IDy
DO:


Spis tre ci
Przykładowy rozdział

l 97
KATALOG KSI
ŻEK:

Katalog online
Zamów drukowany
katalog
CENNIK I INFORMACJE:
j j j y
" y j
Zamów informacje
o nowo ciach " j
Zamów cennik
" y y j yj
" y y j j j
j y
CZYTELNIA:
" yj yj
" j y
Fragmenty ksi ek
" y j y j y
online
z z
Do koszyka
j j j y 0 j
j y j y y j y
yj y
Do przechowalni
yj y j y y y y
j y y y j
y j
Nowość
y j y
j y j
y y y j j j y
Promocja
j y j j j
j y y y y
y y j j j y y
j j y j
" j y
" j y y y
Onepress.pl Helion SA
" 0 j j
ul. Ko ciuszki 1c
" j y y y
44-100 Gliwice
" y j y y yj
tel. [phone]
e-mail: [e-mail]
redakcja: [e-mail]
informacje: o ksi garni onepress.pl
Spis tre ci
O autorze .....................................................................................5
Wst p ...........................................................................................7
1. Podstaw jest dobre przygotowanie,
czyli czas odrobi prac domow .................................................9
Jaki jest cel negocjacji? .......................................................................................10
Jaka jest moja rola w prowadzonych negocjacjach? ...........................................14
Jakie s moje mocne strony? .............................................................................15
Zabawa w detektywa ........................................................................................16
Rola otoczenia w procesie negocjacji,
czyli wybierz boisko, na którym b dziesz rozgrywa mecz ...............................23
Ubiór, czyli jak ci widz , tak ci pisz ..............................................................29
Zadbaj o kondycj , czyli w zdrowym ciele zdrowy duch ..................................31
2. Informacje za free, czyli s ów kilka o komunikacji niewerbalnej .....33
Twarz i g owa ..............................................................................................36
Oczy ............................................................................................................38
Gestykulacja i postawa cia a ..............................................................................40
Powitanie ....................................................................................................43
Nogi ............................................................................................................44
U o enie cia a ..............................................................................................45
Przestrze i odleg o .................................................................................46
Twarz i g owa .............................................................................................47
R ce i ramiona ............................................................................................48
Cia o ............................................................................................................48
N L P W N E GO C J A C J A C H H A N D L O W Y C H
3. Aktywne s uchanie, czyli d wi k brz cz cych monet ................49
4. Sztuka zadawania pyta , czyli kto pyta, nie b dzi ......................59
5. Taktyki negocjacyjne ...................................................................75
Taktyka niepe nego pe nomocnictwa,
czyli musz to skonsultowa ze wspólnikiem ................................................... 76
Spotkajmy si w po owie drogi, czyli regu a krakowskiego targu ..................... 78
Skubanie, czyli ziarnko do ziarnka .................................................................... 80
Dobry policjant  z y policjant, czyli good guy  bad guy .............................. 81
mieszne pieni dze, czyli podaj to w cz ciach ................................................ 84
Zdech a ryba, czyli nic nieznacz ce danie ..................................................... 85
Nagroda w raju, czyli obiecanki cacanki ........................................................... 86
Imad o, czyli dokr canie ruby ......................................................................... 87
Pozorne ust pstwa, czyli co za co ................................................................. 88
Rosyjski front, czyli mniejsze z o ....................................................................... 89
Optyk z Brooklynu, czyli prze wietlanie klienta ............................................... 90
Polityka czynów dokonanych, czyli udawanie naiwnego .................................. 91
6. Sztuka prowadzenia rozmów, czyli biznesowy taniec ................93
Podobie stwa  ró nice ................................................................................. 95
Podobie stwa ............................................................................................. 95
Ró nice ....................................................................................................... 97
Autorytet wewn trzny  autorytet zewn trzny ............................................... 98
Autorytet wewn trzny ............................................................................... 98
Autorytet zewn trzny ................................................................................ 99
D enie  unikanie ......................................................................................... 100
D enie .................................................................................................... 101
Unikanie ................................................................................................... 102
Procedury  opcje .......................................................................................... 103
Procedury ................................................................................................. 103
Opcje ........................................................................................................ 104
Szczegó owy  ogólny .................................................................................... 105
Szczegó owy ............................................................................................. 105
Ogólny ...................................................................................................... 106
7. Cechy dobrego negocjatora .....................................................109
4
R O Z D Z I A 5
Taktyki negocjacyjne
Aby mo na by o powiedzie , e negocjacje zako czy y si porozu-
mieniem, obie strony powinny otrzyma to, na czym im zale a o, i za
cen , jak by y w stanie zap aci . Wtedy mo na mówi o sukcesie
i o nawi zaniu trwa ych relacji partnerskich. Je eli natomiast jedna
ze stron poczuje si zmanipulowana i oszukana, to z pewno ci nie
mo na liczy na dalsz wspó prac . Dlatego te  bez wzgl du na
rodzaj prowadzonych negocjacji  uczciwo jest najwa niejsza i po-
winni my do o y wszelkich stara , aby post powa etycznie z ka dym
z naszych partnerów.
