Postawy
" Postawy:
deklaracje wyra\
ające ocenę pozytywną lub
Postawy
negatywną przedmiotów, ludzi i zdarzeń,
odzwierciedlające upodobania jednostki
Składniki postawy Skąd się biorą postawy ?
1. Komponent emocjonalny " Są zakodowane w genach (przynajmniej niektóre)
 reakcje emocjonalne na obiekt postawy
" Powstają pod wpływem doświadczenia
społecznego
2. Komponent poznawczy
 myśli i przekonania dotyczący obiektu postawy
" Są pochodną wartości wyznawanych przez
jednostkę
3. Komponent behawioralny
 działania/zachowania wobec obiektu postawy
Wartości Postawy a wartości
" Wartości  przeświadczenie jednostki, \
e " Wartości mają bardziej ogólny charakter  nie są
określone postępowanie lub cel są bardziej ukierunkowane na konkretne obiekty
atrakcyjne ni\
inne
" Wartości są u podło\
a postaw i są z nimi zgodne
" Wartości odzwierciedlają nasze poczucie tego,
co jest dobre, a co złe
Hierarchia
wartości
jednostki
1
Funkcje postaw y
ródła postaw
" nadają sens otaczającemu nas światu
" Postawy o z
ródłach poznawczych
" wyra\
ają wyznawane wartości
" Postawy o z
ródłach emocjonalnych
" wzmacniają zachowania
" ochraniają nasze ego (pozwalają zachować dla
siebie szacunek)
" pozwalają uporządkować sprzeczności
Postawy o z
ródłach emocjonalnych
Postawy o z
ródłach poznawczych
" wynikają bardziej z emocji i wartości ni\
z
" Postawy o z
ródłach poznawczych
obiektywnej oceny obiektów
 opierają się na istotnych faktach (cechach,
właściwościach, parametrów obiektu)  są tworzone w oparciu o podstawowe przekonania
(religijne i moralne) > wyra\
ają system wartości
 ich celem jest klasyfikacja plusów/minusów obiektu >
ustalenie czy chcemy mieć z nim coś wspólnego  są kształtowane w wyniku reakcji zmysłowych lub
reakcji estetycznych
" nie kierują się logiką (argumenty perswazyjne
rzadko je zmieniają)
Dysonans poznawczy - stan nieprzyjemnego
Dysonans poznawczy -
napięcia psychicznego wywołany
" gdy osoba posiada jednocześnie dwa elementy " niespójnością między dwiema lub kilkoma
poznawcze (np. myśli lub sądy), które są postawami
niezgodne ze sobą
" niespójnością między postawami a
" gdy zachowania nie są zgodne z postawami zachowaniami
Stan dysonansu wywołuje napięcie motywacyjne
Jednostka próbuje złagodzić dysonans 
i podjęcie działań, mających na celu
zredukować wywołane nim napięcie, przykrość
zredukowanie lub złagodzenie tego napięcia.
2
Sposoby redukowania dysonansu
Dysonans poznawczy
poznawczego
" Początkowa sugestia:
" Zmiana zachowania, aby pogodzić je z
 dysonans mogą wywołać wszelkie sprzeczne ze
elementami poznawczymi
sobą elementy poznawcze
" Próba usprawiedliwienia zachowania przez
" Póz
niejsze ustalenia:
zmianę niezgodnych z nim elementów
 dysonans jest najsilniejszy (budzi największy
poznawczych
niepokój), gdy człowiek postępuje w sposób
zagra\
ający jego samoocenie
" Próba usprawiedliwienia zachowania przez
dodanie nowych elementów poznawczych
Potrzeba redukcji dysonansu Jednostka nie będzie dą\
yć
zale\
y od: do zredukowania dysonansu je\
eli:
" wa\
ności czynników wywołujących dysonans " przyczyny wywołujące dysonans nie mają dla
niej istotnego znaczenia
" przekonania o mo\
liwości wpływu na te czynniki
" jest przekonana, \
e dysonans został jej
" nagród, które mogą być związane z dysonansem
narzucony z zewnątrz i nie mo\
na go zmienić
" nagrody są wystarczająco cenne
Jak zmieniają się postawy ?
Komunikat perswazyjny
" Zmiana postawy w sytuacji dysonansu komunikat przekonujący do zajęcia określonego
poznawczego stanowiska w danej sprawie
" Zmiana postawy w wyniki komunikatu
perswazyjnego
przemówienie, reklama, prezentacja, spot
3
Kampania przeciwko paleniu  jak sformułować skuteczny
komunikat perswazyjny ?
Skuteczność komunikatu perswazyjnego
" Kto mówi ?
" CO ?
" Co mówi ?  informacje z faktami i liczbami ?
 podejście emocjonalne + obrazy chorych płuc ?
" Do kogo mówi ?
" KTO ?
 gwiazda filmowa czy naukowiec ?
" JAK ?
 łagodny ton:  trudno skończyć z paleniem
 kategoryczny nakaz:  po prostu  zrób to!
