Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu
niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodÄ…
kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym,
magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądz

towarowymi ich właścicieli.
Autorzy oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce
informacje były kompletne i rzetelne.
Wydawnictwo HELION nie bierze jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich
wykorzystanie, ani za zwiÄ…zane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub
autorskich. Wydawnictwo HELION nie ponosi również żadnej odpowiedzialności za
ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Natomiast autorzy wraz z Wydawnictwem KONTRAKT/OSH biorą pełną odpowiedzialność
za przedstawione w książce propozycje standardów oraz algorytmy działania, które
pomagają szefowi osiągać zamierzone cele i chronić ważne dla niego wartości.
Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka
Projekt okładki: Jan Paluch
Korekta językowa: Jarosław Kacorzyk
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. [phone]
e-mail: [e-mail]
WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)
Wydawnictwo Grupa Szkoleniowa Kontrakt/OSH
ul. Niedz
wiedzia 12B, 02-737 Warszawa
tel. [phone]
e-mail: [e-mail]
(zamówienia indywidualne i firmowe)
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie?psy2co
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
ISBN: 978-83-283-0206-8
Copyright © Wojciech Haman, Jerzy Gut 2015
Printed in Poland.
" Kup książkę " Księgarnia internetowa
" Poleć książkę " Lubię to! Nasza społeczność
" Oceń książkę
Spis tre ci
Wst p O potrzebie coachingu ........................................... 7
Dlaczego chcemy pokaza , e prowadzenie coachingu
mo e by proste i atwe? .................................................. 9
Dla kogo napisali my t ksi k ? .................................. 13
Czym jest praktyczny coaching narz dziowy? ............. 15
Rozdzia 1. Filozofia i mechanizmy coachingu
narz dziowego ....................................................... 17
Jak radzi sobie z nerwic ,
stosuj c coaching narz dziowy? ................................... 19
Czym jest nerwica, której wszyscy podlegamy? ........... 25
Coaching jako forma pomocy.
Jak pomaga naturalnie i po ludzku? ........................... 33
Coaching wdra any z inicjatywy szefa,
czyli pa skie oko konia tuczy ........................................ 39
Czym jest standard handlowy lub szefowski?
Kiedy warto da podw adnym  kamizelk
ratunkow  ? .................................................................... 43
Coaching narz dziowy  mity i szanse ....................... 47
Dylematy szefa w roli coacha ......................................... 51
Rozdzia 2. Procedura coachingu narz dziowego ................. 55
Etapy coachingu narz dziowego.
Orientacyjna mapa dzia ania, aby by o atwiej ............ 57
Krok pierwszy
Przekazanie zespo owi decyzji o wdro eniu coachingu .... 59
Kup książkę Poleć książkę
SPIS TRE CI
Krok drugi
Umowa z podw adnym.
Rola coacha i ustalenie celów ........................................ 63
Krok trzeci
Obserwacja pracy podw adnego .................................... 69
Krok czwarty
Informacje zwrotne o atutach i rezerwach .................... 75
Krok pi ty
Wybór obszaru do rozwoju
i pomys y nowych zachowa ........................................ 93
Krok szósty
Trening nowych tekstów i zachowa .
Pracujesz na sukces swojego podopiecznego ............ 113
Krok siódmy........................................................................
Zako czenie coachingu
 czyli wa ne pytania i umowa .................................. 119
Podsumowanie
Wszyscy jeste my coachami ........................................ 121
Rozdzia 3. Kilka zapisów sesji coachingowych ................. 125
Sesja 1
Coaching rodzicielski ................................................... 127
Sesja 2
Kole e ski coaching zawodowy
dotycz cy wspó pracy wewn trz firmy ....................... 135
Sesja 3
Coaching handlowy w relacji szef podw adny ........ 145
Sesja 4
Coaching szefowski. Jak dogl da i doskonali
standardy pracy podleg ej kadry kierowniczej
w relacji z podw adnymi? ............................................ 155
Zako czenie ........................................................ 163
6
Kup książkę Poleć książkę
JAK RADZI SOBIE Z NERWIC , STOSUJ C COACHING
NARZ DZIOWY?
JAK RADZI SOBIE Z NERWIC ,
STOSUJ C COACHING NARZ DZIOWY?
JAK RADZI SOBIE Z NERWIC ?
