Kompetencje doradcy ds. sprzedaży samochodów
dla klientów biznesowych
Wstęp
Kompetencje to połączenie nabytej wiedzy dotyczącej danego zakresu, umiejętności
jej wykorzystania, postaw rozumianych jako chęć działania oraz cech osobowości.
Kompetencje nie są stałymi cechami, zmieniają się wraz z doświadczeniem oraz rozwojem
zawodowym i życiowym człowieka. Pomiar kompetencji jest złożonym procesem, który
powinien się odbywać w oparciu o zbiór obserwowanych zachowań. Wymagane jest przy tym
zastosowanie skali, najlepiej symetrycznej 5-cio lub 7-mio stopniowej. Każdy z poziomów
skali powinien być dokładnie opisany wraz ze szczegółowym uwzględnieniem konkretnego
zachowania badanej osoby. Rozwój kompetencji to proces ciągły, a ocena poziomu ich
przyswojenia wymaga podzielenia na etapy. Nie ma zamkniętej listy kompetencji, jednak dla
pracodawcy ważne jest określenie zakresu związanego z kompetencjami w stosunku do
pracownika, aby nie ponosić kosztów przekroczenia wymagań. Kompetencje można
pogrupować według różnych kryteriów, np. zgodnie z propozycją T. Rostowskiego:
kompetencje związane z uzdolnieniami, kompetencje związane z umiejętnościami i
zdolnościami, kompetencje związane z wiedzą, kompetencje fizyczne, kompetencje związane
ze stylami działania, kompetencje związane z osobowością, kompetencje związane z
zasadami i wartościami, kompetencje związane z zainteresowaniami [1].
Cel
Celem niniejszej pracy jest pomiar kompetencji pracownika na stanowisku doradcy do
spraw sprzedaży dla klientów biznesowych i porównanie ich z profilem kompetencji
wzorcowych stworzonym przez dział jakości usług. Dzięki szczegółowemu opisaniu i
uwzględnieniu wszystkich aspektów, 5-stopniowa skala Likerta może okazać się doskonałym
narzędziem dla rekrutera oraz podwyższyć poziom świadczonych usług w przyszłości.
Zastosowana do oceny kompetencji pracowników zatrudnionych w firmie weryfikuje, czy
posiadana wiedza, umiejętności, wykazywana postawa i cechy osobowości rozwijają się w
dobrym kierunku i pokrywają z oczekiwaniami pracodawcy. Warto dodać, iż ocena
kompetencji na podstawie skali Likerta może również wspomóc proces podejmowania
decyzji przez rekrutera o zatrudnieniu kandydata na dane stanowisko w oparciu o informacje
uzyskane na rozmowie kwalifikacyjnej.
1
1. Profil wzorcowy kompetencji doradcy ds. sprzedaży
samochodów dla klientów biznesowych
Przy ustalaniu profilu wzorcowego kompetencji doradcy ds. sprzedaży samochodów
dla klientów biznesowych zostały wzięte pod uwagę dwie kwestie, które wpływają na listę
wymagań. Pierwsza z nich, to sprostanie potrzebom klientów w zakresie świadczonej usługi,
druga  wyeliminowanie kosztów związanych z przekroczeniem wymagań. Określono listę
czternastu cech i podzielono je według ich powiązania z:
