Sprytny biznes Zaloz i rozwijaj mala firme w Polsce

Jeżeli czerpiesz perwersyjną przyjemność z lektury dzienników ustaw — nie czytaj tej książki. Jeżeli
uważasz, że każdy nadaje się na przedsiębiorcę — nawet jej nie otwieraj. Jeżeli nie przyjmujesz
do wiadomości, że własna firma to poza satysfakcją także ciężka praca i odpowiedzialność — nie psuj
sobie nastroju i odłóż ją na półkę. Ale jeżeli chcesz, żeby ktoś w końcu ludzkim głosem powiedział Ci,
czy własna firma to coś dla Ciebie i jak ją założyć, trafiłeś w dziesiątkę. Kupuj.

Marek Jankowski,

autor książki Pułapki small biznesu. 133 mity, które niszczą Twoją firmę

Vademecum początkującego przedsiębiorcy

Sprytny biznes. Załóż i rozwijaj małą firmę w Polsce to dzieło praktyka, który z niejednego pieca
chleb jadał, a własną firmę zakładał dwukrotnie. To kopalnia wiedzy na temat zasad i procedur
obowiązujących każdego przedsiębiorcę, a także zestaw zdroworozsądkowych porad, których
nie znajdziesz nigdzie indziej. Autor podpowie Ci, jak założyć biznes, gdzie szukać pomysłu na
produkty czy usługi, a nawet skąd wziąć na to pieniądze! Wyjaśni też, dlaczego tak ważne jest
myślenie perspektywiczne i dopracowany biznesplan. Poprowadzi Cię krok po kroku od pomysłu
o rozpoczęciu działalności gospodarczej po sprytne zarządzanie zarejestrowaną firmą. Krótko
mówiąc, po lekturze tej książki będziesz wiedział, jak odnaleźć się w gronie rekinów biznesu!

•

Książka odpowie na wiele Twoich pytań: Czy masz zadatki na biznesmena?

•

Skąd weźmiesz pieniądze na firmę?

•

Jak przygotować prosty biznesplan?

•

Czym różni się działalność tradycyjna od internetowej?

•

Jak rozpocząć wybraną działalność gospodarczą?

•

Jak zarejestrować firmę w siedem dni?

•

Jak tanio pozyskać pracowników?

•

Jak skutecznie zareklamować swoje produkty lub usługi?

•

Jak wykorzystać do promocji internet?

•

Jak skutecznie i etycznie zarządzać małą firmą?

Spis treci

Spis treci

Zamiast wstpu, czyli o czym myl,

kiedy mówi „sprytny biznes”

Rozdzia 1. Zanim zaczniesz

Dobry moment na biznes

By przedsibiorc — co to waciwie znaczy?

Midzy chmurami a ziemi — czyli chc, ale…

Pienidze s najwaniejsze

Maa firma — wielkie pojcie

Jak wysoko chcesz polecie?

Rozdzia 2. Pomys na biznes

E-sklep 66
Sklep tradycyjny

E-usugi 83
Usugi tradycyjne

Rozdzia 3. Myl strategicznie

Stwórz firmowe motto

Napisz biznesplan

Zarzdzaj z wizj

104

Rozdzia 4. Firma w 7 dni

109

Dzie pierwszy — biuro rachunkowe

110

Dzie drugi — wniosek do ewidencji

112

Dzie trzeci — urzd skarbowy

119

Dzie czwarty — Zakad Ubezpiecze Spoecznych

120

Dzie pity — bank

122

S P R Y T N Y B I Z N E S

Dzie szósty — piecztki, szyldy

124

Dzie siódmy — wydzia podatków

w urzdzie miasta lub gminy

124

Dzie ósmy — tylko jeli zatrudniasz pracowników

125

Rozdzia 5. ycie na swoim

127

Szukaj klientów, ap zlecenia

129

Rozwijaj biznes, ale tnij koszty

150

Dokadaj do pieca

157

Rozdzia 6. Nie zapominaj o...

163

Nie zapominaj o wypoczynku

163

Nie zapominaj o strategii

166

Nie zapominaj o etyce

168

Zakoczenie 171

Myl strategicznie

Rozdzia 3.
Myl strategicznie

Moesz mie pewne intuicje i przemylenia dotyczce tego, jaki biz-
nes bdzie odpowiedni dla Ciebie. Tym jednak, co powinno przes-
dzi o wyborze konkretnego pomysu, powinna by Twoja strategia.

