Portal Gazety Ubezpieczeniowej - Jak dotrzeć do klienta




































PISMO ŚRODOWISK UBEZPIECZENIOWYCH I
FINANSOWYCH


















 












RADA REDAKCJA PRENUMERATA REKLAMA ZŁOTA KSIĘGA EAU GALERIA

































































ARCHIWUM GU











Strona główna
Bancassurance
Banki
Biblioteczka
Finanse
Fundusze emerytalne
Fundusze inwestycyjne
IKE
Informatyka
Interwencje
Rozmowy - opinie
Rynek Ubezpieczeń
OWU
Pamiętnik agenta
Personalia
Pośrednictwo
Prawo
Powieść
Szkolenia
Świat
Trzecim okiem
Ubezp. majątkowe
Ubezp. osobowe
Ubezp. rolne
Ubezp. zdrowotne
Ubezp. życiowe
Warta makroregiony















ZALOGUJ SIĘ



















login


hasło



Zapamiętaj mnie







Zapomniałeś hasło




































Jak dotrzeć do klienta






wtorek, 21 marzec 2006



To
pytanie na co dzień stawia sobie każdy pośrednik, nie tylko związany z
branżą ubezpieczeniową. Każdy, kto żyje ze sprzedaży bezpośredniej, nie
może przeskoczyć etapu poszukiwania klienta i przejść do kolejnego. To
oczywiste. Każdy, kto zaniedba ten etap, wkrótce pożegna się ze swoim
zawodem. Może brzmi to brutalnie, ale nieubłagane są prawa związane ze
sprzedażą bezpośrednią usług lub dóbr materialnych.