I. wiedzą (wiedza i doświadczenie; znajomość pakietu MS Office; znajomość branży
motoryzacyjnej),
II. umiejętnościami oraz zdolnościami (umiejętność korzystania z systemu CRM;
umiejętność przeprowadzania prezentacji; umiejętność prowadzenia prezentacji
negocjacji handlowych; umiejętność wykorzystywania w praktyce skutecznych
technik pozyskiwania nowych klientów),
III. wyglÄ…dem fizycznym (prezencja),
IV. stylami działania (nastawienie na klienta; operatywność i samodzielność w działaniu;
duże zaangażowanie, wysoka kreatywność oraz motywacja w osiąganiu celów),
V. osobowością (nawiązywanie kontaktów; kultura osobista).
Tabela poniżej przedstawia arkusz z wzorcowym profilem kompetencji dla
omawianego stanowiska (tab. 1). W pierwszej kolumnie wymienionych jest czternaście
kompetencji przyporządkowanych do pięciu grup. Druga kolumna zawiera opisy
poszczególnych kompetencji, a ostatnia  skalę Likerta, według której ocenia się przydatność
konkretnej kompetencji na stanowisku doradcy ds. sprzedaży samochodów dla klientów
biznesowych. Skala składa się z pięciu punktów, gdzie:
·ð ocena 5, czyli  wzorowy oznacza, że kompetencja ma być opanowana w sposób
doskonały (wymagana jest wobec pracownika zdolność do twórczego wykorzystania
i rozwijania wiedzy, umiejętności, postaw i osobowości w danym zakresie działań),
·ð ocena 4, czyli  bardzo dobry oznacza, że kompetencja ma być opanowana w
stopniu, który pozwala na bardzo dobrą realizację działań z danego zakresu i
wykorzystywanie własnego doświadczenia,
·ð ocena 3, czyli  dobry oznacza, że kompetencja powinna być opanowana w stopniu
umożliwiającym jej samodzielne i praktyczne wykorzystanie w trakcie realizacji
działań z danego zakresu,
2
·ð ocena 2, czyli  podstawowy oznacza, że kompetencja nie musi być opanowana w
stopniu wymagającym całkowicie samodzielne i praktyczne jej wykorzystanie
(możliwe jest uzyskanie wsparcia i nadzoru ze strony bardziej doświadczonych
pracowników),
·ð ocena 1, czyli  brak kompetencji oznacza, że kompetencja nie musi być
opanowana.
Ustalając kompetencję  wiedza i doświadczenie postanowiono połączyć ze sobą dwie
kwestie: wiedzÄ™ teoretycznÄ… i praktycznÄ…. W tym przypadku skala przyjmuje nieco inne
oznaczenie:
·ð ocena 5  wyższe lub Å›rednie i 2-, 3-letnie doÅ›wiadczenie w pracy na takim samym
stanowisku lub w sprzedaży bezpośredniej ubezpieczeń na życie/ ubezpieczeń
majÄ…tkowych,
·ð ocena 4  wyksztaÅ‚cenie wyższe bez doÅ›wiadczenia,
·ð ocena 3  wyksztaÅ‚cenie Å›rednie bez doÅ›wiadczenia,
·ð ocena 2  wyksztaÅ‚cenie podstawowe bez doÅ›wiadczenia,
·ð ocena 1  brak wyksztaÅ‚cenia i doÅ›wiadczenia.
Tab.1. Wzorcowy profil kompetencji pracownika na stanowisku doradcy ds. sprzedaży
samochodów dla klientów biznesowych
Wymagany poziom
Nazwa kompetencji Opis kompetencji kompetencji
1 2 3 4 5
WIEDZA
·ð wyksztaÅ‚cenie wyższe bÄ…dz
średnie
1. Wiedza i doświadczenie z doświadczeniem w sprzedaży bezpośredniej na X
tym samym lub podobnym stanowisku
·ð znajomość sÅ‚ownictwa wÅ‚aÅ›ciwego dla branży
motoryzacyjnej (specjalistycznego) jak również
umiejętność prezentowania produktów językiem
prostym i jasnym,
2. Znajomość branży
X
motoryzacyjnej ·ð umiejÄ™tność odniesienia siÄ™ w rozmowie
z klientem do oferty konkurencji,
·ð znajomość sytuacji na rynku motoryzacyjnym,
·ð znajomość marki, której jest siÄ™ przedstawicielem
·ð znajomość jÄ™zyka angielskiego lub niemieckiego
3. Znajomość języka obcego X
na poziomie komunikatywnym
3
Tab.1. Wzorcowy profil kompetencji pracownika na stanowisku doradcy ds. sprzedaży
samochodów dla klientów biznesowych, cd.
