PLAN0WANIE
PRACA Z CELEM
WYKORZYSTAJ EFEKTYWNIE ZARZ
DZANIE
PRZEZ CELE W FIRMIE
Paweł Marciniak
Właśnie zostałeś menedżerem portalu internetowego.
Udało Ci się pozytywnie przejść całą rekrutację i od
poniedziałku będziesz zarządzał projektem i zespołem.
Prezes wyznaczył Ci cele na 2010 rok: 1 mln zł zysku
i oglądalność na poziomie 2 mln użytkowników
miesięcznie w grudniu. Co teraz robić? Od czego zacząć?
Jak postępować, żeby na koniec roku pokazać prezesowi
raport z realizacji celów? Właśnie na te pytania odpowiem
w tym artykule. Opiszę krok po kroku co robić, opierając się na własnych doświadczeniach
z prowadzenia podobnych projektów.
skrócie, zrobimy następu- dobrze, bezpieczniej jest planować z gór- " narzędzi,
jące rzeczy: po pierwsze, ką! Będziemy mieli zapas, kiedy coś pój- " ludzi,
Wzdefiniujemy podcele, które dzie nie tak. " procedur,
doprowadzą nas do realizacji wyznaczo- Dla uproszczenia przyjmijmy, że koszty " pieniędzy,
nych celów. Podcele zostaną rozłożone projektu będą stałe w ciągu roku i wynio- " klientów.
na działy, jak i na poszczególne miesią- są 50 tys. miesięcznie. Czyli musimy przy-
ce w roku. To wszystko da nam plan, któ- gotować plan na przychody średnio 150 To będą nasze zadania. Ich realizacja po-
ry zrealizujemy w ramach organizacji. Jej tys. miesięcznie w ciągu roku. Ponieważ winna prowadzić prosto do celu. Poszu-
działanie i strukturę także zaprojektuje- aktualnie nasz portal ma oglądalność 1 kamy najprostszych i najbardziej skutecz-
my. Na sam koniec powiem Ci jak realizo- mln użytkowników miesięcznie, a mamy nych rozwiązań. Na naszej liście znajdą
wać miesiąc po miesiącu poszczególne dojść do 2 mln, wystartujemy proporcjo- się tylko te zadania, które spełną nastę-
podcele. nalnie z przychodami 100 tys miesięcz- pujące kryteria:
Zaczynamy? nie i zakończymy na 200 tys. miesięcznie
w grudniu. Razem da to średnio 150 tys. " są niezbędne do realizacji celu, bez
Pżÿżÿżÿ żÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿ przychodów miesiÄ™cznie. nich celu nie da siÄ™ zrealizować
Twoje cele są wyrażone w liczbach, masz W naszym portalu chcemy mieć przy- " są najprostszą metodą realizacji celu,
zarobić 1 mln zł i doprowadzić do oglą- chody z banerów i mailingów. Podzielimy nie da się tego zrobić prościej
dalności na poziomie 2 mln użytkowni- przychody na 80% z banerów i 20% z ma- " są najtańszą metodą realizacji celu, nie
ków miesięcznie. Plan zatem też zrobi- ilingów. Roczny plan dla naszego portalu da się tego zrobić taniej.
my w liczbach. 1 mln zysku w ciÄ…gu 12 pokazany jest w ramce nr 1.
miesięcy możemy osiągnąć zarabiając Teraz zastanówmy się czego potrzebu- Zanim przystąpimy do układania zadań
np. po 100 tys miesięcznie. Razem da to jemy, żeby osiągnąć założony cel. Będzie- na styczeń, zrobimy przegląd obecnej
1200 tys, czyli więcej niż chcemy, i bardzo my potrzebować: sytuacji. Sprawdzimy jaka jest aktualna
52 BUSINESS COACHING 1/2009
>>> PRACA Z CELEM
struktura, wyniki poszczególnych osób, szenie średniej sprzedaży poprzez szko- brze ocenić kompetencje przyszłego me-
jakie funkcjonują narzędzia i procedury. lenia. Treningi dla handlowców zlecamy nedżera. Najlepiej sprawdza się tu zada-
Po zrobieniu przeglądu w naszym por- zewnętrznej firmie szkoleniowej. Przezna- nie symulacyjne. Możesz dać po prostu
talu podejmiemy kilka ważnych decyzji. czamy na to 3 tys. miesięcznie. Przy tak zadanie  zaplanuj działania zapewniają-
Po pierwsze, rezygnujemy z rozwijania małym zespole nie potrzebujesz szefa ce oglądalność na poziomie 2 mln mie-
dalej własnego silnika do portalu, prze- zespołu sprzedawców, to będzie Twoje sięcznie. Wybierz osobę z konkretnymi
nosimy się na system WordPress. Wyni- zadanie. pomysłami, operującą faktami, taką któ-
ka to z tego, że WordPress jest całkowicie Pozostaje jeszcze kwestia oglądalno- ra pokaże plan realizacji Twojego celu.