Wiadomo, e negocjacje ró ni si mi dzy sob . Prowadzimy je z ró -
nymi lud mi, w ró nych okoliczno ciach i w ró nych miejscach. Ich
skuteczno wymaga od nas znajomo ci podstawowych taktyk nego-
cjacyjnych i umiej tno ci dostosowania ich do warunków panuj cych
w trakcie negocjacji. Fakt, e jakie posuni cie taktyczne przynios o
spodziewane efekty w jednej sytuacji, nie oznacza wcale, e przyniesie
ono podobne korzy ci w drugiej.
Wybór w a ciwej taktyki negocjacyjnej polega na umiej tno ci do-
pasowania jej do aktualnie panuj cych warunków rozmów negocjacyj-
nych. Nie jest to atwe, tym bardziej e zmieniaj si one do cz sto
w trakcie negocjacji.
N L P W N E GO C J A C J A C H H A N D L O W Y C H
Dobrze zatem wzi pod uwag wszystko to, co dzieje si w trakcie
negocjacji, i dopasowa swoje ruchy do tych, jakie wykona druga
strona. Dok adnie tak samo jak podczas gry w szachy  wybierz
taktyk odpowiedni do sytuacji.
W praktyce taktyki negocjacyjne s trudniejsze do skutecznego za-
stosowania ni opisania, ale nauka czyni mistrza. Nale y jednak
w tym miejscu zwróci szczególn uwag na mo liwo wyst pienia
negatywnych skutków opisanych poni ej taktyk. Jest to szczególnie
istotne, gdy mamy do czynienia z partnerami, z którymi b dziemy
negocjowa w przysz o ci, i zale y nam na utrzymaniu z nimi do-
brych relacji biznesowych.
Jednak posiadanie wiedzy na temat taktyk negocjacyjnych jest bardzo
istotne, cho by z tego wzgl du, e druga strona mo e je zastosowa
wobec nas.
Poni ej przedstawiam te taktyki negocjacyjne, które s stosowane
najcz ciej.
Taktyka niepe nego pe nomocnictwa,
czyli musz to skonsultowa ze wspólnikiem
Wydawa by si mog o, e posiadanie pe nego pe nomocnictwa (fak-
tycznego lub pozornego) mo e stanowi o przewadze jednej strony
w trakcie negocjacji. W praktyce jednak jest zupe nie odwrotnie. Brak
pe nego pe nomocnictwa mo e by atutem. Taka taktyka pozwala na to,
by w chwili, kiedy porozumienie jest ju osi gni te, uzyska psycholo-
giczn przewag nad drug stron i wykorzysta j w celu zyskania
dodatkowych ust pstw w procesie negocjacyjnym.
Negocjator korzystaj cy z tej strategii mo e uzyska dodatkowe korzy ci
dzi ki zwierzchnikowi (prawdziwemu b d fikcyjnemu, stworzonemu
76
T A K T Y K I N E G O C J A C Y J N E
tylko na potrzeby trwania negocjacji), który cho nie bierze udzia u
w rozmowach, ma jednak ostateczny g os przy zatwierdzaniu po-
rozumienia.
