Komunikacja  przemieszczanie, drogi, sieć, transport.
Słowo KOMUNIKOWANIE pochodzi od łacińskiego czasowników  communico
i  communicare , co oznacza uczynić wspólnym, połączyć, udzielić komuś wiadomości,
naradzić się oraz od rzeczownika  communio  wspólność, poczucie łączności
Słowo  communication  początkowo wejście we wspólnotę, utrzymanie z kimś
stosunku, w XVI w otrzymało znaczenie szersze, zaczęło oznaczać transmisję przekazu;
Drugie znaczenie zaczęło funkcjonować wraz z rozwojem poczty i dróg. Podwójne znaczenie
tego słowa zachowało się do dziś.
Akty komunikowania mają tylko charakter społeczny.
Komunikowanie w szer. rozumowaniu odnosi się do całej przyrody o\
ywionej 
świata roślin, zwierząt i ludzi itp.  początek transmisji informacji biologicznej
W wÄ…skim znaczeniu odnosi siÄ™ tylko do porozumiewania siÄ™ ludzi.
Komunikowanie społeczne- interakcja społeczna, w której dokonuje się wymiana
wiadomości; innymi słowy to przekazywanie treści psychicznej przez osobę A do osoby B,
dzięki językom naturalnym, ale tak\
e dzięki mimice, gestom, dotykowi, ruchom, mowie ciała
 kom. niewerbalne.
- przekazywanie treści psychicznych odbywa się z reguły za pośrednictwem znaków
(najdoskonalszy zbiór to języki naturalne)
- znaki są rzeczywistością materialną np. uśmiech, czerwone światło, plakaty,
gazety
- komunikacja wymaga kodów, które tak\
e określają wzajemne relacje znaków
wchodzących w ich skład
- przekazywanie/odbieranie znaków i kodów jest jedna z form aktywności znaków
społecznych
Komunikacja jest centralna działalności w naszej kulturze. W tej nauce istnieją dwie
główne szkoły:
I. Komunikowanie jaki przekaz wiadomości, zajmuje się sposobem w jaki
nadawca koduje i dekoduje wiadomości, bada rodzaj środka przekazu z
jakiego skorzysta nadawca, a tak\
e wydajność i dokładność przekazywanych
wiadomości. Szkoła ta widzi komunikowanie jako proces dzieki któremu
jedna osoba wpływa na zachowanie i stan umysłu drugiej.
Zawiera takie elementy:
NADAWCA KANAA
ODBIORCA
Język nadania komunikatu, Komunikacyjny Język odbiorcy
Wiedza, szumy Odbieranie informacji
Doświadczenia, przez te same elementy co
Prze\
ycia, u nadawcy
Wykształcenie,
Pr. Socjalizacji,
Percepcja(
Empataia(
Kreatywnośc,
Plastyczność (mo\
e dojść
do złego odbioru)
Odbiorca jest komunikatywny
Człowiek jest komunikatywny, wówczas gdy nadany komunikat został przez odbiorcę
odebrany zgodnie z intencjÄ… nadania.
II. Komunikacja jako produkcja i wymiana znaczeń. Szkoła ta zajmuje się, tym w
jaki sposób informacje i teksty wchodzą w interakcje z ludz
mi w wyniku czego
powstajÄ… znaczenia, a tak\
e rolÄ… tekstu w naszej kulturze.
Badania nad komunikacja to badania tekstu i kultury.
Elementy procesu komunikacji:
1) uczestnicy  odgrywają oni role nadawców i odbiorców procesu komunikacji, proces
ten mo\
e mieć charakter sformalizowany ( role ściśle określone, jednoznaczne i
niewymienialne), a tak\
e niesformalizowany (role jednoczesne, wymienialne np.
kole\
anka i córka, studentka i klientka w sklepie); ka\
da jednostka komunikujÄ…ca siÄ™
posiada własne doświadczenia, idee, uczucia, nastroje oraz świat, w którym
funkcjonuje, dlatego te\
komunikat wysyłany i odbierany mo\
e być ró\
nie
interpretowany.
2) Kontekst  warunki w jakich odbywa siÄ™ proces komunikowania, mo\
na mówić o
kilku aspektach kontekstu komunikowania (aspekt fizyczny, historyczny,
psychologiczny, kulturowy)  ka\
dy komunikat uzale\
niony jest od polityki,
ekonomii, kultury, a tak\
e cywilizacji.
3) Komunikat  zajmuje centralne miejsce w procesie komunikacji między jego
nadawcÄ… a odbiorcÄ…, nazywany jest tez przekazem komunikacyjnym; jest to
kompleksowa struktura, na którą składają się znaczenia, symbole, kodowanie i
dekodowanie, forma i organizacja tego komunikatu);
Znaczenia  czyste idee i uczucia istniejące w ludzkich umysłach przekładane na
znaczenia, które muszą być dzielone z pozostałymi uczestnikami procesu
Symbol  zarówno słowo, gest i mimika
4) Kodowanie/dekodowanie  proces transformowanie idei uczuć w symbol oraz
odkodowywanie tych idei, uczuć w określone symbole  są to procesy bezwiedne
5) kanał komunikacyjny  droga przekazu i środki transportu za pomocą których
przekaz pokonuje drogę od nadawcy do odbiorcy, w komunikowaniu bezpośrednim
u\
ywa się wszystkich pięciu kanałów sensorycznych( tj. wzroku, słuchu, smaku,
dotyku, węchy); w komunikowaniu pośrednim kanały są zredukowane do wzroku i
słuchu.
.