wystarczający dla realizacji naszych ce- ści. W tej chwili w portalu pracuje dwóch Pamiętaj, że potrzebujemy ludzi,
lów. Jest zarazem rozwiązaniem tańszym redaktorów. Dbają oni o  wysoką jakość którzy poruszą niebo i ziemię, żeby
i prostszym do wdrożenia. Rezygnujemy newsów , tak zostałeś poinformowany zrealizować Twoje cele, a nie geniuszy
też z wewnętrznego działu informatyków. przez prezesa. Nie ma za to nikogo kto z jednym pomysłem.
Proponujemy im współpracę na zasadach by dbał o oglądalność. Tak naprawdę po- Przed zmianami w portalu pracowało
rynkowych. Dzięki temu oszczędziliśmy trzebujemy jednej osoby, która przypil- 10 osób: 4 sprzedawców, 4 informatyków
15 tys. miesięcznie. To jest przykład anali- nuje oglądalności i kilku zewnętrznych i 2 redaktorów. Najważniejsi byli infor-
zy kosztów połączonej z analizą możliwo- redaktorów. Redaktorom proponujemy matycy bo to  oni robili portal . Taka
ści zrealizowania celu po niższych kosz- pracę zdalną. Zlecamy firmie rekruta- struktura nie wspierała naszych celów.
tach. Warto o tym pamiętać. cyjnej znalezienie dla nas odpowiednie- Teraz będzie pracować 6 osób: 5 sprze-
Następnie robimy przegląd zespołu go menedżera, który przypilnuje oglą- dawców i 1 menedżer od oglądalności.
sprzedaży. Obecnie pracują w nim 4 oso- dalność. Przy portalu nie planujemy żadnych prac
by. Średnia sprzedaż wynosi 12 tys. na Od tej chwili nie będzie w projekcie lu- programistycznych, a do serwisowania
osobę, co daje średnio 48 tys. miesięcz- dzi od  zwiększania oglądalności portalu , bierzemy firmę zewnętrzną. Całą energię
nie. Zaoszczędzone, dzięki zmianie for- będzie za to menedżer od  zabezpiecza- będziemy koncentrować na realizacji
my współpracy z informatykami, 15 tys. nia oglądalności na poziomie 2mln mie- naszych celów. Twoje zadania na styczeń
przeznaczamy na szkolenia dla sprze- sięcznie . Kandydatom przedstawionym to przeprowadzenie tych zmian i do-
dawców i zatrudnienie kolejnej osoby. nam przez firmę rekrutacyjną na samym pilnowanie realizacji celów sprzedażo-
W styczniu potrzebujemy 5 osób ze śred- początku rozmowy rekrutacyjnej powie- wych handlowców. Oglądalność wy-
nią 20 tys. Potem średnia sprzedaż musi my o naszych oczekiwaniach. Podczas starczy monitorować, gdyż wcześniej już
urosnąć do 40 tys. A
atwiej będzie nam rekrutacji sprawdz
osobiście, albo dopil- mieliśmy poziom 1 mln, taki jaki chcemy
pracować z mniejszą grupą osób, które nuj, żeby na pewno zostało sprawdzone, osiągnąć w styczniu.