Uwa amy, e nerwica to stan, w którym kto u ywa jakiego
zachowania w sposób przymusowy, mimo e widzi, i ten spo-
sób jest nieskuteczny i dodatkowo nara a go na niepo dane
koszty. Poka emy to na przyk adzie naszego pracownika, który
nie potrafi odnie si do oporu klienta inaczej ni walk na
argumenty i przekonywaniem do swoich racji. Mo na powie-
dzie , e w relacji z oceniaj cym i deprecjonuj cym go klientem
mia nerwic , bo reagowa uporczywie tylko w jeden sposób.
W sprawie takiej w a nie nerwicy poprosi o pomoc i coaching
Mariusz, podw adny jednego z autorów tej ksi ki:
 Wojtku, mam k opot z wa nym klientem. Bardzo si oba-
wiam jego krytycznych uwag, bo mnie to wkurza, irytuje i wy-
prowadza z równowagi. Nie daj rady przekona go do swoich
racji i rozmowa kuleje. Zaraz opowiem ci co wi cej o kliencie
i ca ej sytuacji...
19
Kup książkę Poleć książkę
FILOZOFIA I MECHANIZMY COACHINGU NARZ DZIOWEGO
Jak to najcz ciej bywa, pracownik próbowa wyczerpuj co opi-
sywa ró ne trudne zachowania klienta. Przedstawia równie
wa ny kontekst sytuacji, ale prawie nic nie mówi o swoich poczy-
naniach. A ja nie chcia em by zdany tylko na jego subiektywne
i si rzeczy  tendencyjne relacje. Musia em zobaczy mojego
pracownika w dzia aniu. Zgodnie z jedn z podstawowych zasad
coachingu narz dziowego  chcia em by wiadkiem do wiad-
czenia.
Poszli my na wspóln wizyt do klienta  prezesa du ej i wa -
nej firmy.  Nerwicowe zachowanie Mariusza mog em szybko
dostrzec w jego reakcjach na typowe protekcjonalne obiekcje
 wa nego klienta:
 Prosz pana, na tym szkoleniu maj by starzy, do wiad-
czeni mened erowie, a pan jest przecie jeszcze bardzo m odym
cz owiekiem. Czego pan takie stare wygi mo e nauczy ?
Mariusz szybko zdenerwowa si i pospiesznie zacz klien-
towi t umaczy :
 Panie prezesie, prowadz takie szkolenia od siedmiu lat.
By em tak e wcze niej szefem zespo u, mam du e do wiadczenie
i odpowiednie certyfikaty. Uko czy em w a nie studia MBA
i specjalizuj si w pracy z mened erami...
Tyrada szkoleniowca nie zrobi a na prezesie wi kszego wra-
enia, a wiele sygna ów (podniós g os, stuka d ugopisem) wska-
zywa o na to, e nawet si zirytowa :
 Prosz pana, to naprawd s bardzo do wiadczeni i wyma-
gaj cy ludzie. Oni potrzebuj spotkania z kim , kto by by dla nich
autorytetem. Jak pan sobie to wyobra a, skoro ma pan pewnie
trzydziestk , a wygl da jeszcze m odziej?
20
Kup książkę Poleć książkę
JAK RADZI SOBIE Z NERWIC ?
Mariusz, niestety, zamiast wycofa si i spróbowa innego
sposobu ni argumentowanie, wszed w swoj  nerwic  i prze-
konywa dalej:
 Panie prezesie, znam bardzo dobrze pana bran , szkoli em
wiele firm i zapewniam pana, e wiek nigdy nie by dla nikogo
przeszkod . Wiele osób znacznie starszych ode mnie uzna o mnie
za eksperta, z którego zdaniem warto si liczy . Mog panu da
szereg rekomendacji od moich klientów...
Rozmowa ta trwa a d u ej i oczywi cie aden z argumentów
Mariusza nie przekona prezesa do zmiany zdania. Ja, b d c tam
w roli coacha, nie ingerowa em w rozmow  moja praca zacz a
si dopiero po wyj ciu od klienta. Przekaza em podopiecznemu
kilka informacji na temat zaobserwowanych z boku konsekwencji
jego poczyna . Jednak najwa niejszym etapem coachingowych
dzia a by o wspólne poszukiwanie sposobów  innych ni
przekonywanie argumentami  dzi ki którym mo na by oby
poprawi relacj z tym klientem i zwi kszy szans na podj cie
z nim wspó pracy.  Kombinowali my razem z Mariuszem i stwo-
rzyli my nast puj c list alternatywnych zachowa i tekstów:
S ysz , e ma pan obiekcje co do mojego wieku. Czego si pan
najbardziej obawia?
(Zrozumienie zastrze e klienta)
Czy jest co , co mog oby da panu gwarancj , e jestem wystarczaj co
do wiadczon osob do prowadzenia tych szkole ?