Bardzo cz sto taktyka niepe nego pe nomocnictwa jest stosowana do
odwlekania w czasie negocjacji, szczególnie gdy na zawarcie kontraktu
b d podpisanie umowy przewidziany jest okre lony czas. Przyj cie
takiej strategii jest wówczas pewn form wywarcia presji psycholo-
gicznej na stronie, z któr negocjujemy. Kiedy bardzo zale y nam na
czasie, a porozumienie wydaje si ju osi gni te, cz sto s yszymy:
 Musz to jednak skonsultowa z naszym prezesem ,  Musz w tej
sprawie zasi gn jeszcze porady prawnika ,  Zanim podpiszemy
umow , musz to skonsultowa z zarz dem firmy .
A jak to wygl da w praktyce? Otó negocjator po uzyskaniu porozu-
mienia wraca ze smutn min do swojego partnera biznesowego,
stwierdzaj c, e podczas prowadzonych rozmów przekroczy swoje
kompetencje i e prze o ony nie wyrazi zgody na wcze niej ustalone
warunki. T umaczy, jak jest mu przykro i niezr cznie w zaistnia ej
sytuacji, oraz stwierdza, e je eli umowa ma by podpisana, trzeba
omówi jeszcze par punktów dotycz cych dodatkowych ust pstw.
Poniewa druga strona jest ju emocjonalnie zwi zana z wynegocjo-
wanym wcze niej porozumieniem, odrzucenie dodatkowych ust pstw
w zaistnia ej sytuacji przekre li oby osi gni te ju rezultaty, a dotych-
czasowy wysi ek oraz zaanga owanie wniesione w negocjacje posz yby
na marne. Dlatego te w wi kszo ci przypadków mamy tendencj do
akceptacji przynajmniej cz ci dodatkowych da .
Aby nie dopu ci do opisanej wy ej sytuacji, w pocz tkowej fazie ne-
gocjacji koniecznie trzeba ustali , kto posiada ostateczne pe nomoc-
nictwa do podejmowania wi cych decyzji. Okre lenie tak wa nej
sprawy na samym pocz tku rozmów odbierze drugiej stronie mo liwo
odwo ywania si do swoich zwierzchników. Je eli rzeczywi cie istniej
inni decydenci, dobrym rozwi zaniem jest zaproszenie ich do rozmów.
77
N L P W N E GO C J A C J A C H H A N D L O W Y C H
Je eli z jakich wzgl dów jest to niemo liwe, nale y uzyska od nego-
cjatora zapewnienie, e posiada on ich pe ne pe nomocnictwo do po-
dejmowania decyzji w fazie negocjacji. Ewentualna pó niejsza ch
domagania si przez niego kolejnych ust pstw mo e sprawi , e stra-
cimy do niego zaufanie i negatywnie ocenimy jego kompetencje.
Spotkajmy si w po owie drogi,
czyli regu a krakowskiego targu
W trakcie negocjacji mo emy si tak e spotka z tzw. taktyk kra-
kowskiego targu, nazywan tak e  spotkaniem w po owie drogi . Ko-
rzystaj z niej cz sto nie tylko nowicjusze, ale równie do wiadczeni
negocjatorzy, poniewa jest prosta i szybka w zastosowaniu. Regu a
krakowskiego targu  czyli po po owie dla ka dego  mo e wydawa
si z pozoru ca kiem sprawiedliwa. Dlatego te jest tak dobrze odbie-
rana w trakcie negocjacji, bo przecie w naszej wiadomo ci mamy
od dzieci stwa zakorzenione prze wiadczenie, e równo znaczy
sprawiedliwie.
Wiele osób w czasie negocjacji wiadomie wykorzystuje ten mecha-
nizm w celu uzyskania dla siebie jak najwi kszych korzy ci. Bardzo
cz sto negocjatorzy ustalaj maksymaln mo liw do uzasadnienia
ofert , po czym w trakcie rozmów robi ma e ust pstwo, obni aj c
nieco cen , by na koniec zaproponowa  sprawiedliwe rozwi zanie,
czyli podzia pozosta ej ró nicy na pó . I pomimo e jest to jedna
z najprostszych rozgrywek negocjacyjnych, dzia a wprost rewelacyjnie.