Najwaniejszym jej elementem bdzie biznesplan, czyli harmo-

nogram biznesowych dziaa, uwzgldniajcy przewidywane koszty
i przychody w okrelonym czasie. Czsto przygotowanie takiego do-
kumentu to element konieczny, szczególnie gdy planujesz pozyska
pienidze na start od urzdu pracy, banku bd innej instytucji (czy
nawet od prywatnego inwestora). Warto jednak stworzy go rów-
nie wtedy, gdy nikt go od Ciebie nie wymaga, choby po to, by nie
okazao si zbyt póno, e chciae zrealizowa pomys z jakich po-
wodów niewykonalny.

Nie zamierzam przy tym zachca Ci do skomplikowanych ana-

liz. Zakadasz ma firm, a w zwizku z tym nie istnieje potrzeba
pisania opasego, ekonomicznego raportu. W tym rozdziale pod-
powiem, jak stworzy prosty projekt biznesowy dowolnego przed-
siwzicia.

Biznesplan jest wany. Chciabym jednak, eby spojrza na spra-

w szerzej i wpisa swój projekt w szersz strategi. Z takiego punktu
widzenia wane bdzie stworzenie firmowego motta oraz opraco-
wanie dugofalowej wizji. Nie chodzi w kocu o pomys na najbli-
szych kilka miesicy, ale na wiele kolejnych lat Twojego ycia. Warto
wic przygotowa si do niego jak najlepiej.

9 4

S P R Y T N Y B I Z N E S

Stwórz firmowe motto

Guy Kawasaki w ksice Sztuka rozpoczynania

napisa: „Zapomnij

o sformuowaniu misji; misje s dugie, nudne i nieistotne. Nikt nig-
dy o nich nie pamita, a tym bardziej nie wprowadza ich w ycie.
Zamiast tego stwórz mantr. Dziki temu cay Twój zespó obejmie
waciwy kurs”.

To bardzo dobra rada! Mantra lub motto to jedno krótkie zda-

nie, w którym powinna si zawrze kwintesencja Twojej dziaalnoci,
sedno filozofii, zgodnie z któr zamierzasz prowadzi swój biznes.

Kawasaki podaje przykady dobrych mantr, na przykad: „Cenne

chwile kadego dnia” (Starbucks), „Rodzinna rozrywka” (Disney),
„Prawdziwe sportowe przeycia” (Nike). Dobra mantra oddaje isto-
t tego, co ma wyraa prowadzony biznes, to haso, które kady
pracownik kadego dnia powinien mie w swojej gowie, by pami-
ta, po co robi to, co robi. Nie ma to by haso reklamowe skierowa-
ne do klientów, ale slogan przeznaczony dla Ciebie samego i Two-
ich pracowników.

Moja ulubiona mantra to motto firmy 3M. Przytoczy je Robert

Maurer w ksice Filozofia kaizen

. Koncern 3M zasyn z produk-

cji maych ótych karteczek z klejem, które rozpowszechniy si jako
najpopularniejszy „nonik” dla drobnych notatek w biurach, a na-
wet w domach na caym wiecie. Motto firmy brzmi: „Zrób mao,
sprzedaj mao”. Prawda, e zaskakujce? W pierwszej chwili moe
si wydawa, e istot tego hasa jest lenistwo! Ale to nieprawda.
Jego istot jest konsekwencja. To haso gosi, e kady najmniejszy
krok posuwa sprawy naprzód. Zrób mao, ale zrób to! Kady Twój
wysiek ma sens. Nie lekcewa drobiazgów, dokadaj grosz do gro-
sza, nie myl z pogard o drobnych zyskach i minimalnych wzrostach

Guy Kawasaki, Sztuka rozpoczynania, Onepress 2007.

Robert Maurer, Filozofia kaizen, Sensus 2010.

M y l s t r a t e g i c z n i e

9 5

sprzeday, bo wanie te drobne kroki mog uczyni Twoj firm
potn. Dokadnie tak jak byo z koncernem 3M. Czy kto, kto nie
przykada wagi do drobiazgów, dostrzegby wielki potencja w ma-
ych, ótych karteczkach?