będą bardziej wydajne. Dlatego nie zakła- czy kandydat da sobie radę. I czy będzie Realizacja tego punktu zajęła nam ty-
damy zwiększania zespołu, tylko podno- chciał dać sobie radę. Ważne jest by do- dzień. Przygotowaliśmy plan pracy na rok
z rozbiciem na miesiÄ…ce i mamy nowÄ…
Tabela 1. Roczny plan dla portalu
strukturę działów. Do końca miesiąca ob-
wynik przychody przychody oglądalność
miesiÄ…c koszty
miesiąca z bannerów z mailingów (tys)
sadzimy brakujÄ…ce stanowiska. Przy czym
styczeń 50 80 20 50 1000
handlowca musimy znalez
ć w pierwszym
luty 58 87 21 50 1050
tygodniu, inaczej nie zrealizujemy planu!
marzec 69 95 24 50 1100
kwiecień 77 102 25 50 1180
Pżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿ
maj 86 109 27 50 1260
żÿżÿ żÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿ
czerwiec 95 116 29 50 1350
Mamy już cel, podcele i plan. Od tej chwi-
lipiec 105 124 31 50 1440
li każda decyzja musi wspierać Twój cel.
sierpień 114 131 33 50 1530
Każdą mniejszą i większą decyzję podej-
wrześnień 123 138 35 50 1630
muj w oparciu o proste kryterium:
paz
dziernik 131 154 36 50 1750
listopad 142 153 39 50 1880
" czy to mi pomoże zrealizować cel?
grudzień 150 160 40 50 2000
" który podcel pomoże mi to zrealizo-
Cały rok 1200 1440 360 600 17170
wać? W jakim stopniu?
BUSINESS COACHING 1/2009 53
PLAN0WANIE
" czy są prostsze lub tańsze sposoby 10 tys. Wyniki sprzedaży sprawdz
bez- do celów. Chcemy wiedzieć ile brakuje
osiągnięcia tego samego rezultatu? pośrednio z raportów zamówień, zanim do celu i jak to zostanie zrealizowane.
jeszcze spotkasz siÄ™ z pracownikami. Od tej pory z pracownikami rozmawiaj
Tego będziemy się trzymać przez cały rok. Teraz jest dobry moment, żeby poznać tylko o realizacji celów:
Te same kryteria wprowadz
do pracy każ- swój zespół. Znasz już ich wyniki. Przej-
dej osoby w Twoim zespole. rzałeś zamówienia z ostatniego półro- " jakie mają plany realizacji celów?
Ale zaczniemy od tego, że każdy pozna cza. Wiesz ile mają firm, ile pozyskują " jakie mają wyniki w odniesieniu do
swoje cele. Handlowcy dostają cele na sty- nowych klientów miesięcznie i jaka jest celów?
czeń na 20 tys. zł każdy. W tym wypadku średnia wartość zamówienia. To wszyst- " co zrobią w tych obszarach gdzie cele
są zagrożone?
Nie szukamy winnych, nie pytamy
Na tym etapie mamy już plan pracy na
 dlaczego tego nie zrobiłeś? itp.
cały rok i strukturę firmy dopasowaną
Szukamy rozwiązań
do naszych celów. Mamy też szczegó-
łowy plan pracy w styczniu. Zrobiliśmy
nie ma sensu robić celów na zespół, bo to ko sprawdziłeś z zamówień, zanim jesz- analizę kompetencji działu handlowe-
Ty jesteś szefem zespołu i odpowiadasz za cze się z kimkolwiek spotkałeś. Teraz go i mamy plan szkoleń indywidual-
całościowy wynik. spotkamy się z każdym pracownikiem, nych dla każdego pracownika. Szkole-
Wielu menedżerów zaczyna pracę od po pierwsze, żeby powiedzieć jakie są nia będzie prowadzić zewnętrzny, kom-
"poznawania się z zespołem". Mam py- cele sprzedażowe na pierwszy kwartał, petentny trener, który zna nasze cele
tanie do tych wszystkich menedżerów: po drugie, żeby zobaczyć jak będziesz i razem z nami będzie je realizować.
po co to robicie? Jak można "pozna- pracował z każdą z tych osób. Twoje za- Mamy też zatrudnioną nową osobę od-
wać się z zespołem", dopóki nie wiemy danie to ustalić plan, jak zrobić z nimi powiedzialną za oglądalność portalu
jeszcze czego od tego zespołu będzie- 100 tys. przychodu w styczniu. A potem i nowego handlowca.
