Autor: Tom Gorman

T³umaczenie: Cezar Matkowski

ISBN: 978-83-246-1708-1

Tytu³ orygina³u:

Persuasion: Command Attention/

Hold Their Interest/ Get What You Want

Format: 122x194, stron: 184

Perswazja.
Droga do osiągania celów

Tym, czego Ci trzeba, jest:

• si³a, pomagaj¹ca Ci postawiæ na swoim w ka¿dej sytuacji

• energia, pozwalaj¹ca omin¹æ przeszkody na drodze do celu

• inspiracja, zapewniaj¹ca skuteczne przekonanie innych, ¿e Twoje pomys³y s¹

najlepsze

Mowa jest srebrem, milczenie z³otem, perswazja platyn¹

Czym jest perswazja? To niezwykle skuteczne narzêdzie, pozwalaj¹ce osi¹gn¹æ wszystko,

co sobie zamierzy³eœ, zrealizowaæ ka¿dy, najœmielszy nawet plan. Nie musisz manipulowaæ

ludŸmi wokó³ Ciebie ani ich uwodziæ. Wystarczy odrobina sugestywnej retoryki, by

œwiadomie i ca³kowicie dobrowolnie przyjêli Twoje pomys³y oraz propozycje jako najlepsze

mo¿liwe rozwi¹zania.
Poznaj niezawodne techniki perswazji. Naucz siê zdobywaæ zaufanie i umiejêtnie korzystaæ

z tego kredytu. Dowiedz siê, jak i kiedy stosowaæ argumenty emocjonalne. Negocjuj

najkorzystniejsze dla siebie warunki zarówno w œrodowisku zawodowym, jak i ¿yciu

prywatnym.

• Perswazyjne oferty — tworzenie efektywnych tekstów reklamowych i PR-owych.

• Sprzeda¿ — skuteczne przekonywanie ludzi, ¿e powinni zostaæ Twoimi klientami.

• Autopromocja — zdobywanie ka¿dej pracy, radzenie sobie z rozmow¹

kwalifikacyjn¹.

• Negocjacje — zdobywanie przewagi nad rozmówc¹ w najbardziej kryzysowej

sytuacji.

spis treści

5

wprowadzenie

Planowanie Perswazji

11 rozdział1

Nauczsięprzekonywać,aosiągnieszsukces

25 rozdział2

Zmianarównowagisił

39 rozdział3

Napoczątekprzekonajsiebie

51 rozdział4

Planowanieperswazji

sztuka Perswazji

67 rozdział5

Opanujzasady(inarzędzia)negocjacji

79 rozdział6

Wyznaczdrogęiobejmijprowadzenie

93 rozdział7

Pokonywanieoporu

109 rozdział8

Uzyskaniezgodyizakończenienegocjacji

1

część

2

część

Perswazyjne szczegóły

127 rozdział9

Perswazyjnepismo

145 rozdział10

Sprzedaż:jakprzekonaćludzi,
byzostaliklientami

163 rozdział11

Znaleźćpracęnakażdymrynku

3

część

1

4

Planowanie

perswazji

Jednym z najlepszych sposobów rozwinięcia swoich umiejęt-
nościperswazyjnychokazujesięzastosowanietego,dziękicze-
mumożliwejestpoprawieniekażdejzdolności.Mamnamyśli,
rzeczjasna,planowanie.Dziękiniemumożnabowiemdośćsku-
teczniekształtowaćprzyszłość.Coprawdaefektniezawszejest
idealny,aleprzynajmniejpozwaladostosowaćprzyszłewyda-
rzeniadonaszychoczekiwań.Ponadto,przewidującprzyszłość,
możemylepiejprzygotowaćsięnanadchodzącewydarzenia.

Niezależnieodtego,coplanujesz,Twoirozmówcybędąod-

powiadaćwsposób,jakiuznajązastosowny,nierzadkowbrew
Twoimoczekiwaniom.Takczyinaczej,albosięzgodzą,albood-
mówią, albo warunkowo przyjmą ofertę. Dlatego też dobrze
jestmiećwzanadrzugotowąreplikęnakażdyztychrodzajów
odpowiedzi.