Postaraj si, by Twoja mantra bya prosta — atwa w zrozumieniu

dla kadego. Najlepiej unika przy tym wywiechtanych formuek,
które tworz korporacyjny bekot w stylu „lider jakoci dla lokalne-
go rynku” czy „profesjonalnie realizujemy oczekiwania wymagaj-
cych klientów”. W przypadku motta lepiej postawi na konkret ni
na abstrakcj. Lepiej, by haso byo zbyt banalne ni zbyt wymylne.

Jeli jeste producentem drobnego sprztu AGD, lepsze od biz-

nesowej nowomowy bdzie motto „Jak najatwiej w kuchni”. Takie
haso od razu ustawi percepcj na sowa kluczowe „kuchnia” i „a-
two”. I ju wiadomo, e funkcjonalno oferowanych produktów
bdzie dla Twojej firmy priorytetem. W przypadku hasa „Lider
w gospodarstwie domowym” nie byoby to równie jasne.

Napisz biznesplan

Motto pozwala skoncentrowa uwag na tym, co jest kluczowe dla
Twojego biznesu, ale nie zastpi szczegóowego planu przedsiwzi-
cia. Do tego suy biznesplan, w którym powiniene zawrze zarów-
no harmonogram rozwijania firmy, jak i ogólny opis idei biznesowej.

Proponuj jednak, aby zacz od czci najbardziej konkretnej,

czyli od analizy finansowej. Nie ma sensu rozwija piknych wizji,
okrela docelowych klientów ani pomysów na wspóprac z dystry-
butorami, jeli miaoby si okaza, e nawet w teoretycznych anali-
zach taka firma nie miaaby szans si utrzyma.

Kiedy wic wita Ci w gowie jaki pomys na zarabianie pieni-

dzy, w pierwszej kolejnoci zrób tabelk, w której okrelisz zaka-
dane zyski i koszty miesiczne z okrelonej dziaalnoci, tak jakby

9 6

S P R Y T N Y B I Z N E S

pomys zosta ju wdroony i okaza si sukcesem. Oczywicie bd
to jedynie niedoskonae szacunki, ale pozwol Ci si zorientowa,
czy warto w ogóle rozwaa ten pomys. Jeli tak, zrób podobne ob-
liczenia dla wariantu pesymistycznego. Jak wygldayby przychody
i koszty w sabym miesicu lub na pocztku dziaalnoci? Czy udwi-
gnby taki ciar? Czy musiaby korzysta z kredytu lub dotacji?

Jeli te lune na razie obliczenia daj choby cie nadziei, e po-

mys wart jest uwagi, pora na najwaniejszy test. Bdzie to przybli-
ona analiza finansowa przepywów pieninych w cigu 12 miesi-
cy. Od poprzednich oblicze ta analiza bdzie si rónia tym, e
zyski/straty zostan zsumowane miesic do miesica. Jeli wic za-
kadasz, e pierwszy miesic zakoczy si strat –5000 z, kolejny
miesic rozpoczniesz od sumy –5000 z. Jeli na koniec kolejnego
suma przychodów i rozchodów wyniesie –2000 z, przejdzie ona na
pocztek kolejnego. W efekcie, o ile oczywicie Twoje prognozy s
oparte na realistycznych podstawach, atwo okrelisz, czy w perspek-
tywie na przykad 12 miesicy suma kocowa bdzie si zwikszaa,
czy zmniejszaa. Miejsce, gdzie minus zmieni si w plus, to punkt,
w którym zaczniesz zarabia. Jeli Twój pomys jest dobry, wynik
dodatni pojawi si ju w cigu kilku miesicy. Istniej jednak i ta-
kie brane, w których wyjcie na plus moe wymaga nawet kilku
lat dokadania do interesu. Prognoza finansowa pomoe Ci okre-
li, jak dugo powiniene czeka na zyski i czy w ogóle planowany
biznes kiedykolwiek Ci si opaci.

Jeli nie wiesz, jak zabra si do tego zadania, bardzo pomocne

mog okaza si odpowiednie programy. Moe to by na przykad
darmowy Biznes Plan — Tubu

. Po zainstalowaniu program zadaje

pytania, na które naley odpowiada — na tej podstawie krok po
kroku wygenerowany zostanie opis caego przedsiwzicia. W tym
przypadku najcenniejszy bdzie jednak zacznik do programu w po-

http://legalne.info/Biznes-Plan-TUBU,program,download,2444.

