Autor: Aleksander Binsztok
ISBN: 978-83-246-2314-3
Format: A5, stron: 296

Kiedy kropla drĎijy skaãē,
czyli droga do mistrzostwa
w komunikacji
perswazyjnej

Kropla dr¹¿y kamieñ nie si³¹, lecz czêstym spadaniem

Owidiusz

Czy nigdy nie marzy³eœ o umiejêtnoœci porywania ludzi do dzia³ania tak, aby byli
przekonani o s³usznoœci swoich decyzji, a jednoczeœnie podejmowali je zgodnie z Twoim
¿yczeniem? Czy nie chcia³byœ niepostrze¿enie, szepcz¹c do „ucha podœwiadomoœci”
Twoich rozmówców, przekonywaæ ich do Twoich pomys³ów i idei? Czy nie s¹dzisz,
¿e warto nape³niaæ ludzkie serca pozytywn¹ energi¹, a przy tym zdobywaæ sympatiê
i akceptacjê dla Twoich propozycji? Teraz masz szansê to osi¹gn¹æ. Trzymasz w³aœnie
w rêkach klucz do oddzia³ywania na ludzkie pragnienia. To przewodnik, który pozwoli Ci
z ³atwoœci¹ p³yn¹æ przez œwiat myœli oraz uczuæ i kruszyæ po drodze skamienia³e serca
rozmówców. Dowiedz siê, jak podlewaæ i pielêgnowaæ ogród pozytywnych relacji z innymi.
KUSZ¥CE, prawda? Czy nie warto skorzystaæ z tego ju¿ teraz?

Komunikacja interpersonalna to proces psychologiczny, polegaj¹cy na przekazywaniu
informacji, pojêæ, idei, uczuæ za pomoc¹ symboli tworzonych przez s³owa, dŸwiêki,
obrazy czy dotyk. Komunikacja jest jak oddech — trwa, póki ¿yjesz. Porozumiewasz siê
ze œwiatem nieustannie. Nawet jeœli nie wypowiadasz ani s³owa, Twoje cia³o wysy³a
komunikaty niewerbalne — sygna³y, które zdradzaj¹ Twoje nastawienie, postawy, skrywane
myœli. Ale by proces ten nie by³ tylko p³ytkim ³apaniem tlenu, Twój oddech musi zejœæ
g³êboko, do przepony. Naucz siê precyzyjnego i jasnego wyra¿ania siebie. Unikaj pu³apek
i barier komunikacyjnych. Wp³ywaj na innych. Przeczytaj tê ksi¹¿kê.
ZwiedŸ galeriê miêdzyludzkich aktów komunikacji, a znajdziesz w niej:

• ponadczasowe regu³y wp³ywu spo³ecznego;
• zdobycze NLP w tworzeniu skutecznego przekazu;
• triki pomagaj¹ce w budowaniu przyjaznego kontaktu z rozmówc¹;
• sposoby radzenia sobie z trudnym klientem i w niewygodnych sytuacjach;
• techniki lingwistyczne, hipnotyzuj¹ce ludzki umys³;
• metody na przekonanie ka¿dego do wszystkiego, wszêdzie i zawsze!

Spis treħci

O autorze ............................................................ 13

Kilka wskazówek przed startem… .............................. 15

Czy wiesz juij, kiedy kropla drĎijy skaãē? ..................... 19

Legenda do mapy perswazji,
czyli JAK CZYTAă TĒ KSIčIJKĒ? ................................. 21

CzēħĄ I Efektywna komunikacja interpersonalna ..... 25

IJEBY NIE „GADAâ DZIAD DO OBRAZU…”,
CZYLI JAK KOMUNIKOWAă SIĒ EFEKTYWNIEJ? ............... 26
ProĂciej, jaĂniej, lepiej! ...................................................................... 26
Zrozum róĝnice w komunikowaniu siÚ pomiÚdzy mÚĝczyznami

a kobietami ..................................................................................... 28

„Miej dwie pary uszu i tylko jedne usta”, czyli na czym polega

aktywne sïuchanie? ........................................................................ 30

„Zanim zacznie siÚ ĂciemniaÊ”, czyli nieoceniona siïa parafrazy ....... 33
„Ochy” i „achy”, czyli sztuka wyraĝania zainteresowania ................. 39
W lustrze emocji, czyli sztuka odzwierciedlania ............................... 42
„Do brzegu, panie, do brzegu!”, czyli po co komu klaryfikacja? ...... 46
„Co, kto, gdzie, kiedy, jak i dlaczego”, czyli jak wïaĂciwie

spoĝytkowaÊ pracÚ szeĂciu sïuĝÈcych czïowieka ............................ 47

Pytania otwarte ............................................................................ 48
Pytania zamkniÚte ....................................................................... 49

„Dlaczego tak drogo?”, czyli jak odpowiadaÊ

na kïopotliwe pytania? ................................................................... 51

6

K I E D Y K R O P L A D R č IJ Y S K A â Ē

CzēħĄ II Podstawy perswazji ............................57

ZANIM POZNASZ TO, CO UCZYNI CIĒ SKUTECZNIEJSZYM… ... 58
Co jest waĝne? Zanim zaczniesz poznawaÊ tajemnice

oddziaïywania na innych… ............................................................ 59

Nie od razu Kraków zbudowano! ..................................................... 61
Czerp z przykïadu wielkich tego Ăwiata

— zostañ Napoleonem swoich czasów! ......................................... 62

Tylko spokój nas uratuje! .................................................................. 65
BÈdě elastyczny! ................................................................................ 66
Przed jazdÈ sprawdě czystoĂÊ filtra! .................................................. 69
Poznaj cztery poziomy wtajemniczenia! ........................................... 71

PONADCZASOWE REGUâY PERSWAZJI ......................... 74
Poznaj i gïÚboko zakoduj pozytywnÈ moc wpïywania na innych! ..... 74
Co to jest to pierwsze wraĝenie? ....................................................... 75
„Dziaïanie na skróty”, czyli reguïy wpïywu spoïecznego w piguïce .........78
„Jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie”, czyli czym jest wzajemnoĂÊ? ....... 80
Czy prawdÈ jest, ĝe „kto siÚ czubi, ten siÚ lubi”? .............................. 86
Od sïowa do sïowa i „klei” siÚ rozmowa…,

czyli „do zakochania jeden krok” ................................................... 87

Nie dla psa kieïbasa! ......................................................................... 89
„Jak wszyscy, to wszyscy! Babcia teĝ!” .............................................. 91
A Tata Marcina powiedziaï, ĝe… ...................................................... 93
Poznaj zadziwiajÈce prawdy o ludzkim zachowaniu! ........................... 95

CzēħĄ III Etyczne wpãywanie na ludzi .................97

KOTWICZENIE POIJčDANYCH POSTAW
W PODĦWIADOMOĦCI ROZMÓWCÓW ............................ 98
O co „zahaczyÊ” w rozmowie, czyli sztuka kotwiczenia ................... 98
Kotwiczenie a tzw. „small talk” ....................................................... 103
Puchary, ordery i nagród od cholery,

czyli czym otacza siÚ Twój klient? ................................................ 104

Najcenniejsze ciacho ĝycia .............................................................. 109
Nie udaïo siÚ zakotwiczyÊ? No i co z tego? Rzucaj kotwicÚ dalej! .........111

S p i s t r e ħ c i

7

BUDOWANIE PRZYJAZNEGO KONTAKTU Z KLIENTEM .......113
Odmieñ szarÈ rzeczywistoĂÊ! .......................................................... 113
Gdzie ma swoje ěródïo samospeïniajÈca siÚ przepowiednia? ......... 114
BÈdě niepoprawnym optymistÈ! ..................................................... 116
UĂwiadom sobie, kiedy zdobywamy sympatiÚ innych ludzi ............ 117
Zadbaj o dobre relacje ze swoimi klientami

na poziomie niewerbalnym .......................................................... 118

Czym zastÈpiÊ wiadro kleju? Znajdě wspólny temat

do rozmowy .................................................................................. 120

PamiÚtaj, by dawaÊ wiÚcej, aniĝeli wczeĂniej obiecaïeĂ .................. 121
Szacunek za szacunek — tym zdobywaj przyjaěñ

i zaufanie innych ludzi .................................................................. 122

Wyrób w sobie podejĂcie empatyczne ............................................ 124
I choÊ podobno „nie szata zdobi czïowieka”…

Dopasuj swój strój do stroju swojego rozmówcy .......................... 125

W rozmowie wychwytuj i podkreĂlaj to, co wspólne dla Ciebie

i rozmówcy ................................................................................... 126

Wïóĝ skórÚ swojego rozmówcy! ...................................................... 128
„Co nas nie zabije, to nas wzmocni”, czyli przyznaj sobie prawo

do popeïniania bïÚdów ................................................................. 129

CzēħĄ IV Ksztaãtowanie przyjaznych relacji
miēdzyludzkich ......................................... 131

ZACIEĦNIANIE WIĒZI Z ROZMÓWCč ............................132
Zidentyfikuj wspólnego wroga ........................................................ 132
Opowiedz klientowi historiÚ, w której odnajdzie on siebie ............ 133
Zaskocz pozytywnie swojego rozmówcÚ ......................................... 135
Zrozum znaczenie muzyki w procesie wpïywu spoïecznego ........... 135
Wpïywu wywieranie przez zaskakiwanie ......................................... 137
„Jak CiÚ widzÈ…”, czyli o ksztaïtowaniu wïasnego wizerunku

i róĝnych imponderabiliach wïadzy .............................................. 140

Co daje ludziom atrakcyjnoĂÊ fizyczna? ......................................... 143
UĂmiechaj siÚ podczas rozmowy telefonicznej! .............................. 144

8

K I E D Y K R O P L A D R č IJ Y S K A â Ē

NATURA LUDZKA A ROZPOZNAWANIE
PRAWDZIWYCH INTENCJI ROZMÓWCY ........................146
Informacje chïoniemy przez skórÚ! ................................................. 147
Wzrokowiec, sïuchowiec czy kinestetyk?