my wymagać. Co więcej nie wiemy, czy jeszcze więcej. Będą potrzebne szczegó- Bierzemy się do codziennej pracy
będziemy wymagać tego od zespołu ja- ły. Nie wystarczy rozmowa  jak się Pani nad realizacją celów miesięcznych.
ko grupy, czy pojedynczo. Nie wiemy,
czy obecna struktura będzie zachowa-
Pamiętaj, że potrzebujemy ludzi, którzy
na, czy jÄ… zmienimy. Moim zdaniem do-
poruszą niebo i ziemię, żeby zrealizować
bry moment na  poznawanie zespołu
Twoje cele, a nie geniuszy z jednym
jest po tym jak ustalimy cele. Dopie-
ro po ustaleniu celów i struktury moż-
pomysłem
na się spotkać z każdym członkiem ze-
spoÅ‚u i zobaczyć jak można z tÄ… osobÄ… pracuje? . Musimy siÄ™ dowiedzieć szcze- Rżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿ
osiągnąć cele zakładane na styczeń. gółowo: do kogo dzwonią, jak dzwonią, Jak zawsze zaczniemy od planu. Każda
Na samym początku, moim zdaniem ile robią telefonów dziennie itd. Trze- osoba przygotowuje plan realizacji swo-
wystarczy zwykłe przedstawienie się ba to będzie też sprawdzić. Z każdym jego celu w styczniu. Każdy handlowiec
w 5 minut. pracownikiem trzeba posiedzieć przy- ma przygotować plan na 20 tys. przy-
Do tej pory średnia sprzedaż dla oso- najmniej jeden dzień i razem podzwo chodu, a osoba odpowiedzialna za oglą-
by w zespole wynosiła 14 tys. My chce- nić. Warto też pojechać razem na spot- dalność ma zrobić plan na 1mln wizyt.
my mieć 20 tys. W naszym zespole ma- kanie. To wszystko robimy po to, żeby Menedżer oglądalności przygotował
my różne osoby. Mamy jedną gwiazdę, rozpoznać kompetencje w zespole i za- następujące zadania:
która robi średnio 30 tys., ale ma też mie- planować plan pracy i plan szkoleń. Nie
siące z wynikiem 0. Mamy 2 osoby, które mamy czasu na rozgrzewki, trzeba " linki google na cały miesiąc:
robią równo po 10 tys. z najlepszym wy- działać od razu. Musimy zabezpieczać Realizacja- 3.01
nikiem w okolicach 15 tys. I mamy jed- wynik stycznia. Wprowadzamy też co- Ilość - 100 tys
nego marudera ze średnią 3 tys. i z mie- dzienne raporty i planowanie pracy. Za- " wymiana banerów z innymi portala-
siącami, kiedy miał wyniki w okolicach równo plany jak i raporty odnoszą się mi na wrzesień:
54 BUSINESS COACHING 1/2009
>>> PRACA Z CELEM
Realizacja - 3.01 50 tys. czyli brakuje nam 20 tys. Trze- " sami z siebie dążą do przekraczania
Ilość - 200 tys. ba będzie odrobić 10 tys. tygodniowo. wyznaczonych celów.
" szkolenie dla redaktorów serwisu Nasza gwiazda zrobiła już 20 tys. Nowy
z pisania newsów: zrobił 5 tys., ale jest dopiero od tygod- Prawdopodobnie, choć nikomu tego
Realizacja - 4.01 nia. Pozostali mają po 2-3 tysiące. Co te- nie życzę, z kimś trzeba będzie się poże-
Ilość - 300 tys. (30% więcej raz robić? Z kim pracować? Po pierwsze gnać i zrekrutować jeszcze jednego han-
powracajÄ…cych w ciÄ…gu tygodnia) skoncentrujemy siÄ™ na realizacji celu na dlowca. Od tej pory rekrutujÄ…c kogoÅ› no-
" promocja na portalu kibelek.pl: styczeń. Brakuje nam 70 tys. Jak to zro- wego od razu konkretnie wyznacz,
Realizacja - 3.01 bić? To jest jedyne ważne w tej chwili które podcele ma dla Ciebie realizować.
Ilość - 500 tys pytanie. W przypadku handlowca, oczekujesz
" Razem: 1100 tys Nie szukamy winnych, nie pytamy w lutym 22 tys. przychodu miesięcznie,
 dlaczego tego nie zrobiłeś? itp. Szu- ze wzrostem celu o 2 tys. miesięcznie.