6) szumy komunikacyjne  z
ródła zakłóceń, mogą mieć charakter zewnętrzny,
wewnętrzny i semantyczny; ka\
dy szum mo\
e blokować proces komunikacji na
poziomie dekodowania:
a) szum zewnętrzny  np. nieodpowiednia temperatura, niewygodne krzesła
b) szum wewnętrzny  uczucia i predyspozycje społecznie uczestników
komunikacji, np. ból głowy, zęba, uczucie sympatii itp.
c) szum semantyczny  konsekwencja zamierzonego lub niezamierzonego u\
ycia
przez nadawcę znaczenia, które blokuje precyzyjne odhodowanie informacji
7) sprzÄ™\
enie zwrotne  reakcja odbiorcy na komunikat po jego odkodowaniu, mówi
nam czy przekaz został usłyszany, zobaczony i zrozumiany; typy sprzę\
enia
zwrotnego: np. bezpośrednie, natychmiastowe, pośrednie opóz
nione.
Komunikowanie jest procesem porozumiewania siÄ™ jednostek, grup, instytucji, a jego celem
jest wymiana myśli, dzielenie się wiedzą, informacjami i ideałami. Proces ten odbywa się na
ró\
nych poziomach przy u\
yciu zró\
nicowanych środków i wywołuje określone skutki:
1. Poziom intrapersonalny  komunikowanie się człowieka z samym sobą; odbieranie
i reakcja centralnego układu nerwowego na bodz
ce płynące z organizmu, np.
poczucie braku bezpieczeństwa, głodu, zimna
2. Poziom interpersonalny  komunikowanie to powstało na skutek podjęcia przez
ludzi pierwotnych próby łączenia się w grupie; zanim powstała mowa ludzie
porozumiewali się za pomocą sygnałów niewerbalnych.
3. Komunikowanie grupowe  zaczęło wykształcać nowe formy komunikacji
wytworzone w sytuacji ludzkiej integracji; obowiÄ…zujÄ… tu normy wynikajÄ…ce z
kontroli i hierarchii w społeczeństwie; ten poziom komunikacji wią\
e się równie\
z
bezpośrednim kontaktem i interakcjami uczestników procesu komunikowania.
Interakcje- oddziaływanie, tworzenie więzi:
- proste: A->B, B->A
- zło\
one: A->B, B->C, C->A
4. Komunikowanie międzygrupowe  pojawiło się wraz z pierwszymi strukturami
społecznymi; uzale\
nione jest od budowy struktury (nie wszyscy członkowie maja
bezpośrednie, osobiste kontakty), np. wspólnoty lokalne, stowarzyszenia; odnosi się
do du\
ych grup.
5. Komunikowanie instytucjonalne  powstało na skutek pojawienia się władzy
politycznej i jej formalnych struktur; proces komunikowanie na tym poziomie jest
sformalizowany, role nadawcy i odbiorcy są tu jednoznacznie określone w
przeciwieństwie do w/w poziomów.
6. Komunikowanie masowe  najnowszy poziom komunikowania społecznego,
powstało w momencie narodzin pierwszego środka masowego przekazu ( XV w. 
ksiÄ…\
ka_ zostało wzbogacone współcześnie o prasę, telewizję radio, Internet.
Najszczerszy proces komunikowania się, występuje w społeczeństwie poniewa\
w
podawaniu i wymianie informacji uczestniczy największa liczba ludzi.
Komunikowanie jest jedynym z najstarszych procesów społecznych, towarzyszy
człowiekowi od momentu kiedy istoty ludzkie zaczęły \
yć w grupach i organizować
pierwsze struktury.
Charles Cooley jest jednym z prekursorów obszaru badań, które nazwał komunikacją;
określił on komunikowanie jako swego rodzaju mechanizm, dzięki któremu stosunki między
ludzkie istnieją i rozwijają się, a wytworzone przez ludzki umysł symbole są przekazywane w
przestrzeni i zachowane w czasie; on pierwszy wprowadził do literatury pojęcie
 komunikowanie się i dostrzegł, \
e obejmuje ono wyraz twarzy, gesty, postawÄ™, tonacjÄ™
głosu, słowo, pismo i druk. Dzisiaj komunikowanie, czyli naukę o komunikowaniu nale\
y
rozumieć jako systematyczne studia obejmujące wszystkie elementy, fazy i aspekty
społecznego procesu komunikowania zarówno bezpośredniego jak i pasywnego (dokonuje się
za pomocą środków masowego przekazu)
Wiedza o komunikowaniu się pojawiła się wraz z upowszechnieniem kolejnych
środków przekazu w tzw. epoce medialnej.
Ch. Cooley u\
ył po raz pierwszy terminu komunikowanie w 1884 roku.
k. perswazyjny  przekazanie do przedmiotu danego komunikatu.
Klasyczne sposoby porozumiewania siÄ™.
- komunikowanie interpersonalne:
" bezpośrednie
" medialne
- komunikowanie masowe pośrednie
Komunikowanie interpersonalne bezpośrednie  związane jest z du\
Ä…
emocjonalnością, odbywa się twarzą w twarz, bez u\
ycia środków medialnych
Komunikowanie interpersonalne medialne- odbywa się za pomocą środka
masowego przekazu
Kom. interpersonalne powstało na skutek podjęcia przez ludzi pierwotnych próby
łączenia się w grupie, nim powstała mowa, ludzie porozumiewali się za pomocą sygnałów
niewerbalnych. Komunikacja werbalna wzbogaciła prymitywne formy porozumiewania się.