Jaki cechuje CiÚ system reprezentacyjny? .................................... 151

Mów jÚzykiem ciaïa swojego rozmówcy! ........................................ 154
„Czy te oczy mogÈ kïamaÊ?” Z pewnoĂciÈ nie! ............................... 156

MISTRZOSTWO W PRZEKONYWANIU ...........................160
Statystyki morderstw a zmiana pierwotnych przekonañ ................. 160
Miej ĂwiadomoĂÊ tego, jak dziaïa na ludzi konkretyzacja ............... 161
Opanuj emocje w kontakcie z trudnym klientem ........................... 163
Utrwalaj oczekiwane postawy! ........................................................ 164
Wyobraěnia to iskra zapalna! Wzniecaj pïomienie! ........................ 165

CzēħĄ V Uwaga! Manipulacja ......................... 167

NIEUCZCIWE MANIPULACJE .....................................168
Uwaĝaj na oszustów, czyli sïów kilka o tym,

jak „zarzÈdzaÊ” emocjami ............................................................ 168

Negatywna gra na emocjach ........................................................... 172
„Bla, bla, bla…”, czyli zgrabna ucieczka od meritum ......................... 173
Jak umiejÚtniej przebijaÊ „emocjonalne balony”? ........................... 174
Jaki wpïyw ma technika ju-jitsu nie tylko na tatami? ...................... 176

RADZENIE SOBIE Z TRUDNYM KLIENTEM ........................180
„BiÊ albo nie biÊ?”. Oto jest pytanie! .............................................. 180
Jak podejĂÊ do problemu agresji klienta? ....................................... 183
Znajdě i w miarÚ moĝliwoĂci precyzyjnie okreĂl

swoje granice wytrzymaïoĂci ......................................................... 184

Jak radziÊ sobie z emocjami trudnego klienta? ............................... 184
BÈdě asertywny, kiedy jest to potrzebne, czyli jak odmawiaÊ

z gracjÈ i szacunkiem dla innych i samego siebie ......................... 185

S p i s t r e ħ c i

9

CzēħĄ VI Lingwistyka w praktyce
nie tylko biznesowej ................................... 189

LINGWISTYCZNE TECHNIKI
HIPNOTYZUJčCE LUDZKI UMYSâ ...............................190
„Tylko niech pan nie myĂli, ĝe chciaïbym pana oszukaÊ!” .............. 190
Jaki produkt potrafisz stworzyÊ z niespeïna 1,5 kg szarej masy? .... 191
„Kocham ciÚ, ALE…!”, czyli jak wpïywa na nas

zabójcza siïa szyku zdañ? ............................................................. 198

Spróbuj nie czytaÊ tego, co jest napisane poniĝej! .......................... 201
CoĂ, o czym wiedzÈ tylko wybrañcy!

[Lepiej nie zaglÈdaj na tÚ stronÚ!] ............................................... 203

Obnaĝona tajemnica konia trojañskiego,

czyli presupozycje zaprzÚgniÚte do dziaïania ............................... 205

Kawa czy herbata? .......................................................................... 205
Zanim zaczniesz odnosiÊ spektakularne sukcesy,

zrób jeszcze tylko jedno… ........................................................... 207

Zauwaĝ, jak skuteczne jest malowanie obrazów

w wyobraěni Twoich rozmówców ................................................ 209

Zbieranie „TAK-ów”, czyli czego naprawdÚ dotyka

kotwica rzucona przez polityka? .................................................. 211

„I co ty na to, kochanie?”, czyli „domowe” kotwice werbalne ........ 214

INNE REGUâY LINGWISTYCZNE WPâYWU SPOâECZNEGO ..... 217
Poznaj magicznÈ moc pytañ kierunkowych ..................................... 217
Co to znaczy: „odpowiednie daÊ rzeczy sïowo”? ............................ 218
Zrozum rolÚ narracji w strukturalizowaniu faktów i dowodów ...... 219
Personalizuj polecenia .................................................................... 219
Dostosuj sïownictwo do odbiorcy ................................................... 221
Przestrzegaj zakaziku uĝywanka zdrobnionek! ............................... 221
PomyĂl, czy to, co mówisz, jest tak samo rozumiane przez osobÚ,

która CiÚ sïucha ............................................................................ 223

Miej ĂwiadomoĂÊ moĝliwoĂci rozszerzania

lub zawÚĝania skali odpowiedzi! .................................................. 223

„Ale plama”, czyli kiedy „zwróÊ uwagÚ = odwróÊ uwagÚ”? ........... 224
Niedoceniana siïa akcentowania ..................................................... 225
Kiedy sïuchajÈ nas jak zgaszonego radia? ....................................... 226

1 0

K I E D Y K R O P L A D R č IJ Y S K A â Ē

WYBRANE TECHNIKI LINGWISTYCZNE W SPRZEDAIJY ......227
„Nie chciaïbym, ĝeby podejmowaï pan decyzjÚ o kupnie juĝ teraz!”,

czyli dziaïanie sïowa „NIE” w handlu .......................................... 227

Na klienta „hak”? 3 × TAK! czyli kotwiczenie

w negocjacjach handlowych ......................................................... 228

WsiÈdě do ekspresu relacji „poĝÈdanie – posiadanie” ......................... 229
Otrzyjmy siÚ o up-selling, czyli jakÈ siïÚ

ma zadawanie dodatkowych pytañ w sprzedaĝy .......................... 231

CzēħĄ VII Sztuka skutecznej sprzedaijy ............ 233

TECHNIKI WYWIERANIA WPâYWU W SPRZEDAIJY ...........234
Czas na zmiany! Zakasaj rÚkawy i do dzieïa! .................................. 234
Natural Born Killers? ...................................................................... 235
Buduj bazÚ wiedzy nt. swojego produktu (usïugi),

konkurencji i branĝy ..................................................................... 236

Emocje w sprzedaĝy ........................................................................ 238
Sprzedaĝ to entuzjazm i zaangaĝowanie w to, co robisz ................. 240
Zastanów siÚ: co wïaĂciwie sprzedajesz? ......................................... 242
Poznaj najkrótszÈ receptÚ na sukces w sprzedaĝy .......................... 242
Rozkïad siï, czyli co wpïywa na wyniki sprzedaĝowe ...................... 244
Wykorzystuj magicznÈ zasadÚ handlowania — sïuchaj! ................. 244
Unikaj zadawania gïupich pytañ ..................................................... 245
PamiÚtaj o tym, ĝe ludzie nie kupujÈ produktów, ale korzyĂci,

jakie one ze sobÈ niosÈ ................................................................. 247

Staraj siÚ postawiÊ w sytuacji, w jakiej znajduje siÚ Twój klient ..... 250
Na kaĝdym poziomie obsïugi sïuĝ pomocÈ swojemu klientowi! ..... 252
PamiÚtaj, ĝe niedopuszczalne jest sprzedawanie klientowi „na siïÚ" ...... 253
Cena nie jest celem sprzedaĝy! ....................................................... 261
Dlaczego nie wygrywa siÚ tylko cenÈ? ............................................. 262
„SzczÚĂliwa siódemka”, czyli kilka sïów o tym, jak ksztaïtowaÊ ceny .... 263
Wpïywanie poprzez doĂwiadczanie ................................................. 264
ZapomnieÊ? To niemoĝliwe!!! ........................................................ 265
Zapisane = zaklepane! ................................................................... 265
BÈdě precyzyjny i… jeszcze bardziej precyzyjny! ............................ 266

S p i s t r e ħ c i

1 1

O jeden most za daleko, czyli co robiÊ,

by nie przegadaÊ prezentacji handlowej ....................................... 267

„Wash and go”, czyli z jednej strony sïuchaj,

a z drugiej wyraĝaj zniecierpliwienie ............................................ 269

Zachowaj umiar w zaĝyïoĂciach z klientami .................................... 269
Uwaĝaj! MogÈ chcieÊ CiÚ wypróbowaÊ! ......................................... 270
Po raz kolejny powtarzam: wskaĝ na ludzi podobnych do klienta! ..........271
Przekaz na temat swojego produktu opieraj na zasadzie kontrastów ... 271
„Sïodki niezdara”, czyli dlaczego ludzie uwielbiajÈ,

gdy innym coĂ nie wychodzi ......................................................... 272

„Nie-skrywane” sïaboĂci, czyli co zrobiÊ,

aby Twoje sïaboĂci pracowaïy dla Ciebie ..................................... 273

Buduj stosunki lojalnoĂciowe z klientami ....................................... 274
Ostatni wygrywa, czyli co liczy siÚ w sprzedaĝy nie tylko

nieruchomoĂci? ............................................................................ 276

Ograniczaj paletÚ barw! .................................................................. 276
„Pod boki wziÚci pseudodecydenci”, czyli kto decyduje o zakupie? .... 278
Koncentruj siÚ na pomocy klientowi, a nie na zarabianiu pieniÚdzy! .... 279

CzēħĄ VIII İródãa inspiracji ............................ 281

„Na poĝegnanie wszyscy razem…”,

czyli ZAMIAST PODSUMOWANIA ......................................... 282

POS’OWIE ................................................................................... 285
½ródïa, z których zaczerpnÈïem takĝe krople energii,

czyli BIBLIOGRAFIA ................................................................. 287

Spojrzenie w kierunku moich osobistych ěródeï energii,

czyli PODZI}KOWANIA ........................................................... 289

Jak dalej podlewaÊ i pielÚgnowaÊ Ogród Efektywnej Perswazji,

czyli KONTAKT Z AUTOREM .................................................. 291

1 90

K I E D Y K R O P L A D R % & Y S K A ' (

LINGWISTYCZNE TECHNIKI
HIPNOTYZUJ!CE LUDZKI UMYS"

„Tylko niech pan nie my%li,
&e chcia'bym pana oszuka)!”

