci

Twojego stanowiska w okrelonej sprawie czy intencji. Jednak wy-
powiedzenie swojego zdania w okrelonej sprawie z jednoczesnym
zastosowaniem wzorca lingwistycznego „zdawa sobie spraw…” po-
woduje, i osoba suchajca Twojej wypowiedzi skonna jest bardziej
Ci uwierzy …)

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

2 1 1

„

„Uwiadom sobie, e to, czego si w tej chwili uczysz, jest
niesamowicie przydatne i skuteczne!”

(To bardzo silna sugestia! Nie kady moe jej ulec. Dlatego lepiej

jest stosowa form pytajc zdania. Pozwala ona „zmikczy” nasz
wypowied na tyle, aby staa si bardziej przyswajalna dla suchacza.
Z tego powodu lepiej jest, aby zdanie powysze brzmiao nastpujco:
„Czy uwiadamiasz sobie, e to, czego si w tej chwili uczysz, jest niesamo-
wicie przydatne i skuteczne?!”. Jeli dodatkowo chcesz wzmocni za-
wart sugesti, moesz zacz zdanie od:

„Nie wiem…”. To pozwoli

jeszcze bardziej wpyn hipnotycznie na umys Twojego rozmówcy,
albowiem atwiej bdzie Ci „sprzeda” swoj wizj „pod paszczykiem”
omylnoci czy niedoskonaoci, która zwykle bywa z wyrozumiaoci
przyjmowana przez suchaczy. Std te np. zdanie: „Uwiadom sobie,
e…” moesz zamieni na: „Nie wiem, czy uwiadamiasz sobie, e to, cze-
go si w tej chwili uczysz, jest niesamowicie przydatne i skuteczne!”).

Powyej zaprezentowaem Ci kolejne narzdzie perswazji — pre-

supozycje!

Sprawd , jak oddziaywuj one na ludzi wanie teraz!
Podnie suchawk i wykr numer do klienta!
Zrozum, jak olbrzymi si mog mie Twoje sowa!

Zbieranie „TAK-ów”, czyli czego naprawd
dotyka kotwica rzucona przez polityka?

Warto zauway, e proces kotwiczenia, o którym w tej ksice pewnie
ju przeczytae wczeniej, jest szczególnie charakterystyczny dla poli-
tyków, którzy mówi np. tak:

„Czy chcecie y w kraju bezpiecznym?
Czy chcecie, eby wasze dzieci wzrastay i ksztaciy si w pokoju?

2 1 2

K I E D Y K R O P L A D R   Y S K A  

Czy chcecie paci niskie, sprawiedliwe podatki?
Czy chcecie doy staroci, bdc spokojnymi o opiek nad waszym

zdrowiem?

Jeli wasza odpowied brzmi »tak«, wybierzcie waciwe rozwizanie!
Wybierzcie nas!”
Zobaczcie — te sformuowania to wanie kotwice zarzucane

w naszej podwiadomoci. Co to oznacza?

Chodzi o to, eby tak oddziaywa na ludzi za porednictwem

pyta, aby wstrzeli si w ich umysy i umocowa te kotwice w ich
podwiadomoci.

Ciekaw jestem, czy zauwaye ju, jak olbrzymi si mog mie

sowa kierowane do tumu?

eby w peni poj, jak przebiega proces kotwiczenia, warto po-

suy si pewnym porównaniem.

Wyobra sobie, e pyniesz na statku, który po kilku dobach na

morzu w kocu zawin do portu. Morze jednak jest niespokojne,
wida i czu jego spore wzburzenie. Fale rozbijaj si o falochron.
Nagle pada komenda: „Rzuci kotwic!”. Jeden z marynarzy próbuje
osadzi na trwae w dnie kotwic, ale za kadym razem, kiedy pociga
acuch, by sprawdzi, czy ju zahaczya si na dnie, zauwaa, e
szarpnita kotwica podchodzi do lustra wody. Co zatem robi? Tak,
znów zarzuca kotwic. I…? Sprawdza. I… Jeli nie chwycio, za-
rzuca ponownie! A do momentu, gdy w kocu ZAKOTWICZY.
Wtedy wie, e moe ruszy do dalszych dziaa.