Wymagany poziom
Nazwa kompetencji Opis kompetencji kompetencji
1 2 3 4 5
UMIEJ
TNOÅšCI I ZDOLNOÅšCI
·ð znajomość i umiejÄ™tność korzystania z systemu CRM
4. Umiejętność korzystania z z wyszczególnieniem modułów: partnerzy biznesowi,
X
systemu CRM aktywność sprzedaży, szanse sprzedaży, oferty
sprzedaży
·ð kontrolowanie zdenerwowania,
·ð wykorzystanie narzÄ™dzi wizualizacji,
·ð prosty i jasny przekaz,
5. Umiejętność
·ð przyciÄ…ganie uwagi,
przeprowadzania X
·ð sÅ‚uchanie uczestników,
prezentacji
·ð przekazywanie pozytywnego nastawienia do produktu,
·ð zachowanie odpowiedniej postawy i barwy gÅ‚osu,
·ð odpowiadanie na pytania sÅ‚uchaczy.
·ð budowanie silnego wizerunku,
·ð tworzenie korzystnej atmosfery,
·ð umiejÄ™tność zadawania wÅ‚aÅ›ciwych pytaÅ„,
·ð aktywne sÅ‚uchanie wypowiedzi partnera,
·ð wywieranie wpÅ‚ywu i ochrona przed manipulacjami ze
strony partnera,
·ð znajomość skutecznego sÅ‚ownictwa w negocjacjach
6. Umiejętność prowadzenia biznesowych,
X
negocjacji handlowych
·ð dopasowanie argumentów do potrzeb partnera,
·ð opanowanie sekwencji uÅ‚atwiajÄ…cych przekonanie do
swoich argumentów,
·ð znajomość technik negocjacji z klientem o silnej
pozycji,
·ð zmniejszenie wrażliwoÅ›ci klienta na cenÄ™,
·ð opanowanie sztuki przyspieszania podjÄ™cia decyzji
przez klienta
·ð umiejÄ™tność obsÅ‚ugi pakietu MS Office,
·ð umiejÄ™tność obsÅ‚ugi urzÄ…dzeÅ„ biurowych (drukarka,
7. Umiejętność pracy z
skaner, fax), X
komputerem
·ð umiejÄ™tność sporzÄ…dzania i wysyÅ‚ania korespondencji
w formie elektronicznej
·ð umiejÄ™tność wykorzystania obecnych klientów do
pozyskania nowych,
8. Umiejętność
·ð kwalifikowanie potencjalnych klientów,
wykorzystywania w
·ð wykorzystanie adresów e-mailowych do pozyskania
praktyce skutecznych X
nowych klientów,
technik pozyskiwania
·ð znajomość metod pozyskiwania klientów za
nowych klientów
pośrednictwem telefonu,
·ð umiejÄ™tnoÅ›ci negocjacyjne
9. Prezencja X
·ð zadbany wyglÄ…d,
·ð schludny, elegancki ubiór
STYLE DZIAA
ANIA
·ð dyspozycyjność dla klienta,
·ð budowanie relacji z klientem,
10. Nastawienie na klienta X
·ð proponowanie rabatów,
·ð sÅ‚użenie pomocÄ…
·ð energiczność, sprawność i skuteczność dziaÅ‚aÅ„,
·ð umiejÄ™tność samodzielnej pracy i radzenia sobie w
trudnych sytuacjach,
11. Operatywność i
·ð ponoszenie odpowiedzialnoÅ›ci za wÅ‚asne sÅ‚owa X
samodzielność w działaniu
i podejmowane decyzje,
·ð pozytywne nastawienie do pracy,
·ð sprawne dostosowywanie siÄ™ do sytuacji
4
Tab.1. Wzorcowy profil kompetencji pracownika na stanowisku doradcy ds. sprzedaży
samochodów dla klientów biznesowych, cd.
