Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu
niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą
kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym,
magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź
towarowymi ich właścicieli.

Autorzy oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce
informacje były kompletne i rzetelne.

Wydawnictwo HELION nie bierze jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich
wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub
autorskich. Wydawnictwo HELION nie ponosi również żadnej odpowiedzialności za
ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.

Natomiast autorzy wraz z Wydawnictwem KONTRAKT/OSH biorą pełną odpowiedzialność
za przedstawione w książce propozycje standardów oraz algorytmy działania, które
pomagają szefowi osiągać zamierzone cele i chronić ważne dla niego wartości.

Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka
Projekt okładki: Jan Paluch
Korekta językowa: Jarosław Kacorzyk

Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. [phone]
e-mail:

[e-mail]

WWW:

http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)

Wydawnictwo Grupa Szkoleniowa Kontrakt/OSH
ul. Niedźwiedzia 12B, 02-737 Warszawa
tel. [phone]
e-mail: [e-mail]
(zamówienia indywidualne i firmowe)

Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres

http://onepress.pl/user/opinie?psy2co
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.

ISBN: 978-83-283-0206-8

Copyright © Wojciech Haman, Jerzy Gut 2015

Printed in Poland.

•

Kup książkę

•

Poleć książkę

•

Oceń książkę

•

Księgarnia internetowa

•

Lubię to! » Nasza społeczność

Spis treĂci

WstÚp

O potrzebie coachingu ........................................... 7

Dlaczego chcemy pokazaÊ, ĝe prowadzenie coachingu
moĝe byÊ proste i ïatwe? .................................................. 9
Dla kogo napisaliĂmy tÚ ksiÈĝkÚ? .................................. 13
Czym jest praktyczny coaching narzÚdziowy? ............. 15

Rozdziaï 1. Filozofia i mechanizmy coachingu

narzÚdziowego ....................................................... 17

Jak radziÊ sobie z nerwicÈ,
stosujÈc coaching narzÚdziowy? ................................... 19
Czym jest nerwica, której wszyscy podlegamy? ........... 25
Coaching jako forma pomocy.
Jak pomagaÊ naturalnie i po ludzku? ........................... 33
Coaching wdraĝany z inicjatywy szefa,
czyli pañskie oko konia tuczy ........................................ 39
Czym jest standard handlowy lub szefowski?
Kiedy warto daÊ podwïadnym „kamizelkÚ
ratunkowÈ”? .................................................................... 43
Coaching narzÚdziowy — mity i szanse ....................... 47
Dylematy szefa w roli coacha ......................................... 51

Rozdziaï 2. Procedura coachingu narzÚdziowego ................. 55

Etapy coachingu narzÚdziowego.
Orientacyjna mapa dziaïania, aby byïo ïatwiej ............ 57
Krok pierwszy
Przekazanie zespoïowi decyzji o wdroĝeniu coachingu .... 59

Kup książkę

Poleć książkę

SPIS TRE¥CI

6

Krok drugi
Umowa z podwïadnym.
Rola coacha i ustalenie celów ........................................ 63
Krok trzeci
Obserwacja pracy podwïadnego .................................... 69
Krok czwarty
Informacje zwrotne o atutach i rezerwach .................... 75
Krok piÈty
Wybór obszaru do rozwoju
i pomysïy nowych zachowañ ........................................ 93
Krok szósty
Trening nowych tekstów i zachowañ.
Pracujesz na sukces swojego podopiecznego ............ 113
Krok siódmy........................................................................
Zakoñczenie coachingu
— czyli waĝne pytania i umowa .................................. 119
Podsumowanie
Wszyscy jesteĂmy coachami ........................................ 121

Rozdziaï 3. Kilka zapisów sesji coachingowych ................. 125

Sesja 1
Coaching rodzicielski ................................................... 127
Sesja 2
Koleĝeñski coaching zawodowy
dotyczÈcy wspóïpracy wewnÈtrz firmy ....................... 135
Sesja 3
Coaching handlowy w relacji szef

podwïadny ........ 145

Sesja 4
Coaching szefowski. Jak doglÈdaÊ i doskonaliÊ
standardy pracy podlegïej kadry kierowniczej
w relacji z podwïadnymi? ............................................ 155

Zakoñczenie ........................................................ 163

Kup książkę

Poleć książkę

JAK RADZIm SOBIE Z NERWICk, STOSUJkC COACHING

NARZ}DZIOWY?