Jak widać, każde zadanie musi mieć opis, kamy rozwiązań. Pytamy  jak to zro- Przed zatrudnieniem sprawdz
, czy bÄ™-
datę realizacji i spodziewany efekt w licz- bisz? . Od tej pory z każdą osobą bę- dzie w stanie to robić. Jeżeli nie umiesz,
bach. Ilość musi się sumować i dać cel na
Kiedy cel jest zagrożony rób wszystko, żeby
cały miesiąc. W przypadku tego planu jest
go zrealizować. Nie szukaj wymówek! Nie
dobrze, że suma wychodzi 1100 tys. czyli
o 100 tys. ponad plan.
racjonalizuj! Nie zmieniaj celów! Po prostu
"Realizacja" oznacza, że tego dnia
bierz siÄ™ za robotÄ™
konkretnie zostanie wykonane to zada-
nie. Jak widać, zadania kończą się 4.01. dziemy pracować codziennie, a nawet to zatrudnij kompetentną firmę rekru-
W zasadzie są to zadania na 2 dni. I bar- 2 lub 3 razy dziennie. Rano będziemy tacyjną. Przede wszystkim taka oso-
dzo dobrze. Nie przejmujemy się tym, czy przydzielać zadania, m w ciągu dnia ba musi akceptować powierzone cele
każdy "ma co robić". Interesuje nas tylko będziemy sprawdzać realizację i po- i dążyć do ich realizacji. Musi też mieć
realizacja celów. Jeżeli oglądalność mo- magać. W tej sytuacji nie ma co robić kompetencje wystarczające do wyko-
żemy osiągać z dużą łatwością, to podnie- planów na tydzień. Potrzebujemy pla- nywania zadań na danym stanowisku.
siemy cele od stycznia i będziemy mieli nów na każdy dzień. Telefon, który miał Na koniec miesiąca poprawiamy naszą
większy zapas, albo szybciej osiągniemy być zrobiony w środę, będzie robiony wstępną analizę kompetencji każdego
zakładane 2 mln wizyt miesięcznie. Mo- w poniedziałek. Firmy, które były  na handlowca. Nie będziemy się ich pytać:
że się też okazać, że zakładane liczby to czarną godzinę , będą obdzwaniane
mrzonki i trzeba będzie walczyć w kolej- właśnie dziś.  dlaczego tego nie zrobiłeś?
nych dniach nawet o zakładany milion. Po- Kiedy cel jest zagrożony rób wszyst-
nieważ menedżer od oglądalności jest ko, żeby go zrealizować. Nie szukaj Ty to wiesz. Byłeś z nimi blisko w zada-
nowy i nie wiemy jeszcze, czy potrafi do- wymówek! Nie racjonalizuj! Nie zmie- niach. Wiesz czy ktoś czegoś nie umie,
pilnować celów, będziemy bardzo ściśle niaj celów! Po prostu bierz się za ro- czy może umie, ale nie chce tego robić.
śledzić wykonanie zadań. Po pierwsze botę. Tych co nie umieją ucz. Tych co nie robią,
zobaczymy banery, które chce zamie- a wiesz, że umieją, pilnuj. Każdemu też
Å›cić. Zobaczymy gdzie konkretnie je za- Ożÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿ żÿżÿżÿżÿżÿżÿ jeszcze raz jasno i bez żadnych wÄ…tpli-
mieścił. Będziemy codziennie sprawdzać Minął miesiąc. Masz już wyniki, poznałeś wości powiedz czego od niego ocze-
oglądalność, bezpośrednio z logów ser- też swój zespół w działaniu. To jest dobry kujesz.
wera. Jeżeli będą odstępstwa choćby moment, żeby zastanowić się nad po-
o 5% w dół w stosunku do zaÅ‚ożeÅ„ od szczególnymi osobami. Twoje cele reali- Kżÿżÿżÿżÿ żÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿ żÿżÿżÿżÿ
razu będziemy uruchamiać dodatkowe zują Twoi ludzie. Muszą umieć i chcieć re- Przede wszystkim warto się zastanowić na
akcje awaryjne. alizować przekazane im przez Ciebie pod- jak długo ustalać cele dla pracowników.
cele. Pracuj z ludz
mi, którzy: Moim zdaniem sprawdzają się kwarta-
Gżÿżÿ żÿżÿżÿ żÿżÿżÿżÿżÿ żÿżÿżÿ żÿżÿżÿ Å‚y lub półrocza, w zależnoÅ›ci od sytuacji.