Wymagany poziom
Nazwa kompetencji Opis kompetencji kompetencji
1 2 3 4 5
·ð odwiedzanie klienta (za jego zgodÄ…) w miejscu
pracy w celu zapoznania siÄ™ ze specyfikÄ…
obsługiwanej branży i skuteczniejszego
12. Duże zaangażowanie,
doradztwa,
wysoka kreatywność oraz
·ð dostosowanie Å›rodków przekazu do zmieniajÄ…cych X
motywacja w osiÄ…ganiu
się warunków,
celów
·ð uczestnictwo w spotkaniach biznesowych (lunche,
kolacje itp.),
·ð ciÄ…gÅ‚e dążenie do zwiÄ™kszenia sprzedaży
OSOBOWOSC
·ð Å‚atwość w nawiÄ…zywaniu kontaktów z klientem,
·ð komunikatywność (wypowiadanie siÄ™ w sposób
13. Nawiązywanie kontaktów X
jasny, zwięzły, precyzyjny, poprawny pod
względem gramatycznym i logicznym)
·ð stosowanie odpowiedniego sÅ‚ownictwa
w rozmowach biznesowych,
·ð nie przerywanie swojemu rozmówcy,
14. Kultura osobista ·ð uprzejmość i życzliwość w kontaktach z klientami X
oraz innymi pracownikami,
·ð punktualność,
·ð sÅ‚owność.
y
ródło: Opracowanie własne
2. Profil kompetencji doradcy ds. sprzedaży samochodów dla
klientów biznesowych
Profil kompetencji doradcy ds. sprzedaży samochodów dla klientów biznesowych
(tab. 2) został sporządzony w oparciu o profil wzorcowy. Jedyna różnica pomiędzy
poszczególnymi arkuszami obserwowana jest w kolumnie trzeciej ( Poziom posiadanej
kompetencji zamiast  Wymagany poziom kompetencji ). Pracownik poddawany jest ocenie
według tej samej skali, co w profilu wzorcowym. Przyznawanie punktów za posiadane
kompetencje jest możliwe dzięki bacznej obserwacji zachowania pracownika, jego wyników
sprzedaży (punkt 17 tab. 2), a także badaniu rezultatów powierzanych mu zadań, uczestnictwo
w prezentacji produktu przeprowadzanej przez doradcÄ™.
Odchylenia od profilu wzorcowego będą dla kierownictwa sygnałem, że kompetencje
pracownika w danym zakresie muszą być rozwijane, albo inaczej ukierunkowane.
5
Tab. 2. Profil kompetencji doradcy ds. sprzedaży samochodów dla klientów biznesowych
Poziom posiadanej
Nazwa kompetencji Opis kompetencji kompetencji
1 2 3 4 5
WIEDZA
·ð wyksztaÅ‚cenie wyższe bÄ…dz
średnie
1. Wiedza i doświadczenie z doświadczeniem w sprzedaży bezpośredniej na X
tym samym lub podobnym stanowisku
·ð znajomość sÅ‚ownictwa wÅ‚aÅ›ciwego dla branży
motoryzacyjnej (specjalistycznego) jak również
umiejętność prezentowania produktów językiem
prostym i jasnym,
2. Znajomość branży
·ð umiejÄ™tność odniesienia siÄ™ w rozmowie X
motoryzacyjnej
z klientem do oferty konkurencji,
·ð znajomość sytuacji na rynku motoryzacyjnym,
·ð znajomość marki, której jest siÄ™
przedstawicielem
·ð znajomość jÄ™zyka angielskiego lub niemieckiego
3. Znajomość języka obcego X
na poziomie komunikatywnym
UMIEJ
TNOÅšCI I ZDOLNOÅšCI
·ð znajomość i umiejÄ™tność korzystania z systemu
4. Umiejętność korzystania z CRM z wyszczególnieniem modułów: partnerzy
X
systemu CRM biznesowi, aktywność sprzedaży, szanse
sprzedaży, oferty sprzedaży
·ð kontrolowanie zdenerwowania,
·ð wykorzystanie narzÄ™dzi wizualizacji,
·ð prosty i jasny przekaz,
·ð przyciÄ…ganie uwagi,
5. Umiejętność
·ð sÅ‚uchanie uczestników,
X
przeprowadzania prezentacji
·ð przekazywanie pozytywnego nastawienia do
produktu,
·ð zachowanie odpowiedniej postawy i barwy
głosu,
·ð odpowiadanie na pytania sÅ‚uchaczy.