Składa się na nią cykl sprzedaży, a jego poszczególne etapy
wzajemnie się ze sobą zazębiają i warunkują. By można było sprzedać
cokolwiek, trzeba mieć kogokolwiek, a najlepiej dobrze wytypowaną osobę
pod kątem usługi lub rzeczy. Co prawda, nie ma cudownych recept na
efektywną sprzedaż, ale są sprawdzone metody na to, by sprzedaż była
coraz bardziej skuteczna. Pomijam przy tym inne, niezwykle istotne
czynniki sprzedaży, jak: dobry, spełniający oczekiwania klienta
produkt, całkowite przekonanie sprzedawcy o jego wartości, bowiem bez
nich transakcja nie byłaby możliwa oraz profesjonalny, czujący klienta
pośrednik. Jakiekolwiek dywagacje na temat sprzedaży nie mają sensu,
gdy nie mamy osoby potencjalnie zainteresowanej, czyli klienta. On jest
przedmiotem zabiegów wszystkich komórek organizacyjnych, instytucji,
pojedynczych osób, socjologów, psychologów i Bóg wie kogo jeszcze,
wszak bez jego zainteresowania każda sprzedaż spali na panewce, nie
wyjdzie poza krąg rozważań.Kandydat na agenta
ubezpieczeniowego już w fazie szkolenia podstawowego, uprawniającego do
ubiegania się o zezwolenie na wykonywanie czynności agenta
ubezpieczeniowego, dowiaduje się o konieczności posiadania własnej
listy referencyjnej, z którą wystartuje w chwili otrzymania
upragnionego zezwolenia. Nie mam wystarczającej orientacji w tej
sprawie, ale większość towarzystw wymaga od kandydata przedstawienia
listy stu potencjalnych klientów przed przystąpieniem do egzaminu
zezwalającego na prowadzenie działalności w jednym z najtrudniejszych
zawodów świata. Truizmem jest stwierdzenie, że taka
lista warunkuje udany start, a właściwie sam tylko start, bo czy będzie
on udany, pokażą pierwsze tygodnie pracy. Pierwsza reakcja kandydata
jest zawsze podobna: – A skąd ja wezmę dane stu potencjalnych klientów?
Przecież prawie nikogo nie znam, a liczba 100 absolutnie przekracza
moje możliwości. Nie tak dawno miałem okazję wspomóc swoimi radami w
tej kwestii młodą osobę, której postawiono wymóg przedstawienia listy
referencyjnej stu potencjalnych klientów w ciągu trzech dni. Ponieważ
zasady tworzenia swojego banku danych są powszechnie agentom
ubezpieczeniowym znane, toteż pominę je w tym miejscu, by nie zanudzać
Czytelnika. Problem w tym, że o ile na początku kariery stosujemy się
do pewnych standardowych reguł, wciąż powtarzanych przez kierownika
sprzedaży, o tyle – wraz z wsiąkaniem w zawód – jakby o nich
zapominamy. Górę bierze maksyma, że jesteśmy tak bardzo zapracowani, że
nie mamy czasu na załadowanie taczki. A tą taczką jest właśnie nasza
baza danych. Ona wciąż ulega rozładowaniu i wciąż wymaga doładowania.
Jakim genialnym rozwiązaniem byłaby możliwość odpłatnego jej
doładowania za pośrednictwem usługi pre paid, ale takie rzeczy podobno
są możliwe tylko w Erze. Póki co zatem, musimy samodzielnie dbać o to,
by nasza taczka wciąż była załadowana, co gwarantuje dalsze
zatrudnienie i zarobkowanie. Nad swoją listą należy
pracować bezustannie. Alternatywą jest poszukiwanie klienta przy użyciu
opasłej książki telefonicznej. W zależności od wielkości miejscowości,
w której przyszło nam zmierzyć się z agencyjnym wyzwaniem, możemy
dysponować dzięki niej potencjalną bazą kilkuset, kilku tysięcy,
kilkuset tysięcy, a nawet kilku milionów potencjalnych klientów. Z
jednej strony takie wielkości mogą przerażać, z drugiej podniecać do
działania wielkością rynku. Jednak tę metodę zdecydowanie odradzam
każdemu agentowi ubezpieczeniowemu, czy młodym, czy doświadczonym jest.
To swoista rosyjska ruletka. Dobry sposób na finansowe i psychiczne
wyczerpanie. Raczej dla osób poszukujących ekstremalnych wyzwań. Agent
nie lubi dzwonić w poszukiwaniu odbiorcy swoich usług. Najchętniej
scedowałby tę uciążliwą i konieczną czynność na inną osobę. Bo czym
innym jest prowadzenie już umówionego spotkania handlowego, a czym
innym telefoniczna, zmasowana akcja poszukiwania potencjalnie
zainteresowanego usługą ubezpieczeniową. Swego czasu jedno z towarzystw
ubezpieczeniowych wyszło naprzeciw potrzebom swoich agentów poprzez
nawiązanie kontraktu z firmą telemarketingową i sprzedaż portfela
umówionych spotkań. Założenie było właściwe: odciążyć agenta od pracy,
której nie lubi. Tylko że z realizacją były poważne problemy.
Telemarketing zarabiał na liczbie umówionych spotkań, stąd nie
przykładał się specjalnie do jakości wykonanej pracy. Skoro towarzystwo
płaciło od ilości kontaktów, należało ich umówić jak najwięcej. Tak
powstałą bazę spotkań sprzedawano agentom za całkiem godziwe pieniądze.
Ci, którzy skorzystali z tej pomocy, wkrótce mieli okazję ocenić, jak
„wielką” była. A wszystko to, jak krew w piach. Bez sensu. Okazywało
się, że klient nie był zorientowany w jakiej sprawie do niego dzwoniono
i z kim miał się umówić. Na szczęście pomysł wkrótce zarzucono, a agent