(Sprawdzenie, co mog oby zmniejszy obawy klienta)
Panie prezesie, nie jest mi atwo z pana opini . Czuj si zdepry-
mowany, a chcia bym jak najlepiej przedstawi swoj ofert . Czy
mimo tych zastrze e dopuszcza pan mo liwo wspó pracy ze mn ?
(Nazwanie swoich uczu i potrzeb, danie mo liwo ci wyboru)
21
Kup książkę Poleć książkę
FILOZOFIA I MECHANIZMY COACHINGU NARZ DZIOWEGO
Wydaje mi si , e pan te jest m ody jak na stanowisko prezesa.
(Zachowanie konfrontacyjno-paradoksalne)
Panie prezesie, Jezus mia raptem 33 lata, kiedy zako czy swoj
dzia alno , a przecie dla tylu osób by i jest do dzi autorytetem!
(Ryzykowne,  kolorowe pokazanie innej perspektywy)
Panie prezesie, sprawa mojego wieku i m odego wygl du cz sto
pojawia si w rozmowach z klientami. Mam z tym k opot. Ja my l
o sobie jako o do wiadczonym szkoleniowcu. Prosz mi poradzi ,
co mam zrobi , eby wiek w mniejszym stopniu przeszkadza mi
w zdobywaniu kontraktów i budowaniu potrzebnego autorytetu.
(Nazwanie problemu, pro ba o pomoc)
Mariusz po chwili zastanowienia uzna , e w czasie nast pnej
rozmowy tego typu, zamiast przekonywa klienta, u yje drugiego
z listy powy szych pomys ów. Zmodyfikowa go do nast puj cej
postaci:
Rzeczywi cie, panie prezesie, jestem do m odym cz owiekiem. Czy
jest jednak co , co mog oby pana upewni , e mam wystarczaj ce
do wiadczenie, aby zdoby autorytet podczas szkolenia dla  sta-
rych wyg ?
Kilka razy prze wiczy ze mn swój wybrany tekst, eby mie
pewno , e nie b dzie ba si go u y w kolejnej rozmowie z wa -
nym, oceniaj cym klientem. I to by koniec mojej pracy jako
coacha.
K opot naszych podw adnych czy podopiecznych najcz ciej
polega na tym, e w trudnych emocjonalnie sytuacjach nie dostrze-
gaj innych mo liwych zachowa , a tym bardziej nie potrafi ich
zastosowa .
22
Kup książkę Poleć książkę
JAK RADZI SOBIE Z NERWIC ?
Mo na powiedzie , e trzymaj si kurczowo swojej nerwicy
lub, jeszcze bardziej dosadnie, e to ona trzyma ich w swoich
sid ach. Przypomnij sobie, ile razy Ty sam czu e si tak, jakby
wali g ow w mur  próbowa e kogo do czego przekona ,
b d c pewnym swoich racji, a opór partnera nie mala . Efekt
Twoich dzia a by aden. Czu e bezsilno i bezradno , ale
mimo to nie by e w stanie zmieni swojego zachowania i spró-
bowa innego, nowego sposobu radzenia sobie z oporem. Trwa e
w swojej nerwicy.
Coach (podczas obserwacji do wiadczenia z udzia em swojego
podopiecznego), jako osoba mniej zaanga owana w dan sytuacj ,
mo e j ogl da ch odnym okiem. Dzi ki temu ma szans dostrzec
najgro niejsze pu apki, ryzykowne posuni cia oraz niewykorzy-
stane mo liwo ci. Coach przekazuje podopiecznemu informacje
o swoich spostrze eniach i razem z nim tworzy pul pomys ów
bardziej skutecznych, nowych zachowa . Coach pomaga mu je
przetrenowa i zastosowa w praktyce, co faktycznie poszerza
arsena nowych umiej tno ci osoby zmagaj cej si ze swoj
nerwic .
B dziemy to powtarza w tej ksi ce bez ko ca, niezale nie
od wszystkich opisywanych w niej technik i procedur: coaching
sprowadza si do wypracowania nowych wypowiedzi i zachowa
w trudnych sytuacjach oraz jest przygotowaniem podopiecznego
do ich zastosowania. Coaching dostarcza  narz dzi .
Wszelkie techniczne aspekty prowadzenia sesji coachingowej
maj s u y temu celowi. I niczemu wi cej. Je eli umiesz osi gn
ten cel w inny ni proponowany przez nas w tej ksi ce sposób,
to jest OK.
23
Kup książkę Poleć książkę
FILOZOFIA I MECHANIZMY COACHINGU NARZ DZIOWEGO
24
Kup książkę Poleć książkę