Druga strona czuje si bowiem niejako zobowi zana do przyj cia
zaproponowanej i  sprawiedliwej oferty, przez co ostatecznie traci.
Jak to wygl da w praktyce? Po przedstawieniu przez obie strony
swoich propozycji przychodzi moment, kiedy wyznaczone s ju
pewne ramy, obszary i warunki, na jakich mo e by zawarte porozu-
mienie. Pozostaje tylko kwestia ustalenia ceny.
78
T A K T Y K I N E G O C J A C Y J N E
Wyobra my sobie nast puj c sytuacj . Po wcze niej prowadzonych
rozmowach i przyj tych ustaleniach dotycz cych stworzenia nowego
projektu serwisu internetowego dla naszego klienta spotykamy si
w celu wynegocjowania ostatecznej ceny. Z wcze niejszych ustale
wiemy, e nasz kontrahent przeznaczy na ten cel rodki w wysoko ci
2000 z . Aby mie pole manewru i ugra jak najwi cej dla siebie,
nasz prac wyceniamy na 3000 z . W tej sytuacji nasz partner
handlowy stwierdza, i jest to kwota nie do przyj cia przez niego,
poniewa nie dysponuje takimi funduszami na ten cel. Ze zbola min
wyja niamy wi c, jak du o pracy musimy w o y w przygotowanie
projektu i jakie ponie koszty, argumentuj c w ten sposób podan
przez nas cen . Dodajemy tak e, e poniewa liczymy na dalsz
owocn wspó prac , mo emy zaproponowa kwot nieco ni sz , na
przyk ad 2800 z , a nast pnie czekamy na ruch klienta. Nasz kontra-
hent z regu y zdaje sobie spraw z czasu, jaki zainwestowa w tocz ce
si ju negocjacje, i jest daleki od szukania innego rozwi zania. Wie
bowiem, e wi za oby si ono z dodatkowym wysi kiem i poniesieniem
nowych kosztów. Je li uwzgl dnimy fakt, e to my zrobili my pierwszy
krok i poszli my na ust pstwo, nasz partner jest w do niezr cznej
sytuacji, gdy czuje si zobowi zany, aby równie poczyni pewne
kroki, które przyczyni si do sfinalizowania transakcji. Wychodzi wi c
nam naprzeciw, podaj c nieco wy sz kwot od tej, któr by gotów
zap aci na pocz tku, na przyk ad 2200 z .
W tym oto momencie zostaje ustalony obszar cenowy, w którym b -
dziemy si teraz porusza  mi dzy 2800 a 2200 z . Jak potocz si
dalsze losy rozmowy? W wi kszo ci przypadków zapewne b dziemy
zachwalali swoje mo liwo ci i podpierali si do wiadczeniem w pro-
wadzeniu podobnych projektów oraz ugruntowan pozycj na rynku.
Klient za najprawdopodobniej b dzie usilnie stara si znale s abe
punkty naszej oferty. W rezultacie mo e to doprowadzi do tego, e
b dziemy wspólnie obni a nieco swoje dania, a w pewnym mo-
mencie padnie propozycja  sprawiedliwego rozwi zania, czyli podzia u
79
N L P W N E GO C J A C J A C H H A N D L O W Y C H
powsta ej ró nicy (czyli 600 z ) na pó . Z regu y klient przyjmuje to
rozwi zanie jako rzeczywi cie jedyne s uszne. No bo tak za atwiona
sprawa wydaje si by jak najbardziej sprawiedliwa, a strony spoty-
kaj si w po owie drogi (negocjacyjnej oczywi cie), z u miechem po-
daj c sobie d onie. My z naszej pocz tkowej ceny schodzimy o 500 z ,
klient za do swojej pocz tkowej oferty dok ada 500 z , a negocjacje
zamykaj si kwot 2500 z . Wszyscy s zadowoleni (my oczywi cie
najbardziej), a tymczasem tak naprawd klient pada ofiar strategii
negocjacyjnej, zwanej  krakowskim targiem .