Kom. interpersonalne jest interakcją pomiędzy nadawcą a odbiorcą danego komunikatu. Jako
interakcja wpływa na proces relacji i wywołuje określone zachowania społeczne. Wszystkie
jednostki ludzkie majÄ… charakter wynikajÄ…cy z waloru komunikacyjnego , barier; problemy
psychiczne mogą zakłócić proces komunikacji pomiędzy nią a jej otoczeniem.
Czynniki, które odgrywają szczególne role w procesie komunikowanie interpersonalnego to :
- postawa i płeć uczestników rozmowy
- zachowania dotykowe
- kontakt wzrokowy lub jego brak
- kod zapachowy
- wysokość głosu
- kod termiczny
Dodatkowo na proces komunikowania wpływają:
- cechy rasowe
- postawa
- sposób mówienia
- akcent
- wyraz twarzy
- gesty fizyczne
- ubiór
Główne przyczyny zaburzeń w komunikowaniu się:
- brak przygotowania siÄ™ do rozmowy
- brak jasności komunikatu
- niedokładny ubiór/ wybiórczość
- okoliczności( w jakim czasie i miejscu odbywa się komunikowanie)
- subiektywizm odbioru informacji
- brak zaufania/ szacunku dla nadawcy kom
Efektywność procesów komunikowania niezale\
nie od poziomów, na których zachodzą oraz
sposobu porozumiewania, zale\
y od dwóch podstawowych form:
- k. werbalnego
- k. niewerbalnego
Zazwyczaj te formy występują jednocześnie uzupełniając się, ale istnieją wyjątki od tej reguły
(np. czytelnicy)
Komunikacja werbalna to komunikacja z u\
yciem języka, dzięki któremu wyra\
ane sÄ…
uczucia i idee. Mo\
e być ona realizowana formie pisemnej, bądz
ustnej.
Forma ustna:
- daje komunikującym się znacznie większe mo\
liwości ekspresji uczuć i myśli,
poniewa\
jest wzmocniona o komunikowanie niewerbalne
- stwarza dogodniejsze warunki do nawiązywania kontaktów komunikacyjnych na
poziomie fatycznym, jest tak\
e bardziej skuteczne na poziomie instrumentalnym i
efektywnym
- pozwala równie\
na sugerowanie, a tak\
e natychmiastową reakcję uczestników 
prowadzenie do sprzÄ™\
enia zwrotnego
- trudności  problemy związane z dekodowaniem przekazu na poziomie
semantycznym oraz inne bariery, które są spowodowane działaniami
komunikacyjnymi stosowanymi przez uczestników procesu komunikacji
Forma pisemna:
- ma zwykle charakter formalny
- zaleta jest trwałość, mo\
liwość starannego przygotowania
- wada jest formalny i zamknięty charakter oraz brak mo\
liwości bezpośredniego
sprzÄ™\
enia zwrotnego
Komunikowania niewerbalne:
- zespół niewerbalnych komunikatów nadawanych i odbieranych przez ludzi na
wszystkich niewerbalnych kanałach jednocześnie
- informuje ono o podstawowych stanach emocjonalnych, intencjach, oczekiwaniach
wobec rozmówcy, pozycji społecznej, pochodzeniu, wykształceniu, samoocenie,
cechach temperamentu itp.
- Komunikaty te nadawane i odbierana są najczęściej na poziomie nieświadomym,
jednak mogą być równie\
nadane czy odbierane świadomie (tak jak większość
gestów, emblematów czy wiele wyrazów mimicznych)
Grupy sygnałów niewerbalnych:
- mimika twarzy  wyjawia stany emocjonalne, postawy
- pantomimika (gesty):
" emblematy  zastępują słowa i zdania
" regulatory  kontrolują i regulują płynność konwersacji lub transakcyjnego
komunikowania, (np. podanie ręki)
" ilustratory  ilustrujÄ… wypowiedz
(np. "taaaki du\
y")
" adaptory  pomagające przystosować się do sytuacji (opanowanie emocji,
przebywanie z ludz
mi, zaspokojenie potrzeb - dotykanie warg, drapanie siÄ™
po karku, pocieranie nosa, poprawianie okularów itp.)
" pozy  ukazujÄ… wyolbrzymianie uczucia i akcentujÄ… je lub przeciwnie 
ukrywajÄ…
- zachowania przestrzenne (proksemika) sympatia/niechęć, pozycja społeczna,
polega na stosowaniu dystansu interpersonalnego
- oczy (ruchy oczu, odruch z
reniczny i wielkość z
renic, częstość mrugania, kierunek
patrzenia, kontakt wzrokowy, wielkość oczu itp.) - ukierunkowanie uwagi, rodzaj
wyobraz
ni (wzrokowiec, słuchowiec, kinestetyk), stan emocjonalny, przykrość-
przyjemność, lubienie-nielubienie
Grupy sygnałów niewerbalnych:
- panajęzyk:
a) cechy wokalne głosu: ton, wysokość, natę\
enie, głośność, modulacja oraz tempo
mówienia
b) interferencje wokalne  wzajemne oddziaływanie na siebie dwu lub większej ilości
głosów oraz wszelkich dz
więków panajęzycznych
- samoporezentacja:
a) powierzchowność  ubranie, fryzura, makija\
, bi\
uteria i inne
b) wygląd fizyczny i budowa ciała
- chronemika  wykorzystanie czasu jaki sygnału komunikacyjnego(np.