Planowanieperswazjizakładazdobywanieinformacjiiwy-

korzystanie strategii. Informacje zależą od przyjętej strategii
(kogochceszprzekonaćiwjakisposóbpragniesztoosiągnąć),
zaśstrategiauzależnionajestodinformacji(czyliodtego,cze-
goudałoCisiędowiedzieć,itego,wjakisposóbwpływatona
przyjęty plan). Strategia wyznacza potrzebę informacji, zaś
wmiaręzdobywaniatychostatnichmusiszodpowiedniomo-
dyfikowaćswojąstrategię.Wniniejszymrozdzialeprzyjrzymy
siębliżejsposobomgromadzeniainformacjiiopracowywania
strategii.

2

Odrób zadanie domowe

Internetsprawił,żeposzukiwanieinformacjijestdziśproste

jak nigdy wcześniej. Nie trzeba posiadać
bowiemżadnejwiedzy,abywpisaćsłowa
kluczowewwyszukiwarkę,poczymprze-
czytaćwyświetlonenaekraniedane.

W sieci nie znajdziesz jednak wszyst-

kichinformacji,zaśte,któresiętamznaj-
dują, nie zawsze są dokładne czy uży-
teczne. Mimo wszystko możesz jednak
wykorzystać Internet do zdobycia infor-
macjiowieluosobachiowiększościogól-
nychtematów.

Otokilkaprzykładów:

•

Jeżelichceszspotkaćsięzpotencjalnymklientem,praco-

dawcączyorganizacją,znajdźnaoficjalnejstroniefirmy

danychnatematjejzarządu,historii,położeniaiwielko-

ści.Dodatkowomożeszteżprzeczytać,conajejtematpiszą

inniludzie.

•

Jeżelichceszsprzedaćartykułczyteżksiążkę,możesz

przejrzećelektronicznewydaniawieluczasopismima-

gazynów,abysprawdzić,jakieartykułysąwnichpubli-

kowane.Możeszteżzapoznaćsięzkatalogamiwydaw-

niczymi,abydowiedziećsię,którewydawnictwobyłoby

zainteresowaneTwojąksiążką.Stronywydawnictw

zawierająteżnaogółwskazówkidotyczącenadsyłania

materiałów.

•

Jeżelichceszznaleźćźródłafinansowania,czytozfundu-

szywspieraniarozwoju,czyteżfirmudzielającychkredyty,

możeszzajrzećnaichstrony,abyznaleźćinformacjena

tematudzielanychpożyczeklubrodzajufirm,wjakieinwe-

stujątakieprzedsiębiorstwa.

Podejmij działanie

Jeżeli nie jesteś na bieżąco 

z konkretną gałęzią biznesu, 

lepiej zacznij ją poznawać. Sam 

przez długie lata interesowałem 

się bankowością, zaś obecnie 

zdobywam informacje dotyczące 

wydawnictw książkowych i pro-

dukcji filmów. Zbieranie danych 

na temat głównych firm, ich za-

rządców i preferowanych trendów 

poszerza horyzonty i skutecznie 

pomaga w inwestowaniu.

•

Jeżelichceszskontaktowaćsięzkonkretnąosobą,możesz

poszukaćwInterneciewiadomościnatematjegopoprzed-

nichpracodawców,publikacji,anawetinformacjiosobi-

stych.Dziękitemumożeokazaćsię,żemaciezesobącoś

wspólnego.

Strony internetowe często

zawierają informacje na temat
tego,jaknależysięznimikon-
taktować. Nierzadko można
znaleźć tam formularze podań
o pracę, wskazówki dotyczące
nadsyłaniamateriałówitakda-
lej.Niemówię,żezawszenale-
ży korzystać z takich ułatwień,
alewartoonichpamiętać.Po-
mijanieoficjalnychprocedurpo-
możeCisięwyróżnić,alemusisz
zachowaćprzytymostrożność.
Próba kontaktu w niemile widziany sposób (jak przy wyraź-
niezaznaczonym„proszęniedzwonić”)możeprzynieśćwięcej
szkodyniżpożytku.