Minęły 2 tygodnie stycznia i mamy tyl- " realizują samodzielnie cele w 100%, Z jednej strony potrzebujemy elastycz-
ko 30 tys. przychodu. Powinniśmy mieć " realizują je zawsze na czas, ności, żeby była możliwość reakcji na
BUSINESS COACHING 1/2009 55
PLAN0WANIE
nowe dane i sytuacje. Z drugiej strony, i pod każdym problemem napisz co dołu i przy każdym napisz co w tym mie-
warto dać zespołowi czas na zaplanowa- Ty zrobisz, żeby cel był zabezpieczo- siącu zamierzasz zrobić, żeby zrealizo-
nie sobie realizacji celów i poczucie sta- ny. Tak samo jak przy planach pracow- wać cel. Pamiętaj: CO Y ZAMIERZASZ
bilności. ników podaj konkretną datę realizacji ZROBIĆ. Przy każdym zadaniu napisz
Niezależnie od okresu na jaki ustalasz zadania i spodziewany efekt. Zastanów kiedy chcesz je zrealizować. Następnie
cele, zawsze dziel je na konkretne cele się po czym poznasz, że osiągnąłeś to przenieś te zadania na planer tygodnio-
miesięczne. A w wypadku, kiedy jedno co sobie założyłeś. Zidentyfikowałeś wy. Ustal dokładnie, o której godzinie się
zadanie trwa 2-3 dni, to nawet na tygod- np. problem przy realizacji wpływów tym zajmiesz i ile zajmie Ci to czasu. Nie
niowe - i z tych celów rozliczaj swój ze- z banerów. W zeszłym miesiącu cel zo- martw się, jeżeli Twój planer będzie za-
spół. Cele miesięczne zmieniaj od razu, stał zrealizowany, ale w ostatniej chwi- jęty tylko w połowie. To bardzo dobrze,
jeżeli już wiesz, że coś jest nieodwracal- li i musiałeś włączyć dodatkowe osoby będziesz miał czas na zajęcie się spra-
nie zawalone. Wtedy pilnuj, żeby Twoje w realizację tego celu. Sprawdziłeś szcze- wami, o których jeszcze nie wiesz. A co
cele były zabezpieczone. Ale zachowaj gółowo co robiła osoba odpowiedzial- najważniejsze: przypilnujesz swoich
tutaj rozsądek, bo celów nierealnych na za sprzedaż banerów i doszedłeś do celów!
nikt nawet nie będzie próbował realizo- wniosku, że kontaktowała za mało firm.
wać. Jeżeli np. chcesz mieć 100 tys przy- W sumie skontaktowaÅ‚a 50 firm. Two- Kżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿżÿ żÿżÿ żÿżÿżÿżÿ
chodów z banerów miesięcznie, a przez im zdaniem powinna kontaktować mie- Najważniejsza jest koncentracja. Rób
pierwsze 2 miesiące masz po 80 tys, to sięcznie co najmniej 100. Co zrobisz? tylko to co pomaga w osiągnieciu celu.
brakujące 40 tys rozłóż po 4 tys na po- Np. ktoś zgłasza pomysł:  Warto zadbać
zostałe 10 miesięcy. Cel wzrośnie do 104 Cel: sprzedaż banerów 100 tys zł o Public Relation . W czym Ci to pomo-
tys. miesięcznie, czyli tylko o 4%. Jeżeli Zadania: że? Jakie przyniesie efekty? Czy możesz
jednak w połowie roku brakuje Ci np. 300 " spotkanie z osobą odpowiedzialną, to samo osiągnąć łatwiej, taniej? Np.
tys, czyli o 50 tys miesięcznie, to zwięk- w celu ustalenia, że ma kontaktować ktoś zgłasza pomysł:  Powinniśmy mieć
szanie celów do 150 tys na pozostałe 5 firm dziennie (pon 3.10), CRM . O ile zwiększy to naszą sprzedaż?