Droga Czytelniczko! Drogi Czytelniku!

Pozwólcie, -e tym razem najpierw zwróc1 si1 do m1skiej cz12ci

czytaj3cej t1 ksi3-k1.

A zatem…
Szanowny Czytelniku!
Skoro 2ledzisz teraz to, co tutaj napisa7em, wysoce prawdopodob-

ne jest, i- uczestniczy7e2 do tej pory w jakiej2 formie kszta7cenia si1
w obszarze komunikacji. Czy kiedy wyje-d-a7e2 na jakie2 szkolenie,
nie zdarzy7o Ci si1 dzie; przed wyjazdem powiedzie< do swojej uko-
chanej -ony czy dziewczyny: „Skarbie! Tylko nie my&l, 'e jad( tam pi)
wódk( i balangowa) z kolesiami i panienkami z naszej firmy! (…)”

.

Nie zdarzy7o Ci si1??? He, He! (Chcia7bym zobaczy< teraz Twoj3
min1, kolego! ). No w7a2nie. Jak my2lisz, co pomy2la7a w tamtym
momencie Twoja ukochana? OdpowiedH jest prosta: wyobrazi7a sobie
dok7adnie to, czego nie chcia7e2! Czy nie by7oby zatem lepiej, gdyby2
powiedzia7 co2 w ten dese;: „Kochanie! Wyobra0 sobie, jakie korzy&ci
mo'e przynie&) mi ten wyjazd. Poznam nowych ludzi, dowiem si(, jak
lepiej sprzedawa) produkty mojej firmy, a mo'e nawet dzi(ki temu wy-
jazdowi poprawi( swoje wyniki finansowe w firmie… Czy nie by5oby
fajnie, gdybym zarabia5 o jakie& 20 – 30% wi(cej, wykorzystuj;c pozyska-
n; na szkoleniu wiedz(? Czy wiesz, na co wtedy by5oby nas jeszcze sta)?”

.

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

1 91

I jak? Czy nie by7oby lepiej tak zapyta<?
Jeby zrozumie<, jak to jest mo-liwe, -e stosowanie technik per-

swazyjnych ma tak niesamowit3 skuteczno2<, najpierw trzeba pozna<
chocia- ogólnie zasady funkcjonowania ludzkiego mózgu. Dlatego nie
my2l teraz o tym, czego ciekawego dowiesz si1 jeszcze z dalszych stron
tej ksi3-ki. Na razie sprawdH, jak odczytujemy otaczaj3c3 nas rze-
czywisto2<.

Po prostu: czytaj dalej.

Jaki produkt potrafisz stworzy)
z niespe'na 1,5 kg szarej masy?

W tym miejscu chcia7bym przybli-y< Ci to, jak funkcjonuje ludzki
mózg. Wiedza ta jest nam potrzebna do tego, aby lepiej zrozumie<,
w jaki sposób wp7ywamy na ludzi. Otó- rzecz w tym, -e ludzki
mózg dzia&a podobnie jak komputer, co oznacza, ,e w procesie
my/lowym nak&ada na siebie poszczególne obrazy i w ten sposób
tworzy ró,nego rodzaju my/li

. Jest to tzw. hipertekstowo/1.

W uproszczeniu mo-na powiedzie<, -e wygl3da to tak jak w przypad-
ku komputera — wy2wietlane s3 poszczególne okna widoku pro-
gramów i nak7adaj3 si1 one jedne na drugie. Trzeba tak-e wskaza< na
to, i- ludzi mózg nie zna -adnych wyrazów, a jedynie do poszczegól-
nych wyrazów dopasowuje odpowiednie obrazki. W ten sposób, kiedy
powiem np. s7owo „stó7”, mózg ka-dego z nas narysuje sobie automa-
tycznie jaki2 obrazek — dla jednej osoby b1dzie to prostok3tna p7yta
postawiona na czterech nogach, a dla kogo2 innego gruby, okr3g7y,
drewniany blat postawiony centralnie na jednej roz7o-ystej nodze.
Jak zatem wida<, do poszczególnych s7ów mózg dopisuje jakie2 obrazki
i w ten sposób potrafi czyta< ró-ne s7owa: stó7, krzes7o, komputer,

1 92

K I E D Y K R O P L A D R % & Y S K A ' (

jedzenie itd. Ba, powiem wi1cej, potrafi tak-e odczyta< s7owa, które
nie maj3 swoich fizycznych odpowiedników, czyli terminy abstrakcyjne,
takie jak np.: mi7o2<, dobro<, przyjaH;, partnerstwo, ciep7o, rado2<.
Czyta tak-e i te o zabarwieniu negatywnym, np.: nienawi2<, chamstwo,
zdrada, -a7oba, smutek, ból czy cierpienie. Te s7owa te- czyta ludzki
mózg i wi3-e je z czym2 konkretnym, ale nie czyta s7owa „nie”!!! Tego
s7owa absolutnie nie czyta. Bo czy Ty, Drogi Czytelniku czy Droga
Czytelniczko, potrafisz namalowa< mi taki obrazek, który b1dzie
symbolizowa7 s7owo „nie”? Pozwól, -e zgadn1. Pewnie, gdybym po-
prosi7 Ci1 o to, aby2 namalowa7(a) mi s7owo „nie”, to narysujesz jaki2
obrazek, np. papierosa, loda czy telefonu komórkowego, a nast1pnie
przekre2lisz ten obrazek grub3 czerwon3 krech3. No w7a2nie, ale
zauwa-, -e trzeba b1dzie wtedy przekre2li< jaki2 konkretny obrazek,
czyli rysunek tego papierosa, loda czy telefonu komórkowego. Nie
czytamy zatem s7owa „nie”.

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

1 93

Jak wi1c ludzki mózg odczytuje trafiaj3ce do niego informacje?

Musisz wiedzie<, -e dzia7a on niejako na dwóch poziomach. Ka,da
informacja, która trafia do naszej g&owy, musi b&yskawicznie odby1
drog4 przez nast4puj5ce po sobie dwa poziomy — najpierw przej/1
przez poziom nie/wiadomy, a potem „wskoczy1” na poziom /wia-
domy.

Oczywi2cie wszystko dzieje sie b7yskawicznie, wi1c procesu

tego nie analizujemy, poniewa- jest on dla nas niewidoczny, przebiega
poza nasz3 2wiadomo2ci3.

Przeanalizujmy takie zdanie: „Z nami nie przegrasz”. Kiedy taka

informacja trafia do naszego mózgu, mózg ów na pierwszym, ni--
szym poziomie — nie2wiadomym — s7yszy: „Z nami przegrasz”, a do-
piero na poziomie 2wiadomym (wy-szym) dodaje s7owo „nie”, bo nie
zna s7owa „nie”. Nie zna negacji. Nie wie, co to znaczy „nie”. Nie
mo-e bowiem tego s7owa z niczym po73czy<, nie ma -adnego obrazu
do tego przypisanego. Dlatego dopiero póHniej na poziomie 2wiado-
mym dorzuca sobie to s7owo „nie”, czyli tak naprawd1 w tym kon-
kretnym przypadku na poziomie 2wiadomym, po chwili, zaczyna ana-
lizowa<, dlaczego on (s7uchacz) nie przegra, a mo-e nawet co mo-e
wygra<. Dla pod2wiadomo2ci jednak, której przecie- nie kontrolujemy,
a która jest i bardzo mocno na nas oddzia7ywuje, wa-ne jest, i-
us7ysza7a o przegranej i t1 w7a2nie wiadomo2< zakodowa7a w sferze
przez nas niewyczuwalnej.

Owe dzia7anie poprzez u-ycie 2wiadome s7owa „nie” przeinacza

zas7yszan3 wcze2niej informacj1. Mnie osobi2cie przypomina to bar-
dzo zasady, na jakich funkcjonuje cz1sto j1zyk niemiecki.

Niemcy pos7uguj3 si1 tak3 gramatyk3, która zak7ada u-ycie prze-

czenia na ko;cu zdania. Wida< to nawet w najprostszych przyk7adach.
Chocia-by takie zdanie: „Ich liebe dich nicht” mo-na przet7umaczy<
dos7ownie tak: „Kocham ci( nie“. Inne zdanie: „Ich gehe heute nach
Hause nicht”

przet7umaczymy wprost: „Id( dzisiaj do domu nie”. Hmm…

No w7a2nie! Ludzki mózg tak samo czyta wiadomo2ci — najpierw

1 94

K I E D Y K R O P L A D R % & Y S K A ' (

sczytuje wszystkie wiadomo2ci (obrazy, które s3 mu znane) jak leci
(na zasadzie „strategii g3bki”), a dopiero póHniej dorzuca do tego s7owo
„nie”. Jeby nie falsyfikowa< wi1c informacji, która przesz7a z poziomu
nie2wiadomego („strategia g3bki”) na poziom 2wiadomy, trzeba tak
u7o-y< informacj1, -eby na poziomie nie2wiadomym i na poziomie
2wiadomym brzmia7a ona tak samo. Daje to podwójn3 korzy2<, po-
niewa- osoba, z któr3 konwersujesz, s7yszy tak naprawd1 dwa razy
to samo.