powrócił do zasady „zrób sobie dobrze sam”, bez podtekstów.Dla
„pisaczy” dobra jest metoda mailingowa. Przed wieloma laty śpiewały o
niej dinozaury polskiego popu – Skaldowie: – Ludzie listy piszą,
zwykłe, polecone. Piszą, że kochają... Należałoby dodać: piszą, że są
agentami ubezpieczeniowymi, pracują dla towarzystwa X, mają najlepsze
produkty na rynku i w trosce o zabezpieczenie interesów własnych
Szanownego Pana/Pani i ich najbliższych, proponują spotkanie w dogodnym
terminie. W tej sprawie skontaktują się w ciągu trzech dni, licząc od
daty otrzymania niniejszego pisma. Ta metoda wymaga konsekwencji w
zakresie przestrzegania terminów nawiązywania kontaktu telefonicznego
i... pieniędzy na znaczki pocztowe, a tu Poczta Polska wydaje się być
wciąż niezaspokojona. Musi z czegoś wyżywić urzędników pocztowych,
przesiadujących gremialnie tysiącami na zapleczu i jeszcze paru, co
administrację sprawują na wielu szczeblach zarządzania. Po kilku takich
podejściach, agent odpuszcza.Równie dobra, gdy chodzi o
efekty, jest metoda „z buta”. To metoda dla agentów z tuszą albo
kochających ruch i równocześnie kwestionujących każdą inną metodę. To
„ruszacze”. Lubią każdy ruch fizyczny, niekoniecznie ruch w biznesie.
Działają metodycznie, z planem miasta w ręku. Za teren swojego
działania obierają wybrane ulice, zaś na nich konkretne blokowiska lub
pojedyncze nieruchomości. To metoda sprawdzona dla agentów żyjących z
ubezpieczania domów i mieszkań. „Ruszacze”, o ile są wytrwali w swoim
postanowieniu ubezpieczenia codziennie iluś tak nieruchomości od ognia
i innych zdarzeń losowych, są w stanie wyżyć z niej, a nawet z
powodzeniem funkcjonować przez wiele lat. Metoda „z buta” absolutnie
nie zdaje egzaminu w przypadku ubezpieczeń na życie, by jednak dojść do
takiej konstatacji, należy jej spróbować. Jeśli zatem powyższe metody
dotarcia do klienta nie są efektywne, to czy istnieje jakiś
uniwersalny, skuteczny sposób? Tak, to referencje uzyskiwane w trakcie
spotkań handlowych lub przy każdej innej okazji, gdy możemy uzyskać
polecenie od tzw. nazwiska, czyli centrum wpływów (polityk, radny,
ksiądz itp.). Dbałość o otrzymywanie poleceń po zakończeniu spotkania
handlowego i na każdym etapie procesu sprzedaży, winna wejść w krew
każdego agenta, który nie lubi pracować na jałowym biegu. O sposobach
stanowienia umów przedwstępnych w tej sprawie z klientem wiedzą wszyscy
agenci. Wiedzieć nie zawsze znaczy stosować. Palacz wie, że papierosy
mu szkodzą, ale nic nie robi w kierunku porzucenia nałogu. Agent wie,
że określona liczba nowych nazwisk uzyskana od zadowolonego z usługi
klienta, od wpływowej osobistości, otwiera nowe drzwi i nowe
perspektywy, ale nie przestrzega zawodowego rytuału i tym samym sobie
szkodzi.Gdy dysponujemy odpowiednią liczbą nazwisk,
możemy – korzystając z poleceń – umówić spotkania handlowe. W ich
trakcie odkryjemy potrzeby ubezpieczeniowe klienta, zaprezentujemy
naszą ofertę, w końcu dokonamy sprzedaży. A gdy to już się stanie,
powinniśmy poprosić o referencje, by cykl procesu sprzedaży przebiegał
bez zakłóceń. Oczywiście, byłoby zbyt pięknie, gdyby każde nazwisko i
każde spotkanie przynosiły zyski. Tak przecież nie jest, ale każde nowe
nazwisko z referencji przybliża nas do udanej sprzedaży. Nie każdy
klient, choćby był bardzo zadowolony z naszej usługi i z nas samych,
poleci swoich znajomych. Często spotkamy się z odmową, z naszego punktu
widzenia irracjonalną, zaś z punktu widzenia klienta absolutnie
zasadną. Tym nie należy się zbytnio przejmować, wszak takie sytuacje są
wkalkulowane w ryzyko zawodowe. Ważne, by o konieczności otrzymywania
referencji nie zapominać, by nie hamować tym samym cyklu sprzedażowego.
Ten cykl kręci się na różnych obrotach, czasami ulega zahamowaniu.
Konieczna jest pełna konsekwencja. Warto jest pamiętać, że w dotarciu
do klienta możemy wykorzystywać różne metody, między innymi i te, o
których powyżej pisałem, ale najskuteczniejszą z nich jest ta, której
na imię „Referencja”. Referencje już na wstępie ocieplają kontakt z
nieznanym nam klientem, tworzą klimat bliżej nieokreślonej bliskości,
ułatwiają umówienie spotkania, jego przebieg i tworzą niepowtarzalną
szansę na dobry kontrakt, może nawet kontrakty. Być może pozwolą na
wykonanie strzału w dziesiątkę, otwierając drogę zawodowej kariery
przez duże K. Jeśli zatem zawodowym wskazaniem dla polityka jest
powiedzenie „po pierwsze, gospodarka”, to takim wskazaniem dla agenta
powinno być „po pierwsze, polecenia”. Dzięki nim bowiem najłatwiej
dociera się do klienta.Sławomir Dąblewski


[e-mail]@wp.pl

Ten adres e-mail jest chroniony przed spamerami, musisz mieć włączony Javascript by go zobaczyć






[ Wróć ]


























Copyright Gazeta Ubezpieczeniowa * Kontakt * Rada programowa
Mambo is Free Software released under the GNU/GPL License.