6 miesięcy niczego Ci nie da. Szczególnie, " codzienne sprawdzanie raportów W jaki sposób? Nie twierdzę, że to są złe
że do tej pory realizacja była na poziomie z kontaktów, pomysły. Ale zawsze każdy pomysł i każ-
50 tys. W takiej sytuacji zrób wszystko, " raz na 2 dni 1 godzina słucham prze- de zadanie dopasuj do celu. Jeżeli kon-
żeby zrealizować założone 100tys. I za- prowadzanych rozmów, kretne zadanie nie pomoże Ci w realizacji
stanów się co możesz poprawić w swo- Efekt: realizacja celu na 20-stego dnia celów, to go nie rób. Bardzo ciekawym
jej pracy w kolejnych miesiącach. Jakie miesiąca. przykładem jest CRM, lub inne narzędzia
dodatkowe zadania możesz wykonać? informatyczne. Zanim podejmiesz decy-
Czego zabrakło? No i oczywiście zaplanuj Taki plan powinien odnosić się do wszyst- zję, że chcesz wdrożyć taki system, zadaj
odrobienie brakujących 300 tys. Nigdy kich celów, które masz w danym miesią- sobie pytanie: jak mi to pomoże realizo-
nie zmniejszaj celów, kiedy ktoś ma pro- cu. Po prostu wypisz je sobie od góry do wać moje cele?
blem z realizacją. Jeżeli to zrobisz, to ca-
ły sens pracy z celem będzie zaprzepasz-
0 AUT0RZE
czony. Nauczysz siebie i swoich ludzi,
Paweł Marciniak
że nie trzeba realizować celów, można Od początku lat  90 działa jako menedżer i założyciel wielu
firm z branż mediów, szkoleniowych i IT. Obecnie założyciel
je po prostu zmniejszyć. Szukaj rozwią-
i prezes Software-Press, gdzie odpowiada za wydawanie po-
zań, włączaj inne osoby, sam realizuj,
nad 20-stu tytułów w takich krajach jak Polska, Francja, Niem-
cy, Hiszpania i USA. Z wykształcenia matematyk i informatyk.
ale nie zmniejszaj celu! .
Kontakt
[e-mail]
Pżÿżÿżÿżÿżÿ żÿżÿżÿżÿżÿ żÿżÿżÿżÿżÿ
Na początku każdego miesiąca przejrzyj
realizację celów z poprzedniego miesią-
ca. Zobacz gdzie były problemy. Zasta-
nów się jakich problemów spodziewasz
siÄ™ w tym miesiÄ…cu. Wypisz je wszystkie
56 BUSINESS COACHING 1/2009
>>> PRACA Z CELEM
Wypisz konkretnie czego oczekujesz od czego od tego rozwiÄ…zania oczekujesz Stosuj metodÄ™ drwala: lepsze jest 10 kon-
takiego systemu i o ile wzrośnie sprzedaż, i musisz dobrze znać swój zespół i jakie są kretnych uderzeń niż finezyjna, ale nie-
albo spadną koszty. Z praktyki mogę po- realne problemy związane ze sprzedażą. przewidywalna robota. Nie myśl za dużo
wiedzieć, że CRM może wręcz przeszka- Tę samą metodę stosuj do zadań, które o przyszłości. Przyszłości nie będzie, jeżeli
dzać w realizacji celów, bo spowalnia pracę już wykonujesz. Zadaj sobie pytania: nie zrealizujesz swoich zadań tu i teraz.
handlowców. Warto się więc zastanowić, Uważam, że dobrze jest mieć ogólny plan
w jakich obszarach pomaga. Menedżero- " po co robię to zebranie? W jaki sposób na 2  3 lata, ale nie koncentruj się na nim.
wi może się wydawać, że powstaje baza pomoże mi to zrealizować cele?, Koncentruj się na realizacji celów na ten rok,
danych klientów. Ale jeżeli dziś nikt nie " po co mamy ten raport? W jaki sposób miesiąc i tydzień. Dopiero jak zobaczysz,
robi poprawnych notatek, choćby w arku- pomaga zrealizować cele?, że umiesz zrealizować plan roczny, bę-
szu, to tym bardziej nie będzie ich robić " po co robię to spotkanie z pracowni- dziesz mógł realizować plany na 2 i 3 lata.
w CRM. Uważam, że CRM to bardzo dobre kiem? Co chcę zrealizować w sprawie Tylko Twoja 100% determinacja i koncen-
rozwiązanie, ale musisz dobrze wiedzieć, celów?, tracja pozwoli Ci zrealizować Twoje cele.