M y l s t r a t e g i c z n i e

9 7

staci plików xls/ods. Zacznik w zakadce nr 2 to „Budet firmy”.
Tabelka zawiera podstawowe pozycje, w które naley wpisa sza-
cowane wpywy i wydatki w cigu 12 miesicy dziaalnoci. Suma
z jednej kolumny od razu jest kopiowana na pocztek nastpnej
i staje si punktem wyjcia dla kolejnego miesica. Wród wydat-
ków oszacowa naley take podatek — w jego obliczeniu pomoe
z kolei zacznik nr 3. Cho sam podatek musimy obliczy „rcz-
nie”, mnoc uzyskany wynik na przykad przez 18% (lub stosujc
odpowiedni formu w Excelu), to i tak szablony te znacznie ua-
twi wykonanie analizy finansowej.

Wpywy, jakie naley uwzgldni podczas oblicze, to przede

wszystkim przychody ze sprzeday towarów i usug. Jeli wic szacu-
jesz, e w cigu pierwszego miesica Twój komis sprzeda trzy samo-
chody za czn kwot 65 tys. z brutto, tak wanie sum wpisz do
tabelki. Znacznie wicej pozycji znajdzie si po stronie wydatków.

Wydatki, jakie warto uwzgldni w analizie finansowej:

zakup wyposaenia, narzdzi i innego majtku,

zakup towarów handlowych i materiaów produkcyjnych,

usugi zlecane na zewntrz (w tym ksigowo),

wydatki promocyjno-reklamowe,

czynsz za lokal,

opaty za telefon, internet, prd itd.,

paliwo, bilety,

skadki ZUS,

wynagrodzenie wasne i pracowników,

spata kredytów,

podatek VAT,

podatek dochodowy.

9 8

S P R Y T N Y B I Z N E S

To, w jaki sposób skonstruowany bdzie Twój biznesplan, zaley

przede wszystkim od tego, czy dokument tworzysz dla siebie, czy
dla instytucji, która bdzie pomagaa w finansowaniu przedsiwzi-
cia. W tym drugim przypadku czsto bdziesz zmuszony wypeni
odpowiednie formularze lub trzyma si ustalonego wzoru. Bywa to
sporym uatwieniem, szczególnie jeli wymagany jest jedynie uprosz-
czony plan dziaania. Ale powiedzmy sobie wprost — narzuca te
pewne ograniczenia, a czasem, aby biznesplan zyska akceptacj,
konieczne bdzie wykonanie do dokadnych analiz. Na przykad
starajc si o poyczk przekraczajc 60 tys. z w Mazowieckim
Regionalnym Funduszu Poyczkowym, naley przygotowa midzy
innymi: rachunek zysków i strat, przepywy pienine, prognoz bi-
lansu (aktywa i pasywa), a to ju wymaga sporej pracy, abstrakcyjnej,
tym bardziej e w kocu operowa musimy na wartociach przewi-
dywanych (a wic liczymy pienidze, których nie mamy).

Na szczcie gdy poyczkobiorca ubiega si o mniejsze rodki,

wystarczy przygotowa uproszczony opis przedsiwzicia oraz wy-
brane dane finansowo-ksigowe.

Jeli przeprowadzisz rzetelne obliczenia (nieoparte na zbyt opty-

mistycznych zaoeniach) i bdzie z nich wynikao, e szacowane
przychody w duszej perspektywie oka si wysze od kosztów,
wtedy moesz gboko odetchn i zabra si do mniej matematycz-
nej, nieco bardziej twórczej czci biznesplanu

Oto jak moe wyglda struktura prostego biznesplanu zwizane-

go z rozpoczciem dziaalnoci gospodarczej przez osob fizyczn

W przypadku firm o wyszym stopniu organizacji, szczególnie spóek
prawa handlowego, taki biznesplan moe nie by wystarczajcy.
Wówczas powinny si w nim znale równie dane dotyczce kapitau,
jakim dysponuje spóka, lista udziaowców, lista zobowiza oraz
bardziej szczegóowe dane inwestycyjne.

