Strategie i techniki negocjacyjne
Strategie negocjacyjne
Najczęściej wyróżnia się strategię typu indywidualistycznego i kooperacyjnego, lub
inaczej - strategię rywalizacyjne, dystrybutywne i strategie nastawione na współpracę,
integratywne. Rozróżnienia te zaczerpnięte zostały z teorii gier. Wybór określonej strategii
zależy między innymi od rodzaju gier i macierzy wypłat. Gdy konflikt ujmowany jest przez
uczestniczące w niej strony jako gra o sumie zerowej, wówczas porozumienie jest w zasadzie
wykluczone  chyba że gra jest powtarzalna. Dopóki strony traktują konflikt w ten sposób,
stosują strategie rywalizacyjne i porozumienie jest niemożliwe do osiągnięcia. Dopiero
zmiana tego nastawienia pozwala przejść od rywalizacji do współpracy. Realnie występujące
konflikty rzadko kiedy mają charakter gry o sumie zerowej; to strony mogą konflikt w ten
sposób traktować, ograniczając się do jednego tylko z jego aspektów. Zazwyczaj istnieje
możliwość przekształcenia konfliktu w rodzaj gry o sumie niezerowej. Podobnie w przypadku
negocjacji. Przejście od strategii rywalizacyjnej do strategii opartej na współpracy polega na
odstąpieniu od ujmowania negocjacji w kategoriach  wygrany -  przegrany i stosowaniu
podejścia typu  wygrany -  wygrany [R. Fisher, W. Ury, 1990].
Strategie dystrybutywne (rywalizacyjna)
opieraja się na stosowaniu w negocjacji wszelkich dostępnych środków prowadzących do
osiągnięcia założonego celu. Nie wyklucza się zatem stosowania chwytów nie fair w stosunku
do rywala, a nawet kłamstwa, oszustwa itp. Druga strona traktowana jest jako przeciwnik,
przed którym należy ukrywać prawdziwe cele, zamiary oraz informację mogące mieć
niepożądany wpływ na przebieg negocjacji. Dopuszczalne jest stosowanie wybiegów
mających na celu  wyprowadzenie w pole rywala. Tego typu podejście stron do negocjacji
powoduje, że dominuje w nim poczucie wzajemnej nieufności i podejrzliwości. W rezultacie
trudno osiągnąć porozumienie, a zwłaszcza porozumienie satysfakcjonujące obie strony w
dłuższej perspektywie czasowej.
Strategie integratywne
Natomiast w przypadku strategii integratywnych (kooperacyjne) podejście jest zupełnie
odmienne. W relacjach między uczestnikami negocjacji zmierza się do wytworzenia
atmosfery wzajemnego zaufania i otwartości. Druga strona traktowana jest nie jako
przeciwnik lub rywal, lecz jako partner, a nawet współpracownik. Stosowanie taktyk opartych
1
na nieuczciwości lub oszustwie jest niedopuszczalne ze względów etycznych, jak również
dlatego, że podważa wzajemne zaufanie stron do siebie i utrudnia lud nawet uniemożliwia
osiągniecie porozumienia. Uznanie, że  nie zawsze jedna strona musi przegrywać , pozwala
na stopniową zmianę relacji między stronami; na przejście od rywalizacji do kooperacji.
Trzeba mieć świadomość, że w negocjacjach osiągniecie tego typu relacji między
negocjatorami jest niesłychanie trudne i wymaga czasu. Zazwyczaj w ramach strategii
integratywnej możliwe jest wypracowanie korzystniejszych  dla obu stron  rozwiązań,
cechujących się przy tym większą trwałością. Korzystniejsze rezultaty uzyskiwane są dzięki
temu, że strony koncentrują swoją uwagę na wypracowaniu konstruktywnych rozwiązań, a
nie na wzajemnym zwalczaniu się. Przezwyciężenie trudności tkwiących u podstaw podjętych
w negocjacjach problemów wymaga zazwyczaj rozwiązań twórczych. Aby wypracowanie
takich rozwiązań było w ogóle możliwe, niezbędny jest klimat wzajemnego zaufania i
współpracy [Z. Rummel- Syska 1990, s 127].