WInterneciemożeszznaleźćogromnąilośćinformacjipo-

święconychposzczególnymorganizacjomiosobom.Niedajsię
jednak ponieść poczuciu zażyłości, jakie może wywołać zna-
jomośćwieluszczegółówzżyciafirmy.Starajsięzachowywać
wsposóboficjalnyiprofesjonalny.

Co musisz wiedzieć?

Najważniejszejestto,abyświedział,jakieinformacjesąCi

potrzebne,wjakisposóbmożeszjezdobyćijakwykorzystać.
Samzauważyłem,żeprzyjętastrategiaokreśla,jakichinforma-
cji będziesz potrzebować, zaś informacje mogą wymagać od
Ciebiezmianstrategii.Odczegojednaknależyzacząć?

Poszukiwanie

informacji

•Wyszukiwarki.
•Raportyfirmowe

iwiadomościprasowe.

•Artykuływgazetach.
•Informacjeopracow-

nikachiabsolwentach.

Strategia: ilość i jakość

Specjaliści od marketingu stosują zwykle dwa ogólne podej-
ściadoposzukiwaniapotencjalnychklientów:jakościoweiiloś-
ciowe.Podejście ilościoweopierasięnaznalezieniujaknajwięk-
szejliczbypotencjalnychcelów.Ludziestosującytopodejście
poświęcajączasnaskontaktowaniesięzjaknajwiększąliczbą
klientów,zktórychczęśćzpewnościązechceprzyjąćichofertę.
Przykłademtakiegodziałaniamożebyćmarketingmasowyczy
wysyłanieCVdosetekpotencjalnychpracodawców.

Podejście jakościoweoznaczazkoleiwybórkilkuspecyficz-

nych celów i poświęcenie energii na zrealizowanie każdego
z nich. W przypadku przekonywania oznacza to skrupulatny
wybórrozmówcówiskupieniesięnapoznaniuichpotrzebimo-
tywacji.Przykładempodejściajakościowegomożebyćreklama
skierowanadospecyficznychgrupklientówczykontaktowanie
sięzkilkomawybranymipracodawcami.

Każdaztychdwóchstrategiimaswoje

zaletyiwady.Podejścieilościoweumożli-
wiadotarciedowiększejliczbyludzimniej-
szymkosztem,aleuzależniasukcesodza-
chowaniarozmówcy,atakżemożewiązać
sięzwiększymikosztamiwstępnymi.Wy-
magabowiemwysłaniainformacjidodu-
żejliczbyodbiorcówiczekania,ażwyko-
nająoninastępnyruch.

Podejściejakościoweumożliwiawy-

słanieinformacjidoludzi,którzypraw-
dopodobnie są nią zainteresowani, ale
wymaga większych nakładów czasu
ienergiinazdobycieinformacjioodbior-
cach.Dziękitemumożeszmiećwzględ-
nąpewność,żeTwojezgłoszeniespotka
sięzodpowiedzią.Zamiastmiećnadzie-
jęnakontakt,inicjujeszrozmowę,choć

po•dej•ście

i•lo•ścio•we

1.Dużyobszariwiele

kontaktów.
2.Małaliczbatrafień.
3.Przykład:masowa

reklama.

po•dej•ście

ja•koś•cio•we

1.Małyobszarinie-

wielekontaktów.
2.Nawiązywaniegłęb-

szychrelacji.
3.Przykład:sprzedaż

dlaściśleokreślonej

grupyklientów.

początkowomożeszwystępowaćwniejnamniejznaczącej
pozycji.

Innymi słowy, podejście ilościowe ma charakter bardziej

bierny, może więc odpowiadać osobom, którym trudno jest
kontaktowaćsięzobcymi(niedziwiwięc,żejesttakpopular-
ne).Pozwalaonoteżunikaćbezpośredniegoodrzucenia.Nie-
mniejpodejściejakościowewydajesięskuteczniejszewsytua-
cjach,wktórychpróbujeszprzekonaćkonkretnychludzi.

Czego należy użyć?