M y l s t r a t e g i c z n i e

9 9

I. STRESZCZENIE

II. INFORMACJE O PRZEDSIBIORCY

Wyksztacenie

Kwalifikacje zawodowe

Umiejtnoci

Zainteresowania

III. OPIS PRZEDSIWZICIA

Rodzaj prowadzonej dziaalnoci

Cel inwestycji

Lokalizacja firmy

Termin rozpoczcia dziaalnoci

IV. ANALIZA MARKETINGOWA

Opis i analiza konkurencji

Opis i analiza rynku

Charakterystyka potencjalnych klientów

Obszar dystrybucji

Charakterystyka oferty wasnej

Polityka cenowa

Dziaania promocyjne

V. ANALIZA SWOT

Mocne strony przedsiwzicia

Sabe strony przedsiwzicia

Szanse dla przedsiwzicia

Zagroenia dla przedsiwzicia

VI. PLAN ORGANIZACYJNY

VII. ANALIZA FINANSOWA

1 0 0

S P R Y T N Y B I Z N E S

Plan moe zaczyna si wstpem lub streszczeniem, w którym scha-
rakteryzujesz swój pomys — poniewa jednak jest to pewnego ro-
dzaju podsumowanie, najlepiej zrobisz, jeli jego napisanie zostawisz
sobie na sam koniec.

Zacznij od punktu, w którym przedstawisz samego siebie. Spró-

buj spojrze na siebie z dystansu i opowiedzie o tym, jakie kwalifi-
kacje i dowiadczenia mog pomóc temu oto przedsibiorcy w pro-
wadzeniu takiego wanie biznesu. Jakie masz wyksztacenie? Gdzie
pracowae? Jakie programy komputerowe i urzdzenia potrafisz
obsugiwa? Które ze swoich cech osobistych uwaasz za szczegól-
nie cenne w kontekcie prowadzenia firmy? Jeli zamierzasz dzia-
a w formie spóki lub zatrudnia specjalistów uznanych w danej
dziedzinie, zamie take informacje o nich — w kocu osoby te
maj wspótworzy sukces firmy.

W czci III skup si na opisie przedsiwzicia. To wanie w tym

miejscu warto napisa o tym, czym ma zajmowa si Twoja firma,
a wic jaki jest Twój ogólny pomys na biznes. Nie poprzesta jed-
nak na tym. Istotne jest równie, kiedy zamierzasz zaoy firm i dla-
czego wanie wtedy. Jeli zamierzasz wykonywa zdjcia komunij-
ne, bez trudu uzasadnisz, dlaczego firm rejestrujesz w maju lub
miesic wczeniej. Uzasadnieniem daty moe by równie fakt, e
w danym miesicu bdziesz ju odpowiednio przygotowany. Na przy-
kad moesz otworzy firm we wrzeniu, jeli wiesz, e w sierpniu
ukoczysz kurs obsugi potrzebnego programu komputerowego.

Warto uzasadni równie lokalizacj. Dlaczego wybrae centrum

miasta, gdzie czynsz jest drogi? Albo przeciwnie: dlaczego otwierasz
firm na peryferiach miasta, skoro wiadomo, e nie zajrzy tam pies
z kulaw nog? Z uzasadnieniem decyzji nie bdziesz mia trudno-
ci, jeli w centrum otworzysz sklep odzieowy, a na peryferiach firm
projektujc oprogramowanie i kontaktujc si z klientami gów-
nie on-line. Odpowiedz przy tym na pytanie, dlaczego zamierzasz
wynaj lub kupi lokal o takiej, a nie innej powierzchni.

M y l s t r a t e g i c z n i e

1 0 1

To, co w czci III najtrudniejsze, to cel inwestycji. Po czym po-

znasz, e zrealizowae zaoony plan? Musisz zdecydowa, czy celem
bdzie zysk firmy wynoszcy 5 tys. z miesicznie, czy moe zdoby-
cie 30% rynku fotografii lubnych w Twoim miecie. Jeli prowadzisz
na przykad biuro architektoniczne, dobrym celem moe by take
pozyskanie odpowiedniej liczby klientów w miesicu.

Waciwe przygotowanie do prowadzenia firmy wymaga uwa-

nego przyjrzenia si konkurencji. Wanie ustaleniu swojej pozycji
w kontekcie dziaajcego rynku suy bdzie cz IV.