Podobnie jest i w przypadku kotwiczenia psychologicznego. Zanim

si dana kotwica zakotwiczy na dobre, czasem trzeba par razy „rzu-
ci” dane sowo (kotwic), eby trafio na dobry, podatny grunt. Z tego
te powodu niezbdne jest zadanie kilku pyta. Dlaczego akurat tak?
Zwracajc si do szerokiego grona odbiorców, nie wiadomo, którym
ze sformuowa uda si nam dotrze do rónych grup odbiorców.

Przeanalizujmy jeszcze raz powysz mow polityka.

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

2 1 3

Mówi on tak:
Czy chcecie y w kraju bezpiecznym?
(Dzi, w dobie globalnego terroryzmu i mnocych si konfliktów

na tle rasowym, politycznym czy religijnym, a nawet ekonomicznym,
ten problem moe trafia do szerokiego grona odbiorców. Jest wic
szansa na zdobycie gosu wyborczego!)

Czy chcecie, eby wasze dzieci wzrastay i ksztaciy si w pokoju?
(Tym pytaniem z kolei dotrze mona do umysów rodziców

— i tych zupenie „wieych”, którzy w zasadzie cay czas myl tylko
i wycznie o swoich malutkich pociechach, i tych dojrzaych, którzy,
cho dawno ju odchowali swoje potomstwo, nadal martwi si o swoje
dzieci. Spora to grupa, nieprawda? A zatem jest szansa na zdobycie
cakiem poka nej liczby gosów wyborczych!)

Czy chcecie paci niskie, sprawiedliwe podatki?
(A któ nie chce???

- Tym pytaniem równie udao si pewnie

trafi do sporego grona. Kto bowiem z nas nie paci podatków? Po-
wiem wicej! Grajc na emocjach spoecznych, tj. wiedzc o tym,
jak wielu ludzi narzeka na „dziadowskie” pastwo i upiecz polityk
finansow, mona w prosty sposób sta si panem rzdu dusz. Opaca
si? A jake! Jaki zatem pynie z tego wniosek? Oto nadarzya si
kolejna szansa na zdobycie gosu wyborczego!)

Czy chcecie doy staroci, bdc spokojnymi o opiek nad waszym

zdrowiem?

(No prosz! Pan polityk nie zapomnia take o bardzo licznej

grupie emerytów i rencistów, a take o tych, którzy niedugo przejd
w stan spoczynku zawodowego! No tak. Wszyscy wiemy, z jakimi
problemami boryka si dzisiaj suba zdrowia i jak negatywnie rzutuje
to na obsug pacjentów. Na co mamy zatem kolejn szans? Dobrze!
Mamy szans na zdobycie gosów wyborczych!)

Jeli wasza odpowied brzmi „tak”, wybierzcie waciwe rozwizanie!

Wybierzcie nas!

2 1 4

K I E D Y K R O P L A D R   Y S K A  

(W tym miejscu mona jeszcze dorzuci kilka sygnaów niewer-

balnych, które s bardzo, bardzo sugestywne, a których niestety
w ksice zaprezentowa nie mog, ale które mona zobaczy na
moich szkoleniach albo na przygotowywanym obecnie materiale audio-
wideo, który ju wkrótce (a moe nawet ju dzisiaj — sprawd !)
bdziesz móg cign ze strony www.binsztok.pl. Oczywicie gra-
tisowo!)

W ramach podsumowania tego podpunktu zwró raz jeszcze

uwag, e polityk ów porusza si w swojej komunikacji wycznie
w obszarze pyta. Dlaczego tak si dziao? Odpowied jest prosta:
pytania maj bowiem tak moc, e rozmówca, chcc nie chcc,
musi na nie odpowiedzie — nawet jeli nie werbalnie (przed
nami), to chocia w gbi wasnej duszy (dialog wewntrzny).