Jeżeli zarówno podejście ilościowe, jak i jakościowe mają

swojezaletyiwady,toktóregoznichnależyużywaćwczasie
zbieraniainformacjiirozwijaniawłasnejstrategii?Cóż,wszyst-
kozależyodtego,cochceszosiągnąć,atakże,choćwmniej-
szymstopniu,odTwoichosobistychpreferencji.Jeżelichcesz
przekonaćtysiąceludzidokupienianowegoszamponu,topo-
dejściejakościowemożewymagaćpoświęcenianatocałegoży-
cia.JeżelijednakTwoimcelemjestprzekonaniejednejfirmydo
zatrudnieniaCięczyteżkupieniaodCiebiescenariusza,toko-
rzystaniezpodejściailościowegotracisens.

Rzecz jasna, możesz preferować to podejście we wszyst-

kichsytuacjach,gdyżwysyłaniewielulistówczyCVzmniejsza
kontaktzbezpośredniąodmową.Jakwspomniałemwcześniej,
strategiailościowawiążesięzwyklezwiększymikosztamifi-
nansowymi,alepochłaniamniejczasu.Zkoleistrategiajakoś-
ciowa,takajaksprzedażbezpośredniaczyposzukiwaniepracy
wjedyniesześciumiejscach,wydajesiędużobardziejaktywna
ibezpośrednia.Dziękiniejmożeszograniczyćkoszty,alemu-
siszliczyćsięzwiększymwysiłkiemimożliwościązetknięcia
sięzodmową.

Łączenie obu strategii

Sporaczęśćludziosiąganajlepszewynikidziękipołączeniu

pewnychelementówobuwspomnianychstrategii.Przykłado-

wo,wpodejściuilościowymdobrzejestjasnookreślićgrupędo-
celową,nawetjeżelibędzieonaliczyćmilionyludzi(więcejna
tematpozycjonowaniarynkówigrupznajdzieszwksiążceIn-
nowacjaw

ydanejwtejserii).Wpodobnysposóbwybórnieco

większejliczbypotencjalnychrozmówcówmożeokazaćsiępo-
mocnyprzyzastosowaniupodejściajakościowego.

Przedstawmytonaprzykładzie.Poukończeniustudióweko-

nomicznychchciałemzatrudnićsięwpewnymbankunaMan-
hattanie, na stanowisku instruktora szkolącego pracowników
wzakresieudzielaniakredytów.Zacząłemodznalezienianazw
iadresówsiedzibwszystkichbankówwmieście.Wyszukałem
wtensposóbinformacjenatemat18banków,wtymjednego
naLongIsland.Tostanowiłoczęśćilościowąmojegoplanu.

Następniezapoznałemsięzrocznymi zestawieniami orazar-

tykułami gazetowymi, porozmawiałem z ludźmi pracującymi
wbankachizawęziłemswojąlistędopięciupozycji—trzy
znichstanowiłymiejsca,wktórychnajbardziejchciałempra-
cować.Skontaktowałemsięztymipięciomabankami,tozna-
czywysłałempieczołowicieskomponowanylistmotywacyjny
dodziałukredytówkażdegoztychbanków,anastępnieskon-
taktowałemsięznimitelefonicznie.

Ingerencja z zewnątrz

Ostatnimi czasy podejście ilościowe stało się coraz mniej
skuteczne, gdyż bywało ono poważnie nadużywane. szan-
se odpowiedzi spadły z 2% do poniżej 1%, a w niektórych
krajach pojawiły się specjalne ustawy ograniczające wyko-
rzystywanie korespondencji bezadresowej czy telemarke-
tingu. strategia czysto ilościowa okazała się zbyt mało zy-
skowna. dlatego też starannie wybieraj swoich odbiorców
i staraj się korzystać raczej z podejścia jakościowego.

Oczywiściektośinnymóg-

łbywysłaćlistydowszystkich
piętnastubanków,amożena-
wet do pięćdziesięciu lub stu
najlepszych banków w kraju.
Ibyćmożetakaosobazostała-
byzaproszonanarozmowęlub
nawet otrzymała propozycję
pracy.Niemówię,żepodejście
ilościowe jest niesłuszne. Po
prostu sam wolę podchodzić
dosprawyilościowo,gdyżwmoimprzypadkutakastrategia
sprawdzasięlepiej.