Zacznij od spisania swojej wiedzy na temat innych firm, których

oferta jest podobna do Twojej. Jeli w miecie dziaaj ju trzy lokal-
ne tygodniki, a Ty zamierzasz wydawa czwarty, powiniene spraw-
dzi, czy jest jeszcze na rynku miejsce dla nowego gracza. Jeli wiesz,
jakie s ceny reklam w pozostaych trzech gazetach, a w przypadku
czasopism patnych potrafisz okreli rzeczywisty poziom sprzeda-
y tych tytuów, atwo ustalisz, jakie przychody uzyskuj wydawcy
poszczególnych numerów. W przypadku reklam wystarczy przemno-
y redni cen za jeden modu reklamy w danym czasopimie przez
liczb moduów reklamowych wydrukowanych w numerze. W bran-
ach, w których dostp do rzetelnych danych moe by trudniejszy,
bdziesz musia oprze si na przypuszczeniach. Ewentualnie sko-
rzystaj ze sposobu, o którym usyszaem w podcacie z serii „Maa
wielka firma”

. Czowiek, który chcia zaoy cukierni, przez pe-

wien czas chodzi do swojej przyszej konkurencji i codziennie liczy
klientów. Na tej podstawie ustali, na jaki ruch moe liczy, jeli jego
dziaalno osignie podobne zainteresowanie.

Co jednak zrobi, jeli zakres usug adnej innej firmy nie pokry-

wa si z Twoim? By moe zamierzasz otworzy jedyny w okolicy

Podcasty z serii „Maa wielka firma” Marka Jankowskiego i Pawa
Tkaczyka dostpne s m.in. na pycie doczonej do ksiki Puapki
small biznesu; Onepress 2011.

1 0 2

S P R Y T N Y B I Z N E S

sklep wycznie z artykuami pocielowymi. Ale to nie znaczy, e a-
den inny sklep nie sprzedaje koder ani przecierade. Powiniene
wówczas okreli, jak ilo asortymentu tego typu i w jakich cenach
sprzedaj inne sklepy. Problem z konkurencj odpada tylko wów-
czas, gdy chcesz oferowa co naprawd unikalnego. Jeli jednak
zamierzasz by pierwszym w miecie zawodowym „staczem kolejko-
wym”, bardzo powanie musisz zabra si za kolejny punkt, a wic
za ustalenie swojej grupy docelowej.

Ilu klientów planujesz pozyskiwa miesicznie? Na ilu moesz

liczy w pierwszym miesicu, po pó roku dziaalnoci, za rok? Kim
bd Twoi klienci? Przedsibiorcami? Gospodyniami domowymi?
A moe chcesz zaoy sklep dla nastolatków z bogatych rodzin?
Im konkretniej wyobrazisz sobie swoj grup docelow, tym atwiej
Ci bdzie przygotowa precyzyjn ofert. Jeli chcesz trafi od razu
do wszystkich, ryzykujesz, e nie wcelujesz w niczyje potrzeby.

Nie mniej istotne bdzie ustalenie, na jakim obszarze chcesz dzia-

a. By moe Twój biznes powinien na pocztku dotyczy terenu
jednego osiedla, na którym chcesz dystrybuowa ulotki i gazetki re-
klamowe. Ale moesz planowa równie taki biznes (choby sklep
internetowy), który z powodzeniem bdzie prowadzi dziaalno
ogólnopolsk, a nawet midzynarodow. W zalenoci od obszaru
dziaania inne bdziesz mia problemy logistyczne. Osiedlowa piz-
zeria inaczej rozwie kwesti dostarczenia towaru do klienta ni
sklep meblowy przyjmujcy zamówienia przez internet.

Gdy opiszesz ju rynek, na który zamierzasz wej, doprecyzuj

wasn ofert. Spróbuj opisa, co ma wyrónia Twoj firm na ryn-
ku. Uzasadnij, w jaki sposób planowana polityka cenowa i jakociowa
zaspokoi te potrzeby klientów, których nie zaspokajaj Twoi kon-
kurenci. W czym ma tkwi przewaga Twojej firmy nad konkuren-
tami? Istotne jest równie, w jaki sposób powiesz klientom o tym,
e masz dla nich co wyjtkowego — a wic jaka bdzie strategia
promocyjna Twojej firmy.