punktualność, czas trwania jakiegoś zdarzenia)
- elementy otoczenia  np. temperatura, oświetlenie czy kolor mogą wpływać na
zachowanie ludzi
 Niewerbalne Werbalne
Stopień jednoznaczności Bardziej dwuznaczne Bardziej jednoznaczne
Czas trwania Charakter ciągły ulotne i krótkie
Liczba kanałów Wiele Ogranicza się do wzroku i
słuchu
Stopień ustrukturyzowania Nie ma struktury lub jest ona Wyraz
na struktura  reguły
bardzo słabo zarysowana gramatyczne, syntaktyczne,
Charakter językowy Pozalingwistyczny system arbitralnych znaków
Stopień powiązania formy i Analogowe  forma i treść są Digitalne  forma i treść nie
treści ze sobą powiązane i są ze sobą powiązane,
wzajemnie się warunkują związek między przedmiotem
znaczonym a jego
oznaczeniem ma charakter
arbitralny
WglÄ…d w uczucia Pozwala w miarÄ™ precyzyjnie Nie zawsze daje wglÄ…d w
poznać uczucia uczucia  słowa często starają
się je ukryć
Sposób nauki Spontaniczne, stosowane Efekt \
mudnego procesu
sygnały nabyte w drodze uczenia się mowy, a następnie
naturalnej obserwacji zdobywanie umiejętności
otoczenia czytania i pisania
Znaczenie komunikowania Zdeterminowane kulturowo, Niemo\
liwe do odkodowania
chocia\
występuje w wypadku nieznajomości
miedzkulturowe języka
podobieństwa
Albert Mehrebian
Zasada 3V (verbal, vocal, visual)  mówi o tym jak człowiek jest postrzegany przez druga
osobÄ™:
" 7% słowa
" 38% głos
" 55% mowa ciała
Mity na temat mowy ciała:
Mit 1. Mowa ciała to język:
- mowa ciała NIE jest językiem, wykształciła się znacznie wcześniej i posiada
większą moc, ni\
sam język wykraczając poza słowa i symbole
- języki są systemami arbitralnych symboli określających przedmioty, zdarzenia,
procesy i zwiÄ…zki
- przykładami języków są: j. Naturalne,( np. polski, angielski); j. Migowe,
komputerowe,( Pascal, C++), matematyka, flagi, alfabet Morse a. Nuty
- aby zrozumieć którykolwiek z języków nale\
y znać odpowiedni kod. Wa\
ny jest
arbitralny związek między słowem a jego znaczeniem
- w wypadku mowy ciała nie mo\
e dokładnie sprecyzować i zdefiniować znaczenia
konkretnych ruchów
Mit 2. Mo\
na bez problemu rozszyfrować człowieka po mowie ciała:
-  język ciała nie ma jasno sprecyzowanych definicji słownikowych
- jest w przewa\
ajÄ…cym stopniu analogowy  oparty na obrazach. Oznacza to, ze
przesyła informacje bezpośrednio, naturalnie i w sposób ciągły
- jest bardzo niejednoznaczny i nieprecyzyjny
- aby zrozumieć mowę ciała nale\
y szukać wzorów, a nie dokładnych
odpowiedników
Mit 3. Mo\
na się nie komunikować:
- nie mo\
na się nie komunikować
- przekazywanie komunikatów mo\
e występować zamierzenie lub niezamierzenie
- mimika, gestykulacja, sposób chodzenia, wzrost, kondycja, styl ubierania to tylko
niektóre ze sposobów komunikacji
Mit 4. Przekazy zawsze oznaczajÄ… coÅ› konkretnego:
- to ludzie, a nie przekazy mają znaczenie. Komunikat wysłany nie zawsze równa
siÄ™ komunikatowi odebranemu.
- Przekazy są tylko nośnikami znaczenia, a same znaczenia znajdują się w głowach
ludzi
- Mowa ciała pełni wyłącznie funkcje reprezentacyjną i symboliczną
- Aby odpowiednio ja zrozumieć, niezbędna jest obecność kontekstu, który mówi
nam, w jaki sposób odebrać przekaz
- Mowa ciała jest te\
kontekstem dla innych przekazów (np. komunikacja werbalna)
Kinezjetyka  mowa ciała, np. mimika twarzy, gestykulacja, sposób patrzenia
Dwa znaczenia : do XVI wieku dzielenie siÄ™ , po XVI transmisja, przekaz
J. Dewey  uwa\
ał, \
e społeczeństwo istnieje nie tylko dzięki przekazywaniu informacji o
komunikowaniu siÄ™, ale \
e jego istnienie polega na procesach przekazu i komunikacji
W. Schramm- nazwał komunikowanie narzędziem, które pozwala społeczeństwom
egzystować, ze względu na swój charakter wyró\
nia ludzi o istot \
ywych
Komunikacja  naukÄ™ o komunikowaniu nale\
y rozumieć jako systematyczne studia
obejmujące wszystkie elementarne fazy i aspekty społecznych procesów komunikacyjnych,
zarówno bezpośrednich jak i pośrednich, dokonujące się za pomocą środków maskowego
przekazu. Wiedza o komunikowaniu, zwłaszcza masowym, rozwijała się wraz z pojawieniem
i upowszechnieniem kolejnych środków masowego przekazu w tzw. epoce medialnej.