Hm… Czy „zaskoczy7e2” ju-, o co mi chodzi…?
Droga Czytelniczko/Drogi Czytelniku! Mam do Ciebie teraz pew-

n3 pro2b1: bardzo Ci1 prosz1, skoncentruj si1 teraz na chwil1…
Spróbuj przez najbli-sze 5 minut (teraz — w7a2nie teraz, kiedy czytasz
t1 ksi3-eczk1) absolutnie nie my2le< o tym, jak wygl3da kominiarz.
Bardzo Ci1 prosz1! Spróbuj nie przypomina< sobie tego, jak jest on
ubrany, co zwykle ma przy sobie czy z jakimi pracami Ci si1 kojarzy.

Czy uda7o Ci si1 o tym nie my2le<?
Mam nadziej1, -e tak, ale je2li nie, podejmij kolejn3, inn3 ni- po-

wy-sza, prób1!

Mianowicie, nie my2l wi1c o tym, jak 2miesznie wygl3da7by zielony

hipopotam przechadzaj3cy si1 w czerwonych butach na koturnie! Nie
wyobra-aj sobie tego! Ba, nie doklejaj nawet temu hipopotamowi
czerwonych 7atek, nie zak7adaj melonika, -eby zrobi< z niego total-
nego wariata!

Teraz za2… nie my2l o tym, -e np. za jak32 chwil1 przerwiesz

na moment czytanie i pójdziesz co2 zje2<. Nie my2l o tym na razie i nie
wyobra-aj sobie tego, co smakowitego przygotujesz sobie do jedzenia,
ani jak fantastyczne ogarnie Ci1 uczucie, kiedy poczujesz si1 ju-
w pe7ni najedzony!

…
…

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

1 95

(I co? Min17o 10 minut? Wróci7e2 ju- z tej kuchni? Je2li tak, dzi1-

kuj1 i przepraszam, -e nie zd3-y7em Ci powiedzie<: „Smacznego!”.
Je-eli za2 nie oderwa7e2 wzroku od ksi3-ki, to znaczy, -e uda7o mi si1
Ciebie nieco zainteresowa<…)

Pami1taj jednak, -e teraz, kiedy czytasz to wszystko, chcia7bym,

aby2 nie rozgl3da7 si1 na boki i nie zwraca7 uwagi na nic, co jest w ko-
lorze czerwonym. Nie szukaj niczego, co mo-e by< w kolorze czerwo-
nym! Nie przypominaj sobie tak-e tego, co jest w kolorze czerwo-
nym i czego u-ywasz ka-dego dnia. Po prostu nie zwracaj uwagi na nic
czerwonego!

Rozumiesz ju-, na czym polega ca7a zabawa? Regu7a jest banalna:

eby o czym% nie my%le&, trzeba o tym pomy%le&, o czym %wiadomie
chcemy nie my%le&, eby o tym nie my%le&!

Wiem co2 o Tobie… Pozwól, -e podziel1 si1 z Tob3 pewnym spo-

strze-eniem: -eby nie my2le< o kominiarzu, musia7e2 najpierw pomy-
2le< o tym, jak wygl3da ów kominiarz, -eby w konsekwencji o tym nie
my2le<, czyli -eby zamalowa< ten obrazek umorusanego cz7owieka
odzianego w czarne ubranie. Faktem jest wi1c, -e tak czy siak o ko-
miniarzu cho< przez chwil1 pomy2la7e2.

Ciekawe, nieprawda-?
Tak. Tak wygl3da to w relacjach codziennych. Czy zacz37e2 si1 ju-

jednak zastanawia<, jak wykorzysta< opisan3 wy-ej regu71 w handlu?

Na razie nie my2l o tym, jak olbrzymi3 ma moc 2wiadome pos7u-

giwanie si1 s7owem „nie” w kontaktach z klientami, poniewa- o tym
mo-esz dowiedzie< si1 z rozdzia7u po2wi1conego technikom sprzeda-y!

Na razie czytaj dalej!
Jeby lepiej zrozumie<, jak wp7ywa na nas s7owo „nie”, warto przy-

toczy< wyniki pewnego eksperymentu: 2 grupki ojców uczy7y swoje
dzieci jeHdzi< na rowerkach. Obie grupki dzieciaczków by7y mniej

1 96

K I E D Y K R O P L A D R % & Y S K A ' (

wi1cej w tym samym wieku, na tym samym poziomie rozwoju psy-
chofizycznego. Ojcowie z pierwszej grupy mówili do swoich dzieci:
„Jed0, tylko si( nie wywró)!”

, a drudzy mówili: „Jed0 i trzymaj si( prosto!”.

Jak my2lisz, która grupa nauczy7a si1 jeHdzi< szybciej? Oczywi2cie druga,
w której mówili: „Jed0 i trzymaj si( prosto!".

Dlaczego?
Poniewa- pierwsza grupa („Jed0, tylko si( nie wywró)!”) s7ysza7a na

poziomie nie2wiadomym (niekontrolowanym — tam, gdzie mózg
ch7onie jak g3bka): „Jed0, tylko si( wywró)!”, albowiem na tym po-
ziomie nie rozpoznawa7a s7owa „nie” i dopiero na poziomie 2wiado-
mym (tym drugim, wy-szym) dorzuca7a s7owo „nie”, czyli 2wiadomie
negowa7a (falsyfikowa7a) poprzedni3 informacj1. Upraszczaj3c, dzieci
z grupy pierwszej bardziej koncentrowa7y si1 na niewywróceniu. Dzieci
za2 z grupy drugiej, które us7ysza7y: „Jed0 i trzymaj si( prosto!”, ogni-
skowa7y swoj3 uwag1 na jeHdzie prosto, co oznacza, -e na pierwszym
poziomie odbioru informacji (nie2wiadomym) otrzymywa7y komend1
o tre2ci: „Jed0 i trzymaj si( prosto!” oraz na drugim poziomie s7ysza7y to
samo, czyli potwierdza7y, -e maj3 jecha< i trzyma< si1 prosto.

PRZYDASIE… w wychowaniu dzieci.
Pozwól, proszC, na drobnG dygresjC… Co prawda nie studio-
waQem pedagogiki, ale wiem, Ue dzieciom nie wolno zabraniaV.
Trzeba im natomiast pokazywaV, jak naleUy postCpowaV. ZwróV
uwagC na to, Ue np. kiedy matka mówi do swojego dziecka:
„Nie biegnij!”, ono jeszcze bardziej przy\piesza. Innym razem
do Tadka-Niejadka zwraca siC w sposób \wiadomy i nieco
przebiegQy: „Tylko nie jedz tej zupki, kiedy wyjd% za chwil%
z pokoju, bo to nie jest dla ciebie!”, lecz Tadzio dziwnym
trafem paQaszuje caQy talerz… Ciekawe, nieprawdaU? Oto, jak
dziaQa nasz przekorny mózg! Po co zatem mówiV ciGgle dzie-
ciakom: „No zjedz troszeczk%! No…! Za tatusia, za mamusi%,
za babusi%…”???

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

1 97

Jak zatem spo-ytkowa< znajomo2< oddzia7ywania s7owa „nie”?

W prosty sposób: przenie2 do swojego codziennego s7ownika poni-sze
wzory j1zykowe, aby dzia7a7y ju- za chwil1 na Twoj3 korzy2<. Zwro-
ty te to:

„Nie my/l o…”
„Nie wyobra,aj sobie…”
„Nie przypominaj sobie…”
„Nie zwracaj uwagi na…”
Przyk7ady wykorzystania praktycznego powy-szej wiedzy? Prosz1

bardzo!

„Niech pan na razie jeszcze

nie my%li o tym, jak dobrze mo'e si( pan po-

czu), wiedz;c, 'e ma pan ju' wszystkie nale'no&ci uregulowane i mo'e spa)
spokojnie, poniewa' to wymaga jeszcze podj(cia kilku drobnych dzia5aC”.

„

Nie wyobra aj sobie tego, co mo'e si( wydarzy), je&li te zobo-

wi;zania nie zostan; uregulowane na czas, bo masz jeszcze chwil(, 'eby
to za5atwi)”.

„

Nie przypominaj sobie tego, jak fatalnie si( poczu5e&, kiedy zare-

kwirowano ci samochód, poniewa' mam nadziej(, 'e zachowasz si( tym
razem tak, jak powiniene&, i sp5acisz wszelkie zobowi;zania”.

„

Nie zwracam panu uwagi na to, jak wa'ne jest przed5o'enie

wszelkich niezb(dnych dokumentów, poniewa' wiem, 'e zdaje pan sobie
z tego &wietnie spraw(”.

Acha! I jeszcze tylko jedna rzecz… Nie prosz1 Ci1 o to, -eby2 ju-

teraz wzi37 kartk1 i napisa7 kilka zda;, w których u-ywaj3c s7owa „nie”,
sprowokujesz swojego rozmówc1 do my2lenia w obranym przez siebie
kierunku, bo mo-e nie masz na to jeszcze ochoty, ale licz1, -e cho<
kilka przyk7adów urodzi Ci si1 w g7owie! W ko;cu to tak-e jaki2 krok
ku doskona7o2ci!

1 98

K I E D Y K R O P L A D R % & Y S K A ' (

„Kocham ci/, ALE…!”,
czyli jak wp'ywa na nas zabójcza si'a szyku zda0?

Drogi Czytelniku! To, co teraz b1d1 chcia7 Ci przedstawi<, to dwa
komunikaty. Ty b3dH 7askaw je tylko przeczyta<. Po ich przeczytaniu
(najpierw pierwszego, a potem drugiego) zastanów si1 przez krótk3
chwil1, jaka informacja zosta7a Ci w g7owie.