·ð budowanie silnego wizerunku,
·ð tworzenie korzystnej atmosfery,
·ð umiejÄ™tność zadawania wÅ‚aÅ›ciwych pytaÅ„,
·ð aktywne sÅ‚uchanie wypowiedzi partnera,
·ð wywieranie wpÅ‚ywu i ochrona przed
manipulacjami ze strony partnera,
·ð znajomość skutecznego sÅ‚ownictwa
6. Umiejętność prowadzenia w negocjacjach biznesowych,
X
negocjacji handlowych
·ð dopasowanie argumentów do potrzeb partnera,
·ð opanowanie sekwencji uÅ‚atwiajÄ…cych
przekonanie do swoich argumentów,
·ð znajomość technik negocjacji z klientem o silnej
pozycji,
·ð zmniejszenie wrażliwoÅ›ci klienta na cenÄ™,
·ð opanowanie sztuki przyspieszania podjÄ™cia
decyzji przez klienta
·ð umiejÄ™tność obsÅ‚ugi pakietu MS Office,
·ð umiejÄ™tność obsÅ‚ugi urzÄ…dzeÅ„ biurowych
7. Umiejętność pracy z
(drukarka, skaner, fax), X
komputerem
·ð umiejÄ™tność sporzÄ…dzania i wysyÅ‚ania
korespondencji w formie elektronicznej
·ð umiejÄ™tność wykorzystania obecnych klientów
do pozyskania nowych,
8. Umiejętność
·ð kwalifikowanie potencjalnych klientów,
wykorzystywania w
·ð wykorzystanie adresów e-mailowych do
praktyce skutecznych X
pozyskania nowych klientów,
technik pozyskiwania
·ð znajomość metod pozyskiwania klientów za
nowych klientów
pośrednictwem telefonu,
·ð umiejÄ™tnoÅ›ci negocjacyjne
6
Tab. 2. Profil kompetencji doradcy ds. sprzedaży samochodów dla klientów biznesowych, cd.