Jak zbierać informacje

Wkażdymprocesiezbieraniainformacjinajakiśtematza-
zwyczaj przechodzimy od kwestii ogólnych do szczegóło-
wych,czyliodmasydanychdokonkretnychinformacji.Kon-
kretna wiedza umożliwia podejście do konkretnych ludzi
zkonkretnąinformacją.Jakzobaczyszwrozdziale5.,takie
konkretneprzekazypozwoląCizainteresowaćinnychtym,co
maszdopowiedzenia.

Wkażdejsytuacji,wktórejchceszkogośprzekonać,mu-

sisz najpierw określić ogólny zarys rozmowy, a następnie
przejść do danych specyficznych. Oznacza to konieczność
zdobycia wielu informacji na różne okoliczności, ich oce-
nęzgodnązosobistymipreferencjamiipotrzebami,atak-
żezdobywanieinformacjidotyczącychtychopcji,którespeł-
niająprzyjętekryteria.

Poniżej znajdziesz opis pięcioetapowego procesu — sam

wielokrotnie z niego korzystałem podczas zdobywania infor-
macji i szukania potencjalnych pracodawców, ofert czy ludzi,
którychchciałemdoczegośprzekonać.

zes•ta•wie•nie

rocz•ne

1.Przedstawieniewy-

nikówfinansowych

korporacjizostatniego

roku.
2.Raportwypełniany

przezwszystkiespół-

kigiełdoweiprzedsta-

wianyciałunadzorują-

cemugiełdę.

Etap 1. Określ swoje potrzeby

i pragnienia oraz ustal kryteria

Zacznijodtego,cochceszicomusiszzrobić.Skupsiętylko

natym,czegonaprawdępragniesz,gdyżtrudnobędzieCiprze-
konaćinnąosobędoczegoś,doczegosamniejesteśprzekona-
ny.TwojepotrzebyipragnieniabędąbowiemstanowićTwoją
nagrodę,więcpostarajsię,bybyłotocoś,cobędziemotywo-
waćCiędodziałania.Onagrodachdladrugiejosobypowiem
niecopóźniej.

Wspomnianepotrzebyipragnieniastanowiąkryteriado-

boru rozmówców. Aby cokolwiek osiągnąć, musisz najpierw
zdecydować,czegotaknaprawdęchcesz.Załóżmy,żechcesz
dostaćsięnarenomowanąakademięekonomicznąwdużym
mieście.Poniższeprzykładybędąodnosićsiędotejhipotetycz-
nejsytuacji.

Etap 2. Wyszukaj informacje i określ

zbiór potencjalnych rozmówców

Etapy1.i2.możnazamienićmiejscami,gdyżnarazienieoce-

niaszjeszczekonkretnychklientówpodwzględemposzczegól-
nychkryteriów.Przedtemmusiszbowiemokreślićogólnągru-
pę,wśródktórejbędzieszszukaćpartnerówdonegocjacji.Jest
tobardzoważnykrok,gdyż—jeżelizacznieszoceniaćpartne-
rówzbytszybko—możeszniepotrzebniezawęzićichgrupę,co
zmniejszaliczbęmożliwości,zwłaszczagdydziałaszwzespole.

Wróćmyjednakdoprzykładuakademii.Poszukiwaniamo-

żesz zacząć od przejrzenia rankingów uczelni publikowanych
w czasopismach edukacyjnych i stosownych raportach. Jeże-
li wiesz już, na czym będziesz się skupiać podczas nauki (na
przykładnamarketingu,finansachczybiznesiemiędzynarodo-
wym),możeszzawęzićposzukiwaniadoszkółoferującychszko-
leniewzakresieinteresującychCięspecjalizacji.

9

Etap 3. Oceń całą grupę

pod kątem przyjętych kryteriów

i wybierz potencjalne cele

Kiedy posiadasz już listę kryteriów opartą na swoich

pragnieniachipotrzebach,możeszwykorzystaćjądooceny
poszczególnychcelów.Jeślilistatychostatnichjestkrótka,
czasamimożeszodrzucićczęśćprzyjętychwcześniejkryte-
riów,byniezawężaćzbytniowyboru.Matosens,alewta-
kiejsytuacjimusiszuważać.Kiedywrazzżonąwybieraliśmy
miejsce,doktóregomieliśmysięprzeprowadzić,dałemsię
przekonaćdotego,byodrzucićkryteriumładnejpogody.Te-
raztegożałuję.