Skuteczność perswazji: z
ródło komunikatu Skuteczność perswazji: natura komunikatu
" Wiarygodni mówcy (specjaliści) nakłaniają " Bardziej przekonujące są przekazy, które nie
skuteczniej ni\
mniej wiarygodni sprawiają wra\
enia, \
e ich celem jest wywarcie
wpływu
" Bardziej skuteczne są przekazy dwustronne
" Mówcy atrakcyjni (fizycznie/osobowościowo)
(zawierające argumenty zarówno wspierające,
nakłaniają skuteczniej ni\
mniej atrakcyjni
jak i przeciwne)
Skuteczność komunikatu perswazyjnego: Skuteczność komunikatu perswazyjnego:
kolejność prezentacji kolejność prezentacji
Komunikat 1 Komunikat 1
Najbardziej efektywny
Komunikat 2 przerwa
Komunikat 3 Komunikat 2
Najbardziej efektywny
przerwa
Decyzja słuchaczy
Decyzja słuchaczy
Efekt pierwszeństwa: największy wpływ na słuchaczy
Efekt świe\
ości: słuchacze zapamiętają lepiej drugi komunikat
powinno mieć to, co usłyszeli najpierw
4
Skuteczność komunikatu perswazyjnego:
Skuteczność komunikatu perswazyjnego:
natura odbiorcy
natura odbiorcy
" Słuchacze rozkojarzeni podczas odbioru
" Ludzie o przeciętnej samoocenie łatwiej
komunikatu często łatwiej się dają przekonać
ulegają wpływom ni\
ludzie o wysokiej lub
niskiej samoocenie
" Ludzie mniej inteligentni zwykle bardziej
" Szczególnie wra\
liwe na zmiany postaw są
ulegają wpływom ni\
osoby bardziej inteligentne
osoby w wieku 18-25 lat
W jakich warunkach skuteczna jest centralna
strategia perswazji ?
Centralne i peryferyczne drogi perswazji
" droga centralna " gdy odbiorcy interesują się tematem
 odbiorcy mają motywację i zdolność do zwracania
" gdy problem jest dla nich wa\
ny, gdy ich
uwagi na argumentację komunikatu
osobiście dotyczy
" droga peryferyczna
" gdy mają mo\
liwość skupienia uwagi i nic ich nie
 odbiorcy nie zwracają uwagi na argumenty lecz
rozprasza
przede wszystkim na cechy powierzchowne
" gdy odbiorców cechuje du\
a potrzeba poznania
" np. kto wygłasza prezentację, jak długo ona trwa
Aby zrozumieć człowieka  nale\
y znać jego
postawy
Ludzie, którzy zmieniają postawę
wskutek dokładnej analizy argumentów,
częściej utrzymują tę postawę przez dłu\
szy
Sądy o
czas, czymś/kimś
częściej zachowują się zgodnie z tą postawą
Intencje
Postawy
Zachowania
zachowania
częściej opierają się kontrargumentom,
ni\
ludzie, u których zmiana postawy
Wartości
uznawane
jest skutkiem wskazówek peryferycznych
za wa\
ne
5
Postawy związane z pracą Zadowolenie z pracy
" Zadowolenie z pracy:
" zadowolenie z pracy
ogólna postawa jednostki wobec wykonywanej
" zaanga\
owanie w pracę
pracy
" stosunek do organizacji
" Czynniki sprzyjające zadowoleniu z pracy:
" stosunek do przeło\
onego/ zwierzchników
 praca wymagająca wysiłku umysłowego
" lojalność wobec grupy zawodowej
 praca sprawiedliwie nagradzana
 odpowiednie warunki pracy
" stosunek do zespołu roboczego
 \
yczliwość kolegów
Zadowolenie a wydajność
Zadowolenie a wydajność  ewolucja podejścia
 wykładnia aktualna
 do lat 50-tych: szczęśliwy pracownik to dobry
pracownik
Paternalizm: tworzenie dru\
yn zakładowych, kas z-p,
" wydajność wywołuje zadowolenie z pracy
urządzanie pikników, festynów, imprez, opiekuńczość
" jeśli pracownik dobrze wykonuje swoją pracę 
czuje wewnętrzne zadowolenie
 lata 60-te: zadowolenie tylko w nieznacznym
" lepsza wydajność powinna być lepiej
stopniu wpływa na wydajności
wynagradzana
" podwy\
sza się poziom zadowolenia pracownika
Wpływ tym większy, im pracownik ma większą samodzielność
Czy postawy oddziałują na zachowanie ? Czy postawy oddziałują na zachowanie ?
" Wczesne badania: " Wyniki najnowszych badań:
Człowiek działa w myśl wyznawanych postaw Istnieje zale\
ność między postawami a
zachowaniami - jest ona modyfikowana przez
" Wyniki badań w latach 60-tych:
zmienne sytuacyjne
Mo\
na stwierdzić jedynie nieznaczny związek
między postawami a zachowaniem
6
Modyfikujące zmienne sytuacyjne W sytuacji pracy  wa\
ne postawy wobec:
" Konkretność postawy > konkretność zachowań " pracy
" Silna presja społeczna " zawodu
" Czasowe uznawanie wielu sprzecznych postaw " przeło\
onych
naraz
" płacy
" awansu
" polityki firmy
Badanie postaw pracowników organizacji Wpływanie na postawy pracowników
" Socjalizacja organizacyjna
" stała, powtarzalna procedura > porównywanie
" Codzienne oddziaływanie przeło\
onego
wyników > barometr morale załogi
 badanie postaw wobec: pracy, organizacji, " Kształtowanie po\
ądanych postaw przez kulturę
kierownictwa, ró\
nych aspektów funkcjonowania firmy
organizacji
" incydentalne sonda\
e w sytuacjach krytycznych >
 wartości i normy organizacji
wykorzystywane przy rozwiązywaniu doraz
nych
 artefakty: mity, ceremonie, język, tabu
problemów
7