19

JAK RADZIm SOBIE Z NERWICk,
STOSUJkC COACHING NARZ}DZIOWY?

JAK RADZIm SOBIE Z NERWICk?

Uwaĝamy, ĝe nerwica to stan, w którym ktoĂ uĝywa jakiegoĂ

zachowania w sposób przymusowy, mimo ĝe widzi, iĝ ten spo-
sób jest nieskuteczny i dodatkowo naraĝa go na niepoĝÈdane
koszty. Pokaĝemy to na przykïadzie naszego pracownika, który
nie potrafiï odnieĂÊ siÚ do oporu klienta inaczej niĝ walkÈ na
argumenty i przekonywaniem do swoich racji. Moĝna powie-
dzieÊ, ĝe w relacji z oceniajÈcym i deprecjonujÈcym go klientem
miaï nerwicÚ, bo reagowaï uporczywie tylko w jeden sposób.

W sprawie takiej wïaĂnie nerwicy poprosiï o pomoc i coaching

Mariusz, podwïadny jednego z autorów tej ksiÈĝki:

— Wojtku, mam kïopot z waĝnym klientem. Bardzo siÚ oba-

wiam jego krytycznych uwag, bo mnie to wkurza, irytuje i wy-
prowadza z równowagi. Nie dajÚ rady przekonaÊ go do swoich
racji i rozmowa kuleje. Zaraz opowiem ci coĂ wiÚcej o kliencie
i caïej sytuacji...

Kup książkę

Poleć książkę

FILOZOFIA I MECHANIZMY COACHINGU NARZ}DZIOWEGO

20

Jak to najczÚĂciej bywa, pracownik próbowaï wyczerpujÈco opi-

sywaÊ róĝne trudne zachowania klienta. Przedstawiaï równieĝ
waĝny kontekst sytuacji, ale prawie nic nie mówiï o swoich poczy-
naniach. A ja nie chciaïem byÊ zdany tylko na jego subiektywne
i siïÈ rzeczy „tendencyjne” relacje. Musiaïem zobaczyÊ mojego
pracownika w dziaïaniu. Zgodnie z jednÈ z podstawowych zasad
coachingu narzÚdziowego — chciaïem byÊ Ăwiadkiem doĂwiad-
czenia.

PoszliĂmy na wspólnÈ wizytÚ do klienta — prezesa duĝej i waĝ-

nej firmy. „Nerwicowe” zachowanie Mariusza mogïem szybko
dostrzec w jego reakcjach na typowe protekcjonalne obiekcje
„waĝnego” klienta:

— ProszÚ pana, na tym szkoleniu majÈ byÊ starzy, doĂwiad-

czeni menedĝerowie, a pan jest przecieĝ jeszcze bardzo mïodym
czïowiekiem. Czego pan takie stare wygi moĝe nauczyÊ?

Mariusz szybko zdenerwowaï siÚ i pospiesznie zaczÈï klien-

towi tïumaczyÊ:

— Panie prezesie, prowadzÚ takie szkolenia od siedmiu lat.

Byïem takĝe wczeĂniej szefem zespoïu, mam duĝe doĂwiadczenie
i odpowiednie certyfikaty. Ukoñczyïem wïaĂnie studia MBA
i specjalizujÚ siÚ w pracy z menedĝerami...