Gotowy?
Zaczynamy!
Pierwszy komunikat:
„Tomku! Bardzo sobie ceni( t( nasz; przyja0C. Naprawd(, stary! Jak

potrzebowa5em kasy, to ty mi j; po'yczy5e&. Jak rzuci5a mnie Jolka, pokle-
pa5e& mnie po ramieniu i zabra5e& na piwo. Jak zepsu5 mi si( samochód,
to podholowa5e& mnie do warsztatu i pomog5e& naprawi). Dlatego bardzo
ceni( sobie to, jakim jeste& kumplem, ale ten sweter to móg5by& zmieni)”.
Stop. Pomy2l, co zosta7o Ci w g7owie?!! Zapami1ta7e2 konkretn3 in-
formacj1? O.K!

A teraz drugi komunikat:
„Tomku, ten sweter to móg5by& zmieni), ale bardzo ceni( sobie to,

jakim jeste& kumplem. Naprawd(, bo jak potrzebowa5em kasy, to mi j;
po'yczy5e&. Jak Jolka mnie rzuci5a, to poklepa5e& po ramieniu i zabra5e& na
piwo. Jak potrzebowa5em, 'eby& mnie odholowa5 do zak5adu naprawczego,
odholowa5e&. Dlatego chc( ci powiedzie), jak wa'ne dla mnie to jest, 'e si(
przyja0nimy”.

Koniec drugiego komunikatu.

Co zosta7o Ci w g7owie z pierwszej wiadomo2ci? Je nale-a7oby

zmieni< sweter, prawda? Co z drugiej? Ta nasza przyjaH;. Nagle ten
sweter gdzie2 znikn37. Ciekawe, nieprawda-?

O.K. Teraz, bardzo prosz1, pomy2l, co przychodzi Ci do g7owy,

kiedy s7yszysz zdania zaczynaj3ce si1 np. tak:

„Ja nie jestem go&ciem, który nienawidzi Murzynów, ale…”
„Ja jestem cz5owiekiem wierz;cym, ale…”

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

1 99

„Ja chc( by) lojalnym pracownikiem, ale…”
Pomy2l, prosz1, o tym, co zostaje Ci w g7owie? No w7a2nie. Od-

powiedH z pewno2ci3 ju- sam zauwa-y7e2 — nic pozytywnego owe
rozpocz1cia zda; ze sob3 nie nios3.

Czy poczu7e2 ju-, jak niekorzystnie wp7ywaj3 takie sformu7owa-

nia na Twoje relacje z innymi ludHmi???

Je2li cokolwiek jest jeszcze niejasne w kwestii oddzia7ywania s7owa

„ale” na ludzkie umys7y, pomy2l, jak na Twoich rozmówców b1dzie
dzia7a< z kolei takie zdanie:

„Nasza firma jest bardzo skuteczna i szybko rozwi;zuje problemy

klienta, ale pobiera wysokie op5aty za swoje us5ugi”.

… a jak zadzia7a takie zdanie:
„Nasza firma pobiera wysokie op5aty za swoje us5ugi, ale jest bardzo

skuteczna i szybko rozwi;zuje problemy klienta”.

I jak? Zauwa-asz ró-nic1?
A teraz dodatkowo mo-e zmi1kczmy nieco cz12< powy-szej wy-

powiedzi („wysokie op5aty”) poprzez 2wiadome zastosowanie s7owa
„nie”

, czyli powiedzmy: „nie najni'sze op5aty”. Wówczas zdanie przy-

bierze nast1puj3cy kszta7t: „Nasza firma pobiera nie najni'sze op5aty za
swoje us5ugi, ale jest bardzo skuteczna i szybko rozwi;zuje problemy
klienta”

.

Podsumujmy zatem, co oznacza umiej1tne pos7ugiwanie si1 s7o-

wem „ale” i jak mo-na t1 wiedz1 spo-ytkowa< praktycznie. W tym
celu pos7u-my si1 pewnym przyk7adem — za7ó-my, -e jeste2 po2red-
nikiem w obrocie nieruchomo2ciami i prezentujesz swojemu klientowi
jedno z mieszka;, jakie masz w swojej ofercie handlowej. Podczas
spotkania we wskazanym lokalu klient zg7asza zastrze-enie, mówi3c:
„No wie pan, wszystko O.K., ale szkoda, 'e to mieszkanie jest tak s5abo
nas5onecznione”

.

Jak sobie poradzi< z tego typu obiekcj3 klienta?
Ale- to proste!

2 00

K I E D Y K R O P L A D R % & Y S K A ' (

1. W pierwszej kolejno/ci potwierd? umiej4tnie odczucia

rozmówcy

— k7ócenie si1 z nim tylko spowoduje, -e jeszcze

bardziej b1dzie on ugruntowywa7 si1 we wcze2niejszych
przekonaniach. Je2li powiesz owemu klientowi, -e nie ma racji,
-e si1 myli, spodziewaj si1, -e w kolejnych zdaniach b1dzie
prezentowa7 Ci rozmaite argumenty (najpierw racjonalne, ale
je2li te nie wystarcz3 do odparcia Twoich wypowiedzi, si1gnie
nawet po argumenty nacechowane emocjonalnie).

2. Po s&owie „ale” maksymalnie rozbuduj wypowied?, aby

„rozwodni<” negatywne odczucia rozmówcy, które wyartyku7owa7
on przed chwil3.

3. Na koniec swojej wypowiedzi mo,esz zada1 pytanie, aby

skierowa1 my/li rozmówcy na inne (po,5dane przez Ciebie)
tory.

Pami1taj bowiem, -e pytania maj3 specyficzn3 moc — kiedy

s3 zadawane, wywo7uj3 u s7uchaj3cego wewn1trzn3 potrzeb1
odpowiedzenia na nie.

Wró<my zatem do wspomnianego przyk7adu.
Klient mówi: „No wie pan, wszystko O.K., ale szkoda, 'e to miesz-

kanie jest tak

s0abo nas5onecznione”.

Jak brzmi Twoja odpowiedH?
Na przyk7ad tak: „Faktycznie, ma pan racj(, nie jest ono najlepiej

nas5onecznione, ale prosz( tylko zauwa'y), jak praktycznie rozlokowa-
ne s; wszystkie pomieszczenia. Poza tym du'e znaczenie, jak zd;'y5em
si( zorientowa), ma przecie' dla pana odleg5o&) od centrum, a nie musz(
chyba powtarza), 'e st;d jedzie si( tylko 5 minut do rynku. No i chcia5bym
te' wskaza), 'e istotne dla pana by5o bezpo&rednie po5o'enie przy parku.
Czy u&wiadamia pan sobie, jak pi(kny rozpo&ciera si( z tego mieszkania
widok na te zielone tereny, kiedy przychodzi wiosna?”

.

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

2 01

Pami1taj wi1c, -e s&owo „ale” jest „s&owem-kasownikiem”

— kasuje wszystko, co si4 przed nim pojawi&o

. Je2li wi1c powiesz:

„Ten produkt spe5nia oczekiwania wi(kszo&ci klientów, ale jest drogi”

,

w g7owie Twojego klienta pewnie zakoduje si1 wysoka cena ofero-
wanego przez Ciebie produktu. Kiedy jednak zmienisz szyk zdania
i powiesz: „Ten produkt jest drogi (czy inaczej: „nie jest najtaCszy”), ale
spe5nia oczekiwania wi(kszo&ci klientów”

, wówczas najprawdopodobniej

w g7owie rozmówcy zagnieHdzi si1 po prostu my2l: „Ten produkt spe5nia
oczekiwania wi(kszo&ci klientów!”

. Czy- zatem nie warto go kupi<?

Pewnie teraz ju- wiesz, co jest skuteczne i jak jeszcze lepiej moty-

wowa< ludzi do dzia7ania. (Szkoda, -e ja nie wiedzia7em tego chocia-
kilkana2cie lat temu).

Spróbuj nie czyta) tego, co jest napisane poni&ej!

I co? Nie uda7o si1, prawda? Bo przecie- czytasz w7a2nie ten tekst,
mimo tego, -e wyraHnie zaznaczy7em, aby2 stara7 si1 nie zagl3da< na
t1 stron1. Dlaczego tak si1 dzieje? Ju- to t7umacz1.

Kolejnym s7owem, które równie- dzia7a hipnotycznie na innych lu-

dzi, jest s7owo „spróbuj”. Nie wiem, czy zdajesz sobie spraw1 z tego, -e
polecenia takie jak:

„spróbuj” czy „postaraj si4” oznaczaj5 zawsze,

niejako z definicji, pewn5 trudno/1 i s5 uzasadnieniem dla ewen-
tualnego niepowodzenia zwi5zanego z podj4ciem okre/lonego
w zdaniu dzia&ania

.

Kiedy mówisz bowiem: „Spróbuj przyj&) jutro punktualnie!”, dajesz

tym samym do zrozumienia swojemu rozmówcy, -e sam ju- zauwa-
-asz, i- mo-e to by< trudne, wi1c mo-e spotka< si1 z wyrozumia7o2ci3
z Twojej strony, je2li si1 spóHni.

2 02

K I E D Y K R O P L A D R % & Y S K A ' (

A oto inne przyk7ady. Gdy kto2 mówi do Ciebie np. tak: „Wiesz,

spróbuj4 przygotowa) ten raport na wtorek”, wysoce prawdopodobne
jest, -e na my2li ma: „B(d( si( stara5, ale mog( si( nie wyrobi)”. Kiedy
indziej, gdy oznajmi Ci: „Postaram si4 nie spó0ni) na spotkanie z intere-
santem”

, miej 2wiadomo2<, -e w jego g7owie zrodzi7a si1 my2l: „B(d(

próbowa5 dotrze) na czas, ale zawsze mog; by) korki, wi(c nie spodziewaj
si( rewelacji, stary!”

.

O ile zatem inaczej brzmia7yby poni-sze sformu7owania?
„

Przyjd7 jutro punktualnie”,

a nie:
„Spróbuj przyj&) jutro punktualnie”

.