Przedprzejściemdokolejnegoetapumusiszmiećjużkrótką

listęorganizacjilubosób,którepostaraszsięprzekonać.Nawią-
zującdoprzykładu—możeszzdecydowaćsięnapięćdosied-
miuwybranychszkółwyższych(choćwiem,żenierzadkoludzie
składajądokumentydowieluwięcej).

Organizacja to ludzie

pamiętaj, że żadna organizacja nie jest abstrakcyjnym mo-
nolitem, lecz składa się z poszczególnych ludzi, których
można przekonać. twoim zadaniem jest znalezienie odpo-
wiednich osób, choć na wczesnych etapach poszukiwań
nie należy wykluczać żadnego z pracowników. często bo-
wiem odkrywałem, że wielką pomoc można uzyskać tak-
że od ludzi niemających żadnego związku z moim celem.
rozmowę z ludźmi zawsze zaczynaj od przedstawienia
swojego planu i nie zapominaj, by okazywać swoim roz-
mówcom szacunek. wtedy prawie na pewno ci pomogą.

0

Etap 4. Zdobądź informacje

na temat najciekawszych alternatyw

Wyszukiwanie informacji na temat najatrakcyjniejszych

możliwościpozwalasprawdzić,czyTwojalistazostaławłaści-
wieskomponowana.Ponadtozdobywanewtensposóbwiado-
mościpomagająwznalezieniuiskontaktowaniusięzwłaści-
wymrozmówcąorazwprzekonaniugodoTwoichracji.Może
sięteżokazać,żeznalezioneinformacjezdyskwalifikujądaną
organizacjęczyosobę.Tocałkowicienaturalneinienależysię
tymprzejmować.Jesttoteżpowód,dlaktóregopoczątkowali-
staniepowinnabyćzbytkrótka.

Etap 5. Zdobądź informacje

i przygotuj rozmowę z każdą osobą

To,ileszczegółowychinformacjibędzieszpotrzebować,za-

leżyodsytuacji.Samodkryłem,żewsytuacjachważnych,czyli
naogółzwiązanychzpracączydużymitransakcjami,mamten-
dencjedoprzesadniedługiegoiskrupulatnegoprzygotowania.
Zrozumiałemto,gdyporazkolejnyokazałosię,żewewłaściwej
rozmowieużyłemjedyniemałegowycinkazgromadzonychin-
formacji.

Wciążwalczęztymproblemem,ponieważwierzęwto,że

dobreprzygotowaniedajemiwiaręwewłasnesiłyorazprawo
doprzekonywanialudzi,żechcędostaćdanąpracęczyprojekt
i dobrze się sprawdzę na tym stanowisku. Dlatego też „nad-
mierneprzygotowanie”jestdlamniewciążpojęciemwzględ-
nym.Oczywiścieprzygotowujęsiętakdokładnietylkowtedy,
gdysprawajestwartadużegowysiłku.

Od informacji do strategii

Strategiatoogólnyukładcelówimetod,któremająposłużyćdo
ichosiągnięcia.Oweceleimetodydyktujązaśstrategiedziała-
nia.Celmożebyćtakszerokilubtakzawężony,jaktylkochcesz.

1

Szerokimcelemjestnaprzykładznalezieniepracyczyprzyjęcie
ofertyprzezjednązwieluorganizacji.Celemwąskimjestzaśna
przykładrozwiązanieciągnącegosięoddawnaproblemuzdo-
stawcączyspotkaniewczteryoczyzkonkretnąosobą.

Przyjrzyjmysięterazczteremkonkretnymelementom:Two-

jemucelowi,rozmówcy,warunkomipodejściu.

Twój cel

Cochceszzrobić,byprzekonaćinnychdozrobieniaczegoś?