Tyrada szkoleniowca nie zrobiïa na prezesie wiÚkszego wra-

ĝenia, a wiele sygnaïów (podniósï gïos, stukaï dïugopisem) wska-
zywaïo na to, ĝe nawet siÚ zirytowaï:

— ProszÚ pana, to naprawdÚ sÈ bardzo doĂwiadczeni i wyma-

gajÈcy ludzie. Oni potrzebujÈ spotkania z kimĂ, kto byïby dla nich
autorytetem. Jak pan sobie to wyobraĝa, skoro ma pan pewnie
trzydziestkÚ, a wyglÈda jeszcze mïodziej?

Kup książkę

Poleć książkę

JAK RADZIm SOBIE Z NERWICk?

21

Mariusz, niestety, zamiast wycofaÊ siÚ i spróbowaÊ innego

sposobu niĝ argumentowanie, wszedï w swojÈ „nerwicÚ” i prze-
konywaï dalej:

— Panie prezesie, znam bardzo dobrze pana branĝÚ, szkoliïem

wiele firm i zapewniam pana, ĝe wiek nigdy nie byï dla nikogo
przeszkodÈ. Wiele osób znacznie starszych ode mnie uznaïo mnie
za eksperta, z którego zdaniem warto siÚ liczyÊ. MogÚ panu daÊ
szereg rekomendacji od moich klientów...

Rozmowa ta trwaïa dïuĝej i oczywiĂcie ĝaden z argumentów

Mariusza nie przekonaï prezesa do zmiany zdania. Ja, bÚdÈc tam
w roli coacha, nie ingerowaïem w rozmowÚ — moja praca zaczÚïa
siÚ dopiero po wyjĂciu od klienta. Przekazaïem podopiecznemu
kilka informacji na temat zaobserwowanych z boku konsekwencji
jego poczynañ. Jednak najwaĝniejszym etapem coachingowych
dziaïañ byïo wspólne poszukiwanie sposobów — innych niĝ
przekonywanie argumentami — dziÚki którym moĝna byïoby
poprawiÊ relacjÚ z tym klientem i zwiÚkszyÊ szansÚ na podjÚcie
z nim wspóïpracy. „KombinowaliĂmy” razem z Mariuszem i stwo-
rzyliĂmy nastÚpujÈcÈ listÚ alternatywnych zachowañ i tekstów:

SïyszÚ, ĝe ma pan obiekcje co do mojego wieku. Czego siÚ pan
najbardziej obawia?

(Zrozumienie zastrzeĝeñ klienta)

Czy jest coĂ, co mogïoby daÊ panu gwarancjÚ, ĝe jestem wystarczajÈco
doĂwiadczonÈ osobÈ do prowadzenia tych szkoleñ?

(Sprawdzenie, co mogïoby zmniejszyÊ obawy klienta)

Panie prezesie, nie jest mi ïatwo z pana opiniÈ. CzujÚ siÚ zdepry-
mowany, a chciaïbym jak najlepiej przedstawiÊ swojÈ ofertÚ. Czy
mimo tych zastrzeĝeñ dopuszcza pan moĝliwoĂÊ wspóïpracy ze mnÈ?

(Nazwanie swoich uczuÊ i potrzeb, danie moĝliwoĂci wyboru)

Kup książkę

Poleć książkę

FILOZOFIA I MECHANIZMY COACHINGU NARZ}DZIOWEGO

22

Wydaje mi siÚ, ĝe pan teĝ jest mïody jak na stanowisko prezesa.

(Zachowanie konfrontacyjno-paradoksalne)

Panie prezesie, Jezus miaï raptem 33 lata, kiedy zakoñczyï swojÈ
dziaïalnoĂÊ, a przecieĝ dla tylu osób byï i jest do dziĂ autorytetem!

(Ryzykowne, „kolorowe” pokazanie innej perspektywy)

Panie prezesie, sprawa mojego wieku i mïodego wyglÈdu czÚsto
pojawia siÚ w rozmowach z klientami. Mam z tym kïopot. Ja myĂlÚ
o sobie jako o doĂwiadczonym szkoleniowcu. ProszÚ mi poradziÊ,
co mam zrobiÊ, ĝeby wiek w mniejszym stopniu przeszkadzaï mi
w zdobywaniu kontraktów i budowaniu potrzebnego autorytetu.