Skubanie, czyli ziarnko do ziarnka
W ród strategii negocjacyjnych mo na tak e wyró ni taktyk  sku-
bania . Stosowana jest ona z regu y w ko cowej fazie negocjacji.
Polega na daniu nowych, proporcjonalnie niewielkich ust pstw
w momencie, kiedy porozumienie zosta o ju osi gni te. Bardzo cz sto
ta taktyka jest skuteczna nawet w stosunku do osób znaj cych zasady
negocjacyjne. Stosuj c j , wykorzystuje si bowiem zm czenie strony
wcze niej prowadzonymi pertraktacjami oraz szybk ch ich za-
ko czenia.
Jak to wygl da w praktyce? Za ó my, e negocjowali my warunki
dotycz ce przeprowadzenia szkolenia dla firmy X. Na etapie, kiedy
doszli my ju do porozumienia, nasz partner w rozmowach stwierdza,
e umowa zostanie podpisana na ustalonych wcze niej warunkach,
je eli zapewnimy dodatkowo ze swojej strony catering dla osób bior -
cych udzia w szkoleniu.
Bardzo cz sto  ofiarami tej taktyki padamy równie my. Wyobra my
sobie tak sytuacj . Zdecydowali my si w a nie na zakup samochodu
w wersji podstawowej. Przychodzimy do salonu, a diler proponuje nam
klimatyzacj w promocyjnej cenie, aluminiowe felgi, metaliczny lakier
i nawet nie wiemy, kiedy kupujemy wersj zdecydowanie bogatsz .
80
T A K T Y K I N E G O C J A C Y J N E
Innym przyk adem obrazuj cym stosowanie ( wiadome b d nie wia-
dome) powy szej strategii mo e by pro ba dorastaj cego dziecka
o kupienie komputera. Po uzyskaniu zgody na zakup za ustalon wcze-
niej cen okazuje si , e do prawid owej pracy komputera, tak by
w pe ni wykorzysta jego mo liwo ci, nale y dokupi jeszcze drukark ,
g o niki oraz pod czy internet.
Równie cz sto i my stosujemy t taktyk wobec innych. Za ó my, e
kupujemy w sklepie nowy p aszcz. Ustalili my ju ze sprzedawc
cen i wtedy mówimy, e kupimy p aszcz, je eli sprzedawca do o y
szalik za darmo.
Jak sobie radzi z tego typu taktykami skierowanymi w nasz stron ?
Jednym z najprostszych sposobów na przezwyci enie próby  skuba-
nia jest obrócenie jej w art lub  odbicie pi eczki :  Ch tnie do o
do p aszcza szalik, je eli kupi pan do niego kapelusz .
Dobry policjant  z y policjant,
czyli good guy  bad guy
Zapewne wiele razy ogl da e film o policjantach, w którym jeden gra
rol dobrego gliny, drugi za z ego. W a ciwie w wi kszo ci filmów
o tej tematyce mo na znale elementy opisywanej metody. Zapewne
pami tasz wi c, jak wygl daj przeprowadzane przez policjantów
przes uchania. Jeden z policjantów to twardy i nieprzyjemny typ, który
najch tniej rozszarpa by przes uchiwanego. Drugi jest jego przeci-
wie stwem  mi y, serdeczny, chroni aresztanta przed agresywnym
koleg . Jednak to tylko gra maj ca na celu zmanipulowanie przes u-
chiwanego, tak aby uleg dobremu glinie, godz c si na wspó prac .
W kontek cie negocjacji podobn metod stosuj cywilni negocja-
torzy. Wygl da to tak, e pierwszy negocjator (z y policjant) rozpoczyna
pertraktacje od przedstawienia twardej i sztywnej oferty po czonej
z widocznym niezadowoleniem, zdenerwowaniem oraz brakiem ch ci
81
N L P W N E GO C J A C J A C H H A N D L O W Y C H
do jakichkolwiek ust pstw. Gra rol zatwardzia ego i nieprzejednanego
negocjatora. Drugi natomiast jest spokojny, opanowany, bardziej
otwarty na zawarcie porozumienia. W trakcie trwania rozmów  z y
policjant podchodzi do sprawy bardzo emocjonalnie i na moment
wychodzi, mówi c, e musi na przyk ad pilnie zatelefonowa . W tym
samym czasie  dobry policjant próbuje szybko doj do porozumienia
z biznesowymi partnerami, zanim wróci ten  z y i uniemo liwi swoim
agresywnym zachowaniem jakikolwiek dalszy post p tocz cych si
rozmów. A zatem chce  pomóc w uzyskaniu porozumienia, ale aby to
osi gn , potrzebuje szybkich ust pstw z drugiej strony.