Musiszokreślićtotakjasno,jaktotylkomożliwe.Samo„zdo-
byciepracy”czy„rozwiązanieproblemu”tozamało.Dobrym
celemjest„uzyskaniestałegozatrudnieniawcharakterzegrafi-
ka,napełnyetat,zubezpiecze-
niem”. Twoje próby przekony-
waniainnychmusząopieraćsię
na bardzo precyzyjnie określo-
nychwymaganiach.

implikacje informacyjne

Zdobądź informacje z dzie-

dzinyzwiązanejzTwoimcelem
idowiedzsię,wjakisposóbmo-
żeszgoosiągnąć.Znajomośćkla-
sycznychmetoddziałanianigdy
niezaszkodzi,chybażebędzieCi
toutrudniaćdostrzeżeniemniej
typowychsposobówosiągnięcia
celu.Większośćźródełinforma-
cyjnychpodajewłaśnieklasycz-
nesposobydocieraniadokonkretnychmiejsc.Czasaminawet
lepiejjestsięgaćposprawdzonemetody.Jednakżewniektó-
rychsytuacjach,takichjakszukaniepracyczyrozwiązywanie
pewnych problemów, nieortodoksyjne podejście pomoże Ci
wybićsięztłumukonkurentów.

założenia

strategiczne

•

Twójcel:czegochcesz?

•

Twójrozmówca:kogo

musiszprzekonać?

•

Twojewarunki:jaki

wynikmożeszzaak-

ceptować?

•

Twojepodejście:jak

nawiążeszrozmowę

ijakprzekonasz

rozmówców?

2

Twój rozmówca

Kogo,gdzieiwjakisposóbchceszprzekonać?Możetobyć

jedna osoba lub cała grupa, ale nie zapominaj, że w jednej
chwilimożeszrozmawiaćtylkozjednymczłowiekiemlubgru-

pązebranąwjednymmiejscu.Pamiętając
o tym, możesz skupić się na konkretnym
rozmówcyipodejśćdoniegowsposóbin-
dywidualny.

implikacje informacyjne

KtomożepomócCiwosiągnięciucelu?

Postaraj się wziąć pod uwagę klasyczne
i nietypowe sposoby rozwiązania danego
kłopotu. Ludzie poszukujący pracy przez
wieledziesięcioleciniemoglizrozumieć,że
toniedziałkadrzatrudnialudzi(zwyjąt-
kiemwłasnychpracowników)iżepowin-
nikontaktowaćsięzludźmidecydującymi
o konieczności zatrudnienia. Postaraj się
dowiedzieć,ktomożestanąćCinadrodze,
aktoułatwidotarciedowłaściwychludzi.

Zastanówsięteżnadformąkontaktu.Czybędzieszrozmawiać
przeztelefon,wyślesze-mail,porozmawiaszwczteryoczy,czy
teżpołączysztemetodywjedną?Pomyśl,coCięinteresuje,co
stoiCinaprzeszkodzieicojestdlaCiebienajważniejsze.

Twoje warunki

Jakwyglądarozwiązanieidealne,zadowalająceiniedosta-

teczne?Przykażdychnegocjacjachczypróbieperswazjimusisz
przewidzieć co najmniej kilka możliwych wyników. Podczas
rozmowyzkimśmożeszpoczuć,żetraciszgruntpodnogami.
Abyniedaćsięzbićztropu,możeszzgóryprzewidziećmoż-
liwezakończenierozmowy.Przykładowo,jeżelichceszpraco-
waćwkonkretnejfirmie,założysz,żedostanieszpracęnapełny

etaPy

soliDnego

szukania

informacji

•

Określkryteria

idziedzinę.

•

Wybierzmożliwości.

•

Znajdźatrakcyjne

alternatywy.

•

Rozwińpodejście

odpowiedniedla

każdegocelu.

etat,napółetatulubnaumowę-
zlecenie. Która z tych możliwo-
ścinajbardziejCiodpowiada?Nie
mówię, że na tym etapie musisz
iśćnakompromis.Możeszrównie
dobrze uznać, że satysfakcjonuje
Cięwyłącznierozwiązanieidealne.Czasamitakiepodejściejest
bardzoprzydatne.

implikacje informacyjne

Postarajsięzdobyćwszystkieinformacjenatematswojego

rozmówcy(wmiaręrozsądku,rzeczjasna).Jeżelipoznaszjego
motywacje, problemy i priorytety, łatwiej przekonasz go do
Twoichracji.Cowięcej,dziękidobremuprzygotowaniudużoła-
twiejbędzieCiopracowaćodpowiednisposóbpodejścia.