Poziom posiadanej
Nazwa kompetencji Opis kompetencji kompetencji
1 2 3 4 5
WYGL
D FIZYCZNY
9. Prezencja
·ð zadbany wyglÄ…d,
X
·ð schludny, elegancki ubiór
STYLE DZIAA
ANIA
·ð dyspozycyjność dla klienta,
·ð budowanie relacji z klientem,
10. Nastawienie na klienta X
·ð proponowanie rabatów,
·ð sÅ‚użenie pomocÄ…
·ð energiczność, sprawność i skuteczność dziaÅ‚aÅ„,
·ð umiejÄ™tność samodzielnej pracy i radzenia sobie
w trudnych sytuacjach,
11. Operatywność i
·ð ponoszenie odpowiedzialnoÅ›ci za wÅ‚asne sÅ‚owa X
samodzielność w działaniu
i podejmowane decyzje,
·ð pozytywne nastawienie do pracy,
·ð sprawne dostosowywanie siÄ™ do sytuacji
·ð odwiedzanie klienta (za jego zgodÄ…) w miejscu
pracy w celu zapoznania siÄ™ ze specyfikÄ…
obsługiwanej branży i skuteczniejszego
12. Duże zaangażowanie,
doradztwa,
wysoka kreatywność oraz
·ð dostosowanie Å›rodków przekazu do X
motywacja w osiÄ…ganiu
zmieniających się warunków,
celów
·ð uczestnictwo w spotkaniach biznesowych
(lunche, kolacje itp.),
·ð ciÄ…gÅ‚e dążenie do zwiÄ™kszenia sprzedaży
OSOBOWOŚĆ
·ð Å‚atwość w nawiÄ…zywaniu kontaktów z klientem,
·ð komunikatywność (wypowiadanie siÄ™ w sposób
13. Nawiązywanie kontaktów X
jasny, zwięzły, precyzyjny, poprawny pod
względem gramatycznym i logicznym)
·ð stosowanie odpowiedniego sÅ‚ownictwa
w rozmowach biznesowych,
·ð nie przerywanie swojemu rozmówcy,
14. Kultura osobista ·ð uprzejmość i życzliwość w kontaktach X
z klientami oraz innymi pracownikami,
·ð punktualność,
·ð sÅ‚owność.
y
ródło: Opracowanie własne
3. Porównanie profili
Porównując profil wzorcowy z profilem kompetencji pracownika na stanowisku
doradcy ds. sprzedaży samochodów dla klientów biznesowych, da się zauważyć różnice
pomiędzy wymaganiami a rzeczywistością. Odchylenia dotyczą zarówno niespełnienia
oczekiwań jak również ich przekroczenia. W celu ułatwienia analizy profili wyniki oceny
umieszczono w jednej tabeli (tab. 3).
7
Tab. 3. Porównanie wyników wzorcowego profilu kompetencji z profilem pracownika
Nazwa kompetencji Wymagany poziom Poziom posiadanej
kompetencji kompetencji
1. Wiedza i doświadczenie 5 5
2. Znajomość branży motoryzacyjnej 4 4
3. Znajomość języka obcego 1 1
4. Umiejętność korzystania z systemu CRM 4 1
5. Umiejętność przeprowadzania prezentacji 5 5
6. Umiejętność prowadzenia negocjacji handlowych 5 5
7. Umiejętność pracy z komputerem 3 5
8. Umiejętność wykorzystywania w praktyce
skutecznych technik pozyskiwania nowych 5 3
klientów
9. Prezencja 5 5
10. Nastawienie na klienta 5 4
11. Operatywność i samodzielność w działaniu 5 4
12. Duże zaangażowanie, wysoka kreatywność oraz
5 4
motywacja w osiąganiu celów
13. Nawiązywanie kontaktów 5 5
14. Kultura osobista 5 5
y
ródło: Opracowanie własne
4. Wnioski
Porównanie wzorcowego profilu kompetencji z profilem pracownika na stanowisku
doradcy ds. sprzedaży dla klientów biznesowych, prowadzi do następujących wniosków:
1. Pracownik posiada wiedzę i doświadczenie zgodne z wymaganiami i kompetencja ta
nie wymaga na obecnÄ… chwilÄ™ zmiany,
2. Pracownik wyróżnia się znajomością branży motoryzacyjnej na poziomie bardzo
dobrym, co pokrywa siÄ™ z wymaganiami kierownictwa,
3. Pracownik nie posiada kompetencji z zakresu znajomości języka obcego, jednak nie są
one pożądane na danym stanowisku,
4. Doradca ds. sprzedaży nie posiada kompetencji z zakresu umiejętności korzystania z