Jak stosowanie tej taktyki mo e wygl da w praktyce? Wyobra my
sobie sytuacj , w której prowadzimy negocjacje z partnerem bizne-
sowym. Trwa w a nie rozmowa:
Dobry glina: Ciesz si , e uda o si nam doj w ko cu
do porozumienia. My l , e nasza firma b dzie
mog a zaakceptowa przedstawione warunki.
Druga strona: Bardzo si ciesz .
Z y glina: Nie! Chwileczk ! Nie chcesz mi chyba powiedzie ,
e ju sko czyli my. Te warunki s nie do przyj cia.
15% naszej prowizji to zdecydowanie za ma o.
To mieszna oferta. Musimy dosta minimum 25%,
inaczej nie mamy o czym rozmawia !
Druga strona: Nie mo emy si zgodzi na dodatkowe 10% dla was.
Z y glina: A niby dlaczego nie?! Przecie takie s teraz realia
rynkowe. Nikt przy zdrowych zmys ach nie schodzi
z 25%. To standard!
Druga strona: Przykro mi, ale nie mo emy przysta na te warunki.
Z y glina: OK, to nie mamy o czym rozmawia . Przepraszam,
musz zatelefonowa , aby powiadomi ludzi w firmie,
e nie doszli my do porozumienia (wychodzi).
82
T A K T Y K I N E G O C J A C Y J N E
Dobry glina: Przepraszam za koleg , strasznie si zdenerwowa .
Czasami tak si zachowuje i wtedy trudno go
przekona , eby zmieni zdanie. Przykro mi,
byli my ju tak blisko porozumienia.
Druga strona: Nie widzi pan mo liwo ci kontynuowania rozmów?
Dobry glina: No nie wiem. Nie b dzie to atwe. Rozumiem,
e dodatkowe 10% dla nas to zbyt du o jak na wasze
mo liwo ci. Co zatem mo ecie zaproponowa ze
swojej strony?
Druga strona: No có . 10% to rzeczywi cie zdecydowanie za du o,
mo emy si jednak zastanowi nad dodatkowymi 5%.
Dobry glina: Rozumiem. OK. W takim razie spróbuj doj do
porozumienia z koleg , by mo e zmieni zdanie.
Partnerzy zdecydowanie wcze niej zaplanowali swoje wyst pienie,
chc c w ten sposób wywrze psychiczn presj na stronie, z któr
negocjuj . A my nie byli my przygotowani na taki przebieg rozmów
(a niestety zdarza si to do cz sto) i wpadli my w potrzask. Godzimy
si wtedy na warunki drugiej strony, cz sto nie zdaj c sobie nawet
sprawy z faktu, e to w a nie  mi kki negocjator nas wykorzysta ,
a tym samym wpadli my w sieci sprawnie przeprowadzonej taktyki
negocjacyjnej.
Jednym ze sposobów przeciwdzia ania tej strategii jest przys owiowe
 odbicie pi eczki . Kiedy  z y policjant wybucha gniewem, nale y
zrobi dok adnie to samo. Ostatecznym rozwi zaniem w tego typu
przypadkach jest postawienie sprawy jasno:  albo negocjacje b d
prowadzone w cywilizowany sposób z zachowaniem etykiety bizne-
sowej, albo dalsze rozmowy nie maj sensu .
Watro jednak pami ta o minusie, jaki mo e nie ze sob stosowanie
tej taktyki. Mo e ona przynie odwrotny skutek od zamierzonego.
Ryzykujemy, e druga strona te si zdenerwuje, co doprowadzi do
83
Czytaj dalej...