„

Przygotuj to na wtorek”,

a nie:
„Spróbuj przygotowa) to na wtorek”

.

„

Zrób to, na pewno sobie poradzisz”,

a nie:
„Spróbuj to zrobi), mo'liwe, 'e sobie z tym poradzisz”

.

A teraz mam dla Ciebie inn3 propozycj1: postaw si1 w po7o-eniu

swojego klienta. Jak my2lisz, w jakim kierunku pod3-3 jego my2li,
kiedy powiesz mu: „Nie id0 do konkurencji! Oni s; beznadziejni!”?
Znasz ju- przecie- si71 s7owa „nie”, wi1c pewnie rozumiesz, -e
dzia7aj3c na zasadzie przekory, Twój klient b1dzie w7a2nie chcia7 uda<
si1 do konkurencji.

Lepiej jest zatem powiedzie< np. tak:
„Mo'esz próbowa) za5atwi) to z nimi!”
„Mo'esz spróbowa) znale0) lepsz; ofert(!”
W ten sposób:

"

nie zamykasz klientowi drogi do innych rozwi3za;,

"

nie mówisz Hle o konkurencji,
ale (!)

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

2 03

"

dajesz do zrozumienia pod2wiadomemu umys7owi klienta,
-e za7atwienie czegokolwiek z kimkolwiek (poza Tob3!)
b1dzie spraw3 bardzo trudn3 do realizacji.

Pami1taj wi1c, -e s&owa „spróbuj4” i „postaram si4” os&abiaj5 wy-

powied? i s5 uzasadnieniem dla pora,ki. U,ywaj ich /wiadomie!

Pomy2l, w jakich sytuacjach móg7by2 wykorzysta< to, czego si1 w7a-

2nie nauczy7e2 i… Czytaj dalej albo spróbuj zrobi< sobie przerw1.

Co%, o czym wiedz2 tylko wybra0cy!
[Lepiej nie zagl2daj na t/ stron/!]

Czy zaciekawi7 Ci1 cho< troch1 powy-szy zapis? Je2li tak, to cel zosta7
osi3gni1ty. Masz bowiem oto namiastk1 tego, jak dzia7aj3 na ludzi
sekrety.

W sumie jest mi niewygodnie o tym pisa<, poniewa- nie 2wiadczy

to najlepiej o rodzie ludzkim, ale musisz zna< kolejn3 prawd1 na te-
mat ludzkich zachowa;, która brzmi nast1puj3co: ludzie uwielbiaj5
sekrety i potkni4cia innych!!!

Pomy2l teraz tylko o jednym — o napi1ciu, jakie wywo7ujesz

u swoich rozmówców, kiedy zdradzasz im pewn3 tajemnic1 albo mó-
wisz im o czym2, co nie jest dla Ciebie szczególnie mi7e.

Co dzieje si1 wówczas w ich g7owach?
]wiadomo2< tego, jak bardzo ludzie uwielbiaj3 sekrety, a tak-e

niepowodzenia innych, jest przera-aj3ca!

Je2li ju- dostrzeg7e2 si71 tego, co tak naprawd1 chcia7em Ci po-

wy-ej przekaza<, mo-esz zacz3< pos7ugiwa< si1 nast1puj3cymi figu-
rami retorycznymi i odkrywa< ich moc:

„

Nie powinienem ci tego mówi&, ale…”

2 04

K I E D Y K R O P L A D R % & Y S K A ' (

„Czy mo'esz mi obieca), 'e

nikomu nie powtórzysz tego, co ci za

chwil( powiem?”

„Mówi;c

mi4dzy nami, powiniene& wiedzie), 'e…”

„Mia5em

nikomu o tym nie mówi&, ale dzia5a to w taki sposób…”

A Twoje potkni1cia?
Kiedy2 us7ysza7em z ust znajomego co2 takiego: „Nic tak ludzi nie

raduje jak cudza krzywda!”, i niestety mia7 racj1. Miej zatem 2wiado-
mo2<, -e kiedy rozpoczynasz swoj3 wypowiedH od:

„W zasadzie to, co ci teraz powiem,

nie %wiadczy o mnie naj-

lepiej…”,

„W sumie to

wstydliwa rzecz, ale z drugiej strony chcia5bym, 'eby&

wiedzia5a, 'e…”

czy
„Nie wiem, jak to powiedzie), bo

troch4 mi g0upio przyznawa& si4

do pora ek, ale wiedz o tym, 'e…”,

to wówczas mo-esz spokojnie liczy< na to, -e pozyskasz b7yska-

wicznie uwag1 swojego rozmówcy.

Podsumowuj3c prezentacj1 opisanej tu techniki wp7ywu spo7ecz-

nego, musz1 stwierdzi<, i- mam 2wiadomo2<, -e nie powinienem pisa<
o tym ju- teraz, bo mo-esz niepotrzebnie zacz3< obrasta< w piórka, ale
pewnie do73czaj3c do grona osób dotychczas przeze mnie efektywnie
przeszkolonych, zauwa-ysz ju- wkrótce, jak bardzo przydatna jest
umiej1tno2< stosowania technik wp7ywu spo7ecznego. Czy zastana-
wia7e2 si1 ju-, jak bardzo dzi1ki nim mo-esz wp7ywa< na decyzje swo-
ich klientów?

Sekrety maj3 olbrzymi3 moc oddzia7ywania! Pami1taj o tym!
I jeszcze co2…
Mam nadziej1, -e kolejne tajniki wiedzy, które ju- za chwil1 po-

znasz i przyswoisz, oraz to, co znajdziesz w moich kolejnych ksi3-kach,
pozostawisz wy73cznie dla siebie i nie b1dzie Ci1 kusi7o, aby mówi<
komukolwiek o tym, kto i czego Ci1 tu nauczy7.

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

2 05

Obna&ona tajemnica konia troja0skiego,
czyli presupozycje zaprz/gni/te do dzia'ania

Czy pami1tasz, na czym polega7 chytry plan zwi3zany z wprowadze-
niem w mury Troi konia, który mia7 by< nagrod3 za m1-n3 postaw1
w bojach, a okaza7 si1 niezapomnian3 pu7apk3? Je2li tak, to z 7atwo2ci3
prze7o-ysz t1 wiedz1 na to, jakie mo-liwo2ci niesie ze sob3 zastosowa-
nie techniki presupozycji w prowadzeniu konwersacji.

To jednak, co chc1 Ci teraz zaprezentowa<, wymaga nieco abs-

trakcyjnego my2lenia — wyobraH sobie zdanie wypowiadane przez
Twojego rozmówc1 jako owego konia troja;skiego. S7yszysz pi1kne
— jak niektórzy mawiaj3 — „okr3g7e” zdanie, które na pozór nie
budzi -adnych zastrze-e;. Miej jednak 2wiadomo2<, -e wplecione
w nie zosta7y odpowiednie s7owa, które maj3 specyficzn3 moc od-
dzia7ywania na ludzkie reakcje. To w7a2nie presupozycje.

Jak zatem mo-na najkrócej zdefiniowa< to poj1cie? S5 to pogl5dy

lub za&o,enia, które rozmówca przyjmuje za prawdziwe, nie/wia-
domie je akceptuj5c.

Ju- teraz powiniene2 wiedzie<, -e istnieje wiele rodzajów presupo-

zycji. W ksi3-ce tej omówimy jednak te najistotniejsze, czyli presupozy-
cje pozornego wyboru, presupozycje zwi3zane z czasem oraz te, które
zwi3zane s3 z faktami. Na kolejnych stronach zaprezentuj1 Ci, jak
mo-na wykorzysta< je w oddzia7ywaniu na ludzkie my2li. Ciesz si1
t3 wiedz3!

Kawa czy herbata?

Z tego typu perswazj3 spotykamy si1 najcz12ciej. W zasadzie tricki
opisane poni-ej ludzie stosuj3 ka-dego dnia wielokrotnie, nie maj3c
o tym nawet bladego poj1cia. Na przyk7ad dzieciaki bardzo cz1sto

2 06

K I E D Y K R O P L A D R % & Y S K A ' (

zwracaj3 si1 do swoich mam w nast1puj3cy sposób: „Mamo! Chcesz
mi kupi) loda

czy frytki?”. To jest jawny przyk7ad manipulacji. I wtedy

co mówi matka? Mo-e zachowa< si1 tak:

1. Powie: „No, dobrze! Kupi( ci loda!” albo odpowie:

„No, dobrze! Kupi( ci frytki”

.

2. Mo-e te- jednoznacznie okre2li<: „Nic ci, smarkaczu,

nie kupi(, poniewa' by5e& niegrzeczny”

.

Oczywi2cie, co mo-e Ci1 teraz nieco zdziwi<, w ka-dym z wy-

szczególnionych momentów dziecko wygra7o, bo albo dostanie loda,
albo frytki, a nawet je2li nie dostanie loda czy frytek, to ma na przy-
sz7o2< swoist3 przewag1 psychologiczn3, bo póHniej, kiedy mama powie
do niego: „Posprz;taj pokój”, on odpowie: „Nie! Bo nie chcia5a& mi kupi)
ani loda, ani frytek”

.

Dla rodziców szcz12liwie si1 jednak sk7ada, -e i oni mog3 wywiera<

wp7yw na swoje pociechy poprzez np. tego typu stwierdzenia: „Wolisz
posprz;ta) pokój teraz

czy po obiedzie?”.

Jak zatem wida<, presupozycje pozornego wyboru wyst1powa< mo-

g3 np. w przypadku relacji matka – dziecko czy babcia – wnusia, ale
nie tylko. Z wykorzystaniem tej samej techniki spotykamy si1, kiedy
narzeczona mówi do swojego ukochanego: „Kochanie! Wola5by&, 'eby-
&my w niedziel( pojechali do marketu na zakupy,

czy mo'e jednak wolisz

zje&) obiadek u mojej mamusi?”