PLAN DZIAA
ANIA
Przygotowanie
1. Sprawdz
czy masz konkretnie wyznaczone cele na ten rok. Czy jest to lista zamknięta,
czy nie ma jakiś celów ukrytych. Wszystkie cele, z których będziesz rozliczony wypisz
i daj do akceptacji swojemu szefowi.
2. Sprawdz
czy struktura zespołu odpowiada wyznaczonym celom. Zobacz czy do każdego
podlecu masz wyznaczonÄ… osobÄ™ odpowiedzialnÄ….
3. Sprawdz
czy wszystkie osoby w Twoim zespole majÄ… wyznaczone cele i czy je znajÄ….
Jeżeli nie, to wyznacz takie cele i poinformuj o tym każdą osobę w zespole.
4. Sprawdz
czy system rekrutacji, który obecnie stosujesz, jest skoncentrowany na tym,
żeby zatrudniać osoby, które będą realizować cele. Jeżeli nie, to zmień system rekrutacji.
Jeżeli nie masz wystarczających kompetencji zatrudnij specjalistyczną firmę.
5. Sprawdz
kompetencje swojego zespołu w kontekście realizacji celów.
To jest trudne zadanie i może Ci się przydać pomoc specjalisty.
6. Ustal plan rozwoju zespołu pod kątem obecnych kompetencji i celów.
7. Ustal procedury i raporty w zespole tak, żeby wspierały realizację celów. Najważniejsze
jest to, żebyś codziennie wiedział jak wygląda realizacja poszczególnych celów, i które
mogą być zagrożone.
8. Określ problemy, które mogą wystąpić w realizacji celów na najbliższy miesiąc
i w oparciu o tę listę przygotuj swój plan działania na najbliższy miesiąc. Na podstawie
tego planu zrób planer z podziałem na godziny na najbliższy tydzień.
BUSINESS COACHING 1/2009 57
PLAN0WANIE
PLAN DZIAA
ANIA Przed każdym spotkaniem
1. Określ po co się spotykasz w kontekście realizacji celów. Najlepiej zrób dla siebie
notatkÄ™ na ten temat.
2. Wypisz zagadnienia, które będziesz chciał poruszyć i wyślij przed spotkaniem mailem
do osób, które będą brały udział w spotkaniu. Wypisz też, jakie dokumenty, raporty itp.
będziesz chciał obejrzeć na spotkaniu.
3. Jeżeli spotkanie ma służyć wprowadzeniu jakiejś zmiany, to określ po czym poznasz, że ta
zmiana nastąpiła. Np. chcesz, żeby pracownik lepiej przygotowywał raporty, określ konkretnie
jakimi kryteriami będziesz oceniał póz
niejsze raporty, kiedy i jak je sprawdzisz.
4. Zastanów się, jak zrobić to spotkanie jak najkrócej. Np. część rzeczy przygotuj na piśmie,
roześlij wcześniej i poproś, żeby się wszyscy przygotowali.
PLAN DZIAA
ANIA Przed każdą decyzją
1. Określ w realizacji, którego celu ma pomóc ta decyzja. Postaraj się konkretnie określić
w jakim stopniu, najlepiej liczbowo. Np.  zakup CRM zwiększy sprzedaż o 10% od
drugiego miesiÄ…ca po zakupie .
Przed każdą decyzją
2. Określ w jaki sposób i kiedy sprawdzisz czy Twoje oczekiwania się spełniły
3. Zastanów się, czy nie ma innych sposobów na osiągnięcie tego samego rezultatu
np. w sposób tańszy, szybszy lub łatwiejszy. Np.  CRM zwiększy sprzedaż, bo handlowcy
skontaktują się z byłymi klientami . Tańsze rozwiązanie: pobrać listę zamówień
z ostatnich dwóch lat i skontaktować się z tymi firmami już dziś.
58 BUSINESS COACHING 1/2009