Informacjatopotęga.Wwielunegocjacjachjednazestron

częstoposiadawyraźnąprzewagęwynikającązposiadaniawie-
dzy o rozmówcy, a także jego
interesach, działaniach, finan-
sach, potrzebach i motywacji.
Nie pozbawiaj się tej przewa-
gi. Niezależnie od tego, czego
pragniesz się dowiedzieć, ktoś
będzie posiadać tę informację.
Wszystko, czego potrzebujesz,
to odnaleźć właściwą osobę
iprzekonaćją,bypodzieliłasię
zTobąposiadanąwiedzą.

Podejście i plan

Osobiścieplanujęnawetkrótkierozmowytelefoniczne,je-

żeliwichtrakciezamierzamkogośprzekonywać.Planując,za-
wszebiorępoduwagęrozmówcę,ogólnąsytuację,porędnia,
atakżekilkanajważniejszychkwestiiorazspodziewanychod-

”

”

Osiągnięcie celu jest

pewne, kiedy tylko się

przyłożysz do pracy

— Mack R. Douglas

(pisarz)

Podejmij działanie

Jeśli szukasz pomocy lub starasz 

się rozwiązać problem, spo-

rządź listę ludzi, których znasz. 

Następnie spośród nich, wynotuj 

wszystkich, którzy mogą udzielić 

Ci pomocy w danej sytuacji. 

Prawdopodobnie znasz pewne 

osoby, które pomogą Ci bezpo-

średnio lub przynajmniej skierują 

Cię do właściwych ludzi.

powiedzi.Zwykleprzykładamdotegowieleuwagi,niedlate-
go,żedarzęplanowaniebałwochwalczymuwielbieniem,ale
dlatego,żeplanowaniejestdlamnierównoważnezprzygo-
towaniem.

implikacje informacyjne

InformacjenatematrozmówcówwpłynąnaTwojąstrate-

giędziałania,zaśprzygotowaniestrategiibędziewymagaćod
Ciebiewyszukiwaniadodatkowychfaktów.Musiszteżpoznać

fakty, które pomogą Ci ustalić odpowiednie
podejście. Przykładowo, jeżeli będziesz roz-
mawiać z ekspertem, musisz zapoznać się
przynajmniejzpodstawowymiwiadomościa-
mizdziedziny,wktórejonsięspecjalizuje,na
przykładprzeczytajkilkastosownychartyku-
łów lub książkę na dany temat (bądź roczny
raportnatematdziałalnościfirmy,jeślinego-

cjujesz z jej przedstawicielami). Jeżeli niepo-

siadasznawetpodstawowychwiadomości,niewzbudziszza-
ufaniawrozmówcy,którymożeuznaćCięzaosobęleniwąlub
małozainteresowanąpowodzeniemnegocjacji.Wnajgorszym
wypadkumożepomyśleć,żeświadomiemarnujeszjegoczas.

Stosowneprzygotowanieinformacji,ustaleniestrategiioraz

opracowanieplanudziałaniapowinnyupewnićCięwprzeko-
naniu,żeposiadaszwszystko,bysprawnieprzedstawićswoją
ofertę.Choćsamczęstogromadzęzbytwieleszczegółowychin-
formacji,Tyniemusiszpowtarzaćtegobłędu.Pamiętaj,żeim
więcejdoświadczeniazdobędziesz,tymmniejczasubędziesz
potrzebować na późniejsze przygotowania. Jeżeli jednak nie
czujeszsiępewnie,zastanówsięnadźródłemtychlękówipo-
starajsięuzupełnićewentualnelukiwwiedzylubrozwinąćsto-
sowneumiejętności.

”

”

To czy człowiek jest inte-

ligentny poznaje się po

jego odpowiedziach. To

czy jest mądry, po jego

pytaniach.

— Naguib Mahfouz

(pisarz, laureat

Nagrody Nobla)