(Nazwanie problemu, proĂba o pomoc)

Mariusz po chwili zastanowienia uznaï, ĝe w czasie nastÚpnej
rozmowy tego typu, zamiast przekonywaÊ klienta, uĝyje drugiego
z listy powyĝszych pomysïów. Zmodyfikowaï go do nastÚpujÈcej
postaci:

RzeczywiĂcie, panie prezesie, jestem doĂÊ mïodym czïowiekiem. Czy
jest jednak coĂ, co mogïoby pana upewniÊ, ĝe mam wystarczajÈce
doĂwiadczenie, aby zdobyÊ autorytet podczas szkolenia dla „sta-
rych wyg”?

Kilka razy przeÊwiczyï ze mnÈ swój wybrany tekst, ĝeby mieÊ
pewnoĂÊ, ĝe nie bÚdzie baï siÚ go uĝyÊ w kolejnej rozmowie z waĝ-
nym, oceniajÈcym klientem. I to byï koniec mojej pracy jako
coacha.

Kïopot naszych podwïadnych czy podopiecznych najczÚĂciej

polega na tym, ĝe w trudnych emocjonalnie sytuacjach nie dostrze-
gajÈ innych moĝliwych zachowañ, a tym bardziej nie potrafiÈ ich
zastosowaÊ.

Kup książkę

Poleć książkę

JAK RADZIm SOBIE Z NERWICk?

23

Moĝna powiedzieÊ, ĝe trzymajÈ siÚ kurczowo swojej nerwicy

lub, jeszcze bardziej dosadnie, ĝe to ona trzyma ich w swoich
sidïach. Przypomnij sobie, ile razy Ty sam czuïeĂ siÚ tak, jakbyĂ
waliï gïowÈ w mur — próbowaïeĂ kogoĂ do czegoĂ przekonaÊ,
bÚdÈc pewnym swoich racji, a opór partnera nie malaï. Efekt
Twoich dziaïañ byï ĝaden. CzuïeĂ bezsilnoĂÊ i bezradnoĂÊ, ale
mimo to nie byïeĂ w stanie zmieniÊ swojego zachowania i spró-
bowaÊ innego, nowego sposobu radzenia sobie z oporem. TrwaïeĂ
w swojej nerwicy.

Coach (podczas obserwacji doĂwiadczenia z udziaïem swojego

podopiecznego), jako osoba mniej zaangaĝowana w danÈ sytuacjÚ,
moĝe jÈ oglÈdaÊ chïodnym okiem. DziÚki temu ma szansÚ dostrzec
najgroěniejsze puïapki, ryzykowne posuniÚcia oraz niewykorzy-
stane moĝliwoĂci. Coach przekazuje podopiecznemu informacje
o swoich spostrzeĝeniach i razem z nim tworzy pulÚ pomysïów
bardziej skutecznych, nowych zachowañ. Coach pomaga mu je
przetrenowaÊ i zastosowaÊ w praktyce, co faktycznie poszerza
arsenaï nowych umiejÚtnoĂci osoby zmagajÈcej siÚ ze swojÈ
nerwicÈ.

BÚdziemy to powtarzaÊ w tej ksiÈĝce bez koñca, niezaleĝnie

od wszystkich opisywanych w niej technik i procedur: coaching
sprowadza siÚ do wypracowania nowych wypowiedzi i zachowañ
w trudnych sytuacjach oraz jest przygotowaniem podopiecznego
do ich zastosowania. Coaching dostarcza „narzÚdzi”.

Wszelkie techniczne aspekty prowadzenia sesji coachingowej

majÈ sïuĝyÊ temu celowi. I niczemu wiÚcej. Jeĝeli umiesz osiÈgnÈÊ
ten cel w inny niĝ proponowany przez nas w tej ksiÈĝce sposób,
to jest OK.

Kup książkę

Poleć książkę

FILOZOFIA I MECHANIZMY COACHINGU NARZ}DZIOWEGO

24

Kup książkę

Poleć książkę