„I co ty na to, kochanie?”,
czyli „domowe” kotwice werbalne

Nie wiem nawet, czy wiesz, ale numer polega na tym, e take i w do-
mu na co dzie bliscy sobie ludzie stosuj kotwiczenie. Daleko nie
trzeba szuka. Czsto jestem wiadkiem takich sytuacji jak ta, któr
w tej chwili wymylam, poniewa nie potrafi przytoczy z pamici
konkretnego przypadku; takie sytuacje zdarzaj si w zasadzie co-
dziennie. Sam za chwil zauwaysz…

Wyobra sobie…
Jest pitkowe popoudnie. Oboje maonkowie wrócili ju z pracy.

On po caym tygodniu „harówy” po prostu pada na p-I-sk. Ona za
wydaje si wyjtkowo podniecona, rozentuzjazmowana. Pyta wic
go czule:

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

2 1 5

— Kochanie! Czy adnie wysprztaam dzisiaj mieszkanie?
On, przecigajc si na tapczanie, ponuro odpowiada spod gazety:
— No! Nie le!
Ona za kontynuuje:
— A obiadek jak? Smakowa ci, misiu?
— No! Pycha, myszko! Paluszki liza! Powtórz t straw za 3, 4 dni!
— A jak tam w pracy? Kumple podziwiali twoj now, elegancko

wyprasowan koszul?

— Tak!
— Suchaj, a zechciaby moe da mi jutro na tak pikn bluzeczk,

jak widziaam w Galerii?

— No dobra. We sobie, kochanie, z portfela trzy stówki.

-

A oto inny przykad (mniej delikatny (?)):
— Kochanie! Czy gotuj ci codziennie obiad? Czy pior kilka razy

w tygodniu twoje brudne koszule, majtki i skarpetki? Czy powicam
kadej soboty cay dzie na sprztanie chaupy od góry do dou? Czy mog
zatem wyj sobie z Dzidk i Asi w poniedziaek na drinka?

I jak? Dostrzegasz ju, w jaki sposób mona oddziaywa na naj-

bliszych? Odpowiedz sobie sam.

Rzecz jasna, szanowny maonek moe w tym momencie powie-

dzie: „Nie!”, ale wtedy ona moe si zbuntowa np. tak:

— Ach, tak? Dobrze!!! Ja wcale nie musz i na tego drinka. I tak

chciaam pooglda mój ukochany serial M jak Marian, tylko one mnie
usilnie namawiay. Ty jednak pamitaj, e w takim razie od dzisiaj bdziesz
gotowa sobie sam! Sam te bdziesz prasowa godzinami koszule i pra te
przepocone skarpetki. Ja naprawd nie musz tego robi!

I tu pojawia si pytanie

1

: NIE ZMIKNIESZ???

-

1

Na to pytanie prosz, aby odpowiedzieli tylko ci, którzy chodz cae (!)
ycie w spodniach, czyli mczy ni.

2 1 6

K I E D Y K R O P L A D R   Y S K A  

Jak wic pewnie ju zauwaye, w kotwiczeniu chodzi przede

wszystkim o to, by zada kilka (od 2 do 4) prostych, retorycznych py-
ta, na które odpowied zawsze brzmi: „Tak!!!”, aby w kocu zada
najwaniejsze pytanie, co do którego liczymy, e rozmówca nasz
odpowie równie: „Tak!”.

Oczywicie miejmy wiadomo tego, e zastanowienie si nad

wasnymi pogldami, postawami czy przekonaniami wymaga od nas
pewnego wysiku umysowego i dlatego ludzie nie chc tego robi. Jak
pisze bowiem Kevin Hogan, „przekonanie osoby leniwej intelektual-
nie do wykonania dziaania umysowego to jak namówienie kana-
powca do zrobienia kilku rundek wokó bieni”.

- Nie zawsze uda si

osign kady cel. To oczywiste, ale czy zastanawiae si kiedy,
w jak wielu sytuacjach techniki tu opisane mog Ci pomóc? Jak
wiele trudnych spraw uda si doprowadzi do szczliwego koca?

Oczywicie chciabym przypomnie o etyce! A moe nie przy-

pomina, bo co to da??? Wypada raczej kolejny raz liczy na to, e
serce masz przepenione dobroci i zechcesz wykorzysta te techniki
jedynie w szczytnych celach.