systemu CRM i powinien osiągnąć taki poziom, aby kompetencja była opanowana w
stopniu, który pozwala na bardzo dobrą realizację obowiązków, co z pewnością
znajdzie odzwierciedlenie w wynikach sprzedaży. Dobrym rozwiązaniem w tym
przypadku mogłoby się okazać przeszkolenie doradcy przez innego, bardziej
doświadczonego pracownika lub wysłanie go na szkolenie z obsługi CRM-u,
5. Umiejętność przeprowadzania prezentacji to mocna strona doradcy ds. sprzedaży
(ocena  wzorowy ), poziom kompetencji pokrywa siÄ™ z oczekiwaniami kierownictwa,
6. Umiejętność prowadzenia negocjacji handlowych pracownika jest oceniana wzorowo,
tak jak przewidujÄ… wymagania na omawianym stanowisku. Kompetencja ta nie
8
wymaga zatem zmiany, jednak warto, aby pracownik śledził nowoczesne techniki
negocjacji, gdyż jest to ważny aspekt w sprzedaży bezpośredniej,
7. Pracownik posiada wzorową umiejętność pracy z komputerem, tymczasem
pracodawca wymaga jedynie dobrej. Doradca ds. sprzedaży powinien zatem położyć
nacisk na rozwój pozostałych kompetencji, które tego wymagają i nie zwiększać
swoich umiejętności z zakresu obsługi komputera i urządzeń biurowych, gdyż na
danym stanowisku nie jest to wymagane w tak dużym stopniu. Posiadane już
umiejętności może jednak wykorzystać do zwiększenia efektywności swojej pracy,
8. Pracownik nie posiada wystarczającej umiejętności wykorzystywania skutecznych
technik pozyskiwania nowych klientów. Powinien on rozwijać daną kompetencję aby
osiągnąć wymagany poziom wzorowy. Należałoby zbadać wiedzę pracownika z
zakresu omawianych technik i sprawdzić, dlaczego nie są one wykorzystywane w
praktyce,
9. Pracownik wyróżnia się nienaganną prezencją (poziom wzorowy) i w tym względzie
całkowicie spełnia wymagania dla swojego stanowiska,
10. Doradca ds. sprzedaży powinien położyć większy nacisk na rozwój kompetencji
 nastawienie na klienta . Pracodawca wymaga od niego, aby na poziomie wzorowym
były takie aspekty jak: dyspozycyjność dla klienta, budowanie relacji z klientem,
proponowanie rabatów, czy służenie pomocą klientowi. Poziom tej kompetencji może
się zwiększyć, kiedy pracownik w wyższym stopniu opanuje obsługę systemu CRM,
11. Operatywność i samodzielność w działaniu również wymaga uwagi ze strony
pracownika, gdyż poziom kompetencji jest nieco poniżej progu wymagalności. Ten
aspekt zależy od stosunku do wykonywanej pracy. Należałoby się zastanowić nad
formą motywacji pracownika, która pobudzi jego chęć i energię do pracy, a także
wymusi samodzielne działanie (np. większa prowizja od sprzedaży, premia),
12. Kompetencja dotycząca zaangażowania, kreatywności oraz motywacji w osiąganiu
celów wiąże się z wcześniejszym podpunktem. Środkiem zaradczym będzie zatem
skuteczny motywator pracownika,
13. Nawiązywanie kontaktów jest mocną stroną pracownika, kompetencja należy do cech
osobowości więc rozwija się ją dużo ciężej niż pozostałe. Fakt, iż potrafi skutecznie i
z łatwością nawiązywać kontakty świadczy tylko o dobrym wyborze dokonanym
przez rekrutera w procesie rekrutacji,
14. Kultura osobista to kolejna kompetencja oceniana zgodnie z wymaganiami na
wzorową. Na obniżenie jej poziomu może wpływać szczególnie brak słowności i
9
punktualności oraz życzliwość w stosunku do klientów i pracowników. Pracownik
powinien więc nie doprowadzić do podobnych sytuacji.
Literatura
[1] http://www.wup.lodz.pl/files/ciz/ciz_Kompetencje_zawodowe.pdf, 15.11.2012
10