.

Ludzie stosuj3 pozorny wybór praktycznie wsz1dzie. W pracy s7y-

sz1 czasami np. tak3 propozycj1: „Czego si( napijesz? Kawy czy her-
baty?”

. A mo-e jednak ja bym wola7 col1 albo drinka (albo jeszcze

lepiej: drinka z col3! ), ale, jak zauwa-asz, nikt mi jako2 tego nie
zaproponowa7.

Presupozycje pozornego wyboru mo,na po&5czy1 tak,e z jed-

noczesnym obrzydzeniem czego/ danej osobie.

Tak dzia7aj3 cz1sto

matki, kiedy mówi3 do swoich nastoletnich dzieci: „Wolisz wyrzuci)

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

2 07

&mieci wtedy, kiedy b(dziesz ju' rozebrany i b(dziesz chcia5 w koCcu za-
sn;) w cieplutkim 5ó'ku,

czy mo e teraz, kiedy jeste& jeszcze w butach?”.

W handlu tak-e mamy niesamowicie wiele przyk7adów wykorzysta-

nia presupozycji pozornego wyboru. Przyk7adem mo-e by< chocia-by
to, jak umawiaj3 si1 przedstawiciele firm na spotkanie: „S5uchaj, Jerzy!
Powiedz mi, prosz(, kiedy chcia5by& pogada) o interesach? Wiesz, mo'e by)
&roda rano

lub czwartek po po5udniu. Wybierz sam. Mnie to jest naprawd(

zupe5nie oboj(tne!”

. Czy-by???

Inny przyk7ad zaoferowania pozornego wyboru mo-na dostrzec

w przypadku

komplementowania

:

„No, no… Pani Halinko! Jestem naprawd( zdumiony tym, jak szybko

si( uporali&cie z tym problemem. Wie pani, tak si( czasem zastanawiam, czy
jest to wynikiem takiego zgrania waszego zespo5u,

czy mo e tego, 'e wszyscy

tak &wietnie rozumiej; potrzeb( uzyskiwania coraz wy'szych wyników”.

Zanim zaczniesz odnosi) spektakularne sukcesy,
zrób jeszcze tylko jedno…

I tak oto dotarli2my do presupozycji zwi5zanych z czasem. W tym
wypadku najcz12ciej zetkn3< mo-na si1 z u-yciem takich wyrazów
jak: „nadal”, „ci:gle”, „jeszcze”, „ju ”

czy „dopiero” albo „zanim”.

Jak odbywa si1 wywieranie wp7ywu za po2rednictwem tych s7ów?
Pozwól, -e zobrazuj1 to przyk7adami.

WeHmy chocia-by takie zdanie: „Czy nadal rozlicza si( pan z po-

datków przez biuro, które wp5ywa negatywnie na struktur( kosztow;
w pana firmie?”

. Jak pewnie zauwa-y7e2, intencje tej wypowiedzi

nale-y raczej odczytywa< np. w taki sposób: „Jak mog5e& by) tak bez-
my&lny? Rozumiem, 'e ka'dy móg5by pope5ni) taki b5;d, ale teraz jest

2 08

K I E D Y K R O P L A D R % & Y S K A ' (

ten w5a&ciwy moment, aby to zmieni)! Przyjd0 do nas! W koCcu chyba
zale'y ci, aby kto& wp5yn;5 pozytywnie na struktur( kosztów w twoim
przedsi(biorstwie?”

. Czy jednak zdajesz sobie spraw1, -e druga z za-

prezentowanych wypowiedzi mog7aby zosta< odebrana jako zbyt na-
chalna? Dlatego w7a2nie zdanie wcze2niejsze zawiera bardziej zawo-
alowan3 sugesti1.

A taki pytanie…? „Czy zdecydowa5 si( pan ju wykorzysta) wszelkie

mo'liwo&ci, jakie oferuje nasze przedsi(biorstwo?”

. Naucz si1 czyta< „na-

wiasy”, czyli odczytywa< prawdziwe intencje swojego rozmówcy.
Wysoce bowiem prawdopodobne jest, i- wypowiadaj3ca powy-sze
zdanie osoba w rzeczywisto2ci mia7a na my2li: „Je&li jeszcze nie zde-
cydowa5 si( pan na skorzystanie z naszej oferty, to ju' za moment powinien
pan to zrobi)”

.

Z presupozycjami zwi3zanymi z czasem spotykamy si1 równie-

bardzo cz1sto w reklamach. Przyk7adem potwierdzaj3cym to mo-e by<
chocia-by takie zdanie: „Dopiero gdy staniesz si( posiadaczem tego
samochodu, poczujesz, co to znaczy komfortowa jazda”

. W tym z kolei

wypadku wysoce prawdopodobne jest, i- osoba komunikuj3ca nam
powy-sz3 informacj1 mog7a mie< na my2li np. to: „Dotychczas to ty,
stary, je0dzi5e& jak;& rozklekotan; taczk;! Kup to auto, to poczujesz, co to
znaczy wygodnie i szybko podró'owa) w5asnym &rodkiem lokomocji!”

.

Zastanów si1 jednak, czy gdyby2 us7ysza7 taki komunikat, zach1ci7by
Ci1 on do nabycia prezentowanego pojazdu? Chyba nie, nieprawda-?

A oto inny przyk7ad z wykorzystaniem presupozycji zwi3zanej

z czasem — tym razem z u-yciem s7owa „zanim”: „Zanim zacznie
si( pan cieszy) tym fantastycznym samochodem, prosz( jeszcze tylko tu
podpisa)”

.

I jak?
Czy dostrzeg7e2 ju-, jak proste mo-e by< wp7ywanie na innych?

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

2 09

Nawet powy-sze zdanie zawiera kombinacj1 kilku presupozycji.

Jedn3 z nich jest presupozycja zwi3zana z czasem — „ju ”. To pona-
glenie, które w gruncie rzeczy daje Ci do zrozumienia: „Nawet je&li
jeszcze nie dostrzeg5e&, jak proste mo'e by) wp5ywanie na innych, to pew-
nie ju' za chwil( to zauwa'ysz!”

.

A teraz czas na kolejny prezent…

Zauwa&, jak skuteczne jest malowanie obrazów
w wyobra6ni Twoich rozmówców

W ko;cu przyszed7 czas, aby2 pozna7 presupozycje zwi5zane z fak-
tami

. Pozwalaj3 one ca7kiem 7atwo wedrze< si1 do umys7ów rozmów-

ców i malowa< w nich obrazy w takich barwach, jakie sami dobieramy.
Jeby to uczyni<, niezb1dne jest, aby2 wykorzystywa7 poni-sze sfor-
mu7owania:

„wiedzie&, e...”,
„zauwa a&...”,
„zdawa& sobie spraw4...”
oraz
„u%wiadamia& sobie...”.
Miej bowiem 2wiadomo2<, -e tego typu zwroty wzmacniaj3 nasz

przekaz — s3 bardzo sugestywne.

Przyk7ad? Prosz1 bardzo:
„Czy ju'

wiesz, e ta ksi;'ka jest zbiorem najistotniejszych technik

oddzia5ywania na ludzi?

Zauwa bowiem, 'e ka'da jej strona to kolejne

narz(dzie, które bardzo pomaga w osi;ganiu skuteczno&ci w perswazyjnym
komunikowaniu si(. Pewnie zatem

zdajesz sobie spraw4, 'e stosuj;c

wiedz( tutaj podan;, b(dziesz móg5 wp5ywa) na emocje i dzia5ania ludzi
w dowolnie wybranym czasie i miejscu. Czy

u%wiadamiasz sobie, jak

2 10

K I E D Y K R O P L A D R % & Y S K A ' (

wiele dobrego przynie&) Ci mo'e wykorzystanie umiej(tno&ci pos5u-
giwania si( presupozycjami, kiedy przyjdzie Ci przekonywa) opor-
nych klientów?”

A oto inne przyk7ady:

"

„Czy

wiesz o tym, e wyniki badaC potwierdzaj;, i' dzi(ki naszym

us5ugom szkoleniowym skuteczno&) dzia5ania handlowców wzrasta
przeci(tnie o 32 – 44%?”

(Mo-liwe, -e do tej pory Twój rozmówca nie wiedzia7 o tym. Ty

jednak, stosuj3c tak3 konstrukcj1 lingwistyczn3, sugerujesz mu, -e
prowadzone przez Twoj3 firm1 szkolenia pozwol3 podnie2< poziom
skuteczno2ci handlowców z jego firmy o 32 – 44 %).

"

„

Zauwa , e spó0nienie Janka zosta5o bardzo 0le odebrane przez

jego pracowników”.

(Mo-liwe, -e Twój rozmówca zauwa-y7, -e owe spóHnienie ode-

brane by7o negatywnie. Nie masz jednak 100-procentowej pewno2ci.
Dlatego wypowiadaj3c np. takie zdanie jak powy-ej, podwy-szasz
prawdopodobie;stwo tego, -e osoba, której komunikujesz okre2lone
informacje, dostrze-e to, co chcia7e2 jej przekaza<).

"

„Pewnie

zdajesz sobie spraw4, 'e takie dzia5ania musz; zosta)

pot(pione, aby w przysz5o&ci mo'na by5o unikn;) tego typu sytuacji”.

(I tutaj znów masz do czynienia z brakiem pewno2ci co do jasno2ci

Twojego stanowiska w okre2lonej sprawie czy intencji. Jednak wy-
powiedzenie swojego zdania w okre2lonej sprawie z jednoczesnym
zastosowaniem wzorca lingwistycznego „zdawa) sobie spraw(…” po-
woduje, i- osoba s7uchaj3ca Twojej wypowiedzi sk7onna jest bardziej
Ci uwierzy< …)

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

2 11

"

„U&wiadom sobie, 'e to, czego si( w tej chwili uczysz, jest
niesamowicie przydatne i skuteczne!”