Strategie ustępstw
Oprócz strategii rywalizacyjnych i kooperacyjnych wyróżnia się jeszcze strategię ustępstw [P.
J. Dąbrowski 1990, s. 22-23]. W innych ujęciach wyodrębnia się strategie ofensywne i
defensywne. Jeśli podział ten potraktujemy jako niezależny od podziału na strategie
rywalizacyjne i kooperatywne, to skrzyżowanie tych dwóch dychotomii pozwala wyróżnić
cztery typy strategii (rywalizacyjne- ofensywne, kooperacyjne- ofensywne oraz
rywalizacyjne- defensywne i kooperacyjne- defensywne). Dean G. Pruitt i Steven A. Lewis
wyróżniają oprócz strategii dystrybutywnych dwa inne typy strategii negocjacyjnych, które
określają jako wymianę informacji i heurystykę prób i błędów. Ci sami autorzy wyodrębniają
cztery typy zachowań w negocjacjach, biorąc pod uwagę elastyczność lub sztywność działań
w stosunku do celów (ends) i środków (means):
1. podejście integratywne- niska elastyczność celów i wysoka elastyczność stosowanych
środków,
2. zachowanie dystrybutywne- niska elastyczność zarówno w stosunku do celów, jak i
środków
3.  niedojrzałość odznacza się wysoką elastycznością celów i środków,
4. kompromis- znamionuje go wysoka elastyczność celów, niska środków
Techniki negocjacyjne
2
Techniki negocjacyjne w I etapie negocjacji  rozpoczęcie rozmów
" technika  efektu pierwszego wrażenia  próba zrobienia jak najlepszego wrażenia w
ciągu kilkunastu pierwszych minut: pierwsze wypowiedziane słowa, sposób podania
ręki, gesty, mimika (komunikaty niewerbalne)
" technika prezentacji samego siebie  eksponowanie naszej atrakcyjności, walorów,
zarówno związanych z wyglądem, jak i osobowością. Technikę tę można nazwać
 sprzedawaniem siebie ,  techniką czarowania
" prezentacja instytucji, którą się prezentuje  prezentacja wytworów, usług instytucji,
prezentowanie własnego w niej zaangażowania, jej historii, sukcesów itp.
Techniki negocjacyjne w II etapie negocjacji  negocjacje właściwe
" techniki eskalacyjne  eskalacyjne działania spontaniczne, eskalacyjne działania
strategiczne, zmiana warunków poprzedzających spór, rozszerzenie przedmiotu sporu,
eskalacja reakcji, poszukiwanie sprzymierzeńców
" techniki obronne  techniki redukujące agresję, technika blefu, technika
 podpuszczania , technika groz
by,
" techniki dystrybutywne i integratywne (wywoływanie pozytywnych reakcji u
oponentów, styl bardziej miękki, propozycje różnorodnych rozwiązań)
" technika przejmowania inicjatywy  odmianą tej techniki to cisza lub pytania.
" Technika podtrzymywania dobrej atmosfery
" Techniki manipulacji psychologicznej
- Techniki podstępne (wykorzystanie zaufania partnera),
- Techniki presji pozycyjnej
- Technika  Bad Guy  good Guy
- Technika włączania prowokatora
- Technika manipulowanej perswazji
" Technika zaangażowani trzeciej strony (mediatora)
" Technika przełamywania impasu (operowanie czasem, metoda  wyjścia na chwilę,
 straszak władz zwierzchnik)
Techniki negocjacyjne w III etapie negocjacji  finalizacja negocjacji
" Techniki prewencyjne
" Techniki redukcji niezadowolenia (warto wówczas pamiętać o technice redukcji stresu
i niezadowolenia np. techniki perswazyjne, modelowanie niezadowolenia, zachęcanie
partnera do wyrażenia niezadowolenia).
3
y
ródło:
Zbiegiei-Maciąg L., Taktyki i techniki negocjacyjne, Wydawnictw AGH, Kraków 1995, S. 43-
45
4