Cechy komunikowania:
" proces społeczny
" zachodzi w określonym kontekście społecznym
" proces kreatywny
" ma charakter dynamiczny
" proces symboliczny
" proces interakcyjny
" zasadniczo celowe i świadome
" nieuchronne
" proces zło\
ony
" proces nieodwracalny ( raz nadany komunikat zostaje odebrany)
Bariery komunikacyjne- wszystkie czynniki utrudniajÄ…ce zrozumienie przekazu zawartego e
w wypowiedzi. Rodzaje fizyczne i psychologiczne:
- ró\
nice kulturowe  nasza przeszłość i wpisane w nią doświadczenia w
decydujący sposób wpływają na nasz system poznawczy. Ró\
nice w interpretacji
tej samej wypowiedzi przez kilka osób
- brak umiejętności decentracji  pełne zrozumienie rozmówcy mo\
liwe jest
dzięki przyjęciu jego perspektywy; kto, kto całą swoją świadomość skupia na
własnej osobie nie jest zdolny przyjąć innego ni\
własny punkt widzenia, nie mo\
e
on być dobrym słuchaczem, a tym samym dobrym rozmówcą (mówcą)
- utrudnienia percepcyjne  trudno o efektywna komunikacjÄ™, je\
eli nie
rozumiemy rozmówcy, poniewa\
ten mówi zbyt szybko, niewyraz
nie artykułuje
wyrazy, jaka siÄ™ etc.
- Stereotypy  chętniej słuchamy osób o wysokim statusie społecznym ni\
tych,
których status jest niski. Je\
eli rozmówca posiada określone atrybuty wskazujące
na wysoki status społeczny, wówczas poświęcamy mu więcej uwagi, okazujemy
więcej uprzejmości, chętniej zgadzamy się z jego poglądami
- Wybiórczość uwagi  powa\
nym utrudnieniem jest koncentrowanie siÄ™ jedynie na
określonych faktach zamiast całokształcenia wypowiedzi. je\
eli słuchacz całą
swoją uwagę skupia na tym , by zrekonstruować przebieg zdarzenia, które jest
przedmiotem opowieści, mo\
e nie dostrzec innych wa\
nych aspektów
- Samopoczucie  sposób patrzenia na \
ycie w du\
ej mierze zale\
y od
uwarunkowań psychologicznych. Wartości, poglądy, cele wyznaczają ogólne i
relatywnie stałe ramy, natomiast stan psychofizyczny doraz
nie zmienia sposób
postrzegania zdarzeń
Techniki aktywnego słuchania :
" odzwierciedlanie  informujemy rozmówcę jak zrozumieliśmy jego
odczucia lub intencje
" parafrazowanie  ujmujemy w inne słowa zasłyszany komunikat,
upewniając się czy dobrze został zrozumiany
" klaryfikacja  skłaniamy rozmówcę do skoncentrowania się na głównej
idei komunikatu lub prosimy o bardziej precyzyjne wyjaśnienie sprawy
" potwierdzenie  odpowiadamy pewne słowa, potwierdzając, \
e jesteśmy
zainteresowani wypowiedzią i słuchamy uwa\
nie
Autoprezentacja  celowe działanie zmierzające do wytworzenia w otoczeniu społecznym
(audytorium) po\
ądanego przez jednostkę wizerunku własnej osoby; zarządzanie
wizerunkiem
Psychologowie mianem autoprezentacji określają proces kontrolowania przez jednostkę
sposobu, w jaki jest postrzegana przez otoczenie, autoprezentacja określana jest jako
manipulowanie otoczeniem.
Zachowania i motywacje autoprezentacyjne:
a) podawane w literaturze motywy podejmowania zachowań autoprezentacyjnych:
- dÄ…\
enie do maksymalizacji bilansów zysków i kosztów w relacjach społecznych
- podwy\
szenie/ ochrona poczucia własnej wartości
- tworzenie, podtrzymywanie określonej to\
samości
b) motywacja autoprezentacyjna:
- wzrasta w sytuacji bycia w centrum uwagi
- zale\
y od wartości i znaczenia oczekiwanych rezultatów, od tego jakie
konsekwencje dla nas będzie miało wywarcie takiego a nie innego wra\
enia
Wa\
ne:
Autoprezentacja wzrasta, gdy oceniająca osoba jest płci przeciwnej, o cechach
po\
ądanych społecznie, atrakcyjna, kompetentna, o wysokiej pozycji społecznej, obdarzona
władzą.
Analiza audytorium
PrzygotowujÄ…c prezentacjÄ™ trzeba rozwa\
yć do kogo adresujesz swoją wypowiedz
.
Najbardziej udane wystąpienia to tzw. przygotowywane z myślą o konkretnej publiczności z
uwzględnieniem wiedzy postaw sympatii i antypatii członków audytorium. Przy trafnej
analizie audytorium mo\
na tak kierować swoją prezentacją, by osiągnąć swoje cele przy tym
audytorium.
Strategie autoprezentacji
1) ingracjacja
" jej celem jest sprawienie na audytorium wra\
enia osoby sympatycznej i atrakcyjnej
przebywanie z którą jest nagradzające dla partnera
" formami/technikami igracjacji które słu\
ą zwiększeniu właściwej atrakcyjności dla
partnera są: konformizm, podnoszenie wartości partnera, świadczenie uprzejmości,
opisywanie własnej osoby
" im większa doniosłość bycia atrakcyjnym i im większe subiektywne
prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu, tym silniejsza tendencja do podjęcia
integracji
" dylemat intgracjatora  im większa zale\
ność tym większa motywacja do integracji
ale te\
większy krytycyzm odbiorcy naszych zachowań i w konsekwencji większe
prawdopodobieństwo
2) zastraszanie
" dÄ…\
enie do tego by partner przypisał aktorowi właściwość  bycia niebezpiecznym
osoba podejmująca zastraszanie chce wzbudzić strach
" przykładem intymediatora mo\
e być bandyta wymuszający pieniądze  sugeruje on
otoczeniu taki wizerunek własnej osoby która zwiększa zakres sprawowania przez
niego społecznej kontroli
" intymidacja to forma przeciwstawna do integracji, zachowania takie zmniejszajÄ…
atrakcyjność aktora, zwiększają dystans między partnerami. Dlatego intymidacja
pojawia się najczęściej w interakcjach, które nie są całkowicie dowolne (rodzina,
praca, szkoła, wojsko)
" intymidatoria nie muszą być w pełni świadomą manipulacją otocznieiem, mogą być
spontaniczne
3) promowanie siebie
" dÄ…\
enie aktora do przypisania mu oceny  bycia kompetentnym poprzez
prezentowanie wysokiego poziomu uzdolnień ogólnych np. inteligencji oraz
specyficznych np. szybkiego pisania. A
Ä…czy sobie cechy 2 pierwszych form
autoprezentacji
" posługujemy się nią niemal zawsze, niezale\
nie od kontekstu sytuacyjnego
" dotyczy centralnych składników  Ja dlatego ma charakter selektywny a nie totalny.
Ludzie nie mają problemów z przyznawaniem się do swoich braków zajmujących
peryferyczne miejsce w strukturze  ja . Zawsze staramy się utrzymać wizerunek
osoby sprawnej i kompetentnej na wymiarach centralnych dla poczucia własne
wartości
" Paradoks autopromotora  bierze siÄ™ stÄ…d \
e silne, autoprezentacyjne roszczenia do
wysokiego poziomu kompetencji podejmujemy w sytuacji wÄ…tpliwych kompetencji
zazwyczaj prowadzi to u odbiorcy do uruchomienia  poprawki zmniejszajÄ…cej 
* zale\
nie od kontekstu kulturowego i sytuacyjnego eksponujemy, bÄ…dz
łatwość z jaką
przychodzi nam uzyskiwanie sukcesów (sugerujemy w ten sposób, \
e mamy wybitne
uzdolnienia), bÄ…dz
tez ogrom wkładu pracy (wskazujący partnerowi, \
e jesteśmy
zdolni do du\
ego wysiłku)
4) świecenie własnym przykładem:
" autoprezenter  moralista dÄ…\
y do tego, by inni postrzegali do jako prawego i
moralnego, podnieśli swoją uczciwość, obowiązkowość itd.
" Ten typ dokonuje siÄ™ przez czyny
" Protoplastami osoby moralnej byli np. Budda, Ghanki, Nelson Mandela itp., jednym
z wariantów moralnej autoprezentacji jest :wojująca ideologia: dla obrony swoich
przekonań ( np. prawa człowieka), ludzie poprzez dobrowolne ograniczenia próbują
wpłynąć na instytucje dysponujące wysoką mocą społeczną
" Osoba dokonujÄ…ca autoprezentacji moralnej podwy\
sza swoje mo\
liwość wpływu
społecznego przez zaktywizowanie u partnera normy społecznego zobowiązania
5) Wizerunek człowieka bezradnego:
" forma autoprezentacji stosowana przez osoby nie posiadające zdolności i
kompetencji itd. Aktor wykorzystuje tu własną słabość i zale\
ność. Poprzez
podkreślenie braku zdolności i wyeksponowanie zale\
ności od innych, aktor stara
się zaktywizować u partnera normę zobowiązania czy odpowiedzialności i
solidarności społecznej (za innych), skłania go do pomocy
" strategia ta jest ryzykowana i rzadko stosowana, gdy\
wiÄ…\
e siÄ™ z kosztami (np.
zagro\
enie poczucia własnej wartości)
6) strategia edynburska:
" sprawia wra\
enie, \
e nie robi siÄ™ nic innego poza pracÄ…
7) strategia harwardzka:
" polega na sianiu leku w sercach kolegów przez sprawianie wra\
enia, \
e nigdy siÄ™ nie
uczymy, a pomimo tego otrzymujemy wysokie oceny
8) PÅ‚awienie siÄ™ w cudzej chwale:
" dÄ…\
enie do poprawienia własnego wizerunku przez wiązanie się z ludz
mi, którzy
odnieśli sukces lub są słowni
9)Kierowanie usprawiedliwień dla mo\
liwej pora\
ki:
" tworzenie utrudnień i wymyślanie usprawiedliwień dla samego siebie, \
eby w
wypadku niepowodzenia dysponować gotowym wytłumaczeniem
Tworzenia wizerunku własnego:
Świadome kreowanie wizerunku własnego wymaga nie tylko sprawności w
komunikowaniu (zarówno werbalny i niewerbalnym) czy umiejętności wykorzystania
atrybutów, które pozwalają zyskać akceptację społeczna, ale tak\
e wiedzy na temat
metodologii dokonywania tego rodzaju zmian. W całym procesie mo\
na wyró\
nić
następujące etapy:
" dokładne poznanie samego siebie, swojego dotychczasowego wizerunku
" określenie wizerunku docelowego
" wybór obszarów zmian
" wprowadzenie zmian z podziałem na długoterminowe (np.
przekwalifikowanie się) i krótkoterminowe (np. zmiana stylu ubierania się)
" okresowa kontrola i wyciągnięcie wniosków na przyszłość
Samoutrudnianie jako forma autoprezentacji:
Samoutrudnianie jest to zachowanie, które niepewny sukces u człowieka przejawia nie
po, ale jeszcze przed ogłoszeniem czy dostępem do wyników. Działanie to ma na celu
ochronÄ™ przed ewentualna pora\
ką, a właściwie wskazuje na mo\
liwÄ… przyczynÄ™  innÄ… ni\

brak zdolności.
Andrzej Sznupek określa samoutrudnianie jaki formę autoprezentacji.
W literaturze znajdujemy opisy 3 form strategii samoutrudniania:
" behawioralna  podmiot przez własne działanie utrudnia sobie osiągnięcie
sukcesu np. pije alkohol przed wa\
nym zadaniem czy rezygnuje z
przygotowań do egzaminu
" niebehawioralna  demonstracyjne okazywanie przed przystÄ…pieniem do
działania ró\
nego typu słabości: symptomów lęku, pogorszenia nastroju,
dolegliwości fizycznych
" symboliczna  polegajÄ…ca na negatywnej percepcji sytuacji zadaniowej,
czyli spostrzeganiu warunków jako mniej korzystnych ni\
sÄ… one w istocie
np. zadania jako trudniejszego a partnera, z którym osoba ma
współpracować, jako mniej zdolnego
Strategie samoutrudniania:
Strategie te pełnią tą samą funkcję  wskazują jak wcześniej wspomniano, na inną ni\

brak uzdolnień intelektualnych przyczynę ewentualnej, póz
niejszej pora\
ki:  gdybym nie pił ,
 gdybym był w lepszym nastroju itp.
Prawdziwie utrudniające są strategie behawioralne, które mogą bezpośrednio wpływać
na wynik (np. brak przygotowania), pozostałe 2 formy w większym stopniu wpływają nie tyle
na wynik, co obraz osoby je stosujÄ…cej (hipochondryk czy pesymista)
Wystąpienie publiczne  składniki (częśći):
1) inwencja  wybór celu i przedmiotu mowy, ustalenie przekonujacych
argumentów
2) kompozycja  uporządkowania materiałów w celu wywarcia największego
wra\
enia, dobór argumentów racjonalnych i emocjonalnych
3) erokucja  dobór właściwych słów
4) wygłoszenie  dopasowanie wzajemne głosu i gestów
5) pamięć  opanowanie i przećwiczenie treści mowy
Funkcje retoryki:
" informacyjna  skierowana do intelektu odbiorcy, argumentujÄ…ca
racjonalnie
" estetyczna  wywołująca zachwyt, urzekająca pięknem formy
" emocjonalna  opanowująca wolę słuchacza, wzruszająca, argumentująca
emocjonalnie
Retoryka posługuje się ró\
nymi typami argumentacji:
- jednostronne  eksponujące wyłącznie zalety punktu widzenia mówcy
- dwustronne  obok zalet dostrzeganie wad
- zwÄ™\
ające  przechodzące od argumentów ogólnych do szczegółowych
- rozszerzające  od argumentów szczegółowych do ogólnych
Chwyty artystyczne, które mo\
e wykorzystać menad\
er w swojej autoprezentacji to m.in.:
- odwołanie do wiedzy audytorium
- odwołanie się do litości
- odwołanie się do pró\
ności słuchacza
- odwołanie się do uczuć słuchacza
- odwołanie się do tłumu, demagogiczne
- odwołanie się do powag, autorytetu
Efekty wa\
ne podczas autoprezentacji publicznej:
- efekt  pierwszego wra\
enia  towarzyszy pierwszej chwili kontaktu i jest
niezwykle wa\
ny, gdy\
nigdy nie mo\
na zrobić pierwszego wra\
enia po raz drugi.
Ludzie szybko wyrabiają sobie opinie, a wolno ja zmieniają. Ludzie formułują
swoje pierwsze opinie w tzw.  pierwszych trzech dziesiÄ…tkach
" pierwsze 10 sek
" pierwsze 10 elementów stroju i postawy
" pierwsze 10 słów, które się wypowie
Raz nabytego wra\
enia ludzie pozbywają się bardzo niechętnie. Po prostu nie lubią
zmieniać swych przyzwyczajeń i przyznawać się do pomyłki- nawet przed samym
sobą  dlatego warto zabiegać o swoje pierwsze dobre wra\
enie.
- efekt aureoli  efekt pierwszego wra\
enia ma znaczenie dla wizerunku
menad\
era, czyli jak będzie on postrzegany w przyszłości. Złe pierwsze wra\
enie
bardzo trudno zatrzeć, poniewa\
nie lubimy zmieniać raz przyjętej opinii na czyjś
temat. Dobre wra\
enie o człowieku równie\
mo\
e długo pozostawać w
świadomości, utrzymać się pomimo ewidentnych zdarzeń wskazujących , \
e ktoÅ›
pozytywnie przez nas postrzegany wcale na pozytywne opinie nie zasługuje.
Utrzymanie się ogólnego dobrego albo złego wra\
enia o menad\
erze powoduje, ze
dobrze (albo z
le) myślimy równie\
o jego poszczególnych cechach albo
działaniach. Zjawisk to nosi nazwę efektu aureoli  jest to wpływ ogólnego
wra\
enia na specjalne wra\
enia.
- efekt kontrastowania  ludzie bardzo często kształtują swoja opinię o kimś na
podstawie cech, faktów, zdarzeń łatwych do dostrze\
enia, spektakularnych,
wykorzystując swą skłonność do generalizacji
- efekt pierwszeństwa i świe\
ości  gdy w planach są równie\
autoprezentacje
innych menad\
erów najlepiej wystąpić na początku i na końcu. Odbiorcy
najdokładniej zapamiętują to co się wydarzyło ( o czym się mówiło) na początku
oraz to co się wydarzyło na końcu
Wywieranie wpływu na ludzi  materiały Michała D.:
" Indywidualne
" Masowe
REGUA
Y
REGUA
Y
a) WZAJEMNOŚĆ
" Opiera się na wzajemnych przysługach
" Dzięki wyświadczeniu przysługi przez nas rośnie szansa, \
e nam zostanie wyświadczona
przysługa
" Nawet niechciana przysługa powoduje odwdzięczenie się
b) ZAANGAśOWANIE I KONSEKWENCJA
" Bazuje na skłonności do anga\
owania siÄ™
" Konsekwentne trzymanie się raz podjętej decyzji
" Wewnętrzna odpowiedzialność za decyzję
c) SPOA
ECZNY DOWÓD SA
USZNOÅšCI
" Odwołanie się do instynktu stadnego
" Chcemy być tacy, jak inni
"  TÅ‚um ma zawsze racjÄ™
" Skonformizowana opinia
d) LUBIENIE I SYMPATIA
" A
atwiej powiedzieć  Tak , jeśli znamy bądz
polubimy rozmówcę
" 4 rodzaje ludzi, których lubimy
" Zaprzyjaz
nienie siÄ™ z odbiorcÄ…
" Mo\
liwość warunkowania ofiary
e) AUTORYTET
" Oparty głównie na szacunku i strachu
" Posłuszeństwo wobec autorytetu
" Małe szanse obrony - kapitanoza
" Uwaga na opakowanie (ubiór, wygląd, atrybuty)
f) NIEDOST
PNOŚĆ
" Bardziej cenimy to, co niedostępne
" Fala emocji
"  Ograniczona ilość... ,  Nieprzekraczalny termin... ,  Limitowana seria... ,  Elitarny...
" Obrona  racjonalna analiza
TECHNIKI:
a) zajęcie stanowiska- Nakłonienie do wyra\
enia stanowiska ® nacisk na realizacjÄ™
deklaracji
b) stopa w drzwi
" Stosowana, gdy zawiodła technika zajęcia stanowiska
" Dwa sposoby zastosowania:
- maÅ‚a przysÅ‚uga ® du\
a przysługa
- maÅ‚e ustÄ™pstwo ® du\
e ustępstwo
" Odmiana  stopa w ustach
c)niska piłka
" pierwotna oferta jest bardzo korzystna
" przy realizacji traci ona na atrakcyjności  2 sposoby
działania:
- odebranie głównych wabików
- doło\
enie niepotrzebnych elementów
d)oddziaływanie na emocje
" Odniesienie do podświadomych uczuć
" Odbiorca odbiera rzeczywistość w sposób
zdeformowany
" Fałszywa gwarancja zaspokojenia potrzeb
e) konformizacja opinii
" Uogólnienie przekazywanego komunikatu
" Opinia niewielu staje się opinią ogółu
" Stosowana przy badaniach opinii publicznej
f) uwypuklenie własnej atrakcyjności fizycznej
" WyglÄ…d inny, ni\
w rzeczywistości
" Trojakie zastosowanie:
- adoracja kobiety przez mÄ™\
czyznÄ™
- bezpośrednie kontakty biznesowe
- kandydowanie na stanowisko pracy
NARZ
DZIA:
a) wyzwolenie - reakcja
" Odbiorca otrzymuje bodziec wywołujący po\
Ä…danÄ…
reakcjÄ™
" Opiera siÄ™ na automatycznym podejmowaniu
większości decyzji
" Narzędzie łatwe do wykorzystania w procesie
wywierania wpływu
b) skrót myślowy
" Fragmentaryczny obraz sytuacji
" Uproszczenie toku myślenia
" Tylko pozytywne elementy opisu sytuacji
" Mo\
e być spowodowany wcześniejszym
uwarunkowaniem
c) wyzysk
" Jedna strona jest eksploatowana przez drugÄ… na
szkodÄ™ tej pierwszej
" Narzędzie mo\
liwe do zastosowania w ró\
nych
sytuacjach
d)sztuka judo
" Narzędzie stosowane na póz
niejszych etapach
wywierania wpływu
" Odbiorca podejmuje kolejne decyzje korzystne dla
wywierającego wpływ
" Następne podjęte działania zdają się być logiczną
konsekwencją podjęcia poprzednich działań
NLP
(NEUROLINGWISTYCZNE PROGRAMOWANIE)
a) FILARY
" Relacje międzyludzkie
" Świadomość zmysłowa
" Myślenie wynikowe
" Elastyczność behawioralna
b) POZIOMY LOGICZNE
" Otoczenie
" Zachowanie
" Zdolności
" PoglÄ…dy i przekonania
" To\
samość
" Cel
c) ZMIANA PRZEKONAC

" Pomyślmy o prawdziwym przekonaniu
" Jakie sÄ… bodz
ce towarzyszÄ…ce?
" Jakie przekonanie chcemy zmienić?
" Nałó\
my cechy prawdziwego przekonania na zmieniane
d) ETAPY DROGI DO SUKCESU
" Określ swój cel
" Podejmij działania
" Wyka\
świadomość zmysłową
" Wyka\
elastyczność zachowania
e)SPOSOBY WYWIERANIA WPA
YWU
" Wykreowanie siebie na autorytet
" Oddziaływanie na podświadomość
SYMULACJA
" otrzymywane komunikaty nie kryjÄ… \
adnego znaczenia
" niemal pełna swoboda działania ze strony wywierającego
wpływ
" najtrudniejszy do odparcia znany sposób wpływania
na ludzi
" potÄ™\
na moc manipulacyjna
" zdobywanie wiedzy o obronie przed symulacjÄ…
mo\
e zniszczyć psychikę
" ofiara staje siÄ™ podatna na inne sposoby manipulacji
PODSUMOWANIE
" Nie zawsze jesteście kowalami swojego losu
" Mo\
na manipulować druga osobą na ró\
ne sposoby,
których dobór zale\
y od woli manipulujÄ…cego
" Mo\
ecie być manipulowani mając pełną tego
świadomość
" Najlepsza obrona  zdrowy rozsądek, pewność siebie i
posiadana wiedza, jak cofnąć skutki wpłynięcia na nas