(To bardzo silna sugestia! Nie ka-dy mo-e jej ulec. Dlatego lepiej

jest stosowa< form1 pytaj3c3 zdania. Pozwala ona „zmi1kczy<” nasz3
wypowiedH na tyle, aby sta7a si1 bardziej przyswajalna dla s7uchacza.
Z tego powodu lepiej jest, aby zdanie powy-sze brzmia7o nast1puj3co:
„Czy u&wiadamiasz sobie, 'e to, czego si( w tej chwili uczysz, jest niesamo-
wicie przydatne i skuteczne?!”

. Je2li dodatkowo chcesz wzmocni< za-

wart3 sugesti1, mo-esz zacz3< zdanie od: „Nie wiem…”. To pozwoli
jeszcze bardziej wp7yn3< hipnotycznie na umys7 Twojego rozmówcy,
albowiem 7atwiej b1dzie Ci „sprzeda<” swoj3 wizj1 „pod p7aszczykiem”
omylno2ci czy niedoskona7o2ci, która zwykle bywa z wyrozumia7o2ci3
przyjmowana przez s7uchaczy. St3d te- np. zdanie: „U&wiadom sobie,
'e…”

mo-esz zamieni< na: „Nie wiem, czy u&wiadamiasz sobie, 'e to, cze-

go si( w tej chwili uczysz, jest niesamowicie przydatne i skuteczne!”

).

Powy-ej zaprezentowa7em Ci kolejne narz1dzie perswazji — pre-

supozycje!

SprawdH, jak oddzia7ywuj3 one na ludzi w7a2nie teraz!
Podnie2 s7uchawk1 i wykr1< numer do klienta!
Zrozum, jak olbrzymi3 si71 mog3 mie< Twoje s7owa!

Zbieranie „TAK-ów”, czyli czego naprawd/
dotyka kotwica rzucona przez polityka?

Warto zauwa-y<, -e proces kotwiczenia, o którym w tej ksi3-ce pewnie
ju- przeczyta7e2 wcze2niej, jest szczególnie charakterystyczny dla poli-
tyków, którzy mówi3 np. tak:

„Czy chcecie 'y) w kraju bezpiecznym?
Czy chcecie, 'eby wasze dzieci wzrasta5y i kszta5ci5y si( w pokoju?

2 12

K I E D Y K R O P L A D R % & Y S K A ' (

Czy chcecie p5aci) niskie, sprawiedliwe podatki?
Czy chcecie do'y) staro&ci, b(d;c spokojnymi o opiek( nad waszym

zdrowiem?

Je&li wasza odpowied0 brzmi »tak«, wybierzcie w5a&ciwe rozwi;zanie!
Wybierzcie nas!”
Zobaczcie — te sformu7owania to w7a2nie kotwice zarzucane

w naszej pod2wiadomo2ci. Co to oznacza?

Chodzi o to, -eby tak oddzia7ywa< na ludzi za po2rednictwem

pyta;, aby wstrzeli< si1 w ich umys7y i umocowa< te kotwice w ich
pod2wiadomo2ci.

Ciekaw jestem, czy zauwa-y7e2 ju-, jak olbrzymi3 si71 mog3 mie<

s7owa kierowane do t7umu?

Jeby w pe7ni poj3<, jak przebiega proces kotwiczenia, warto po-

s7u-y< si1 pewnym porównaniem.

WyobraH sobie, -e p7yniesz na statku, który po kilku dobach na

morzu w ko;cu zawin37 do portu. Morze jednak jest niespokojne,
wida< i czu< jego spore wzburzenie. Fale rozbijaj3 si1 o falochron.
Nagle pada komenda: „Rzuci< kotwic1!”. Jeden z marynarzy próbuje
osadzi< na trwa7e w dnie kotwic1, ale za ka-dym razem, kiedy poci3ga
7a;cuch, by sprawdzi<, czy ju- zahaczy7a si1 na dnie, zauwa-a, -e
szarpni1ta kotwica podchodzi do lustra wody. Co zatem robi? Tak,
znów zarzuca kotwic1. I…? Sprawdza. I… Je2li nie chwyci7o, za-
rzuca ponownie! A- do momentu, gdy w ko;cu ZAKOTWICZY.
Wtedy wie, -e mo-e ruszy< do dalszych dzia7a;.

Podobnie jest i w przypadku kotwiczenia psychologicznego. Zanim

si1 dana kotwica zakotwiczy na dobre, czasem trzeba par1 razy „rzu-
ci<” dane s7owo (kotwic1), -eby trafi7o na dobry, podatny grunt. Z tego
te- powodu niezb1dne jest zadanie kilku pyta;. Dlaczego akurat tak?
Zwracaj3c si1 do szerokiego grona odbiorców, nie wiadomo, którym
ze sformu7owa; uda si1 nam dotrze< do ró-nych grup odbiorców.

Przeanalizujmy jeszcze raz powy-sz3 mow1 polityka.

L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j

2 13

Mówi on tak:
Czy chcecie 'y) w kraju bezpiecznym?
(Dzi2, w dobie globalnego terroryzmu i mno-3cych si1 konfliktów

na tle rasowym, politycznym czy religijnym, a nawet ekonomicznym,
ten problem mo-e trafia< do szerokiego grona odbiorców. Jest wi(c
szansa na zdobycie g5osu wyborczego!

)

Czy chcecie, 'eby wasze dzieci wzrasta5y i kszta5ci5y si( w pokoju?
(Tym pytaniem z kolei dotrze< mo-na do umys7ów rodziców

— i tych zupe7nie „2wie-ych”, którzy w zasadzie ca7y czas my2l3 tylko
i wy73cznie o swoich malutkich pociechach, i tych dojrza7ych, którzy,
cho< dawno ju- odchowali swoje potomstwo, nadal martwi3 si1 o swoje
dzieci. Spora to grupa, nieprawda-? A zatem jest szansa na zdobycie
ca5kiem poka0nej liczby g5osów wyborczych!

)

Czy chcecie p5aci) niskie, sprawiedliwe podatki?
(A któ- nie chce??? Tym pytaniem równie- uda7o si1 pewnie

trafi< do sporego grona. Kto bowiem z nas nie p7aci podatków? Po-
wiem wi1cej! Graj3c na emocjach spo7ecznych, tj. wiedz3c o tym,
jak wielu ludzi narzeka na „dziadowskie” pa;stwo i 7upie-cz3 polityk1
finansow3, mo-na w prosty sposób sta< si1 panem rz1du dusz. Op7aca
si1? A jak-e! Jaki zatem p7ynie z tego wniosek? Oto nadarzy7a si1
kolejna szansa na zdobycie g5osu wyborczego!)

Czy chcecie do'y) staro&ci, b(d;c spokojnymi o opiek( nad waszym

zdrowiem?

(No prosz1! Pan polityk nie zapomnia7 tak-e o bardzo licznej

grupie emerytów i rencistów, a tak-e o tych, którzy nied7ugo przejd3
w stan spoczynku zawodowego! No tak. Wszyscy wiemy, z jakimi
problemami boryka si1 dzisiaj s7u-ba zdrowia i jak negatywnie rzutuje
to na obs7ug1 pacjentów. Na co mamy zatem kolejn3 szans1? Dobrze!
Mamy szans( na zdobycie g5osów wyborczych!)

Je&li wasza odpowied0 brzmi „tak”, wybierzcie w5a&ciwe rozwi;zanie!

Wybierzcie nas!

Czytaj dalej...

2 14

K I E D Y K R O P L A D R % & Y S K A ' (

(W tym miejscu mo-na jeszcze dorzuci< kilka sygna7ów niewer-

balnych, które s3 bardzo, bardzo sugestywne, a których niestety
w ksi3-ce zaprezentowa< nie mog1, ale które mo-na zobaczy< na
moich szkoleniach albo na przygotowywanym obecnie materiale audio-
wideo, który ju- wkrótce (a mo-e nawet ju- dzisiaj — sprawdH!)
b1dziesz móg7 2ci3gn3< ze strony www.binsztok.pl. Oczywi2cie gra-
tisowo!)

W ramach podsumowania tego podpunktu zwró< raz jeszcze

uwag1, -e polityk ów porusza7 si1 w swojej komunikacji wy73cznie
w obszarze pyta;. Dlaczego tak si1 dzia7o? OdpowiedH jest prosta:
pytania maj5 bowiem tak5 moc, ,e rozmówca, chc5c nie chc5c,
musi na nie odpowiedzie1 — nawet je/li nie werbalnie (przed
nami), to chocia, w g&4bi w&asnej duszy (dialog wewn4trzny)

.

„I co ty na to, kochanie?”,
czyli „domowe” kotwice werbalne

Nie wiem nawet, czy wiesz, ale numer polega na tym, -e tak-e i w do-
mu na co dzie; bliscy sobie ludzie stosuj3 kotwiczenie. Daleko nie
trzeba szuka<. Cz1sto jestem 2wiadkiem takich sytuacji jak ta, któr3
w tej chwili wymy2lam, poniewa- nie potrafi1 przytoczy< z pami1ci
konkretnego przypadku; takie sytuacje zdarzaj3 si1 w zasadzie co-
dziennie. Sam za chwil1 zauwa-ysz…

WyobraH sobie…
Jest pi3tkowe popo7udnie. Oboje ma7-onkowie wrócili ju- z pracy.

On po ca7ym tygodniu „harówy” po prostu pada na p-I-sk. Ona za2
wydaje si1 wyj3tkowo podniecona, rozentuzjazmowana. Pyta wi1c
go czule: